что такое маржинальные препараты
Торгую на чужие, отдаю свои
Что такое маржинальное кредитование и кредитное плечо
Когда у нас не хватает денег на квартиру или машину, мы можем взять кредит в банке на их покупку — квартира или машина оформляются как залог в обеспечение кредита.
Если вы не расплатитесь по кредиту, банк может забрать заложенное под кредит имущество, продать его и вернуть свои деньги.
Сделками с кредитным плечом называют такие сделки, объем которых превышает собственные средства. То есть когда вы хотите купить акций на 650 тысяч, а на счете у вас только 100.
Маржинальной торговлей обычно называют заключение таких сделок, для которых требуется получение кредита от брокера. То есть когда вы хотите купить акций на 650 тысяч, на счете у вас только 100, а недостающие 550 тысяч вам дает брокер под залог покупаемых или купленных до этого ценных бумаг.
Кредитное плечо и оценка залога
Суть маржинальной торговли заключается в том, что кредитование происходит под залог и этот залог всегда находится у брокера. И брокер как бы всё время смотрит, за сколько он этот залог может продать. Поэтому брокера волнует лишь одно: чтобы у вас было достаточно собственных средств, чтобы покрыть разницу между начальной ценой залога и ценой, за которую его можно прямо сейчас продать.
Звучит непонятно, но давайте рассмотрим немного упрощенный пример.
Представим, я купил акций на миллион рублей, имея обеспечение на двести тысяч. Восемьсот тысяч брокер дал мне в долг. У меня появились акции на миллион, но они не совсем мои: в любой момент брокер может их продать, потому что они у него в залоге.
Брокер дает вам деньги в долг под залог купленных акций
Брокер сидит и смотрит, что происходит с моими акциями. Если их цена ползет вверх, то всё нормально: акции в любой момент можно продать с прибылью. Я получу прибыль, брокер получит комиссию и вернет те деньги, которые он дал мне в долг.
Брокер продолжает следить, как меняется рыночная цена купленных на его деньги акций. Если она начинает снижаться, то брокер начинает считать:
Если купленные акции упадут в цене — вы потеряете деньги. Риск ваш, но и прибыль тоже ваша
Кредитное плечо — это мультипликатор: оно умножает и твой риск, и твою потенциальную прибыль. С кредитным плечом 1:5 ты заработаешь в 5 раз больше, но и потеряешь в 5 раз больше.
У кредитования есть стоимость
Как и в случае с ипотекой, за кредитование на бирже нужно платить проценты. Думали, в сказку попали?
Если мы купили акции с плечом и продали в этот же день, то кредитование, как правило, бесплатное. Если купили сегодня, а продали в другой день, то кредитование деньгами стоит у российских брокеров до 20% годовых (конкретнее — в тарифах на брокерское обслуживание).
За кредитование на бирже надо платить проценты
Как купить и продать в кредит
Покупать и продавать ценные бумаги или заключать контракты на бирже с превышением объема собственных средств очень просто. Обычно это не требует согласований и подписания дополнительных документов. У большинства брокеров услуга маржинального кредитования и условия ее предоставления изначально присутствуют в стандартном договоре на брокерское обслуживание.
Обычно от вас даже не требуется самостоятельный расчет размера обеспечения или размера плеча. Вы просто видите в торговом терминале количество акций или других инструментов, которое можете купить или продать уже с учетом возможностей кредитования.
Обычно доступное кредитное плечо уже рассчитано в торговом терминале
Если вы воспользуетесь этой возможностью и купите с плечом, то на кредит начнут ежедневно начисляться проценты. Как только вы продадите часть бумаг, купленную в кредит, проценты начисляться перестанут.
В терминале можно переключить режим, чтобы максимальное количество рассчитывалось без использования кредитного плеча.
Маржинальная торговля подразумевает не только кредитование деньгами для покупки. Возможна и продажа акций, которых у вас нет, то есть продажа акций, взятых взаймы у брокера. Но в какой-то момент их придется купить на рынке обратно, чтобы вернуть долг.
