что такое высокомаржинальный товар

Анализ маржинальности: какие направления и товары приносят больше денег

Автор: Екатерина Жуленева, финансовый директор компании Нескучные Финансы

Давайте представим, что кондитер Вася Ягодкин каждый месяц продает сто тортов с малиной и сто со смородиной. Малиновые приносят ему 50 000 рублей, а смородиновые — всего 30 000 рублей. Кажется, что выгоднее забить на смородину и продавать только малиновые тортики. Идея норм, но сначала стоит кое-что посчитать.

Прежде чем избавляться от смородиновых тортиков, считаем, сколько денег у Ягодкина уходит на производство, и видим: на малиновые уходит 40 000 рублей, а на смородиновые — 10 000 рублей. Теперь нам нужно посмотреть, сколько денег остается после вычета расходов на производство, у Васи такой расклад:

малиновые торты — 10 000 рублей;

смородиновые — 20 000 рублей.

И посчитаем то же самое в процентах:

Хоть малиновые тортики приносят больше выручки, печь их дороже, и в итоге денег с них остается гораздо меньше, чем после продажи смородиновых. Получается, забить на смородиновые торты и продавать только малиновые — такая себе идея.

То, что мы посчитали в рублях, по-финансовому называется маржинальной прибылью — это разница между выручкой и переменными расходами, а в процентах — маржинальностью. Маржинальность показывает, какой товар выгоднее производить и продавать (в нашем примере — смородиновые тортики), какое направление бизнеса пора закрыть и куда вложить деньги, чтобы их стало больше.

В этой статье научим считать маржинальную прибыль, на ее основе рассчитывать маржинальность и анализировать всё это.

Что такое маржинальная прибыль и как ее посчитать

Маржинальная прибыль показывает, сколько денег остается у компании после расходов на производство, например:

если кондитер печет тортики, его маржинальная прибыль покажет, сколько денег останется после покупки ингредиентов для торта, оплаты своей работы и расходов на коммунальные платежи именно для этого тортика, например, электроэнергии для работы духовки;

если компания строит бани, ее маржинальная прибыль покажет, сколько денег остается после оплаты труда строителей, закупки дерева, печей для бань и прочего;

если парикмахер окрашивает волосы, его маржинальная прибыль покажет, сколько денег остается после покупки краски, перчаток, воротничка для окрашивания, оплаты работы и воды.

Считают маржинальную прибыль по простой формуле:

выручка − переменные расходы

Переменные расходы — это те, что напрямую зависят от выручки: если меняется количество заказов, пропорционально меняются и переменные расходы. Например, если в кондитерской заказывают малиновый торт, покупается мука, сахар, малина и прочее, оплачивается электроэнергия для печи и работа кондитера на сдельной оплате, а если торт не заказывают, то не покупается и не оплачивается — это и есть переменные расходы.

Давайте еще раз посчитаем на другом примере. Допустим, парикмахер делает сложное окрашивание и для это покупает два вида краски, перчатки, воротник и маску для волос, а еще тратится на воду и свет — всё на 2000 рублей. Клиентка за окрашивание платит 7500 рублей, тогда:

маржинальная прибыль парикмахера = 7500 − 2000

Сама по себе маржинальная прибыль мало что нам говорит: ну остается у парикмахера после расходов на краску 5500 рублей, ну хорошо, прекрасно, замечательно. Да. Но настоящая сила этого показателя — в сравнении, то есть анализе.

В чем разница между маржинальной прибылью, маржинальностью и маржой

Прежде чем переходить к анализу, нужно разобраться с терминами.

В теме маржинальности есть два показателя: маржинальная прибыль и маржинальность, но еще есть маржа, рентабельность по марже и коэффициент маржинальной прибыли и коэффициент маржи — всё это специально придумали, чтобы запутать предпринимателей. Сейчас распутаемся.

Показатель

Как считается

Пример расчета

Маржинальная прибыль — это выручка за минусом переменных расходов. Показывает, сколько денег остается у компании после покупки всех нужных штук для выполнения заказа.

Выручка – переменные расходы

Переменные расходы — 40 000 ₽

60 000 – 40 000 = 20 000 ₽

Маржинальность — маржинальная прибыль в процентах. Показывает отношение маржинальной прибыли к выручке за определенный период. Чтобы рассчитать маржинальность, нужно знать маржинальную прибыль.

