что такое ассортиментная матрица в одежде
Как правильно построить ассортиментную матрицу одежды
Ассортиментная матрица – главный драйвер получения прибыли и основная причина ее потери. Рассказываем, что нужно в знать в первую очередь при запуске капсулы и почему к планированию коллекций важно подходить с умом
Традиционная и самая стабильная с точки зрения прибыли модель распределения вещей в капсуле:
– 30% одежды категории Basic. Basic – упрощённые модели, сделанные из не очень дорогих тканей, чаще всего без принтов.
– 60% одежды категории Fashion. Fashion – трендовые модели, которые составят ядро ассортиментной матрицы.
– 10% одежды категории Fad. Fad – эксклюзивные модели из дорогих материалов, то чем можно привлечь новых клиентов, но то, что не каждый решится надеть.
Если я возьму базовые модели, станет ли моя марка коммерчески успешной?
Базовая одежда – то, что продается лучше всего и производится большими партиями при меньших затратах. Проблема в том, что базовые модели делает огромное количество как небольших брендов, так и гигантов индустрии, поэтому нужно будет много вкладываться в продвижение и донести до клиентов, чем ваши базовые модели лучше одежды Uniqlo или H&M. База хорошо продается в мультибрендовых интернет-магазинах Lamoda или WildBerries.
Что лучше в ассортиментной матрице – 10 моделей из одного цвета или 2 модели в разных цветах?
Хорошая коллекция включает в себя 15 моделей. Новичкам можно стартовать и с 8, но тут уже будет проблема с разнообразием. Нужно избегать похожих друг на друга моделей, так как они негативно повлияют на продажи. Такие модели называются в ритейле киллерами: они буквально убивают друг друга. Когда покупатель видит похожие вещи из одной категории и одного и того же цвета, он теряется и в итоге не выбирает ничего. Пример – блузка одного цвета с коротким или длинным рукавом.
Не стоит делать модели из одной категории одного цвета – это только запутает покупателя. Если в ассортиментной матрице будет две модели в разных цветах, которые не сочетаются между собой, то продаж снова не будет. Поэтому лучше сделать 10 моделей разных категорий одежды в двух-трех цветах, чтобы из них можно было собрать лук.
Как объединить в одной коллекции и спортивные, и романтичные вещи?
Коллекцию всегда нужно мыслить именно комплектностью, чтобы все вещи были взаимодополняющими. Если сделать три модели в спортивном стиле и три – в романтичном, то все вещи будут самодостаточны и не будут сочетаться между собой. Так вряд ли будут хорошие продажи. Покупатели приходят за полноценным луком – никому не хочется купить у одного бренда вещь, а потом искать что-то подходящее к ней в других магазинах. Идеальный вариант – сочетание между собой вещей из двух близких стилей. Можно подсказывать клиентам – публиковать в карточке товара и социальных сетях варианты сочетания вещей из коллекции.
Что делать, если некоторые модели плохо продаются, а остатков еще много?
В первую очередь, нужно провести ретроспективу и проанализировать, почему эти модели не пользуются спросом. Тут может быть несколько причин. Если дело в самих моделях, то вывод простой – больше их не производить. Реализовать коллекцию можно на распродажах, но главное ими не злоупотреблять – некоторые бренды настолько увлекаются скидками, что потом не могут продавать товар по полной стоимости. Можно делать разовые акции или конкурсы, например, «Выбор недели» и продавать с небольшой скидкой.
Чтобы точно понять в чем дело, можно спросить клиентов в социальных сетях. Необязательно признаваться в том, что коллекция не продается. Можно просто написать, что хотите повторить модель или выпустить новую версию и спросить покупателей, чего бы им хотелось. Нужно всегда общаться со своей целевой аудиторией.
Нередко модели плохо продаются из-за плохой съемки лукбука. Возможно, стоит переснять коллекцию в другом формате.
Если я быстрее других скопирую тренды с недель мод, станет ли капсула успешной?
