что такое план товарооборота выручки
Как составить план продаж: образец и пример расчета планирования продаж
Что такое план продаж
План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.
Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.
Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.
План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.
Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.
Кому и зачем нужен план продаж
Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п.
Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.
Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.
Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.
План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.
Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей.
План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода.
Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.
Собрать статистику по продажам через рекламу можно с помощью системы сквозной аналитики. Мы сделали систему доступной для малого бизнеса — платите от 990 рублей в месяц и получайте детальные отчеты по бюджету, показам, кликам, заявкам и звонкам.
Старт +
Виды планов продаж
Основная классификация определяется горизонтом планирования. Чаще всего разрабатывается несколько планов продаж на разные периоды времени.
Оперативные планы нужны для анализа процесса выполнения тактических планов. А те, в свою очередь — стратегических. В связи с чем, в процессе реализации планов, они могут меняться и корректироваться. Также оперативные и тактические планы применяются для визуализации графиков, что позволяет отслеживать причинно-следственные взаимосвязи различных действий и событий, которые прямо либо косвенно влияют на объём продаж.
Возможно применение сценарного планирования, содержащего несколько вариантов потенциальных результатов, в зависимости от которых далее используется соответствующий следующий план.
Составление плана продаж пример
Подготовка к планированию
Один из основных планов — годовой, составляется заблаговременно за 2-3 месяца.
Факторы, влияющие на объёмы продаж делятся на внешние и внутренние:
Соответственно, необходимо учесть потенциальное влияние этих факторов при планировании. Предварительно нужно оценить политическую и экономическую обстановку на интересующих рынках. Посмотреть актуальные законодательные инициативы и стадии, на которых они находятся. Произвести рыночный и конкурентный анализ, определить динамику спроса. Учесть собственное ценообразование, ассортиментную политику, потенциальные кадровые перестановки и изменения в системе менеджмента на соответствующий период.
После чего нужно изучить свою статистику продаж за все предыдущие периоды, эквивалентные планируемому по сроку. Если это год, то с помесячной детализацией. На основе этих данных необходимо определить причины снижения и увеличения объёмов продаж, а также выявить все возможные закономерности для дальнейшего прогнозирования. Полезным будет сформировать статистику с возможностью просмотра в разрезе филиалов, отделов, групп и по каждому продажнику индивидуально.
Важно поддерживать в порядке все необходимые данные о постоянных клиентах, чтобы наглядно видеть когда и что они покупают. Учитывать динамику развития компаний клиентов если сегмент B2B. Обязательно сегментировать. К примеру, канцелярия: родители школьников перед 1 сентября. B2B: пики — ноябрь и январь, провалы — в декабре и летом. Это позволяет определить механизмы увеличения объёмов продаж для каждого сегмента. К примеру, увеличение среднего чека или более частые покупки.
При планировании продаж постоянным клиентам обязательно стоит учитывать риски в виде их потенциального оттока — снижение платёжеспособности, конкуренция, изменение трендов — и предусматривать привлечение соответствующего количества новых клиентов.
Вышеперечисленные данные позволяют оценить то, что было ранее и может произойти за планируемый период. Благодаря этому, становится возможным адекватное целеполагание.
Желательно ставить 3 типа цели: минимальную, максимальную выполнимую и идеальную:
После чего можно переходить непосредственно к формированию плана продаж.
Как рассчитать товарооборот компании
Товарооборот – один из ключевых показателей эффективности работы предприятия, который имеет качественную и количественную характеристику. Если в первом случае речь идет о структуре товарооборота и товарном ассортименте, то во втором – об объеме продаж. Именно этот параметр важно регулярно рассчитывать и оценивать в динамике. Такой подход позволяет точно узнавать:
Расчет товарооборота также даст понять, выполняются ли планы по продажам и на какой процент. Одни из ключевых целей определения количественных показателей оборота товаров – пересмотр товарного ассортимента и корректировка плана по продажам на следующий расчетный период.
Что такое товарооборот
Простыми словами, товарооборот – сумма денег, которую компания получает от продажи товаров или услуг за определенный временной период, например, за квартал или год. Нередко понятие путают с выручкой, что является серьезной ошибкой. Сразу разберем важные термины:
Главное различие выручки и товарооборота в том, что первое – это конкретные цифры, а второе – постоянный процесс. Чем быстрее происходит оборот товаров, тем лучше для компании. Высокая скорость товарооборота говорит о том, что продукция не залеживается на складе или на полках магазина, а продается, тем самым приносит выручку и освобождает место для новых товаров.
Процесс оборота товаров представляет собой цикличную последовательность ряда действий:
Теперь, когда к теории нет вопросов, стоит рассмотреть практическую сторону расчета оборота.
Способы расчета
Подсчитать товарооборот компании можно одним из трех способов: вручную, с помощью таблиц Excel или похожего инструмента и в специализированной программе. Рассмотрим их.
