что такое кросселлинг в страховании
Что такое кросселлинг в страховании
Купите ОСАГО онлайн
Простое оформление за 5 минут
Купите ОСАГО онлайн
Простое оформление за 5 минут
Путешествуйте по России и миру
c туристическим полисом
Путешествуйте с комфортом
Год онлайн-консультаций
врачей и психологов за 1800 рублей
Врачи онлайн за 1800 рублей
Антикризисное предложение
опытным агентам
Антикризисное предложение
опытным агентам
Страхование от несчастных случаев
Защитите себя и своих близких
на случай непредвиденных ситуаций
Страхование от несчастных случаев
Добровольное медицинское
страхование
Сохраните здоровье вместе с РЕСО-Гарантия
Добровольное медицинское страхование
АГЕНТ РЯДОМ – найдите своего страхового консультанта
Мы ищем агентов рядом с вами на основе геоданных. Чтобы воспользоваться сервисом, разрешите нам отслеживать ваше местонахождение.
Лента новостей
Сотрудники РЕСО-Гарантия были представлены Его Королевскому Высочеству Принцу Майклу Кентскому
РЕСО-Гарантия вновь получила рейтинг «Эксперт РА» ruAA+
Здоровье сотрудников университета путей сообщения в Санкт-Петербурге под защитой РЕСО-Гарантия
Отслеживайте статус страхового случая в приложении РЕСО Мобайл
Автострахование от РЕСО-Гарантия
РЕСО-Гарантия © – универсальная страховая компания. В числе наших приоритетов автострахование (как автоКАСКО, так и страхование ОСАГО), добровольное медицинское страхование, страхование имущества (в т.ч. страхование недвижимости), страхование ответственности (в т.ч. добровольная автогражданка) и грузов. Для определения стоимости страховых полисов на калькуляторах сайта вы можете произвести расчет КАСКО (страхование рисков «Хищение», «Ущерб»), рассчитать стоимость полиса ОСАГО и дополнительного страхования АГО, «Зеленая карта» и таких услуг, как ипотечное страхование, страхование квартиры, страхование дачи, ДМС, страхование путешественников, страхование жизни.
Кросс-продажи
Кросс-продажи (cross-selling, перекрестные продажи) – это предложение кредитной организацией существующему или новому клиенту, оформляющему тот либо иной банковский продукт, приобрести другие дополнительные и взаимосвязанные продукты или услуги. Продажа дополнительных продуктов чаще осуществляется на более выгодных условиях.
Такой метод применяется банками с целью увеличения объема продаж и, соответственно, прибыли, а также повышения уровня лояльности клиентов.
Кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. В первом случае несколько организаций объединяются для реализации своих услуг. При покупке клиентом чего-либо в одной из этих компаний ему предлагаются продукты другой. Пример внешних перекрестных продаж – предложение банками к своим продуктам страховых и инвестиционных услуг. Причем для страховых и инвестиционных компаний такое сотрудничество более выгодно, так как продажи их продуктов осуществляются через кредитные организации. Банк, в свою очередь, от этих компаний получает комиссионное вознаграждение.
Ко второму случаю относятся дополнительные продажи банком только своих продуктов и услуг. Так, при выпуске банковской карты клиенту предложат оформить дистанционное банковское обслуживание и страхование, при открытии вклада или выдаче кредита – банковскую карту.
Также перекрестные продажи могут быть разделены по временному принципу. Например, банком может осуществляться единовременная продажа нескольких продуктов. К такому типу относятся пакетные предложения финучреждений. Пакет услуг обходится клиенту дешевле, чем использование каждой услуги отдельно. Или кредитная организация может в течение определенного времени предлагать клиенту к основному его продукту дополнительные, в том числе на льготных условиях. Скажем, банк предоставляет возможность существующему клиенту взять кредит со скидкой.
На сегодняшний день к кросс-продажам прибегают практически все банки.
Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа
Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать:
Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.
Рассмотрим пример:
Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.
