что такое канал распределения
Канал распределения
Канал распределения
Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Параметры канала распределения
1. Уровень канала распределения представляет собой посредника, который обеспечивает работу по продвижению товара от производителя к конечному потребителю.
Канал распределения нулевого уровня: производитель → потребитель
Канал распределения первого уровня: производитель → оптовый посредник → потребитель
Канал распределения второго уровня: производитель → оптовый посредник → розничный посредник → потребитель
Канал распределения третьего уровня: производитель → оптовый посредник → мелкооптовый посредник → розничный посредник → потребитель
2. Мощность канала распределения определяется количеством продукции, которая проходит через распределительный канал.
3. Длина и ширина канала распределения характеризуются количеством посредников на любом этапе реализации продукции.
Смотреть что такое «Канал распределения» в других словарях:
канал распределения — 3.1.34 канал распределения: Радиоканал, в котором осуществляется однонаправленная передача радиосигнала. Источник … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации
КАНАЛ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передавать кому то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их движения от производителя к потребителю … Большой экономический словарь
Канал распределения — 1. Радиоканал, в котором осуществляется однонаправленная передача радиосигнала Употребляется в документе: ГОСТ Р 52023 2003 Сети распределительные систем кабельного телевидения. Основные параметры. Технические требования. Методы измерений и… … Телекоммуникационный словарь
Канал распределения (сбыт) — совокупность предприятий или отдельных лиц, помогающих продать товар или услугу … Словарь терминов антикризисного управления
Канал распределения радиосигналов — 19. Канал распределения радиосигналов канал, в котором осуществляется передача радиосигнала вещательного телевидения в распределительной сети приемной системы; если на ее головной станции преобразование принимаемого радиосигнала не производится,… … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации
Канал распределения радиосигналов — 1. Канал, в котором осуществляется передача радиосигнала вещательного телевидения в распределительной сети приемной системы, если на ее головной станции преобразование принимаемого радиосигнала не производится, то каналом распределения является… … Телекоммуникационный словарь
канал вторичной сети ЕАСС — канал вторичной сети Часть канала электросвязи ЕАСС между точками коммутации или переключения узлов и станций вторичной сети ЕАСС. Примечание В зависимости от вида вторичной сети каналу вторичной сети ЕАСС присваивают названия: канал телефонной… … Справочник технического переводчика
КАНАЛ НУЛЕВОГО УРОВНЯ — канал распределения, напрямую соединяющий производителя с потребителем, непосредственная продажа товара производителем потребителю. Синоним канал прямого маркетинга. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический… … Экономический словарь
КАНАЛ НУЛЕВОГО УРОВНЯ — канал распределения, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителям … Большой экономический словарь
Канал распределения
Что такое канал распространения?
Каналы сбыта являются частью последующего процесса, отвечая на вопрос «Как мы доставим наш продукт потребителю?» Это контрастирует с восходящим процессом, также известным как цепочка поставок, который отвечает на вопрос «Кто наши поставщики?»
Краткий обзор
Канал распространения, также известный как размещение, является частью маркетинговой стратегии компании, которая также включает товар, продвижение и цену.
Понимание каналов распространения
Канал распределения – это путь, по которому все товары и услуги должны пройти, чтобы добраться до предполагаемого потребителя. И наоборот, он также описывает пути платежа от конечного потребителя к первоначальному поставщику. Каналы распространения могут быть короткими или длинными и зависят от количества посредников, необходимых для доставки продукта или услуги.
Товары и услуги иногда попадают к потребителям по нескольким каналам – сочетанию коротких и длинных. Увеличение количества способов, которыми потребитель может найти товар, может увеличить продажи. Но он также может создать сложную систему, которая иногда затрудняет управление распределением. Более длинные каналы сбыта также могут означать меньшую прибыль, которую каждый посредник взимает с производителя за свои услуги.
Прямые и косвенные каналы
Каналы делятся на две разные формы – прямые и косвенные. Прямой канал позволяет потребителю делать покупки у производителя, а косвенный канал позволяет потребителю покупать товары у оптового или розничного торговца. Косвенные каналы характерны для товаров, которые продаются в традиционных обычных магазинах.
