что такое маржинальные блюда
Как повысить средний чек в ресторане
Один из самых очевидных методов повышения прибыли ресторана — это увеличение среднего чека. Существует несколько формул расчета среднего чека.
Как вариант, можно считать средний чек по блюдам. В этом случае учитывайте стоимость полноценного обеда или ужина, который обычно состоит из главного блюда, пары закусок и десерта. Напитки и алкоголь в расчетах не участвуют.
Второй вариант более реальный — разделите сумму в кассе за определенный период на количество гостей, которые были обслужены за это время. Мы не оговорились, именно гостей. Если вы разделите выручку на количество пробитых чеков, то получите искаженную картину.
На примере это выглядит так: официант обслужил 60 гостей за день и положил в кассу 35000 руб (15 000 грн). Значит, средний чек конкретного официанта — 583 руб (250 грн).
Если с расчетами среднего чека все понятно, то вопрос как его повысить немного сложнее. Вместе с нашими партнерами Poster POS рассказываем, как повысить средний чек в ресторане.
Персонал должен уметь продавать
Грамотно и ненавязчиво предлагая гостям заказать более дорогую альтернативу или дополнительные блюда, вы можете без особых усилий повысить средний чек. Важно обучить персонал общаться с посетителями правильно, не вызывая у них желание поскорее избавиться от их компании.
Предложения и рекомендации должны выглядеть искренне, а не как желание побольше заработать или обмануть гостя. При этом нужно мотивировать персонал. Проще всего добавить дополнительный процент от выручки к ставке. Когда официант лично заинтересован в повышении среднего чека, он будет работать на результат, а не для галочки. К примеру, в ресторанах фаст-фуда не принято оставлять чаевые кассиру, поэтому дополнительная денежная мотивация сотрудников будет только плюсом.
Способы повышения среднего чека
Есть два метода для увеличения среднего чека: поднятие суммы продажи (Up-sell) и перекрестные продажи (Cross-sell).
Давайте детальнее рассмотрим оба метода:
Up-sell подразумевает мотивацию клиента купить более дорогой товар, в нашем случае — блюдо.
К примеру, гость заказывает кофе. Вместо того, чтобы предлагать стандартные напитки из среднего ценового диапазона (латте, капучино и т.д.) официанту стоит попробовать заинтересовать гостя фирменными позициями из высшей ценовой категории.
Cross-sell также мотивирует клиента потратить больше денег, но не за счет более дорогого блюда, а расширяя заказ.
В этом случае официант предлагает гостю попробовать блюдо, напиток или соус, который отлично сочетается с его заказом. Список предложений варьируется от топпинга к мороженому и дополнительного ингредиента для пиццы до напитка или салата, пока гость ожидает главное блюдо. Это всегда зависит от типа заведения и того, что будет уместно предложить в конкретном случае.
В небольших заведениях cross-sell не так популярен. Часто официанты боятся спугнуть гостя дополнительными предложениями. Но всегда важно то, как подать информацию, чтобы заинтересовать гостя и продать больше. Вот пара правил, которые помогут персоналу правильно предлагать аперитив:
Продающие фразы
Если вы отправите официантов в зал с задачей предлагать как можно больше, то, скорее всего, они будут использовать стандартные фразы: «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Выбрали что-то из напитков?» и т.д. Тут важно запомнить одну простую истину — эти фразы уже давно не работают. Не зря сейчас организовывают такое большое количество обучающих тренингов для персонала. Официанты обязательно должны знать, как правильно продавать, какие фразы использовать и как их преподносить гостям.
Креатив — это хорошо. Но официант не должен каждый раз выдумывать велосипед и пытаться вспомнить, что еще может подойти к той или иной позиции меню. Для этого лучше составить специальную таблицу, в которой будут подробно расписаны все расширения заказов по каждому блюду.
Небольшие рекомендации для официантов:
Навязчивость
Часто администраторы кафе и ресторанов опасаются, что официанты будут вести себя с гостями слишком навязчиво, и этим отобьют у них желание заказывать больше. В этих опасениях есть рациональное зерно, но все же таких ситуаций можно избежать. Помимо назойливости, официанты допускают и другие ошибки, которые в дальнейшем влияют не только на позитивный опыт гостей, но и на средний чек заведения.
