что такое канвас в бизнесе
Как правильно строить бизнес-модель «Канвас» (Canvas).
Эту страшную (на первый взгляд) таблицу я уже встречаю третий раз на различных мероприятиях, и, в итоге, решил с ней полностью разобраться, освоить и порекомендовать вам. Итак, что же такое бизнес-модель Канвас? Это такая схема, с помощью которой вы буквально за несколько минут сможете просмотреть всю вашу модель бизнеса, найти слабые места и понять, что действительно важно для вашего бизнеса.
Общий вид у нее такой:
Скачать PDF файл на русском языке вы можете по этой ссылке: модель Канвас на русском.
Рекомендую распечатать на формате А2 или лучше А1 и заполнять с помощью стикеров, как обычно и делается.
Итак, как же заполняется эта таблица? На самом деле очень просто. Идите по цифрам и выстраивайте свою модель с помощью логических цепочек:
Вот вкратце и вся бизнес-модель. А теперь рассмотрим каждый из блоков более подробно.
1. Сегменты потребителей.
В этой колонке вы обозначаете основные сегменты ваших потребителей. Кто все эти люди? Чего они боятся? Чего хотят получить? Чем на них можно воздействовать? Индивидуально или массовыми инструментами? Что они слушают, куда ходят, что ценят?
Разумеется, все это надо делать в разрезе вашего бизнеса. Если важен пол – то выделяете его, если возраст – то его… Главное, чтоб вы четко обозначили кто конкретно покупает ваши товары.
2. Ключевые ценности.
В этом блоке вы должны выделить те ценности, которые действительно покупают ваши потребители. Обратите внимание, что надо описать не сам товар, а именно то, что он делает, какую проблему решает. Например, если это автомобиль, то ценностью может быть скорость, надежность, именитость бренда.
Отдельно следует выделить, что клиент покупает и что он хотел бы покупать. Вполне возможно, что он покупает не совсем то, что ему надо, просто нет альтернатив. Стоит это проанализировать.
Быть может с вами работают из-за удобства или условия доставки, а не ассортимента. Или наоборот. Ваша задача – определить именно ту ключевую ценность, которая перетягивает клиента на вашу сторону.
3. Каналы сбыта.
Каналы, с помощью которых вы контактируете с вашими клиентами – неотъемлемая часть любого бизнеса. Причем, важно учитывать абсолютно все каналы: первый контакт, убеждение, доставка, послепродажный сервис, реклама и т.д. Все точки контактов с вашими клиентами должны быть учтены.
Полностью ли они устраивают клиентов? Насколько они удобны вам? Вписываются ли они в бизнес клиента?
4. Отношения с клиентами.
Какие отношения у нас выстроены с каждым из сегментов? Этого ли они ожидают? Все ли их устраивает? С кем у нас индивидуальный договор? С кем общий? Во сколько нам это обходится?
5. Потоки доходов.
В этом разделе нужно отметить все доходы, которые мы получаем с разбивкой по типам. Например: постоянные доходы с фиксированной ценой, плавающие продажи, аренда и т.д.
Можно бить по группам клиентов и типам продаж.
Обязательно к каждому источнику прикрепить его характеристику и долю в общем потоке доходов. Таким образом мы сможем выделить основные, наиважнейшие потоки, и дополнительные. Это поможет определиться со стратегией развития на будущее: что усилить, на что можно не обращать особого внимания.
6. Ключевые ресурсы.
Следующий этап – определение необходимых ресурсов. Причем, тут следует выделить все ресурсы, которые нужны как для производства, так и для выстраивания взаимоотношений, каналов сбыта и т.д.
Ресурсы нужно разбить по видам: финансы, сырье, человеческие, интеллектуальные, нематериальные (например, патенты, сертификаты).
7. Ключевая деятельность (Ключевые мероприятия)
В данном случае имеется в виду, какие непосредственно шаги нужно выполнять для всех вышесказанных этапов. Этапы производственного процесса, доставка, рекламная деятельность, создание послепродажного сервиса и т.д.