Маловероятно, что коллекция будет хорошо продаваться. Как правило, тренды доходят до России с подиумов через год. Нужно подождать хотя бы сезон, посмотреть, приживется ли тренд в России, а только потом принимать решение о запуске и помнить, что это всегда соревнование с крупными брендами, которые копируют модели с недель мод и продают их недорого.
То же самое касается и цвета года по версии Pantone. Для этой компании это, скорее, маркетинговый ход, чем реальный прогноз трендов. Часто цвета года совсем непригодны для одежды.
В какой день недели лучше всего запускать продажи новинок?
Традиционный удачный день для старта продаж в офлайн-магазинах – четверг. Покупатели успевают заказать товар на сайте и к выходным его уже получить. Большинство коллабораций стартуют продажи в этот день. В интернет-магазинах пик пользовательской активности приходится на понедельник-вторник, когда люди покупают вещи в офисах. Эти дни подходят для продажи базовой одежды.
Если я хочу добавить обувь к коллекции одежды, то какие модели выбрать?
При запуске новых категорий лучше вводить сначала одну-две модели в нескольких цветах и смотреть, насколько хорошо это продается. Нередко на производстве минимальный лимит составляет 500 единиц одной модели, это очень много и затратно. Такое количество, скорее всего, не продастся, и будут остатки. Отличная альтернатива собственному производству на старте – партнерство с другими брендами. Можно закупить разные модели обуви у другого бренда и продавать их на своих площадках. А после – провести анализ ассортиментной матрицы, понять, какую обувь покупали, и начать производить определенные модели в конкретных цветах уже под своим брендом.
Ассортиментная матрица: учение о пропорциях
Вы здесь
Самая первая книга о финансовом учете 1494 года называлась «Учение о пропорциях и отношениях». В 2020 г. ценность пропорций только выросла — и в управлении финансами, и особенно в управлении ассортиментом. К счастью, собрать пропорциональное и сбалансированное товарное предложение достаточно легко — если вы как собственники пользуетесь ассортиментной матрицей.
Если нет времени читать. Ценность ассортиментной матрицы в том, что она отвечает на вопрос, насколько ваше предложение соответствует спросу ваших клиентов. Основой матрицы в fashion-бизнесе служит ширина ассортимента, которая зависит от вмещаемости торгового оборудования магазина и ценового сегмента.
По сути, ассортиментная матрица — это перечень товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период времени, с учетом требований ассортиментной политики магазина, особенностей формата и места расположения.
Представляет собой таблицу, в которой товары систематизированы по их характеристикам.
Такая систематизация позволяет избежать дублирования ассортимента, помогает планировать товарные запасы, облегчает работу на заказной сессии и помогает избежать давления поставщика, упрощает работу с мерчандайзингом.
Ассортиментная матрица в магазине одежды помогает понять, сколько, чего, в каких количествах закупить, чтобы товарное предложение соответствовало спросу и находилось в рамках определенного бюджета.
И именно ширина является основой для формирования ассортиментной матрицы.
Лидеры рынка могут позволить себе практически любую ширину — если они понимают, что у аудитории есть запрос, который не удовлетворяется их основным ассортиментом, то они тут же запускают вторые линии или капсульные коллекции. У Max Mara, к примеру, 7 линий одежды.
Локальные торговые сети имеют ограниченную ширину ассортимента. Она зависит от вместимости торговых залов и ценового сегмента. И часто ритейлеры делают ошибку, когда берут в аренду помещение большой площади, а потом не могут его заполнить. У нас в практике был случай, когда производитель из Санкт-Петербурга, которому мы рассчитали максимальную площадь магазина, и она не должна была превышать 80 кв. м, решил взять в аренду магазин площадью 120 кв. м. Какая была логика? «Мы соглашаемся на то, что нам предлагают».
Эти лишние 30% с тем ассортиментом, который был у производителя, можно было заполнить либо дублирующим ассортиментом (то есть два раза заплатить за аренду), либо закрыть и превратить в подсобные помещения, либо вывесить стоки прошлых сезонов (а значит, потерять в марже). В любом случае использование торговой площади оказывалось неэффективным.
