чем выделиться среди конкурентов
Отстраиваемся от конкурентов: 14 способов отличиться
Агентство R:TA собрало базовые принципы и советы, которые помогут выделиться среди конкурентов.
Для создания хорошей digital-стратегии или рекламной кампании недостаточно просто цифр и идей. Нужна экспертиза в брендинге, классическом маркетинге, аналитике и инструментах. Мы понимаем это и создали серию статей, в которой поделимся знаниями.
Роберт Гоизуета (Roberto Goizueta), покойный глава Coca-Cola, говорил:
«В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие».
Все йогурты натуральные и полезные. Все пылесосы бесшумные и мощные. Все автомобили безопасные и удобные. Так как же выбрать? Когда клиент покупает, он ориентируется на отличия, которые существуют между брендами.
Многие маркетологи забывают об очень важном: своих конкурентах. Разрабатывая стратегию, маркетологи часто думают о рынке, где есть только они и их будущие клиенты, которые всем сердцем и надолго полюбят их бренд. Увы, в реальной жизни всё совсем не так.
К 2013 году в мире насчитывалось 10 млн брендов. И все они хотели вам что-то продать. Сколько из них вы помните? А скольких вы отличите друг от друга?
Как продвинуть банк в регионах?
Основная проблема — перегретый аукцион. Но если грамотно выбрать соцсеть, формат и настройки таргетинга, всё получится.
Как же отстроиться от конкурентов?
Что первое приходит в голову
Спросите себя, чем вы отличаетесь от конкурентов. Скорее всего, вам захочется сказать следующее:
1. У нас дешевле (цена).
2. Мы предоставляем лучший на рынке сервис и эксклюзивные услуги (сервис, качество).
Ориентируясь только на эти два критерия, вы сильно рискуете. Обычно это малозначимые слова для клиента. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже, а слова про «отличный сервис», как правило, — пустые обещания.
В краткосрочной перспективе эти два пункта можно использовать для генерации быстрых продаж, но для повторных покупок и лояльности лучше припрятать другой козырь в рукаве.
Как выбрать хорошие варианты
Скажу сразу, это сложно. Стоит запастись временем и терпением. Но обязательно помните, что игра стоит свеч, а результатом продуманной стратегической дифференциации станет значительное усиление бренда.
Конкурентные преимущества мы будем оценивать по системе из трёх критериев:
Каждый дифференциатор должен соответствовать этим трём критериям.
14 способов отличиться
1. Сделайте нишевый или новый продукт
Нишевые продукты и сервисы имеют «встроенную» дифференциацию. Например, GoPro — маленькая и лёгкая видеокамера для экстремалов-спортсменов. Сейчас уже появилось много подобных устройств, но GoPro остаются лидер ами рынка.
Новые продукты вызывают у людей естественный интерес: что такое «бульмени»? А «круггетсы»? Уверена, если вы не знаете, то уже хотите попробовать!
2. Сделайте процесс продажи уникальным, измените клиентский опыт
Миллионы магазинов игрушек продают готовых мишек, но Build-a-Bear продают медведя, которого вам нужно сделать самому. Компания процветает и стоит 124 млн долларов.
Клиенты привыкли что-то покупать? Сдайте это в аренду. Это может быть что угодно: дрель, платье, машина, пылесос. Ищите новый способ пользоваться привычными услугами или вещами: так придумали каршеринг, музыку по подписке (стриминговые сервисы) и онлайн-аренду платьев.
3. Разрабатывайте уникальный дизайн, создавайте лимитированные выпуски
Компания Beauty Bakerie делает косметику в виде ингредиентов для выпечки и еды: пудра — это «мука», блески для губ — «леденцы». Весело и хорошо продаётся.
Лимитированные выпуски мороженого, шоколада или телефонов часто продаются лучше, чем «обычные». А некоторые могут стать предметом коллекционирования: бутылки Absolut, флакончики духов, банки Колы.
4. Помните про происхождение
Вариант отлично подходит для зарубежных компаний: «французский шик Dior» или «немецкое качество Audi» сразу вызывают уважение и доверие.
Но и российские компании могут им воспользоваться: «луховицкие огурцы», «сибирский свитер с оленями», «уральские пельмени».
