что такое нумерическая дистрибьюция

Нумерическая и взвешенная дистрибуция

Из этой статьи вы узнаете:

В сегменте продаж существуют базовые параметры, с помощью которых измеряется успешность деятельности и ее прибыльность. Дистрибуция — это показатель, с помощью которого определяется, насколько доступным и интересным для потребителя является конкретный товар или услуга на определенной территории.

Показатели дистрибуции за конкретные временные промежутки позволяют увидеть динамику продаж и оценить, достаточное ли количество продукции поставляется в регион и насколько она востребована у покупателей.

В оценке успешности продаж учитываются качественная (взвешенная) и количественная (нумерическая) дистрибуции. Нумерическая и взвешенная дистрибуция используются при планировании продаж и оценке их эффективности.

Чем отличается нумерическая дистрибуция от взвешенной? Нумерическая показывает, в скольких точках реализации из общего числа магазинов доступен товар. Взвешенная показывает процент конкретного товара по отношению к общей доле продукции данной категории в магазине.

Нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция определяет процент точек реализации с конкретным товаром от общего количества торговых точек. Она рассчитывается по формуле:

Например, из 800 магазинов соль марки N есть в 340 магазинах. Значит, нумерическая дистрибуция для соли N будет равна 42,5%.

Количественная дистрибуция позволяет определить доступность продукции.

Читайте также:

Взвешенная дистрибуция

Взвешенная дистрибуция определяет процент объёма реализации определенного товара по отношению к товарам общей группы. Она рассчитывается по формуле:

Например, из 80 килограммов гречневой крупы, проданной за неделю, гречневая крупа производителя N была реализована за неделю в объеме 26 килограммов. Значит, взвешенная дистрибуция для гречневой крупы N будет равна 32,5%.

Качественная дистрибуция позволяет определить привлекательность продукции для покупателя.

Аудит дистрибуции — это инструмент, с помощью которого можно своевременно скорректировать тактику продаж, чтобы увеличить реализацию определенной марки, отследить торговые точки с недостаточными поставками. Для выполнения грамотных расчётов на предприятии не всегда имеется штат собственных специалистов. Обращение в аутсорсинговую компанию Leader Team полностью решает проблему: мы выполним аудит быстро и точно.

3 клика или 1 звонок

Или можете проконсультироваться
по телефону

Мы будем рады вашему звонку!

Уважаемые Партнеры!

Уважаемые Партнеры!

В связи с последними событиями, связанными с распространением вируса COVID-19, мы считаем своим долгом обратиться к Вам, наши Друзья.

Борьба с этой «чумой XXI века» привела к поистине беспрецедентным последствиям: изменен привычный быт миллионов, нарушена устойчивость важнейших экономических процессов и хозяйственных связей.
Напряженная ситуация сложилась и в нашей отрасли.

Признаем – это тяжелый вызов, и ясно осознавая его, мы перестроили работу компании адекватно главной задаче – сохранению жизни и здоровья людей.

Но мы именно перестроились, но не остановились. Мы интенсифицируем производственные коммуникации в сетях, добиваясь их максимальной результативности. Более того, мы мобилизовались. Задействован весь наш потенциал: финансовая стабильность, накопленные производственные и интеллектуальные ресурсы, а главное – ум, опыт и энергия наших сотрудников.

Все это, уважаемые Друзья, является залогом гарантии нашего доброго имени, выполнения нами всех договорных обязательств.

Неизменным для нас будет лишь одно – наши люди, наша репутация и Вы – наши добрые Партнеры и Друзья.

С уважением,
Команда LeaderTeam

Источник

О РИТЕЙЛ-АУДИТЕ

Численная дистрибуция (Numeric distribution) измеряет представленность продукта в торговых точках. Численная дистрибуция это % магазинов продающие (имеюшие на стоке*) определенный продукт от общего кол-ва магазинов изучаемого рынка (Юниверса/Universe).

Численная дистрибуция = Количество магазинов продающих (имеюшие на стоке*) продукт ÷ Общее количество магазинов

*) Использование информации о стоке релевантно только для рынков, где проводится ручной аудит

Бренд Х представлен в 3 торговых точках из 5 торговых точек изучаемого рынка.
Численная дистрибуция = 3÷5 = 60%
Этот пример отражает случай, когда вы можете исследовать всю совокупность торговых точек изучаемого рынка. Однако, это далеко не всегда так и обычно мы имеем дело с выборкой точек. В этом случае для экстраполяции данных выборочного исслудования необходимо использовать проекционные факторы.
Для каждой торговой точки рассчитывается свой проекционный коэффициент, который будет равен общее кол-во точек типа разделить на количество точек данного типа в выборке.

