что такое иррациональное поведение
Иррациональные установки: как ошибочные убеждения влияют на нашу жизнь
Каждый человек периодически попадает в ситуации, которые вызывают у него негативную реакцию различной интенсивности. Это происходит из-за наличия в нашем мышлении иррациональных установок, которые заставляют нас испытывать эмоции, несоизмеримые реальному масштабу проблем.
На самом деле наши негативные реакции зависят не от самих ситуаций, в которые мы попадаем, а от того, как мы воспринимаем все события и явления в нашей жизни. Несмотря на тот факт, что абсолютно рациональных людей не существует, каждый человек способен осознать свои иррациональные установки и избавиться от них, чтобы повысить свою осознанность и улучшить качество своей жизни.
В данной статье мы рассмотрим, как возникают иррациональные установки, чем они характеризуются и как влияют на жизнь человека, а также расскажем об этапах работы по избавлению от них.
Понятие «иррациональные установки»
Феномен иррациональных убеждений рассмотрен в рамках идей когнитивно-бихевиорального подхода, согласно которому, проблемы человека обусловлены искажениями в его восприятии реальности, а наши реакции зависят не от самих событий окружающего мира, а от того, как мы воспринимаем эти события: как мы интерпретируем и осмысляем их.
Эти искажения формируются в процессе развития человека, преимущественно в раннем детстве, и основываются на неправильных представлениях об окружающем мире и самом себе. Подобные убеждения формируются из детских впечатлений или перенимаются от родителей и сверстников.
Иррациональные установки представляют собой жесткие когнитивно-эмоциональные связи. Они имеют характер предписания, требования, приказа, носят абсолютистский характер и имеют вид жестких требований к себе, другим людям или миру, не имеющих исключений.
Ряд специфических качеств, присущих иррациональным установкам:
Наличие иррациональных установок в мышлении заставляет человека испытывать постоянный стресс от несоответствия его ожиданий к реальности с ней самой. Они приводят к возникновению негативных эмоций, несоизмеримых значимости событий, и дисфункциональным поведенческим реакциям, что снижает эффективность деятельности человека, приводит к дезадаптации личности и ухудшению качества жизни индивида.
Иррациональные установки напрямую влияют на наши реакции (эмоциональные, телесные и поведенческие) и «активизируются», когда происходит какое-то событие, которое им противоречит. Процесс реакции нашего организма на такое событие состоит из трех этапов:
Теперь вы лучше понимаете, какое негативное влияние оказывают иррациональные установки на наши реакции. Избавиться от них можно, обнаружив когнитивные ошибки мышления и создав в нем рациональные убеждения.
Как избавиться от иррациональных установок
Иррациональные установки заставляют людей попадать в ловушки мышления и действовать нефункционально, дезадаптивно и даже деструктивно. Меняя свои установки и свое мышление, вы меняете свое отношение к ситуации, тем самым корректируя свою реакцию на события и явления окружающего мира.
Избавиться от иррациональных установок и заменить их на более адаптивные и позитивные возможно, однако это сложный и длительный процесс, в ходе которого необходимо:
Чтобы провести работу над иррациональными установками, необходимо узнать, какие, в принципе, существуют когнитивные искажения.
Базовые иррациональные установки
Альберт Эллис, американский психолог и психотерапевт, идентифицировал несколько базовых иррациональных установок и выделил слова-маркеры, по которым их можно распознать.
Долженствование
Основывается на идее долга в отношении себя (я должен), других (другие должны) или окружающего мира (мир должен человеку).
Слова-маркеры: должен/не должен, должны/не должны, должно/не должны, обязательно, во что бы то ни стало и т.п.
Примеры: «я должен быть хорош во всем», «все люди должны меня уважать», «мужчины должны обеспечивать женщин», «мир должен обеспечивать меня всеми возможными благами».