5. Инновации
Классический дифференциатор для технологичных брендов: Apple — синоним инновационности, Tesla — самые известные электромобили, Phillips делает умные системы освещения для городов, IBM тренирует искусственный интеллект Watson для помощи бизнесу.
6. Сделайте процесс удобным и удивите сервисом
Wilberries стали одними из первых доставлять одежду из каталогов по почте, что очень удобно для жителей небольших городов. В итоге 32 миллиарда ₽ оборота за 2015 год.
Представьте себе два онлайн-магазина: в одном вы просто покупаете одежду, а во втором можете выбрать несколько размеров и цветов платья, примерить его дома, а потом купить только то, которое подошло, как на Lamoda. На мой взгляд, выбор очевиден.
7. Выделяйтесь на полке
Вся вода в одинаковых бутылках? Сделайте свою предметом современного искусства, как Voss. Все шоколадки одинаковые? Станьте фиолетовыми, как Milka.
8. Решайте универсальную проблему
Когда вы покупаете обувь марки TOM’S, они дарят пару обуви обездоленному ребенку. Подобная корпоративная благотворительность вызывает сильную эмоциональную реакцию. Это выделяет TOM’S на фоне остальных компаний.
Корпоративная социальная ответственность помогает бренду не только выглядеть лучше, но и продавать больше: в рамках акции RED за 10 лет компания Apple выручила 130 млн долларов от продажи красных iPhone и iPod. Эквивалентная сумма была пожертвована в фонд RED.
9. Вызывайте эмоции
Создание прочной эмоциональной связи с потребителем — один из лучших способов выделиться. Бренд Coca-Cola здорово это делает: чего стоит один только «Праздник к нам приходит», без которого не обходится ни одна подготовка к Новому году? А какая у вас ассоциация с 8 марта? Наверняка Rafaello.
Можно придумать собственный праздник. Например, день защиты животных: Pedigree и Whiskas.
10. Шокируйте, но в меру
Здесь главное — не перегнуть палку. Мы считаем, что Benetton с кампанией Unhate — это хорошо, а вот «смотри не обострись» — плохо.
11. Персонализируйте
Позвольте своим клиентам делать продукты «для себя». Именные флаконы духов от Atelier Cologne, кроссовки с уникальным дизайном (Nike iD), браслеты, для которых клиент сам выбирает подвески и браслет (Pandora). Всё это помогает завоевать сердце клиента.
Этот совет работает и в digital: персонализируйте рекламу для пользователя (ретаргетинг, upsale, кросс-продажи) и не забывайте про историю взаимодействия с сайтом.
12. Найдите свой цвет
Использование характерного цвета повышает узнаваемость бренда на 80%.
Голубой цвет коробочек Tiffany заставляет трепетать сердце любой девушки. Красный с жёлтым McDonalds вызывает непроизвольное слюноотделение.
Хороший пример — смотрите картинку ниже. Вызывает дискомфорт? :–)
13. Будьте люксовым
У брендов класса люкс цены выше. Для многих фирм это является дифференциатором «по умолчанию»: Porsche, Hermes.
Сумочку а-ля Birkin всегда можно купить в переходе, но радости она вам не доставит, пусть на глаз и не отличишь.
14. Экспериментируйте с рекламой
Если ничто из вышеперечисленного вам не удаётся, займитесь рекламой. Иногда один этот инструмент может вывести ваш бренд на новый уровень. Это работает и для небольших, и для крупных брендов: бурятские унты «Дулаан» мощно продвинули с помощью вирусного ролика в Instagram.
Публикация от ДИЗАЙНЕРСКИЕ УНТЫ ДУЛААН (@dulaan.unty) Ноя 15, 2017 at 1:44 PST
А американская марка спортивной одежды Under Armour за несколько лет как обошла Adidas на рынке США и продала спортивной одежды на 3 миллиарда долларов по всему миру.
Почти все варианты дифференциации, которые указаны выше, работают и в digital. Более того, в digital часто гораздо проще отстраиваться: можно быстрее и дешевле экспериментировать на маленьких кампаниях, общаться напрямую со своими клиентами. Применяйте lean методики: сформулируйте гипотезу, быстро проверьте её и сделайте выводы.
