что такое канал сбыта

Что такое сбыт: разбираемся вместе

Узнайте, какие существуют виды сбыта и научитесь налаживать его для своего предприятия

Сбыт — это организация транспортировки и распространения товара, конечной целью которого является продажа покупателю через одного или несколько посредников.

Содержание

Давайте рассмотрим, какие существуют виды сбыта.

Виды сбыта

Выделяют следующие виды сбыта.

Давайте узнаем, что нужно делать, чтобы наладить сбыт своей продукции.

Как наладить сбыт

Для того, чтобы грамотно организовать сбыт товаров, необходимо проанализировать условия на рынке в целом, определиться с оптимальными каналами сбыта и найти подходящих поставщиков для сотрудничества.

Проанализируйте ситуацию

Первым делом необходимо «разведать обстановку» и получить как можно больше информации, на которую можно будет опереться при выборе каналов сбыта и поставщиков. Проанализировать необходимо следующее.

Найдите подходящие каналы сбыта

Определитесь с тем, какой путь является оптимальным в вашей ситуации, иными словами, выясните минимальное количество посредников, через которых вы можете сбывать товары конечным потребителям.

Чем крупнее ваше производство, тем больше вероятность, что вам придется работать с большим количеством поставщиков и тем длиннее будет канал сбыта.

Крупные предприятия зачастую имеют длинный канал сбыта, к примеру, канал третьего уровня:

Производитель → оптовый поставщик → розничный поставщик → дилер → потребитель

Найдите поставщиков

Теперь необходимо найти и заключить контракты с конкретными поставщиками. Выбор посредников должен быть обусловлен их опытом в сбыте вашего типа продукции и ценами за свои услуги.

Старайтесь налаживать взаимовыгодные и длительные отношения с поставщиками, так как проверенные поставщики обеспечивают надежность и своевременный сбыт продукции.

Давайте теперь узнаем, что нужно для того, чтобы реализовывать бỏльшие партии товара.

Как стимулировать сбыт продукции

Когда ваше предприятие готово к внедрению на рынок, подумайте, как заинтересовать посредников в сбыте именно вашего товара.

Используйте следующие распространенные методы стимулирования сбыта:

Поздравляем, теперь вы узнали, что такое сбыт, как его наладить и стимулировать.

Источник

Как найти эффективные каналы продаж для своего бизнеса

От того, насколько будет развит канал сбыта, напрямую зависит скорость реализации товаров и услуг, а также деятельность и прибыль всей компании. Для этого нужно построить эффективный путь товародвижения, чтобы ваша продукция нашла целевого потребителя. В этой статье мы рассмотрим каналы продаж, их виды и особенности.

Содержание

Что такое каналы продаж

Каналы продаж — это способ реализации продукта на рынке. Другими словами: цепочка движения товара от производителя до покупателя, позволяющая обеспечить поток продукции в одну сторону и денег в другую. В ней также могут быть задействованы посредники.

Например, Lenovo не только продает ноутбуки через свой интернет-магазин конечным потребителям, но и сотрудничает с магазинами бытовой техники, в которых клиенты могут протестировать продукт и подобрать дополнительные товары.

Примечание. Вы можете встретить такие понятия, как «канал сбыта», «канал распределения» или «канал дистрибуции» — все они имеют такое же определение, что и каналы продаж. По факту это синонимы.

Основные функции канала продаж

Рассмотрим функции канала сбыта, которые помогут понять процесс товародвижения:

Процесс осуществления продажи

Чтобы осуществить успешную продажу, компания должна пройти пять шагов:

А перед этим нужно выбрать подходящие виды каналов продаж, которые мы разберем в следующем разделе.

Какие есть виды каналов продаж

Далее рассмотрим виды каналов продаж и их характеристики, которые помогут разобраться в классификации.

Специалисты выделяют три вида каналов:

Характеристики каналов распределения

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Ниже представлена схема того, как устроены виды каналов продаж и характеристики.