Когда вы считаете, что сами чего-то должны (себе, другим, миру), вы неизбежно обрекаете себя на страдания, поскольку постоянно будете попадать в тупик: вам необходимо что-то сделать, но возможности исполнить это требование у вас не будет, причем это никак не будет зависеть от вас. Когда вы считаете, что другие люди что-то должны, вы раз за разом будете сталкиваться с тем, что окружающие поступают не так, как вы считаете нужным. Когда вы считаете, что вам что-то должен мир (природа), вы также пытаетесь повлиять на то, что от вас никак не зависит и над чем вы не властны.
Доказать, что кто-то кому-то что-то должен, невозможно. Понятие долга исключает наличие каких-либо физических альтернатив. Например, человек действительно «должен» есть, потому что иначе он умрет. Во всех остальных случаях такая оценка реальности – это ни что иное, как ваше личное требование, чтобы действительность соответствовала вашим желаниям, т.е. удовлетворяла их.
Чтобы избавиться от установки долженствования, необходимо осознанно заменить абсолютное требование на пожелание, использовать в своем мышлении понятие «мне бы хотелось» вместо «должен». Так вы будете думать о том, как достичь желаемого, но не будете испытывать стресс, если ваши желания не будут осуществляться.
Например, заменив установку «я должен всегда быть лучше всех» на «мне бы хотелось быть в числе лучших», вы создаете себе мотивацию к достижению, но не ожидаете того, что это обязательно произойдет, а значит, в случае неудачи вы будете испытывать гораздо меньший стресс.
Катастрофизация
Представляет собой гиперболизацию негативной составляющей ситуации или явления, любое негативное событие воспринимается человеком, как «конец света».
Слова-маркеры: катастрофа, ужас, кошмар, конец света, это конец и т.п.
Примеры: «ужасно, если я не нравлюсь ей», «ужасно, если я не смогу получить эту работу», «если меня бросит моя девушка, то это будет катастрофа».
Если логически проанализировать влияние «негативных» событий на нашу жизнь, можно понять, что в мире нет ничего «ужасного», а каждая, даже самая неблагоприятная, на первый взгляд, ситуация имеет две стороны: не только негативную, но и позитивную. Важно научиться видеть в препятствиях возможности и здраво оценивать реальность, в которой мы живем.
Например, если вас увольняют, у вас будет больше времени на самообразование и семью, кроме того, это отличный шанс найти работу, которая будет вам подходить гораздо больше: ведь если вас уволили, значит, было какое-то несоответствие между вами и этим трудовым местом.
Иррациональную установку «это приведет к чему-то ужасному» необходимо заменить на позитивную установку вроде «да, эта ситуация неприятна, но выход есть всегда, у меня достаточно сил, чтобы преодолеть это и извлечь для себя пользу».
Предсказание негативного будущего
Склонность думать о том, что все будет плохо, независимо от наличия объективных на то причин, т.е. верить своим надуманным негативным предположениям и ожиданиям.
Слова-маркеры: так и будет, это непременно случится/произойдет, иначе быть не может и т.п.
Примеры: «если я скажу ей что мне не нравится ее поведение, она непременно перестанет со мной общаться» или «если я съем кусочек торта, то я обязательно поправлюсь».
Придерживаясь установки предсказания негативного будущего, человек сам того не подозревая делает все для того, чтобы его опасения воплотились в жизнь. Ожидая негатива, мы испытываем стресс и теряем способность рационально мыслить.
Вместо того, чтобы предсказывать исход ситуации на основе своего прошлого негативного опыта, подумайте, какие на самом деле есть варианты развития событий. Действительно ли есть только один возможный вариант, который когда-либо произошел с вами? Вспомните, случалось ли в вашей жизни или в жизни других людей нечто другое, абсолютно противоположное?
Замените установку «все будет именно так» на мысль «произойти может что угодно, я не могу предсказывать будущее: если случится что-то хорошее, я буду этому рад, а если произойдет нечто плохое, я смогу с этим справиться».
Максимализм (крайняя форма – перфекционизм)
Проявляется в виде того, что человек оценивает себя, окружающих людей и мир в целом согласно высшим стандартам из всех гипотетически возможных.
Слова-маркеры: все или ничего, по максимуму, на все 100%, только лучшее и т.п.
Пример: «я буду делать все идеально, либо не буду делать ничего».