Сильный бренд сфокусирован на главном
Ваш продукт может обладать несколькими атрибутами. Но ваше внимание и усилия лучше сфокусировать на самом важном.
Помните, что 10 миллионов брендов борются за внимание клиентов.
Сильный бренд поможет вам.
Уделяйте внимание брендингу и отстройке от конкурентов, даже если ваша компания не торгуется на бирже. Со временем сильный бренд окупится в несколько раз.
Стань лидер ом: 5 способов выделиться среди конкурентов
Есть несколько распространенных способов обойти конкурентов, запомниться клиенту и стать лидер ом в своей нише: можно заинтересовать клиента низкой ценой, уникальным предложением, прекрасным сервисом. На самом деле возможностей выделиться на рынке намного больше, но мы расскажем о нескольких самых эффективных и проверенных на опыте.
Оригинальная идея
За это бизнес, особенно начинающий, больше всего ценят клиенты. Если вы предложите им то, чего больше никто не может предложить, скорее всего, дела пойдут успешно. Понять, чего не хватает вашим потенциальным клиентом, проще всего так: подумайте, чего не хватает вам. Если никаких идей нет, попробуйте поискать их за рубежом или в другом городе, а потом повторите опыт, немного адаптировав условия под местный рынок.
Предложение может «выстрелить», если станет модным. Именно так несколько лет назад стал популярным формат антикафе. Он был сначала реализован в московской сети «Циферблат», а потом распространился в страны СНГ и Европу и вызвал большой интерес в Лондоне.
Конечно, важно выбрать правильное время для запуска проекта. Сейчас многие туристические агентства обращают большее внимание на внутрироссийский рынок, так как цены на зарубежные направления сильно выросли. После того как были введены санкции, множество мелких предпринимателей выступили с заявлениями о том, что готовы расширить производство, чтобы обеспечить рынок запрещенными к ввозу продуктами. Время стимулирует людей запускать проекты, которые раньше не стали бы популярными.
Хозяйка бренда Homemade Pasta Ольга Анисимова пару лет назад поддержала моду на здоровое питание и начала продавать в Новосибирске «свежую» пасту с добавлением свежих фруктов и овощей. Такая технология очень распространена в Италии, и она пришлась по вкусу жителям Новосибирска (читайте статью «Homemade Pasta: как продавать в Сибири необычную лапшу»).
Основатели компании «Эльмар» в Санкт-Петербурге открыли собственную плантацию по выращиванию мидий. Сначала рестораны отказывались покупать их продукцию, все повара давно привыкли работать с замороженной продукцией, потому что это дешевле и удобнее, хотя вкус готового блюда меняется не в лучшую сторону. Тогда бизнесмены нашли альтернативу: они наняли собственных поваров, доказали, что блюда из свежих моллюсков намного вкуснее и помогли заинтересовавшимся рестораторам переквалифицироваться. При этом они старались сделать бренд узнаваемым и просили указывать в меню название своей компании как поставщика.
Сервис
Многие компании ценятся именно за превосходный сервис и лояльность к клиентам. Причем речь идет не только о работе в «элитной нише», демократичные сервисы тоже могут быть клиентоориентированными. Если объемы бизнеса велики, то сохранить это качество трудно. Но некоторым это удается. Известен пример основателя бренда зубной пасты Splat Евгения Демина. Каждый месяц он лично пишет письма своим потребителям и вкладывает их в коробочки с пастой, эти письма могут быть о чем угодно — о воспитании детей, случаях из жизни, новых продуктах. Написаны они всегда живо и увлекательно. Этот пример не единичен — например, производитель фармацевтики «Асептика» отправляет вместе с антисептическими салфетками письма детям под вымышленным именем Микроробота.
Хороший сервис не предполагает, что товар будет безупречным. Ошибки случаются у всех. Клиент это прекрасно понимает, но он оценит, если вы извинитесь или компенсируете его неудобства. В этом смысле интересна идея основательницы бренда дизайнерских фартуков LoveHomeLove Карины Папян. Она ввела в своем магазине должность «спасателя», который контролирует каждый звонок клиента. Если клиенту что-то не понравилось, позже перед ним извинятся и предложат какой-нибудь «утешительный» подарок (читайте статью «LoveHomeLove: как открыть магазин дизайнерских фартуков»).
