что такое правило елочки в ресторане
Статьи
Методы продаж в ресторане
Метод елочка
Метод елочка — это инструмент, который решает две задачи. Во-первых, это способ помочь клиенту определиться с выбором. И это главная цель — довольный клиент с большей долей вероятности вернется в ресторан, а также обязательно посоветует наше заведение своим знакомым.
Во-вторых, метод елочка позволит говорить о пунктах меню без навязывания, у клиента создается впечатление, что его заказ это его собственный выбор. А значит продвижение определенных блюд будет более простым и эффективным.
Суть метода в использовании альтернативных вопросов — клиенту задаются ряд вопросов типа «или — или». Вопросы начинаются от общего к более частному.
Например, клиент впервые в нашем заведении и не может определиться с заказом. Первый, более общий вопрос в данном случае будет вполне логичным — клиент хочет слегка перекусить или перекусить более плотно. Скажем, клиент хочет слегка перекусить. Следующим вопросом будет про выбор закусок — холодные, горячие или десерт. Если клиент выбирает холодные закуски, то предлагаются таким же образом салаты. И так далее.
То есть в итоге из всего многообразия меню мы вышли на определенные блюда. Мы помогли клиенту, показали свой профессионализм. А это достаточно, чтобы клиент к нам прислушивался.
Кивок Салливана
Джим Салливан — знаменитый американский маркетолог и специалист в области ресторанного бизнеса и сервиса, автор бестселлера «Сервис, который продает». В противовес мнению о том, что продажа это прежде всего набор методов манипуляций и убеждения, Джим Салливан предлагает другое понимание целей. Цели, которые предлагал Салливан описывается простым лозунгом:
«Продать — значит хорошо обслужить»
В честь Джима Салливана был назван популярный метод — кивок Салливана. Этот метод с успехом используются в ресторанном бизнесе. Впрочем, этот метод хорошо подходит в других сферах продаж.
Предлагая посетителю напиток или блюдо, нужно совершить медленный и плавный кивок — упускаем голову вниз и поднимаем ее вверх. Также нельзя забывать и об улыбке. Язык тела и психология создадут позитивный импульс, который побудит клиента согласиться с предложением. Этот прием считается очень эффективным.
Проявление инициативы
Вместо того, чтобы задавать клиентам закрытые вопросы типа «вы хотите» или «вы будете», стоит использовать другие типы вопросов. Ведь подобные вопросы словно подсказывают посетителю ответ — «НЕТ».
В качестве заменителя подобным закрытым вопросам с успехом можно применять вопросы альтернативные. Как это может выглядеть:
«У нас огромный выбор вин. Вы предпочитаете красное или белое вино? Сухое или белое?»
Инициативность может помочь во многом. Например, можно с успехом можно продать вторую бутылку вина. Для этого достаточно разлить остаток вина первой бутылки и сказать клиентам:
«Вторую бутылку принести сейчас или вместе с горячим?»
Клиент сам может не знать наверняка, чего он хочет на самом деле. В продажах инициатива может творить чудеса.
От большего к меньшему
В дополнение к теме продажи вина — сначала нужно предлагать целую бутылку. Если гость откажется, то предлагается бокал. Продажа целой бутылки не только позволит увеличить прибыль, но и сэкономить время. Продажа вина бокалами — это необходимость чаще ходить от бара к столику.
Слова — подчеркивания
Всего одно слово или словосочетание в презентации может выгодно подчеркнуть особенность предложения. Например, «особое предложение». Для посетителя это словосочетание звучит интересно, великолепно описывая блюдо или напиток, подсказывая о его выгодной цене.
Или слово «попробуйте». Это слово — подчеркивание подскажет гостю, что он может получить более интересное предложение, чуть более вкусное, по чуть большей цене.
