что такое горячие лиды

Лидогенерация: игра в горячо-холодно

Хотите увеличить количество клиентов? Эксперты ахнули! Вам нужна всего лишь… лидогенерация.

Это шутка: мы не гении тизерной рекламы и простого рецепта не будет, но будет кое-что поинтереснее. Мы подготовили материал про лидов, лидогенерацию и сопутствующие важные вещи. Перейдем сразу к делу.

Что такое лидогенерация простыми словами

И что такое лиды

Для начала определимся с базовыми понятиями и посмотрим, что такое лид.

Лидом можно считать человека, который:

Лиды отличаются степенью заинтересованности в вашем предложении. Есть пользователи, которые просто зашли на ваш сайт и оставили свой емейл в обмен на интересный материал или скидку. Они знают о вашем существовании, немного знакомы с вашим предложением и готовы идти на контакт дальше — но не готовы совершить покупку прямо сейчас.

Потенциальные клиенты уже более близки к решению совершить заказ. С каждой категорией лидов нужно работать по-своему, чтобы это было эффективно для вас и помогало решить проблему клиента (познакомиться с ассортиментом товаров или решиться на покупку). Об этом мы расскажем дальше.

Классификация лидов

Итак, какими бывают лиды:

Эти люди знают о вас и оставили вам контакты, но прямо сейчас ничего не купят. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет денег или срочной необходимости

Они уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

Это без пяти минут ваши клиенты — они выбрали вас и готовы заплатить.

Обратите внимание на квалификацию лидов. Это важно, чтобы каждый пользователь видел те предложения, которые сработают лучше всего. Лидогенерация будет эффективнее, если вы разделите базу лидов на несколько сегментов в зависимости от их поведения и будете работать с каждым сегментом индивидуально. Чтобы правильно квалифицировать и сегментировать лидов, нужно знать о них как можно больше.

Попробуйте Carrot quest — сервис фиксирует действия посетителя на сайте и собирает их в eCRM. Вы можете проанализировать поведение пользователей на сайте, выделить сегменты и запустить цепочку автосообщений для каждого из них.

Сбор данных о пользователях и сегментация помогут грамотно выстроить работу с лидами: прогреть холодные рассылкой и и не дать остыть горячим.

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Зачем нужна лидогенерация. Преимущества лидогенерации

Главная цель лидогенерации — превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов и собрать их контакты: номер телефона, электронную почту и так далее.

Преимущества лидогенерации очевидны: без лидов вы не сможете работать с потенциальными клиентами, которые не готовы сразу сделать заказ. Такой пользователь может уйти с сайта, забыть о вас и никогда не вернуться.

Печальная перспектива, правда?

Чем больше лидов собирает ваш сайт, тем эффективнее вы настроили лидогенерацию. Дальше наступает этап работы с лидами — лидменеджмент. Важно правильно сегментировать собранные лиды и работать с каждым сегментом по-своему, чтобы лиды продвигались дальше по воронке продаж и стали вашими клиентами (в идеале — постоянными).

Способы лидогенерации

Окей, все убедились в почти что магической силе лидогенерации. Теперь давайте разберемся, как заполучить заветных лидов: для каждой категории будут свои методы лидогенерации.

Как привлечь холодных лидов

Пожалуйста, не покупайте готовые базы лидов: лиды, которые вы соберете сами, будут на порядок качественнее. Для начала займитесь привлечением трафика на свой сайт.
1. Google, Яндекс и другие поисковые системы.
Подумайте, что гуглят ваши клиенты: это ключевые запросы, которые помогут в лидогенерации. Обратитесь к SEO-оптимизаторам, чтобы ваш сайт находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам, — пользователи обычно не уходят дальше первых пары страниц результатов.

Плюс займитесь настройкой контекстной рекламы — ссылка на ваш сайт будет находиться над выдачей. Так о вас узнают гораздо больше людей, и некоторые из них станут лидами.

