что такое золотой треугольник в аптеке
Мерчандайзинг в розничной торговле
Важнейшим KPI показателем работы магазина является выручка с одного квадратного метра. Считается показатель просто выручка/площадь магазина. Сравнивая показатели магазинов разной площади и разной арендной платы можно понять их эффективность. Но сегодня не об этом, с точки зрения выручки метры в магазинах бывают разные. Некоторые вообще не приносят прибыли, а некоторые наоборот приносят столько денег, что их называют золотыми. Сегодня будем говорить про всё золотое что есть в ритейле – метры, полки, треугольники.
Правило золотого треугольника
Золотой треугольник – это маркетинговое правило, согласно которому маршрут клиента в магазине основан на перемещении между тремя основными точками: вход в торговый зал, витрина с самыми необходимыми товарами и выход из торгового зала. Клиент, приходя в магазин движется между этими тремя точками, задача маркетинга и мерчандайзинга сделать этот треугольник как можно большим по размеру. Чем больше золотой треугольник, тем больше клиент проведёт в магазине времени, тем больше ему можно продать товаров.
В супермаркетах существуют так называемые горячие зоны, в которых продается наибольшее количество товаров. К таким зонам, например, относятся торцы полок. Именно с таких полок лучше всего выбирают товары посетители супермаркетов. Это происходит даже в том случае, если покупатели предварительно видели аналогичные товары в специализированных отделах этого же супермаркета. Именно с помощью торцов и привлекается внимание покупателя следующего по маршруту золотого треугольника.
Крайне сильное влияние на покупателя оказывает взаимное расположение хлебного, мясного и молочного отделов супермаркета. Именно эти отделы в супермаркетах работают подобно магнитам. Поэтому их всегда располагают в разных частях зала. Получается своеобразный треугольник, который сами маркетологи называют золотым. Именно за счет приобретения товаров, купленных в зоне золотого треугольника, покупатели тратят больше всего денег в супермаркетах.
Ящики с товарами, в которых расположены, например, овощи, создают у покупателей иллюзию того, что товары быстро раскупаются. Такие ящики часто заграждают проходы в магазине. Из-за этого человек неизбежно замедляет ход. Останавливается. И заостряет свое внимание на товарах, размещенных в данной зоне.
Золотые полки
Большинство из посетителей супермаркетов хотя бы раз слышали о золотых полках. Но даже в том случае, если вы о них никогда не слышали, то все покупатели супермаркетов совершенно точно и многократно видели такие полки. И вы намного чаще обращали внимание на товары, размещенные именно на «золотых полках». В этом нет ничего удивительного. Ведь золотые полки располагаются на уровне глаз покупателя. Первыми покупатели замечают те товарные позиции, которые расположены на золотых полках. Такое поведение покупателей является абсолютно естественным.
Золотые полки – это полки, расположенные на уровне глаз клиента, примерно 1,2 – 1,7 метра. Ещё в середине 20го века было выяснено что клиент тратит наиболее количество времени рассматривая именно полки, расположенные на такой высоте. Товар расположенный на них имеет наибольшие шансы быть проданным. Именно из-за высокой выручки с этих полок они называются золотыми.
Большинство покупателей и вовсе не стараются рассмотреть товарные позиции, которые располагаются на других полках. Здесь сильное влияние на покупателя оказывает обилие товаров в супермаркетах, среди которого обычному покупателю довольно сложно сориентироваться. По этой причине многим становится труднее сделать более рациональный и правильный выбор. Поэтому человек рефлекторно выбирает товар с удобной для него полки или тот товар, который приглянулся ему первым.
Золотыми такие полки называют не только потому, что товары, расположенные на них, продаются значительно лучше. Это связано с тем, что и производителям, и поставщикам товаров для супермаркетов необходимо ежемесячно тратить большие средства для того, чтобы торговая сеть размещала именно их продукцию на «золотых» полках. Иногда поставщики товаров за возможность размещение своей продукции на золотых полках вынуждены дополнительно отдавать определенный процент от своей выручки. Несмотря на это, поставщики и производители все равно остаются в плюсе. Поскольку они всегда учитывают подобные риски и специфику, определяя свою торговую наценку. За счет этого производители и поставщики страхуются от всевозможных рисков, определяя закупочные цены для торговых сетей. Это всегда происходит за счет кошельков все тех же покупателей, то есть нас с вами.