Выбор таких ориентиров при оценке реальности приводит к тому, что человек теряет способность наслаждаться промежуточными результатами и ценить их. Если постоянно ожидать от себя, от других людей и от мира «только лучшего», вы будете постоянно находиться в состоянии фрустрации, что неизменно приведет к снижению удовлетворенности жизнью.
Научитесь ценить то, что имеете, объективно оценивайте свои и чужие способности и возможности и не гоняйтесь за недостижимым. Разумеется, стремиться к идеалу похвально, но это не означает, что вы должны обесценивать то, чего удалось достичь вам или другим людям уже сейчас.
Например, установку «я хочу все делать идеально» можно заменить на убеждение «я сделаю все от меня возможное, чтобы максимально реализовать свои возможности в каждом деле».
Дихотомическое мышление
Понятие «дихотомия» в переводе на русский означает «рассечение на две части». Дихотомическое мышление представляет собой тенденцию относить все к одной из двух взаимоисключающих категорий (такое мышление еще называют «черно-белым» или «мышлением крайностями»).
Слова-маркеры: так либо эдак, третьего не дано, да или нет и т.п.
Примеры: «хороший или плохой», «добрый или злой», «красивый или уродливый», «святой или грешник», «умный или глупый», «победитель или проигравший».
Все в мире относительно, и никто не может сказать, что на самом деле является «плохим», «хорошим», «красивым», «уродливым» и т.д. Воспринимая все в мире в «черно-белом варианте», где нет никаких оттенков и полутонов, человек теряет возможность видеть многообразие вариантов и наслаждаться им, что приводит к разочарованию и опустошению.
Научитесь видеть вещи такими, какими они являются на самом деле, и заметите, что во всем есть свои достоинства и недостатки.
Используйте установку «все в мире относительно» вместо попыток определить все объекты окружающего мира в одну из двух антагонистических категорий.
Персонализация
Тенденция интерпретировать события в аспекте личных значений, т.е. связывать все происходящее вокруг со своей личностью без всяких для того оснований.
Слова-маркеры: местоимения первого лица единственного числа (я, меня, мною, мне).
Примеры: «если кто-то смеется, то он смеется надо мной», «это все из-за меня».
Постоянное сосредоточение на самом себе и своих недостатках формирует деструктивную форму самоанализа – самокопание, человек надумывает то, чего на самом деле нет.
Большинству людей мы сами, наши поступки, наша внешность и т.д. абсолютно безразличны. Если вам кажется, что каждый ваш шаг постоянно оценивают, то это признак невротического расстройства, с которым нужно работать, чтобы изменить свое собственное отношение к себе.
Поменяйте установку «все смотрят на меня и оценивают» на установку «люди заняты своими делами, у них нет времени и причин на то, чтобы оценивать меня и осуждать».
Сверхобобщение
Характеризуется выведением категоричного суждения по частному признаку относительно совокупности. Иными словами, человек использует избирательную информацию (один или несколько критериев), на основе которой делает неоправданный общий вывод касательно какой-то ситуации или объекта.
Слова-маркеры: никто, все, нигде, всегда, вечно, постоянно и др.
Примеры: «если однажды я не смог добиться успеха, то я никогда не смогу этого сделать» или «все люди эгоисты».
Такая установка формирует принцип, по которому все сводится к единому исходу. Перенося свой негативный опыт из прошлого в свое настоящее, человек тем самым «блокирует» возможность иметь другое будущее, т.к. заранее определил исход событий.
Если вы перестанете сводить все к одному и обобщать, вы заметите, что каждый конкретный случай универсален. Вы сможете выносить объективную оценку событиям и явлениям, что позволит вам использовать свои шансы на успех и избегать бесполезной траты своих усилий.
Замените установку «все люди лгут» на установку «одни люди врут, а другие люди говорят правду, мне нужно научиться различать два этих типа людей».
Чтение мыслей
Приписывание людям мнений, суждений и мыслей, которые они не высказывали (выносили, озвучивали).
Слова-маркеры: «он думает так», «она такого мнения», «они так считают» и т.п.
Пример: «они точно думают, что я глупый».
