что такое канал лида в терминологии creatio

Настроить трекинг источников лидов

Настроить UTM-метки

Если вы уже используете инструменты web-аналитики (например, Google Analytics), скорее всего, у вас уже есть свои устоявшиеся правила трекинга: классификация каналов, источников, набор используемых UTM-меток. В таком случае рекомендуем вам сохранить в Creatio все используемые адреса сайтов и значения UTM-меток. Для этого используются следующие справочники:

В вышеперечисленных справочниках уже настроены наиболее часто используемые метки и адреса сайтов. Вы можете дополнить их теми значениями, которые используются в вашей компании.

Добавить канал лида

На заметку. Правила, согласно которым определяется канал и источник лида, описаны в статье «Правила определения источников лидов»

В результате новый канал будет сохранен в справочнике. В дальнейшем он будет использоваться для определения канала при трекинге лидов. В данном примере при получении ссылки перехода “http://site.com/page?utm_medium=affiliate” канал лида заполнится значением “Партнерская программа”.

Добавить источник лида

В результате новый источник будет сохранен в справочнике. В дальнейшем он будет использоваться для определения канала и источника при трекинге лидов. В данном примере при получении ссылки перехода “http://site.com/page?utm_source=admitad” источник лида заполнится значением “Admitad.com”, а канал лида — значением “Партнерская программа”.

Добавить сайт-источник

В результате новый реферер будет сохранен в справочнике. В дальнейшем он будет использоваться для определения канала и источника при трекинге лидов. В данном примере при получении реферера “http://mysite.com” источник лида заполнится значением “Admitad.com”, а канал лида — значением “Партнерская программа”.

Встроить скрипт для отслеживания cookies на ваш сайт

Чтобы трекинг источников лидов работал корректно, необходимо разместить специальный фрагмент кода для отслеживания cookies в разметкe каждой страницы вашего сайта.

Важно. Настройка трекинга источников лидов выполняется администратором вашего веб-сайта. Для размещения кода необходимо иметь доступ к исходному HTML-коду вашего сайта и право на размещение HTML-кода в разметке.

После выполнения персональных настроек трекинга источников лидов в Creatio будут доступны канал и источник получения лида. Результаты трекинга вы сможете просмотреть на вкладке История страницы лида и связанного с ним контакта.

Источник

Часто задаваемые вопросы по лидам

Как устанавливается ответственный по лиду?

Распределение лида является действием по назначению ответственного за работу с данным лидом: уточнение потребности, принятие решения о необходимости продолжить взращивание или о переводе лида в продажу.

В процессе управления лидом данное действие не является обязательным и может быть выполнено на любом этапе работы с лидом, кроме финальных (“Ожидание продажи” и “Потребность удовлетворена”).

Для чего используется действие “Продолжить взращивание”?

Решение перевести лид в продажу или продолжить взращивание принимается на основании того, достаточно ли информации для старта продажи и готов ли клиент к оформлению сделки. Если на данном этапе потребность клиента отсутствует, но с ним можно продолжить коммуникации и перспектива заключения сделки сохраняется, то принимается решение продолжить взращивание.

В ходе взращивания вы можете определить стратегию работы с лидом: уточнить потребности клиента, указать недостающие данные.

В результате лид останется на стадии распределения, но в дальнейшем вы сможете продолжить работу по процессу. В ином случае вам бы пришлось перевести лид на этап «Потребность отсутствует» и такой лид был бы недоступен для дальнейшей работы.

В чем разница между источником и каналом привлечения лида?

Канал привлечения лида — это тип информационного ресурса, задействованного для привлечения лида, например, поисковые системы, социальные сети, медиа-ресурсы. А источник лида — это конкретный информационный ресурс, с которого в систему поступил лид, например, поисковая система Google, социальная сеть Facebook.

В чем отличие полей [Контрагент] и [Название контрагента] на странице лида?

Данные о контрагенте встречаются на странице лида дважды:

В левой части страницы лида размещен профиль контрагента. Данный элемент интерфейса позволяет на основании регистрационных данных с вкладки Исходные данные зарегистрировать в системе нового контрагента либо связать существующего контрагента с данным лидом. Если при регистрации пользователь указал название контрагента, который уже зарегистрирован в разделе Контрагенты в Creatio, то система подтянет в профиль данные такого контрагента и позволит связать его с зарегистрированным лидом.