Не будьте, как те, кто два раза платит за аренду, потому что не учитывает ширину ассортимента
Итак, ширина ассортимента — это количество товарных категорий, видов ассортимента, артикулов, которые будут представлены в течение сезона на торговых площадях. Зависит от вместимости магазина. Вместимость меняется в зависимости от сезона, к примеру, если весной в магазине вмещается 400 артикулов, то зимой это количество уменьшится до 370. В локальных торговых сетях вместимость проще всего посчитать вручную — достаточно выйти в торговый зал и посмотреть — сколько изделий умещается на разных типах торгового оборудования. А дальше общее количество изделий нужно разделить на структуру развески.
Если единовременно в магазине можно разместить 400 артикулов, то это не означает, что байеру нужно закупить исключительно 400. Ему нужно учесть и замещение — то есть то, что в течение сезона будет несколько поставок, и часть артикулов из первых поставок будет продана «в ноль», и на смену им придут более поздние поставки. И таким образом, для магазина с единовременным размещением 400 артикулов закупки могут составлять 600-650 артикулов.
Глубина ассортимента — это общее количество размеров на каждый вид, артикул или категорию. Зависит от бюджета и размерной горки.
Пример ассортиментной матрицы магазина одежды
Ассортиментная матрица детализируется по брендам и по категориям. Степень детализации в каждом магазине своя, но принцип общий — следуйте за интересами своих покупателей.
Составьте несколько логических цепочек: как ваши покупатели принимают решения.
«Мне нужны брюки — черные — на работу ходить»
«Мне нужен полный гардероб на отпуск»
«Мне нужно деловое платье — миди — темно-синее — из шерсти — на собеседование»
«Мне нужен комплект на свадьбу дочери — бежевый — чтобы скрывал полные руки — чтобы не выглядела теткой»
«Мне нужна последняя модель из лимитированной коллекции бренда N — пройтись мимо молодого человека, чтобы заценил»;
«Мне нужна куртка — с ребенком гулять — недорогая, чтобы не жалко»;
Внутри ассортиментная матрица делится по ценовым сегментам — высокий, средний, низкий.
Ассортиментная матрица является частью товарно-ассортиментной политики торговой сети одежды (ТАП). Эта политика включает два направления: решения по формированию ассортимента (что закупать) и решения по управлению ассортиментом (как поддерживать товарный запас и скорость продаж, обеспечивая должный уровень прибыли).
Главный вопрос, на который она дает ответ — насколько ваше предложение соответствует спросу ваших клиентов. И ваша цель — чтобы матрица была сбалансированной.
Как понять, что ассортимент сбалансированный?
Проведите XYZ-анализ и посмотрите на стабильность продаж. В норме продажи в течение сезона должны колебаться в определенном коридоре — не более 15% от месяца к месяцу.
Если колебания от месяца к месяцу незначительные — ра зница не превышает 15%, то мы имеем стабильный спрос. Это хорошо.
Если в какой-то месяц продажи падают или, наоборот, взлетают — это ненормально, и нужно искать причину резких изменений.
Так выглядит график стабильных продаж
И если у вас в июле или январе продажи резко падают, а вы объясняете это тем, что летом все разъехались по отпускам, а зимой — потратили все на подарки, то знайте, что это лишь попытка оправдания неграмотного управления ассортиментом.
Что становится причиной разбалансированного ассортимента?
1. Например, ассортиментная политика поставщиков
У производителей одежды, особенно у российских продавцов франшиз, часто бывает так, что плечевая и поясная группа сильная, а верхней одежды мало или она неудовлетворительного качества. И тогда их розничным партнерам приходится выкручиваться собственными силами, занимаясь дополнительным поиском ассортимента, или оставить ассортимент разбалансированным, теряя продажи — потому что клиент этих ритейлеров все равно покупает верхнюю одежду, только не у них.
Не будьте, как те, кто упускает собственную выгоду — обращайте внимание
на долю верхней одежды в своем магазине
Иногда бывают просто анекдотические случаи. Однажды мы пришли с бюджетом 70 тысяч евро к поставщику немецкой мужской одежды, пришли, чтобы открыть их монобренд. Как вы думаете, что мы услышали от бренд-менеджера? «А вы у нас не купите на такую сумму, у нас ассортимента не хватит». Sic!