Численная дистрибуция = (5*1+5*1+5*0+4*0+4*1) ÷ (15+8) = 14÷23 = 60,9%

Различные показатели численной дистрибуции:
В настоящий момент из-за засилья электронных данных от сетей (те высока доля торговых точек, которые не посещаются аудиторами) мы вынуждены довольствоваться только показателем Численная дистрибуция продаж (Numeric Selling distribution).
Численная дистрибуция продаж (Numeric Selling distribution) – % торговых точек в которых продавался изучаемый продукт от общего кол-во точек.
Однако, для рынков с преимущественно ручным сборам информации существует еще несколько видов численной дистрибуции в дополнении к Численной дистрибуции продаж:
Численная чистая дистрибуция (Numeric Net distribution) – % торговых точек в которых находился изучаемый продукт на момент посещения аудитором.
Численная закупочная дистрибуция (Numeric Purchasing distribution) – % торговых точек в которых осуществлялась закупка изучаемого продукта за отчетный период.
Численный хэндлинг (Numeric handling) – % торговых точек в которых осуществлялась продажа изучаемого продукта за отчетный период и/или он находился в торговой точке на момент посещения ее аудитором.
Численный ООС (Numeric Out of Stock/OOS) – потерянный хендлинг или % точек в которых осуществлялась продажа изучаемого продукта за отчетный период, но на момент визита аудитора продукта не было в торговой точке. Рассчитывается как разница между Численным хендлингом и Численной чистой дистрибуцией.

Источник

Profmcg.ru

Заметки работника FMCG о карьере, продажах и работе с ритейлом

Что такое Дистрибуция

Дистрибуция — это показатель распространения товаров (услуг) на определенной территории или по каналу сбыта.

Различают два основных вида дистрибуции: нумерическая и взвешенная.

Нумерическая (количественная) дистрибуция — отражает процент торговых точек, где есть минимум одно СКЮ продукции.

Формула нумерической дистрибуции = кол-во торговых точек, где есть min 1 СКЮ / кол-во торговых точек на территории * 100%

Пример:
На территории всего 100 торговых точек. В 90 точках продается сок в картонных упаковках, в 60 точках — сок в пластиковых бутылках, в 15 точках — сок в стеклянных бутылках.

Нумерическая дистрибуция сока в картоне = 90/100*100% = 90%, сок в пластике — 60%, сок в стеклянных бутылках — 15%.

Взвешенная (качественная) дистрибуция — отражает долю продаж продукта в категории. При расчете взвешенной дистрибуции учитываются только те торговые точки, где есть минимум одно СКЮ продукта.

Формула взвешенной дистрибуции = продажи СКЮ на территории / сумму продаж всей категории товаров на территории * 100%

Пример:
На территории 100 торговых точек, которые продают сок на сумму 100 000 рублей в месяц. Сок в стеклянных бутылках продается на сумму 30 000 рублей, в пластиковых бутылках — 15 000 рублей, в картонных пакетах — 50 000 рублей.

Взвешенная дистрибуция сока в стекле = 30 000 / 100 000 * 100% = 30%, сок в пластике — 15%, в картоне — 50%.

Что такое Дистрибуция : 1 комментарий

Был приятно удивлен как содержанием, так и правильным написанием слова «дистрибуция» )

Источник

Нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция (индекс интенсивности распределения, количественная дистрибьюция) – количественный показатель интенсивности развития дистрибуции (показатель количественной дистрибуции) – количество торговых розничных точек, которые работают с товаром поставщика на определенной территории. В международной практике имеет обозначение, как intensive distribution index (IDI).

Для определения нумерической дистрибуции (количественного показателя дистрибуции) необходимо создать так называемую «карту рынка» (провести учет всех торговых точек на территории) и взять во внимание те торговые точки, в ктороых присутствует поставляемый товар, подлежащий анализу.

При определении нумерической дистрибуции необходимо учесть, что подсчет проводится по фактическим (не юридическим) адресам, и тот факт, что часто магазины работают несколькими юридическими лицами по одному фактическому адресу, и любая учетная программа (типа 1С), CRM-система при плохом ведении дистрибуторского учета будет считать их как разные торговые предприятия. Этим фактом зачастуцю злоупотребляют продажники, «раздувая» параметры дистрибуции. В зависимости от поставленных бизнес-задач манипуляция зачастую позволяет скрывать реальный параметры качественной и нумерической дистрибуции.