Как правило, если в канале сбыта задействовано больше посредников, цена на товар может возрасти. И наоборот, прямой или короткий канал может означать более низкие затраты для потребителей, поскольку они покупают напрямую у производителя.
Типы каналов сбыта
Хотя иногда канал распределения может показаться бесконечным, существует три основных типа каналов, каждый из которых включает сочетание производителя, оптового продавца, розничного продавца и конечного потребителя.
Первый канал самый длинный, потому что он включает всех четырех: производителя, оптовика, розничного продавца и потребителя. Индустрия вин и напитков для взрослых – прекрасный пример этого длинного канала сбыта. В этой отрасли – благодаря законам, рожденным запретом, – винодельня не может продавать напрямую розничному продавцу. Он работает по трехуровневой системе, то есть закон требует, чтобы винодельня сначала продавала свой продукт оптовику, а затем продавцу. Затем розничный торговец продает продукт конечному потребителю.
Второй канал исключает оптового торговца – где производитель продает напрямую розничному торговцу, который продает продукт конечному потребителю. Это означает, что второй канал содержит только одного посредника. Например, Dell достаточно крупна, чтобы продавать свою продукцию напрямую авторитетным розничным продавцам, таким как Best Buy.
Третий и последний канал – это модель « напрямую к потребителю», когда производитель продает свой продукт напрямую конечному потребителю. Amazon, которая использует собственную платформу для продажи Kindles своим клиентам, является примером прямой модели. Это самый короткий канал сбыта, исключающий как оптовиков, так и розничных торговцев.
Ключевые выводы
Выбор правильного канала распространения
Не все каналы сбыта подходят для всех продуктов, поэтому компаниям важно выбрать правильный. Канал должен соответствовать общей миссии и стратегическому видению фирмы, включая цели продаж.
Метод распределения должен повышать ценность для потребителя. Потребители хотят поговорить с продавцом? Захотят ли они обращаться с продуктом перед покупкой? Или они хотят без проблем купить его в Интернете? Ответы на эти вопросы могут помочь компаниям определить, какой канал они выбирают.
Во-вторых, компании следует подумать о том, как быстро она хочет, чтобы ее товар (-ы) достигал покупателя. Для одних продуктов лучше всего использовать прямой канал сбыта, например мясо или продукты, в то время как другие могут получить выгоду от косвенного канала.
Если компания выбирает несколько каналов сбыта, например, продажа товаров через Интернет или через розничного продавца, эти каналы не должны конфликтовать друг с другом. Компании должны разрабатывать стратегию, чтобы один канал не перекрывал другой.
Часто задаваемые вопросы
Что такое канал сбыта?
Термин «канал распространения» относится к методам, используемым компанией для доставки своих продуктов или услуг конечному потребителю. Он часто включает сеть предприятий-посредников, таких как производители, оптовые и розничные торговцы. Выбор и мониторинг каналов сбыта – ключевой компонент управления цепочками поставок.
В чем разница между прямыми и косвенными каналами сбыта?
Прямые каналы распространения – это те каналы, которые позволяют производителю или поставщику услуг иметь дело напрямую со своим конечным потребителем. Например, компания, которая производит одежду и продает ее напрямую своим клиентам, используя платформу электронной коммерции, будет использовать прямой канал распространения. Напротив, если бы та же самая компания полагалась на сеть оптовых и розничных торговцев для продажи своей продукции, то она использовала бы косвенный канал распределения.
Какие бывают три типа каналов сбыта?
Три типа каналов сбыта – это оптовые торговцы, розничные торговцы и прямые продажи потребителям. Оптовики – это компании-посредники, которые закупают оптовые партии продукции у производителя, а затем перепродают их либо розничным торговцам, либо, в некоторых случаях, самим конечным потребителям. Розничные торговцы, как правило, являются клиентами оптовиков и предлагают конечным покупателям внимательное обслуживание. Наконец, прямые продажи потребителю происходят, когда производитель продает напрямую конечному потребителю, например, когда продажа осуществляется напрямую через платформу электронной коммерции.
Как найти эффективные каналы продаж для своего бизнеса
От того, насколько будет развит канал сбыта, напрямую зависит скорость реализации товаров и услуг, а также деятельность и прибыль всей компании. Для этого нужно построить эффективный путь товародвижения, чтобы ваша продукция нашла целевого потребителя. В этой статье мы рассмотрим каналы продаж, их виды и особенности.