Если масштабы бизнеса невелики, можно сделать ставку на действительно индивидуальный подход. К примеру, сервис заказа авиабилетов онлайн Brunis.com выгодно отличается от своих конкурентов тем, что решает все проблемы клиентов, путешествующих с маленькими детьми, животными, помогает подобрать индивидуальный маршрут, узнать, есть ли в самолете wi-fi, и т д. (читайте статью «Brunis: как конкурировать на рынке онлайн-продаж авиабилетов?»).
Дизайн
Удачные визуальные образы, скорее всего, запомнятся клиенту, неудачные — вызовут отторжение. Клиент не захочет оставаться на некрасивом и неудобном сайте и уйдет на более привлекательный. Особенно это важно, если бизнес связан с чем-то эстетичным — одеждой и аксессуарами, подарками, цветами. Например, Наталья Минская, основательница компании Questime, создает «живые» квесты и сама продумывает дизайн всех игровых материалов и аксессуаров, подбирает музыку, чтобы воссоздать атмосферу определенной эпохи. Для создания некоторых квестов даже привлекается профессиональный художник (читайте статью «Как основатели Questime зарабатывают на «живых» квестах»).
Иван Ступин и Алмаз, владельцы магазина виниловых пластинок Avant Shop в Москве, привлекают коллекционеров пластинками с оригинальным дизайном. За красивое оформление клиенты готовы переплатить: многие хотят купить вместо стандартных пластинок цветные, прозрачные или пластинки с рисунком, которые выходят маленьким тиражом, — для себя или в подарок.
Если дизайн уже выбран неудачно, стоит подумать о том, чтобы провести ребрендинг. Десять лет назад символом сотовой сети «Билайн» была пчела: соты ассоциировались с сотовой связью, а подвижность самой пчелы — с мобильностью. Оказалось, что многие клиенты воспринимают пчелу отрицательно. От нее отказались, и оставили только расцветку бренда — желтые и черные полосы.
То, что воспринимается положительно в одном месте, совсем не обязательно приживется в другом. В Москве сеть японских кофеен Beard’s Papa несколько лет не пользовалась особой популярностью у клиентов из-за непривычного дизайна — яркого сочетания желтого с синим, изображением моряка, курящего трубку. В Японии этот дизайн воспринимался хорошо, а в Москве вызывал изумление: людям было непонятно, что это кафе. Когда название изменили на «Пафф Пойнт», поменяли гамму цветов на более теплые — песочный и шоколадный, и поместили на витрину изображение пирожных, клиенты стали лучше воспринимать бренд.
Основатель Amazon Джефф Безос в начале существования интернет-сервиса подчеркивал, что в его магазине самые низкие цены. Он всегда просил компаний-партнеров сделать ему скидку, а если они отказывались, то он переставал с ними работать. Ассортимент в магазине был ниже, чем в других местах, но за счет действительно невысоких цен и хорошего сервиса Джефф смог построить свою онлайн-империю.
Дешевые цены обычно хорошо работают именно в нишах с очень высокой конкуренцией. Например, руководители агрегатора цветочных магазинов FlowWow помогают небольшим магазинам привлекать клиентов низкой ценой с помощью продуманного интернет-маркетинга (читайте статью «FlowWow: как организовать онлайн-ярмарку цветов»).
Впрочем, можно сделать упор не на самую дешевую, а на самую дорогую цену. Именно так привлекает клиентов PetSPA — пермский салон премиум-класса для животных. В отличие от местных конкурентов, хозяйка салона покупает дорогое профессиональное оборудование — специальные столы и ванны для животных, поэтому и цены на услуги возрастают, зато клиенты уверены, что их питомцам от этого будет только лучше (читайте статью «PetSPA: как открыть салон для животных премиум-класса»).