Но именно с «золотых» полок и стеллажей, расположенных в конце отделов, товары буквально разлетаются. Как горячие пирожки. Это объясняется тем, что покупателю оценивать и выбирать товары именно с золотых полок супермаркетов значительно проще, удобнее, быстрее.
По подсчетам маркетологов выходит, что примерно 70 процентов покупателей в супермаркетах выбирают товары именно с золотых полок. Правило «золотой полки» действительно работает. И работает оно очень эффективно. Отлично привлекают внимание покупателей торцы стеллажей и прикассовая зона. Именно из этих отделов супермаркета мы чаще всего наполняем свою покупательскую корзинку бесполезными товарами.
Относительно прикассовой зоны супермаркета нужно отметить, что у покупателя идея дополнить перечень выбранных товаров очень часто возникает именно в моменты нахождения в зоне возле кассы или непосредственно на самой кассе. То есть это происходит уже на выходе из магазина, когда человек считает, что он уже приобрел все необходимые ему товары. Но очень многие покупатели по разным причинам дополняют перечень совершенных покупок теми товарами, которые размещены именно в прикассовой зоне. Такие покупки в абсолютном большинстве случаев являются внеплановыми. На прикассовую зону отводится около 10 процентов от общей выручки супермаркетов. Некоторые товарные позиции торговые сети намеренно размещают именно в прикассовой зоне. К таким товарам можно отнести:
Такие товарные позиции, которые абсолютно не связаны между собой, намеренно размещаются в прикассовой зоне. Делается это для того, чтобы создать у покупателя ощущение комфорта, легкости, удобства выбора товаров. Ведь от прикассовой зоны покупатель никуда уже не отойдет. Широкий перечень недорогих товарных позиций, расположенных в прикассовой зоне, часто вызывает желание приобрести некоторые из них. В прикассовой зоне очень часто размещаются товары для детей. И сделано это намеренно. Именно на уровне глаз ребенка в супермаркетах размещаются товары, которые вызывают усиленный интерес у данной категории посетителей супермаркетов. Товарные позиции для детей размещаются на уровне глаз ребенка не только в прикассовой зоне, но и во многих других отделах сетевых магазинов.
Существенное влияние при выборе товаров в супермаркетах на покупателей оказывает их ассоциативное мышление. Человек под влиянием ассоциативного мышления и восприятия совершает некоторые покупки, связывая их со своими воспоминаниями. Это является еще одним подтверждением эффективности нейромаркетинга. Покупатели в 93% случаев проходят именно по маршруту «золотого треугольника». И часто совершают там не всегда запланированные покупки.
Незапланированные покупки маркетологи считают своим значительным успехом в нейромаркетинге. Ведь именно импульсивные покупки приносят супермаркетам наибольший доход. Этот показатель колеблется в диапазоне от 40 до 90%. Только представьте, что 90% покупок, совершаемых некоторыми людьми, спровоцированы их эмоциональными решениями. Это является явным триумфом маркетологов и супермаркетов. Но ни в коем случае это не должно радовать самих покупателей.
Никакие угрызения совести по поводу применения приемов нейромаркетинга в супермаркетах маркетологов не беспокоят. Ведь большая часть покупателей вообще ничего не слышали о нейромаркетинге. И они просто совершают покупки в привычном для себя режиме.
Мерчандайзинг в аптеке
Почему одни аптечные пункты приносят ощутимую прибыль, а другие еле держатся на плаву? Все зависит от организации работы. Да, обычно клиент аптеки не приходит сюда просто так, он ищет конкретное лекарственное средство. Но не надо забывать, что в аптеке есть простор для спонтанных покупок – и выкладка товара обязана подталкивать к их совершению. Это необходимо для увеличения среднего чека и повышения рентабельности аптечного пункта.