Другими словами, в этой колонке обозначаются основные этапы самих работ вашего бизнес-процесса.
8. Ключевые партнеры.
Сюда нужно выписать тех партнеров, без которых ваш бизнес не может существовать. Это рекламные агентства, например, поставщики, консультанты, фрилансеры, аутсорсинговые компании.
Какие ключевые ресурсы они вам поставляют? Насколько они стабильны? Есть гарантии поставок? Можно ли как-то на этом сэкономить? Есть ли альтернативы? Возможен ли бартер на нашу продукцию? Какие у нас взаимоотношения?
9. Структура расходов.
Какие расходы в нашей бизнес-модели самые важные? Какие самые высокие? Какая деятельность требует максимальных расходов?
Постоянные издержки, переменные издержки, расход на заработную плату, налоги, цена ресурсов и т.д. Все наиболее значительные расходы должны быть выделены. Аналогично можно указать их долю в общей сумме расходов за период.
Вот и все. Простые 9 шагов для составления бизнес-модели этим методом. Заполнять можно по-разному. Кто-то распечатывает и списывает туда от руки. Мы дважды заполняли ее с помощью стикеров (на каждом указываешь что-то одно ключевое и наклеиваешь в соответствующий сегмент. Удобно использовать разноцветные).
Надеюсь, это описание поможет вам в развитии вашего бизнеса.
Вот еще несколько полезных ссылок для скачивания.
А вот небольшое красивое видео о том, как просто ее строить:
Если есть вопросы, отзывы и замечания – жду в комментариях или на почту.
Похожие статьи:
Понравилась статья? Подпишись на новые по E-mail
Бизнес-модель Остервальдера и Lean Canvas: неклассические подходы планирования
Инструкция по применению простых бизнес-моделей
Продолжаем обзор стратегических инструментов менеджмента. В этот раз поговорим о пока неклассических, но крайне простых, быстрых и наглядных бизнес-моделях — Lean Canvas и шаблоне Остервальдера. Когда они применимы, для каких компаний подходят и как с ними работать?
Содержание
Бизнес-план — стратегически важный документ на всем пути развития компании и незаменимый — на старте. Именно в нем определены бизнес-цели и способы их достижения. Согласно классическим подходам, бизнес-план — многостраничный труд с огромным числом графиков, таблиц, экономических расчетов, аналитических прогнозов. На его создание уходят месяцы, а порой и годы. Но всегда ли он необходим?
Отнюдь. Классический бизнес-план не нужен, если ваш бизнес или продукт пока строятся на гипотезах, требующих проверки. При этом вероятность того, что идея окажется нежизнеспособной, очень велика, как и необходимость подготовки всей документации заново. В этой ситуации нужны простые, быстрые и наглядные инструменты бизнес-планирования, такие как модель Остервальдера и Lean Canvas. Сегодня это излюбленные методы в отраслях, где время не ждет. Речь о стартап-проектах, ИТ-компаниях и высокотехнологичных бизнесах.
Подробнее о классических инструментах стратегического планирования читайте в статье «Анализ рынка: классика стратегического планирования».
Бизнес-модель по Остервальдеру
Организациям, только начинающим свою деятельность, модель Остервальдера позволит оценить текущее положение на рынке, выявить перспективы развития и сделать мониторинг конкурентов. Но самое главное, шаблон объединяет все аспекты деятельности компании в простую схему.
Состоявшиеся же организации с помощью метода смогут определить слабые места и оперативно внести коррективы в работу.
С помощью этого инструмента компании могут четко определить, по какой модели работают, всего за несколько часов. Затем они могут приступить ко второму шагу — попытаться понять, что не так с их процессами, и начать их улучшать. И, наконец, теперь они могут начать перебирать новые идеи, сопоставляя их с шаблоном и анализируя, в какой степени это позволит создавать дополнительную ценность для клиентов.