2. Социальные сети.
Настройте таргетированную рекламу в соцсетях, которыми пользуются ваши клиенты — это тоже привлечет новых лидов, и займитесь SMM. Регулярное и качественное ведение соцсетей улучшит образ компании в глазах клиента, повысит узнаваемость бренда и поможет в лидогенерации.

Таргетированная реклама и пост в Facebook

3. Обмен гостевыми постами.
Подумайте, у каких компаний целевая аудитория похожа на вашу, и работайте вместе: договоритесь о размещении гостевых постов в блоге, партнерских рассылках и взаимных репостах. Так о вас узнает аудитория ваших партнеров, заинтересованные читатели перейдут к вам на сайт и станут новыми лидами.

4. Реферальные программы.
Используйте для лидогенерации своих клиентов — они лучше всех знают, как классно с вами работать, и могут рассказать об этом своим знакомым. Поощряйте их бонусами за каждого нового пользователя.

Просто привлечь людей на сайт недостаточно: поработайте над конвертацией трафика в лидов.

5. Автосообщения для лидогенерации.
Carrot quest и подобные сервисы помогут максимально автоматизировать общение с пользователями. Можно запустить цепочку автосообщений для любого сценария, отталкиваясь от действий пользователя на сайте.

К примеру, один из инструментов лидогенерации, доступный в Carrot quest, — триггерные поп-ап окна для сайта. Они помогают собирать лиды, уведомлять об акциях и собирать отзывы о работе вашего сайта. Триггерные всплывающие окна можно вписать в любой сценарий и увеличить конверсию в целевое действие.

Всем пользователям Carrot quest доступен конструктор поп-апов. Красивый поп-ап может сделать любой человек без навыков работы с html и js. И результат будет радовать глаз — посмотрите, какие классные поп-апы можно сделать с помощью конструктора поп-апов:

Поп-ап для сервиса Nutrilogic

Поп-апы в конструкторе делаются так:

Попробовать конструктор поп-апов можно уже сейчас — регистрируйтесь в Carrot quest и создайте свой красивый поп-ап, который соберет емейлы всех посетителей вашего сайта 🙂

Как прогреть лидов

Контент-маркетинг незаменим в лидогенерации: вы сможете подогреть интерес к своей компании, создадите образ эксперта и поможете пользователю понять, как решить проблемы с помощью вашего продукта. Выберите самые удобные для ваших клиентов форматы:

1. Емейл-рассылка.
Напоминайте о себе с помощью писем, делитесь с клиентом полезной информацией, отправляйте подборки интересных товаров и подталкивайте к покупке специальными предложениями и скидками.

Например, вот такое письмо

2. Подкасты.
Позаботьтесь о клиентах, у которых нет времени и желания читать тексты. Используйте аудиозаписи: пользователь сможет узнать все самое важное за рулем или во время домашних дел. Например, вы можете послушать аудиокнигу Carrot quest в любое удобное время.

3. Вебинары.
Для тех, кто любит глазами: рассказывайте и показывайте, как работать с вашим сервисом, отвечайте на вопросы и помогайте клиентам решиться на покупку. К слову, добавьте напоминание о нашем вебинаре: 13 декабря в 15:00 (МСК) мы расскажем, как делать восхитительные поп-апы без дизайнеров и разработчиков в нашем конструкторе.

4. Онлайн-чат.
Развейте сомнения пользователей в онлайн-чате. Пользователь будет доволен и с большей вероятностью решится на заказ, а онлайн-чат Carrot quest соберет всю информацию о его действиях. Эти данные можно использовать для персонализации дальнейшего общения.

Как оценивать результаты и стоимость лидогенерации. Модели оплаты привлечения лидов

Конечно, никому не хочется спускать миллионы на лидогенерацию впустую. Чтобы результат лидогенерации радовал, планируйте рекламные кампании и оценивайте эффективность инструментов на основе ключевых показателей:

Обратите внимание еще на две самые общие модели оплаты лидогенерации:

Рекламодатель платит за клик по объявлению и переход на сайт. Рекламное агентство будет стремиться увеличить трафик на вашем сайте, но есть и подводные камни. По цепляющему объявлению могут перейти люди, для которых ваше предложение неинтересно, и конверсия в продажи будет очень низкой.