Целевая аудитория
Бизнес будет зависеть от того, кого вы выберете в качестве своих клиентов. Лучше, конечно, начинать дело, если эти клиенты у вас уже есть, — их можно найти среди знакомых, бывших коллег и партнеров. Основатель новосибирского проекта Denis Cleaning Денис Мазуров запустил бизнес уже тогда, когда у него была сформированная база клиентов. Позже он расширил ее, предложив свои услуги по уборке компаниям, к которым у госорганов были претензии по чистоте прилегающей территории (читайте статью «Denis Cleaning: как уборку превратить в технологичный бизнес»).
Основатель сети соляных пещер «Вита Бриз» предлагает свои услуги, в основном, родителям с детьми, объясняя это тем, что про себя взрослые чаще всего забывают, а детей в любом случае придут лечить от астмы или бронхита (читайте статью ««Вита Бриз»: как создать сеть соляных пещер в России?»).
Консьержская служба Capital Concierge в Москве работает исключительно с очень богатыми клиентами, поэтому там готовы выполнить любые пожелания: помочь скачать старый сериал, который уже невозможно нигде найти, или организовать индивидуальное путешествие в Африку.
Неформальная музыкальная школа «Серебряные струны» в Нижнем Тагиле выиграла за счет того, что ее основательница Александра Морозова была согласна учить абсолютно всех детей музыке, даже тех, кто лишен слуха, голоса и чувства ритма. Детей без способностей в обычные музыкальные школы не берут, а дети, которых все же туда взяли, обычно терпеть не могут «музыкалку». Неформальный подход и лояльное отношение к целевой аудитории привели в «Серебряные струны» уже более 200 учеников (читайте статью ««Серебряные струны»: как частные уроки превратить в успешный бизнес?»).
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Быть не как все: 16 способов выделиться среди конкурентов
IT-инструменты, которые использует Софья Гаева
Маркетинг – важнейшая составляющая успеха в бизнесе. Хорошее маркетинговое решение может дать новый импульс забуксовавшим продажам или вернуть в игру поднадоевший аудитории продукт. Одна из маркетинговых стратегий – позиционировать какую-то уникальную составляющую продукта. Часто склонить клиента к покупке именно вашего товара может всего один нюанс. О том, с помощью каких факторов можно выделиться среди конкурентов, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала директор веб-студии «Сеослон» Софья Гаева.
Софья Гаева, 29 лет, предприниматель из Красноярска, основатель digital-студии «Сеослон» . Окончила институт филологии и журналистики Сибирского федерального университета. Компании «Сеослон» шесть лет, за это время она продвинула на первые строчки в интернет-поисковиках более 350 сайтов, заняла второе место в рейтинге веб-студий по Красноярску по версии CMS-magazine и попала в список 100 лучших фирм России по версии SEOnews.
Например, продажа воздушных шариков не с «Алиэкспресс», а, допустим из Сингапура. Эти шарики могут существенно отличаться по качеству, размеру, форме, степени прочности и т.д. Главное, что хотя продукт тот же, он же и совсем другой, т.к. принципиально отличается от продукта конкурентов.
Предположим, ваши конкуренты продают спортивную одежду и оборудование для взрослых и детей. А вы можете специализироваться на продаже только детской спортивной одежды и инвентаря. Посмотрите, какие товары в вашей сфере приносят наибольший доход. Возможно, предлагать широкий ассортимент просто нет смысла.
Например, вы продаете детские кроватки, сделанные на заказ. И в отличие от конкурентов, вы предлагаете индивидуальный дизайн и готовы что-то добавить/убрать, если клиент попросит. Такая кроватка всегда будет уникальной, в ней будут учтены все пожелания заказчика, а ручная работа только добавит ей ценности.
Если бы в «Макдональдсе» продавали только картошку-фри, а за фирменным сырным соусом нужно было бежать в кафе через дорогу, то большинство клиентов брали бы и картошку, и сырный соус не в «Макдональдсе», а в заведении через дорогу.
Как-то я заказала одну маску для лица. Оставила заявку. Когда со мной связались, то предложили также и морковную маску. Морковная была мне не нужна! Но оператор сказала, что такую маску использовала Мэрилин Монро. А кто я такая, чтобы не купить маску Мерлин Монро?