Официанты могут слишком нагрузить гостей информацией, предлагая те блюда, которые не входят в список подходящих расширений заказа.
Обращайте внимание на «стоп-слова» гостей, например: «Пожалуй, это все», «Больше ничего не нужно» и т.д. После подобных фраз официант должен прекратить предлагать новые блюда и напитки.
Чтобы точно знать, насколько хорошо работают ваши официанты и заведение в целом, нужно знать мнение гостей. Собирайте отзывы у посетителей, например, предложите им заполнить бланки с вопросами об уровне обслуживания, пока они ожидают счет.
Маржинальные блюда
Продавать только самые дорогие блюда не означает получать максимальную прибыль. Тут важна маржинальность. Поэтому периодически проводите анализ своего меню, определяя блюда с самой высокой и самой низкой наценкой.
Наиболее эффективный вариант — продавать больше позиций в средней ценовой категории, но с большей наценкой, чем у дорогих блюд. Обычно, такие блюда можно очень удачно реализовывать через «специальное предложение», в частности, от шефа. И, конечно, если официанты достаточно опытны и хорошо мотивированны, то у вас также не должно возникнуть проблем в предложении высокомаржинальных блюд.
Еда с собой
В конце вечера гостям можно предложить заказать фирменный десерт с собой или блюдо, которое понравилось больше всего.
В случае, когда посетители отказываются от чего-то, потому что боятся «не осилить», официанты также могут предложить упаковать блюда с собой.
Вывод
Для того, чтобы повысить средний чек и больше продавать, официанты должны идеально знать каждую позицию и быстро ориентироваться в меню. Только тогда персонал сможет давать гостям правильные рекомендации.
Как мы уже говорили, умение официантов продавать имеет большое влияние на прибыль, которую в итоге получит ваш ресторан. А в совокупности со вкусной едой и грамотным маркетингом, шансы на успех возрастут в разы!
Маржинальные блюда: как получать больше прибыли с блюд
Прибыль и маркетинг
Чтобы увеличить рентабельность заведения, порой достаточно правильно проанализировать меню и кое-что в нём изменить.
В этой статье владельцы ресторанного бизнеса рассказали, как правильно рассчитать маржинальность блюд и что делать с этими показателями, чтобы получить больше прибыли с каждой позиции меню.
Что такое маржинальность и как её посчитать
Маржинальность — это величина прибыли, которую вы получаете с каждого конкретного блюда. Считают её по формуле:
Пример расчёта маржинальности
Себестоимость пасты «Болоньезе» 120 рублей, а продаёте вы её за 280. Считаем по формуле: 2801-1201=160. Итого: маржинальность за единицу товара составит 160 рублей.
Маржинальность также называют «маржой» или «объёмом ценовой надбавки». Она показывает вам не величину доходов, а их структуру. Проанализировав маржинальность, вы узнаете, какие блюда вам выгоднее продавать при меньших затратах.
Вам также важно понять, что блюда с высокой наценкой не всегда обладают высокой маржинальностью. Определять «выгоду» от блюда нужно именно через маржинальность. Так, конкретно в данном примере, продавать салат «Цезарь» выгоднее, чем чай:
С Quick Resto вы легко рассчитаете маржинальность. Система покажет себестоимость блюда и отпускную цену — выгрузите эти данные в таблицу Excel и по формуле, указанной выше, узнайте необходимые показатели.
Маржинальные позиции меню: как получать больше прибыли
Сергей Гергесов директор по развитию сети семейных кафе «Невидалия», член Национальной гильдии шеф-поваров
Определите блюда с высокой, средней и низкой маржинальностью. И всегда анализируйте продажи. Конечно, можно попытаться спрогнозировать, но это не всегда получается. Вы сделаете ставку на одни блюда в меню, а по факту всё будет наоборот.