Отличный способ привлечь качественных лидов: рекламодатель платит за те действия пользователя, которые посчитает нужными. Целевым действием посетителя может быть оформление заказа (Pay Per Order), установка приложения (Pay Per Install), подписка на рассылку или регистрация в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download).

Специфика лидогенерации в разных сферах

Лидогенерация в e-Commerce

Главная метрика в анализе лидогенерации для интернет-магазинов — конверсия в покупку. Чем выше этот показатель, тем лучше работают каналы лидогенерации и сайт. Если конверсия в покупку ниже, чем хотелось бы, обратите внимание на юзабилити, легкость поиска товаров и оформления заказа. Возможно, ваши пользователи не могут найти то, что им нужно, или оформление заказа занимает слишком много времени, и это стоит исправить. Подробнее о том, как увеличить конверсию интернет-магазина, мы писали в этой статье.

Также стоит обратить внимание на стоимость привлечения лида (CPL) и оптимизировать рекламные кампании.

Лидогенерация в SaaS

Для SaaS ключевой показатель лидогенерации — конверсия в регистрацию. Для стабильно высокой конверсии в регистрацию позаботьтесь о том, чтобы клиент чувствовал пользу от вашего сервиса и быстро научился им пользоваться: в этом помогут интересный онбординг и продуманное первое взаимодействие. Еще одна важная метрика — стоимость привлечения пользователя (CPU).

Лидогенерация в B2B

Большая часть работы с клиентом в сфере B2B происходит офлайн, поэтому ключевым показателем лидогенерации будут собранные контакты — конверсия в лиды. Для увеличения этого показателя важно заинтересовать клиента красивым и удобным сайтом, понятным лендингом и предложить что-то полезное в обмен на контакты. Например, это могут быть полезные статьи, собственное исследование или запись вебинара. Еще один ключевой показатель, показывающий эффективность рекламы — стоимость привлечения лида (CPL).

Пример кампании по лидогенерации: кейс Vlastah.ru

Давайте посмотрим, как интернет-магазин снаряжения для подводной охоты Vlastah.ru увеличил количество заказов на 28% с помощью лидогенерации в Carrot quest.

На этапе сбора лидов магазин использовал несколько видов поп-апов. Всем пользователям показывался приветственный поп-ап с подарком на первый заказ и поп-ап с предложением полезной статьи. Любителям подводной охоты из тематической группы в ВК Vlastah.ru предлагал персонализированный поп-ап.

Новички видели поп-ап с предложением консультации и подборкой товаров первой необходимости. Пользователям, которые какое-то время провели на сайте, показывался поп-ап с подборкой просмотренных товаров.

Для прогрева пользователей, которые добавили товары в корзину, но не оформили заказ, Vlastah.ru использовали напоминание о брошенной корзине.

Результаты впечатляют: благодаря работе Carrot quest конверсия в лида составила 2,4% от всех посетителей сайта, и 18,5% лидов оформили заказ. Подробнее про кейс Vlastah.ru читайте в нашем материале.

Успехов в лидогенерации!

Яна Никулина
Пишу о важном для клиентов Carrot quest.

Источник

Что такое теплые лиды. Как разогревать базу лидов?

Среда 1 апреля, 2020

Теплые лиды — люди, которые уже выразили заинтересованность в ваших товарах или услугах, но пока не приняли финальное решение. Как правило, это клиенты которые оставили заявку на сайте, но им нужна дополнительная консультация.

Они могут выбирать между покупкой у вас и конкурентов, взвешивать плюсы и минусы, поэтому для работы с теплыми лидами необходимо подключать лучших менеджеров по продажам.