Кроме того, одни ценные бумаги — «маржинальные» — могут использоваться как обеспечение для покупки в кредит других бумаг, даже немаржинальных. Потому что для получения кредита нужны не денежные средства, а подходящие для залога бумаги.
Широкая доступность маржинального кредитования объясняется тем, что это кредитование под очень ликвидный залог по типовым правилам. Одалживая вам деньги, брокер почти не рискует, ведь у него есть залог.
Брокер дает вам в долг под залог и ничем не рискует. Рискуете вы
Цена этого залога известна в каждый момент на протяжении торговой сессии, а реализация залога по рыночной цене почти не занимает времени и ресурсов.
В сделках со срочными контрактами, такими как фьючерсы, маржинальное кредитование на уровне брокера не требуется вовсе. Кредитное плечо заложено в самой сути этих контрактов из-за частичного обеспечения — это уже серьезная финансовая магия на уровне биржи, об этом нам пока рано.
Какое плечо доступно на фондовом рынке
Размер плеча зависит от используемых инструментов, вашего материального статуса и желания.
У каждой акции и облигации свой уровень риска и размер плеча. Размер кредита зависит от того, какие бумаги вы используете в качестве обеспечения.
Одни считаются более надежными, и под них можно получить больше денег, чем под другие. Не все ценные бумаги, доступные на бирже, принимаются в обеспечение или доступны для продажи в кредит. Конкретный список уточняйте у своего брокера.
Акции, которые вы оставляет в залог, определяют размер кредита
Использование разных ценных бумаг в качестве залога сильно усложнило бы примеры. Поэтому будем считать, что у нас изначально нет залога, а есть только деньги. И мы покупаем маржинальную акцию, которая сама становится залогом в ходе сделки.
Что такое маржинальные препараты
5 МИН
Чтобы оценить эффективность и рентабельность бизнеса, нужно разобраться, насколько он маржинальный. Объясняем, как считать маржинальность, чем она отличается от прибыли и наценки.
Что такое маржа и маржинальность
Маржа — это разница между себестоимостью товара и ценой, по которой продают товар. В себестоимость входят все издержки на производство, закупку, упаковку и логистику товара, в том числе траты на сырьё, газ, свет и зарплату сотрудников.
Маржинальность можно считать по разным формулам. Если хотите узнать маржу в деньгах (в абсолютной величине), используйте эту:
МАРЖ = Ц − СТ
Ц — цена
СТ — себестоимость
МАРЖ — маржинальность бизнеса
Если нужна маржинальность в процентах — эту:
МАРЖ = (Ц − СТ) / ОП × 100 %
Зачем считать маржинальность
Маржинальность, наценка и прибыль. В чём разница?
Наценка не то же самое, что и маржа. Путаница возникает потому, что для наценки и маржи нужна одна и та же формула, если считать в деньгах. Поэтому считайте в процентах.
Маржинальность = (Цена — Себестоимость) / Цена × 100 %
Наценка = (Цена — Себестоимость) / Себестоимость × 100 %
При вычислении маржинальности нужно делить на цену, по которой товар продаётся, а при расчёте наценки — на себестоимость. Наценка неограниченна и может быть любой в зависимости от расходов продавца и востребованности на рынке. Маржинальность же имеет верхнюю планку и не может быть выше 100 %.
Прибыль — это доход бизнеса за вычетом обязательных расходов, но до налогов. Чистая прибыль — это доход после налоговых выплат.
Чистая прибыль = Выручка − Себестоимость товаров − Управленческие и коммерческие расходы − Прочие расходы − Налоги
Виды маржинальности для разных товаров
К низкомаржинальным относятся товары первой необходимости: бытовая химия, детское питание, бакалея. В этой сфере много конкурентов и небольшая наценка — 10–20 %.
Все расчёты проведены на примере ИП, работающих по УСН 6 %.