Как продать определенный напиток или блюдо
Если есть цель повысить продажи определенного напитка или блюда, то можно применять эффективнейший примем. Суть его в том, что люди из перечисленного запоминают более всего первый и последний пункт. Как это применяется на практике:
«Могу ли я принести вам что-нибудь выпить? Вино, коктейль или пиво? Наше специальное предложение вино — сухое красное Ле Пише»
В этом случае в начале перечисления напитков вино упоминается в первую очередь. В конце фразы говориться об определенной марке.
Описательные прилагательные
В ресторанных продажах первостепенной целью презентации является создание осязаемых, вкусных образов. В меню все блюда и напитки выглядят как список — в нем нет эмоций. Подбирая то или иное описание, для гостя можно создать соответствующее впечатление. Самое изысканное блюдо может показаться скучным только из-за использованных слов описания. Или наоборот — самое простое предложение может вызвать большой интерес.
Например, если мы говорим об холодном напитке, то можно конечно описывать его так:
Но можно использовать описательные прилагательные, которые создадут яркую, сочную картинку:
«Напиток холодный, как лед»
Презентуя то или иное блюдо, напиток, необходимо описывать его, процесс приготовления в самых ярких красках. Если презентация будет аппетитной, то гость сделает заказ.
Больший выбор
Если предлагать гостю лишь одно блюдо или напиток, то всегда можно ошибиться. Часто, клиенты могут предпочитать определенные варианты, в то время как не терпят другие. И если мы, например, перелагаются посетителю морепродукты, а он их не любит, то просто откажется.
Когда в предложении несколько вариантов, гостю косвенно сообщается — в ресторане есть большой выбор. И если предложенные варианты клиента не устраивают, то он с большей вероятностью поинтересуется любимым блюдом или напитком.
Продажа закусок
Выше уже упоминалось о важности инициативности в продажах, в том числе в ресторане. Чтобы повысить продажи закусок, используем инициативный подход. Вместо того, чтобы спрашивать — будет ли гость закуски или нет, используется более решительный подход. Демонстрируя посетителю меню закусок, спрашивают его:
«Какая из закусок вам придется по вкусу сегодня?»
При необходимости гостю предлагаются несколько вариантов на выбор. Главное, чтобы эти варианты были различными, демонстрирующие большой выбор. Если клиента не устроит то, что ему было предложено, то он спросит о своем любимом блюде.
Закуски могут помочь гостям «скрасить» ожидание основного блюда. Поэтому, их можно предлагать даже после того, как гость определился с основным заказом.
Повышение чаевых
Любопытный эффект психологии изучали ученые на примере работы ресторанов. Исследователи предлагали двум группам официантов немного по-разному принимать заказы. Первая группа должна была просто записывать заказы молча. Вторая группа официантов при приеме заказов повторяли слова гостей.
После посчитали чаевые, заработанные разными группами испытуемых. Выяснилось, что простое повторение слов клиентов значительно повышает количество оставляемых чаевых.
Как один официант и несколько правильных вопросов способствуют увеличению прибыли ресторана
В ресторанах при составлении меню очень хотят удивить своего гостя. Поэтому названия блюд зачастую напоминают инопланетную речь для обычного человека. Кинотто, поркетта, ньоки, аджапсандали и другие не менее экзотические названия приводят в замешательство посетителей, особенно новых. Как можно что-то заказать, если не понимаешь состав блюда? А платить за неопознанную и возможно невкусную еду мало кому хочется.
Как результат: посетитель может сам попросить помощи обслуживающего персонала, а может и просто уйти. Как не потерять клиента? Более того, как сделать так, чтобы он остался доволен и пришел еще? А еще лучше и сам пришел снова и привел друзей или хотя бы рассказал о Вашем заведении?
И вот здесь на первый план выходят официанты. Именно официант должен стать посредником между задумкой шеф-повара и предпочтениями гостя. Только официант может спасти посетителя от разочарования и либо сделать его довольным и сытым гостем, либо потерять не только этого одного человека, а и все возможности, связанные с ним – круг его общения. Ведь к Вам приходит не один человек. К вам приходит все его окружение, которому он расскажет свой положительный или отрицательный опыт.
