что такое маркетинговые материалы

Ветер продаж, или Комплект базовых маркетинговых материалов для отдела продаж

Программы для развития бизнес-проектов от WBS Business Club

Что делать, если у вас хороший продукт, а клиенты не понимают, почему он стоит дороже, чем у конкурентов? Вы ежедневно вкладываете всё больше сил в привлечение, а прибыль не радует. Это западня. Увеличение количества действий не приведет к росту продаж. Кроме вливаний в продвижение, важно обеспечить сотрудников правильной и структурированной информацией.

Подготовьте базовый комплект маркетинговых материалов для отдела продаж, даже если ваш отдел продаж состоит из одного человека. Зачем?

Читайте дальше, чтобы узнать, какие маркетинговые документы подготовить в первую очередь.

Юлия Галынская,
руководитель студии продающих текстов и рекламных материалов

Маркетинговые материалы для сотрудников

Речь пойдет о внутренних материалах компании — тех, которые помогают находить убедительные ответы на вопросы по вашей продукции и компании всем участникам команды.

Что входит в подборку?

Анализ конкурентов. Помогает понять информацию по рынку, знать сильные и слабые стороны конкурентов, найти свою нишу и продумать каналы продвижения и цепочку продаж компании.

Анализ по клиентам. Помогает понять, кто потенциальный клиент компании, какие задачи клиента компания будет решать, что для клиента важно в процессе принятия решения. Дальше эта информация перейдет в CRM-систему организации и позволит проводить работу с базой клиентов и как следствие — увеличивать продажи. Еще аналитика помогает продумать, какую именно информацию подготовить для переговоров, чтобы помочь клиентам принять верное решение.

История компании. Помогает выделиться на фоне конкурентов и дает ответ на вопрос, почему стоит сотрудничать с вашей компанией, помогает убедительно рассказывать о компании на переговорах.

Что рассказывать в тексте о компании? Чем компания выделяется на рынке, какие ценности у компании, почему вы занимаетесь именно этим бизнесом, что сотрудничество с вами даст клиенту.

Подготовьте краткий вариант истории компании, чтобы любой сотрудник мог эффектно рассказать о компании. Например, в 30-секундной видеопрезентации. И более детальную — для сайта или печатной презентации о компании.

Продуктовая матрица. Для понимания всего ассортимента компании, свойств и выгод для клиента по каждой услуге или товару. Для формирования пакетов услуг. Для диагностики задач клиента и понимания наилучших вариантов решения его задач. Для понимания, какие услуги можно оказать клиенту дополнительно и почему это клиенту нужно.

Список возражений и ответы на них. Необходим для понимания опасений клиентов перед началом сотрудничества и продуманных ответов на них. Для убедительности на переговорах и закрытия сделок с большей вероятностью.

Для отработки умения работать с возражениями клиентов у всех сотрудников и регулярного обмена «лайфхаками» продаж.

Маркетинговые материалы для клиентов

Это внешние маркетинговые материалы — те, которые созданы непосредственно для клиента:

Прайс-лист компании — список цен на все товары и услуги, предоставляемые организацией. Смысл создания прайса — это донесение главной информации про товары и услуги, такой, как: характеристики, выгоды, фотографии, цены. Прайс-лист может содержать информацию по всему ассортименту компании, а может описывать только один товар или услуги (или ее варианты комплектации). Может быть отдельный прайс-лист на акционные товары и услуги. Или же прайс-лист со всеми позициями компании, в котором акционные товары и услуги визуально выделены — например, другим цветом.

Когда у компании много товаров и услуг, важно также продумать структуру прайса. Например, для строительного магазина можно продумать следующие рубрики: «Сантехника», «Электротовары», «Краски» и другие.

Обязательно помните про шапку, которая является имиджевым элементом. Укажите название компании, логотип, контакты.

Элемент прайс-листа компании «Дары Ямала»

Коммерческое предложение — один из главных маркетинговых материалов компании, который отвечает на вопрос, почему стоит выбрать услугу, товар или сделать следующий контакт здесь и сейчас. Очень важный документ для привлечения клиентов.

В каких случаях следует отправлять коммерческое предложение? О, их много: когда нужно простимулировать текущих клиентов к покупке, пригласить на мероприятие, презентовать новый товар или услугу и, конечно, как ответ на запрос потенциального клиента.