Теплый лид заинтересовался вашим товаром или услугой, но еще не готов сделать заказ. Нужна консультация.

Где взять тёплых лидов?

Презентации, выставки, конференции

Аудитория на профильном мероприятии — готовый лид. Вам остаётся вовсю общаться, узнавать контактные данные, собирать и раздавать визитки.

Телефонные звонки

Здесь важен индивидуальный подход и умение сделать предложение, которое заинтересует конкретного человека. Задача метода — превратить холодного лида в теплый.

Лендинг или сайт

Человек может узнать о компании из разных источников, но заявку, вероятнее всего, оставит именно на сайте.

SEO-оптимизация

Пользователи редко заходят дальше второй страницы поисковой выдачи. Поэтому необходимо позаботиться, чтобы ваш сайт был в топе по ключевым запросам.

Контекстная реклама

Контекстная реклама поможет в короткие сроки рассказать о вас и вашем предложении широкой аудитории.

Полезный материал

Маловероятно, что человек захочет оставить вам свои контактные данные просто так. Подумайте о взаимовыгодном обмене. Предложите потенциальному клиенту в обмен на адрес электронной почты полезную статью, чек-лист, инфографику или бесплатную консультацию.

Социальные сети

Чтобы получать лидов через соцсети, публикуйте интересный контент, которым хочется делиться, вовлекайте подписчиков в обсуждение, задавайте вопросы, оперативно отвечайте на сообщения, настраивайте таргетированную рекламу.

Скидка

Скидка за подписку — самый простой способ получить лидов. Да, так вы теряете в деньгах, но это понятный для людей сценарий, который обеспечивает хорошую конверсию в лидов.

Контент-маркетинг

Размещайте публикации на разных площадках: в средствах массовой информации, блогах, договоритесь о гостевых постах с лидер ами мнений и авторами Telegram-каналов. Чтобы понять, какие ресурсы работают, используйте UTM-метки или промокоды для подписчиков.

Блог

Заведите блог на сайте и регулярно публикуйте полезную информацию. Контент может быть разным — публикации по смежным темам, новости, инструкции, советы о том, как правильно использовать ваш продукт и т.д.

Подписка на соцсети

Настройте на сайте всплывающее окно, в котором человека просят подписаться на Facebook или Instagram сразу после перехода на сайт.

Существует ряд инструментов, позволяющих работать с теплыми лидами и подталкивать к действию.

Работа с лидами

Шаг 1. Формирование базы

Необходимо создать поток обращений, а потом сформировать из них базу лидов, над которой будет проходить работа.

Шаг 2. Обработка базы

Проверка контактов на повторы, удаление неактуальных или нерелевантных данных.

Шаг 3. Работа с базой

Цель шага — подвести человека к покупке. Например, имея базу адресов электронной почты потенциальных клиентов. Чтобы превратить потенциальных клиентов в действующих,,пора разработать и запустить цепочку писем, которые постепенно “разогреют” интерес к вашему предложению.

Шаг 4. Завершение

На этом этапе лид должен превратиться в клиента. Дальше с ним продолжать работу, чтобы получить повторные или дополнительные продажи.

Хотите купить готовые лиды? Или нужна лидогенерация b2b? Обращайтесь в компанию MBA TIME4U. Для этого оставляйте заявку на сайте, после чего наш менеджер свяжется в ближайшее время, чтобы обсудить техническое задание и критерии интересующих вас клиентов.

Источник

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это инструмент интернет-маркетинга, где акцент делается на результате. Для заказчика результат проявляется в количестве и качестве привлеченных лидов. В конце концов, каждого клиента волнует конечная прибыль, именно она является целью, а маркетинговые кампании — средством.

Предпринимателям неинтересно платить за SEO, контекстную рекламу, контент-маркетинг, SMM и так далее, поскольку в результатах подобных работ нужно разбираться самому, контролировать их или нанимать для этого дополнительных специалистов в команду.

