что такое горячая аудитория
Как изучение аудитории «ВКонтакте» повышает эффективность рекламы
Мы продолжаем писать о запуске рекламы во «ВКонтакте». В первом материале мы сделали обзор рекламных инструментов. В этом поговорим о том, как и зачем можно использовать открытые данные пользователей для таргетинга рекламы.
Залогом эффективности интернет-рекламы является сегментация аудитории и персонализация предложения: чем больше предложение будет релевантно интересам пользователя, тем больше вероятность, что пользователь обратит внимание на объявление, перейдет на сайт и конвертируется.
Поэтому при настройке рекламы важно учитывать особенности для каждого сегмента аудитории. В хорошей рекламной кампании на каждом уровне воронки продаж рекламодатель дает таргетированное и индивидуализированное предложение. Поэтому важно понимать, чем интересуются ваши потенциальные клиенты, что их волнует, а что безразлично.
Зачем изучать поведение пользователей
Понять интересы пользователя «ВКонтакте» можно благодаря той информации, которую он о себе оставляет: в каких сообществах участвует и вступает, что комментирует и чему оставляет лайки, какие сообщества администрирует, на кого подписан, о чем пишет у себя на стене.
Если правильно анализировать эту информацию, то можно понять, чего хотят пользователи. Активные обычно подписываются на несколько сообществ интересной им тематики. Полезно будет понаблюдать за тем, какие комментарии оставляют пользователи и какие товары покупают в сообществах.
К примеру, если рекламодатель хочет таргетироваться на пользователей «ВКонтакте», у которых недавно родился ребенок, то он может найти свою целевую аудиторию по комментариям. Когда в семье рождается ребенок, родители, как правило, делятся этим со своими друзьями. И такие записи можно найти благодаря поиску по фразе «Поздравляю, как назвали».
Типы аудиторий
Аудитории можно разделить на три типа: холодная, теплая и горячая. В зависимости от типа аудитории подбирается правильный лендинг.
1. Холодная аудитория. У таких пользователей есть потребность или задача, они ищут варианты решения.
На лендинге рекламодатель должен дать простое решение проблемы. Владельцу сайта важно получить контакты посетителей, чтобы позже сделать их горячей аудиторией. На лендинге будут уместны спецпредложения и формы для сбора контактов.
2. Теплая аудитория. Пользователь уже сравнивает предложения.
Пользователю нужно дать ответы на вопросы и объяснить преимущества товара или услуги. На лендинге много контента, описана выгода от покупки и есть призыв к действию.
3. Горячая аудитория. Он уже выбрал вариант решения и ищет предложение.
Лендинг в этом случае нужен, чтобы убедить пользователей купить продукт. Здесь также используют описание выгоды ( в цифрах). Можно предложить скидку, которую посетитель может получить в течение ограниченного времени. Горячей аудитории обязательно нужна информация о том, где и как можно оплатить товар или услугу.
Как работать с аудиторией «ВКонтакте»
Изучив действия пользователей «ВКонтакте», можно сделать вывод об их интересах и желаниях. Если учесть предпочтения аудитории, то ее интерес и лояльность будет возрастать, и продать товар или услугу станет проще.
Этапы запуска РК во «ВКонтакте» с точки зрения работы с аудиторией
Сегментация необходима, чтобы делать пользователям интересные предложения. Нужно изучать их поведение в социальной сети «ВКонтакте»: наблюдать за комментариями, комментаторами, находить проблемы и на основании этой информации предлагать решения в рекламных постах.
Примеры сегментации аудитории — в записи совместного вебинара с экспертами из «ВКонтакте» и «Церебро Таргет».
Когда рекламодатель выявил целевую аудиторию, он сталкивается с вопросом, где размещать рекламу. Одно из решений — найти сообщества для посева, в которых доступно платное размещение рекламы.