В боковой колонке выводятся:
Под кнопкой купить предложены аксессуары:
Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:
В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.
Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.
Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.
Вас также могут заинтересовать
Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:
Прямая рекомендация “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.
Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).
Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.
Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.
Кросс-продажи в страховании: как это работает
Из этого материала вы узнаете:
Кросс-продажи в страховании сегодня являются одним из самых популярных способов увеличения среднего чека. Тут нет ничего удивительного: одно дело – бесконечно повышать тарифы на ту или иную услугу и совсем другое – предложить вариант, наиболее соответствующий запросам и возможностям человека.
Правда, чтобы метод сработал, менеджер обязан иметь четкое представление о страховом продукте, обладать определенными навыками продаж, уметь завоевывать доверие собеседников. Если сотрудник – профессионал в своем деле, то лояльность клиентов к компании будет неуклонно повышаться, а прибыль организации увеличиваться, причем без каких-либо дополнительных финансовых вложений.
Преимущества и свойства кросс-продаж
Один из самых эффективных методов маркетинга – это кросс-продажи (cross selling или перекрестные продажи). Вы часто можете наблюдать их в повседневной жизни. Например, когда в Starbuck вместе с кофе вам предлагают взять с собой какую-нибудь сладость или в когда в автомобильном салоне менеджер рекомендует оформить страховку на приобретенный автомобиль. За счет этого клиент покупает больше, чем планировал изначально, и средний чек увеличивается.
Кросс-продажи имеют два преимущества:
Чтобы метод кросс-продаж был эффективным, нужно придерживаться четырех правил:
Кросс-маркетинг широко применяется в различных сферах, при этом отличается только сама структура предложений и количество основных и дополнительных продуктов.
3 вида кросс-продаж
Существует три вида перекрестных продаж, которые используются в зависимости от ситуации.
Эффективнее всего данный метод будет работать при высокой степени лояльности и доверия покупателя, когда ему предлагают расширить привычный ассортимент товаров и купить, например, кроме оборудования от европейских производителей еще и китайские модели, которые намного дешевле. Клиент охватит более широкий сегмент рынка, а продавец повысит прибыль. В повседневной жизни такое можно наблюдать в спортзалах, где, ко всему прочему, продается спортивное питание, протеин и оборудование для тренировки.
Самый простой и одновременно один из наиболее эффективных видов кросс-маркетинга. Для реализации некоторых товаров требуются дополнительные компоненты. Например, чтобы наклеить обои, нужен клей, лоток и т. д. Продавцы умело пользуются этим, своевременно предлагая определенные товары или услуги.
При покупке бытовой техники, мебели или автомобиля кросс-продажи заключаются в страховании приобретенного предмета. В итоге аналитики составляют отчеты и таблицы, показывающие товары, которые клиенты часто покупают вместе. Важно, чтобы предложение менеджера было лаконичным, своевременным и с использованием речевых скриптов и матриц cross-продуктов.
Для успешной реализации данного вида кросс-продаж необходима высокая квалификация продавца и наличие знаний о предпочтениях и потребностях клиента. Менеджер должен убедить в выгодности и актуальности предлагаемого товара или услуги. В дальнейшем это обеспечит доверие и лояльность покупателя.
Данный вид кросс-продаж довольно распространен в страховании. Например, когда клиент страхует свою жизнь, ему предлагают оформить полис на дом, автомобиль или технику.
Роль кросс-продаж в страховании
Менеджмент страховой компании предполагает создание такой стратегии и механизмов действий, которые приведут предприятие к максимальному доходу.
Увеличения прибыли от платежей можно добиться, привлекая новых клиентов и предоставляя дополнительные услуги действующим. Именно последний метод реализуется с помощью кросс-продаж. Лояльные клиенты составляют львиную долю прибыли. Соответственно, выгоднее работать с уже действующей клиентурой, предлагая ей дополнительные страховые продукты.
Интерес к кросс-продажам в страховой индустрии с каждым днем растет. Об этом говорит создание страховыми компаниями конкретных продуктов для перекрестных продаж и даже специальных отделов, которые занимаются кросс-маркетингом. Конечно, нужно разработать четкую стратегию и аргументацию, чтобы не потерпеть неудачу в начинаниях. Например, можно ввести бонус-малус при автостраховании, если агенты высококвалифицированные.
Зачем применять кросс-продажи в страховании? Тут два плюса:
Несмотря на большой интерес менеджмента страховых компаний к этому методу и приложенные усилия для внедрения кросс-маркетинга в страховую индустрию, развитие его ограниченно. Главной причиной является нестабильность цен на рынке. Хотя использование данного метода становится все более популярным. На сегодняшний день объем сбыта некоторых компаний благодаря кросс-продажам возрос на 25 %.
2 направления кросс-продаж в страховании
Апселл (UPSELL) — это продажа более дорогой версии товара, которой можно достичь за счет эффективной работы сотрудника страховой компании или менеджеров. Клиент склонен заплатит больше запланированного, если предложение будет более привлекательным.
Пример апселла можно наблюдать в страховой индустрии, когда при оформлении страхования домов/квартир, вам предлагают аналогичную услугу, которая стоит дороже, но предполагает более высокое покрытие и расширенные опции.
Даунселл (DOWN SELL) — это покупка продукта страхователем при ограниченном бюджете. Целью направления является удовлетворение потребностей клиентов с низкими возможностями, при этом предлагаются услуги или товары по более низкой цене. Такой прием позволяет не потерять покупателя.
Даунселл можно встретить в страховании, когда менеджер рекомендует аналогичный продукт, который стоит дешевле, но и предоставляемые услуги будут с ограниченными опциями.
Необходимые навыки страхового агента для осуществления кросс-продаж
В первую очередь для успешной реализации кросс-маркетинга необходимы менеджеры с высокими коммуникабельными навыками, так как эти сотрудники непосредственно общаются с клиентами и должны установить доверительные отношения с каждым из них. По этой причине такого работника в страховой компании называют менеджером по работе с клиентами. Сотрудник обязан иметь определенную личную информацию о покупателе, то есть знать о его предпочтениях и потребностях, чтобы человек почувствовал, что данное предложение создано специально для него. Тем самым можно повысить лояльность и доверие клиента к компании.
Второй, но не менее важный, навык агента — это доскональное знание страховых продуктов. Могут возникнуть ситуации, когда покупатель недоволен размером или сроками выплаты страхового возмещения. Такие случаи бывают из-за того, что сотрудник должным образом не рассказал о всех нюансах договора или сам клиент невнимательно его прочитал. В некоторых случаях менеджер не предлагает подходящий продукт.
В результате из-за непрофессионализма работника клиент может остаться неудовлетворенным и потерять доверие к компании. Выход из этой ситуации – соответствующее обучение менеджеров и использование в кросс-продажах в страховании специальных скриптов.
Перед тем как предлагать клиенту другой страховой продукт, нужно выяснить, нужен ли он ему и насколько. Менеджер должен понимать, что покупатель проигнорирует все услуги, если действовать слишком навязчиво. В отдельных случаях, когда платежеспособность клиента может понизиться из-за кризиса, он купит именно то, что планировал.
При правильном подходе менеджер сможет реализовать страховые услуги на полную, а если руководствоваться принципом «необходимо продать во что бы то ни стало», то все закончится крахом. Продавец обязан строить оптимальные взаимоотношения с клиентом, чтобы быть полезным ему не один день, а всегда. Зная, какие именно продукты необходимы покупателям, менеджер рекомендует именно эти товары, удовлетворяя потребности людей.
5 примеров кросс-продаж к страховке ОСАГО
Кросс-продажи в таком страховании имеют множество видов.
1. ДСАГО – добровольное страхование автогражданской ответственности.
Стоимость полиса ДСАГО зависит от размера страхового покрытия, опций и колеблется в районе 300–2000 руб. Выплачиваемая страховая сумма обычно составляет от 300 000 до 1 000 000 рублей, в отдельных случая при желании клиента может доходить до 10 000 000 рублей. В случае если масштабы ущерба превысят эту сумму, то остаток платит виновник происшествия за свой счет.
2. Каско – добровольное страхование автомобиля от рисков угона/хищения и ущерба.
Конечно, стоимость каско обычно в 10 раз выше, чем стоимость ОСАГО, однако оно имеет ряд преимуществ:
3. Неполное каско
При желании клиент может отказаться от нескольких опций в каско. Например, застраховать автомобиль только от угона и хищения. Конечно, цена такого страхования будет ниже.
4. Специальные программы каско
Кроме полного и неполного каско, предложите клиенту также специальные программы по страхованию. Обычно они в разы дешевле и включают в себя только отдельные опции. Чаще всего страховые компании предлагают следующие специальные программы по каско:
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
5. Другие страховые продукты (ВЗР, ДМС, страхование имущества)
Чтобы кросс-продажи в страховании были реализованы по максимуму, не забывайте, что рынок страхования охватывает почти все аспекты жизни, то есть не только страхование транспортных средств. Клиент может заинтересоваться другими видами полисов. Например, ДМС (добровольное медицинское страхование), которое сэкономит много времени и гарантируется полное медицинское обслуживание. ВЗР – страхование выезжающих за рубеж, компенсирующее убытки при отмене поездки или потере багажа. А страховка на мебель и бытовую технику позволяет не беспокоиться о соседях, если они вас затопят.
В качестве заключения. Для того чтобы реконструкция всей страховой отрасли была успешной, существенные изменения должны произойти в самих моделях бизнеса страховщиков. Вместо того, чтобы безостановочно наращивать взносы, стоит сконцентрироваться на конкретных вопросах лояльности и прибыльности клиентуры, используя методы кросс-продаж. В конечном итоге это приведет к более устойчивому и долгосрочному росту прибыли.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Что такое перестрахование. Объясняем простыми словами
Необходимость в перестраховании возникает, когда страховая компания принимает на себя слишком большие риски и в случае наступления страхового случая сама рискует обанкротиться. Тогда она может заключить договор перестрахования (или вторичного страхования) с другой страховой компанией, которая при необходимости возьмёт на себя часть выплат.
Перестраховать однако можно не всё: из этой практики исключено страхование жизни, в частности, договор дожития. Обычно перестрахование применяют для страхования объектов, ущерб от разрушения которых будет слишком крупным (например, самолёты, ракеты), и на случай катастроф, стихийных бедствий.
Перестрахование регламентируется ФЗ-4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации».
Пример употребления на «Секрете»
«Правительство Германии уже выплатило €1,5 млрд пострадавшим от наводнения, которое обрушилось на некоторые регионы страны. Около €1 млрд пошло на компенсацию ущерба домохозяйствам, ещё примерно €0,5 млрд выплатили компаниям, в том числе малому и среднему бизнесу. Ожидается, что компенсации достигнут €7 млрд. Страховые компании не боятся, что у них не хватит денег на всех: если объём обязательств превысит сумму на балансе страховщика, тот может прибегнуть к перестрахованию ».
Нюансы
Виды перестрахования различаются по
передаваемым рискам: при факультативном перестраховании перестрахователь и перестраховщик не договариваются заранее о том, в каких случаях риски будут передаваться перестраховщику, каждый случай обсуждается отдельно по факту возникновения; при облигаторном перестраховании в договоре заранее прописано, какие страховые случаи или какие суммы будут входить в области перестрахования;
распределению ответственности: при пропорциональном перестраховании перестрахователь и перестраховщик заранее определяют, в каком соотношении будут выплачивать страховку; при непропорциональном страховании заранее определяется уровень выплат, которые берёт на себя перестрахователь, а все, что свыше, достается перестраховщику.
История
Перестрахование появилось в XIX веке в Германии. В России Русское общество перестрахования было создано в 1985 году.