Выкладка товара в аптеке: принципы мерчандайзинга
Мерчандайзинг аптеки – это необходимая услуга для успешного бизнеса. Но поручить это непрофессионалу означает зря потратить деньги. Здесь все иначе, чем в обычных магазинах. Например:
Как известно, 20% товара приносят 80% прибыли. И для аптеки это тоже верно – поэтому на витрине стоит уделить внимание приоритетным для продажи лекарствам.
И это далеко не все нюансы, которые должен учитывать профессиональный мерчандайзер аптеки. Поэтому доверить эту задачу можно только специалистам. Причем не обязательно нанимать их в собственный штат и нести лишние расходы – достаточно правильного выбора аутсорсинговой компании мерчандайзинга.
Цели и задачи мерчандайзинга
Основной целью мерчандайзинга аптек является не просто стимулирование продаж, обеспечивающее условия для роста товарооборота и прибыли. Желание продать максимум товара, не обращая внимания на последующую реакцию потребителя (оценки его удовлетворенности), может привести к потере клиента. Так как количество покупателей не растет, а производителей – увеличивается, стремление стимулировать текущую прибыль без анализа последствий может привести к потере конкурентоспособности. Поэтому основной целью мерчандайзинга в аптеке является продвижение продукции и повышение лояльности клиентов.
Любая компания ставит и реализует несколько целей, важных для ее работы и развития. Среди них:
Постановка целей – отправная точка для определения объема и видов работ, обеспечивающих их достижение.
Выкладка товара в аптеке
Макет – расположение, оформление, а также отображение товара специальными методами. Он предназначен для показа, презентации товара, его простого поиска и выбора клиентами.
Существует несколько способов выкладки товара:
С горизонтальным показом выигрышные места («золотые») находятся в центре полки и справа. Места слева и сбоку от «горячих зон» считаются слабыми.
Таким образом, в центре представлены товары, которые приносят наибольшую прибыль. Справа от них – те, что дороже, а в «слабых» зонах – более дешевые.
Правила и принципы мерчандайзинга торгового зала аптеки
Основные принципы мерчандайзинга в аптеке следующие:
Отсутствие товара на полке – потеря прибыли. Поэтому следует придерживаться правил мерчандайзинга в аптеке.
Кроме того, расположение товаров на полке должно строго отражать общую ситуацию на рынке: доля товаров на рынке должна соответствовать доле товаров на полке.
Читайте также:
Мерчандайзинг аптеки от аутсорсинговой компании Leader Team
Компания Leader Team предоставляет мерчандайзеров для работы в аптеке, тщательно подобранных с учетом профессиональных качеств и способностей. Наши специалисты обеспечивают:
В результате нашего сотрудничества Вы получите:
Актуальность мерчандайзинга в аптеке постоянно растет в связи с увеличением производителей, товаров и конкурентных аптечных учреждений.
Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки
О разделе
Задача мерчандайзинга состоит в том, чтобы найти способ и превратить «холодную» зону в «теплую» или «горячую», «ледяную» сделать максимально полезной, эффективно использовать каждый сантиметр торгового зала аптеки.
Как же это можно сделать?
Можно применить некоторые хитрости:
1. Изменить движение или направить покупательский поток путем создания барьера (декоративный элемент, стойка, гондола, дисплей) на его пути, который будет заставлять покупателя идти в нужном направлении.
2. Установить гондолы, витрины и товар таким образом, чтобы покупатели не только прошли по периметру, но и зашли вглубь торгового зала.
3. Дополнительно подсветить витрины в «холодной» зоне.
4. Установить кассы в «холодной» зоне, что автоматически привлечет в нее покупателей.
5. Разместить в витринах яркие, привлекающие внимание товары, например товары для детей, игрушки.
6. Заказать витрины закругленных форм и установить их в углах аптеки.
7. Предусмотреть, чтобы дверь открывалась наружу или установить автоматическую дверь, чтобы предупредить появление «холодной» или «ледяной» зоны в пространстве за дверью, открывающейся внутрь.
Правильно разместить в аптеке торговое оборудование и товар помогут определенные правила.
1. Правило «золотого треугольника».
Если соединить точки входа, кассы и места, где расположен самый ходовой и пользующийся устойчивым спросом товар или самый посещаемый отдел аптеки, то получиться зона этого треугольника.