Вовлеченность для подготовки креативов и выбора сообщества для рекламы
Чтобы решить, в какой группе купить рекламу, нужно посмотреть, насколько в сообществе интересный контент. В сервисе «Церебро Таргет» есть фильтр сообществ по вовлеченности, который учитывает лайки, комментарии и репосты. «Церебро» показывает, в каких сообществах целевая аудитория проявляет активность. Так рекламодатель может найти сообщества, в которых будет уместно размещать рекламу.
Комментарии пользователей тоже можно учитывать при создании рекламы. В них обычно содержится личная информация, проблемы и желания целевой аудитории. Нужно найти комментарии, выбрать из них проблемы, составить на их основе рекламный пост и разместить его в новостной ленте. Рекламодателю нужно разговаривать с целевой аудиторией на ее языке: так можно привлечь внимание пользователя к рекламе в новостной ленте.
При исследовании комментариев можно встретить людей, которые чаще других комментируют записи, их комментарии лайкают другие пользователи. Лучшие комментаторы — это обычно лидер ы мнений внутри ниши, профессионалы, к которым прислушиваются, или хорошие продавцы. Есть большая вероятность, что на их стене во «ВКонтакте» есть посты или репосты, которые будут интересны аудитории. Текст постов можно использовать для рекламы. Когда текст решает проблемы аудитории, пользователи становятся лояльными к товару или услуге.
Заключение
Пользователи социальной сети «ВКонтакте» оставляют в соцсети много личной информации, которую можно использовать при создании рекламной кампании. Как вариант, эти данные можно собрать и упорядочить через сервис подбора аудитории «Церебро Таргет». Правильная сегментация для рекламы в соцсетях — это не возраст, гео и тематика, а цели, проблемы и поведенческие паттерны. Анализ различий в поведенческих паттернах позволяет сделать правильные выводы о том, какие креативы будут лучше работать с разными сегментами аудитории.
Мы напоминаем, что у нас действует акция: рекламодателям, которые пополняют рекламный кабинет «ВКонтакте» через еЛаму на сумму от 10 000 рублей, мы дарим доступ к «Церебро Таргет» на месяц. Подробнее об акции здесь.
Типы Аудитории В Инстаграм И Как С Ними Работать
Привет, на связи Игорь Зуевич ✋ Давайте рассмотрим основные типы аудитории в Инстаграм.
В Инстаграм есть 3 типа аудитории: «холодная», «теплая» и «горячая». Все хотят работать только с «горячей» аудиторией, потому, что продать таким людям намного проще. Но не стоит забывать и про остальных. Потому, что пока вы продаете только «горячим» клиентам, ваши конкуренты смогут найти потенциальных покупателей среди «холодных» и «теплых».
⚡️Работайте со всеми 3-мя типами аудитории и вы сможете не только продавать прямо сейчас, но и расширить круг потенциальных клиентов. Не упускайте такую возможность.
Так что же из себя представляют все типы аудитории в Инстаграм, и как с ними работать?
1️⃣«Холодная» аудитория
✅Это те люди, которые, возможно, даже и не знают о вашем существовании. У них есть проблема, но они не знают, как ее решить. А вероятно, что они даже не догадываются о том, что проблема есть. Вы можете привлечь эту категорию читателей с помощью рекламы. Если вы только начинаете продавать через Инстаграм, то у вас есть только «холодная» аудитория, она холодная по отношению к вам. И это совершенно нормально.
⚡️Вы получили новых подписчиков, которым понравились красивые фото в вашем аккаунте, или какая-то тема задела за живое. Но пока они ничего не знают о вас, продавать им свой продукт нельзя. Сначала нужно «прогреть» «холодную» аудиторию, чтобы она начала вам доверять.
⚡️Для этого необходимо выкладывать полезный контент, рассказывать о себе и своем товаре или услуге. Раскрывайте более широкие темы, давайте то, что людей интересует, вовлекайте, отвечайте на вопросы читателей, чтобы от вас не ушли, а напротив, захотели покупать.
Предлагайте такой контент, который будет вызывать с каждым разом все больше желания узнать о вас и вашем товаре или услуге.