Пример
К среднемаржинальным товарам относятся бытовая техника, стройматериалы, электроника. Конкуренция на этих рынках высока, но товары используются долго и могут стоить дорого. Здесь наценка побольше — в среднем 50 %. Продаются такие товары в меньшем объёме, чем низкомаржинальные, но тоже пользуются спросом.
Пример
Высокомаржинальные товары — это продукты, спрос на которые стабильно высокий. Они окупаются благодаря высокой наценке, достигающей 300–500 % и более.
Пример
Компания продаёт воздушные шарики с гелием.
Что такое маржа и как ее рассчитать
Разбираемся в терминах маржа, маржинальность и наценка, чтобы больше никогда не путать их, а также учимся грамотно управлять финансами
Разбираться в финансовых терминах полезно не только стартаперам и предпринимателям. Знание матчасти здорово облегчает жизнь студентам, самозанятым, всем неравнодушным и интересующимся.
В статье мы предлагаем разобраться с терминологией, закрепить ее формулами и рассмотреть на примерах, чем отличаются маржа, маржинальность и наценка.
Отличие маржи от маржинальности
Маржу и маржинальность легко перепутать, но это разные понятия.
Маржа показывает разницу между выручкой и затратами на переменные расходы. Она выражается в рублях и позволяет увидеть, какая сумма остается у компании после продажи товара или услуги за вычетом расходов.
Выручка – это сумма, которую получают при продаже. Допустим, продали торты на 10 тысяч рублей или запчасти на 3 млн рублей.
Переменные расходы – это расходы на то, что связано с производством и продажей, обычно от них зависят объемы реализации. Если переменные расходы больше, то выручка выше, и наоборот. К переменным можно отнести затраты на исходные материалы, упаковку, зарплату менеджеров и курьеров, которые получают проценты от продаж.
А вот траты на аренду помещений и оборудования, интернет, электричество, отопление, воду, зарплату сотрудникам, не имеющим отношения к продажам, – относятся к постоянным расходам, от них выручка не зависит.
Представим, что вы продаете свечи ручной работы в соцсетях. За день вы продали свечей на 7 тысяч рублей – это и есть ваша выручка.
Расчет маржи по формуле будет выглядеть следующим образом:
Маржа = выручка – стоимость материалов – стоимость упаковки – стоимость доставки – проценты менеджеру
Давайте посчитаем маржу по формуле за сентябрь:
Выручка с продажи свечей – 150 тысяч рублей.
Переменные расходы – 70 тысяч рублей.
Маржа = 150 000 – 70 000 = 80 000 рублей.
Теперь посчитаем маржу за октябрь:
Выручка с продажи свечей – 220 тысяч рублей.
Переменные расходы – 115 тысяч рублей.
Маржа = 220 000 – 115 000 = 105 000 рублей.
В октябре маржа выросла почти в полтора раза. Это хорошо или плохо? Иными словами, можно ли по марже судить об успехе компании?
Для оценки эффективности есть еще один термин.
Маржинальность – это простая формула отношения маржи к выручке. Она выражается в процентах. С ее помощью удобно проводить сравнения, строить графики и отслеживать динамику продаж.
Итак, сравним показатели за два месяца.
Сентябрь: 80 000 / 150 000 х 100% = 53%
Октябрь: 105 / 220 000 х 100% = 48%
Несмотря на рост выручки, маржинальность упала. Это значит, что вместе с выручкой сильно выросли и переменные расходы. Возможно, стоит оптимизировать траты, чтобы сделать работу эффективнее.
Могут ли маржа и маржинальность быть отрицательными?
Да. Например, маржа будет отрицательной, если вы продадите товар ниже суммы переменных расходов.
Важно: максимальное значение маржинальности – 100%
Бизнес по производству свечей и никакой другой не может быть маржинальным более чем на 100%.
Отличие маржинальности от наценки
Для начала разберемся в терминологии.