Виды и характеристики каналов продаж

Прямой канал

Как мы уже отметили выше, в этом пути нет посредников. Все поставки и переговоры производитель ведет с клиентом сам.

Компания самостоятельно реализует продукцию через собственные торговые точки или при помощи инструментов интернет-маркетинга.

Методы и инструменты, которые помогают осуществлять продажи

Например, издательство может иметь сеть книжных онлайн-магазинов, в которых реализует товары. А фабрика по производству дверей продает свою продукцию со склада.

Производитель может реализовать любые идеи и не ограничивать себя условиями посредников, но это обязывает компанию проверять и вовремя предотвращать риски. Также нужно будет проработать внутренние процессы в организации, а значит — на это потребуются деньги, время и силы.

Плюсы и минусы прямого канала продаж

А теперь рассмотрим недостатки и преимущества прямого канала.

Косвенный, или непрямой канал

В этом случае компания подключает к процессу товарооборота посредника, который берет на себя логистику, маркетинг, продажи или оказание сервисных услуг. Производитель занимается тем, что он умеет и любит, а остальные задачи делегирует профессионалам, в чьи функции входит увеличение прибыли и расширение территории продаж.

Ширина канала

Выше мы уже рассматривали характеристику «Ширина канала продаж». Она представляет собой разветвленную систему, в которой участвуют несколько посредников.

Пример ширины уровня в канале продаж

Существует три типа ширины канала:

Виды посредников

Рассмотрим основные виды посредников и их обязанности:

Производитель может работать с одним видом посредника — одноуровневый и короткий канал, или подключить несколько и охватить сегменты целевой аудитории из разных регионов — многоуровневый и длинный канал.

Функции посредников

Каждый участник процесса распределения товара должен взять на себя ряд обязанностей. Ниже представлены функции, которые выполняют посредниками.

Критерии отбора посредников

Участников процесса выбирают по следующим категориям:

Производители чаще обращают внимание на первые четыре пункта, забывая уточнить условия посредника и изучить общественное мнение о его деятельности: поведение в общении с коллегами, причастность к махинациям с продукцией или деньгами. Мы рекомендуем исследовать все критерии, чтобы получить полную информацию и корректно составить договор.

Плюсы и минусы косвенного канала продаж

Таблица плюсов и минусов косвенного канала:

Комбинированный канал

Его еще называют смешанный путь сбыта — производитель занимается продажами на той территории, которую может охватить, а для широкого распространения продукции на рынке подключает посредников.

Например, кофейня «Traveler’s Coffee» начинала свою деятельность в Новосибирске — собственный обжарочный цех, несколько эспрессо-баров и стационарная кофейня. А когда они получили признание потребителей расширила свои масштабы с помощью франчайзинга — сейчас это международной сетью кофеен с авторской кухней.

Плюсы и минусы комбинированного канала продаж

Таблица плюсов и минусов смешанного пути сбыта.

Сайт — инструмент каналов продаж в интернете

Сайт — один из главных инструментов интернет-маркетинга, который помогает привлечь аудиторию и собрать лиды. Это может быть как многостраничный сайт — интернет-магазин, так и посадочная страница — лендинг.

Многостраничный сайт используется для широкого ассортимента, ведения блога и полноценного рассказа о компании. На его создание уходит много времени и сил. Если вы не уверены в том, что вам нужен полноценный сайт — настройте одностраничник за несколько часов и начните продавать.

К примеру, на лендинге клиент выбирает товар, кладет его в корзину и оплачивает — это ускоряет процесс покупки и не требует вмешательства менеджеров. В другом случае клиент может оставить заявку на странице и получить предложение с готовым решением на почту — что также исключает телефонные звонки от менеджеров.

Эффективный и функциональный одностраничный сайт можно создать в конструкторе лендингов от SendPulse. Вот рабочая среда: слева — блочные элементы, справа — варианты настроек.

А после создания страницы — достаточно добавить доменное имя и опубликовать сайт.