Что можно предложить:
✔️давайте в своих постах как можно больше полезной информации о своем продукте или о каких-то нишах, смежных с вашей. Предварительно можно задать читателям вопрос в Сторис, чтобы узнать, что именно они хотят узнать;
✔️рассказывайте не только о конкретных товарах или услугах, но о бренде в целом: какие у него преимущества;
✔️предложите что-то бесплатно, это нравится всем;
✔️дайте попробовать свой продукт. Это может быть несколько бесплатных уроков или пробники, если вы продаете, например, косметику, или что-то еще. Подумайте, что вы можете предложить аудитории;
✔️публикуйте лайфхаки, чек-листы или что-то подобное;
✔️пишите посты о желаниях, болях и страхах аудитории, чтобы она могла осознать свои потребности и начать вам доверять;
✔️рассказывайте, как работаете, покажите процесс создания своего товара или то, как именно предоставляется услуга, чтобы люди увидели процесс своими глазами;
✔️рассказывайте о себе, чтобы показать, что вы такой же человек, как и ваши читатели, что помимо работы у вас есть свои интересы, хобби, семья и друзья. Подружитесь с читателями — это вызовет доверие;
✔️проводите конкурсы или викторины, желательно с призами для победителей, вносите элемент игры — это всегда привлекает людей.
⚡️Работайте с «холодной» аудиторией, чтобы получить новых клиентов. Да, это сложно, но зато в перспективе у вас будут огромные преимущества перед конкурентами.
2️⃣«Теплая» аудитория
✅Это те, кто уже регулярно следит за вами, читает ваши посты, смотрит истории, приходит на прямые эфиры. Им нравится ваш контент, и вы, как личность. «Теплые» клиенты знают свои проблемы, понимают, что именно им нужно купить. Но пока эти люди еще не готовы купить у вас, они не готовы к тому, чтобы сделать выбор в вашу пользу, а не в пользу ваших конкурентов. Ведь, вроде бы и вы, и конкуренты предлагаете почти то же самое.
⚡️К тому же, «теплая» аудитория еще не готова покупать прямо сейчас: у нее есть возражения, которые вам нужно закрыть.
Как сделать так, чтобы захотели купить у вас, а не у конкурентов:
✔️давайте скидки, или предлагайте какую-то часть своего продукта бесплатно;
✔️публикуйте кейсы с примерами своей успешной работы, чтобы убедить в том, что вы смогли помочь многим. Это вызовет интерес и желание купить ваш товар или воспользоваться услугой, выгодно покажет вас и выделит на фоне конкурентов;
✔️размещайте отзывы тех, кто уже у вас покупал. Это создаст вам репутацию и поможет людям сделать выбор в вашу пользу;
✔️напишите о преимуществах своего товара или услуги перед аналогичными продуктами конкурентов: цена, качество, бесплатная доставка;
✔️рассказывайте о выгодах от вашего товара или услуги. Продавайте не сам товар, а то, как он улучшит жизнь клиента;
✔️сделайте выгодное предложение, которое действует определенное время или для нескольких первых клиентов;
✔️проводите розыгрыши, в результате которых победитель получит ваш товар или услугу бесплатно;
✔️обоснуйте цену, почему она именно такая. Если цена высокая, объясните, что вы — эксперт, если проводите какие-либо онлайн-курсы, что ваш продукт высокого качества, если вы продаете товар всемирно известного бренда. Если низкая, то расскажите, что у вас прямые поставки от производителя, или что-то еще.
⚡️Люди должны убедиться, что вы предлагаете лучшие товары или услуги, по сравнению с аналогичными у конкурентов. После такого «прогрева», аудитория из «теплой» превратится в «горячую» и захочет покупать именно у вас.
3️⃣«Горячая» аудитория
✅Это — ваши поклонники, которые готовы покупать, но возможно, их что-то останавливает.
А также к горячей аудитории относятся те, кто у вас уже покупал.
Ваша цель сделать так, чтобы покупка не стала единственной.