Содержание
Что такое каналы продаж
Каналы продаж — это способ реализации продукта на рынке. Другими словами: цепочка движения товара от производителя до покупателя, позволяющая обеспечить поток продукции в одну сторону и денег в другую. В ней также могут быть задействованы посредники.
Например, Lenovo не только продает ноутбуки через свой интернет-магазин конечным потребителям, но и сотрудничает с магазинами бытовой техники, в которых клиенты могут протестировать продукт и подобрать дополнительные товары.
Примечание. Вы можете встретить такие понятия, как «канал сбыта», «канал распределения» или «канал дистрибуции» — все они имеют такое же определение, что и каналы продаж. По факту это синонимы.
Основные функции канала продаж
Рассмотрим функции канала сбыта, которые помогут понять процесс товародвижения:
Процесс осуществления продажи
Чтобы осуществить успешную продажу, компания должна пройти пять шагов:
А перед этим нужно выбрать подходящие виды каналов продаж, которые мы разберем в следующем разделе.
Какие есть виды каналов продаж
Далее рассмотрим виды каналов продаж и их характеристики, которые помогут разобраться в классификации.
Специалисты выделяют три вида каналов:
Характеристики каналов распределения
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Ниже представлена схема того, как устроены виды каналов продаж и характеристики.
Виды и характеристики каналов продаж
Прямой канал
Как мы уже отметили выше, в этом пути нет посредников. Все поставки и переговоры производитель ведет с клиентом сам.
Компания самостоятельно реализует продукцию через собственные торговые точки или при помощи инструментов интернет-маркетинга.
Методы и инструменты, которые помогают осуществлять продажи
Например, издательство может иметь сеть книжных онлайн-магазинов, в которых реализует товары. А фабрика по производству дверей продает свою продукцию со склада.
Производитель может реализовать любые идеи и не ограничивать себя условиями посредников, но это обязывает компанию проверять и вовремя предотвращать риски. Также нужно будет проработать внутренние процессы в организации, а значит — на это потребуются деньги, время и силы.
Плюсы и минусы прямого канала продаж
А теперь рассмотрим недостатки и преимущества прямого канала.
| Плюсы | Минусы |
| Полный контроль сбыта, регулирования цен и качества товаров | Нужны инвестиции и время для реализации эффективного канала |
| Не нужно платить посредникам за услуги | Небольшой охват рынка и ограниченная территория продаж |
| Тесный контакт с потребителями — производитель быстро получает обратную связь и оперативно решает проблемы клиентов | Производитель должен сам заниматься оценкой рынка и маркетинговыми исследованиями |
| Гибкая ценовая политика — стоимость товаров без накрутки или со скидкой для постоянных клиентов | |
| Компания сама регулирует и отслеживает репутацию в сети | |
| Потребители лояльнее относятся к производителям и охотнее покупают продукт напрямую |
Косвенный, или непрямой канал
В этом случае компания подключает к процессу товарооборота посредника, который берет на себя логистику, маркетинг, продажи или оказание сервисных услуг. Производитель занимается тем, что он умеет и любит, а остальные задачи делегирует профессионалам, в чьи функции входит увеличение прибыли и расширение территории продаж.
Ширина канала
Выше мы уже рассматривали характеристику «Ширина канала продаж». Она представляет собой разветвленную систему, в которой участвуют несколько посредников.
Пример ширины уровня в канале продаж
Существует три типа ширины канала:
Виды посредников
Рассмотрим основные виды посредников и их обязанности:
Производитель может работать с одним видом посредника — одноуровневый и короткий канал, или подключить несколько и охватить сегменты целевой аудитории из разных регионов — многоуровневый и длинный канал.
Функции посредников
Каждый участник процесса распределения товара должен взять на себя ряд обязанностей. Ниже представлены функции, которые выполняют посредниками.
Критерии отбора посредников
Участников процесса выбирают по следующим категориям:
Производители чаще обращают внимание на первые четыре пункта, забывая уточнить условия посредника и изучить общественное мнение о его деятельности: поведение в общении с коллегами, причастность к махинациям с продукцией или деньгами. Мы рекомендуем исследовать все критерии, чтобы получить полную информацию и корректно составить договор.