2. Например, отсутствие привычки обращать внимание на сроки поставок
Одна из частых ошибок байеров одежды состоит в том, что на закупках они интересуются только ассортиментом, но не спрашивают о сроках поставки. А зачем вам суперкоммерческая капсула в конце сезона? Какой бы роскошной она ни была, вы не успеете на ней заработать.
В нашей практике был случай, когда немецкий поставщик для собственного монобренда первую поставку сезона «Весна-Лето» прислал 25 марта!
Мало того, что магазин простоял весь март полупустым, и продажи были низкими. Но отрицательный эффект дал себя знать еще и в апреле — покупатели, пришедшие в марте и увидевшие пустые вешалки, решили, что и в апреле тут не будет ничего интересного и просто-напросто не пришли, соответственно, и в апреле продажи были ниже ожидаемых. И раскачать их удалось лишь в июне.
Обращайте внимание на даты поставок.
Работайте с теми поставщиками, которые контролируют свое производство, и могут определить даты поставок в начале сезона.
Формируя ассортиментную матрицу, мы фактически формируем и календарь поставок.
Зато грамотное распределение поставок позволяет получить первые поставки новой коллекции в январе или июле, которые вы считаете провальными месяцами.
Продажи внутри сезона должны быть ровными.
Если есть резкие перепады, значит, вам нужно корректировать ваше товарное предложение.
3. Например, отсутствие расчета вместимости торгового зала
У вас есть ассортимент, который вы хотели бы сделать бесконечно широким. И у вас есть торговый зал со стенами и строго определенным метражом. Нельзя на 100 «квадратах» уместить 1000 и 1 куртку. Но раз за разом мы видим, как собственники упорно стремятся не замечать очевидных вещей и ступают на опасную дорожку перезакупа, делая закупки без учета вместимости торгового зала.
Учим как мантру: ширина артикулярной линейки зависит от вместимости торгового оборудования магазина
Торговая сеть l ady &g entleman CITY пошла своим путем. У них ассортимент достаточно высокого ценового сегмента, но развеска — почти как в масс-маркете, потому что они понимают, насколько большие занимают площади, какие у них обязательства перед поставщиками, и какие планы продаж нужно выполнить компании. И они понимают, что при их товарном запасе ассортимент может быть продан только, если находится в торговом зале.
У торговой сети «ЦентрОбувь», закрывшейся из-за конфликта акционеров, была отлично поставленная работа с ассортиментом. А ведь начинали они с малого — так же, как все, ездили в Китай, и закупали обувь на местных рынках. И на самом деле каждый ритейлер может так вырасти — зависит от того, насколько правильно он действует, насколько правильные выводы делает и в принципе, насколько есть желание масштабироваться.
4. Например, несоответствие плечевой и поясной группы
Если у вас на продажи плечевой группы приходится 70%, а на продажи поясной — всего лишь 10%, то в ассортименте что-то не так. Возможно, поясного ассортимента физически мало, а возможно, он не подходит по стилистике или каким-то иным параметрам плечевой одежде. В любом случае налицо факт — поясные изделия ваш клиент покупает в другом месте.
К нам однажды обратился клиент с вопросом, почему в его магазинах мужская одежда продается намного быстрее и больше женской. Провели диагностику, посмотрели на его ассортимент и увидели, что в мужской одежде соотношение верхов и низов — 2 к 1, а в женской — 1 к 1. Такая пропорция логично приводила к низкой комплексности и низкой скорости продаж.
5. Например, несоответствие ценовых сегментов плечевой и верхней одежды
В Санкт-Петербурге российский производитель одежды открыл 10 собственных магазинов — но сами они шили только одежду второго слоя, а верхнюю одежду заказывали у сторонних поставщиков. И получилось так, что платья продавались в сети по средней цене 2,5-3 тыс. руб., а верхняя одежда — от 20 тыс. руб. и выше. И это была отличная качественная верхняя одежда, но та аудитория, которая приходила к ним за платьями, не могла себе позволить куртки в 10 раз дороже. Что делать в такой ситуации? Вспоминать про ценовые шаги. В норме ценовой шаг не должен превышать 20-25% от средней цены в магазине. В той же сети, о которой шла речь, самое дешевое платье стоило бы 2000 рублей, самое дорогое — 5000 рублей. А верхняя одежда должна стоить около 9-10 000 руб. за изделие.
