что такое лабораторный пункт
Деньги на крови: стоит ли открывать по франшизе пункт приема анализов
Проведение лабораторных анализов — выгодный бизнес. Лидер российского рынка — компания «Инвитро» — в 2014 году заработала почти 1 млрд руб. чистой прибыли при выручке в 6,6 млрд руб. Почти половину дохода ей принесла деятельность франчайзи — независимых пунктов приема анализов, работающих под брендом «Инвитро». Открыть подобный бизнес не так сложно, как может показаться: владелец франшизы предоставляет расходные материалы, сам обеспечивает логистику и даже работает с врачами, чтобы те рекомендовали сдавать анализы в правильном месте. Желающим начать свой бизнес в этом сегменте есть из чего выбрать: помимо предложения «Инвитро» на рынке есть франшиза лаборатории «Гемотест» и еще нескольких сетей. Но на быстрый успех рассчитывать с каждым годом все сложнее — конкуренция растет.
Как все начать
Первую франшизу «Инвитро» продала в 2005 году. «Тогда мы и не представляли, что будем возить биоматериал из 300 городов каждый день», — вспоминает директор департамента розничных продаж «Инвитро» Роман Иванов. Сегодня у «Инвитро» свыше 800 медицинских офисов в России и странах СНГ и девять собственных лабораторий. Программа франчайзинга «Гемотеста» стартовала в 2010 году, когда у «Инвитро» была уже достаточно большая сеть офисов. Несмотря на это, новый игрок быстро развивался именно в тех регионах, где была широко представлена «Инвитро». «Гемотест» воспользовался тем, что «Инвитро» сдерживала конкуренцию между своими партнерами, отдавая приоритет в открытии новых точек предпринимателям, уже работающим по соседству. «Сперва я обратился в «Инвитро», но по Химкам мне отказали, и тогда я решил открыть там отделение «Гемотеста», — вспоминает Сергей Казаков, владелец двух лабораторий «Гемотест» — в Зеленограде и в подмосковных Химках. Сейчас у «Гемотеста» 309 лабораторных отделений в 138 городах России и три лаборатории для обработки анализов: в Москве, в Ростове-на-Дону и в Санкт-Петербурге.
Ни «Гемотест», ни «Инвитро» не требуют от своих партнеров медицинского образования. Обе компании помогают предпринимателям организовать бизнес с нуля, предоставляя достаточно подробные расчеты первоначальных расходов. Каждого франчайзи в «Инвитро» курирует администратор-медик, который полностью отвечает за медицинскую часть офиса, а также менеджер отдела франчайзинга, который уже непосредственно работает с инвестором. «Мы открыты для всех желающих, но предприниматель должен работать по жестким стандартам компании», — говорит Иванов из «Инвитро». Похожий подход и у «Гемотеста». «Важно, чтобы люди понимали, что этим бизнесом нужно заниматься, — объясняет директор по маркетингу «Гемотеста» Мария Кузнецова. — Думать, что ты имеешь помещение, деньги, открыл отделение и забыл про него, в корне неверно».
Ни та ни другая компания не помогают потенциальным франчайзи искать первоначальные инвестиции. «Задача франчайзи — найти эти средства и самостоятельно прийти к нам», — говорит Иванов из «Инвитро». У «Гемотеста» есть консультант — компания «Мастер франшиз», которая за плату оказывает франчайзи услуги по юридическому и бухгалтерскому сопровождению бизнеса и в случае необходимости содействует в привлечении кредита.
Во сколько обойдется франшиза
Принципиальная разница между двумя франшизами — в стоимости. Порог входа на рынок через «Гемотест» в 3–6 раз ниже, чем через «Инвитро»: паушальный взнос составляет от 50 тыс. руб. (в городах с населением менее 50 тыс. человек) до 200 тыс. руб. (в Москве и городах с населением от 500 тыс. человек), тогда как у «Инвитро» минимальный порог составляет 300 тыс. руб., а открыть офис в Москве будет стоить 700 тыс. руб. «У нас паушальный взнос чисто символический, у нас нет цели на нем заработать», — говорит руководитель отдела по продаже франшизы «Гемотеста» Александра Максимова.