Расчет показателя нумерической дистрибуции проводится по формуле:

IDI – индекс интенсивности распределения (нумерическая дистрибьюция);

ТТ _все – общее количество торговых точек на территории, способных осуществлять дистрибюцию данного товара;

ТТ _т – количество торговых точек, в которых присутствует дистрибьютируемый товар.

Для построения эффективной дистрибуции, с целью организации продвижения торговой марки обязательна работа по контролю качественной дистрибьюции и нумерической дистрибьюции. И все же, независимо от показателей, идеальная та система дистрибуции, которая способна генерировать заработок сегодня и обеспечить стабильность сохранения дистрибьюторского бизнеса завтра.

Источник

Виды дистрибуции: взвешенная и нумерическая

Так или иначе все, кто занят в сфере торговли, молятся на Ключевые Показатели Деятельности (Key Perfomance Indicators или KPI). Эти показатели могут быть совершенно разными в разных сферах: кто-то имеет план в рублях, кто-то в тоннах или штуках, однако, все эти значения в итоге превращаются в одно-единственное значение, описывающее успехи и неудачи конкретного продукта.
Дистрибуция — вот то слово, на которое молится бизнес…

Что такое Дистрибуция?

Понятие «дистрибуция» в сфере продаж описывает характер и степень проникновения продукта или услуги на определенной территории.

Дистрибуция соответствует компоненту «PLACE» в маркетинг-миксе.

Таким образом, все усилия различных уровней сбытовой организации представляют собой систему, в задачу которой входит «насыщение» всех уровней потребления своим продуктом.
Дистрибуция же позволяет описать уровень «насыщения».

Если хотите, те, кто занимается сбытом — это некий «насос», оказывающий товарное давление на рынок вообще и на каждого конкретного потребителя в частности. Насос этот, по самым разным каналам (опт, розница) осуществляет доставку продукта в максимально возможных объемах.
Результат проникновения — и есть дистрибуция.

Простыми словами можно сказать так: насколько доступен для покупателя продукт или услуга для потребителя в каждый момент времени.

Виды Дистрибуции.
Различают два вида дистрибуции:

Данным показателем очень легко и наглядно описывается ситуация на рынке: если нумерическая дистрибуция снижается, то это значит, что продукт стали продавать в меньшем количестве торговых точек, если падает взвешенная дистрибуция, то его стали меньше потреблять.

Кроме того, значительные разрывы в значениях количественной и качественной дистрибуции позволяют оценить существующую ситуацию на рынке и предпринять шаги по изменению ситуации.

Пример 1:
Нумерическая дистрибуция — 90%, взвешенная — 20%.
Это значит, что продукт есть почти во всех точках продаж, но объем продаж — оставляет желать лучшего. Что может быть причиной подобного явления?

Вариант 1: продукт есть в наличии на витрине магазина, но он хронически отсутствует в остатках.
Возможные причины: неправильно рассчитан заказ, недостаточный объем производства (товар — дефицитный)). Виновниками неправильного объема заказа. как правило, оказываются ленивые торговые представители или нерадивые закупщики.

Вариант 2: продукт есть в остатках и есть на витрине.
Здесь причинами могут быть как недостаточная видимость (зона C) или ее полное отсутствие, так и, например, завышенная цена. Покупатель либо не знает, что продукт есть в наличии, либо не готов покупать по указанной цене.

Пример 2:
Нумерическая дистрибуция — 30%, взвешенная — 80%.
Такое соотношение цифр свидетельствует о недостаточном покрытии территории: продукт, скорее всего, имеет высокий потенциал и востребован конечным потребителем, однако мест, где можно его купить — слишком мало.

Это сигнал для развития структуры продаж: либо за счет подключения сторонних субдистрибуторов, либо за счет расширения штат торговых представителей.
Также, одним из вариантов интерпретации может быть и недостаточно активная работа команды торговых представителей с неактивной клиентской базой.

Следует помнить о том, что без наличия в остатках необходимого объема товара, качественная дистрибуция невозможна, особенно в отношении FMCG-товаров. Покупатель, легко перейдет на другой бренд, если систематически будет попадать в ситуации, когда не сможет купить то, что есть на витрине.

Также крайне сложно продать товар, который в необходимом объеме есть на складе, но отсутствует на выкладке, особенно учитывая высокий уровень конкуренции за места на полках.

А там, где возможности рядового торгового представителя исчерпываются, на помощь приходит инструментарий маркетинга. Но это совсем другая тема.

Источник