Суммируем
Чтобы сделать ассортимент сбалансированным, вам нужны:
Ассортиментная матрица: что это такое и как ее сделать
Ассортиментная матрица магазина – это перечень всех товарных позиций, продуктового ассортимента для розничной продажи. Простыми словами: это товары, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.
Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.
Например, скопировать подход конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Другой вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.
Виды товаров в матрице
В ассортимент можно занести товары для сравнения, которые во многом схожи со статусной продукцией. Но есть и отличия. Например, VIP-продукт может быть недосягаем для большинства покупателей по цене. А вот полярный товар может стоить немного дороже, но обладать схожими характеристиками со статусным продуктом.
Формирование ассортиментной матрицы
Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие три фактора: потребности целевой аудитории, специфику бизнеса и возможности логистики в плане поставок продукции.
Потребности покупателей
Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При это целевая аудитория проанализирована «вдоль и поперек»:
Собрав даже часть этих характеристик, уже можно покрыть 60-70% потребностей покупателей. При этом магазин обеспечит себя постоянной клиентурой, а не случайными посетителями.
Эффективный маркетинг с Calltouch
Месторасположение магазина
Правильное формирование ассортиментной матрицы невозможно без учета месторасположения магазина. Например, если попытаться открыть торговую точку в радиусе действия гипермаркета, то предпринимателя может ожидать как провал, так и успех. Всё зависит от ассортимента его магазина. Другой пример – это магазин в спальной части города или в новом районе. Сперва нужно проанализировать проходимость места и только потом строить дальнейшие планы.
В любом случае ассортимент магазина в проходимом месте и в новом районе будет различным. В первом варианте нужно жестко регулировать ассортимент, поглядывая на «большого брата». Во втором варианте желательно постепенно взращивать матрицу товаров, присматриваясь к покупательскому спросу.
Поставки продукции
Составление ассортиментной матрицы может быть интересным и полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.
Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план получил «пробоину» из-за сложностей логистики.
Подбирая товары в ассортимент, важно учитывать возможности служб доставки. Довольно часто в небольших городах предприниматели ориентируются на местных производителей или дистрибьюторов известных брендов.
Этапы формирования ассортиментной матрицы
Работать над ассортиментом торговой точки можно и до открытия магазина. Это даже удобнее для предпринимателей, так как помогает заранее просчитать все условия. Например, составив торговую матрицу до запуска магазина, можно рассчитать финансовые риски и очень быстро вывести торговый центр на уровень безубыточности. Разработка ассортиментной матрицы включает шесть этапов.
Определяем формат торговой точки, магазина
Прежде всего выберем направление бизнеса: что продаем и какой целевой аудитории. Не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать различия между покупателями фикс-прайса, секонд-хенда и фирменного бутика. Если в планах торговать товарами массового спроса, то матрица будет одна. Для магазина натуральных продуктов ассортимент будет совершенно иным, чем для супермаркета. Кроме формата точки, нужно учитывать и расположение магазина, социальный статус района и его жителей.
Сегментируем целевую аудитории
Когда определились с общей направленностью магазина, самое время разбить ЦА на группы. Проще определить потребности небольшой части пользователей, чем пытаться продать товар всем без разбора.
Например, у вас крупный строительный магазин . Вы работаете по всему сегменту застройщиков. Но частный строитель закупает у вас малый объем продукции, а снабженец строительной компании закупает больше и чаще. Соответственно второму вы можете предложить оптовые скидки, чтобы не потерять клиента. Частника же можно стимулировать покупать больше и регулярнее бесплатной доставкой, если сумма заказа выше установленного ценника.
Анализируем конкурентов
В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. Лучший вариант – это подстроить наработки конкурентов под свои реалии.