Ручной подсчет
Используется индивидуальными предпринимателями и магазинами с маленьким ассортиментом товаров. В качестве источников информации для анализа используются накладные, счета-фактуры, статистические данные онлайн-касс и другие виды документов.
Таблицы Excel
Это автоматизированный метод, для которого уже давно разработаны шаблоны. Найти их можно в Интернете либо в самой программе Excel при создании нового документа. Есть и бесплатная альтернатива – Google Таблицы, доступные в любом месте, где есть Интернет. Независимо от используемого сервиса, метод имеет достоинства:
Минусы таблиц – скромный функционал, невозможность совместного доступа к офлайн-документу. Более того, пользоваться табличными инструментами могут не все, а сами таблицы не всегда наглядны. Однако даже при базовых навыках работы это становится полезным средством.
Специальное ПО
Самый быстрый, удобный и наглядный расчет товарооборота происходит в специализированных товароучетных программах. В их числе продукты «ЕКАМ», «Мой Склад», «1С: Торговля и Склад» и другие многочисленные аналоги, иностранные и российские. Такой софт создан специально для операций с товарами, подсчета товарооборота и смежных показателей, выполнения аналитики. Большинство расчетов осуществляются автоматически – нужно лишь ввести исходные данные.
Формулы для расчета
Первый шаг в анализе товарооборота компании – определение количественной величины, то есть подсчет всей полученной от продажи товаров выручки. Индивидуальные предприниматели и небольшие компании с ограниченным товарным ассортиментом могут использовать простейшую формулу: Т = Ц*К. Здесь под Ц подразумевается цена, под К – количество реализованного товара.
Пример: за отчетный период компания реализовала 56 шкафов-купе стоимостью 4 500 рублей каждый, 13 столов по 5900 рублей и 20 стульев по 3000 рублей каждый. Сперва считаем оборот в рамках каждой группы товаров, затем складываем полученные значения: 56*4500 + 13*5900 + 20*3000. В результате получаем суммарный товарооборот компании, равный 388 700 рублям.
В больших компаниях использование этого метода затруднено – придется складывать показания по многочисленным товарным группам. В качестве альтернативы данные о выручке предоставляет первичная бухгалтерская документация. Также получить информацию о денежных поступлениях за товары можно из банковских выписок, из кассовой и статистической отчетности за нужный период.
Через данные бухгалтерии товарооборот считается по формуле: В = (ДНКД + ДСКД) – (ДННД + ДСНД). Здесь под В понимается выручка компании за определенный период. Значения в скобках таковы:
Внимание: в процессе подсчета выручки по описанной выше формуле нельзя принимать в учет платежи, которые не являются внесением оплаты за покупку определенного товара. Исключение работает в случае, если товар был продан за кредитные деньги или предоставлен в рассрочку. Все остальные поступления на счета компании при расчете не учитываются.
Расчет динамики
Расчет динамики изменения товарооборота компании играет большую роль в аналитике работы отдела продаж. Для подсчета этого показателя нужно располагать данными по обороту товаров за предыдущий и текущий отчетные периоды. Формула для расчета была приведена выше. Далее посчитайте динамику изменения товарооборота по формуле: (ТОП*100)/ТПОП. Расшифровка:
Важно понимать, что значение ТОП подставляется в данную формулу в актуальных ценах товара.
Расчет в ценах
Следующий показатель, который важно просчитать для детальной аналитики продаж – расчет товарооборота в сопоставимых ценах. Это более точная характеристика, так как на ее значение не влияет увеличение стоимости товаров за отчетный период, вызванное инфляционным процессом.
Расчет в сопоставимых ценах осуществляется по следующей формуле: (ТОП * I) * 100 %. Здесь под I понимается индекс цен, в свою очередь рассчитываемый в рамках формулы Цотч/Цбаз, в которой:
Пример: стоимость дивана, реализуемого компанией за 18 тысяч рублей, за отчетный период увеличилась на 20 %, тем самым составив 22 тысячи рублей. Динамика товарооборота увеличилась на 22 % и составила 122 % от базовой. Согласно указанным выше формулам, рассчитываем, что индекс цен составляет 1,2. Товарооборот в сопоставимых ценах равняется 18 333 рублям. Отсюда следует, что динамика роста составила 101,85 %. Их подсчетов становится понятно, что товарооборот вырос из-за изменения стоимости, а не за счет увеличения объемов продаж.
Расчет ритмичности
Ритмичность продаж – важный показатель при анализе розничного товарооборота. Посчитать его несложно. Для этого достаточно разделить показатели квартального плана продаж на показатели годового плана. Данные для подсчета берутся в абсолютных суммах. Если полученный в процессе деления планов коэффициент равняется единице, значит, продажи можно назвать равномерными.