Модель Остервальдера представляет собой одностраничную схему, которая описывает все бизнес-процессы компании в девяти блоках:
Виды работ, обеспечивающих создание ценности.
Взаимоотношения с клиентами.
Поговорим о заполнении каждого блока.
Клиенты
На этом этапе предстоит сегментировать ваших потребителей, разделив их на определенные группы по отличительным особенностям, требованиям, уровню дохода и др. Сегментация очень важна, если:
потребности и запросы клиентов сильно различаются;
каналы продвижения продукции отличаются;
различна стратегия взаимодействия с потребителями;
объемы закупок у разных групп клиентов отличаются;
на принятие решения о покупки влияют разные факторы.
Упростит процесс сегментации понимание того, на каком рынке вы работаете:
Массовый рынок — в этом случае клиентов не требуется сегментировать. Каналы сбыта, формат отношений и ценности потребителей схожи. Примером таких компаний могут быть производители одежды из категории масс-маркета (например Zara) или бытовой химии (например P&G).
Нишевый рынок — если ваша компания работает в этом сегменте, то вы сфокусированы на интересах определенной группы потребителей. Примером может быть компания «Новые облачные технологии», основным продуктом которой является пакет офисных приложений «Мой офис» с «российским кодом», а единственным потребителем – госструктуры.
Дробнонишевой рынок — в этом случае ваша компания работает для нескольких групп специфических клиентов. Примером таких компаний может быть группа компаний «Калашников» (производит продукцию как для ВПК, так и гражданского назначения) или Uber (сегментирование клиентов на премиум-, бизнес-, экономкатегорию).
Многопрофильный рынок — компания работает в нескольких различных сегментах рынка с совершенно разными потребителями. Примерами могут быть «Яндекс» и Сбербанк с их многочисленными продуктами из разных сегментов рынка (от финансовых услуг до каршеринга и доставки еды). Еще один яркий пример — компания Amazon.
Итогом работы с данным блоком должно стать описание каждого сегмента потребителей: пол, возраст, доход, интересы, увлечения, местоположение, потребности.
Ценностное предложение
В рамках этого этапа вам предстоит ответить на два вопроса:
Что вы предлагаете клиенту? Здесь нужно выделить и описать ключевые характеристики всех ваших продуктов (цена, степень кастомизации и др.)
Какие задачи потребитель решает, приобретая ваши продукты? В чем плюсы ваших предложений для клиента? Преимущества можно условно разделить на качественные (известный бренд, приятный внешний вид и т.д.) и количественные (стоимость, срок службы, мощность).
Если продукта (или компании) как такового еще нет, то работа с этим блоком поможет определить ценностные преимущества вашего будущего товара или бизнеса: какими качествами должен обладать продукт (компания), чтобы быть нужным потребителю и иметь явные преимуществ перед конкурентами, и что нужно сделать, чтобы продукт (компания) был необходим.
Ключевые виды деятельности
Один из фундаментальных блоков модели. Вам предстоит определить направление вашей деятельности:
Разработка ИТ-сервисов и платформ и др.
Ключевые ресурсы
Что потребуется для того, чтобы ваша компания и ее продукты стали незаменимыми для клиента? Необходимо оценить финансовые, временные ресурсы, потребность в персонале, возможно, наличие связей и знакомств.
Взаимоотношения с клиентами
Работая с этим блоком, вам предстоит ответить на такие вопросы:
Какой формат отношений ожидает получить клиент на каждом этапе взаимодействия? Это могут быть офлайн- или онлайн-консультации с продавцами либо персональным менеджером; интуитивно понятный способ покупки товара, не требующий каких-либо консультаций со стороны персонала; возможно, клиент ожидает высокой степени автоматизации вашей деятельности и интеграции элементов искусственного интеллекта, который предугадывал бы вопросы и проблемы пользователя.