Как заставить купить прямо сейчас и покупать у вас еще и еще:
✔️пишите продающие посты с четким и конкретным призывом к действию;
✔️пишите информационные тексты с объяснением:
✔как удобнее быстро заказать и оплатить;
✔каковы сроки доставки;
✔можно ли купить в кредит или в рассрочку.
✔️для тех, кто еще не покупал, но уже готов и осталось сделать последний шаг, сформулируйте четкое УТП (уникальное торговое предложение);
✔️для постоянных покупателей предложите специальную скидку;
✔️все время поддерживайте интерес горячей аудитории.
❗️Если в Инстаграм вы давно, то у вас одновременно могут быть все 3 типа аудитории. Не забывайте про это и регулярно давайте контент, который интересен каждой из аудиторий.
И тогда вы не только найдете постоянных клиентов, которые покупают товары только у вас и пользуются всегда вашими услугами, но и получите постоянный приток новых потенциальных покупателей.
Как видите, если вы уже знаете о том, что основные типы аудитории в Инстаграм делятся на «холодную», «теплую» и «горячую», и знаете, что ваше умение работать с каждым типом в отдельности влияет на увеличение продаж, то будете делать все, чтобы давать представителям каждой из них нужный контент, и добиваться конечного результата — покупки вашего товара или услуги. Не забывайте, что только постоянная работа с каждой из аудиторий поможет вам не только удержать имеющихся и найти новых клиентов и покупателей, но и позволит снизить затраты на рекламу. Делайте то, что любите, и любите то, что делаете. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
Обязательно скачайте:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как стать блогером в Инстаграм?
Три типа контента для клиентов разного уровня «теплоты»: от «ничего не нужно» до «хочу купить»
Несколько лет назад я создал себе одностраничный сайт и блог. На сайт пустил платный трафик из контекстной рекламы, и сразу пошли заказы.
С блогом оказалось сложнее.
Я регулярно писал статьи и ждал, когда на меня обрушится поток клиентов. Но клиенты не шли. Оказалось, что статьи не читают. Тогда я узнал о SEO и начал использовать в тексте ключевые слова. У статей появились просмотры, но читатели не торопились становиться клиентами. А потом я прочитал книгу Бена Ханта «Конверсия сайта», узнал о «лестнице узнавания» и понял, почему блог не приводит клиентов.
В статье разберем:
— что такое «лестница узнавания», и как она поможет вам с контентом;
— почему мой сайт начал приводить клиентов сразу после запуска контекстной рекламы, а блог, даже собирая тысячи просмотров, оказался бесполезным;
— как создавать контент для клиентов разной «теплоты».
«Лестница узнавания»
Термин «лестница узнавания» придумал американский интернет-маркетолог Бен Хант. Лестница показывает, какие шаги проходит человек на пути к покупке: от безразличия до оплаты.
Лестница Бена Ханта. Источник
Разберем концепцию «лестницы» на примере с пылесосом. Студент Иван переехал от родителей в общежитие и обрел долгожданную самостоятельность. В первую очередь самостоятельность Ивана проявилась в нежелании делать уборку. Через два месяца по полу комнаты перекатывались пушистые шарики пыли. Ивана они не беспокоили. Он находился на нижней ступени «лестницы узнавания» — безразличие.
Однажды на лекции по биологии Иван узнал, что в пыли живут сапрофиты, которые провоцируют аллергические реакции. Иван не хотел аллергических реакций, поэтому решил бороться с пылью. Так он перешел на ступеньку осведомленности.
Следующая ступень — выбор. Иван позвонил маме и спросил, как она борется с пылью. Мама назвала три способа: пылесос, веник и мокрая тряпка. Для ленивого Ивана самым подходящим показался пылесос.
Осталось определиться с моделью. Иван перешел на ступень сравнения. Он ходит по магазинам и выбирает подходящий пылесос из тысячи разных моделей. Когда он определится с выбором и принесет деньги в кассу магазина, «лестница» закончится ступенью «покупка».