Увеличиваем товарооборот
Товарооборот важно не только отслеживать, но и постоянно увеличивать, если вы заинтересованы в стабильном увеличении прибыли компании. Поднять оборот товаров можно такими способами:
Также увеличить товарооборот поможет оптимизация ценовой политики для стимулирования продаж, а также закупка и продажа большего количества товара, чем в предыдущем периоде.
Заключение
Проводите подсчет и анализ товарооборота компании регулярно. За отчетный период может приниматься месяц, квартал или год. Минимальная периодичность расчетов – один раз в три месяца. Значительно упростить и ускорить подсчеты можно путем внедрения CRM-системы, которая будет автоматически выгружать статистику продаж и выполнять все необходимые расчеты.
Товарооборот
Для эффективной работы торговой точки необходимо анализировать показатели и структуру выручки от реализации. Общий объем проданных товаров в определенном магазине или торговой компании называется товарооборотом. Фиксация показателей розничного и оптового товарооборота и их анализ дает возможность оценить результативность работы магазина и каждого продавца, правильно прогнозировать продажи, определять оптимальный объем закупок.
Что такое товарооборот
Товарооборот – это объем продаж товаров в магазине, торговой или коммерческой компании за отчетный период времени, выраженный в денежном или натуральном измерении. Этим же термином называют процесс обращения готовой продукции, реализуемого сырья и материалов. В структуру валового товарооборота входят все товарные категории, продовольственная и непродовольственная продукция всех видов, сортов и размеров, реализуемая конкретной компанией.
Фиксация объема товаров необходима для бухгалтерского и налогового учета, планирования продаж, принятия важных управленческих решений, разработки инвестиционных проектов.
Для эффективного анализа валовой (общий) товарооборот разбивается на розничный и оптовый товарооборот (если компания реализует продукцию оптом и в розницу). Отдельный анализ розницы и опта необходим для оценки рентабельности различных каналов сбыта, реализации товаров через розничную сеть, дилеров и оптовиков.
Виды товарооборота
Общий объем реализованных товаров разбивается на:
Розничный товарооборот, в свою очередь, делится на подгруппы по формам торговли: через стационарные магазины, передвижные точки продаж, интернет, телеканалы. Торговля с помощью каталогов и образцов тоже относится к розничной. По формам обслуживания различают: обычную продажу через прилавок, самообслуживание, доставку курьером или через почтовое отделение. Оплатить розничную покупку можно наличными, банковской картой, денежным сертификатом. При продаже товаров конечному потребителю в кредит или по лизинговому договору общая сумма покупки тоже учитывается в розничном товарообороте торговой фирмы.
Показатели товарооборота
Во всех видах отчетности используются такие основные показатели товарооборота:
Могут использоваться такие показатели, как товарооборот на каждого продавца (например, для оценки эффективности работы сотрудника магазина).
Анализ показателей товарооборота
Для чего нужно анализировать показатели товарооборота:
Анализ делается за разные периоды (неделя, месяц, квартал, полгода, год). Сравниваются различные периоды в рамках одного года – для выявления сезонных колебаний, показателей активности покупателей в разное время года.
Также проводится сравнительный анализ текущих показателей с показателями прошедшего года, нескольких лет (для выявления динамики и тенденций спроса по разным товарным категориям). Динамика определяется путем соотношения текущего показателя к показателю прошлого периода. Если в текущем периоде цены изменились, то при сравнении необходимо проводить индексацию – чтобы определить фактические показатели продаж. Индексация цен дает возможность понять реальный прирост (или падение) объемов реализации продукции.
Пример анализа товарооборота производственной компании
Производственное предприятие ABC изготавливает офисную мебель эконом-класса. Каждый месяц компания производит 100 компьютерных столов по 10 000 рублей (усредненная цена), 500 стульев по 2000 рублей (усредненная цена), 100 шкафов для документов по 4000 рублей (усредненная цена). В среднем, за месяц предприятие ABC реализует 90 столов, 450 стульев, 90 шкафов, получая выручку в размере 2 160 000 рублей (90*10 000 + 450*2000 + 90*4000 = 2 160 000).
Большая часть продукция реализуется через партнера – оптовую компанию, которая продает офисную мебель в своих розничных магазинах. Остальной объем продается государственным учреждениям и организациям, но эти продажи неритмичны и их трудно прогнозировать. Уровень рентабельности продукции составляет около 30 % (в среднем, 648 000 рублей).