Договор коммерческой концессии в « Инвитро » заключается на три года, с « Гемотестом » — на пять лет, паушальный взнос везде платится единожды при заключении договора. Роялти в « Инвитро » составляют фиксированную сумму: 28 тыс. руб. в месяц, но выплачивать их начинают в разное время: франчайзи в Москве — начиная с четвертого месяца работы, а в регионах — с третьего года. В « Гемотесте » роялти привязаны к обороту: поначалу они составляют 1,18%, а потом — 2,36% от оборота (в городах- миллионниках — со второго года, в остальных — с третьего).
Обе компании предоставляют партнеру подробные инструкции по открытию бизнеса. Точную сумму начальных инвестиций можно определить после подбора и утверждения помещения — только тогда станет ясно, сколько придется вложить в самое дорогое — ремонт и аренду. В «Гемотесте» при заключении договора еще бесплатно подбирают двух медсестер для франчайзи в Москве, а также бесплатно обучают трех сотрудников из любого российского города.
Требования к помещению у «Инвитро» жестче, чем у «Гемотеста». «Находиться на первой линии — это залог успеха, — объясняет Иванов. — Это правило розницы: магазин за углом и магазин снаружи — это две большие разницы в выручке». «Гемотест» в этом плане чуть менее требователен: допустимо открыть лабораторное отделение во второй линии домов, но при условии, что вокруг, например, много поликлиник, — рассказывает Максимова. — Франчайзи существенно сэкономит на аренде, тогда как поток клиентов будет ничуть не меньше, чем на первой линии». Максимова предупреждает, чтобы при заключении договора аренды франчайзи добивались арендных каникул на срок до полутора месяцев, поскольку лицензию на медицинскую деятельность можно получить только после того, когда офис полностью готов к работе: «Ожидание лицензии, когда договор подписан и за аренду уже надо платить, бывает самым сложным временем для франчайзи».
Из-за разницы в размере паушального взноса и рекомендаций по помещениям стартовые инвестиции в открытие лаборатории под брендом «Гемотест» ниже на 25–50%. Ксения Полякова, открывшая с 2010 года в Москве пять медицинских офисов «Инвитро», говорит, что первая точка обошлась ей почти в 4 млн руб. «По неопытности мы закупили чуть ли не самую дорогую мебель, — рассказывает она РБК. — Каждый следующий офис укладывался уже в 2–2,5 млн руб. с учетом аппарата УЗИ». В «Гемотесте» утверждают, что открыть офис в городе с населением до 200 тыс. человек можно за 0,85–1 млн руб.
Обе компании строго регламентируют практически деятельность своих франчайзи, включая внешний вид сотрудников, оформление медицинского офиса, стоимость услуг. «Мы по всем аспектам работы даем рекомендации — франчайзи нужно только выполнить свою часть работы: грамотно обслужить пациента, принять его, взять биоматериал и вовремя его отправить в центральную лабораторию, куда указано», — говорит Иванов из «Инвитро».
Биоматериал доставляется автомобилем или самолетом, за транспорт платит франчайзер. И «Гемотест», и «Инвитро» обеспечивают партнеров расходными материалами как для взятия (пробирки, шприцы), так и для перевозки биоматериала (транспортные контейнеры и хладоэлементы). Результаты анализов приходят в электронном и/или бумажном виде.
Франчайзи обеих компаний говорят, что изменить цены почти невозможно. Но есть и исключения. «В Москве изменить цены нереально, а в регионах бывает по-разному, — рассказал РБК Денис Акимов, владеющий более чем 20 точками «Инвитро» в Москве и Центральной России. — Если один франчайзи занимает весь регион, то ему проще убедить центральный офис».
Контроль и штрафы
Обе компании проводят постоянные плановые и внеплановые проверки франчайзинговых отделений, а также используют системы видеонаблюдения на ресепшен и читают отзывы пациентов. Для тех, кто не соблюдает условия договора, предусмотрены штрафные санкции: например, в «Гемотесте», если отделение не открылось утром согласно графику, владельцу грозит штраф 10 тыс. руб. Штрафы предусмотрены также, если франчайзи не запускает лабораторное отделение в течение 120 дней с момента подписания договора. В «Гемотесте» подчеркивают, что гибко подходят к каждой ситуации и штрафные санкции применяются достаточно редко. В «Инвитро» жесткий контроль за соблюдением условий франшизы, однако во многом это помогает вести бизнес, считает франчайзи в Москве Ксения Полякова. «Нас контролируют как с помощью тайных покупателей, так и по соблюдению стандартов, — рассказывает она. — Но мне это очень помогает, поскольку, например, при проверке СЭС я могу быть уверена, что у меня все в порядке».