Однако лидогенерация — это не таблетка от всех болезней, она будет эффективна только в комплексе с другими маркетинговыми инструментами — выгодными предложениями, запоминающимся фирменным стилем, хорошим сайтом с привлекательным контентом и т.д. Думать, что без грамотного маркетинга вас атакуют клиенты — ошибка. Мы раскроем понятие лидогенерации с разных углов в этой статье, читайте ниже.

Что такое лид, если говорить простыми словами?

Лид — это потенциальная заявка, гипотетический клиент из целевой аудитории, который заинтересовался услугой либо продуктом и оставил телефон, адрес почты или любую другую информацию, позволяющую с ним связаться.

Каждый бизнес стремится привлечь как можно больше заказчиков, ведь от них напрямую зависят процветание и успех компании.

Лид — еще не продажа, это установленная связь между продавцом и возможным покупателем, возникшая в результате каких-либо действий — запроса цены, заявка на обратный звонок, написал в чат.

Но как и где искать клиентов? Как перевести простых зрителей, блуждающих в Сети, в категорию лидов? Для этого и нужна лидогенерация.

Пример: поиск участников на мастер-класс для фотографов с помощью рекламной кампании ВКонтакте — лидогенерация. Допустим, 200 человек кликнули по объявлению, 10 записались в участники, 7 позвонили, 6 написали. Тогда все 23 человека — это лиды, а 10 из них — реальные клиенты.

Какие общие методы лидогенерации существуют?

Все инструменты можно условно разделить на два типа: входящие и исходящие. В первом случае инициатором продажи является сам клиент, а во втором — продавец. Лидогенерацию с использованием входящего маркетинга несложно представить схематично — среднестатистический человек станет лидом, если:

Схема лидогенерации с использованием исходящих методов маркетинга выглядит так:

То есть сначала выбираются откликнувшиеся клиенты, а затем менеджеры начинают продавать.

В чем плюсы и минусы исходящего маркетинга?

Исходящий маркетинг кажется сложным и грубым инструментом. Но на самом деле он просто другой и применяется для своих задач и условий. К его несомненным плюсам относят:

Пример исходящего маркетинга: обзвонить крупные компании и пригласить топ-менеджеров на вебинар.

В чем преимущества и недостатки входящего маркетинга?

Если говорить о плюсах входящего маркетинга, то они порадуют любого предпринимателя:

Однако даже у этого инструмента есть недостатки:

Пример входящего маркетинга: настроить рекламную кампанию в Интернете и ждать входящих звонков и заявок от потенциальных клиентов.

Что такое горячий и холодный лид?

Клиенты, оставившие заявки, могут иметь абсолютно разную мотивацию. Лид, заказавший исследование по интересующей его теме и оставивший свой email, — холодный лид. Это потенциальный клиент, контактную информацию которого мы получили, но это совсем не значит, что он готов покупать. С таким лидом еще нужно работать, то есть подогревать его.

Горячий лид — это созревший покупатель, проявляющий прямой интерес к продукту или услуге, максимально близкий к его покупке.

Что такое качественный или некачественный лид?

Целевой или нецелевой, валидный или невалидный — в любом случае речь идет о параметрах лидов, в которых заинтересован бизнес. В зависимости от продукта, рынка, географии заказчик прописывает портрет потенциального клиента, входящего в целевую аудиторию.

Если лид — частное лицо, а требовался бизнес, то это некачественный лид. Если география продаж — Москва, а лид из Екатеринбурга, то он также некачественный.

При этом существуют определенные параметры лида:

Что такое подогрев лидов?

Подогревать лид — целое искусство, включающее ряд маркетинговых мероприятий, направленных на работу с полученными ранее холодными лидами. Как правило, они не имеют нужного уровня осведомленности о проблеме и путях ее решения.