Когда вы приписываете людям то, что вам кажется, вы лишаете себя возможности узнать их реальное мнение по тому или иному вопросу. Это приводит к недопониманиям, конфликтам и неспособности выстраивать продуктивные взаимоотношения. Кроме того, это заставляет вас испытывать стресс из-за несуществующих оценок.
Человек не обладает способностью читать мысли других людей. Если вам важно знать, что думают люди касательно вас или каких-то событий, явлений, спросите их об этом. Только так вы сможете объективно оценивать реальность и взаимодействовать с ней.
Вместо того, чтобы приписывать людям те или иные мнения, суждения и мысли, думайте так: «я не знаю, что думает этот человек, потому что я не он, и он ничего не говорил по этому поводу».
Оценочное мышление
Представляет собой оценку личности в целом, а не ее конкретных проявлений (качеств, свойств, поступков).
Слова-маркеры: хороший, умный, глупый, грубый, добрый, злой и т.д.
Пример: «Ваня хороший человек, потому что он любит кошек, а Петя плохой, потому что он не любит кошек».
Оценивая себя или других людей, а также события и явления окружающего мира на основе одного или нескольких критериев, вы выносите неверное суждение.
Сложные понятия и сущности нельзя сводить к неким обобщающим характеристикам. Всегда есть то, что мы знаем, и то, чего мы не знаем. Нужно оценивать конкретные качества людей, но никак не их сущность. Ничто не может быть абсолютно плохим или хорошим, никто не может быть абсолютно злым или добрым. Более того, сделать вывод на основании одной или нескольких характеристик нельзя, это противоречит законам логики.
Думайте о конкретных проявлениях, например, вместо установки «я неудачник (потому что я не зарабатываю 1 млн. руб. в месяц)» используйте установку «я не зарабатываю 1 млн. руб. в месяц, но зато у меня много друзей и я отлично умею шутить».
Заключение
Работать с иррациональными убеждениями необходимо регулярно, причем делать это лучше всего в письменном виде, т.к. это позволит вам не только выявить уже существующие иррациональные установки и избавиться от них, но и изменить свой ход мышления в целом, чтобы в будущем такой тип установок не продолжал формироваться.
К сожалению, это далеко не единственное когнитивное искажение нашего мышления. Если вы хотите лучше понимать самого себя, свои мысли, желания и поведение, вы можете пройти нашу программу «Самопознание», а на нашей программе «Когнитивистика» вы освоите лучшие техники мышления, которые научат вас логично и последовательно рассуждать, быстро принимать эффективные решения и находить нестандартные подходы к решению абсолютно любых задач.
Желаем вам удачи в самопознании и верим в то, что вы обязательно сможете выбраться из всех ловушек мышления!
Примеры иррационального поведения: эвристические ошибки
Открой содержание статьи
Рассмотрим основные примеры иррационального поведения людей, вызванного эвристиками.
В реальной жизни у людей ограничены время и когнитивные ресурсы, и они не могут оптимально анализировать все имеющиеся данные. Вырабатываются алгоритмы, или ментальные модули, в психологии называемые эвристиками, которые дают возможность быстро реагировать на определенные стимулы. Подобные эвристики являются чрезвычайно эффективными при решении определенного круга проблем. Но когда эвристики начинают использоваться за пределами своего домена, они приводят к появлению систематических ошибок (biases) и иррационального поведения. Многочисленные психологические исследования доказали существование значительного количества эвристик и описали многие виды систематических ошибок, вызванных их применением. Рассмотрим некоторые из них.
Доступность
При принятии решений люди полагаются на хранящуюся в памяти информацию. Можно привести следующий пример. На вопрос, что, на ваш взгляд, является более частой причиной смерти — инсульт или убийство, большинство респондентов выбирают убийство, хотя статистически от инсультов умирают в 11 раз чаще. Большинство людей при ответе полагается на свою память, a информация об убийствах является гораздо более доступной.