Насколько этот формат соответствует выбранной бизнес-модели? Например, если потребителю нужно живое общение, а у вас полностью автоматизированный сервис, не предполагающий консультаций со специалистами, то нужно что-то менять.
Насколько выбранный потребителем формат взаимоотношений дорог? Возможно, клиент хочет «опробовать» вашу продукцию в формате виртуальной или дополненной реальности, но это не значит, что ваш бизнес готов к таким тратам. Попробуйте найти альтернативу – например, разработайте 3D-тур на стайте по использованию продукта.
Масштабируем ли выбранный формат взаимоотношений?
Каналы сбыта
На этом этапе нужно ответить на вопрос о том, каким образом вы продаете или планируете продавать ваши продукты? Для этого стоит изучить модели конкурентов, оценить свои возможности и выбрать наиболее удобный для потребителя способ продажи:
прямые или через посредников,
розничные или оптовые и т.д.
Ключевые партнеры
Помимо описания того, кто ваши партнеры и в каких направлениях вы с ними сотрудничаете, вам предстоит ответить на вопрос, почему они должны сотрудничать с вами. Ответы могут быть такими: вы помогаете им сократить издержки, вы для них новый канал продаж и т.д. Чем больше причин для сотрудничества с вами, тем крепче партнерство.
Издержки
Важно определить все затраты (переменные и постоянные), с которыми вам предстоит столкнуться: от аренды помещений или их строительства и создания сайта компании до зарплаты сотрудникам и налоговых отчислений.
Также желательно ответить на следующие вопросы:
Какая категория расходов наиболее затратная?
Какие ресурсы самые дорогие, есть ли среди таких ресурсов те, без которых наша компания или продукт невозможны?
На этом этапе вам нужно понять, от чего более всего зависит ваш бизнес и как вы можете снизить расходы по этим позициям? Если снизить расходы здесь не получается, оптимизируйте расходы по другим, менее критичным направлениям.
Исходя из полученных ответов, вы можете, например, принять решение об отказе от автоматизации производства в пользу повышения качества товара.
Доходы
Работая с этим блоком, вам нужно ответить на следующие вопросы:
За какие функции в вашем продукте клиенты готовы платить? Например, за высокое качество, за скорость исполнения заказа, за дизайн и т.д.
Каким способом клиенты будут оплачивать продукт? Соответствует ли это ожиданиям клиентов?
Какой вклад каждый из продуктов компании вносит в общий доход?
На этом же этапе определяется тип получения доходов, или финансовая модель:
Продажа или аренда активов.
Продажа лицензии (например, на производство какого-либо товара, ПО и др.)
Продажа подписки (на ПО, сервис, приложение, услугу).
Роялти за использование (франшиза).
Реклама (типично для цифровых продуктов с интегрированной рекламой: онлайн-СМИ, приложения и др.)
Продажа white label (производство товаров и услуг под чужим брендом).
Lean Canvas
Это упрощенная модель Остервальдера, обычно используемая стартап-проектами. Отличие — наличие в шаблоне дополнительных или видоизмененных блоков:
Проблемы клиента, где вы описываете сложности, с которыми сталкиваются ваши клиенты.
Решения, где вы перечисляете способы, которые помогают клиентам преодолеть проблемы, то ест фактически описываете ваш товар или услугу.
Ключевые метрики, где вы указываете показатели, которые позволят вам оценивать успешность продукта.
Скрытые преимущества, где вы перечисляете те характеристики, которые делают производство товара или услуги по вашей модели крайне сложным или невозможным. Например: у вас есть авторские права или патент на производство товара; технология производства сложновоспроизводима сама по себе; ваша компания первая вывела продукт на рынок.
Каналы привлечения — здесь необходимо перечислить маркетинговые каналы продвижения продукта или компании.
При всем этом модель лишена таких блоков, как:
Виды работ, обеспечивающих создание ценности.