Услужливый, ненавязчивый, доброжелательный, изобретательный и обученный официант благодаря правильным вопросам сделает из посетителя лояльного довольного и постоянного клиента вашего ресторана, бара или кафе. При этом он легко может увеличить сумму чека, что в свою очередь влечет увеличение прибыли ресторана. Как? Применяя метод «Елочки», самый действенный и проверенный годами инструмент.
Что же такое метод «Елочки»?
До сих пор нет лучшего способа, чем смотреть посетителю в глаза, мысленно бережно держать его за руку и задавать ему наводящие вопросы, пока он просматривает меню. Рассмотрим данный метод более подробно.
Посетитель пришел в ресторан или кафе. Действия официанта:
Вариант 1 – официант приносит меню и оставляет гостя с ним самостоятельно разбираться. К сожалению, это наиболее распространённый сценарий взаимодействия официанта и клиента. В этом случае может пройти достаточно много времени пока человек сориентируется в разнообразии неопознанного мира блюд. И, как правило, он выберет что-то знакомое, стандартное и, возможно, нелюбимое. При этом он чувствует себя обделенным вниманием, а значит, нежеланным гостем вашего заведения. В результате – испорченное настроение, негативное впечатление, зря потраченные деньги, отрицательная реклама.
Вариант 2 – официант, приносит меню и остается рядом с гостем, узнает его предпочтения, рекомендует блюда и рассказывает их состав. Он ведет посетителя по меню, как опытный проводник туриста через чащу леса. И вообще все своим видом дает понять, что для него в данный момент нет важнее дела, чем помочь гостю с выбором, чтобы тот мог вкусно поесть.
Какие вопросы официант должен задавать гостю?
Все наводящие вопросы официанта должны разбивать меню на части и сужать выбор блюд до одного, самого подходящего именно для этого клиента.
Первая часть. Официант выясняет легко или плотно хочет покушать посетитель. В зависимости от ответа гостя следуют варианты блюд для серьезного подкрепления или перечисление холодных и горячих закусок и десертов.
Вторая часть. Официант прощупывает истинные предпочтения клиента, например, что он больше любит мясо или рыбу? Исходя из ответа, рекомендуется список подходящих блюд.
Третья часть. Предпочитаемый способ приготовления. Например, гость больше любит рыбу запеченную или жареную.
Четвертая часть. Выяснение желаемого гарнира.
Точно по такой же схеме происходит выбор напитка из алкогольной карты.
Примерные вопросы официанта гостю
1. Вы желаете перекусить или плотно поесть?
2. Какие блюда Вы предпочитаете – рыбные или мясные? Может морепродукты?
3. Каким образом приготовить для Вас рыбу (мясо, морепродукты)?
4. Какой гарнир желаете к Вашему основному блюду?
Ответы на все эти вопросы помогут официанту выяснить все тонкости вкуса гостя и позволят ему с полным знанием дела указывать на конкретные блюда, выставленные на *апселлинг (ap-selling). Что в свою очередь приведет к увеличению стоимости чека, если применить тут же еще и метод **кросс-селинга (сross selling), например, предложить к рыбе определенное белое вино.
Интересный факт из психологии: доказано, что гость из всех перечисленных блюд и напитков обычно запоминает первую и последнюю позиции. Поэтому высока вероятность, что ваш посетитель выберет одну из них. Значит, стартовать и финишировать нужно с особенно дорогих блюд и напитков.
Как не превратить «Елочку» в груду дров?
Принцип «Елочки» прошел опытные испытания не одним поколением рестораторов и отточен ими до совершенства. Он простой, эффективный и не требует денежных вливаний. Все, что необходимо для его успешного применения – это научить официантов двум важным качествам.