Какая логика автоматического создания контактов?

При добавлении лида вручную:

Какие данные со страницы лида попадают на страницу контакта?

Все основные данные, например, ФИО контакта, его средства связи, передаются со страницы лида на страницу контакта при автоматическом создании контакта в системе.

Как работает поиск контактов и контрагентов при квалификации лида?

Ниже приведены условия, при выполнении которых в профиль контакта или контрагента на странице лида подтянутся похожие записи.

Похожим считается контакт у которого:

Значения полей ФИО Контакта и Email на странице лида совпадают со значениями полей ФИО Контакта и Email на странице контакта.

Значения полей ФИО Контакта и Мобильный телефон на странице лида совпадают со значениями полей ФИО Контакта и Мобильный телефон на странице контакта.

Похожим считается контрагент, у которого:

Значение поля Название контрагента на странице лида совпало со значением поля Название контрагента на странице контрагента.

Значения полей Название контрагента и Страна на странице лида совпадают со значениями полей Название контрагента и Страна на странице контрагента.

Как запускается бизнес-процесс управления лидом?

Квалифицируя лид, вы начинаете работать по процессу. Т.е. процесс управления лидом запускается автоматически после нажатия на кнопку Квалифицировать и продолжает выполняться по мере работы с лидом.

Также вы можете настроить бизнес-процесс управления лидом в соответствии с вашими потребностями. Для этого необходимо создать новый бизнес-процесс или скопировать существующий процесс управления лидом и соответствующим образом его изменить, а затем указать его название в системной настройке “Бизнес-процесс управления лидом”. Детальнее возможности бизнес-процессов рассмотрены документации по настройке процессов.

Как отключить базовый подпроцесс?

Для отключения базового подпроцесса необходимо скопировать существующий бизнес-процесс и дать ему новое название. Затем — отключить в нем необходимый подпроцесс и указать название нового процесса в системной настройке “Бизнес-процесс управления лидом”. Детальнее способы настройки и работы с бизнес-процессами рассмотрены в документации по настройке процессов.

Как изменить стандартный процесс управления лидом? Как добавить или изменить стадии процесса?

Вы можете удалять, изменять или добавлять стадии процесса, а также менять перечень активностей в рамках стадии, в соответствии с вашими потребностями.

Если же изменить необходимо логику процесса, например, активности, которые создаются в рамках каждой из стадий, то необходимо отредактировать базовый процесс.

Найдите в библиотеке базовый процесс, который вы хотите изменить. Процесс управления лидом состоит из нескольких подпроцессов, каждый из которых относится к соответствующей стадии. При поиске в библиотеке необходимого подпроцесса обращайте внимание на его название и наличие приставки. Например, если вам необходимо изменить стадию “Квалификация” процесса управления лидом в продукте Financial Services Creatio, sales edition, то ищите процесс под названием “Квалификация лида v7.8.0(lead finance)”.

Создайте копию базового процесса управления лидом по кнопке Копировать записи процесса в реестре.

Внесите в копию процесса необходимые изменения: вы можете изменить нужные элементы процесса, удалить элементы или добавить новые.

Сохраните отредактированную копию и опубликуйте ее.

В системной настройке “Процесс управления лидом” в поле Значение по умолчанию укажите название отредактированной копии.

Перейдите в исходную версию процесса корпоративных продаж и отключите его по кнопке Действия —> Отключить.

Детальнее инструменты управления процессами рассмотрены в документации по бизнес-процессам Creatio.

После выполнения описанных настроек в системе будет использоваться отредактированный вами процесс управления лидом.

Как работает поиск дублей лидов?

Поиск дублей лидов помогает оперативно получить информацию о схожих потребностях ваших клиентов для разработки тактики последующего взращивания лида. Вы сможете вовремя дисквалифицировать и исключить из обработки продублированные лиды. Лиды, которые похожи на дублирующиеся, отображаются на детали Похожие лиды страницы лида. Детальная информация о данной функциональности представлена в статье “ Поиск дублей лидов ”.