Маржинальная прибыль / выручку * 100%

Маржинальная прибыль — 20 000 ₽

20 000 / 60 000 * 100% = 33,3%

Маржа — сокращенное название маржинальной прибыли. То есть, абсолютно то же самое.

Маржинальность — это тоже самое, что маржинальная прибыль, но в процентах. И если маржинальная прибыль показывает, сколько рублей выручки остается у предпринимателя после оплаты расходов на производство товара, то маржинальность показывает, какой процент выручки остается.

Рентабельность по маржинальной прибыли, рентабельность по марже, коэффициент маржинальной прибыли, коэффициент маржи – альтернативные названия маржинальности. Просто другие словечки, которые обозначают всё ту же маржинальность

Фишка тут вот, в чем: маржинальная прибыль может быть одинаковой у разных по выгодности направлений.

Вид торта

Выручка

Маржинальная прибыль

Маржинальность

Например, и малиновые, и смородинные торты приносят по 20 000 рублей маржинальной прибыли. Но, чтобы получить 20 000 рублей с малиновых тортов, кондитеру нужно продать их на 50 000 рублей, а смородиновых — всего на 30 000 рублей. Вот эту разницу и показывает маржинальность.

Распутались. В итоге у нас осталось два показателя: маржинальная прибыль и маржинальность. Их и будем анализировать.

Способ 1. Анализ маржинальной прибыли: проверяем, не убыточный ли бизнес

Чтобы рассчитать маржинальную прибыль, берут всю выручку компании и отнимают все переменные расходы:

С маржинальной прибылью такая история: тут нет единой нормы для всех компаний. Нужно смотреть динамику и оценивать: растет ли маржинальная прибыль от месяца к месяцу, остается на одном уровне или падает?

В апреле и мае маржинальная прибыль упала, значит, нужно искать проблему в высоких переменных расходах или низкой цене.

Хорошо, если маржинальная прибыль растет от месяца к месяцу, а если падает, нужно искать проблему:

в слишком высоких переменных расходах. Возможно, в январе всё было ок, а в марте поставщики подняли цены, и теперь компании не выгодно с ними работать;

в низкой цене. Из-за низкой цены на товар у компании тоже может падать маржинальная прибыль. Например, в январе продавали по обычной цене, а в марте устроили акцию и дали большую скидку: расходы не изменились, но снизилась цена и маржинальная прибыль упала;

одновременно в высоких расходах и низкой цене. А, может быть и так, что расходы выросли, компания стала получать меньше денег и решила устроить распродажу, чтобы увеличить объем продаж. В итоге, скидка и высокие расходы сожрали почти всю маржинальную прибыль.

Как определитесь с проблемой, сможете подобрать решение: сменить поставщика, повысить цены или сделать и то, и другое.

А, чтобы по маржинальной прибыли понять, не убыточна ли компания, её сравнивают с постоянными расходами — это те, что не зависят от количества продаж и объема производства, например, зарплаты, аренда офиса, реклама.

Чтобы понять, не убыточна ли компания, от маржинальной прибыли отнимают постоянные расходы и анализируют результат.

Тут возможны три варианта:

Вариант

Что значит

Что делать

Маржинальная прибыль равна постоянным расходам ⚖️

Компания работает в ноль

Резать постоянные расходы или повышать маржинальную прибыль

Маржинальная прибыль ниже постоянных расходов ⬇️

Компания работает в убыток (вангуем, у нее есть кредиты)

Резать постоянные расходы или повышать маржинальную прибыль

Маржинальная прибыль больше постоянных расходов ⬆️

Всё хорошо, вы восхитительны, а компания получает прибыль

Кроме этого, маржинальную прибыль используют в расчетах маржинальности.

Способ 2. Анализ маржинальности: ищем самое выгодное направление

Чтобы узнать, какое направление выгоднее, считают маржинальность каждого по отдельности, а затем сравнивают показатели друг с другом.

Допустим, у кондитера Ягодкина есть три точки, в которых он продает десерты: Альфа, Бета и Гамма. Выручка в точках отличается:

Альфа приносит 580 000 рублей в месяц;

Бетта — 760 000 рублей;

Гамма — 780 000 рублей.