Товар, приносящий наибольшую прибыль и интересующий большинство покупателей, должен находиться внутри «золотого треугольника».
2. Правило «платиновой петли»
Используется для аптек открытой формы. Платиновой петлей можно назвать траекторию движения покупателей. Для этого следует отметить точку входа и основную витрину или витрины и провести через эти две точки овал, который и будет этой петлей. Для того чтобы увеличить вероятность совершения покупок в аптеке «платиновая петля» должна проходит через все отделы аптеки.
Что такое правило золотого треугольника?
Узнайте, как построить золотой треугольник, чтобы повысить продажи
Правило золотого треугольника — это порядок размещения товаров в магазине для повышения продаж. На его основании базируется вся выкладка продукции и оформление торговых точек.
Содержание
Правило золотого треугольника в мерчандайзинге
Продуманный мерчандайзинг помогает стимулировать спонтанные покупки, продвигать конкретные товары, устранять застои на складе и увеличивать прибыль. Его главные инструменты — это правильная выкладка продукции на полках магазина, а также размещение ценников, указателей, штендеров, вывесок и других POS-материалов. Чтобы выгодно расставить товары в точке продаж, мерчендайзеры используют правило золотого треугольника. Посмотрите скриншот ниже.
Первая вершина треугольника — это вход в магазин, вторая — популярный и востребованный товар, а третья — касса. Теперь вспомните, где чаще всего расположен продукт, который вам нужен, например, хлеб? Правильно, он находится в самом отдаленном месте магазина. Когда покупатель идет к нему, он проходит витрины с акционными и другими товарами. Такой подход мотивирует клиентов делать незапланированные покупки.
Согласно правилу золотого треугольника, пространство между тремя главными точками должно быть как можно большим. Тогда потенциальный покупатель дольше пробудет в магазине и обратит внимание на другие товары. Далее вы узнаете, как расположить товары на основании правила золотого треугольника.
Как построить золотой треугольник
Следуйте этим рекомендациям, чтобы увеличить средний чек.
Используйте правило золотого треугольника каждый раз, когда проводите смену выкладки. Располагайте ассортимент правильно, чтобы управлять покупательским спросом и увеличивать прибыль.
Основы мерчандайзинга в аптеке
Авторы: Коломиец Марина – тренер-консультант, автор более 20 семинаров, бизнес-тренингов и книг для аптечного бизнеса, Белова Марина – тренер-консультант, руководитель тренинговой компании «Стратегический Тренинг и Консалтинг», предлагающей аптекам специализированные тренинги и консалтинговые услуги www.st-training.ru, +7 (985) 929-66-38.
В данном материале мы остановимся на основных принципах мерчандайзинга. Мерчандайзинг – это «безмолвный продавец». Это – инструмент повышения продаж в аптеке за счет использования энергии уже сформированного спроса. Это очень важный принцип. В аптеке, по большому счету, существует лишь несколько эффективных инструментов продвижения и все они преследуют разные цели и задачи.
Кроме этого, конечно, следует соблюдать ограничения по выкладки, регулируемые законодательством. Их немного, но они есть:
Мы понимаем, что бизнес есть бизнес, но рецептуру и так спрашивают хорошо, а риск наказания (три замечания – отзыв лицензии) очень напрягает заведующих и представляет опасность для аптечной сети в целом.
Перед тем как проводить мероприятия по мерчандайзингу необходимо проанализировать торговую точку по следующим критериям:
Дополнительно также нужно проанализировать:
Мерчандайзинг следует проводить на следующих уровнях. Их всего три.
Первый уровень мерчандайзинга: красивая, яркая вывеска.
Рекомендации: Предлагаем оформить витрины крупными баннерами в едином стиле по рубрикам, например: «Лекарства», «Товары для красота» или «Лечебная косметика», «Редкие травы», «Ортопедия», «Медицинская техника», «Средства ухода».