Наценка – это способ получить прибыль посредством надбавки. Например, вы испекли печенье, потратив на него 200 рублей, а продаете за 500, с наценкой в 300 рублей. Выразить наценку можно не только в рублях, но и в процентах, и рассчитать по формуле как отношение маржи к переменным расходам (или, иными словами, к себестоимости).
У наценки нет максимального значения, потому что накинуть на себестоимость товара вы можете любую сумму. Это зависит от ситуации на рынке и спроса на ваш товар. Обычно, если товар редкий и пользующийся высоким спросом, наценка выше.
Рассмотрим различия между наценкой и маржинальностью.
Вернемся к примеру со свечами, где за сентябрь выручка составила 150 тысяч рублей, переменные расходы (или себестоимость) – 70 тысяч рублей, маржа – 80 тысяч рублей.
Посчитаем наценку: 80 000 / 70 000 х 100% = 114% – то есть с каждого вложенного в товар или услугу рубля мы получаем 114% прибыли.
Посчитаем маржинальность: 80 000 / 150 000 х 100% = 53% – то есть каждый рубль выручки приносит компании 53% дохода.
Использование показателей в жизни
Торговая наценка позволяет увидеть, сколько денег вы заработаете, но не гарантирует высокой прибыли. Например, можно сделать высокую наценку, но все равно уходить в минус из-за большого количества расходов.
Маржинальность является более емким показателем и позволяет:
Рассмотрим на примере компании с хенд-мейд свечами. Допустим, вы увеличили выручку и маржу, каждый месяц получаете больше, чем в предыдущий, а маржинальность при этом не растет. Это говорит о том, что вы теряете много денег на переменных расходах.
Например, выросла стоимость материалов и услуг курьера, а вы не заметили этого. Подкорректируйте эти моменты, чтобы ваша прибыль росла вместе с выручкой.
Кроме работы внутри компании, вы можете сравнивать показатели маржинальности конкурентов. Еще на этапе запуска это позволит вам рассчитать возможную прибыль и оценить свою эффективность относительно других.
Также маржинальность используется при расчете точки безубыточности.
Точка безубыточности – граница, переходя которую компания выходит в ноль. Рассчитывается по формуле как отношение постоянных расходов к маржинальности и выражается в рублях.
Допустим, постоянные расходы для производства свечей составляют 20 тысяч рублей. Тогда точка безубыточности равна 20 000 / 53% х 100% = 37 736 рублей.
Значит, как только выручка составит 37 736 рублей, компания перекроет постоянные расходы и начнет выходить в плюс. Лучше, если это случится ближе к началу месяца.
Предприниматели могут изучить список товаров с высокой маржинальностью. То есть те, которые гарантирую высокую прибыль. К ним относят цветы, косметику, безалкогольные напитки.
Для оценки эффективности зачастую также используют рентабельность. Она рассчитывается как отношение прибыли к интересующим нас ресурсам и показывает, насколько эффективно они используются.
Как контролировать маржинальность товаров
Пример со свечами, который мы рассматривали, очень простой. Сделать подсчеты для такого бизнеса можно в Excel или на листе бумаги.
В случаях, когда речь идет о крупных компаниях или производстве, используются специальные программы, которые автоматизируют процесс.
Лучше следить за маржинальностью ежемесячно, сравнивая показатели и делая выводы. Это позволит держать компанию под контролем, видеть, какие товары продаются лучше и вовремя корректировать слабые моменты.
Что такое маржинальная торговля: плюсы, минусы, риски
Что такое маржа и какой она бывает?
Когда инвестор хочет потратить на сделку больше денег, чем у него есть, он может взять деньги в долг у брокера. Тогда залогом будут собственные средства на брокерском счете — они заблокированы как некий страховой депозит. Эта сумма называется маржой. Маржа пересчитывается каждый раз, когда трейдер открывает позицию.
Рассчитывают два вида маржи: начальная и минимальная.
Начальная маржа — начальное обеспечение для совершения новой сделки. Она рассчитывается путем умножения стоимости актива на ставку риска.