Такой вариант отстройки характерен, например, для алкогольной продукции. Если пиво, то непременно сваренное по старинным рецептам, если виски – то непременно старейший шотландский из столетних бочек. Если вы пока на планируете завоевывать Вселенную, то может подойти и «самая первая аптека города N» или «первая тайм-кофейня».
Эта стратегия хорошо себя зарекомендовала при работе с интернет-магазинами. К примеру, у меня 20% скидка на Wildberries. В итоге я заказываю там почти всё, что мне нужно, и стараюсь уговорить мужа, чтобы он перестал покупать в офлайне.
Это скорее дополнительное конкурентное преимущество, а не выигрышная отстройка, но тем не менее. Подумайте над этим. Предложите клиенту возможность рассрочки, оплаты частями или расскажите о возможности сдать старый товар и получить новый дешевле.
Если вы решите выбрать именно этот способ отстройки, то приготовьтесь к тому, что нужно постоянно контролировать весь процесс. Сервис начинается с первого касания клиента с вашей компанией, будь то баннер на проезжей части или контекстная реклама.
Вы должны доказывать на всех этапах работы, что у вас действительно лучший сервис. Разговаривая с администратором на ресепшн, общаясь на встрече с персональным менеджером, при возникновении недопонимания и разрешения конфликтных ситуаций – клиент всегда должен оставаться доволен. И да, это действительно непростая задача.
Если вы ищете логопеда для ребёнка, то, скорее всего, у потенциального специалиста важную роль будет играть опыт работы с детьми и наличие профильного образования. Оцените свою нишу, в которой вы работаете, подумайте, насколько вашим клиентам важно иметь дело с экспертом и готовы ли вы заявить, что ваш опыт – это основное преимущество.
Продукт можно просто начать продавать другой аудитории. К примеру, предложить цитрусовые фреши не спортсменам и любителям фруктов, а в качестве тонизирующего средства с утра после бессонной ночи. То есть порой имеет смысл просто взглянуть на свой продукт по-новому.
Например, с вашим средством худеют не за 1,5 месяца, а за 2 недели. Секущиеся кончики исчезнут без следа уже после одного применения волшебного шампуня. Подгузники не протекают 24 часа – и т.п.
Когда-то эксклюзивом было открытие кото-кафе. Сейчас, возможно, если вы решите открыть ресторан вьетнамской кухни с живой пандой, то успех будет обеспечен. Хотя не уверена, что международные организации позволят держать животное из красной книги в заведении общепита. Но суть, думаю, ясна.
Отстройка от конкурентов может быть разной. Если вы уже запустили свой бизнес, но хотите поднять прибыль или вдохнуть в него что-то новое, подумайте, чем вы можете отличаться от других. Современный потребитель как никогда стремится к индивидуальности и удовлетворению своих уникальных потребностей.
3 способа выделиться среди конкурентов
14 Июн 3 способа выделиться среди конкурентов
Здравствуйте, друзья. В этой статье я хочу рассказать Вам, как выделиться среди конкурентов. Допустим, Ваша компания оказывает какие-то рекламные услуги. Ответьте себе на вопрос: Почему клиент должен выбрать именно Вас?
При таком вопросе менеджеры часто оказываются в одной из двух ситуаций.
Ситуация 1. Менеджер перечисляет слишком банальные и очевидные отличия от конкурентов:
Это говорят абсолютно все. Нет ни одной компании, которая бы сказала: “Знаете, а качество у нас хромает”. Эти банальности клиент уже просто не воспринимает.
Ситуация 2. На вопрос: “Почему клиент должен выбрать именно нас?”, сотрудник вообще не знает, что нужно ответить. В ответ вообще тишина.
У меня были такие клиенты, которые говорили, что не знают особенностей своей фирмы, по какой причине клиент должен именно с ними сотрудничать, потому что таких компаний только в Москве 20 тысяч.
Именно здесь кроются основные проблемы. Сотрудник не может продать компанию самому себе, объяснить, почему нужно пользоваться услугами именно в его компании. Поэтому он не может свою уверенность передать клиенту. Он может принимать звонки, проводить непродающие встречи, но он не будет продавать.