Объем коммерческого предложения чаще всего — одна-две страницы. При этом в последнее время всё чаще компании готовят презентационное коммерческое предложение, в которых каждый абзац предложения оформляют отдельной страницей презентации. Какой именно вариант выбрать, решать вам. Но прежде чем отдать дизайнеру на оформление свое коммерческое предложение, убедитесь в том, что в нем есть ответы на два блока вопросов, которые условно можно разделить на «Презентацию компании» и «Презентацию предлагаемого решения».

А теперь подробнее…

Блок «Презентация компании»

Блок «Презентация предлагаемого решения»

И только после того как удостоверились, что ответили на вопросы убедительно, возвращайтесь к дизайну коммерческого предложения. Дизайн поможет сформировать первое впечатление о вашем предложении и обратить на него внимание вообще. А во время прочтения — структурировать текст, выделить важные моменты и, что очень важно, визуально показать товар или услугу.

Элемент коммерческого предложения компании «Дары Ямала»

Кейсы компании ценны как способ продемонстрировать на реальных примерах, как работает компания, какие задачи она уже решала, с какими сложностями сталкивалась в процессе решения и как выполняла поставленные задачи. В кейсах клиент может найти ответ на многие свои вопросы: делали ли похожие проекты ранее, какой порядок работы, кто именно участвует в работе, как будет выглядеть результат работы, есть ли гарантии сотрудничества с компанией. В каком формате описать кейсы? Например, задача, решение, результат, отзыв.

Важно подобрать кейсы, описывающие все ваши услуги. И показать разноплановость проектов, чтобы можно было подобрать кейс, схожий с задачами потенциального клиента, и продемонстрировать его.

Финальная проверка готовности ко встрече с клиентами

Итак, проверяйте наличие базовых маркетинговых материалов в вашей компании:

Автор статьи: Юлия Галынская

Полезное по этой теме:

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

Источник

Маркетинговые материалы

Визитка

Визитка – самый простой и дешевый инструмент, позволяющий произвести первое впечатление, наладить связи и т. п.

1. На визитке должен присутствовать логотип вашей компании и ее лозунг.

Лозунг – это слоган или уникальное торговое предложение УТП (USP). Ваше отличие от конкурентов: что вы делаете и для кого, какую проблему решаете и чем дифференцируетесь от остального мира.

Если у вас нет USP, можно его быстро составить. Например, «бухгалтерские услуги для малого и среднего бизнеса». И пусть это сделано «на коленке». Глядя на визитку с таким оффером, человек поймет, интересно ему это или нет.

2. На визитке должны быть указаны ваше имя, фамилия и должность. При необходимости должность можно опустить.

3. Кроме того на визитке должны указываться корпоративный сайт и ваш e-mail на корпоративном сервере.

Сколько визиток я видел, понимаю, что это болезнь – указывать e-mail на бесплатном сервере. Смешно! Особенно если у вас крупная компания. Всегда пишите e-mail с корпоративного сервера, даже если вы его будете форвардить на @mail.ru.

4. На визитке должен быть указан ваш корпоративный телефон и (опционально) мобильный.

Если вы не хотите всем давать сотовый, допишите его от руки тем, кому действительно хотите оставить.

5. На обратной стороне визитки рекомендуется прописать лучший offer, который вы можете предложить, с призывом к действию. Это делается для привлечения новых клиентов в вашу компанию.

Примеры: «Хочешь похудеть, спроси меня как!», или «Купи 10 суперсовременных блямб и получи 11-ю бесплатно!», или «Закажи себе новый нофелет и выиграй двухнедельную путевку на Марс!»

Иначе говоря, это может быть что угодно – лишь бы привлекало внимание и позволяло использовать визитку как продающий механизм.

Оборот визитки можно и нужно использовать как нечто, цепляющее человека. Это может быть фото, оффер, рисунок. Что-то, вызывающее у человека желание поговорить на эту тему.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Маркетинговые материалы

Маркетинговые материалы В большинстве случаев участникам опросов будут интересны результаты собеседования или анкетирования, являющиеся по сути очень важной информацией в ведении рекламной деятельности. Поэтому они будут благодарны изданию за предоставление как

Рекламные материалы

Рекламные материалы Для ведения эффективной рекламной деятельности сотрудникам издательского дома необходимо иметь различные вспомогательные материалы: рекламные листовки, расценочную карту, правила и условия размещения рекламы, маркетинговые материалы, буклет,

Вспомогательные материалы

Вспомогательные материалы Здесь мы предоставляем исполнителю все, что может понадобиться для работы:• доступ к рассылочному сервису (логин/пароль);• документацию API (ссылку на ресурс, где она размещена);• ключ API (специальный код для подключения сайта