Плюсы и минусы косвенного канала продаж
Таблица плюсов и минусов косвенного канала:
| Плюсы | Минусы |
| Высокие объема сбыта | Негибкая ценовая политика — все нужно согласовывать с посредниками |
| Возможность изучения и выхода на новые рынки | Низкий объем прибыли в расчете на единицу реализованной продукции |
| Экономия денег — не нужно искать склад для хранения товаров или подключать транспортные компании | Посредник может уйти к другому производителю, а значит — компания рискует потерять долю рынка |
| Повышение узнаваемости бренда и его продукции через сарафанное радио — люди говорят о компании и рекомендуют ее товар близким и друзьям | Отсутствует тесная связь с конечным потребителем |
| Быстрая скорость доставки продукции клиенту |
Комбинированный канал
Его еще называют смешанный путь сбыта — производитель занимается продажами на той территории, которую может охватить, а для широкого распространения продукции на рынке подключает посредников.
Например, кофейня «Traveler’s Coffee» начинала свою деятельность в Новосибирске — собственный обжарочный цех, несколько эспрессо-баров и стационарная кофейня. А когда они получили признание потребителей расширила свои масштабы с помощью франчайзинга — сейчас это международной сетью кофеен с авторской кухней.
Плюсы и минусы комбинированного канала продаж
Таблица плюсов и минусов смешанного пути сбыта.
| Плюсы | Минусы |
| Увеличивает охват рынка | Конфликты между посредниками. Например, одному дилеру продали товары по низкой цене, а другому — подняли стоимость «закупа» |
| Индивидуальный подход к каждому сегменту ЦА | Недобросовестные посредники могут подставить производителя — нужно тщательно продумать условия договора и отчетность на всех этапах движения товара |
| Создает конкуренцию между каналами — помогает пересмотреть варианты товародвижения и повысить эффективность | Если посредников много — придется потратить большое количество денежных средств за все услуги |
| Снижение затрат за счет использования вспомогательный услуг от посредников: складские помещения, маркетинговые исследования и доставка |
Сайт — инструмент каналов продаж в интернете
Сайт — один из главных инструментов интернет-маркетинга, который помогает привлечь аудиторию и собрать лиды. Это может быть как многостраничный сайт — интернет-магазин, так и посадочная страница — лендинг.
Многостраничный сайт используется для широкого ассортимента, ведения блога и полноценного рассказа о компании. На его создание уходит много времени и сил. Если вы не уверены в том, что вам нужен полноценный сайт — настройте одностраничник за несколько часов и начните продавать.
К примеру, на лендинге клиент выбирает товар, кладет его в корзину и оплачивает — это ускоряет процесс покупки и не требует вмешательства менеджеров. В другом случае клиент может оставить заявку на странице и получить предложение с готовым решением на почту — что также исключает телефонные звонки от менеджеров.
Эффективный и функциональный одностраничный сайт можно создать в конструкторе лендингов от SendPulse. Вот рабочая среда: слева — блочные элементы, справа — варианты настроек.
А после создания страницы — достаточно добавить доменное имя и опубликовать сайт.
Пример шаблонного лендинга в сервисе SendPulse
Чтобы увеличить посещаемость, используйте разные методы привлечения трафика на сайт: соцсети, контекстная и таргетированная реклама, сотрудничество с инфлюенсерами, размещение роликов на видеохостингах, рассылки и многое другое.
В сервисе SendPulse вы подключаете сбор контактных данных — email и телефонных номеров, которые можно использовать в рассылках с помощью чат-ботов в мессенджерах, SMS и электронной почты. А также работать с заявки в бесплатной CRM.
Рекомендуем к прочтению! Узнайте о том, как создать эффективный сайт:
Как подобрать каналы продаж для бизнеса
Чтобы выбрать эффективный канал продаж, нужно изучить внутренние и внешние факторы, влияющие на рынок. В этом разделе мы собрали характеристики двух основных видов каналов сбыта.
Характеристики потребителей
Сюда входит местоположение сегментов ЦА, запросы и возможности потенциальных клиентов, их проблемы, мотивация и вкусы, а также частота покупок.