Например, однажды у нас было так. Мы решили, что наш салат «Нисуаз» будет популярен только у девушек, которые мечтают о Франции. А высокомаржинальным блюдом, по предварительным расчётам, будет салат с сёмгой. В конце месяца посмотрели, а там всё наоборот: «Нисуаз» продался в огромных количествах, а салат с сёмгой вообще не покупали.
Поэтому и нужен регулярный анализ. Прошло три месяца, можно скорректировать меню. Внутри каждого раздела обязательно должно быть высокомаржинальное блюдо. И уверенные «середнячки», конечно. Блюда, которые хорошо продаются, не должны быть убыточными. А убыточные позиции не должны присутствовать в меню.
Можно заменить до 10% блюд. Анализируйте каждый раздел меню и выбирайте, что из него убрать. На топовые позиции, наоборот, можно ещё чуть-чуть поднять цену. К примеру, хорошо продаётся «Оливье». Убираете цену 310 рублей, ставите 330 рублей. Потому что он у вас — самый лучший в городе, за ним к вам и приходят.
3 способа повысить маржинальность блюд со средней доходностью
Способ 1. Снизить себестоимость блюд
Дмитрий Дюгай бренд-менеджер федеральной компании «MYBOX»:
Вы увеличите маржинальность, если уменьшите себестоимость блюда.
Чтобы повысить процент маржинальности, разложите блюдо по составу. Например, вы выявили, что вам дорого обходится импортный соус.
Попробуйте приготовить его самостоятельно. Из менее дорогих отечественных продуктов получите такой же вкус. Такой ход выгоднее для вас, чем покупка иностранных соусов.
Способ 2. Разделить блюда по категориям и подумать, как их эффективнее готовить и продавать
Влада Вербер основатель кафе китайской кухни «Wokliner»:
С помощью программы автоматизации ресторана мы анализируем, насколько хорошо продаются блюда, и делим их на три категории.
Если у блюд с высокой маржинальностью низкие продажи, мы стараемся стимулировать их сбыт. Тут можно проводить акции, мотивировать официантов на продажи.
Мы следим за показателями прибыли каждую неделю: выгружаем отчёты из программы автоматизации ресторана.
Подробнее об анализе карты блюд по методу «Звёзды и собаки» вы можете прочитать в нашей статье «Как увеличить прибыль ресторана с помощью анализа меню».
Используйте конструкторы отчётов от Quick Resto, и вы получите сведения о статистике по любым показателям. Благодаря широкому набору фильтров вы найдёте информацию, которой нет в стандартных отчётах.
Способ 3. Оптимизировать меню
Владислав Рой сооснователь и совладелец дёнерных «Pit Поинт»:
Вводите сезонные блюда. Это выгодно, чтобы не менять всё меню. Если новое сезонное блюдо хорошо продаётся и ваш анализ это доказал, добавляйте его в постоянное меню.
Попробуйте немного уменьшить вес какого-то ингредиента. К примеру, «поиграйте» с подачей. Если в салате у вас было 50 граммов курицы, нарезанной кубиками, нарежьте её тонким слайсом и уменьшите вес до 40 граммов. Объём будет казаться больше, маржинальность блюда повысится. Только следите, чтобы вкус блюда не ухудшился.
Планируйте в меню блюда с похожими ингредиентами. Если «Цезарь» плохо продаётся, уменьшите его ассортимент, а остатки курицы используйте для салата «Терияки».
Как не утонуть в цифрах и не запутаться в собственных расчётах? Получите понятную аналитику: графики, диаграммы и таблицы с показателями бизнеса при помощи умной программы автоматизации ресторана от Quick Resto.
Сергей Добров основатель онлайн-школы для рестораторов и управляющих «Restomatica»
Дополняйте одно блюдо закусками, подходящими соусами или напитками. Возможно, вы получите небольшую выручку с блюда, но зато продадите 2–3 соуса и картофель фри с наценкой 1000%.
Продумайте оптимальный вес блюда. Иногда гости не покупают десерт из-за того, что не смогут съесть большую порцию сладкого.
Как привлечь внимание к высокомаржинальным блюдам?