Источник

Работа по процессу управления лидом

Используйте лучшие практики и увеличивайте шансы конвертировать лид в продажу, следуя шагам процесса управления лидом.

Работа по процессу предполагает ведение лида по стадиям, начиная с квалификации. При этом в системе могут создаваться активности и открываться другие страницы. От результата выполнения активностей зависит, по какому сценарию процесс будет продвигаться далее.

Особенности работы по процессу:

В ходе работы над процессом система автоматически создаст связанные активности и подскажет следующие действия.

Для ведения лида по процессу или кейсу используйте индикатор стадий и панель действий, которые находятся в верхней части страницы лида (Рис. 1).

С помощью индикатора стадий вы можете перейти к любой стадии кейса, пропустив неактуальную стадию или вернувшись на один из предыдущих этапов работы с лидом.

Прямо со страницы лида, на панели действий, можно работать с активностями, которые создаются в процессе управления лидом.

Детали потребности, история работы с лидом и другая необходимая информация доступны в блоке вкладок.

В ходе работы используйте подсказки, отображаемые при наведении курсора на значок .

Детальную информацию о выполнении шагов процесса можно просмотреть в библиотеке процессов.

Квалификация лида

Стадия квалификации лида предназначена для проверки полноты информации о контакте и контрагенте, с которыми связан лид. Стадия начинается после сохранения информации о лиде.

Если на вкладке Исходные данные вы ввели ФИО контакта или название контрагента, то на этапе квалификации в системе автоматически будет создана запись нового контакта или контрагента.

Если информация о клиенте неактуальна, то дисквалифицируйте лид для прекращения дальнейших коммуникаций, нажав на соответствующую кнопку на панели стадий.

Распределение лида

На этой стадии назначается ответственный по дальнейшей работе с лидом и определяется стратегия взращивания. Поскольку часто ответственный по лиду назначается на стадии квалификации, то после квалификации лид переводится на стадию “Перевод в продажу”, при этом стадия “Распределение” пропускается.

Перевод лида в продажу

Перевод лида на данную стадию происходит автоматически после его квалификации. На этом этапе необходимо связаться с клиентом и уточнить детали сделки. Оценив потенциал клиента, вы сможете передать его в работу определенному менеджеру по продажам с учетом квалификации и специализации менеджера. В результате можно запустить продажу или оформить заказ по данному клиенту. Если у клиента сохранился отложенный интерес, то вы можете вернуть лид на распределение для продолжения взращивания.

Уточнить параметры лида

В Creatio на этой стадии создается задача с заголовком “Связаться с клиентом, уточнить наличие и актуальность потребности, бюджет, параметры, роль в принятии решения”, которая отображается на панели действий.

Выполните задачу, нажав на ее заголовок либо на кнопку Выполнить в теле задачи.

От результата выполнения задачи зависит дальнейший ход процесса. Например, если вы используете приложение Sales Creatio, commerce edition или Sales Creatio, enterprise edition, то в случае готовности клиента к заказу можете установить результат задачи “Оформить заказ”. На странице лида в этом случае устанавливается зрелость потребности “Готов к продаже”.

Перевести в продажу

Если вы готовы стартовать продажу по клиенту, то установите результат задачи “Перевести в продажу”. Система предложит ввести дополнительный комментарий по продаже, после чего сформируется новая задача для внесения информации, необходимой для перевода лида в продажу.

В ходе ее выполнения заполните следующие поля на странице задачи:

Бюджет, б.в — ожидаемый бюджет продажи в базовой валюте.

Направление в продаже — подразделение, которое будет вести продажу. Например, отдел прямых продаж или отдел партнерских продаж.

Дата и время встречи — назначенная дата и время ближайшей встречи с клиентом.

Дата принятия решения — ожидаемая дата и время принятия клиентом решения по продаже.

Введенные данные отобразятся в группе полей Перевод в продажу на вкладке История страницы лида. Впоследствии вы сможете их отредактировать.

После сохранения страницы в ленту лида добавляется комментарий по продаже. Лид переводится на стадию “Ожидание продажи”. На странице лида устанавливается зрелость потребности “Готов к продаже”.

Вернуть на распределение

Если в данный момент потребность клиента отсутствует, но с ним можно продолжить коммуникации и перспектива заключения сделки сохраняется, то выберите результат выполнения задачи “Вернуть на распределение”. При этом лид возвращается на стадию “Распределение”, а на странице лида устанавливается зрелость потребности “Проявлен интерес”.

Отложить работу с лидом

Если требуется отложить выполнение задачи на определенный период, то укажите результат “Перенесена”. Лид остается на стадии “Перевод в продажу”. При этом будет создана новая задача по переводу лида в продажу.

Если по результатам общения с клиентом его потребность не подтверждена, то установите результат выполнения задачи “Интерес отсутствует”. При этом на странице лида устанавливается зрелость потребности “Отсутствует интерес”. Лид остается на стадии “Перевод в продажу”. В дальнейшем, при возобновлении потребности клиента, вы сможете продолжить работу по процессу.

Ожидание продажи

На данной стадии работа по процессу управления лидом завершается. Если вы используете приложение Sales Creatio, commerce edition или Sales Creatio, enterprise edition, то в разделе Продажи будет создана продажа на основании лида. По данной продаже стартует процесс корпоративных продаж. В дальнейшем при успешном завершении процесса корпоративных продаж лид переводится на конечную стадию — “Потребность удовлетворена”.

Источник

Часто задаваемые вопросы по лидам

Как устанавливается ответственный по лиду?

Распределение лида является действием по назначению ответственного за работу с данным лидом: уточнение потребности, принятие решения о необходимости продолжить взращивание или о переводе лида в продажу.

В процессе управления лидом данное действие не является обязательным и может быть выполнено на любом этапе работы с лидом, кроме финальных (“Ожидание продажи” и “Потребность удовлетворена”).

Для чего используется действие “Продолжить взращивание”?

Решение перевести лид в продажу или продолжить взращивание принимается на основании того, достаточно ли информации для старта продажи и готов ли клиент к оформлению сделки. Если на данном этапе потребность клиента отсутствует, но с ним можно продолжить коммуникации и перспектива заключения сделки сохраняется, то принимается решение продолжить взращивание.

В ходе взращивания вы можете определить стратегию работы с лидом: уточнить потребности клиента, указать недостающие данные.

В результате лид останется на стадии распределения, но в дальнейшем вы сможете продолжить работу по процессу. В ином случае вам бы пришлось перевести лид на этап «Потребность отсутствует» и такой лид был бы недоступен для дальнейшей работы.

В чем разница между источником и каналом привлечения лида?

Канал привлечения лида — это тип информационного ресурса, задействованного для привлечения лида, например, поисковые системы, социальные сети, медиа-ресурсы. А источник лида — это конкретный информационный ресурс, с которого в систему поступил лид, например, поисковая система Google, социальная сеть Facebook.

В чем отличие полей [Контрагент] и [Название контрагента] на странице лида?

Данные о контрагенте встречаются на странице лида дважды:

В левой части страницы лида размещен профиль контрагента. Данный элемент интерфейса позволяет на основании регистрационных данных с вкладки Исходные данные зарегистрировать в системе нового контрагента либо связать существующего контрагента с данным лидом. Если при регистрации пользователь указал название контрагента, который уже зарегистрирован в разделе Контрагенты в Creatio, то система подтянет в профиль данные такого контрагента и позволит связать его с зарегистрированным лидом.

Какая логика автоматического создания контактов?

При добавлении лида вручную:

Какие данные со страницы лида попадают на страницу контакта?

Все основные данные, например, ФИО контакта, его средства связи, передаются со страницы лида на страницу контакта при автоматическом создании контакта в системе.

Как работает поиск контактов и контрагентов при квалификации лида?

Ниже приведены условия, при выполнении которых в профиль контакта или контрагента на странице лида подтянутся похожие записи.

Похожим считается контакт у которого:

Значения полей ФИО Контакта и Email на странице лида совпадают со значениями полей ФИО Контакта и Email на странице контакта.

Значения полей ФИО Контакта и Мобильный телефон на странице лида совпадают со значениями полей ФИО Контакта и Мобильный телефон на странице контакта.

Похожим считается контрагент, у которого:

Значение поля Название контрагента на странице лида совпало со значением поля Название контрагента на странице контрагента.

Значения полей Название контрагента и Страна на странице лида совпадают со значениями полей Название контрагента и Страна на странице контрагента.

Как запускается бизнес-процесс управления лидом?

Квалифицируя лид, вы начинаете работать по процессу. Т.е. процесс управления лидом запускается автоматически после нажатия на кнопку Квалифицировать и продолжает выполняться по мере работы с лидом.

Также вы можете настроить бизнес-процесс управления лидом в соответствии с вашими потребностями. Для этого необходимо создать новый бизнес-процесс или скопировать существующий процесс управления лидом и соответствующим образом его изменить, а затем указать его название в системной настройке “Бизнес-процесс управления лидом”. Детальнее возможности бизнес-процессов рассмотрены документации по настройке процессов.

Как отключить базовый подпроцесс?

Для отключения базового подпроцесса необходимо скопировать существующий бизнес-процесс и дать ему новое название. Затем — отключить в нем необходимый подпроцесс и указать название нового процесса в системной настройке “Бизнес-процесс управления лидом”. Детальнее способы настройки и работы с бизнес-процессами рассмотрены в документации по настройке процессов.

Как изменить стандартный процесс управления лидом? Как добавить или изменить стадии процесса?

Вы можете удалять, изменять или добавлять стадии процесса, а также менять перечень активностей в рамках стадии, в соответствии с вашими потребностями.

Если же изменить необходимо логику процесса, например, активности, которые создаются в рамках каждой из стадий, то необходимо отредактировать базовый процесс.

Найдите в библиотеке базовый процесс, который вы хотите изменить. Процесс управления лидом состоит из нескольких подпроцессов, каждый из которых относится к соответствующей стадии. При поиске в библиотеке необходимого подпроцесса обращайте внимание на его название и наличие приставки. Например, если вам необходимо изменить стадию “Квалификация” процесса управления лидом в продукте Financial Services Creatio, sales edition, то ищите процесс под названием “Квалификация лида v7.8.0(lead finance)”.

Создайте копию базового процесса управления лидом по кнопке Копировать записи процесса в реестре.

Внесите в копию процесса необходимые изменения: вы можете изменить нужные элементы процесса, удалить элементы или добавить новые.

Сохраните отредактированную копию и опубликуйте ее.

В системной настройке “Процесс управления лидом” в поле Значение по умолчанию укажите название отредактированной копии.

Перейдите в исходную версию процесса корпоративных продаж и отключите его по кнопке Действия —> Отключить.

Детальнее инструменты управления процессами рассмотрены в документации по бизнес-процессам Creatio.

После выполнения описанных настроек в системе будет использоваться отредактированный вами процесс управления лидом.

Как работает поиск дублей лидов?

Поиск дублей лидов помогает оперативно получить информацию о схожих потребностях ваших клиентов для разработки тактики последующего взращивания лида. Вы сможете вовремя дисквалифицировать и исключить из обработки продублированные лиды. Лиды, которые похожи на дублирующиеся, отображаются на детали Похожие лиды страницы лида. Детальная информация о данной функциональности представлена в статье “ Поиск дублей лидов ”.

Источник

Трекинг источников лидов

Работа трекинга источников лидов

Использование cookie-файлов в трекинге источников лидов

При трекинге источников лидов формируется два cookie-файла, в которые записываются следующие данные:

Определение внешнего, внутреннего и прямого трафика

При прямом переходе на ваш веб-сайт в cookie-файл BpmHref записывается прямая ссылка на страницу вашего веб-сайта, а значение реферера остается пустым. Это происходит вне зависимости от того, какой источник перехода указывался при предыдущем посещении веб-сайта.
Таким образом, система учитывает только последний источник и ссылку перехода пользователя на ваш веб-сайт.

Использование UTM-меток

В Creatio UTM-метки используются при проведении email-рассылок. Такие метки позволяют получать дополнительную информацию об источниках лидов и анализировать эффективность email-рассылки и кампании, в рамках которой такая рассылка была проведена. UTM-метки — это переменные, которые добавляются во все URL в email-рассылке. Метки размещаются друг за другом в конце каждого URL и отделяются друг от друга символом “&”.
Для определения источников лидов используются такие UTM-метки:

Правила определения источников лидов с примерами

Определение канала и источника лида с помощью трекинга

Creatio анализирует посещения вашего сайта каждым потенциальным клиентом и определяет источники получения лидов с помощью трекингового кода и лендингов. Результаты трекинга можно получить на странице лида, полученного в Creatio из вашего лендинга. Для этого используются поля [Канал] и [Источник] на вкладке [История]. В поле [Канал] отображается тип трафика, по которому получен лид, например, “Социальные сети”, а в поле [Источник] — конкретная рекламная система, например, “Twitter”. Получить показатели эффективности того или иного источника и канала привлечения лидов можно с помощью аналитики в разделе [Лиды].
Для анализа источников, по которым лиды приходят на ваш сайт, Creatio использует следующую информацию:

При анализе ссылки перехода и сайта-источника используются значения справочников [Каналы лида], [Источники лида] и [URL источника лида].

На заметку. Если в вашей компании уже сформированы устоявшиеся правила трекинга — классификация каналов, источников, набор используемых меток, то рекомендуем дополнить наполнение вышеуказанных справочников.

Ниже приведены правила, на основании которых Creatio определяет канал и источник лида.

Правила распознавания канала лида

Правила указаны в порядке приоритета, т.е., если выполняется правило 1, то правила 2 — 5 не проверяются и т.д.

Правила распознавания источника лида

Правила указаны в порядке приоритета, т.е., если выполняется правило 1, то правила 2 — 5 не проверяются и т.д.

Примечания

(1) — соответствие значения метки “utm_medium” каналу в Creatio определяется в справочнике [Каналы лида]. Возможные значения UTM-меток для каждого канала содержатся на вкладке [Код канала лида] страницы справочника.
(2) — канал по умолчанию для источника лида определяется в справочнике [Источники лида].
(3) — соответствие значения метки “utm_source” источнику в Creatio определяется в справочнике [Источники лида]. Возможные значения UTM-меток для каждого источника содержатся на вкладке [Код источника лида] страницы справочника.
(4) — соответствие источника адресу сайта определяется в справочнике [URL источника].

Определение кампании и рассылки с помощью трекинга

Вы можете оценивать эффективность ваших рассылок и кампаний с помощью трекинга лидов, полученных из лендингов. Анализируя ссылки перехода, Creatio определяет рассылку и кампанию, по ссылкам из которых клиент выполнил переход на целевую страницу вашего сайта, а после — заполнил форму лендинга.
Узнать рассылку и кампанию по каждому лиду можно на странице лида. Для этого используются поля [Рассылка] и [Кампания] группы полей [Привлечение лида] на вкладке [История]. Сводную информацию по эффективности рассылок и кампаний вы сможете получить, используя аналитику в разделах [Лиды] и [Кампании].

Кампания определяется по соответствию значения метки “utm_campaign” в ссылке перехода и на странице кампании. Если по значению метки “utm_campaign” будет найдено несколько кампаний, то на странице лида будет указана последняя из них (по дате создания).
Рассылка определяется по уникальному идентификатору email-рассылки в ссылке перехода (“bulk_email_rid”).

Настроить определение кампании и рассылки с помощью трекинга

Для того чтобы отслеживать кампании, на вкладке [Свойства] страницы кампании введите значение метки “utm_campaign”.
Для того чтобы отслеживать рассылки и связанные с ними кампании, на вкладке [Параметры] страницы рассылки:

Помимо UTM-меток ссылка перехода из рассылки будет содержать уникальный идентификатор email-рассылки (“bulk_email_rid”). Его значение генерируется в Creatio автоматически и добавляется ко всем ссылкам перехода в письме. Уникальный идентификатор каждой рассылки хранится в системной колонке [RId].
Например, на странице рассылки указаны:

Источник