Демонстрационные материалы

Демонстрационные материалы Главной целью применения демонстрационных материалов является повышение эффективности презентации. Человек лучше воспринимает то, что он видит, чем то, что он слышит. Как гласит русская народная пословица лучше один раз увидеть, чем сто раз

Дополнительные материалы

Дополнительные материалы Алгоритм анализа «ХОЧЕТ – МОЖЕТ» Из чего складывается поведение человека? От чего зависят его результаты? Давайте задумаемся над этими вопросами.Предположим, мне надо прыгнуть в высоту на 5 метров или поднять холодильник на пятый этаж

Материалы

Материалы Задержка в выполнении многих проектов часто объясняется нехваткой материалов. Если известно, что может возникнуть недостаток наличия материалов и это может сказаться на проекте, они должны быть включены в сетевой план проекта.

Маркетинговые материалы

Маркетинговые материалы ВизиткаВизитка – самый простой и дешевый инструмент, позволяющий произвести первое впечатление, наладить связи и т. п.1. На визитке должен присутствовать логотип вашей компании и ее лозунг.Лозунг – это слоган или уникальное торговое

Бланки «Маркетинговые материалы»

Бланки «Маркетинговые материалы» В этом модуле мы соберем и стандартизируем все маркетинговые материалы вашей компании.1. Визитка. Основные правилаA. На визитке должны присутствовать логотип вашей компании и ее лозунг (slogan/USP).Б. На визитке должны быть указаны ваше имя,

Источник

Что такое POS материалы и зачем они нужны

Более 100 лет маркетологи успешно используют POS материалы, хотя покупатели все больше разбираются в рекламных уловках. Дело в том, что POS реклама — это не совсем реклама. Это забота о покупателях. Красивая и понятная навигация по магазину, гид по скидкам и лучшим продуктам на полках, напоминание у кассы о товарах, которые чуть не забыл купить.

В статье мы обсудим грамотное размещение POS материалов, что это собственно такое и как сделать их использование наиболее эффективным. Информация пригодится владельцам розничных магазинов, компаниям, оказывающим услуги от страхования до медицины и, конечно, представителям сетевого ритейла.

Что такое POS материалы

POS расшифровывается как point of sales, то есть «точка продаж», «точка сбыта». POS материалы работают там, где происходит контакт с покупателем: у входа в ТЦ, на полке магазина, у кассы. Яркие и нестандартные рекламные POS носители привлекают внимание, помогают сориентироваться в торговом зале и в ассортименте, работают на импульсивные продажи.

Покупатели не склонны игнорировать POS материалы в отличие от интернет-баннеров и телерекламы. В интернете и перед телевизором мы расслабляемся. В магазине мы именно покупаем, и нам нужна информация о том, где лежат огурцы и сколько можно сэкономить на геле для душа. Поэтому POS материалы — must have для любого места продаж, даже если у вас кофейная точка или «островок» в ТЦ.

Задачи и функции POS материалов

POS материал должен захватить блуждающий взгляд покупателя и за пару секунд побудить зайти в магазин, обратить внимание на товар, заинтересоваться акцией, купить. Основная функция — помочь продать здесь и сейчас. Особенно те товары, которых нет в списке покупателя: акционные, товары импульсивного спроса.

Задачи POS материалов

5 зон, где размещают рекламные POS материалы

На улице у магазина

Чтобы привлечь людей в торговую точку, используются наружные материалы: от рекламного щита на крыше до тротуарной графики (реклама на асфальте). В наружной зоне, как и внутри магазина, работает комплексное размещение, комбинация различных носителей: вывеска, пиллар, штендер и так далее. Внимание покупателя нужно зацепить несколько раз. Или один раз, но по максимуму. Для этого используются заметные конструкции и креативные решения, например, настоящий автомобиль, висящий на стене.

Входная группа

Непосредственно вход в магазин должен быть оформлен максимально «продающе». Именно здесь решается первая задача: покупатель должен захотеть зайти. Стоит «ходить с козырей» и оформить входную группу информацией о самых горячих и интересных акциях. К вашим услугам постеры, стенды, наружные баннеры.

В торговом зале

Торговый зал — настоящее «царство» POS материалов. Именно здесь вы ведете покупателя по нужному маршруту, акцентируете внимание на скидках и новинках, помогаете покупать с выгодой и пользой. Промо-стойки, растяжки, боди стенды, воблеры — ваша фантазия ограничена только размерами торгового зала.

В местах выкладки товара

Место выкладки — это полка, где стоят товары. Сейчас или никогда: у полки покупатель решает, отдать ли вам деньги. Вашим мерчандайзерам помогут POS материалы: световые короба, постеры, воблеры, стикеры, шелфтокеры, листовки. В большом магазине возле полки можно разместить нестандартную конструкцию: брендированный холодильник или дисплей.