1. Безукоризненное знание меню ресторана/кафе, чтобы быстро и целенаправленно рекомендовать именно те блюда, которые будут уместны для этого гостя. Официант задумался – упустил момент.
2. Умение быть ненавязчивым — внимательным и деликатным одновременно. Официант должен уметь и знать, когда необходимо слиться с интерьером, а когда появиться по одному лишь взгляду посетителя. Он должен уметь так порекомендовать блюдо, чтобы клиент не сомневался в своем самостоятельном выборе.
Рекомендации успешных рестораторов
Отличительной чертой популярных ресторанов является не только оригинальный интерьер, меню, наличие модного шеф-повара, а и высоко обученный обслуживающий персонал. Поэтому знаменитые рестораторы постоянно проводят обучающие мастер-классы и курсы для своих сотрудников всех рангов.
В частности официанты, чтобы отточить мастерство «Елочки», должны как можно чаще тренироваться. Каждому официанту необходимо проработать всю схему принципа для разных гостей, меняя в ней параметры. А еще лучше разбить официантов на гостей и сотрудников и прорабатывать принцип «Елочки» на «живых» людях. Это позволит лучше изучить типы гостей, их поведение, увеличить скорость своей реакции и получить другие полезные навыки.
Что может предложить сервис Letsbar для увеличения прибыли Вашего ресторана, кафе, бара
Наш сервис позволяет Вашим потенциальным клиентам забронировать столик онлайн, сделать предварительный заказ и оплатить его, не отходя от компьютера и рабочего места.
Уже сегодня вы можете получать еще больше популярности, еще больше клиентов, еще больше прибыли.
Letsbar – сервис онлайн бронирования — сотрудничает только с лучшими заведениями вашего города. Мы выводим из тени кафе, бары, и рестораны и приводим лояльных платежеспособных клиентов.
Заманчивое предложение. Согласны?
Звоните +38 050 948 2781.
* Апселлинг (ap-selling) – маркетинговый прием, который направлен на увеличение среднего чека благодаря продаже более дорого товара.
** Кросс-селинг (сross selling) – продажа дополнительного блюда/напитка к основному, выбранному клиентом.
Методы повышения продаж в зале ресторана
Хороший официант должен уметь не только вежливо улыбаться посетителям, внимательно записывать заказ и плавно маневрировать с подносом между столиками. Одно из самых важных качеств официанта — это компетентность и хорошие навыки продавца. Вы должны внушить вашим официантам понимание того, что вопрос “Вы готовы сделать заказ?” или «Может быть вы хотите десерт?» это еще не акт продажи. Это всего лишь прием заказа. Активные продажи подразумевают, что официант будет взаимодействовать с гостем и использовать при этом определенные методы продаж. Причем делать он это должен мягко и ненавязчиво, профессионально. Давайте рассмотрим несколько простых приемов повышения продаж в ресторане, которые могут использовать ваши официанты.
Кивок «Салливана»
Этот метод заключается в следующем: предлагая гостю какое-либо блюдо или напиток, официант должен улыбнуться, медленно опустить голову вниз и поднять обратно, изображая таким образом утвердительный кивок. Согласно исследованиям, более 60% гостей неосознанно повторят согласный кивок и закажут предложенную официантом позицию.
Метод «Елочки»
Этот метод построен на предложение альтернативы выбора. Наводящие вопросы, которые задает официант, должны разбивать меню или его разделы на части. При этом деление желательно производить приблизительно поровну. «Вы хотите плотно пообедать или утолить легкий голод?», «Какое мясо вы предпочитаете: свинину, говядину, телятину, а может баранину?» Выясняем таким образом, что гость любит курицу, а в качестве гарнира отдает предпочтение рису, значит предлагаем ему позиции из меню, соответствующие его выбору, к примеру: отварной рис с фрикасе из курицы или фриттата с рисом и копчёной куриной грудкой. И вот уже перед гостем ограниченное количество позиций, из которых проще выбрать что-то определенное. Безусловно целью такой беседы должна стать обоснованная рекомендация наиболее маржинального блюда. Но при этом у гостя создается впечатление, что это его выбор, ведь официант просто задавал правильные вопросы!