Экономика лаборатории
В обеих компаниях выручка франчайзи складывается из трех элементов: это взятие биоматериала, агентское вознаграждение и дополнительные услуги (например, УЗИ, ЭКГ, прием врачей и пр.). И в «Инвитро», и в «Гемотесте» взятие биоматериала оплачивается отдельно, и эти деньги полностью остаются у франчайзи. Отдельно клиенты оплачивают собственно проведение анализов в лаборатории. Франчайзи собирает эти деньги и в начале каждого месяца выплачивает большую часть этой суммы за предыдущий месяц головной компании, оставляя себе так называемое агентское вознаграждение. В «Инвитро» агентское вознаграждение составляет фиксированные 35% от выручки франчайзи за анализы для Москвы и 40% — для регионов. Сумма, которую франчайзи выплачивают за эти услуги «Гемотесту», увеличивается по мере роста их выручки: от 50% при выручке от исследований менее 100 тыс. руб. в месяц до 36% для выручки выше 1,3 млн руб. Дополнительные услуги, например ЭКГ или УЗИ, составляют порядка 5–10% от выручки.
Количество пациентов, которые ежедневно проходят через отделение, критически важно для бизнеса. По оценкам «Инвитро», средняя посещаемость их медицинского офиса — 35 человек, в «Гемотесте» — около 20, однако на практике рассчитать количество обращений заранее крайне сложно. «У «Гемотеста» была точка в Калуге, где каждый день по 120 человек было — там люди не выдержали, максимально быстро постарались открыть еще одно отделение, чтобы легче стало работать», — рассказывает зеленоградский франчайзи «Гемотеста» Казаков. Но, по его словам, это скорее исключение: случаются и ситуации, когда посещаемость не превышает 15 человек в день, что существенно увеличивает сроки окупаемости инвестиций. «Большое значение имеет уровень государственной медицины: если она предлагает что-то достойное, как в Москве, посещаемость будет ниже, но в регионах лаборатории часто находятся на таком уровне, что у людей нет другого выхода, кроме как обратиться за платными услугами», — говорит Казаков.
Обе компании помогают франчайзи найти своих клиентов: головные офисы ведут работу с врачами, чтобы те рекомендовали пациентам обращаться в ту или иную лабораторию. Франчайзи обеих компаний говорят, что у «Инвитро» эта работа получается лучше, чем у «Гемотеста». Предприниматель из Коломны, три года назад открывший отделение «Гемотеста», жалуется, что поток пациентов от врачей очень низкий. Из-за этого ему пришлось много вкладывать в рекламу (в первый год — 500 тыс. руб.), отделение окупилось только через три года после основания. Зеленоградский франчайзи «Гемотеста» Казаков в шутку говорит о «мафии» «Инвитро»: «Моя точка в Зеленограде имеет низкую посещаемость и доходность из-за популярности конкурентов из «Инвитро» в этом районе». По данным «Контур.Фокус», по итогам 2014 года офис в Зеленограде имел выручку в 3 млн руб. и чистую прибыль в 173 тыс. руб. Более успешный офис Казакова в Химках окупил вложения за шесть месяцев.
«В регионах приходится сильно вкладываться в рекламу, — рассказывает франчайзи «Инвитро» Акимов. — В Москве и Московской области 90% людей и врачей знают бренд, а в регионах есть местные игроки, а «Инвитро» входит как неизвестный игрок, и реклама должна быть большая». В среднем каждая из 20 точек Акимова возвращала инвестиции за 2,5 года.
На сроки окупаемости в Москве и Подмосковье сильно влияет конкуренция. «В Москве сейчас почти на каждой станции метро есть уже по одному, а то и по два офиса, и если первый офис мы окупили за два года, то с каждым следующим это было уже сложнее», — рассказывает московский франчайзи «Инвитро» Полякова. По ее оценкам, сейчас новая точка вряд ли окупится в срок менее трех лет. «Сроки окупаемости выросли из-за большого количества конкурентов, — согласен франчайзи «Гемотеста» Казаков. — В среднем на это требуется от двух лет, при условии что выбрано хорошее место и жители готовы платить».
Медицинская лаборатория. Стоит ли открывать свой бизнес?
Может ли одиночный предприниматель запустить медлаборотарию? Этот и другие вопросы разберем в статье
Насколько много на рынке частных медлабороторий?
Медицинский сектор меняется уже давно. Ни для кого не секрет, что популярность частного бизнеса в этой индустрии связана не только с востребованностью услуг, но и с государственной политикой в отношении медицины. В то время как бюджеты, выделяемые на медицину, вообще сокращаются из года в год, потребность в качественных медицинских услугах со стороны населения только растёт. Особенно в регионах, где уровень заработной платы медицинского персонала оставляет желать лучшего.
Поэтому не удивительно, что частный сектор в этой нише экономики активизировался и продолжает наращивать темпы. Ведь люди готовы платить, лишь бы получить сервис и быстрые услуги. Частные медицинские центры понимают это и используют, запуская франшизы.
Да, некоторые компании цены завышают искусственно. Просто потому, что спрос действительно большой. Но. Тут на помощь приходит старая добрая конкуренция. Выгодный бизнес без участников не останется. Число предпринимателей, обращающих внимание на то, сколько можно заработать в этом секторе только растёт. Тем более, что с персоналом пока ещё никаких проблем не возникает. Врачей и специалистов достаточно легко переманить из госучреждений. Число растёт, на рынке становится тесно, но зато есть органический сдерживающий цены фактор.
Так и получается, что число франшиз медцентров, клиник, лабораторий, стоматологических кабинетов увеличивается, а число госучреждений с бесплатной медициной сокращается. Вот пример. По статистике BusinesStat число только медицинских лабораторий в стране составляет 1006 юридических лиц. 76,8% из них – частные. То есть доля государственных и муниципальных учреждений крайне низка.
При этом медицинских лабораторий в отличие от, например, пунктов забора анализов, гораздо меньше. Поэтому им идёт приток не только от частных клиентов, но и от других компаний медицинского сектора, которые в анализах нуждаются. Это прибыльный бизнес (оцените популярность с помощью рейтинга франшиз в каталоге Businessmens.ru)
Может ли одиночный предприниматель запустить медлаборотарию?
Но что делать с этими данными и знаниями предпринимателю, который также интересуется возможностью получить прибыль с этого сектора?
Во-первых, ему нужно понимать, что вход на рынок из-за большой конкуренции осуществить непросто. Даже если есть возможность получить лицензию, арендовать помещение, пройти все проверки, нанять персонал и сделать всё, что требуется для запуска бизнеса, основные сложности начнутся позже. Когда нужно будет нарабатывать базу клиентов и конкурировать с «коллегами».
Во-вторых, нужно понимать, что сектор быстро развивается в большей степени благодаря франчайзингу. Тот же BusinesStat в 2018 году называл 10 компаний-лидеров индустрии медицинских лабораторий. И все они относятся к крупным федеральным сетям, продающим свои франшизы на регионы. То есть, раньше одиночные предприниматели могли заниматься таким бизнесом спокойно, работая с физическими лицами, и забирая заказы у других медицинских центров, просто потому что вторым, за неимением собственного лабораторного отдела, было выгоднее отдавать на анализ данные другой фирме. Сейчас получать такие заказы гораздо сложнее. Потому что на рынке действуют сети, покрывая сразу большие территории, открываясь, благодаря глубокому анализу рынка там, где услуги больше всего востребованы.
В-третьих, нужно понимать, что существует ещё и госзаказ. А именно там для медицинских лабораторий самые «вкусные» клиенты. Вот только как новичку опять же конкурировать по ценам на такие заказы с крупными федеральными компаниями?
По данным аналитиков, буквально несколько лет назад стала заметна тенденция, когда небольшие лаборатории при медицинских центрах стали массово закрываться, а сами центры – отдавать выполнение анализов на аутсорс крупным медсетям. Мелкие частные лаборатории, не выдерживая давления со стороны растущих сетевых гигантов, уходят с рынка, а освободившийся поток клиентов равномерно распределяется между лидер ами рынка. Это закономерная ситуация и с развитием франчайзинга в этой индустрии видится неизбежной.
Поэтому, если вы намерены открывать собственную медлабораторию, сейчас у вас два основных пути.
Первый путь – искать более или менее незанятые зоны и пытаться сразу наладить связь с ближайшими медцентрами, которым было бы выгоднее с вами сотрудничать.
Второй путь – искать предложение от франчайзинговой сети медицинских лабораторий.
Почему франшиза медицинской лаборатории может быть выгоднее собственного бизнеса?
Франчайзинг подразумевает распространение одной бизнес-модели. То есть уже существующая медицинская лаборатория, показавшая свою эффективность и прибыльность, дублируется с помощью других предпринимателей. Для начинающего в медицинском секторе бизнесмена, получить готовый план открытия и развития своей компании дорогого стоит. Особенно в тех условиях, которые мы перечислили выше.
Плюсы: схема действия на рынке для выхода на прибыль предоставляется франчайзером.
Опасности: иногда бывает так, что франшизу фирма начинает продавать сразу. Во-первых, не доказав, что её модель успешна. Во-вторых, не оценив региональные различия. В итоге у франчайзи не получается эффективного бизнеса. Поэтому будьте внимательны при выборе франшизы и оценивайте всю информацию. Не стесняйтесь при этом общаться с представителем компании.
Медицинская лаборатория, в которой проводятся анализы должна быть оснащена первоклассным оборудованием. Проблема в том, что рынок подобного оборудования совсем не мал. Вы сможете найти множество компаний по всему миру, которые готовы будут поставить вам аппаратуру по разным ценам и разного качества. Вот только какое выбрать? Что лучше подойдёт для конкретно вашей задачи?
Франшиза частично решает эту проблему. Потому что вы заказываете именно то оборудование, за которое поручается использующий его франчайзер.
Плюсы: нет необходимости искать и проверять поставщиков оборудования и расходных материалов. Есть возможность получить скидку.
Опасности: возможен запрет на покупку другого оборудования по договору. Для тех, кто профессионально разбирается в медицинской аппаратуре это может стать неприемлемым. Но обычно таких проблем у покупателей франшизы не возникает.
Чуть ли не главным плюсом покупки франшизы многие называют опыт франчайзера, который тот может передать своему партнёру при обучении и в ходе поддержки.
И это на самом деле так. Собственно, в первую очередь ради опыта компании именно в этой рыночной нише всё и затевается. Франчайзи получает возможность сразу избежать ошибок, которые он мог бы допустить, сразу делать то, что принесёт доход, не тратя время на различные варианты.
Плюсы: многих ошибок удастся избежать и сэкономить на этом время и деньги.
Опасности: увы, но некоторые франчайзеры не так рвутся сопровождать нового партнёра, как об этом написано в коммерческом предложении. Этого нужно опасаться и по возможности проверять заранее. Хотя с другой стороны и со стороны франчайзи может быть конкретная ошибка недопонимания. Так, например, часто бывает, что предприниматель после оплаты паушального взноса, ждёт, что за него всё сделает франчайзер. Но по факту нет. Франшиза – такой же бизнес, только с некоторыми преимуществами. И работать нужно много. Учитывайте эти моменты при выборе франшизы.
Как выбрать франшизу медицинской лаборатории
На сегодняшний день на рынке франчайзинга в этой нише действует несколько компаний. Для предпринимателя, если он действительно заинтересовался темой открытия собственной медицинской лаборатории, будет полезно помнить о нескольких вещах.
Во-первых, паушальный взнос – это далеко не все инвестиции, которые потребуются для открытия бизнеса. Это всего лишь плата за возможность пользоваться брендом, инструкциями и остальными фишками компании. Чтобы открыть медлабораторию, в среднем придётся затратить около 2 000 000 рублей. С другой стороны, окупаемость такого бизнеса по франшизе невысокая, поэтому при должном подходе деньги удастся быстро вернуть.
Во-вторых. При выборе всегда связывайтесь с представителем компании и задавайте вопросы. Оптимальное поведение выбирающего состоит из нескольких шагов: ознакомиться с информацией в каталоге, проанализировать, составить список вопросов, связаться с представителем франшизы и задать их, принять решение.
В-третьих, то, о чём мы уже говорили. Франшиза – это такой же бизнес, такая же необходимость много работать ради результата. Просто оптимизированная и без части рисков. Поэтому не ждите, что франчайзер будет всё делать за вас. А вот что именно он будет делать после оплаты паушального взноса – это уточняйте в разговоре.
Далее для того, чтобы всё вышенаписанное закрепить на практике, посмотрим на то, что предлагает один из участников этого рынка своим партнёрам. Франшиза «Первая медицинская лаборатория».
Франшиза «Первая медицинская лаборатория»
Работает компания с 2016 года, а вот франчайзинговое направление было запущено недавно – в 2019ом. Это хорошо, потому что показывает, что первые несколько лет фирма занималась выстраиванием и отладкой собственного бизнеса. А значит, у неё преимущества перед теми, кто открывает сразу и фирму, и франшизу начинает продавать.
Инвестиции в открытие бизнеса по этой франшизе – около 1 900 000 рублей. Как и в среднем по рынку. При этом заявленная окупаемость – 16 месяцев. Для бизнеса с такими инвестициями реальный срок. Месячная прибыль – 500 000 рублей. Чтобы получить финансовую модель и подробный расчёт вложений и прибыли, свяжитесь с представителем компании через страницу франшизы.
Заявленный размер паушального взноса – от 300 000 рублей. За эту сумму, вы получаете инструкцию по открытию и запуску, обучение персонала, все необходимые документы, контракты с поставщиками оборудования и материалов. На открытие вашей точки выезжает группа специалистов, обеспечивается помощь в получении лицензии, наборе персонала, составлении прайс-листа.
В общем, всё то необходимое, о чём мы говорили в статье франшиза предоставляет. Но опять же, перед вами лишь коммерческое предложение. Если оно вас заинтересовало, обязательно свяжитесь с представителем франшизы и обсудите всё максимально подробно. Когда речь идёт о бизнесе, решение должно быть взвешенным.
Медицинский сектор бизнеса меняется. Рынок занимают франчайзинговые сети. Это заметно в том числе и по нише медицинских лабораторий – одной из самых прибыльных в индустрии. Начинающему предпринимателю сейчас сложно в одиночку начать такой бизнес, поэтому франшиза медицинской лаборатории может стать отличным способом быстро и успешно зайти на рынок, пока он ещё относительно свободен.
Важно: подробнее о медицинском рынке в 2020 и 2021 году с комментариями экспертов вы можете прочитать в нашем специальном материале франшизы частных медицинских лабораторий
«Это больше, чем анализы, — ИТ меняют рынок лабораторной диагностики»
— Медицинские услуги — одна из наиболее динамично развивающихся сфер рынка франчайзинга. С чем это связано?
— Важной частью социальных гарантий граждан была и будет государственная медицина. При этом государство не против развития коммерческого сектора медицины, что очень правильно. В индустрии здравоохранения появились игроки, которые сформировали эффективные бизнес-модели. Они заинтересованы в развитии и распространении этих моделей, привлекают потенциальных партнеров — франчайзи.
Другой драйвер роста — цифровизация, которая вообще многие отрасли трансформирует, а в нашей дает новые возможности входа на рынок и во многом определяет будущее медицины. И франчайзинг в нашей сфере, пожалуй, будет развиваться интенсивнее, чем во многих других.
Бизнес-модель «Хеликс» охватывает и медицинский аутсорсинг для государства, и аутсорсинг для частной медицины: клиники различных форм собственности используют наши лабораторные возможности. Помимо сегментов b2g и b2b мы развиваем b2c — строим под своим брендом сеть розничных диагностических центров. Франчайзинг — удобный финансовый инструмент для развития розничной сети. У нас есть отработанная бизнес-модель и соответствующая инфраструктура, которая позволяет ее масштабировать. Ее основа — это, безусловно, ИТ-решения, которые мы используем. Те диагностические центры, которые открываем мы с партнерами и наши коллеги по отрасли, — это же не лаборатории в прямом смысле слова. Это медицинские организации, обеспечивающие забор биологических образцов, исследования которых выполняются в собственных лабораториях «Хеликс». У нас три технологические площадки: в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге — общей площадью более 6 тыс. кв. м. Это современные лабораторные комплексы, оснащенные на самом передовом технологическом уровне — даже по европейским меркам. «Хеликс» стал первым в стране, кто добился таких масштабов автоматизации своих процессов.
— Какое в вашей сети соотношение собственных и открытых по франчайзингу диагностических центров?
— Розничную сеть мы развиваем только по модели франчайзинга — это часть стратегии «Хеликс». Поэтому своих точек у нас 20, на них мы первоначально отработали бизнес-модель, а всего диагностических центров «Хеликс» уже более 300. В прошлом году мы открыли сотню новых точек, в этом году рассчитываем повторить этот показатель.