В таблице — сравнение прямых и косвенных каналов продаж.
| Прямые каналы | Косвенные каналы |
| Клиенты сконцентрированы на одной территории | Клиенты рассредоточены географически |
| Подходит для тех, кто опасается, что может купить подделку. А также для юридических лиц, которые заинтересованы в приобретении большого объема продукции по низкой цене | Подходит для клиентов, которые рассчитывают купить все необходимое в одном месте |
| Долгий срок доставки | Оперативная поставка |
| Нужно постоянно следить за маркетинговыми исследованиями и обновлять рекламные предложения | Необязательно следить за рекламными предложениями, если вы делегировали продвижение товара агентству |
| Чаще встречаются большие объемы отгружаемой продукции | Отгрузки сравнительно небольших партий товара |
Характеристика продукта
Анализ стоимости продукта, технические характеристики, длительность хранения, варианты изготовления товара на заказ, есть ли сложности в использовании изделия.
| Прямые каналы | Косвенные каналы |
| Продукт быстро портится | У товара долгий срок хранения |
| Сложный товар для обычного пользователя. Есть вариант создать изделие на заказ | Стандартизированный продукт для массового покупателя |
| Дорогой продукт для конечного потребителя | Дешевый товар для конечного потребителя |
Характеристика конкурентов
Часто компании копируют каналы, используемые конкурентами, но встречаются и обратные случаи — предприниматели стараются выделиться и привлечь дополнительную аудиторию.
Рекомендуется к прочтению! Узнайте, как и зачем делать анализ конкурентов.
Например, в период, когда смартфоны продавали через розничные сети, некоторые фирмы подключили маркетплейс Amazon. Также достаточно вспомнить период карантина и то, как резко продовольственный рынок перешел в онлайн — потребителям не нужно ходить в магазин, продукты питания будут доставлены курьером в течение дня.
| Прямые каналы | Косвенные каналы |
| Чтобы быть конкурентоспособным, нужно приложить достаточно денег и сил | На рынке проще быть конкурентоспособным |
| Нужно постоянно мониторить конкурентов и их стратегии | Необязательно следить за стратегиями конкурентов — посредник подскажет, если условия на рынке изменятся |
| Если происходят изменения в уровнях доходов населения — компания может внести корректировки в ценовую политику | Если происходят изменения в уровнях доходов населения — производителю нужно согласовать ценовую политику с посредником |
Характеристика компании
Финансовые возможности производителя, опыт в управлении организацией и уровень контроля за бизнес-процессами — это главные характеристики компании.
| Прямые каналы | Косвенные каналы |
| Производитель отслеживает все этапы движения товара | У производителя не всегда получается контролировать работу посредников и этапы движения товаров на каждом уровне |
| У компании финансовая стабильность | Компания ограничена в финансовых средствах |
| Есть опыт в управлении организацией | Небольшой опыт в управлении организации |
| Широкий ассортимент | Узкая продуктовая линейка |
Анализ эффективности каналов продаж
В этом разделе рассмотрим основные метрики, на которые следует обратить внимание при анализе эффективности канала продаж:
В исследовании принципиально важными будут первые 7 показателей, а остальные дадут более полную картину того, как проходит процесс движения товара.
Анализ проводят через несколько недель после запуска работы, далее канал проверяется в конце каждого месяца, через полгода и год.
Если вы обнаружили, что некоторые показатели отстают от желаемых результатов — стоит проверить инструменты и методы, которые вы используете в товародвижении, а также оценить деятельность посредников.
А если все показатели показывают хорошие результаты — смело расширяйте возможности и производственные мощности.
Ошибки в управлении каналами продаж
А теперь разберем типичные ошибки, которые усложняют работу каналов продаж:
Заключение
В этой статье мы выяснили, что такое каналы продаж, разобрали их виды и рассмотрели их применение в различных сферах бизнеса.
А чтобы подключить инструменты интернет-маркетинга и получить трафик на сайт — регистрируйтесь в сервисе SendPulse и используйте наши возможности: добавляйте бесплатную CRM систему, создавайте посадочные страницы через конструктор лендингов, отправляйте email, Viber, SMS и WhatsApp рассылки, подключайте push уведомления, а также настраивайте чат-боты в мессенджерах Facebook Messenger, ВКонтакте, WhatsApp и Telegram!