Ассоциативные цепочки
В основе этого метода лежит предложение к заказу гостя сопутствующих позиций, допродажи. Например, отличной продающей фразой официанта будет «К этому блюду, я бы рекомендовал Вам взять картофель «айдахо» на гарнир», или «Может быть желаете бокал пива к Вашим «куриным крылышкам»?»
Принцип «Штирлица»
Данный метод основывается на том, что человеку свойственно запоминать первое и последнее сообщение в цепочке информации. Если необходимо продать какое-то конкретное блюдо, следует начать перечисление с него, упомянуть еще пару-тройку схожих позиций и закончить свою реплику описанием того самого конкретного блюда с указанием его преимущества перед другими. «На десерт вы можете попробовать тирамису, яблочный штрудель или чизкейк. Рекомендую Вам обратить внимание на наше тирамису, его рецепт наш шеф-повар привез из стажировки в Италии«
Предложение десерта
Если посетитель не заказал десерт сразу, то его стоит предложить после того, как он съест основное блюдо. Вполне возможно, что в его желудке еще осталось место для чего-нибудь вкусного! Обратите внимание на то, что все предложения о дополнительных продажах следует делать исключительно в позитивной форме. Забудьте о частице «не»! «Не желаете домашний сырный пирог на десерт?» Таким образом официант дает гостю возможность заранее отказаться от предложения! «Нет, не желаю!» Официанту следует подойти к столику гостя с меню, уже открытым на странице с десертами, и предложить свои рекомендации.
Правильные слова
Если официант будет использовать «вкусные», пробуждающие аппетит и вызывающие положительные эмоции слова при описывании позиций, гость гораздо охотнее сделает заказ, а официант увеличит средний чек. Помните, что глагольные формы выражений всегда имеют большую силу, чем описательные прилагательные. У хорошего официанта должно быть заранее заготовлено несколько вариантов правильных описаний для всех блюд меню. А у хорошего менеджера все официанты правильные!
Не стоит злоупотреблять уменьшительно-ласкательными суффиксами! Если домашний супчик еще куда ни шло, то уж мраморная говядинка в глазах гостя уже никак не будет стоить запрашиваемых за нее денег. Не нужно принижать достоинство блюд!
Нового сотрудника можно обучать всем коллективом. Для этого в первую неделю работы погоняйте его по разным цехам. Один день пусть поработает подсобным рабочим в холодном цехе, второй — в горячем, затем пускай отправляется в бар. Наблюдая за процессом приготовления блюда, человеку гораздо проще запомнить его состав и последовательность применения ингредиентов, а если повара и бармены будут постоянно экзаменовать нового сотрудника, задавая ему различные вопросы по меню, обучение пойдет гораздо быстрее.
Вы можете составить подробные описания позиций или устраивать наглядные демонстрации: каждый раз, когда забирается блюдо с кухни, его нужно показать стажеру и рассказать, что это за блюдо, лучше сопроводив процесс мини-дегустацией. У человека в памяти останется не только название, но и визуальный образ, таким образом он гораздо быстрее выучит меню и, кроме того, будет знать, как выглядят блюда.
Можно разбить меню на блоки, и ограничить сроки в которые новый сотрудник их должен выучить. В таком случае, рекомендуем использовать гибкую систему проверки: не дожидаясь фактического окончания установленного срока внезапно проэкзаменовать новичка, чтобы проверить на какой стадии находится процесс изучения. Если он уже в совершенстве освоил всю категорию, пусть, не теряя времени, переходит к следующему блоку. И так будет продолжаться до тех пор, пока он не выучит все наизусть. Рекомендуем разработать специальную систему штрафов и поощрений для дополнительной мотивации сотрудников.