Пример шаблонного лендинга в сервисе SendPulse

Чтобы увеличить посещаемость, используйте разные методы привлечения трафика на сайт: соцсети, контекстная и таргетированная реклама, сотрудничество с инфлюенсерами, размещение роликов на видеохостингах, рассылки и многое другое.

В сервисе SendPulse вы подключаете сбор контактных данных — email и телефонных номеров, которые можно использовать в рассылках с помощью чат-ботов в мессенджерах, SMS и электронной почты. А также работать с заявки в бесплатной CRM.

Рекомендуем к прочтению! Узнайте о том, как создать эффективный сайт:

Как подобрать каналы продаж для бизнеса

Чтобы выбрать эффективный канал продаж, нужно изучить внутренние и внешние факторы, влияющие на рынок. В этом разделе мы собрали характеристики двух основных видов каналов сбыта.

Характеристики потребителей

Сюда входит местоположение сегментов ЦА, запросы и возможности потенциальных клиентов, их проблемы, мотивация и вкусы, а также частота покупок.

В таблице — сравнение прямых и косвенных каналов продаж.

Характеристика продукта

Анализ стоимости продукта, технические характеристики, длительность хранения, варианты изготовления товара на заказ, есть ли сложности в использовании изделия.

Характеристика конкурентов

Часто компании копируют каналы, используемые конкурентами, но встречаются и обратные случаи — предприниматели стараются выделиться и привлечь дополнительную аудиторию.

Рекомендуется к прочтению! Узнайте, как и зачем делать анализ конкурентов.

Например, в период, когда смартфоны продавали через розничные сети, некоторые фирмы подключили маркетплейс Amazon. Также достаточно вспомнить период карантина и то, как резко продовольственный рынок перешел в онлайн — потребителям не нужно ходить в магазин, продукты питания будут доставлены курьером в течение дня.

Характеристика компании

Финансовые возможности производителя, опыт в управлении организацией и уровень контроля за бизнес-процессами — это главные характеристики компании.

Анализ эффективности каналов продаж

В этом разделе рассмотрим основные метрики, на которые следует обратить внимание при анализе эффективности канала продаж:

В исследовании принципиально важными будут первые 7 показателей, а остальные дадут более полную картину того, как проходит процесс движения товара.

Анализ проводят через несколько недель после запуска работы, далее канал проверяется в конце каждого месяца, через полгода и год.

Если вы обнаружили, что некоторые показатели отстают от желаемых результатов — стоит проверить инструменты и методы, которые вы используете в товародвижении, а также оценить деятельность посредников.

А если все показатели показывают хорошие результаты — смело расширяйте возможности и производственные мощности.

Ошибки в управлении каналами продаж

А теперь разберем типичные ошибки, которые усложняют работу каналов продаж:

Заключение

В этой статье мы выяснили, что такое каналы продаж, разобрали их виды и рассмотрели их применение в различных сферах бизнеса.

А чтобы подключить инструменты интернет-маркетинга и получить трафик на сайт — регистрируйтесь в сервисе SendPulse и используйте наши возможности: добавляйте бесплатную CRM систему, создавайте посадочные страницы через конструктор лендингов, отправляйте email, Viber, SMS и WhatsApp рассылки, подключайте push уведомления, а также настраивайте чат-боты в мессенджерах Facebook Messenger, ВКонтакте, WhatsApp и Telegram!

Источник

Каналы продаж: определение и виды

Развивать бизнес без использования каналов продаж не получится. Только часто их путают с каналами продвижения, поэтому процессы выходят из-под контроля, а бизнес теряет деньги.

Разберем каналы продаж: какими они бывают, как правильно выбрать и рассчитать их эффективность.

Канал продаж — путь, по которому продукт поступает от продавца к клиенту. Иногда встречается альтернативное определение — каналы сбыта.

Важно разделить понятия «канал продаж» и «продвижение».

Сайт компании может быть информационной страницей и, соответственно, каналом продвижения. Потенциальные клиенты знакомятся с предложением и звонят по указанным контактам. Когда менеджер отвечает на звонок, они выходят на канал продаж.

Сайт компании может быть и интернет-магазином, который тоже является каналом продаж.