«Лестница узнавания» удобно перекладывается на контент-маркетинг, потому что в интернете совершают ровно те же шаги, какиепрошел Иван с выбором пылесоса. Иван мог прочитать о сапрофитах в статье из соцсети. Затем пойти погуглить «Как бороться с пылью на полу». Определиться с пылесосом, выбрать подходящую модель, заказать доставку. Интернет позволяет пройти все этапы лестницы узнавания, не отрываясь от ноутбука.
Дальше в статье я буду использовать термины «холодная», «теплая» и «горячая» аудитория. «Холодная» аудитория находится на первой ступени лестницы Ханта. Люди с этой ступени не осознают проблему, которую решает продукт. «Теплая» аудитория занимает вторую и третью ступени. Эти люди осознают проблему и выбирают способ ее решения. «Горячая» аудитория определилась с продуктом и выбирает поставщика.
Для каждого типа аудитории нужен свой контент — поговорим об этом ниже.
Контент для «холодной» аудитории
Напомню, что «холодная» аудитория бесконечно далека от покупки продукта. Работать с такой аудиторией рискованно и дорого.
Рискованно, потому что контент должен сформировать новую потребность или попасть в существующую, но неудовлетворенную. В интернете с «холодной» аудиторией чаще всего пытаются работать через баннерную рекламу или рекламные посты. Разберем на примере рекламы из vk.com
Три рекламных баннера и рекламный пост
Рекламные блоки в примере пытаются зацепить мои потребности. Баннер в левой колонке призывает определить ценности. Рекламный пост метит в финансовую потребность. При этом авторы обеих реклам не уверены, что я испытываю эти потребности. Они предполагают. Их реклама работает по принципу «а вдруг зацепит».
Если говорить о дороговизне рекламы для «холодной» аудитории, то лучший пример — реклама на ТВ. Рекламный ролик в прайм-тайм на федеральном канале стоит не меньше миллиона рублей. При этом рекламодатель понимает, что большая часть телезрителей останется равнодушной к рекламируемому товару.
Примеры тизерной рекламы для «холодной» аудитории. Левый баннер давит на жадность, правый — на сексуальное влечение
Хорошие примеры контента для «холодной» аудитории можно найти в сервисе Яндекс.Дзен. Сервис анализирует ваши интересы и предлагает контент, им соответствующий. Авторы Дзена понимают, что борются за внимание читателей в высококонкурентной среде, поэтому делают ставку на кликбейтные заголовки и картинки:
Фрагмент из бесконечной ленты Яндекс.Дзена
Представим, что вам удалось выиграть гонку за внимание, и читатель открыл вашу статью. Теперь нужно погрузить его в проблему, которую решает ваш продукт. C этой задачей хорошо справляется нативная реклама. Такая реклама прикидывается информационным контентом, а потом невзначай, как бы между делом, рекламирует товар или услугу. Много примеров такой рекламы можно увидеть в разделе с партнерскими материалами на сайте Лайфхакер.
Итак, контент для «холодной» аудитории должен выиграть борьбу за внимание, а затем ненавязчиво прорекламировать продукт.
Контент для «теплой» аудитории
«Теплая» аудитория осознает проблему и ищет способы ее решения. Часто люди на этой стадии вбивают поисковые запросы, начинающиеся со слова «как»: как открыть ИП, как экономить на налогах, как научиться играть на гитаре.
Контент для «теплой» аудитории должен быть максимально релевантным. Здесь не нужно крика и провокации, как в «холодной» рекламе. Здесь нужно точно и спокойно ответить на запрос аудитории: рассказать, как решить проблему.
Свой блог о коммерческих предложениях я ориентировал на«теплую» аудиторию. Это люди, которые собирается разработать коммерческое предложение: ищут советы и образцы для подражания.
Контент-план я выстраивал на основе поисковых запросов, связанных с коммерческими предложениями. Запросы искал в сервисе wordstat.yandex.ru
Сервис wordstat.yandex.ru подскажет темы для контента, на который уже есть спрос у «теплой»аудитории
Я брал поисковый запрос и подгонял под него тему статьи. Например, под высокочастотный запрос «коммерческое предложение образец» я написал несколько статей для разных бизнесов.