Если вы приняли на работу сотрудника с опытом или после прохождения специальных курсов, ему все равно потребуется какое-то время «на адаптацию», но разобраться со всем многообразием позиций вашего ресторана он сможет и без посторонней помощи. При условии, что у вас разработано специальное учебное меню для официантов, в котором содержится полная информация о каждом блюде. Для упрощения восприятия учебное меню следует оформить в табличном виде, со следующими графами:
При составлении такого меню блюда, с похожими ингредиентами в составе желательно располагать как можно ближе друг к другу. Это поможет официанту запомнить несколько позиций за раз и быстро ориентироваться между ними.
Для увеличения скорости и качества обслуживания в ресторанах используются различные системы автоматизации. Существуют специальные приложения для официантов, которые «подсказывают» им рекомендации о позициях меню, помогают оперативно оформлять заказы и передавать их на кухню, получать сообщения о готовности блюд и так далее. Функционал таких приложений варьируется в зависимости от возможностей установленной в заведении системы автоматизации. Для пользователей системы «Трактиръ» было разработано приложение «iRECA.Официант». В данное приложение можно выгрузить не только основное меню вашего ресторана, но и учебное. В этом случае сотрудник сможет оформлять заказы, используя основное меню заведения, а в свободное время изучать разделы учебного меню.
Методы продаж в ресторане. Продажи в ресторане
Метод елочка
Во-вторых, метод елочка позволит говорить о пунктах меню без навязывания, у клиента создается впечатление, что его заказ это его собственный выбор. А значит продвижение определенных блюд будет более простым и эффективным.
Суть метода в использовании альтернативных вопросов — клиенту задаются ряд вопросов типа «или — или». Вопросы начинаются от общего к более частному.
Например, клиент впервые в нашем заведении и не может определиться с заказом. Первый, более общий вопрос в данном случае будет вполне логичным — клиент хочет слегка перекусить или перекусить более плотно. Скажем, клиент хочет слегка перекусить. Следующим вопросом будет про выбор закусок — холодные, горячие или десерт. Если клиент выбирает холодные закуски, то предлагаются таким же образом салаты. И так далее.
То есть в итоге из всего многообразия меню мы вышли на определенные блюда. Мы помогли клиенту, показали свой профессионализм. А это достаточно, чтобы клиент к нам прислушивался.
Кивок Салливана
Джим Салливан — знаменитый американский маркетолог и специалист в области ресторанного бизнеса и сервиса, автор бестселлера «Сервис, который продает». В противовес мнению о том, что продажа это прежде всего набор методов манипуляций и убеждения, Джим Салливан предлагает другое понимание целей. Цели, которые предлагал Салливан описывается простым лозунгом:
«Продать — значит хорошо обслужить»
В честь Джима Салливана был назван популярный метод — кивок Салливана. Этот метод с успехом используются в ресторанном бизнесе. Впрочем, этот метод хорошо подходит в других сферах продаж.
Предлагая посетителю напиток или блюдо, нужно совершить медленный и плавный кивок — упускаем голову вниз и поднимаем ее вверх. Также нельзя забывать и об улыбке. Язык тела и психология создадут позитивный импульс, который побудит клиента согласиться с предложением. Этот прием считается очень эффективным.
Проявление инициативы
Вместо того, чтобы задавать клиентам закрытые вопросы типа «вы хотите» или «вы будете», стоит использовать другие типы вопросов. Ведь подобные вопросы словно подсказывают посетителю ответ — «НЕТ».
В качестве заменителя подобным закрытым вопросам с успехом можно применять вопросы альтернативные. Как это может выглядеть:
«У нас огромный выбор вин. Вы предпочитаете красное или белое вино? Сухое или белое?»
Инициативность может помочь во многом. Например, можно с успехом можно продать вторую бутылку вина. Для этого достаточно разлить остаток вина первой бутылки и сказать клиентам:
«Вторую бутылку принести сейчас или вместе с горячим?»
Клиент сам может не знать наверняка, чего он хочет на самом деле. В продажах инициатива может творить чудеса.
От большего к меньшему
В дополнение к теме продажи вина — сначала нужно предлагать целую бутылку. Если гость откажется, то предлагается бокал. Продажа целой бутылки не только позволит увеличить прибыль, но и сэкономить время. Продажа вина бокалами — это необходимость чаще ходить от бара к столику.
Слова — подчеркивания
Всего одно слово или словосочетание в презентации может выгодно подчеркнуть особенность предложения. Например, «особое предложение». Для посетителя это словосочетание звучит интересно, великолепно описывая блюдо или напиток, подсказывая о его выгодной цене.
Или слово «попробуйте». Это слово — подчеркивание подскажет гостю, что он может получить более интересное предложение, чуть более вкусное, по чуть большей цене.
Как продать определенный напиток или блюдо
Если есть цель повысить продажи определенного напитка или блюда, то можно применять эффективнейший примем. Суть его в том, что люди из перечисленного запоминают более всего первый и последний пункт. Как это применяется на практике:
«Могу ли я принести вам что-нибудь выпить? Вино, коктейль или пиво? Наше специальное предложение вино — сухое красное Ле Пише»
В этом случае в начале перечисления напитков вино упоминается в первую очередь. В конце фразы говориться об определенной марке.
Описательные прилагательные
В ресторанных продажах первостепенной целью презентации является создание осязаемых, вкусных образов. В меню все блюда и напитки выглядят как список — в нем нет эмоций. Подбирая то или иное описание, для гостя можно создать соответствующее впечатление. Самое изысканное блюдо может показаться скучным только из-за использованных слов описания. Или наоборот — самое простое предложение может вызвать большой интерес.
Например, если мы говорим об холодном напитке, то можно конечно описывать его так:
Но можно использовать описательные прилагательные, которые создадут яркую, сочную картинку:
«Напиток холодный, как лед»
Презентуя то или иное блюдо, напиток, необходимо описывать его, процесс приготовления в самых ярких красках. Если презентация будет аппетитной, то гость сделает заказ.
Больший выбор
Если предлагать гостю лишь одно блюдо или напиток, то всегда можно ошибиться. Часто, клиенты могут предпочитать определенные варианты, в то время как не терпят другие. И если мы, например, перелагаются посетителю морепродукты, а он их не любит, то просто откажется.
Когда в предложении несколько вариантов, гостю косвенно сообщается — в ресторане есть большой выбор. И если предложенные варианты клиента не устраивают, то он с большей вероятностью поинтересуется любимым блюдом или напитком.
Продажа закусок
Выше уже упоминалось о важности инициативности в продажах, в том числе в ресторане. Чтобы повысить продажи закусок, используем инициативный подход. Вместо того, чтобы спрашивать — будет ли гость закуски или нет, используется более решительный подход. Демонстрируя посетителю меню закусок, спрашивают его:
«Какая из закусок вам придется по вкусу сегодня?»
При необходимости гостю предлагаются несколько вариантов на выбор. Главное, чтобы эти варианты были различными, демонстрирующие большой выбор. Если клиента не устроит то, что ему было предложено, то он спросит о своем любимом блюде.
Закуски могут помочь гостям «скрасить» ожидание основного блюда. Поэтому, их можно предлагать даже после того, как гость определился с основным заказом.
Повышение чаевых
Любопытный эффект психологии изучали ученые на примере работы ресторанов. Исследователи предлагали двум группам официантов немного по-разному принимать заказы. Первая группа должна была просто записывать заказы молча. Вторая группа официантов при приеме заказов повторяли слова гостей.
После посчитали чаевые, заработанные разными группами испытуемых. Выяснилось, что простое повторение слов клиентов значительно повышает количество оставляемых чаевых.