Чего не хотите делать в профессии ропа
Собеседуем РОПа: 11 вопросов, 2 теста
и 4 деловые игры для кандидата на должность
руководителя отдела продаж
Что нужно выяснить о кандидате перед финальным интервью
Собеседование с потенциальным кандидатом на должность РОПа нужно начать с традиционных вопросов:
Перед финальным интервью проверьте, а стоит ли идти с кандидатом дальше. Не поленитесь проверить у него наличие финансовых обременений —
Уже по этим вопросам можно сложить первое впечатление о кандидате на должность руководителя отдела продаж и принять решение о переходе ко второму этапу собеседования.
Проверка РОПа на порядочность и ценностей кандидата
Мы считаем, что претендент на должность РОП в первую очередь должен быть порядочным человеком. Чтобы проверить порядочность кандидата, задайте ему следующие 2 вопроса:
Работаете ли вы сейчас? Знает ли ваш текущий работодатель об этом собеседовании?
Если кандидат уже не работает и не имеет обязательств перед своим работодателем. Или кандидат продолжает работать, но его работодатель знает о собеседовании своего сотрудника у вас.
Если не знает, то такая же история может повториться с нами.
Обязательно стоит спросить про текущего (бывшего) работодателя. Как с ним выстраивались отношения? Что было плохо, что хорошо?
Кандидат положительно или конструктивно отзывается о предыдущем работодателе.
С осторожностью нужно относиться к кандидатам, которые ругают своего бывшего работодателя (особенно если они сотрудничали долго, а не 2 месяца). Вероятно это кандидат, которые не принимает ответственность на себя, а перекладывает ее на своего работодателя: «мне не давали развиваться», «у нас была гнилая компания, ресурсов нет» и т.д. Будьте осторожны с такими людьми.
Также когда мы выбираем человека, нужно отбирать в том числе по ценностям, насколько вы совпадаете с ним во взглядах, насколько вам будет комфортно работать вместе.
Для проверки спросите у кандидата:
Что для вас первично в работе руководителя? Что вторично? Почему?
Ответ позволяет понять приоритеты кандидата и сопоставить их с приоритетами компании.
Также хорошо бы проверить рекомендации с прошлых мест работы.
Причем в случае сомнений проверять можно не только по указанным сотовым номерам бывших руководителей, но и позвонив напрямую в компанию в отдел кадров.
Вопросы кандидату на навыки влюбляться в продукт
Навык, который нельзя натренировать — умение влюбляться свой товар. Именно поэтому мы рекомендуем проверять наличие этого навыка у соискателя.
Любовь к своему продукту проверяется через то, как сотрудник рассказывает о своем прошлом продукте.
Руководитель отдела продаж должен знать свой продукт, понимать его ценность. Разбираться в нем на отлично — знать, чем именно хорош продукт, почему и что это дает клиенту.
Для проверки попросите будущего РОПа рассказать о том, что он продавал раньше (с оговоркой, что он торговал им больше двух месяцев). Пусть он попытается продать этот продукт нам.
Обратите внимание на то, что он рассказывает про продукт.
+
В его продаже есть факты и выгоды клиента? Факты — это любые измеримые характеристики, которые отличают продукт.
—
Оценки («соотношение цена\качество» и др) — это плохие продажи. Значит, человек не разбирается в своем продукте.
Но если руководитель любит свой продукт, должен ли он уметь продавать его? Сейчас разберемся.
Проверка РОПа на умение продавать самостоятельно и на навык продавать руками сотрудников
Хороший руководитель отдела продаж безусловно должен уметь продавать. Он должен знать свой продукт, любить его, и уметь рассказать о нем. Но в первую очередь он должен уметь делать это руками своих сотрудников.
Дайте кандидату кейс на тех товарах, которые он продавал, например:
Здесь важно, чтобы РОП не говорил общими фразами без объяснений — например, «конкретизируй потребность», «отработай возражения» и «презентуй саппорты на факты». Так говорить нельзя. Менеджеру не понятно, что он будет делать и как — и ему придется принимать решения самостоятельно. А РОП должен уметь продавать руками сотрудника, направлять его действия, давать способ: «как сказал бы я. »
Если руководитель умеет продавать с помощью менеджеров, то это почти успех.