Репрезентативность
Под репрезентативностью понимается суждение, основанное на стереотипах. Приведем следующий пример. Как известно, в США зачисление в колледж основывается на среднем балле в школе (grade point average — GPA). В начале 1990-х гг. в одном из университетов США средний школьный балл поступивших студентов был 3,44, а средний балл в колледже — 3,08. Данная информация предоставлялась испытуемым, а затем их просили предсказать успеваемость в колледже трех студентов, основываясь на их среднем балле.
Большинство людей основывали свой прогноз на стереотипе и абсолютно не учитывали так называемую «регрессию к среднему». Например, плохой школьник мог иметь низкий средний бал в результате неудачного стечения обстоятельств в период обучения в школе, а в колледже его успеваемость могла повыситься более значительно, чем у хороших школьников. Часто люди исходят из небольшой выборки, предполагая, что она является репрезентативной по отношению к общей картине. При этом не учитывается, что выборка сама может являться выражением случайности, а не закономерности. Подобная эвристика полезна во многих жизненных ситуациях, но она может также приводить к принятию неправильных решений.
Например, на финансовых рынках инвесторы могут экстраполировать кратковременный рост прибылей компании слишком далеко в будущее и в результате переоценивать стоимость «гламурных» компаний. Это уменьшит будущую доходность акций быстрорастущих компаний, когда темпы роста снизятся и цена акций упадет. Аналитики обнаружили, что акции, которые в течение одного трехлетнего периода были наименее прибыльными, характеризовались наибольшей доходностью в последующие три года. И наоборот, акции, наиболее прибыльные в первый трехлетний период, в последующем отличались наименьшей доходностью.
«Ошибка игрока» и «закон малых чисел»
При подбрасывании монеты пять раз подряд выпадала решка. Какова вероятность того, что на шестой раз выпадет орел? Если монета является идеальной, то вероятность равняется 1/2. Однако большинство людей предполагает, что решка и орел должны выпадать примерно одинаковое количество раз, и, если уже пять раз выпадала решка, то на шестой раз, скорее всего, выпадет орел. Это и есть «ошибка игрока», которая возникает из-за неправильного применения закона больших чисел. Дело в том, что этот закон и использование средних значений не применимы в малых выборках. Психологи называют подобный феномен законом малых чисел.
Якорение, привязка
При формировании оценок люди часто начинают с первоначального, вероятно, случайного значения и затем постепенно его модифицируют. Как показывают эксперименты, модификация часто бывает незначительной. Другими словами, конечная оценка сильно привязана к первоначальному значению. Якорение, пожалуй, является самым ярким примером иррационального поведения людей.
Ошибка подтверждения
Предположим, что перед вами на столе разложили четыре карты. У каждой карты на одной стороне изображена буква, а на другой стороне — цифра. Карты разложены таким образом, что вы видите а, б, 2, 3. Необходимо проверить правильность следующей гипотезы: все карты, у которых на одной стороне изображена гласная, на другой — обязательно четное число. Надо выбрать только те карты, которые могли бы подтвердить гипотезу. Большинство людей переворачивают карту, на которой нарисовано а. Некоторые испытуемые выбирают карту, на которой нарисована цифра 2. Однако правильный способ проверить гипотезу — перевернуть только карты, на которых изображены а и 3. Почему? Потому что единственный способ проверить правильность гипотезы — это перевернуть карты, которые могли бы ее опровергнуть (фальсифицировать). Если мы перевернем карту с а и на обратной стороне окажется четное число, то это подтверждает гипотезу, но будет нечетное число, гипотеза будет отвергнута. Предположим, что мы перевернем карту с б. Данная карта не дает абсолютно никакой информации для проверки валидности гипотезы, так как эта буква не относится к гласным. Рассмотрим карту, на которой изображена 2. Если на обратной стороне окажется гласная, то это будет соответствовать гипотезе, но если согласная, это будет безотносительно к ней. Таким образом, карта с 2 не обладает потенциалом для фальсификации гипотезы. Наконец, карта, на которой изображена 3. Если на обратной стороне окажется гласная, то это опровергнет гипотезу, а если согласная, то это будет безотносительно к ней. Таким образом, только две карты с а и 3 обладают потенциалом для фальсификации гипотезы. Тем не менее, большинство людей выбирают для проверки гипотезы карты с а и 2 или только а. Люди выбирают а и 2, потому что используют ментальную модель, или эвристику, по которой они ищут свидетельства, подтверждающие гипотезу. Согласно исследованиям, психика человека подвержена так называемой «ошибке подтверждения», т. е. склонности придавать большее значение свидетельствам, подтверждающим их взгляды (гипотезы), и обращают недостаточное внимание на противоположные факты.