В каждой статье я показывал образец коммерческого и описывал схему разработки.
Допустим, мы нашли поисковые запросы, написали под них статьи и привели читателей. Что с ними делать дальше? А дальше их нужно продвигать по лестнице узнавания. Например, я долгое время пытался конвертировать читателей блога в клиентов, которые бы заказали у меня разработку коммерческого предложения. В конце каждой статьи я писал: доверьте разработку коммерческого автору блога. Заказов не было.
Оказалось, что я неправильно определил потребность читателей блога. Они не хотели доверять разработку копирайтеру. Они хотели сами написать эффективное коммерческое предложение и искали для этого материалы. Когда я выявил новую потребность, то создал отдельный информационный продукт. Прикрутил его к блоку с помощью скроллбара.
Скроллбар — зеленая плашка с красной кнопкой, которая скроллится вслед за читателем
При клике на скроллбар читатель попадает на страницу, где я предлагаю инструкцию по разработке коммерческого в виде email-рассылки.
Фрагмент подписной страницы
Рассылку я сделал, чтобы монетизировать часть читателей с помощью email-маркетинга. Поскольку я понял, что читателям не нужна моя помощь в качестве копирайтера, я стал предлагать помощь в качестве редактора. То есть коммерческое они пишут сами, а я его дорабатываю.
Последнее письмо в цепочке. В предыдущих письмах я давал инструкцию по разработке коммерческого предложения
С этого момента некоторые читатели блога стали обращаться за доработкой коммерческого, потому что я лучше угадал их потребность.
Контент для «теплой» аудитории должен опираться на проблемы и потребности читателей. Самый простой и быстрый способ определить проблемы и потребности — изучить поисковые запросы в wordstat.yandex.ru. Собираете список запросов, забиваете их в поисковую строку и смотрите, что уже написано по этой теме. Вам нужно предложить новый взгляд на проблему или подготовить контент, который затмит качеством и глубиной всё ранее написанное. Также ваша статья должна учитывать критерии SEO, чтобы оказаться как можно выше в поисковой выдаче.
В статье вы объясняете читателю, как он может решить проблему, обозначенную в поисковом запросе. И это решение не должно звучать как лобовая реклама: чтобы решить проблему, купи продукт. Вы спокойно и объективно рассказываете о возможных решениях, одно из которых — ваш продукт. Либо в статье вы вообще ничего не рекламируете, а переводите читателя в другую контентную воронку, как это сделал я в своем блоге. Предложите контентный продукт в обмен на email и уже с помощью серии писем плавно подводите читателя к вашему продукту.
Контент для «горячей»аудитории
«Горячая» аудитория с коммерческой точки зрения самая ценная. Эти люди уже ищут ваш (или конкурентный) продукт. Они выбирают продавца или исполнителя. Если обратиться к поисковым запросам, то они начинаются со слов «заказать», «купить», «стоимость».
В моем бизнесе самый ценный запрос — «заказать коммерческое предложение». Этот запрос приносит мне больше всего клиентов. Чтобы конвертировать запрос в заявки, я создал одностраничный сайт kpmaster.ru. Единственная задача сайта — убедить посетителя оставить заявку.
На сайте я без обиняков продаю себя как исполнителя: нагло и напористо. Сравниваю себя с конкурентами, показываю преимущества, отзывы и примеры, даю гарантии. Использую всёто, что пишут в книжках по копирайтингу.
Пример контента для «горячей»аудитории
Контент для «горячей» аудитории часто называют «продающим»: продающий текст, продающий видеоролик, продающий сайт и так далее. Продающий контент должен убедить потенциального клиента, что ваш продукт лучше всего удовлетворит его потребности или решит проблему.
Схема написания продающего текста
Среди десятков схем мне больше всего импонирует схема Саши Карепиной из книги «Искусство делового письма»:
Схема гибкая. Необязательно использовать все блоки в одном тексте. Например, если потенциальный клиент попадает к вам на сайт из поискового запроса, то «зацепка» вам не нужна. Нужно показать, что у вас есть то, что человек ищет. Если у вас сложный продукт, то вряд ли вам понадобится стимул «купить сейчас». Остальные блоки старайтесь использовать в каждом тексте.