Прикассовая зона

Пока покупатель стоит в очереди у кассы — он еще наш. Для привлечения внимания к товарам импульсивного спроса в прикассовой зоне традиционно используются стикеры, диспенсеры, те же воблеры. Уникальная возможность прорекламировать товар даже после покупки — реклама на лотке для сдачи.

POS материалы «ведут» покупателя от входа в магазин до кассы, постоянно информируя и предлагая выгоду. Именно сочетание форматов и видов POS материалов создает комплексное воздействие. Занятого своими мыслями покупателя нужно «коснуться» несколько раз, и наши материалы разной формы, в разных зонах, но с одним сообщением, выполняют эту задачу.

В интернет-магазине функцию привлечения внимания клиентов и увеличения продаж выполняют всплывающие окна — виджеты. В арсенале маркетинговых инструментов Calltouch есть виджет мультикнопки с разными видами связи, обратного звонка, умной заявки, которая появляется в нужный момент. Адаптируйте дизайн виджетов под свой сайт и добавляйте призывы к действию и УТП, чтобы точно заинтересовать посетителя.

Виджеты Calltouch

Кому рекомендовано использовать POS материалы

Размещение POS материалов «показано» любому бизнесу. Вопрос в уместности носителя и точности сообщения. Везде, где есть поток людей, которых можно привлечь в магазин, салон или офис, нужно использовать POS материалы в соответствии с зонами размещения, о которых мы говорили выше.

Мы привыкли к обилию POS материалов в супермаркетах, но на самом деле они везде. В очереди в клинике мы читаем рекламные проспекты из диспенсера. В офисе адвоката вывеска предлагает комплексный пакет услуг. На входе в салон красоты установлены гигантские ножницы, «режущие» цены. Даже если вы сидите за стойкой в торговом центре и вставляете батарейки в часы, постер над вашей головой с графиком работы и акцией увеличит поток клиентов.

Особенно пригодятся POS материалы:

Какие товары нуждаются в поддержке POS материалов

Новинки — про новые товары нужно рассказать.

Товары по акции — мало дать скидку, нужно дать и рекламу.

«Лежалые» товары — то, что плохо расходится, нужно продвигать.

POS материалы: виды

Видов POS материалов есть несколько десятков. Структурируем их по трем типам: для магазинов, для офисов и для производителей. Перечислим лишь некоторые из POS материалов.

Для магазинов

Магазин — место, где можно работать с любыми POS-материалами.

Пиллар — всем известная афишами поп-звезд тумба-трехгранник с подсветкой.

Джумби — муляж товара: огромная пивная банка, например.

Лайт-бокс — световой короб у входа в магазин.

Панель-кронштейн — вывеска на кронштейне, с подсветкой и без.

Мобайл — подвесной носитель внутри зала, с навигацией и рекламой.

Штендер — «раскладушка» на входе. Популярен штендер «грифельная доска».

Шелфтокер — картонные или пластиковые панели с рекламой. Располагаются на полках.

Воблер — «приманки» на ленте, на которые ловят внимание покупателей.

Некхенгер — носитель крепится на горлышко бутылки.

Промо-стенд — стойка для рекламы и дегустаций.

Бренд-зона — оформляется как «магазин в магазине».

Для офисов

В офисах также можно часто увидеть POS материалы, хотя здесь фантазия ограничена.

Диспенсер — коробка с листовками или буклетами.

Постер — старый добрый плакат на стене.

Флаер — раздаточные листовки.

Хардпостер (боди стенд) — ростовая фигура для привлечения внимания.

Ролл-ап — горизонтальные растяжки с графикой и текстом.

Для производителей

Производители стараются делать POS материалы со своей символикой и сообщением. Например, биркедели — подставки под пивную кружку. Человек пьет в разных барах, но везде видит нашу рекламу. Сюда же можно отнести любую одноразовую продукцию с нанесением рекламы.

Что нужно учитывать при выборе POS материалов

Как изготавливают POS материалы

Нужно обратиться в компанию полного цикла по изготовлению POS материалов или работать сперва с рекламным агентством по концепции и упаковке, а затем напечатать материалы на полиграфическом производстве.

Примерные этапы работы:

Как заставить POS материалы работать: 5 советов

Заключение

Мы рассмотрели, какие бывают и какие задачи выполняют POS материалы. Примеры — у вас перед глазами. Просто в следующий раз внимательно посмотрите на стенды, воблеры, диспенсеры, вывески и постеры в ближайшем супермаркете. Удачного вам применения POS материалов в вашем бизнесе.