Предлагаем так же ввести слоган и оформить им аптеку /все аптеки сети, что бы добиться узнаваемости и стандартов бренда, например «Забота о Вашем здоровье и красоте». Рекомендуем либо совсем не выставлять рекламу в витринах, либо оформить их в едином стиле аптечной сети. Вход в аптеку очень важен, если, он нуждается в ремонте, особенно если поставить своей целью развитие ассортимента, например, дорогой парафармацевтики, то придется «держать фасон».
Мы не рекомендуем размещать на дверях объявления об акциях. Это подсознательно вызывает у посетителей ощущение беспорядка и ожидание неприятностей. Это связано с тем, что люди привыкли к негативным объявлениям на дверях в подъезд (отключают воду и т. д.). По нашим многолетним наблюдениям, люди, входящие в аптеку их не читают. Если у Вас другое впечатление, можно провести краткое исследование – опросить посетителей (20-30 человек), что написано на входной двери.
Если имеется второй вход в аптеку, там также не стоит так же размещать на входе много некрупных объявлений. Их не читают наши посетители, они сразу проходят в аптеку. Если есть необходимость анонсировать какую – либо акцию, это должен быть очень яркий плакат с несколькими короткими фразами и образной картинкой. Конечно, не стоит забывать, что следует убирать старые пожелтевшие плакаты, которые создают ощущение беспорядка.
В аптеке очень важно ощущение общего порядка, чистоты. Поэтому мы рекомендуем во входной группе размещать рекламу в строгом порядке, не перекрывать один POS другим, или совсем оставлять «входную группу» свободной.
Воровство является большой проблемой всех открытых форм торговли. И, хотя на первом месте, увы, все равно стоит «внутреннее воровство», в не «внешнее» (статистика имеется в Интернете), открытая зона должна работать в полную силу, поэтому вход в зону открытой выкладки следует держать открытым.
Для снижения фактов потери товара рекомендуем магнитные метки размещать внутри упаковки, а сами упаковки заклеивать скотчем. Так же хорошо помогает наличие охранника и мониторов слежения (видеокамер).
Второй уровень мерчандайзинга – расположение оборудования в торговом зале и учет движения покупателей.
Не стоит размещать на стенах и стеллажах стенгазеты и другие внутренние материалы, не несущие «продающей» нагрузки. В аптеке и так большое количество цветовых пятен и отвлекающих факторов, нам важно сделать выкладку простой, понятной и «читаемой» покупателями.
Самой горячей, активно «работающей» на цели мерчандайзинга являются одна-две-три кассы и витрины вокруг них. Такое оборудование как, например, мобильные стенды и кушетки мешают покупателям приблизиться к витринам. В аптеке нужно определить, где по ходу движения покупателей находятся горячие зоны. Люди привыкли поворачивать против часовой стрелки, но брать и рассматривать предпочитают товары справа. Поэтому мы рекомендуем освободить всю правую сторону и разместить там «горячий», то есть самый прибыльный товар.
Следует использовать максимально для размещения прибыльного товара зоны вокруг касс. В «горячих» зонах следует размещать именно самый ходовой и прибыльный товар, что бы человек видел перед глазами знакомые позиции, на продвижение которых уже истратили свои бюджеты производители. Незнакомый покупателю товар силами мерчандайзинга продвинуть трудно, здесь главным «двигателем» является консультант. Мерчандайзинг, как мы уже писали, – это «безмолвный» продавец, он позволяет использовать в свою пользу созданный производителями посредством прямой рекламы массовый спрос. Поэтому основной принцип мерчандайзинга – горячему товару – горячие полки!
Наличие длинного ряда касс делает совершенно «холодной» дальнюю зону. Если будет возможность, мы рекомендуем применить в аптеке правило золотого треугольника.
Правило золотого треугольника:
В аптеках самообслуживания действует правило “Золотого треугольника”. Согласно этому правилу, наилучшим для размещения точки продаж в зале является пространство в форме треугольника, в вершинах которого находятся вход в торговый зал, расчетная зона (касса) и место продажи наиболее ходового в этой торговой точке товара (в аптеке – это может быть стеллаж с популярными безрецептурными препаратами).
Если у дальней стены разместить кассы, то получиться очень привлекательная для покупателей «алтарная» стена. Зона справа тогда по ходу движения покупателей станет горячей.