Поэтому маркетологи, получив контакты потенциального клиента, аккуратно «дожимают» его до состояния теплого лида с помощью различных приемов: email-рассылка, ретаргетинг, личные встречи, вебинары.
Пример: потенциальный клиент (холодный лид), который скачал приложение интернет-магазина, не делает никаких заказов… и тут он неожиданно получает уведомление, что ему доступна бесплатная доставка, а на его счет в личном кабинете зачислено 500 бонусных баллов. Как тут устоять и не превратиться в горячий лид?

Как устроен рынок лидогенерации?

По нашему опыту рынок лидогенерации делят колл-центры, CPA-биржи, агентства performance-маркетинга и порталы/частные сети. Поговорим о них подробнее.

Как работают колл-центры?

Чаще всего колл-центры — это агентства, специалисты которых обзванивают холодную базу клиентов, прогоняют ее по определенному сценарию (скрипту продаж) и отбирают контакты, проявившие интерес.

Деятельность колл-центров заключается в постепенном прозвоне базы, работе с возражениями, записи разговоров. Тарификация обычно идет за количество минут, затраченных операторами. Разумеется, все записи разговоров и успешные лиды передаются заказчику.

Как работают CPA-биржи?

CPA-биржи специализируются на объединении B2C офферов и веб-мастеров. Ключевая особенность CPA-бирж в том, что они работают с компаниями, готовыми покупать большое количество лидов. Факт сделки, как правило, подтверждается электронно.

Данный вариант отлично подходит для крупных интернет-магазинов и товаров массового спроса. Веб-мастера, таргетологи, арбитражники, блоггеры — все, кто умеют делать трафик на оффер, получают выплаты, только если клиент по их реферальной ссылке купил. CPA-биржа соединяет этих игроков, обеспечивая вознаграждение веб-мастера и передачу лидов заказчикам, забирая себе агентскую комиссию.

Пример: есть крутой блогер с морем подписчиков, пишущий о менеджменте. Есть компания, проводящая тренинги для управленцев. Первому нужно заработать, второй — получить клиентов. CPA-биржа может легко объединить этих двоих. Тогда компания размещает предложение в рамках CPA и платит какое-то фиксированное вознаграждение за каждый лид. Блогер дает трафик на товар и получает выплату за подтвержденный лид. Биржа берет свой процент с каждой продажи. Все счастливы!

Получать знания быстрее?

Подпишись

Как работают performance-агентства?

Performance-маркетинг — результативный маркетинг, где все реально посчитать путем веб-аналитики, фактически — это цифры. Поэтому все агентства, делающие результативный маркетинг, так или иначе измеряют результаты через цифры или KPI.

KPI (или параметры эффективности) — ключевые показатели эффективности для достижения целей. Параметры эффективности выделяют как для веб-аналитики, так и для бизнеса.

Для веб-аналитики это:

Параметры веб-аналитики нужны, чтобы оценить количество трафика и управлять ценой привлечения клиентов.

Для бизнеса важны совсем другие показатели:

Бизнес-параметры помогают понять — эффективны ли маркетинговые усилия для продаж?

Договор с performance-агентством, где прописывается количество трафика или лидов, заключить можно, но это непопулярные схемы сотрудничества, поскольку они предполагают определенный уровень интеграции, доверия и истории работы между партнерами. Более востребованный формат — договор подряда или услуг, где заказчик оплачивает определенный объем работы (или часы), не имея точных гарантий по лидам. Конечно, тогда выгоднее искать агентства, обладающие маркетинговым опытом по нужному профилю, чтобы результат появился за короткий срок. В противном случае компания рискует заплатить за эксперименты, которые могут ни к чему не привести.

Стоит сказать, что есть узкоспециализированные агентства, работающие только на 1-2 ниши. Например, лиды в сфере финансов.

Как порталы и частные сети продают лидогенерацию?

Многие маркетплейсы или сервисы, соединяющие несколько рынков, фактически также просто пылесосят трафик, превращая его в лиды и продавая заказчикам в удобном формате различными пакетами, разовыми платежами и т.д.