Вопросы про организацию работы руководителя отдела продаж
Грамотный директор по продажам управляет двумя вещами:
Вот хороший вопрос претенденту на должность руководителя отдела продаж:
«За какими метриками нужно следить?»
+
Если он говорит про конверсии, этапы продаж и т.п. То есть у него процесс работы разложен на действия, которые приводят к конкретному результату — и он следит за этими действиями.
РОП не управляет конечным результатом напрямую. Он управляет действиями, которые приводят к результату.
Часто на собеседованиях РОПы могут говорить про KPI, конверсии и т.п. Но что означают эти цифры? «Собака зарыта» в деталях. Бывает, что сотрудников приучили следить за цифрами, но они не понимают значение этих цифр.
—
Называет только результатные метрики — «план\факт по продажам» и «тенденция по выполнению по плана». То есть он следит только за результатом, а не за процессными показателями, из которых получается результат (например, конверсиями, количеством лидов, звонков, КП и т.д.).
Если кандидат говорит что-то вроде: «Мне не важны действия — лишь бы был результат», то человек не понимает ценность действий.
Еще можно спросить: «Какие KPI были на вашей прошлой работе и как вы относитесь к ним?»
Если он ответит: «KPI — X звонков в день, но мне это не нравится. Нужно найти своего клиента и отрабатывать с ним максимум» — это значит, что претендент не мыслит системно, категориями больших цифр и процессов.
Теперь вы понимаете, какие вопросы нужно задать на собеседовании потенциальному руководителю отдела продаж. Но это еще не все.
Подробно о том, какие показатели контролировать и как эффективно считывать данные продаж, мы говорим на курсе «Перезапуск отдела продаж». Записывайтесь — и узнаете еще больше о метриках деятельности РОПа!
Игры, которые помогут протестировать будущего РОПа
После ряда вопросов стоит провести «Деловые игры» — для того, чтобы оценить качество подготовки потенциального руководителя отдела продаж, его готовность и способность разбираться в реальной задаче.
1. Организуйте продажу
Расскажите кандидату кейс из вашей ниши (реальный или выдуманный) — и посмотрите, сколько уточняющих вопросов он задает и каких. Таким образом вы оцените его навык искать возможности для продажи через диагностику клиента.
2. Самый сложный клиент
Во время интервью расспросите кандидата на должность руководителя отдела продаж про его самый сложный кейс и выводах, сделанных благодаря ему. Таким образом вы поймете, насколько человек способен на самоанализ и обучение.
Директор по продажам должен уметь продавать руками менеджеров — уметь дать им конкретные инструменты продаж, решающие конкретную задачу.
3. Идеальный отдел продаж
Попросите кандидата смоделировать идеальный отдел продаж и объяснить, почему он идеален (или наиболее близок к идеалу) и чем он отличается от реального отдела. Так вы сможете оценить способность человека мыслить абстрактно и доносить свои идеи до других людей.
4. Возражения
Стоит посмотреть, как он сам продает — выдвинуть несколько возражений и посмотреть, как он их обрабатывает.
Вопросы для руководителя отдела продаж: подбираем достойного кандидата
Из этого материала вы узнаете:
Вопросы для руководителя отдела продаж отличаются от тех, которые задаются при собеседовании с линейным персоналом. В первую очередь они направлены на выявление способностей к управлению, решению оперативных и стратегических задач и оценку уровня ответственности кандидата. От того, насколько качественным будет собеседование, зависит работа одного из наиболее важных отделов предприятия.
Стоит помнить, что даже самому лучшему начальнику отдела продаж потребуется время, чтобы полностью вникнуть в специфику новой компании, наметить наиболее срочные действия и выявить возможности коллектива. В нашей статье мы расскажем, как проводить беседу с кандидатом на должность РОП, какие задавать вопросы и сколько времени займет его адаптация.