Нежелательно, чтобы товарные группы были разбросаны по всей аптеке. Если косметика, например, будет расположена в нескольких местах, никак не связанных друг с другом, то покупателю привычнее воспринимать информацию, когда он понимает принцип группировки и видит сходные товары в одном месте. Важны так же логичные принципы товарного соседства. Очень важна навигация в аптеке (простые и понятные рубрикаторы).
На полках в закрытой выкладке так же обязательно надо применять рубрикаторы, что бы полки были узнаваемы и покупатель знал, что и где ему искать. Противопростудные средства, средства для лечения заболеваний желудка, кишечника и печени, витамины – все это должно быть сгруппировано и подписано в соответствии с классификатором.
Самая горячая зона в закрытой выкладке – перед глазами покупателя, справа от окна фармацевта (со стороны взгляда покупателя и сверху над окном).
Здесь рекомендуется размещать группы товаров категории ААА – самые ходовые и прибыльные. Для того, чтобы определить, какие группы являются таковыми, необходимо провести АВС – анализ.
Это могут быть, в первую очередь, препараты для лечения заболеваний желудка, кишечника и печени (ферменты, антациды, гепатопротекторы), противопростудные препараты (от простуды, заболеваний горла, кашля), витамины, препараты для лечения заболеваний сердца. Как раз эти 4 группы и надо выложить в горячие зоны возле самых горячих касс справа и сверху. Пример выкладки на полках группы ЖКТ:
Внутри зоны открытой выкладки в закрытых шкафах препараты стоят «спиной» к покупателям – рекомендуем продублировать выкладку лицевой стороной. Вообще в выкладке не должно быть «нулевых фейсингов»
Такой товар, как например, ортопедическая обувь нужно разместить вместе с другими товарами группы «ортопедия» в одном месте, поместив вывеску. Если эти товары этой группы расположены в нескольких местах, никак не связанных друг с другом, то мешает покупателю ориентироваться. Выкладку, конечно, можно дублировать.
Третий уровень мерчандайзинга – представление на полках.
Обязательно все товары нужно снабдить ценниками. Покупатель должен сразу видеть, сколько стоит товар. Сложный, недешевый товар рекомендуется еще снабдить «говорящими» ценниками. На которых кратко написать преимущества товара (одно-два), объясняющие покупателю его цену.
Целесообразно иметь в аптеке зону основной дополнительной выкладки (например, платочки положить в группе «уход!» или «бумажные изделия» и продублировать на полке с противопростудными средствами, как товар ярко выраженного импульсного спроса). Но разбивать группы на несколько частей не рекомендуется.
Горячую зону напротив касс не следует отдавать под недорогой и не раскрученный товар. Все оборудование, например, гондолы надо сделать тематическими и подписать, например «Средства ухода», а полки – уход за волосами, за лицом, за полостью рта, за телом, за ногами. Следующая гондола, к примеру, «товары для мамы и малыша».
На горячую полку нужно размещать горячий, хорошо продаваемый, прибыльный товар. Чем дешевле товар – тем ниже и дальше он расположен.
Лекарственные травы – очень недорогой товар, тем более травы редкие, незнакомые, без консультации фармацевта продаваться будут плохо. Не стоит отдавать «горячие» места данному виду продукции.
Принцип товарного соседства также очень важно соблюдать в аптеке. Все должно быть логично и понятно покупателю. Полки должны читаться, как хорошо структурированная книга! Не рекомендуется оставлять пустые места. Если товара данной группы пока нет, можно продублировать фейсинги или добавить товар другой группы, логично сочетающейся с представленной.
Нельзя допускать наличия на полках «нулевых» фейсингов. Все полочное пространство должно работать на продажу. Товар должен проситься под руку и кричать – купи меня! «Ты вчера видел меня по телевизору – вот он я, вспомни, купи, я тебе очень нужен».
Нулевые фейсинги. Не увидел – не купил. Места для работы консультантов в аптеке надо располагать в холодных зонах, а их теплой и тем более горячей зон стоит убрать и кушетки и стол консультанта, а сформировать тематическую выкладку с понятным рубрикатором».