— Кто в основном ваши партнеры — люди с медицинским образованием?
— У нас есть партнеры с медицинским дипломом или образованием в сфере управления здравоохранением, но я бы не сказал, что их большинство. Чаще всего франчайзи — это предприниматели из разных сфер бизнеса и с разным бэкграундом, лидер ы по складу характера, которые ищут возможность открыть свое дело либо вложить деньги в надежный бизнес.
— Сколько стоит открытие центра, какие этапы для этого нужно пройти?
— Есть две модели сотрудничества. Первая в нашей семантике называется «лабораторный пункт».
По сути, это модель для тех, у кого есть действующий медицинский бизнес, и они просто хотят брендированно предлагать клиентам лабораторные анализы. Это даже не франчайзинговый, а агентский договор с возможностью использования товарного знака и фирменного стиля «Хеликс». Как правило, лабораторные пункты открывают в помещениях, уже лицензированных для оказания медицинских услуг, и затраты незначительны — около сотни тысяч рублей и иногда всего неделя на запуск. Но таких франчайзи у нас не более 15% от общего числа.
В основном партнерам интересны диагностические центры. Это уже самостоятельная точка, и вопрос подбора помещения здесь становится ключевым с точки зрения затрат. Минимальные инвестиции в открытие небольшого диагностического центра — 700 тыс. руб. Запуск проекта с нуля требует времени. Нужно оборудовать соответствующее помещение, подобрать и обучить персонал — во всем этом мы партнерам помогаем. Также требуется получить лицензию. Это довольно трудоемкая задача, но, учитывая поддержку консультантов со стороны «Хеликс», которые ведут франчайзи-партнера на всех этапах до запуска центра и после него — вполне реальная.
— Какие услуги оказывает диагностический центр?
— В первую очередь диагностический центр служит для сдачи анализов — здесь выполняется забор биоматериала, который затем направляется на исследование в лабораторию. Кроме того, по желанию франчайзи эти услуги можно дополнить инструментальными исследованиями (УЗИ, ЭКГ, кольпоскопия и т.п.), приемом врачей различных специальностей.
Понятно, что открытие центра, оказывающего и врачебные услуги, обойдется дороже — около 3–4 млн руб. в Москве и Санкт-Петербурге, и примерно 2,5 млн руб. в регионах.
— Оборудование своим франчайзи предоставляете вы?
— Конечно, сами мы не продаем центрифуги, холодильники или УЗИ-аппараты. Но предоставляем партнерам утвержденный список моделей оборудования, которые могут применяться в центрах «Хеликс», и оказываем поддержку в их приобретении на выгодных условиях у надежных поставщиков. При этом основные расходные материалы, необходимые для взятия биоматериала, — пробирки, вакуумные системы — предоставляет Хеликс.
— Как контролируется деятельность партнеров?
— Системно. Контролируется весь операционный периметр. Мы имеем дело с показателями здоровья человека — цена ошибки тут слишком высока. При этом на результат влияет масса факторов, в том числе то, как пациент подготовился к сдаче анализа, правильно ли был собран биоматериал, соблюдались ли температурные режимы при хранении и транспортировке — именно поэтому мы так тщательно контролируем действия франчайзи на преаналитическом этапе, то есть до поступления биоматериала в наши лаборатории, и требуем неукоснительного соблюдения стандартов.
Еще одна принципиально важная контрольная точка — сотрудники центров, в особенности средний медицинский персонал. Требования к зоне преаналитики настолько высоки, что весь персонал, даже опытные квалифицированные медицинские сестры, в обязательном порядке проходит обучение в собственном Учебном центре «Хеликс». Имеется также собственное ИТ-решение для дистанционного обучения. По результатам курса персонал сдает экзамены, и только тогда может быть допущен к работе.
Кроме того, у нас есть учебный проект, предназначенный для самих франчайзи. Дело в том, что «Хеликс» напрямую заинтересован в успехе своих партнеров, поэтому мы стараемся обеспечить их необходимым объемом знаний о специфике их бизнеса и бизнеса вообще. Для этого несколько раз в год «Хеликс» проводит Школу франчайзи-партнеров, где в течение пяти дней проходит обучение по 15 бизнес-дисциплинам (финансам, маркетингу, продажам, управлению персоналом и т.п.), а также знакомство с ключевыми сотрудниками компании, проводятся экскурсии по лабораторному комплексу и собственному диагностическому центру компании. Руководители наших департаментов выступают в роли наставников.