Канал продаж — путь, по которому компания реализует продукт. К нему относят телемаркетинг, офисы продаж, дилерские центры, интернет-магазины.

Виды и особенности канала продаж

Нет единой системы каналов продаж. Некоторые маркетологи делят их на активные и пассивные. Игорь Манн определяет 16 каналов без определенного порядка, а зарубежные авторы смешивают продажи и маркетинг.

Мы предлагаем разделить виды каналов продаж на прямые и непрямые. В первом случае компания действует самостоятельно, во втором — с посредниками или партнерами.

Посмотрим на основные каналы продаж, от которых происходят все остальные.

Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту силами производителя. Большинству компаний приходится иметь дело с длинными каналами продаж. Однако тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

B2B-сегмент чаще работает напрямую. Например, когда вы покупаете лицензию на сервисы, с посредниками, как правило, не общаетесь. А вот в B2C-сегменте без посредников никак.

Нельзя однозначно сказать, какое количество каналов продаж оптимально. Это рассчитывается индивидуально для каждого бизнеса. Производители продуктов используют систему сбыта в интернете через маркетплейсы. Подобная диверсификация делает их бизнес-модель более устойчивой, но это не значит, что всем нужно следовать их примеру.

Компания развивает канал продаж самостоятельно или с помощью посредников. Чем больше объем продукции, тем длиннее цепочка до конечного потребителя.

Как выбрать канал продаж

Познакомимся поближе с каналами продаж.

Корпоративные продажи. Компания-производитель берет на себя управление каналами продаж, реализует их самостоятельно. Взаимодействие с клиентами происходит напрямую, поэтому корпоративные продажи больше подойдут B2B-сегменту.

Дилерский. При продвижении физического товара в нескольких регионах привлекают дилеров. Это сторонние компании, которые берут на себя реализацию. При относительно небольших объемах производства дилеры закупаются напрямую у производителя.

Чаще дилерский путь развития каналов продаж выбирают автопроизводители и туроператоры.

Дистрибьюторский. Логика схожа с предыдущим пунктом, но в цепочку встраивается дистрибьютор. Он закупает товар у производителя, далее самостоятельно передает его дилерам и розничным продавцам, развивает каналы поиска клиентов.

Настроим Контур.CRM под задачи вашего бизнеса. Оставьте заявку — расскажем, как увеличить прибыль.

В большинстве случаев дистрибьютор связан жестким договором с производителем, поэтому настроен на долгое сотрудничество. Выстраивать сеть дистрибьюторов логично при высоких объемах производств.

Розничный. Компания договаривается с розничными сетями, чтобы товар появился на их полках.

Каналы продаж не будут эффективными, если их не развивают и не контролируют.

Как рассчитать эффективность канала

Существуют разные метрики для анализа эффективности каждого канала продаж. Это индексы развития товарной категории (CDI) и бренда (BDI), углубление в клиентские сегменты и формирование сводной матрицы эффективности канала продаж по регионам. Каждая метрика заслуживает отдельного материала, поэтому остановимся на главных показателях.

Чтобы рассчитать эффективность канала продаж, нужно владеть следующими показателями.

Данные о продажах. Это цена реализации продукта и его себестоимость.

Расходы. Делятся на три группы:

С помощью этих показателей рассчитывается рентабельность по следующей формуле:

Р — рентабельность канала продаж;
Д — доход от канала продаж;
И — издержки использования канала. Сюда войдет процент, отчисляемый агентам, и иные расходы.

Получать информацию удобнее из CRM. С ее помощью можно взять полный контроль над отделом продаж: телефонными переговорами, записью и взаимодействием с клиентом.

Чем выше рентабельность, тем перспективнее канал продаж.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Каналы сбыта

Сбыть или не сбыть? О различных способах распространения товаров

Главная цель производителя — как можно быстрее сбыть свой товар. Какими путями продукция попадет в руки потребителя, по сути, не важно, однако желательно, чтобы каналы сбыта товаров были стабильными и не заставляли фирму каждый раз искать новый подход к клиенту.