Гамма выглядит лучше всех, но мы уже знаем, что нельзя смотреть только на выручку, поэтому посчитаем маржинальность по каждой точке.

Источник

Как продавать высокомаржинальные товары в интернет-магазине: особенности выбора, популярные категории, формула расчета

Выбирая товары для последующей реализации в интернет-магазине, необходимо рассчитывать финишную чистую прибыль. Последняя зависит не только от качественного маркетинга, но и от типа реализуемых товаров: низко-, средне- и высокомаржинальные. Информация об особенностях и секретах выбора последних собрана в этом обзоре.

Как и зачем рассчитывать маржу?

Маржа, если говорить простыми словами, является разницей между себестоимостью и ценой, установленной предпринимателем. Выражается в процентном соотношении. Представители бизнеса сами определяют размер наценки, однако она не должна быть непомерно большой, иначе продаж придется ждать годами. Для расчета чистой прибыли используется простая формула, рассмотрим ее на примере:

При расчете наценки, которую необходимо заложить в стоимость товаров, учитываются цена привлечения клиентов и аренды помещений, заработная плата продавцов, другие статьи расходов. Если не выполнить этот расчет, то через несколько месяцев можно уйти в минус. В некоторых случаях наценка может превышать 300%, поэтому важно анализировать рынок, правильно выбирать ассортимент.

Классификация товаров по маржинальности

Все виды товаров разделяются на 3 группы, попадание в которые зависит от рекомендованного уровня наценки, спроса и других факторов:

Сложно дать точный ответ на вопрос о том, какой вид продукции более выгодно продавать в интернет-магазине. Дело в том, что самой высокой популярностью и стабильным спросом пользуются низкомаржинальные товары, позволяющие получать хороший доход за счет колоссального оборота. Например, предприниматель сможет продать в течение месяца 100 единиц детских игрушек и такое же количество бытовой химии, получив быструю прибыль. В это же время покупателя, желающего обзавестись брендовыми часами или подвеской из белого золота, можно ожидать на протяжении длительного времени. Если интернет-магазин ориентирован на реализацию нескольких групп продукции, то товары с разной маржинальностью можно успешно комбинировать, подстраиваясь под динамику спроса.

ТОП-7 высокомаржинальных товаров для успешных продаж

Рассмотрим список самых популярных высокомаржинальных товаров, которые не будут пылиться на складе, помогут получать высокую чистую прибыль.

Питьевая вода и напитки

Напитки занимают лидирующие позиции, если речь идет о высокомаржинальных товарах. В любое время года люди хотят пить, также популярностью пользуется очищенная вода, созданная специально для детей. Уровень наценки может составлять 300-500%, поэтому напитки действительно выгодно продавать. В эту группу входят негазированная и газированная вода, а также сладкие и низкокалорийные лимонады, холодный чай, кисломолочные и алкогольные напитки, энергетики, другое. Их можно продавать в розницу, а также предлагать владельцам точек общественного питания, летних торговых палаток, кинотеатров, что позволит приумножить прибыль за счет реализации больших партий.

Срезанные цветы

Тюльпаны, розы, мимоза, гвоздики, экзоты, готовые букеты – это то, что стабильно продается в течение года. Себестоимость живых цветов низкая, их можно приобретать на украинских цветочных фермах или у зарубежных поставщиков, устанавливая наценку в размере свыше 200%.

Например, стоимость одного цветка составляет 1,5-3 гривны. Готовый букет можно продать за 80 гривен и более, что зависит от региона, времени года. Ценность флористических композиций существенно возрастает в преддверии праздников, сезона свадеб, также их активно покупают в другое время года, желая порадовать именинника или любимую женщину.

Сезонная продукция

Некоторые покупатели приобретают такую продукцию в период акций, распродаж, когда спрос падает. Однако большинство делают покупки во время конкретного сезона года, что не может не радовать владельца интернет-магазина. В эту группу входят:

Нельзя забывать о продукции, спрос на которую зависит от календаря праздничных дней. Например, украшения, косметика, нижнее белье наиболее активно продаются в преддверии Нового года, 8 Марта. Сезон свадеб приходится на конец лета и начало осени, в это же время возрастает популярность формы, канцелярских принадлежностей, рюкзаков – вещей, требующихся школьникам.