Перед открытием любого лабораторного пункта или диагностического центра на место выезжает стартап-команда, которая в течение недели проверяет его работу. У этой команды нет прямой надзорной функции. Ее цель — помочь запустить бизнес, потому что, предоставляя партнеру свой бренд, мы несем ответственность за те услуги, которые оказываются в центре, ведь клиенту не важно, кому юридически принадлежит центр, в который он пришел, он должен получить качественное обслуживание, которое обеспечивает «Лабораторная служба Хеликс», в любой точке России.
— Как избежать ошибок предпринимателю, открывающему диагностический центр?
— Ошибки в бизнесе, конечно, можно допустить и на ровном месте. Но в лабораторной специфике, пожалуй, главное — не изобретать пятое колесо. Мы предлагаем совокупность проверенных решений, причем в различных региональных условиях: одни — для городов-миллионников, другие — для малых городов. Это касается всего — от рекламной кампании до введения элементов KPI для персонала.
— Возвращаясь к цифровизации, без которой невозможно построение больших систем… Как это работает в лабораторной диагностике?
— На сегодняшний день «Хеликс» — один из наиболее технологически развитых сервисных провайдеров медицинских услуг в области лабораторной диагностики. Наша система построена на полной прослеживаемости, глобальной совокупности идентификаторов. Во всех центрах, пунктах, лабораториях и т.п. используются единые базы данных, единые пользовательские интерфейсы наших информационных систем. Благодаря этому все процессы выполняются в автоматическом режиме, человеческий фактор сведен к возможному минимуму.
Мы используем и коробочные решения, и продукты своего R&D-подразделения. Без преувеличения могу сказать, что для «Хеликс» лабораторная диагностика — это уже ИТ-бизнес. Все пронизано использованием различных информационных систем. Когда клиент приходит в диагностический центр впервые, его встречает администратор, который использует специальные решения, позволяющие идентифицировать клиента, эмитировать ему карту лояльности, предоставить персональный кабинет на сайте. Далее подключается потоковое информирование клиента через СМС или мобильные приложения на Android и iOS.
Можно, например, сформировать предварительный заказ на услугу и в течение месяца его реализовать: прийти в тот же диагностический центр, показать на экране смартфона штрих-код этого уникального предварительного заказа. Мы можем обслуживать пациентов, которые приходят сами, без направления врача и оплачивают услуги любыми способами, в том числе посредством флаеров от наших партнеров. Работаем и с клиентами страховых компаний. Гибкость — одна из ключевых ценностей.
— В каком направлении будет развиваться бизнес диагностических центров?
— Это во многом будет зависеть от общего направления развития системы медицинского страхования. В целом же, центры «Хеликс» везде себя неплохо чувствуют — в том числе на конкурентных территориях, где работают точки сетей-конкурентов. Нашим франчайзи по условиям договоров остается до 50% от оборота лабораторных услуг. А что касается приемов врачей, инструментальной диагностики, других медицинских процедур. то франчайзер получает роялти — 2% от оборота, а 98% остаются франчайзи. Это аргумент в пользу того, что стратегия развития диагностических центров будет заключаться в диверсификации, расширении спектра оказываемых услуг.
Одно несомненно: медицинский бизнес, в частности лабораторная диагностика, в ближайшие годы будет продолжать устойчивое развитие. Несмотря на общую экономическую ситуацию в стране, коммерческая медицина не жалуется на нехватку пациентов — клиенты все чаще выбирают частные лаборатории, потому что им важно получить результат быстрее и комфортнее, чем это можно сделать по полису ОМС. Кроме того, сейчас снижается уровень доступности услуг, оплачиваемых из Фонда обязательного медицинского страхования, и многие идут в частные лаборатории просто потому, что ряд анализов можно сделать только за свой счет.
Наши собственные показатели подтверждают эту статистику: ежегодно мы увеличиваем количество розничных точек на 25–30%. Мы предлагаем своим партнерам наиболее выгодные по отрасли условия, которые позволяют новому бизнесу в кратчайшие сроки выходить на окупаемость (от трех месяцев) и осуществлять возврат инвестиций (от 14 месяцев). Именно поэтому большинство наших действующих франчайзи открывают второй и последующие центры и рекомендуют франшизу своим друзьям и знакомым.