Количество посредников, которые стоят на пути от производителя к покупателю, может быть различным. Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту непосредственно производителем. Такой короткий путь наладить довольно сложно, если только компания не производит, к примеру, авиамоторы, которые на свободный рынок не идут и поставляются под конкретный заказ. Большинству фирм приходится иметь дело с длинными каналами продаж, правда, тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

Интенсивный путь сбыта товаров

Если фирма избрала интенсивный путь, то она старается задействовать максимальное количество точек сбыта товара. Например, можно продавать колбасу в продуктовых магазинах, в онлайн-супермаркетах, можно поставлять ее в различные госучреждения и кормить ею чиновников, если удастся выиграть тендер на госзакупках. Также можно заключить партнерский договор и поставлять эту же колбасу в кафе, где одной из позиций меню значатся сэндвичи, или опять же, договорившись с какой-нибудь фирмой, организовать поставки продукции в местную столовую для сотрудников. Способов сбыта товара масса, и, чтобы добиться успеха, нужно только выбрать правильные методы продвижения.

Селективная политика сбыта

Селективная политика предполагает, что производитель работает только с определенными партнерами и их представители предлагают товар по заранее оговоренной определенной схеме. Этот вариант распространения продукции по-своему хорош. Компания может быть практически уверена в том, что ее товар будет правильно презентован потребителю. Кроме того, в отличие от интенсивного пути, где сбыт зависит от сиюминутных обстоятельств (например, компания может проиграть какой-то тендер и запланированные поставки не состоятся), селективная политика дает возможность более точного планирования. Однако есть и минус: если сеть посредников еще не слишком развита, то компания волей-неволей будет подстраиваться только под них, что грозит застоем. Развитие возможно только при расширении масштабов сбытовой сети или диверсификации каналов поставок.

Эксклюзивные каналы продаж

Эксклюзивные каналы продаж используют компании, которые работают только с собственными дилерами. Этот метод подходит для тех, кто уже имеет постоянных клиентов или рассчитывает только на определенную целевую аудиторию. При использовании этого способа организации продаж фирма очень сильно завязана на сервис. Из-за сильно ограниченного числа точек продаж компания будет ощущать любое минимальное снижение спроса. Если же по какой-то причине репутация компании пострадает, то вернуть клиентов будет практически невозможно. Но в этом случае можно изменить сбытовую политику, к примеру, на интенсивную.

Выбор посредника и канала продаж

Выбирая посредника, нужно обращать внимание на следующие показатели:

При выборе каналов продаж следует руководствоваться показателями прибыли, которых предположительно удастся достичь при том или ином сценарии. Самый верный вариант сорвать куш — найти необычный сбытовой канал, который еще никем не использовался. И маленькие, и большие компании находятся в постоянном поиске вариантов сбыта. Поставщики чистой природной воды стали писать на бутылках «подходит для детей» и поставлять ее в детские сады и школы, производители дезинфицирующих салфеток и гелей для рук, кроме того что продают свою продукцию по аптекам и магазинам, поставляют товар в больницы и поликлиники.

Довольно старая идея цветочных компаний продавать букеты с игрушками и шоколадными наборами вышла на новый уровень, когда фирмы стали предлагать доставку композиций с украшениями Tiffany & Co и других известных ювелирных брендов. Действительно, доставка цветов довольно логичное дополнение к ювелирному украшению, и компании, которые это поняли и нашли партнеров в реализации этой задумки, наверняка улучшат свои показатели.

Не стоит забывать, что сервисная сфера тесно связана с производственной. Производители канцтоваров, например, могут сбывать свои ручки и папки не в «Школьники», а рекламным агентствам, которые занимаются изготовлением именной сувенирной продукции для различных фирм.

Стратегия сбыта товара — одно из важнейших направлений, определяющих работу всей фирмы. Столь важный аспект нельзя пускать на самотек. Грамотный подбор путей распространения дает возможность фирме улучшить финансовые показатели и занять прочное место в своей нише.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник