что такое качественная дистрибуция
Profmcg.ru
Заметки работника FMCG о карьере, продажах и работе с ритейлом
Что такое Дистрибуция
Дистрибуция — это показатель распространения товаров (услуг) на определенной территории или по каналу сбыта.
Различают два основных вида дистрибуции: нумерическая и взвешенная.
Нумерическая (количественная) дистрибуция — отражает процент торговых точек, где есть минимум одно СКЮ продукции.
Формула нумерической дистрибуции = кол-во торговых точек, где есть min 1 СКЮ / кол-во торговых точек на территории * 100%
Пример:
На территории всего 100 торговых точек. В 90 точках продается сок в картонных упаковках, в 60 точках — сок в пластиковых бутылках, в 15 точках — сок в стеклянных бутылках.
Нумерическая дистрибуция сока в картоне = 90/100*100% = 90%, сок в пластике — 60%, сок в стеклянных бутылках — 15%.
Взвешенная (качественная) дистрибуция — отражает долю продаж продукта в категории. При расчете взвешенной дистрибуции учитываются только те торговые точки, где есть минимум одно СКЮ продукта.
Формула взвешенной дистрибуции = продажи СКЮ на территории / сумму продаж всей категории товаров на территории * 100%
Пример:
На территории 100 торговых точек, которые продают сок на сумму 100 000 рублей в месяц. Сок в стеклянных бутылках продается на сумму 30 000 рублей, в пластиковых бутылках — 15 000 рублей, в картонных пакетах — 50 000 рублей.
Взвешенная дистрибуция сока в стекле = 30 000 / 100 000 * 100% = 30%, сок в пластике — 15%, в картоне — 50%.
Что такое Дистрибуция : 1 комментарий
Был приятно удивлен как содержанием, так и правильным написанием слова «дистрибуция» )
Что такое дистрибьюция: все просто
Узнайте, какие задачи решает дистрибьюция и ознакомьтесь с ее классификацией
Дистрибьюция (с англ. distribution — распределение) — это логистическая деятельность, которая заключается в продвижении товаров от производителя к потребителю через посредников — дистрибьюторов и дилеров.
Содержание
Давайте узнаем, какие задачи стоят перед предприятием при реализации продукции.
Задачи дистрибьюции
Дистрибьюция — комплексная деятельность, которая включает в себя множество задач:
Давайте рассмотрим, как классифицируют дистрибьюцию.
Классификация дистрибьюции
Дистрибьюцию классифицируют по следующим признакам.
По длине каналов дистрибьюции
Зависит от количества посредников:
По способу взаимодействия с потребителем
Малые предприятия зачастую занимаются дистрибьюцией самостоятельно, в то время как большие производители вынуждены делегировать эти вопросы, чтобы сосредоточиться на производстве. Из этого исходят два следующих типа дистрибьюции:
По уровню эксклюзивности дистрибьюции
В зависимости от того, с какими поставщиками производитель сотрудничает, выделяют три типа дистрибьюции:
По географическому признаку
В зависимости от направления распространения товара, выделяют три типа дистрибьюции:
По целям дистрибьюции
В зависимости от того, какие задачи производитель хочет решить с помощью дистрибьюции, выделяют следующие:
Давайте теперь узнаем, какие существуют каналы распределения.
Каналы дистрибьюции
Дистрибьюторский канал или канал распределения — это совокупность всех участников перемещения товара от производителя до конечного покупателя. В этот список могут входить дистрибьюторы, дилеры и торговые представители.
Каналы дистрибьюции делятся на уровни в зависимости от того, сколько посредников участвует в распределении товара:
Также каналы дистрибьюции различаются мощностью, то есть количеством товара, который проходит по распределительному каналу. В зависимости от числа посредников на разных этапах дистрибьюции, определяют длину и ширину канала.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое дистрибьюция, ознакомились с ее классификацией и каналами распределения.
Показатели дистрибуции: качественная дистрибуция
Итак маркетинговый канал сформирован. Необходимо определиться насколько качественно работают дистрибьюторы.
Итак маркетинговый канал сформирован. Необходимо определиться насколько качественно работают дистрибьюторы. Вопрос этот принципеально важен, когда мы говорим о тактически верном построеннии управления маркетинговым каналом.
Качество дистрибьюции
В то же время маркетологи ясно превносят тенденцию использовать термин «дистрибьюция» в расширительном толковании, предполагая помимо операций физического распределения, предполагает:
Пытаясь обеспечить контроль, маркетолог чвсто входит в противоречие, в конфликт интересов между фирмой – производителем (собственными бизнес-задачами) и рыночными задачами логистических посредников. Конфликты эти в первую очередь случаются по следующим поводам:
Качественные показатели дистрибуции
Merchant order cycle — скорость исполнения заказа — показатель определяет эффективность организации логистики закупок и характеризует время с момента размещения заказа у поставщика и до момента приемки товара на складе.
Out of stock, OOS — доля отсутствующего запаса — это выраженная в процентах доля SKU, не представленных на данный момент, характеризует недостающий уровень обеспеченности товаром и (или) эффективность логистики закупок. Наиболее распространена следующая методика расчета: сначала выбирается одна или более категорий товаров, по которым проводится исследование. Затем контролер в с заданной периодичностью в течение периода проверяет, какое количество позиций SKU отсутствует в товарном предложении (на полках). Среднее значение out of stock вычисляется для каждой товарной категории, затем определяется усредненное значение для всего ассортимента.
Over stock, OS — Доля избыточного запаса — это выраженная в процентах доля SKU, избыточно представленных на складе (сверх нормативного товарного запаса) на момент контроля, характеризует избыточный уровень SKU, отражает эффективность логистики закупок.
Дистрибуция: количество или качество
Эксперт по продажам в странах СНГ и Европы
Написать автору
Начать, пожалуй, стоит с того, что производители и дистрибуторы по-разному понимают количественную и качественную дистрибуцию. Взглянем поближе на то, как рассчитываются оба показателя.
Количественная дистрибуция.
Показывает, сколько торговых розничных точек (ТРТ) от общего на территории работает с брендом компании. Есть два варианта оценки.
1. Количество ТРТ где присутствует товар на полке.
Например, аудит был проведен в 100 торговых розничных точек, и в 75 из них была одна или несколько товарных позици (SKU) бренда поставщика. Количественная дистрибуция — 75%.
Такой вариант оценки имеет большую погрешность, поскольку аудит проводится по ограниченному количеству клиентов в среднем 5-10% от общего числа активных клиентов.
Поэтому компании зачастую используют другой подход оценки покрытия территории.
Что такое качественная дистрибуция
Под термином «дистрибуция» в сфере продажа подразумевают степень и характер проникновения товаров или услуг на рынок. Простыми словами она показывает насколько товар пользуется спросом и насколько он доступен для покупателей. С помощью дистрибуции достаточно легко видеть всю ситуацию на рынке. К примеру падение нумерической дистрибуции свидетельствует о меньшем количестве точек сбыта продукта, а падение взвешенной дистрибуции свидетельствует о снижении спроса на продукт или услугу.
Для расчета взвешенной (или качественной) дистрибуция необходимо весь объем проданного товара разделить на весь объем группы товаров. К примеру если было продано 50 упаковок духов определенной марки, а всего упаковок в магазине было продано 350.
Процент взвешенной (или качественной) равен 50\350 х 100% = 14 %.
Спасибо, Ваш голос учтён
Комментарий
Существует достаточно много показателей, позволяющих оценивать торговую деятельность компании, и одними из ключевых в данном списке являются показатели дистрибуции.
Анализ данных показателей в совокупности помогает определить узкие места, например если показатель взвешенной дистрибуции высок, а показатель нумерической дистрибуции низок, то спрос на нашу продукцию есть, но мы недополучаем прибыль из-за ее слабого представления на рынке. Ну или если все наоборот, то есть взвешенная дистрибуция на низком уровне, а представленность на высоком, то вероятно есть некие проблемы с выкладкой или работой с остатками, тут уже надо искать конкретные проблемные места.