Общие требования к будущему руководителю отдела продаж
К руководителю отдела продаж выдвигаются большие требования, поскольку от его работы зависит нормальное функционирование организации, ее конкурентоспособность. Поэтому такой специалист должен быть лидер ом, легко обучаться, проявлять гибкость и активность, всегда достигать поставленных целей, не говоря уже о хорошем уровне компетентности в своей области. Не стоит нанимать в качестве начальника отдела продаж неопытного сотрудника, которого придется обучать. Важно, чтобы у него был высокий уровень знаний и навыков.
Если профессионал обладает нужными компетенциями, то он будет способен эффективно:
Чтобы управлять бизнес-процессами, необходимо разбираться в том, как правильно планировать, мотивировать подчиненных, организовывать их работу, контролировать и обучать, если это потребуется.
Важно протестировать кандидата на должность начальника, чтобы узнать степень его компетентности в данной области. Для этого надо задать следующие вопросы для руководителя отдела продаж:
Основные вопросы для руководителя отдела продаж
Используйте эти вопросы для собеседования руководителя отдела продаж:
Спросите РОПа о том, где он работал ранее, что входило в его обязанности, в чем и как эта деятельность помогла ему усовершенствовать свои профессиональные навыки.
Выясните у кандидата:
Сотрудник должен рассказать о том, как и где он руководил отделом продаж, почему этот опыт поможет ему лучше выполнять свои обязанности в вашей фирме.
Используйте следующие вопросы для руководителя отдела продаж:
Чтобы узнать эту информацию, воспользуйтесь следующими вопросами для собеседования с руководителем отдела продаж:
Задайте эти вопросы для руководителя отдела продаж, чтобы решить, подходит вам кандидат или же нет:
Попросите кандидата на должность РОПа привести пример, когда ему удалось убедить покупателя совершить сделку.
Пусть РОП опишет случай, когда у него не получилось переубедить собеседника: руководителя, коллегу или клиента.
РОП должен описать случай, когда он использовал множество приемов, потому что он не мог убедить собеседника.
Работа отдела продаж невозможна без компромиссов. РОП должен рассказать о ситуации, когда ему пришлось отступиться, а также случай, в котором он вел себя бескомпромиссно, чтобы добиться поставленной цели.
В некоторых случаях РОП не может добиться желаемого.
Как правильно задавать вопросы клиенту
РОП должен знать, как справляться с кризисной ситуацией.
3 сложных вопроса для РОПа с неочевидными ответами
Проанализировав то, как кандидат ответил на данный вопрос, можно понять, в состоянии ли он быть ответственным за достижение плана своим отделом. Каждый РОП находился в ситуации, когда менеджеры продаж не могли добиться заключения нужного количества сделок. Однако редко кто сможет открыто рассказать об этом. Дело в том, что тогда руководитель примет на себя ответственность, что не смог проконтролировать работу подчиненных.
Не самый опытный управленец не будет акцентировать внимание на том, что изредка его постигали неудачи. При этом он укажет, что вина лежит на других сотрудниках. К примеру, логистах, которые просрочили отгрузку товара, либо отделе закупок, не обеспечившем требуемый объем продукции. Также он может обвинить менеджеров продаж, проблемы со здоровьем.
Достойный начальник скажет, что его подразделение редко не выполняло поставленный план. Он даже укажет, сколько раз такое происходило. И он честно признается, что ответственен за это. Например, потому, что не проследил за отгрузкой либо не проверил документацию.
Исходя из того, что скажет специалист, вы поймете, осознает ли он, что входит в его функционал. Опытный РОП разбирается в том, что такое цикл управления. Чтобы протестировать кандидата, задайте ему следующие вопросы для руководителя отдела продаж: «Какие действия вы предпринимаете, чтобы добиться выполнения плана продаж?» и «Какие отличия имеют ваши функции и функции менеджеров продаж?»
Неопытный начальник скажет, что цель его деятельности сделать атмосферу в отделе дружественной, помочь продавцам, разработать стратегию и проконтролировать, были ли цели достигнуты.