Есть замечательная фраза у Джордана Белфорта:
Когда Вы верите в продукт и знаете четкие преимущества, почему именно Вы, Вам будет легче продавать.
Сейчас я Вам рекомендую вместе со мной сгенерировать некоторые идеи, преимущества, как Вы можете выделиться среди конкурентов, даже если Вы делаете однотипные продукты.
Уровень 1 — КОМПАНИЯ
Это Ваша фирма, Ваш бренд, который Вы развиваете. Что значит выделиться среди конкурентов на уровне компании? Здесь Вы можете подумать в нескольких направлениях.
Ваше позиционирование
Вы можете работать для всего рынка или его узкой части, например, для компаний, которые занимаются производством. В этом есть и плюсы и минусы — это надо анализировать под Вашу ситуацию. Но самое главное здесь, что Вы можете выделяться за счет такого позиционирования.
Название компании и продукта. Фирменный стиль
Бывают названия, которые выделяются, бывают названия в стиле “Вектор”, которые можно встретить буквально везде. Я в своей жизни видел столько ООО “Вектор”, мне кажется, это название подходит под любой вид деятельности.
Очень помогает выделиться фирменный стиль: логотипы, шрифты, аккуратность оформления бланков и тому подобные детали.
Используйте продающие отзывы, социальные доказательства
Если у Вас большое сообщество клиентов, если Вас выбирают компании, топовые или маленькие — Вы можете это показывать. Вас выбирают, вам доверяют, о Вас пишут, о Вас читают — это все позволяет Вам выделяться на уровне компании.
Допустим, если у Вас индивидуальный подход — приведите пример, когда у Вас реально был индивидуальный подход к клиенту. Может быть Ваш менеджер стал в два часа ночи выполнять заказ клиента, чтобы успеть к утру — вот это индивидуальный подход. Если у Вас есть такие примеры, обязательно выпишите их и покажите ВСЕМ Вашим сотрудникам, чтобы все знали и все были уверены, что у Вас действительно индивидуальный подход. Рассказывайте эти истории на встречах, и клиенты будут лучше воспринимать информацию и выделять Вас среди других.
Используйте расширенную гарантию
У меня, например, в рамках реализации некоторых корпоративных программ для клиентов, есть гарантия — гарантия работы скриптов, гарантия на обучающие курсы. Если Вы это возьмете, и у Вас это не сработает, если Вы скажете мне: “Я сделал, как Вы говорите, и это не сработало”, Вы получаете свои деньги обратно. Это гарантия на качество моих обучающих продуктов и услуг для бизнеса. Также и у Вас, скорее всего, есть какие-то гарантии, которые Вы можете донести.
Используйте продающие коммерческие предложения, которые помогут Вам выделиться среди конкурентов!
Часто компании высылают очень банальное предложение на листе формата А4 с текстом : “Мы предлагаем Вам…, рассчитываем на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество”.
Мы для себя определили подход, которому обучаем — это предложение на пяти-девяти слайдах, составленное по специальным формулам. Не нужно быть дизайнером, чтобы такое предложение создать, чтобы сделать его продающим. Это предложение будет Вас выделять на фоне других. Подробнее Вы можете прочитать в статье Как написать коммерческое предложение?
Уровень 2 — ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Это второе направление, по которому Вы можете выделиться — Ваше предложение. Очень часто я слышу: “У нас обычные услуги. Как мы можем выделиться?” Здесь есть очень простой ход, который Вы можете применить в своем бизнесе. Допустим, к примеру, Вы продаёте флип-чарты. Вы можете не выделяться самими флип-чартами: они у Вас могут быть везде такими же — везде одинаковые флип-чарты, везде бумага одинаковая и маркеры, возможно, одинаковые. Но если Вы красиво упакуете то, что у всех одинаково, Вы будете выделяться.
Предложите “пакет”, подарок или бесплатную услугу, которая у конкурентов стоит денег
Например, все продают по отдельности флип-чарты, бумагу, маркеры. Вы можете сделать интересный оффер, что при покупке флип-чарта покупатель получает дополнительно бумагу и несколько маркеров, то есть Вы продаете “пакет”, комплект, какое-то спецпредложение. И тогда, клиенту, который, условно, обзванивает компании и спрашивает, сколько стоит флип-чарт, и везде ему просто говорят цену, Вы скажете, что у Вас сейчас есть специальное комплексное предложение: флип-чарт + запас бумаги + маркеры, стоимость этого комплекта сейчас такая-то. Вы выделяетесь за счет предложения.