Сергей Гергесов директор по развитию сети семейных кафе «Невидалия», член Национальной гильдии шеф-поваров
Конкурсы среди официантов также стимулируют продажи. Мотивируйте их продавать блюда с низкой себестоимостью и высокой маржинальностью (рейтинговые блюда). Так вы удержите среднюю себестоимость и заработаете на этом.
Для получения прибыли важны все факторы. Грамотно составленное меню поможет вам заработать и не потратить большую часть дохода на рекламные кампании.
АВС-лошадка. Анализируем меню заведения
Игорь Ситник, руководитель компании UCS SPb
Популярность и маржинальность — вот два столпа, на которые ориентируются рестораторы, определяя место каждого блюда в структуре меню. Однако создать качественное меню, где все блюда стопроцентно были бы и популярными, и маржинальными, невозможно: парадоксальным образом оно перестанет быть интересным гостю, и ресторан больше потеряет, чем приобретёт. В меню любого заведения важна гармония.
Наценка — дело тонкое
«Составляя меню того или иного заведения, мы прежде всего смотрим, конечно, на себестоимость. Основные продажи должны составлять высокомаржинальные блюда, дающие большую часть выручки», — рассказывает Наталья Митчина, директор ресторанной группы BIG Family (семейный ресторан Chateau Vintage, ресторан русской кухни «Иван да Марья», чешский пивной ресторан Karlovy Pivovary, сети бельгийских брассерий Kriek, немецких рестопабов JÄGER, весной — открытие двух ресторанов авторской и мясной кухни JÄGER Meet to eat, Петербург).
Маржинальность связана с наценкой, а наценка рассчитывается на каждое блюдо индивидуально. Скажем, гренки из бородинского хлеба стоят в среднем 250–350 рублей за порцию при себестоимости 40 рублей. Это высокомаржинальное блюдо: его наценка будет составлять порядка 650%.
Но при этом наценка, к примеру, на блюда из лосося составят в среднем 150%: себестоимость блюда, в которое идёт 100–120 г лосося, составляет порядка 300 рублей. Но поставить его в меню за 900–1000 рублей, даже если в ресторане используют дорогой охлаждённый лосось и подают с гарниром, рискованно: для гостя это будет выглядеть слишком дорого, так как блюдо с лососем стоит по рынку в среднем около 700 рублей.
В процентном эквиваленте наценка на такое блюдо ниже, но в рублёвом — выше. Если на чесночные гренки она составляет в среднем 260 рублей, то на блюдо из лосося при себестоимости 300 рублей и продаже, например, 700 — уже 400 рублей. Поэтому при определении цены необходимо учитывать не только наценку в процентном эквиваленте, но и ту денежную часть, которая остаётся в прибыли.
«По каждому блюду мы видим себестоимость, маржинальность в процентном соотношении и то, сколько с каждого чека ты заработаешь маржи по этой позиции. Например, с супа с лапшой маржинальность в денежном эквиваленте составляет 100 рублей, а со стейка «Рибай» — 300, хотя в процентном соотношении на супе ты зарабатываешь 500%, а на стейке — 40%», — объясняет Игорь Пращенко, управляющий партнёр петербургского ресторанного холдинга White Group (рестораны и кондитерские FermA, ресторан на воде «Чайка», Петербург).
«Для тех, кто задаётся такими вопросами, в StorHouse есть функция, где можно посмотреть наценку за какой угодно период — за вчера, за сегодня, за полгода назад. Для нас крайне важно, что мы можем увидеть цены на продукты в разрезе любого из периодов и, соответственно, своевременно заметить, когда поставщик вдруг потихоньку поднял цену на какую-то партию, выставив нам счёт не по 1300 рублей за кг, а, к примеру, по 1380. Программа очень легко позволяет всё это отследить в разрезе каждого месяца», — отмечает Наталья.
Ориентир на маржинальность…
В системе руководитель видит всё: ведомость продаж и акты реализации блюд и напитков, их себестоимость и прочее. Он видит маржинальность даже с учётом каких-то персональных скидок или подарков, ведь отчётная и фактическая цифра может достаточно заметно отличаться за счёт того, что гости, к примеру, пользуются скидочными карточками.