Иррациональное поведение и консерватизм
По материалам статьи: Лукашов А.В. ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ КОРПОРАТИВНЫЕ ФИНАНСЫ И ДИВИДЕНДНАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ // УПРАВЛЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫМИ ФИНАНСАМИ №2, 2004
5 способов побороть свою иррациональность
Теории и практики
Поведенческая экономика говорит: нас легко ввести в заблуждение, и мы постоянно поддаемся манипуляциям. Рассказываем, как обмануть свою иррациональную природу с пользой для себя и выгодой для кошелька.
Опасности выбора
Однажды, принимая дома друзей, поведенческий экономист Ричард Талер сделал занятное наблюдение. Пока готовился ужин, гостям в качестве закуски предложили кешью. У присутствовавших было три варианта действий: съесть немного орехов, чтобы не перебивать аппетит, совсем их не есть или насытиться до начала ужина.
Казалось бы, выбор очевиден: следует съесть несколько орехов или не есть вовсе, ведь впереди ждет трапеза. Однако вышло иначе: гости постепенно окружили вазу с кешью, орехи стремительно таяли. Когда стало ясно, что в таком темпе дело до ужина не дойдет, Талер поспешил унести тарелку на кухню, попутно не удержавшись от парочки кешью.
Классическая экономика учит, что увеличение выбора не может нам навредить, ведь от лишних вариантов можно отказаться за ненадобностью. Однако на деле возможность выбора совсем не выглядит нейтральной. Расширение выбора действий незаметно сместило приоритеты гостей Талера, хотя в долгосрочной перспективе это совершенно нерационально. Как только тарелка исчезла, гости лишились выбора и ужин был спасен.
Как не попасться: волевое ограничение выбора. Например, если вы стоите перед выбором поработать, чтобы сдать работу в срок, посмотреть сериал или утонуть в соцсетях, волевым ограничением может стать отключение интернета или нахождение в рабочей среде: нам сложнее бездельничать при свидетелях и в помещениях без дивана и еды.
Эффект приманки
Когда компания Williams-Sonoma впервые представила на рынке хлебопечку, это было похоже на катастрофу: никто не понимал, зачем печь хлеб дома, поэтому продажи были убийственно низкими. Тогда компания обратилась за помощью к маркетологам, и те нашли решение: выпустить еще одну хлебопечку, только больше и дороже в полтора раза.
Этот ход привел к тому, что домашний хлеб начал казаться покупателям чем-то очень привлекательным. Большая и дорогая хлебопечка стала приманкой, как бы разорвала вакуумный пузырь, в котором находился никому не известный товар. Покупателю все еще мало знакомы хлебопечки, но если он и предпочтет ее купить, то меньшего размера и за меньшую стоимость. И этого практичного знания достаточно, чтобы решиться на покупку. Маленькие недорогие хлебопечки стали живо разлетаться с полок магазинов.
Эффект приманки встречается часто. Когда нам предлагают несколько товаров одной категории, размышления о необходимости вещи незаметно сползают в сторону анализа выгоды покупки. Тем же эффектом славятся распродажи, после которых эйфория сменяется недоумением, что делать со всеми купленными вещами.
Как не попасться: всегда держать начеку своего внутреннего зануду, который спросит: «Чему я сейчас рад — отличной вещи или возможной выгоде?» Если второму, то велик шанс, что вы попались на удочку маркетологов.
Эффект неприятия потерь
В США долгое время была популярна банковская услуга обязательных ежемесячных взносов на счет, который можно было активировать только в декабре — для покупки подарков на Рождество. Зная, как декабрь ударяет по карману, американцы откладывали в течение года небольшие суммы при всем очевидном неудобстве счета, к которому нет доступа, кроме одного месяца в году.