Lean Canvas: шаблон для бизнес-плана на одной странице
Этим инструментом пользуются все, кто создаёт и запускает успешные продукты. Рассказываем, что нужно знать о модели Lean Canvas и как ею пользоваться.
Суть Lean Canvas
Содержание шаблона Lean Canvas можно менять по ходу дела. Это удобно для гибких процессов — когда сначала непонятно, что получится в итоге. С его помощью легко собрать информацию о будущем продукте на одной странице, где все существующие гипотезы будут под рукой.
Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства
CRM-маркетинга Out of Cloud.
Product-менеджер принимает решения, от которых зависит не только содержание, но и успех продукта. Поэтому хорошо, когда он ответственно подходит к своему образованию: много читает, постоянно учится на своих и чужих ошибках и проходит профессиональные курсы. У Skillbox есть курс «Управление продуктом», который ведут топ-менеджеры и гуру отечественного бизнеса.
ЧТО ДАЕТ LEAN CANVAS:
Бережливая методология для создания нового продукта или бизнеса.
Как использовать модель
Lean Canvas — это таблица из девяти блоков, ее можно нарисовать самостоятельно или заполнить онлайн-шаблон.
Чтобы правильно заполнить таблицу, ответьте на вопросы о продукте.
Сегменты потребителей и ранние последователи
Кто клиент?
Определите, кто будет покупать продукт, а кто — пользоваться им. Например, если вы делаете приложение или сервис для компаний, за выбор и оплату обычно отвечает руководитель, а за использование продукта — его сотрудники.
Кто первые пользователи?
Соберите группу из нескольких представителей вашей целевой аудитории. Они будут участвовать в разработке и запуске продукта: помогать проверять гипотезы, первыми тестировать, что получилось, и давать обратную связь.
Проблема и существующие альтернативы
Определите проблему клиента и выявите конкурентов.
Какая проблема есть у клиента?
Посмотрите на все сегменты покупателей из первого блока и сформулируйте, какую их потребность закрывает продукт.
Например, вы придумали новую социальную сеть для нетворкинга. Её главная цель — познакомить специалистов из разных сфер для общих проектов. Такой продукт закрывает потребность клиента в общении и поиске профессиональных связей.
Кто уже решает эту проблему?
Выявите всех существующих конкурентов продукта. Любую проблему уже кто-то решает, но кто — не всегда очевидно. Если ваш продукт — сервис вызова такси, и вы закрываете потребность клиента в комфортном передвижении, то ваши конкуренты — не только аналогичные сервисы, но и компании, которые продают автомобили, велосипеды или самокаты.
Ответить на эти вопросы и ориентироваться на потребности пользователя помогает концепция Jobs To Be Done — «работа, которая должна быть выполнена».
Уникальная ценность
Пропишите ценности продукта для клиента.
Чем продукт лучше остальных?
Ответ на этот вопрос поможет сформулировать уникальное торговое предложение (УТП).
Подумайте, чем ваш продукт лучше и почему клиенты захотят за него заплатить. Проверьте свои гипотезы на сформированной группе пользователей.
Решение проблемы
Вы уже определили проблему и потребности пользователя, а в этом блоке опишите, как будете ее решать.
Как продукт решит проблему пользователя?
Чтобы правильно ответить на этот вопрос, не основывайтесь только на своем видении. Подключите исследования, проведите интервью с группой пользователей, которых вы собрали для тестирования продукта.
Не все ваши гипотезы пройдут проверку, и это нормально. Зато после нескольких ошибочных идей вы найдёте лучшее решение.
Каналы продвижения
Определите, как продавать и рекламировать ваш продукт. Опишите все каналы и методологию продаж.
Как и где лучше рассказать о продукте?
Ответ зависит не только от продукта, но и от его аудитории. Реклама в блогах, баннеры, анонсы на телевидении — не важно, главное — это рассказать о продукте тем способом, который лучше всего воспринимает целевая аудитория.