Однако успешный РОП осознает, что все вышеописанное входит в его обязанности, но это не основные функции. Здоровая рабочая обстановка, а также эффективная стратегия важны, но они являются лишь следствием того, что начальник выполняет свои функции. А именно, занимается постановкой задач, контролем деятельности подчиненных, а также их мотивацией.
Когда РОП знает свои главные функции, он вовсе не обязательно будет их выполнять. Поэтому следует задать уточняющие открытые вопросы для руководителя отдела продаж. К примеру, «Как вы осуществляете контроль за работой подчиненных?», «Как вы мотивируете сотрудников?» Изучив ответы РОПа, вы поймете, подходит ли кандидат под ваши требования.
С помощью этого вопроса для руководителя отдела продаж вы сможете понять, насколько он хороший управленец. Важно, чтобы специалист эффективно взаимодействовал с подчиненными, умел подбирать сотрудников, проводить их обучение, занимался увольнением, если потребуется.
Поэтому сформулируйте 2-3 вопроса по каждой функции.
Как узнать, умеет ли РОП подбирать сотрудников? Для этого задайте такой вопрос: «Какие навыки кандидата на должность наиболее важны, по какой причине?», «Как вы поняли, что сотрудник соответствует требованиям?», «Какое количество подчиненных вы приняли в подразделение в компании, где работали ранее?»
Какие ответы может дать РОП? Чаще всего начальник ответит, что учитывал, насколько кандидат опытный и каковы его человеческие качества. Учитывая то, как ответит руководитель, вы поймете, близка ли ему корпоративная культура вашей фирмы. Изучите ответ на последний вопрос, чтобы понять, какова была текучесть кадров в подразделении специалиста. РОП должен адаптировать подчиненных, разрабатывать систему мотивации для них.
Уточните, занимался ли руководитель увольнением работников. Узнайте, почему ему приходилось это делать, были ли разработаны альтернативные варианты решения данной проблемы? РОП не должен поручать HR-отделу увольнение подчиненных. Определите, как начальник решал, эффективно ли трудится продавец, стремился ли он создать дружный коллектив менеджеров продаж.
Поинтересуйтесь, проводил ли РОП тренинги для сотрудников, а также как происходила оценка такого обучения. Начальник должен стремиться к тому, чтобы работники его отдела постоянно совершенствовали свои навыки. Поэтому он будет делиться своими знаниями и опытом. Важно, чтобы РОП оценивал подчиненных не по тому, сколько книг по продажам они изучили или на каких тренингах побывали. Он должен следить за тем, применяют ли полученные знания специалисты в своей деятельности, чтобы повысить продажи.
Срок обучения руководителя на новом месте
Начальник отдела продаж получает достаточно большую заработную плату, которая начинается от 2 тыс. долларов. Выплачивать такую сумму за 30 дней, в течение которых специалист будет знакомиться с деятельностью компании и обучаться, не будут ни крупные компании, ни маленькие фирмы. Это значит, что по истечении месяца владелец организации должен получить от РОПа детальный план его работы, в котором учтена специфика вашего бизнеса.
Он должен предоставить вам стратегию, цифровые планы, а также описание тех действий, которые будут способствовать достижению поставленных целей. Если все сделать правильно, начиная со второго месяца работы специалиста вы увидите, что отдел продаж достигает плана. Главное, чтобы все необходимые ресурсы были предоставлены.
Так действуют опытные руководители отдела продаж. Управление сотрудниками – это прикладные навыки. Соответствующие знания должны были предоставить управленцам, когда они учились в университетах. Кроме того, должность начальника может занять специалист, за плечами которого есть большой опыт работы.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Руководитель отдела продаж (РОП): кто это, обязанности и как им стать в 2021 году. Обзор профессии.
Кто такой руководитель отдела продаж?
РОП (руководитель отдела продаж, начальник отдела продаж) — это человек, ответственный за руководство и обучение отдела продаж. В задачи руководителя отдела продаж входит составление плана продаж, выстраивание стратегии для достижения результатов, а также подбор и обучение менеджеров по продажам.
Что делают РОПы и чем занимаются?