Эта информация будет полезна маркетологу при работе над УТП магазина. Если не понимать предложения конкурентов, то очень трудно придумать собственную «изюминку».
Составляем список категорий товаров и их наценки
После анализа рынка и конкурентов можно составлять предварительный товарный перечень. В него обычно включают основные группы продуктов и ряд дополнительных позиций для поддержки ассортимента. Например, в матрицу мебельного магазина нужно сначала внести основные категории: кухонные гарнитуры, спальни, стенки, гостиные и прочее. Каждую категорию потом расширить дополнительной продукцией: гарнитура, столешницы, аксессуары.
Следующим этапом определяем конкурентные цены на каждую категорию и подкатегорию товаров. Наценки выставляем очень аккуратно, чтобы не завысить стоимость продукции по сравнению с конкурентами.
Подготавливаем полный перечень товаров
На этой стадии предприниматель составляет перечень товаров, которыми он будет торговать на начальном этапе. Соответственно по каждой позиции должен быть указан поставщик, определены сроки и стоимость доставки.
Окончательный перечень товаров должен учитывать все вышеперечисленные аспекты, тогда предпринимателю будет легче вывести магазин сначала на самоокупаемость, а потом и на стабильный рост прибыли.
Анализируем товарную матрицу
Ассортимент должен быть сбалансирован по товарным группам. Это поможет правильно распределять оборотные средства и постепенно увеличивать доходность бизнеса. Например, продукты-локомотивы должны иметь максимальную долю в ассортименте и обеспечиваться большим объемом оборотных средств.
Частые ошибки при разработке матрицы
При составлении ассортиментной матрицы магазина нужно не допускать этих ошибок:
Как работать с матрицей товаров
Предварительная проработка ассортимента магазина поможет решить большинство проблем после запуска магазина. Однако только в «полевых» условиях можно довести структуру товарной матрицы до соответствия реальным условиям.
Обычно после 1-1,5 месяца работы магазина следует провести АВС и XYZ анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной матрицы. Реальные торговые результаты используют для корректировки ассортимента в сторону повышения рентабельности.
Для эффективной работы с матрицей товаров рекомендуется использовать программные средства или специальные шаблоны Excel. Так удобнее планировать категории продукции и можно быстро вносить изменения.
Как часто обновляют ассортимент
Корректировку матрицы товаров следует проводить только после получения обратной связи от покупателей и анализа экономических показателей. Можно ориентироваться на следующие закономерности.
Покупательский спрос
Когда товар теряет потребительский спрос – это заметно сразу. Однако магазины могут поздно отреагировать на изменения в поведении покупателей.
Например, по характеристикам и качеству продукция не уступает конкурентам, но конкретная модель уже вышла из моды и спрос на ней резко снизился. Возможно, на рынке появились более выгодные по цене предложения того же товара.
Успешный магазин чутко реагирует на малейшие изменения в поведении покупателей и корректирует матрицу под их спрос.
Действия конкурентов
«Посматривать» на конкурентов полезно и при корректировке матрицы товаров в своем магазине. Соседние магазины могут манипулировать ценами, пытаясь таким способом стимулировать оборачиваемость продукции. Если вы не будете адекватно реагировать на действия конкурентов, то останетесь «за бортом» с нераспроданным товаром.
Поведение поставщиков
Ассортиментную матрицу нужно корректировать не только под покупательский спрос, но и под возможности/условия поставщиков. В процессе работы поставщики могут увеличить цены по объективным причинам или поменять товарные позиции. Всё это скажется на ассортименте магазина.
Например, поставщик перестал возить определенный вид товара и предложил взамен продукцию другой ценовой категории или качества. Магазину придется либо подстраивать матрицу под новые условия или же искать другого поставщика, что приведет также к корректировке ассортимента.
Резюме
Мы разобрались, что такое ассортиментная матрица – это перечень товаров магазина, который составляется по определенным критериям. Наиболее важные из них — спрос целевой аудитории, структура магазина, конкуренция на рынке. Продукция вне этих критериев не войдет в ассортимент. Однако даже тщательно проработанную матрицу нужно корректировать под изменяющиеся условия рынка.