Отличительная особенность данных площадок в том, что они обычно уже имеют поток лидов — остается только найти покупателей.

Пример: на Авито доступ к контактам в заинтересовавшем резюме приобретается за 75 рублей — вот и готовый лид. Или размещение компании на медицинском портале: вы ждете звонков и записей онлайн, но стоит порталу вас поднять повыше, как поток трафика пойдет. Также мы встречали целые сети шаблонных лендингов под тему установки пластиковых окон. Заказчик фактически покупал место размещения своих контактных данных на лендинге и получал звонки.

Из чего складывается успешная лидогенерация?

Входящий маркетинг возможен в первую очередь благодаря поисковым системам. Клиенты становятся умнее, они сами ищут, сами сравнивают, обучаются, читают, смотрят видео, знакомятся с отзывами. Значит, остается найти нужный сегмент спроса и привести его на предложение, которое надо выгодно представить, дав различные CTA, чтобы получить лиды в той или иной форме. CTA — призыв к действию (например, регистрация).

Основной плюс — высокий уровень отдачи метода, так как у клиента уже есть проблема/задача и он ищет решение. Входящий маркетинг не раздражает, а помогает. Здесь надо понимать — важно, чтобы люди не просто приходили, а купили именно у вас. Поэтому много внимания уделяется:

Пример: в агентство копирайтинга клиенты приходили только по рекомендации, других источников не было. Отличной команде катастрофически не хватало работы. С помощью лидогенерации, для которой были разработаны специальные продающие лендинги, эта проблема решилась. Но… для начала потребовалось создать персональный сайт, настроить AmoCRM, создать и запустить контекстную рекламу, начать развивать SMM и т.д.

Возможно ли покупать лиды с оплатой за результат?

Да, это возможно, особенно если вы работаете на сложившемся рынке, где на продукцию и услуги есть устойчивый спрос.

Чем проще и объемней ниша — тем больше там потенциал для лидогенерации.

Если у вас сложный рынок (в том числе B2B), то схема за лиды реальна в двух случаях:

Пример: фирма, специализирующаяся на клининговых услугах (например, мойке окон в загородных домах), покупает лиды у агентства, собравшего базу потенциальных клиентов на основании информации от компании по установке окон.

Чем привлекательна лидогенерация через поисковые системы?

Главное в поисковых системах — явный поисковый запрос, позволяющий агентствам на самой нижней части воронки достать клиентов и сконвертировать их в лиды. Это прогнозируемо и поддается точным измерениям результата.

Если на ваши услуги и продукцию есть спрос, поисковые системы — то, что доктор прописал. Хотя и минусы есть — например, высокая конкуренция.

Основное условие запуска лидогенерации через поисковые системы — наличие сайта.

Также стоит отметить, что для получения трафика из поисковых систем следует использовать SEO и поисковую рекламу. Для SEO требуется качественный многостраничный сайт, но эффект будет отложенным. В некоторых высококонкурентных нишах SEO может не иметь смысла как инструмент с точки зрения сроков и рентабельности — слишком долго ждать и дорого.

При SEO-услугах довольно трудно дать гарантии, да и клиенты часто относятся к ним скептически, поскольку не всегда понимают суть. Однако если вам удастся получить позиции по SEO, останется только поддерживать результат — скорее всего, трафик будет стабильным долгое время без оплаты рекламы. Согласитесь, заманчивая перспектива?

Основная стратегия продвижения в SEO — это расширение семантики, то есть увеличение числа страниц на всем сайте. Контекстная реклама — более быстрый и гибкий инструмент по сравнению с SEO, но и у нее есть и недостатки: стоимость клика может быть высока, есть необходимость платить регулярно, так как если перестать — трафик пропадет.

В чем особенность лидогенерации через социальные сети: Вконтакте, Facebook, Instagram?