Ставка риска — это вероятность изменения цены актива на бирже. Как правило, чем выше волатильность инструмента, тем выше ставка риска. Обычно брокеры публикуют ставки риска по активам на официальных сайтах. Обратите внимание, что ставки риска по сделкам в шорт всегда выше, чем в лонг.
Минимальная маржа — минимальное обеспечение для поддержания позиции, которую вы уже открыли. Обычно минимальная маржа одного ликвидного актива равна половине начальной маржи.
Чтобы рассчитать начальную и минимальную маржу в целом по портфелю, нужно сложить начальную и минимальную маржу по каждому ликвидному активу. Если стоимость ликвидного портфеля опустится ниже начальной маржи, вы сможете выкупить часть активов в непокрытой позиции, но не сможете заключать новые сделки.
Важно! При расчете начальной и минимальной маржи всего портфеля рубли на брокерском счете НЕ учитываются
Ликвидный портфель — это совокупная стоимость валюты и ликвидных ценных бумаг на вашем брокерском счете. Акции иностранных компаний, валюта и еврооблигации учитываются в рублях по текущему биржевому курсу.
Но если стоимость ликвидного портфеля опустится ниже минимальной маржи, то тогда брокер будет вправе принудительно закрыть часть ваших позиций, чтобы стоимость ликвидного портфеля не упала до нуля и не ушла в минус. Брокер вправе сам выбирать позиции, которые считает нужным закрыть.
Перед тем как закрыть ваши сделки, брокер отправит уведомление о необходимости пополнить счет на нужную сумму. Такое сообщение называют маржин-коллом.
Что такое торговля в лонг?
Длинная позиция (long position) — сделка в расчете на рост котировок. Cмысл длинной позиции в том, чтобы купить акции, пока они стоят дешево, и продать их, когда они подорожают. Трейдеры могут участвовать в сделках в лонг не только на свои средства, но и на заемные — то есть предоставленные брокером.
3. Как устроена маржинальная торговля в лонг?
Далее брокер рассчитает начальную и минимальную маржу.
После этого брокер пересчитает стоимость нашего ликвидного портфеля, его начальную и минимальную маржу. Это происходит каждый раз, когда меняется состав ликвидного портфеля или цена активов, которые в него входят.
Как уже писали выше, если стоимость ликвидного портфеля выше начальной маржи, то мы сможем заключать новые сделки. Если ниже начальной, но выше минимальной маржи, то мы сможем выкупить часть активов, но не заключать новые сделки. Если же стоимость ликвидного портфеля опустится ниже минимальной маржи, то брокер будет вправе принудительно закрыть часть наших активов.
А как устроена торговля в шорт?
Все расчеты относительно минимальной и начальной маржи, а также ликвидного портфеля аналогичны торговле в лонг, но в ставке риска берется значение « шорт ».
За каждый день использования активов брокера мы платим определенную сумму, с условиями маржинальной торговли необходимо ознакомится у брокера. Впрочем, это касается и торговли в лонг, поэтому маржинальную торговлю лучше использовать для краткосрочных сделок.
Торговля в шорт гораздо более рискованна, нежели в лонг. В случае игры на понижение математическое ожидание играет против нас: акции максимально могут упасть до 0, то есть минус 100%. А расти могут неограниченно, и 100%, и 200%, и даже 500%. При торговле в шорт инвестор ставит себя в заведомо опасную позицию, поэтому здесь еще более важно заранее оценивать свои риски, определить максимально возможные убытки по сделке и выставить стоп-лосс.
4. Плюсы и минусы маржинальной торговли
Плюсы:
Минусы:
Больше новостей об инвестициях вы найдете в нашем телеграм-канале «Сам ты инвестор!»
Термин, обозначающий вероятность быстрой продажи активов по рыночной или близкой к рыночной цене. Подробнее Стоимость компании на рынке, рассчитанная из количества акций компании, умноженного на их текущую цену. Капитализация фондового рынка – суммарная стоимость ценных бумаг, обращающихся на этом рынке. Распоряжение брокеру о покупке или продаже бумаги при достижении определенных показателей. Способ торговли на бирже, когда инвестор заимствует у брокера акции, которыми сам не владеет, чтобы продать их по текущей рыночной цене с тем, чтобы купить эти же акции по более низкой цене и извлечь выгоду. В этом случае инвестор ограничен сроками расчетов, а открытие короткой позиции сопряжено с высоким риском. При маржинальной торговле на рынке инвестор фактически берет кредит под залог на осуществление сделки. В качестве залога выступает небольшая часть собственных средств инвестора — так называемая маржа. Подробнее
С какими проблемами сталкиваются аптеки при реализации продуктов с высокой наценкой
За последние три-пять лет аптечные сети внедрили и научились достаточно эффективно использовать в своей работе технологию высокомаржинальных товаров. Но ее способность быть той «палочкой-выручалочкой», которая обеспечивает высокую, постоянно растущую маржу, снижается. Почему это происходит, «ФВ» рассказал управляющий партнер компании «Проектирование систем управления» Павел ЛИСОВСКИЙ.
Чужие товары
Главным требованием к высокомаржинальным товарам является возможность устанавливать высокую наценку (для обеспечения маржинальности), которую на аптечном рынке можно достичь двумя основными способами:
Но аптечный рынок не сумел использовать модель самостоятельного создания высокомаржинальных товаров из позиций, присутствующих на рынке в других аптеках. Тормозящим фактором была не реальная конкуренция, а страх возможной конкуренции типа «вдруг кто-то узнает, что в той аптеке дешевле». Поэтому большинство игроков применяют в своей практике «чужие» высокомаржинальные товары, т.е. такие позиции, розничные цены на которые установил либо контролирует производитель/дистрибьютор/ассоциация.
Это интересная особенность, так как «свои» позиции могут обладать значительно большей маржинальностью, чем «чужие». У большинства неэксклюзивных высокомаржинальных товаров с контролируемым уровнем цен достаточно много остается у производителя. В этом нет проблемы до тех пор, пока это не сказывается на качестве товара настолько, что становится заметным покупателю.
Необходимо переключить поток покупателей с обычных позиций в категории на высокомаржинальный товар, демонстрируя выгоду. В теории это может быть любая выгода: более высокое качество, большая эффективность, удобство приема, более выгодная цена и т.д. На деле аптечный рынок практически в 100% случаев использует модель переключения на товар с меньшей ценой. Иногда к этому основному «преимуществу» добавляют еще одно («качество не хуже», «больше объем» и т.п.).
Применение технологии высокомаржинальных товаров требует наличия в аптечной сети хотя бы простейшей системы управления продажами и гибкой модели мотивации первостольников. В этом случае базовая модель переключения звучит так: «Возьмите лучше препарат X, он обойдется на 100 руб. дешевле для вас и на 200 руб. доходнее для нас. А так это то же самое».
Основные проблемы применения модели высокомаржинальных товаров заключаются в правильной мотивации фармацевтов и адекватной оценке привлекательности для покупателей.
Легкий способ продать «приоритет» в аптеке
Чтобы среднемотивированный фармацевт легко продал приоритетный товар, а также увеличил долю высокомаржинальных товаров в своих продажах, достаточно запустить «вредную» модель оплаты труда. Она подразумевает премирование только за продажи приоритетных товаров. Такая модель прямо стимулирует фармацевта к увеличению доли приоритетов в продаже.
Руководитель предполагает, что фармацевт, услышав запрос от покупателя на «маркерный» и/или «невыгодный препарат», выслушает покупателя и мастерски переключит его на приоритетную позицию. В жизни все происходит несколько иначе. Надо понимать, что если какую-либо часть стандарта обслуживания можно выполнить с меньшими затратами психологической энергии, то фармацевт пойдет по этому пути.