Связываем контент для разных аудиторий в конверсионный путь
Конверсионный путь — это путь от первого соприкосновенияпотенциального клиента с вашим контентом до совершения целевого действия (конверсии). Путь может быть коротким, в два шага: клик на контекстное объявление и заявка на сайте. А может растянуться на десятки шагов: прочитал три статьи в блоге, подписался на рассылку, получил пять писем, из пятого письма перешел на сайт и оставил заявку.
Задача создателя контента — правильно выстраивать конверсионные пути. Разберем два примера: правильный и неправильный. Начнем с неправильного. Допустим, инфобизнесмен Олег решил продать мне курс по тайм-менеджменту за 20 000 рублей. Он сделал одностраничный сайт с описанием курса и настроил таргетированную рекламу на Facebook. Я зашел на Facebook и увидел рекламный баннер с надписью: «Курс по тайм-менеджменту за 20 000 рублей. Записывайся прямо сейчас». Поскольку я захожу на Facebook не для покупки курсов, то для рекламы Олега я представитель «холодной» аудитории. Олег решил конвертировать меня в два касания: показать баннер, привести на сайт и подсунуть кнопку «Оплатить курс». Но Олег просчитался.
Когда Олег потратил 20 000 рублей на рекламу и не получил заказов, он понял, что блиц-криг не сработал. Олег прочитал статью про три типа аудиториии создал другой конверсионный путь. Он сделал небольшой бесплатный email-курс по тайм-менеджменту. Переделал рекламный баннер на Facebook: теперь он призывал «освободить два часа в день без потери продуктивности» и вел на страницу с описанием бесплатного email-курса.
Я из любопытства кликнул на баннер и подписался на курс. Так из «холодного» ноунэйма я стал «теплым» подписчиком Олега. Из рассылки я получил много полезных советов. Я понял, что тайм-менеджмент— это круто и что Олег крутой эксперт. Когда в конце бесплатного курса от Олега пришла ссылка на страницу с платным курсом, я был уже «горячим» клиентом, который внимательно изучил условия курса и заплатил Олегу деньги. Олег выстроилправильный конверсионный путь и заработал.
Эффективный конверсионный путь необязательно должен быть длинным. Тот же курс по тайм-менеджменту можно продать в два касания, если пользователь уже ищет курс по теме. Например, директор на работе пожурил меня за плохую организацию рабочего времени. Я пришел домой и вбил в поисковую строку «записаться на курс по тайм-менеджменту». Из поисковой выдачи я открыл три сайта. Больше всего меня зацепил курс Олега, и я оплатил его.
Вывод простой. Чтобы выстраивать эффективные конверсионные пути, нужно учитывать теплоту аудитории и предлагать ей релевантный контент. «Холодную» аудиторию нужно «утеплить», а «горячей» — продавать сразу.
Памятка контент-маркетологу
При составлении контент-плана помнитепро «лестницу узнавания». Для каждой ступени нужен свой тип контента. «Холодную» аудиторию вряд ли проймет продающий текст, а «горячая» не будет читать ваш лонгрид без рекламы конкретных решений.
Контент для «холодной» аудитории должен привлечь внимание, перекричать информационный шум, заинтриговать, удивить, шокировать. За вдохновением идите на Яндекс.Дзен.
Контент для «теплой» аудитории в первую очередь про пользу. У читателя есть проблема, так расскажите, как ее решить.
Контент для «горячей» аудитории должен продавать. Без ужимок и стеснений. Расскажите, чем вы лучше других предложений на рынке. Приведите аргументы и доказательства.
Постарайтесь не просто производить контент, но и прокладывать с его помощью конверсионные пути. Пусть «холодный»контент кидает мостик к «теплому», а тот — к «горячему». Проведите читателя за ручку от безразличия к покупке.