Руководство мебельного предприятия хочет увеличить продажи своей продукции, т. к. производственные мощности недозагружены и даже при средней загрузке на складе накапливается определенное количество готовой мебели. Партнерская компания не может обеспечить реализацию всей произведенной продукции (проводился сравнительный анализ динамики продаж за два года уровень объемов реализации через оптовую компанию остается примерно одинаковым по всем периодам). Поэтому принято решение заключить дилерские договора в нескольких регионах, распределив весь объем произведенных изделий между представителями, обязывая их продавать определенное количество мебели каждый месяц. Оптовой компании, которая в данное время является одним из самых крупных покупателей, будет предложено представительство в своем регионе, при этом фирма получает приоритет в поставках и отсрочки платежа. Таким образом, даже с учетом отсрочки оплаты компания сможет получать больше прибыли за счет реализации всей произведенной продукции и снижения производственной себестоимости. То есть, реализуя всю мебель, производитель получит выручку 2 400 000 рублей и прибыль 750 000 рублей. Предприятие также может наращивать производственные мощности, расширять ассортимент.
Товарооборот — методы расчета и контроля
Товарооборот — это объем продаж компании период N. Также под этим понятием подразумевают обращение продукции, сырья и материалов. В него входят все категории товаров, продажей которых занимается компания.
Расчет товарооборота помогает планировать продажи, выстраивать стратегию компании и принимать управленческие решения. Чтобы анализ товарооборота был точнее, его делят на виды. Такой раздельный анализ помогает оценить рентабельность разных каналов сбыта.
Выделяют товарооборот двух видов:
Товарооборот помогает оценить роль предприятия на потребительском рынке. В его формулу включена денежная выручка за проданные товары.
Рассмотрим виды товарооборота немного подробнее. Розничный товарооборот состоит из всей массы товаров, которые получает потребитель через магазины, киоски на рынках, торговые сети и другие каналы. Сюда же относятся услуги образовательных, медицинских и социальных учреждений. Оплата покупок при этом может выполняться как за наличные средства, так и с помощью безналичного расчета. Объем товарооборота равен сумме всех проданных товаров, без оглядки на сроки их оплаты и наличия рассрочки.
Розничный товарооборот делится по видам торговых площадок:
продукция, продаваемая, обычные магазины; интернет-магазины; передвижные точки и т.д.
Также розничная торговля классифицируется по формам обслуживания. Она делится на:
В оптовый входят товары, покупаемые для перепродажи или использования в рамках производства. При этом покупка может совершаться как частными лицами, так и организациями: продажи определяются как оптовые только за счет количества проданной продукции.
Показатели товарооборота
Все виды отчетности требуют следующие показатели:
Иногда используются и другие данные. Например, товарооборот, который делает каждый продавец магазина. Это может понадобиться для определения эффективности работы сотрудников торговой точки.
Зачем рассчитывать товарооборот
Товарооборот — индикатор успешности бизнеса. Сравнивая показатели за разные отрезки времени, можно оценить, развивается компания или наоборот, ее эффективность идет на снижение. Также показатель товарооборота помогает оценить:
Показатель товарооборота позволяет выстроить стратегию продаж и с высокой точность спрогнозировать развитие компании. Единственный недостаток показателя в том, что он не отражает прибыль. Даже если товарооборот достаточно большой, компания может терпеть убытки. Поэтому если необходимо узнать рентабельность бизнеса, основывать расчеты на товарообороте не стоит. Лучше принять во внимание другие показатели, например, маржинальность.
Формула товарооборота
Т = сумма (P*Q)
где P — цена одного товара, а Q — количество этих товаров.
Контроль товарооборота: популярные методы
Анализ показателей товарооборота: зачем это нужно
Анализ показателей товарооборота необходим по следующим причинам:
Анализировать показатели можно как раз в неделю, так и раз в год — периодичность зависит от потребностей компании. Сравнение лучше проводить в рамках года: это позволяет оценить разницу в товарообороте по сезонам.
Также нужно сравнить показатели с показателями прошлых лет. Динамика цен помогает ценить изменение объемов реализации продукции.
Пример анализа товарооборота компании
Предположим, компания производит мебель. Ежемесячно производится 50 диванов по 100 тыс. руб, 30 столов по 20 тыс. руб., 100 кресел по 40 тыс. руб. В среднем продается по 30 диванов, 15 столов, 60 кресел. Выручка компании составляет:
30*100 тыс. + 15*20 тыс. + 60*40 тыс. = 5 700 000
Больше всего продаж осуществляется через партнеров, оставшаяся — своими силами. Цель — увеличить поток продаж, т.к. на складе остается много мебели. Сделать это нужно через дилеров, обязав их продавать установленное число продукции. Партнерам будет предложено представительство, с приоритетом в поставках и отсрочками платежа. Это позволит получать больше прибыли, так как вся изготовленная продукция будет реализована.
В дальнейшем можно будет говорить о расширении ассортимента и наращивании объемов производства.
Способы увеличения товарооборота
Таким образом, товарооборот — важный показатель для бизнеса. Причем необязательно компания должна работать в продажах. Контроль товарооборота способен предостеречь от многих управленческих ошибок и помочь наметить правильный курс для развития бизнеса.