Легкий, эффективный, но вредный способ продать приоритет
Не надо выслушивать покупателя и стараться переключить его на приоритетную позицию, ведь, во-первых, он может отказаться, во-вторых, это лишняя трата времени и сил. Гораздо проще сказать покупателю, что «маркерный» и/или «невыгодный товар» отсутствует, но есть его аналог. Покупателю сложнее отказаться от такого предложения, ведь альтернативы не видно. Того препарата, за которым он пришел, просто нет в наличии.
Но что произойдет, если покупатель не хочет заменять позицию? Он просто откажется от покупки и уйдет. Теряя такого клиента, аптека теряет не только «спрятанную позицию», но и 1,5—2 дополнительных товара из других товарных категорий (зависит от средней наполняемости чека в конкретной аптеке).
Такая стратегия является самой распространенной у среднемотивированных фармацевтов. Ошибка заключается в неправильной системе мотивации, в которой фармацевт не несет потерь при непродаже «неприоритетных товаров».
Высокомаржинальные товары (ВМТ) — это любые позиции, прибыль с упаковки которых значительно превышает средние значения прибыльности с упаковки в товарной категории, в которую они входят. Это могут быть собственные торговые марки (СТМ), условные собственные торговые марки (уСТМ), эксклюзивные товары или просто неизвестные покупателю позиции.
Правильная система мотивации устанавливает баллы на все позиции ассортимента. Разумеется, приоритетные товары получают наибольшие баллы, а маркеры — минимальные.
Вы заметите, что такая модель может не работать, ведь нужно, чтобы разница в баллах между «приоритетным» и «неприбыльным» товаром была значима для фармацевта, а этого не всегда можно достичь, если «обалливать» все препараты.
Да, это будет работать плохо, если переменная часть зарплаты составляет менее 30%. Если правильно настроить систему оплаты труда — так, чтобы переменная часть составляла от 50 до 70%, то в этом случае можно добиться оптимального переключения для среднемотивированных сотрудников. Но не нужно обманываться: для слабомотивированных сотрудников ни такая, ни какая-либо другая модель оплаты труда работать не будет.
Как оценить привлекательность высокомаржинального товара для покупателя
Простой тест привлекательности вашей СТМ. Покрутите ее в руках и сравните с другими позициями из товарной категории. Не зная цены на эти товары, честно себе ответьте на вопросы: нравится ли вам эта СТМ и выбрали бы вы ее при прочих равных?
Резкий рост доли СТМ может скрыть ошибки запуска и неправильной обработки товарной категории.
В товарных категориях со средней степенью дифференциации внедрение СТМ возможно, но следует помнить об ограничениях.
Как оценить лояльность покупателей к СТМ в вашей сети
Есть два простых способа оценки лояльности покупателя к аптечным СТМ с помощью ваших карт лояльности.
Способ № 1
1. Сделать выборку карт лояльности, по которым проходила конкретная СТМ три-шесть месяцев назад.
2. Посмотреть, в каком проценте случаев была повторная покупка этой СТМ по той же карте лояльности.
3. У тех карт, где не было повторной покупки СТМ, посмотреть, была ли покупка товаров из той же товарной категории, в которую входила СТМ.
Выводы
Если есть повторная покупка СТМ по карте, то это:
Если повторные покупки отсутствуют, но нет и покупок из той же товарной категории, в которую входила СТМ, то это:
Если повторных покупок нет, но есть покупки из той же товарной категории, то это:
Разумеется, важно соотношение этих показателей. Для разных товарных групп это значение может отличаться.
Предупреждение
Сделать быстро этот анализ не получится, если ассортимент не разделен на товарные категории. Можно, конечно, поручить эту работу сотруднику, пусть вносит в Excel. Но, чем больше СТМ, тем труднее их контролировать в реальном времени. А можно прямо в ПО настроить автоматическую аналитику.
Способ № 2
1. Берем случайную выборку карт, по которым были продажи СТМ за шесть-девять месяцев.
2. Берем случайную выборку карт, по которым не было продаж СТМ за шесть-девять месяцев.
3. Для каждой выборки определяем количество карт, по которым за полгода не было ни одной покупки.