Обязанности на примере одной из вакансий:
Что должен знать и уметь РОП?
Требования к РОПам:
Востребованность и зарплаты РОПов
На сайте поиска работы в данный момент открыто 8 170 вакансий, с каждым месяцем спрос на РОПов растет.
Количество вакансий с указанной зарплатой РОПа по всей России:
Вакансий с указанным уровнем дохода по Москве:
Вакансий с указанным уровнем дохода по Санкт-Петербургу:
Как стать РОПом и где учиться?
Варианты обучения для РОПа с нуля:
Ниже сделали обзор 15+ лучших онлайн-курсов.
15+ лучших курсов для обучения руководителя отдела продаж: подробный обзор
1 место. Курс «Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C» — Skillbox
Чему вы научитесь
Программа:
27 тематических модулей,120 онлайн-уроков
В кейсах — типичные проблемы руководителей отдела продаж. Вы оцените ситуацию, разработаете пакет изменений и защитите его перед экзаменаторами.
Диплом Skillbox
Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.
2 место. Курс «Руководитель отдела продаж» — Нетология
В основе курса — практика на ваших кейсах
✓ Проведёте аудит вашего отдела продаж: задачи, структуру, воронки продаж, точки роста, состав команды, KPI и бизнес-процессы
✓ Проведёте анализ рынка и конкурентов
✓ Определите и опишете основной бизнес-процесс в компании
✓ Изучите CRM-платформы и напишите ТЗ для интегратора IP-телефонии
✓ Разработаете три показателя KPI с учётом специфики работы компании и сформируете наглядный дашборд
✓ Составите профиль соискателя и чеклист найма сотрудника, напишите объявление и тестовое задание.
Программа курса:
Подберёте оптимальную структуру управления командой. Научитесь анализировать и улучшать показатели отдела. Построите воронки продаж, сформируете KPI и систему мотивации сотрудников.
Научитесь планировать продажи и бюджет. Поймёте, как подчинить маркетинговую стратегию продажам. Сможете проанализировать потребности клиента, настроить воронку и посчитать конверсию.
Сможете проанализировать текущие процессы отдела и составите Action Plan. Разберётесь, как и какие процессы можно автоматизировать.
Подберёте подходящую под ваш бизнес CRM-систему и узнаете, как её внедрить. Правильно настроите отчётность по сделкам.
Научитесь управлять продажами с помощью показателей эффективности. Сформируете планы для сотрудников. Составите отчётность с ключевыми метриками и наглядный дашборд.
Узнаете, как повысить лояльность клиентов, научитесь работать с негативными отзывами и разработаете стратегию, чтобы снизить количество уходов.
Поймёте, как развивать и усиливать доверительные отношения с ключевыми клиентами. Сможете подготовить убедительное выступление под нужную аудиторию.
Узнаете, как подбирать менеджера отдела продаж, напишите текст вакансии, научитесь оценивать резюме и проводить интервью. Сформируете систему мотивации для своего отдела и поймёте, как растить сотрудников.
Итоговый проект
За три недели вы составите рабочую стратегию развития отдела продаж в вашей компании. Дипломный руководитель проверит работу, даст подробный фидбек, чтобы вы улучшили результат.
3 место.Курс «Профессия Директор по продажам» — Skillbox
Директор по продажам — это руководитель высшего звена, который разрабатывает стратегию продаж: выбирает каналы сбыта, оптимизирует бизнес-процессы, формирует организационную структуру и распределяет роли в команде. Его цель — увеличить продажи и масштабировать бизнес.
Директор по продажам должен не только уметь продавать и понимать особенности своего продукта, но и грамотно управлять командой.
Программа:
32 тематических модуля, 170 уроков
Групповой дипломный проект:
Во время обучения вы совместно с другими студентами создадите стратегию продаж для реального заказчика и дадите рекомендации по её внедрению и цифровой трансформации компании.
Под руководством экспертов и преподавателей разработаете итоговый бизнес-проект и защитите его в качестве дипломной работы.
Диплом Skillbox
Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.