В социальных сетях холодный трафик, который можно сравнить с ТВ и рекламой. В поисковых системах люди ищут и им помогают, идет ответ на конкретный запрос. В социальных же сетях пользователи потребляют контент, общаются, а их отвлекают.

В 99% случаях реклама неинтересна и вообще никак не попадает в целевую аудиторию. Зато в социальных сетях она везде — в ленте, сбоку, снизу, справа, еще и в видео и музыке, в сообществах в виде партнерских постов — где угодно. Раздражает? Да.

Поэтому самый эффективный способ лидогенерации через соцсети — построение тоннеля (автоворонка). Метод хорош тем, что вы не призываете сделать покупку клиента здесь и сейчас, а предлагаете ему что-то бесплатное и интересное: вебинар, pdf-книгу, первое занятие и т.д. Далее он попадает в цепочку email-рассылок или сообщений в мессенджерах. Там клиента подогревают с целью расширения осведомленности.

Таким образом человека мягко и без насилия вводят в информационное поле. Самое удивительное, что проблема-то у пользователя может появиться постфактум — только за счет того, что он разобрался в вопросе и у него возникли страхи или амбиции.

Пример: в соцсети в тематической группе человек видит объявление о бесплатном мастер-классе по фотографии. Он подписывается, так как предлагается интересное задание, разбор фото, обсуждение, чат с профессиональным фотографом. В процессе мастер-класса ненавязчиво говорится о том, что у автора есть платные вебинары, где он учит не только снимать потрясающие кадры, но и зарабатывать на этом. Заинтересует? Да, если контент на мастер-классе действительно хорош.

Почему лидогенерация без CRM — деньги на ветер?

В какой-то момент лидов может стать много, также как и менеджеров по продажам. Но суть работы прежняя — каждый лид на вес золота. Как действовать эффективно, охватывая всех и не распыляясь по мелочам? С помощью CRM.

Это система учета позволит собирать все лиды в одном месте и контролировать работу менеджеров по продажам.

Без нее довольно сложно анализировать результаты, что негативно сказывается на выполнении планов.

Маркетингу жизненно важно получать обратную связь от продавцов, так как именно на основе их данных корректируются инструменты и бюджет.

Как измеряются результаты от лидогенерации?

Говорить о результатах лучше на примере. Возьмем систему performance-маркетинга для одного из клиентов «Evklead». Результаты собираются через колл-трекинг и веб-аналитику, пропускаются через AmoCRM и туда же записываются результаты продаж. Далее в понятных дашбордах заказчик видит наглядно результаты. Схема на картинке.

Рекламные инструменты: Яндекс.Директ, Google Adwords. Привлекают целевой трафик.

Сайт: site.ru, веб-аналитика: Яндекс.Метрика, Google Analytics. Сайт конвертирует трафик в звонки и заявки, веб-аналитика позволяет оптимизировать стоимость целевых действий.

Аллока — сервис коллтрекинга. Дает понять, сколько стоит звонок с конкретного рекламного канала.

AmoCRM — система взаимоотношений с клиентами и партнерами. Позволяет оценить качество лидов и финансовый результат от сделки.

Power BI — сервис визуализации данных. Собирает бизнес-данные в одном месте в виде понятных дашбордов.

Мастерские — передают данные о количестве проданных продуктов в AmoCRM. Считают оборот с продаж.

Благодаря всей системе показатели для бизнеса становятся прозрачными и управляемыми. На каждом из этапов измеряются:

Параметры финансовой аналитики:

Заключение

В современном мире, где люди устали от рекламы и постоянного навязывания услуг и товаров, лидогенерация — это настоящее и будущее интернет-маркетинга.

Важно понимать, что вещи, не поддающиеся измерению, нельзя улучшить.

Поэтому math is the king! Объединяйте маркетинг и продажи, давайте им данные, как пищу ребенку или воду цветку. Стройте гипотезы и считайте, считайте. Ищите новые точки роста, поскольку тот, кто не развивается, не просто стоит на месте, а деградирует.

Источник