Наиболее актуальна сезонная летняя и зимняя продукция, уровень наценки на которую достигает 100% и более. Товары не скоропортящиеся, если во время сезона они не будут реализованы, то предприниматель сможет продать их позже, установив хорошую скидку.

Дополняющие товары

Продавая такую продукцию в интернет-магазине, необходимо позаботиться о создании блоков «Вместе дешевле», «С этим покупают», других, позволяющих заинтересовать клиента. Дополняющие товары позволяют существенно увеличить средний чек, ведь если женщина приобретает увлажняющий крем для лица, то она охотно купит тоник, спонжи для снятия макияжа или шпатель для нанесения маски. Уровень наценки может достигать 200%, метод подходит для разных товарных групп, в качестве дополнительной продукции можно предлагать:

Формируя такие предложения, предприниматель должен размышлять как клиент. Например, если человек приобретает новую сковороду, то его заинтересует подставка под горячее или крышка, а не ювелирное украшение или детский пазл. Товары должны дополнять друг друга, в чем необходимо убедить потенциального покупателя.

Продукция для частных праздников и event-мероприятий

Продукция для праздников – беспроигрышный вариант, позволяющий устанавливать максимальную наценку. Например, свеча-цифра для торта в закупке стоит 3-5 гривен, в розницу ее можно продать за 10-15 гривен. Продавцы товаров для праздников нередко устанавливают достаточно высокие наценки, но клиенты все равно продолжают делать покупки, не желая отказывать себе в удовольствии. Рассмотрим список самой популярной продукции:

Главный плюс такой продукции заключается в том, что для нее не характерны сезонные колебания. Ее приобретают не только частные лица, но и родительские комитеты, организаторы праздников, другие клиенты. Чаще всего средний чек высокий, ведь инвентарь для праздников заказывают не поштучно, а десятками, что обеспечивает высокую доходность.

Парфюмерия, косметика

Многие клиенты готовы платить не только за качество, но и за громкий бренд вкупе с престижностью. Себестоимость фирменной продукции не слишком высокая, если закупать ее у производителя, поэтому уровень наценки может достигать 80%. Парфюмерия и косметика могут быть не основными, а дополнительными товарами, что позволит повысить средний чек, привлечь в интернет-магазин женщин, которые склонны к импульсным покупкам.

Продажа косметики по сегментам

Бижутерия, хенд-мейд

Ассортимент продукции ручной работы зависит лишь от фантазии и находчивости мастеров, которые его формируют. Чаще всего себестоимость производства хенд-мейд сумки или мыла минимальная, а уровень наценки может достигать 400%. Люди готовы платить за качество, натуральность и уникальность изделия, в которое мастер вложил частичку своей души.

Бижутерия – еще один отличный вариант, позволяющий наладить сбыт высокомаржинальных товаров. Она является отличной альтернативой дорогостоящим ювелирным украшениям, привлекая внимание многих женщин. Украшения из бисера, эмали, бусин, других дешевых материалов можно приобретать на китайских торговых площадках, а потом продавать их в Украине, установив наценку в диапазоне 200-300%.

В заключение

Продавая высокомаржинальные товары, предприниматель должен серьезно подходить к вычислению размера наценки. Максимальную цену можно устанавливать в том случае, если в интернет-магазине продаются уникальные, брендовые или редкие изделия. Также необходимо учитывать регион продаж, ведь если у клиента не будет альтернативы, то он купит необходимый продукт за любую сумму. До расширения каталога, выбора поставщиков и установки цен необходимо поработать с планировщиками ключевых запросов, чтобы оценить спрос, изучить предложения конкурирующих магазинов и собрать мнения потенциальной целевой аудитории.

Источник

Маржинальность как показатель бизнеса

Смысл предпринимательской деятельности заключается в извлечении прибыли. Каждый бизнесмен заинтересован в улучшении экономических показателей компании, ориентируясь на товар, пользующийся повышенным спросом у населения. Количество реализованной с максимальной выгодой продукции, которая востребована на рынке, является одним из главных показателей маржинальности (прибыльности) коммерческого проекта. Чем он выше, тем доходнее предприятие.