Допустим, вы создали приложение для ведения личного бюджета и решили продвигать его с помощью контент-маркетинга. У такого продукта разные пользователи: молодые семьи, студенты и фрилансеры. Если продвигать его только на одной площадке, например, на vc.ru, то вы охватите студентов, менеджеров и фрилансеров, а молодые семьи останутся в стороне. Вам важно учесть все сегменты целевой аудитории, поэтому подойдут ресурсы, которые читают сразу всё, например, «Лайфхакер».
Если ваш продукт подходит только для программистов или дизайнеров, то и рекламировать его лучше на специальных площадках.
Потоки прибыли
Здесь нужно подумать о прибыльности продукта.
Как продукт будет приносить деньги?
Если собираетесь распространять продукт бесплатно, подумайте, как будете на нём зарабатывать в дальнейшем. Платный же продукт должен иметь достаточную ценность, чтобы клиент захотел за него заплатить.
Учитывайте, что не все готовы покупать то, чем с удовольствием пользовались бы бесплатно. Например, клиент выбирает менеджер задач, чтобы планировать дела. Для личных целей ему подойдёт бесплатный продукт с базовыми функциями и простым интерфейсом. К программе для работы уже больше требований, поэтому за неё и больше согласятся платить.
Структура издержек
Сюда нужно включить всё, на что вы планируете потратить деньги.
Сколько денег нужно, чтобы запустить продукт?
Чтобы создать продукт, который захотят купить, придётся вложиться в исследования. Нужно будет определить целевую аудиторию, выявить проблему и найти решения, а готовому продукту понадобятся сайт и реклама, чтобы о нем узнали.
Ключевые метрики
Не важно, какой продукт вы создаёте. Для всего нужны критерии, по которым будете оценивать результат.
Как понять, что продукт успешен?
Определите ключевые метрики с помощью маркетинговой воронки AAARRR. В ней учитываются основные этапы, которые проходит клиент, взаимодействуя с продуктом.
Скрытое преимущество
Этот блок поможет отстроиться от конкурентов и выделить продукт ещё сильнее.
В чем особенность продукта?
Подумайте, что есть в вашем продукте, но нет в других. Это должно быть сильное преимущество, которое сложно скопировать. Например, как продвигать продукт лучше остальных, или ваш секрет — команда талантливых программистов, или же — особая функция.
История модели
Lean Canvas
Модель Lean Canvas придумал Эш Маурья (Ash Maurya): он взял за основу уже существующую Business Model Canvas Александра Остервальдера и адаптировал её к бережливому подходу.
Как и в бизнес-модели Остервальдера, в Lean Canvas девять блоков. Но модели отличаются, потому что Эш Маурья заменил четыре из них.
| Business Model Canvas (Бизнес-модель «Канвас») | Lean Canvas (Бережливая модель «Канвас») |
|---|---|
| Customer Segments Сегменты потребителей | Customer Segments, Early Adopters Сегменты потребителей, ранние последователи |
| Key Partners Ключевые партнеры | Problem, Existing Alternatives Проблема, существующие альтернативы |
| Unique Value Proposition Уникальная ценность | Unique Value Proposition Уникальная ценность |
| Key Activities Ключевые активности | Solution Решение |
| Channels Каналы | Channels Каналы |
| Revenue Streams Потоки прибыли | Revenue Streams Потоки прибыли |
| Cost Structure Структура издержек | Cost Structure Структура издержек |
| Key Resources Ключевые ресурсы | Key Metrics Ключевые метрики |
| Customer Relationships Отношения потребителей | Unfair Advantage Скрытое преимущество |
Заключение
Модель Lean Canvas — это не окончательный бизнес-план. Её суть в том, чтобы изложить на бумаге первые идеи и начать их тестировать, постепенно улучшая. Только так можно создать продукт, который будет отвечать реальным потребностям пользователя.