Роль и обязанности РОПа в отделе продаж. Как найти результативного РОПа
В подборе персонала на каждую позицию есть свои нюансы. При формировании отделов продаж на аутсорсинг для клиентов, перед поиском кандидатов, мы составляем профиль должности. Профиль должности формируется исходя из должностных обязанностей, поэтому он будет значительно отличаться у менеджера и руководителя отдела продаж. Я хочу для начала рассмотреть обязанности РОПа, чтобы вы понимали, каким должен быть “правильный” РОП и какой функционал на него возложен.
1. Управляемая механика достижения результат. Все действия описаны по основным параметрам:
3. Предсказуемость. Мы всегда знаем что и для чего мы делаем, какой ожидаем от своих действий результат.
Все эти разрезы в сумме должны давать … +20% к финансовой цели на год. Еще одна “хитрость” состоит в стимулировании менеджеров выполнять и перевыполнять план.
Можете составить 3 плана:
Если необходимо, руководитель отдела продаж изменяет структуру отдела продаж, включая изменения в течении года, тут же необходимо предусмотреть hr-политику и действия (проведение собеседований, подбор, адаптация и обучение).
Все планы SMARTуются и переходят в выполнение менеджерами по продажам.
Также в задачи РОПа входит работа с системой мотивации менеджеров по продажам. Он должен выходить с обоснованным предложение по ее изменению, основной целью которой является повышение результативности Отдела продаж сотношением к прибыли компании.
О этих обязанностях РОПа мы более подробно будем говорить в следующих статьях, а сейчас вернемся к теме подбора “правильного” РОПа.
Формально процедуру подбора можно разделить на несколько этапов, последовательно связанных друг с другом. Подбор по такой методике дает возможность быстро закрыть вакансию, выбрав наилучшего кандидата.
Этап 1. Составление профиля должности.
Все эти направления описываются исходя из тех обязанностей, которые РОП должен будет выполнять в компании.
Этап 2. Составление вакансии.
В вакансии мы прописываем тезисно то, что подробно описывали в профиле должности, добавляя информацию о компании и особенностях работы в ней. При составлении вакансии вы обязательно должны помнить о том, что хорошие РОПы нужны многим компаниям, поэтому не только вы будете выбирать идеального кандидата, но и он будет выбирать вас из числа других работодателей. Поэтому важно помимо конкурентной зарплаты по рынку также указывать те дополнительные преимущества, которые дает работа в вашей компании.
Стандартная вакансия состоит из нескольких блоков:
Вакансия также может включать квалификационные вопросы, которые будут первым этапом отсева кандидата.
Этап 3. Первичное собеседование с кандидатом.
Первичное собеседование с кандидатом призвано выявить его манеру общения, способность идти на контакт. Также во время первого касания мы:
Первичную коммуникацию может проводить исполнительный директор или HR-специалист.
Этап 4. Повторное собеседование с кандидатом
Повторное собеседование призвано выявить соответствие кандидата профилю должности. В зависимости от специфики компании оно может быть как групповым, так и удаленным. На этом собеседовании необходимо выявить:
Во время собеседования также озвучивается мотивация РОПа, которая должна состоять из трех частей: оклад + бонус по итогам личных продаж + бонус от продаж отдела. На собеседовании должен присутствовать директор и/или собственник компании.
Поскольку непосредственным руководителем РОПа является директор, если отдел продаж создается с нуля, руководитель отдела продаж будет заниматься изучением материалов и вникать во все процессы по большей части самостоятельно. Если дела ему передаем его предшественник, он сможет получить больше информации, но все равно о полноценной адаптации говорить не придется. Поэтому очень важно, чтобы у РОПа были лидер ские качества.
На этом этапе новоявленный РОП изучает:
После первичного сбора данных РОП уже включается в непосредственную работу по улучшению ситуации в отделе продаж.
Следуя этим простым правилам вы сможете подобрать РОПа, который сможет существенно улучшить и стабилизировать финансовый результат в компании. В следующей статье мы рассмотрим более подробно, какая документация и инструменты нужны для полноценной работы отдела продаж.