Понятие

Маржинальность – это экономическая категория, фиксирующая разницу между ценой, по которой товар реализуется конечному потребителю, и расходами, инвестированными в себестоимость товара. Чтобы исключить потенциальные убытки, продавец изначально закладывает затраты и издержки, связанные с производством и продвижением продукта (оборудование, коммунальные услуги, реклама, аренда помещений и прочее) в его рыночную стоимость. Товар должен приносить доход на вложенный капитал, иначе коммерческий проект чреват банкротством. В повседневной практике предприниматели зачастую отождествляют понятия маржинальности и рентабельности.

Что показывает и зачем ее считать

Только проанализировав показатели доходности бизнеса, можно определить, насколько он успешен. Опытные предприниматели отводят маржинальности приоритетное значение в вопросе «насколько перспективен будет проект и стоит ли им заниматься в будущем?». Если прибыль от продаж едва-едва превышает затраты на себестоимость товара, то актуальность ведения коммерческой деятельности попросту нивелируется. Мониторинг значений маржинальности помогает объективно оценить, стоит ли заниматься изготовлением конкретного товара и будет ли он востребован на рынке в ближайшее время.

Анализ разницы между себестоимостью продукта и его рыночной ценой крайне необходим на стадии планирования бизнес – проекта, чтобы исключить потенциальные риски финансового характера.

Отличие от прибыли и наценки

Некоторые бизнесмены ставят знак равенства между маржой, прибылью и наценкой. Но такое отождествление разных по смыслу экономических категорий носит ошибочный характер.

Под маржой следует понимать денежную массу, которая осталась у предприятия после всех выплат, включая налоги.

Прибыль – это закономерный итог смежных операций. Маржу можно зафиксировать на любой стадии осуществления предпринимательской деятельности. Несмотря на обобщенный характер, фактический размер прибыли оказывается меньше разницы между рыночной ценой товара и его себестоимостью. Такой диссонанс возникает по причине того, что при подсчете маржи не всегда учитываются расходы на выплату заработной платы работникам, аренду офиса и производственных помещений.

Если прибыль фиксируется после проведения сделки, являясь ее закономерным результатом, то анализ разницы между рыночной ценой и себестоимостью товара осуществляется на этапе планирования бизнес-проекта. Маржа изначально определяет целесообразность продажи продукта.

Не следует отождествлять рассматриваемую категорию с наценкой, которая позиционируется как добавочная стоимость товара, чтобы минимизировать расходы на его изготовление, хранение и транспортировку. Показатель маржи не может преодолеть отметку в 100 %, а наценка зачастую достигает диапазона от 200 % до 400 %. Расчет первой категории осуществляется на основе общей прибыли предприятия, а второй – с учетом изначальной стоимости продукта.

Термин маржа используется сразу в нескольких сегментах бизнеса (банковское дело, биржевое дело, страховое дело, торговля), поэтому критерии ее классификации носят множественный характер. Рассмотрим основные виды экономической категории.

Операционная

Определяется как процентное соотношение операционной выручки компании к ее доходу. Указанная вариация маржи фиксирует, какая сумма денежных средств откладывается на банковском счету компании с каждой единицы товара (после вычета всех расходов, связанных с его изготовлением, транспортировкой, хранением и прочее).

Процентная

Определяется как разница между доходностью от банковской деятельности и ее затратами. Процентная маржа позволяет мониторить степень прибыльности операций по займам, а также определять уровень финансовой готовности кредитного учреждения компенсировать собственные затраты. На показатели рентабельности в банковской сфере существенное влияние оказывает темпы инфляции.

Вариационная

Определяется как величина потенциальной прибыли или финансовых потерь на рынке трейдинга.

Некоторые эксперты рассматривают вариационную маржу в качестве показателя доходности торговой сделки. Если участник биржи угадал с трендом, то он получит солидную прибыль. Убытки трейдер несет в том случае, если прогноз на увеличение/уменьшение стоимости материальных активов не подтвердился.

Чистая

Определяется как разница между общей выручкой предприятия и затратами, которые связаны с себестоимостью и реализацией товара. Чистая маржа определяет, успешно ли компания справляется текущими расходами. Размер чистой прибыли зависит от конкретной модели ценовой политики и способа оптимизации затрат на предприятии.