Рестораторы считают, что высокомаржинальных блюд в меню должно быть порядка 50–80%. При этом нужно обязательно учитывать калорийность. Калорийные блюда продавать невыгодно: в чеке будет мало позиций.
«Поэтому в грамотном меню должны быть лёгкие и вкусные закуски, которые привлекают внимание, но понятно, что без калорийного салата «Оливье» в разных его проявлениях в русском гастропабе тоже не обойтись. Или, например, колбаски: невозможно представить меню немецкого заведения без этого недорогого, но очень калорийного блюда. Поэтому между высоко- и низкокалорийными блюдами должен быть тонкий баланс. В StorHouse мы можем сделать аналитику по калорийности блюд, коэффициенту наценки, себестоимости и прочему», — подчёркивает Наталья Митчина.
…и на продажи
Второе, что анализируют руководители заведений, — это продажи блюд. Для этого обычно используют АВС-анализ, где группа А — высокомаржинальные и хорошо продаваемые блюда; группа В — среднемаржинальные и среднепродаваемые; группа С — блюда премиум-класса, которые априори не могут продаваться в большом количестве, но должны быть представлены в меню.
Иногда АВС-анализ углубляют, раскладывая по принципу АВС количество проданных порций, % наценки и % маржинальности каждого блюда. Тогда меню распределяется по ААА-позициям, ААВ-позициям и так далее — всего 27 вариантов. Таким образом каждое блюдо анализируется более детально, и в идеале любому руководителю ресторана, конечно, хотелось бы получить меню с блюдами ААА-варианта — хорошо продающимися, с хорошей наценкой и высокомаржинальными.
Но при построении меню нужно понимать, что это возможно лишь в теории. Некоторые блюда продаются гораздо меньше других, но без них невозможно представить полноценное меню.
«Скажем, супов всегда продаётся меньше, чем холодных закусок, но это позиции, которые нужно держать в меню только потому, что они должны быть. А значит — нужно смотреть, какие именно из них выгодны ресторану: те, у которых высокая маржинальность», — объясняет Игорь Пращенко.
Но маржинальность — это ещё не всё
Некоторые блюда будут низкомаржинальны, но их тоже придётся включать в меню, потому что они характеризуют кухню и отражают концепцию заведения.
«Стейк «Рибай», к примеру, относится к группе С: он не так много продаётся, как остальные блюда, но является премиальной позицией, определяющей концепцию заведения — мясного ресторана. Было бы странно прийти в мясное заведение и не увидеть стейк «Рибай». Или, например, ресторан с условным названием «Гребешки»: разумеется, в нём должны быть представлены блюда с гребешками, хотя они будут явно или низкомаржинальными, чтобы их часто заказывали, или среднемаржинальными и высокими по стоимости в меню, что сразу определит низкий уровень продажи данных блюд», — рассказывает Наталья Митчина.
«Есть какие-то имиджевые позиции. Ты на них мало зарабатываешь, но они соответствуют концепции и имиджу твоего заведения и тоже должны быть представлены в меню. Но если ты ввёл такую позицию, то где-то — скорее всего, в горячих закусках — в противовес должно быть блюдо, которое компенсирует недостачу этой наценки», — обращает внимание Игорь Пращенко.
Кроме того, в группу С попадают блюда, которые априори не будут выбираться всеми гостями. Например, далеко не все будут заказывать бычьи яйца. Но повар учился за границей, хочет показать возможности этого продукта своим гостям и по договорённости с директором ресторана вводит в меню это интересное блюдо на какое-то время.
Иногда рестораторы, проштудировав знания об АВС-анализе в теории, вычёркивают из меню подобные блюда, и оно становится выхолощенным — «средне неинтересным». Гости в результате это обязательно почувствуют и начнут выбирать заведения с более разнообразным меню.