Не забудьте про аналитику, иначе все старания будут зря. Делайте выводы об эффективности маркетинга на основе полных данных. Сквозная аналитика Calltouch учитывает все расходы и лиды, включая наружную рекламу. Получайте информацию в одном окне в удобных дашбордах и исключайте убыточные рекламные площадки.

Источник

Виды рекламных материалов и анализ их эффективности

Что можно считать рекламными материалами? Какие виды рекламных материалов более эффективны, а какие менее? Почему POSM важен и для интернет-магазинов? Какие рекламные материалы наиболее популярны в сегменте продажи недвижимости по мнению Яны Булмистре, начальника отдела маркетинга ЗАО «БФА-Девелопмент»?

Что такое рекламные материалы

Прежде всего, давайте определимся с терминологией. Рекламные материалы, или POSM, это все материалы, используемые для продвижения продукта на местах продаж. Традиционно выделяются три вида рекламных материалов:

Следует отметить, что сегодня аудио-видео материалы используются как в традиционной рознице (экраны над кассами), так и в интернет-магазинах.

Какие POS-материалы более эффективны?

POS-материалы – это не только лифлеты, стикеры и холодильники, в эту категорию подпадают и шелфтокеры, и коробки для чеков, и видео ролики на экранах над кассами, и объявления по радио в торговых точках. Традиционно самыми востребованными являются дисплеи, лайт боксы и шелфтокеры, классические POSM, изобилующие в торговых залах.

Однако исследование компании Samsung, включавшее окулографическое исследование (отслеживание взгляда покупателя) и пост-интервью, выявило неожиданные факты о восприятии различных видов рекламных материалов потребителями.

Удар ниже уровня глаз

Находим, где не искали

Совсем незаметными для посетителей оказались дорогие световые дисплеи, топперы на телевизорах и боковые панели. А вот самый дешевый вид рекламных материалов – ценник – занял второе по степени привлечения внимания место. Третье место – карта с кратким информационным сообщением, тоже близкая по функционалу ценнику.

Трейд-маркетологи, признайтесь, воспринимаете ли вы ценник как вид рекламных материалов? Сколько внимания ваш полевой персонал уделяет грамотному оформлению ценников? При этом, ценники и краткие информационные сообщения являются ключевым POSM как для традиционной розницы, так и для интернет-магазинов.

Где размещать рекламные материалы?

Согласно упомянутому выше исследованию, торцевые выкладки привлекают значительно больше внимания посетителей магазинов, чем середины полок. POSM на торцах и ближе к краям стеллажей более заметны.

POSM или видео?

Однако главным открытием исследования Samsung была значимость такого вида рекламных материалов, как видео. 95% участников исследования обратили внимание на видео материалы, размещенные в торговом зале, и хорошо запомнили их содержание. Видео материалы по воздействию на потребителя значительно обогнали второй по действенности вид рекламных материалов, ценник.

Исследование агентства Marketingcharts 2013-го года подтверждает важность видео материалов и для онлайн торговли:

POSM для интернет-магазина?

С развитием интернет торговли все более актуальным становится исследование видов рекламных материалов, используемых в интернет-магазинах.

Согласно исследованию 2012 года агентства Experian Information Solution, 42% покупателей интернет-магазинов абсолютно уверены, что «внешний вид и организация интернет-магазина влияют на то, куплю я в нем что-то или нет».

Более подробное исследование интернет POSM на примере сайта одного из лидер ов интернет-торговли товарами массового спроса вы найдете в следующей статье портала.

Комментарий эксперта

Мнение Яны Булмистре, начальника отдела маркетинга ЗАО «БФА-Девелопмент», во многом пересекается с выводами приведенных выше исследований.

Тем не менее, некоторые тенденции выделить можно. Например, с каждым днём в рекламных кампаниях различных товаров и услуг всё больший процент бюджета направляется в Интернет.

Что касается непосредственно рекламных материалов, то, например, в рекламе недвижимости в последнее время пользуются популярностью видеоновости со строительных площадок жилых комплексов. Мы использовали видеоролики для рекламы наших объектов: ЖК «Огни Залива», ЖК «Академ-Парк» и ЖК «На Гребецкой». Видеоролики размещались на официальных сайтах жилых комплексов, в социальных сетях, а также на канале YouTube. Стоимость изготовления роликов продолжительностью до 5 минут относительно невысока и стартует от отметки 10 тыс. рублей.

Источник