Услуга должна была бороться с эффектом неприятия потерь, с которым мы сталкиваемся, когда отказываемся от страховки или накопительных счетов. Его еще называют эффектом чрезмерного оптимизма, ведь нам кажется, что в будущем все само как-нибудь разрешится. Даже пенсия в старости.
Все дело в том, что потери воспринимаются нами чувствительно, даже если они впоследствии должны принести нам прибыль. Потеря тысячи рублей оставит впечатление несоизмеримо более сильное, чем ее спонтанное получение.
Как не попасться: научиться относиться к потерям как к финансовой привычке. Первая в жизни трата денег на съемное жилье воспринимается трагично, однако потом к ней приходится относиться как к естественному и предсказуемому. Так же можно воспринимать и ежемесячные сбережения.
Потеря чувствительности к тратам
Профессор психологии Макс Базерман проводил со многими своими студентами следующий эксперимент. Студенты участвуют в необычном аукционе, на котором продается 20-долларовая купюра, но с небольшой оговоркой: человек, назвавший наибольшую цену, получает эти 20 долларов, но заплатить за нее придется и тому, кто назначил чуть меньшую цену и оказался вторым.
Очевидно, что нет никакого смысла называть сумму больше себестоимости купюры и чем выше будет ставка, тем больше придется потерять. Но практически каждый раз, когда Базерман проводил этот эксперимент, цена переваливала за 20 долларов, а однажды поднялась до 407, так что обоим последним студентам пришлось заплатить больше 200 долларов.
Почему студенты не могли вовремя остановиться? Это объясняет теория перспектив Канемана — Тверски. Наше восприятие денег определяется не простой суммой, а тем, с чем мы эту сумму сравниваем. Ставка на аукционе могла повышаться каждый раз лишь на доллар, и по сравнению с растущей суммой он казался все менее ощутимой тратой. Так мы теряем чувствительность к потерям.
Нечто похожее происходит, когда мы покупаем дорогую вещь и нам предлагают к ней какой-нибудь аксессуар. Возможно, вы бы не стали покупать чехол для телефона просто так, но по сравнению с самим телефоном его цена кажется незначительной — почему бы не взять.
Разрыв между горячим и холодным состоянием
Пообещать себе больше не брать кредиты — и снова их набрать; решиться бросить курить — и вечером же сорваться; поставить будильник на 7 утра — и в сонном состоянии отложить его на час.
Это происходит постоянно. Последние исследования в области нейроэкономики подтверждают теорию двух систем мышления, когда в нас уживаются сразу два «я» — дальновидный Планировщик и близорукий Деятель. Планировщик отвечает за благополучие и продуманность будущего, а Деятель поддается соблазнам и поступает в соответствии со своими текущими желаниями. Волевой и рациональный Планировщик находится в холодном состоянии, ведь только в таком мы можем думать о будущем, а горячий Деятель принимает решения в возбуждении, о чем потом Планировщику приходится сильно жалеть.
Как не попасться: помогает третье «я» — внутренний Изобретатель. Можно спрятать будильник на другой конец комнаты, чтобы Деятелю пришлось вылезти из кровати. Азартный игроман может попросить внести себя в черный список казино, чтобы нерадивый Деятель снова не забрел в игорный дом. А еще можно вести раздельные счета — чтобы деньги на платежи, еду и развлечения были разделены между собой. Для этого можно создать разные цифровые карты, счета или по старинке копилки.
Поведенческая экономика продолжает исследовать иррациональное поведение человека — и делает в этом серьезные открытия. 9 ноября в пространстве InLiberty стартует тренинг Алексея Белянина «Хорошее решение» — о том, как избежать вредных и необдуманных решений.
Литература
Amos Tversky, Daniel Kahneman. Loss aversion in riskless choice: A reference-dependent model // Quarterly Journal of Economics. — 1991.
Дэн Ариели. Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом. 2012.
Ричард Талер, Касс Санстейн. Nudge. Архитектура выбора. 2017.