Группа С обязательна для привлекательности ресторана, но нужно анализировать, почему то или иное блюдо в неё попало. Необычные, концептуальные блюда попадают сюда по праву. Но если руководитель видит, что в группе С в этом месяце появилось понятное и простое блюдо — например, тот же салат с лососем, — ему необходимо понять, по какой причине оно туда попало?
Звёзды vs Загадки
АВС-анализ не единственный метод проверки меню на жизнеспособность и корректировки. В 1970 году американский учёный Дональд Смит предложил рестораторам метод меню-инжиниринга, основанный на модели Бостонской матрицы — инструмента для стратегического анализа и планирования в маркетинге.
Принципиальных отличий от АВС-анализа в нём нет, но есть своя специфика. Блюда по меню-инжинирингу раскладываются на 4 сектора в зависимости от популярности и маржинальности.
Рабочие лошадки: популярные с низкой
маржинальностью
Звёзды: самые популярные блюда с высокой
маржинальностью
Собаки: непопулярные с низкой
маржинальностью
Загадки: непопулярные с высокой
маржинальностью
Очевидно, что «звёздами» в меню являются популярные блюда с высокой маржой: их стоит всячески холить, лелеять и продвигать.
Блюда популярные, но с низкой маржинальностью — «рабочие лошадки». Без них не обойтись, но стоит подумать о снижении их себестоимости. Грамотный шеф-повар сможет так подойти к этому вопросу, что гость ничего не заметит, и популярность блюда не пострадает. Поэтому лучше дважды подумать, нужно ли уменьшать размер порции или менять ингредиенты: возможно, проще поменять декор блюда или поставщика?
Блюда-загадки требуют более креативного решения. Их жаль выбрасывать из меню, но как сделать популярными? Иногда помогает простая смена названия.
«Если в меню написать «Салат со свининой», то гости будут заказывать его довольно редко, представляя холодную жирную свинину в листьях салата. Но если написать «Тёплый салат со свининой в хрустящей корочке», то его восприятие будет совершенно иным!» — улыбается Наталья Митчина.
Наконец, «собаками» являются непопулярные блюда с низкой маржинальностью. У ресторатора должна быть достаточно веская причина для того, чтобы содержать их в меню, — например, они очень чётко отражают концепцию заведения.
В меню главное — баланс
Рестораторы не всегда используют АВС-анализ или инжиниринг-меню — Игорь Пращенко, к примеру, анализируя меню своих заведений, использует прежде всего отчёт «Структура выручки».
В акте реализации выводится средняя наценка по каждому разделу — «Холодные закуски», «Горячие», «Супы» и прочее. И когда какие-то позиции выбиваются, они сразу видны. А в «Итого за месяц» руководитель видит среднюю наценку операционной деятельности заведения за данный месяц, после чего может обсудить с шеф-поваром, что нужно поменять.
«К примеру, в горячих блюдах две-три позиции выбиваются из остальных: их маржинальность очень низкая в связи с тем, что поднялись цены. Я зову шеф-повара, и мы обсуждаем, что нам с этим сделать — либо убрать, заменив какими-то другими блюдами, либо повысить цену. Риск повышения цены в том, что их могут начать меньше заказывать, и мы на это не пойдём. Тогда нужно искать адекватную замену: шеф-повару даётся задание создать две-три замены в определённых рамках себестоимости в рублёвом эквиваленте», — объясняет Пращенко.
«Кроме прочего, мы анализируем баланс: в меню всегда должны быть свинина, кура, говядина и красная и белая рыба. Программа даёт крайне широкие возможности. Она очень правильно разработана с точки зрения любых вопросов, которые могут возникнуть у грамотного ресторатора», — добавляет Наталья Митчина.
В апреле мы разберём, как правильно составлять меню и винную карту
Официальное представительство компании «ЮСИЭС» (UCS) в Санкт-Петербурге. Платиновый партнер по итогам 2018 года.
Компания ЮСИЭС (UCS) основана в 1992 году и на сегодняшний день является лидер ом на рынке автоматизации бизнеса индустрии HoReCa.
Санкт-Петербург, Московский пр., 91, БЦ «Маяк», оф. 324