Подумайте сейчас, в Вашей ситуации, какие продукты, услуги Вы можете объединить в единый комплекс и этот комплекс услуг предложить клиенту. Вы будете выделяться за счет этого оффера.
Используйте технику 4U для продающих заголовков
Здесь помогает “Техника четыре U” или “four U”. Это замечательная техника, которая позволяет вытягивать смыслы, ключевые преимущества и сразу выделять Вас на фоне других. Она подходит как для написания заголовков, идеальных для коммерческих предложений, так Вы сможете и само предложение сформулировать более емко, более цепляюще и выделиться на фоне других. Название техники 4U происходит от четырех слов:
Более подробно технику 4U мы разбираем на тренинге коммерческого предложения, для написания цепляющих, интересных заголовков.
Уровень 3 — ВЫ
Это следующее направление, которое Вам позволяет гарантированно выделиться на фоне других конкурентов. Лично ВЫ. Если Вы руководитель, если Вы менеджер, который встречается и общается с клиентами, важно помнить, что
Демонстрируйте экспертность и Вы будете выделяться!
Я думаю, у каждого из нас были ситуации, когда мы общаемся с менеджером и понимаем, что он выделяется: своей манерой общения, своей экспертностью или еще какими-то критериями на фоне других.
Когда Вы общаетесь на встрече с клиентом по профессиональным вопросам, Вы затрагиваете лишь часть интересов, только то, что касается темы Ваших переговоров. Например, Вы продаете оптом станки и общаетесь с клиентом на эту тему, здесь что важно — как Вы можете выделиться среди конкурентов на этом уровне. Тут, конечно, важна Ваша экспертность.
Если Вы не такой, если Вы действительно разбираетесь в продукте, если Вам это нравится, если Вам нравится эта тема — то Вы погружаетесь в ситуацию клиента. Клиент это видит, и на этом уровне Вы уже выделяетесь — с вами приятно общаться, с Вами можно обсудить какие-то тенденции, тренды, с Вами можно обсудить риски, которые есть на рынке. Это уже интересно.
Внимательно слушайте клиента
Другой момент, как Вы можете выделиться среди конкурентов — это слушание клиента. Очень часто продавцы действуют банально. Они приходят и начинают рассказывать о себе, о компании, о предложении. Начните клиента слушать. Для этого задавайте вопросы — и внимательно слушайте. Не делайте никаких предложений, пока Вы не поймете, что клиенту действительно нужно, и Вам нужно для него.
Помните, что профессиональные интересы — это лишь часть интересов
Есть еще и большая часть переговоров — то, что касается остальных интересов клиента. Работа — это меньшая часть жизни клиента, большая — это личность клиента, его увлечения, его семья и так далее. Если Вы сможете установить контакт на этом уровне, то соответственно, Вы уже будете выделяться. Кто-то увлекается рыбалкой, кто-то спортом, кто-то посещает тренинги для саморазвития. Если Вы нащупаете эту область интересов клиента и станете для него интересным собеседником, Вы опять же будете гарантированно выделяться.
Итоги
В этой статье, уважаемые друзья, я Вам передал в небольшом, сокращенном формате 3 способа выделиться среди конкурентов. Надеюсь, они подтолкнут Вас на какие-то мысли:
Тут вариантов очень много, и эти варианты позволяют выглядеть Вам интересным и привлекательным, а не безликой фигурой в ряду конкурентов.
Я благодарю Вас за время, которое Вы уделили этой статье, уважаемые коллеги. Если статья и видео были для Вас полезны — поставьте “лайк”, подпишитесь на канал ПораРасти. Я буду рад, если Вы оставите свои комментарии, поделитесь своими идеями, своими мыслями, своим опытом, который позволял и позволяет Вам выделиться среди конкурентов. Ваша обратная связь поддерживает меня и стимулирует выпускать статьи и видео чаще.
Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!