Валовая

Определяется как часть дохода предприятия, полученная после компенсации переменных затрат (приобретение оборудования, выплата заработной платы, реклама и прочее). Высокий показатель валовой маржи свидетельствует о прочной материальной основе предприятия.

Платежеспособности

Определяется как разница между финансовыми средствами, аккумулированными страховой компанией в процессе предпринимательской деятельности, и затратами, связанными с исполнением взятых обязательств. Если маржа платежеспособности демонстрирует отрицательные значения, органы надзора в сфере страхования инициируют определенные санкции к структуре с неблагоприятными экономическими показателями или рекомендуют ей процедуры финансового оздоровления.

Как рассчитать маржинальность: формула расчета

Существует несколько способов, посредством которых определяют разницу между рыночной ценой товара и его себестоимостью. Одни рассматривают маржу как чистую прибыль, другие – как ее коэффициент, но точность прогноза по поводу рентабельности предприятия от этого не страдает.

Чистая маржа рассчитывается по следующей формуле: Д – З = М, где:

Коэффициент маржинальности определяется по другой методике расчета: П/Ц = к, где:

П – прибыль с ед. товара;

Ц – стоимость продажи ед. товара;

к – коэффициент маржинальности.

Оптимальным для предприятия считается коэффициент в диапазоне от 30 до 40 %.

Указанную методику подсчета рентабельности бизнеса необходимо активно практиковать тем компаниям, которые планируют заниматься изготовлением разнообразного ассортимента продукции. Коэффициент маржинальности даст возможность определить, какие наименования товара будут пользоваться повышенным спросом, а какие останутся невостребованными. При помощи формулы: П/Ц = к начинающие предприниматели также смогут определиться с оптимальными объемами производства.

Анализ показателя

Систематический мониторинг коэффициентов маржинальности позволяет разрабатывать высокоэффективные маркетинговые стратегии, которые в разы увеличивают товарооборот предприятия. Детальное изучение показателей рентабельности дает возможность не только определить оптимальный курс ценообразования, но и спрогнозировать финансовые риски компании.

Маржинальный анализ применим при условии дифференциации затрат компании на переменные и постоянные. Данный инструмент выявляет не только разницу между доходами и расходами предприятия, но и позволяет просчитать, какие возможны последствия в случае корректировки объемов производства. Маржинальный анализ – это один из главных ориентиров финансового планирования любой компании, стремящейся к прочной материальной основе и увеличению стоимости бизнеса в будущем.

Указанный инструмент используется, чтобы определить:

Но при расчетах прибыльности предприятия, сотрудники обязаны учитывать, что фактор порчи и брака продукции в анализе не учитываются, а количество изготовленной продукции является единственным критерием, который влияет на величину переменных затрат.

Товары с высокой маржинальностью

Продукт, пользующийся повышенным спросом и представленный в ограниченном количестве, продается в короткие сроки и обеспечивает продавцу максимальную прибыль. Если потребитель проявляет особый интерес к товару, который вдобавок является дефицитным, то он относится к категории «высокомаржинальных».

В современных условиях рынка, продавец вправе самостоятельно устанавливать максимальную стоимость продукта. Но в попытках извлечь баснословную прибыль некоторые предприниматели не учитывают, что чрезмерно завышенная цена товара потенциально нивелирует уровень спроса.

Продукт с высокой маржинальностью – это то, без чего человек не может обойтись, вне зависимости от уровня его дохода, экономической ситуации в стране и времени года. Указанное правило действует и в сфере услуг. Кафе, столовые, рестораны и прочие заведения общепита всегда будут приносить колоссальную прибыль, поскольку потребность в еде у человека никогда не исчезнет.

В перечень высокомаржинальных товаров входит:

Для организации сверхдоходного бизнеса недостаточно выбрать продукт, который с легкостью продается здесь и сейчас. В условиях конкуренции потребность в нем может быть сведена к минимуму, поэтому необходимо систематически анализировать, насколько предлагаемый товар востребован на рынке. Своевременный мониторинг спроса на высокомаржинальный продукт позволит при необходимости найти ему достойную альтернативу и нивелировать финансовые риски.

Источник