Цикловое совещание для фармкомпании что это
Цикловые конференции
Обучение продакт-менеджеров на цикловом совещании
Цикловые конференции, 1-2 дня
Обучение аптечных КАМов на цикловом совещании
Цикловые конференции, 1-2 дня
Обучение госпитальных КАМов на цикловом совещании
Цикловые конференции, 1-2 дня
Обучение менеджеров на цикловом совещании
Цикловые конференции, 1-2 дня
Менеджеры среднего звена
Обучение медицинских представителей на цикловом совещании
Цикловые конференции, 1-2 дня
Услуги
Мнения экспертов
Как выбрать провайдера для центра оценки
Цикловая Конференция с позиции SFE
Как повысить усвоение маркетинговой стратегии полевыми силами?
Матрица выбора решений для цикловой конференции
Как организовать обучение на цикловой конференции? Три лайфхака
Электронный журнал
Видео-блог
Отзывы клиентов
В ходе бизнес-игры были актуализированы такие управленческие компетенции, как умение правильно расставлять приоритеты и стремление к достижению поставленных целей.
Разработчик игры проявил себя как клиенториентированный партнер, понимающий потребности компании и способный создать и провести результативную обучающую и развивающую бизнес-игру.
В ходе обучения участники тренинга не только систематизировали имеющиеся знания, но и узнали новые подходы к процессу формирования команды и совершенствования сотрудников. Информация была представлена в понятном и интересном виде. использование в процессе обучения бизнес-игр позволило закрепить изучаемую теорию на глубоком уровне.
Обучение происходило таким образом, что мотивировало сотрудников на дальнейшее развитие и улучшение собственной работы в сфере управления сервисом для внутреннего клиента.
Высокая квалификация и добросовестное отношение Ваших сотрудников к оценке позволило нам получить исчерпывающую информацию об оцениваемых сотрудниках, понять их сильные и слабые стороны, мотивацию и направления для дальнейшего развития.
Мы верим в сохранение сложившихся отношений и надеемся на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество.
Желаем успешного развития и достижения новых вершин в бизнесе!
Станислав, Глеб, добрый день.
Хочу сказать огромное спасибо вам и вашей команде за успешно проведенный проект
«Зима близко!».
В такой деловой игре очень важно выдержать баланс между «интересно» и «полезно».
В данном случае вам это удалось.
После мероприятия мы получили много позитивных отзывов участников, многие
руководители команд говорили, что игра позволила увидеть приоритеты в развитии своих
сотрудников.
Спасибо за сотрудничество, будем рады работать с вами
в рамках других проектов.
Цикловая Конференция с позиции SFE
Цикловая Конференция (ЦК) – важная составляющая эффективной работы Sales Force.
Вот только часть вопросов со стороны SFE, которые учитываются при планировании и разработки дизайна проведения Цикловой Конференции:
-обладают ли сотрудники полевых сил необходимыми знаниями, навыками и инструментами для выполнения своих задач на следующий цикл?
-выстроены ли системы коммуникации внутри подразделений для обеспечения эффективного обмена информацией во время выполнения задач?
-мотивированы ли сотрудники на выполнение поставленных целей?
Для того, чтобы Цикловая Конференция прошла эффективно нужно очень четко понимать какие цели и задачи поставлены.
Давайте рассмотрим на примере владения медицинскими представителями навыками проведения визитов на требуемом уровне. Еще несколько лет назад отработка визитов по новой маркетинговой стратегии происходила во время Цикловых Конференции непосредственно в группе, при участии региональных менеджеров, тренеров. При необходимости присоединялись сотрудники Отдела маркетинга, Медицинского Отдела и других смежных подразделений. Каждый медицинский представитель проигрывал порядка 10-15 ролевых игр как сам, так и в роли наблюдателя во время ролевых игр коллег. Всесторонняя обратная связь предоставлялась сразу, давая тем самым возможность скорректировать дальнейшие ролевые игры. В эпоху цифровых технологий и сокращения бюджетов на ЦК часть активностей проводится через альтернативные каналы коммуникаций. И здесь было бы важно мониторировать качество проводимых мероприятий очень тщательно. Если отработка ролевых игр проводится по скайпу с участием только самих медицинских представителей (роль МП, роль врача) то, скорее всего, качественная обратная связь о проведенной ролевой игре не будет предоставлена. Соответственно, гарантии качественной отработки ролевых игр по новой стратегии и готовности Sales Force выполнять свои задачи у Компании не будет. Да, есть ассессмент центры, которые также могут проводиться по скайпу, но нужно понимать, что не всегда ассессмент гарантирует, что все навыки отработаны в полном объеме, все профили пациентов проиграны во время ролевых игр, все возможные возражения проработаны во время дискуссий. Одним из решений данного вопроса может быть отработка ролевых игр региональным менеджером на местах, с участием всей команды и привлечением тренеров. Итогом ЦК в данном вопросе должна быть уверенность компании в том, что полевые сотрудники готовы выполнять свои ежедневные задачи, согласно текущей стратегии.
Если рассмотреть второй вопрос – построение кросс-функциональных коммуникаций, то ЦК – это одна из мощнейших площадок построения взаимоотношений между сотрудниками. Достаточно вспомнить какое количество контактов устанавливается во время очных ЦК. И сколько сил и ресурсов вкладывается в повседневной жизни в построение прочных коммуникаций внутри подразделений, без которых невозможно эффективное следование бизнес-процессам. Проводимые во время ЦК различного формат team building помогают сотрудникам в установлении дружеских отношений, создании доверительного климата между людьми. Поэтому переводя конференции в цифровой формат нужно искать дополнительные варианты построения кросс-функциональных взаимоотношений внутри команды Sales Force, особенно в условиях, когда сотрудники одной команды находятся в разных городах.
Есть и еще момент: Цикловая Конференция может быть прекрасным инструментом нематериальной мотивации для Sales Force. Здесь можно представить свои успешные проекты в рамках Обмена лучшими практиками, отработать навыки, поучиться у коллег, задать вопросы, пообщаться неформально с руководством, да и просто почувствовать себя частью большой команды. Во время Цикловых Конференций проводятся различного рода награждения успешных сотрудников, что является нематериальным компонентом системы мотивации. Для региональных сотрудников очная ЦК – одна из немногих возможностей личного знакомства и построения отношений с офисными сотрудниками, возможность лично увидеть масштабы компании. Простой, но важный пример: установление прочных кросс-функциональных отношений между сотрудниками Sales и Маркетинг, а также офисными support функциями компании и Sales подразделением.
При принятии решение о формате ЦК важно помнить о том, какую роль играет данное мероприятие в жизни сотрудников.
Желаю эффективных Цикловых Конференций!
основатель профессионального сообщества SFE Academy
5 ошибок цикловых конференций, которые повторяются из года в год
В фармакологической индустрии наблюдается острая конкуренция в погоне за кадрами – корпорации нуждаются в сотрудниках с уникальным набором компетенций. На таких высоковолатильных рынках, как российский фармрынок, перед компаниями возникают задачи, связанные с необходимостью проведения регулярных исследований в области существующих подходов и стандартов корпоративного обучения.
Цикловые конференции остаются одним из самых мощных инструментов в работе фармацевтической отрасли, конечно, только при учете его правильного использования. Зачастую вопросы методологии, технологии внедрения и развития навыков, а также отказ от использования онлайн-инструментов приводят к снижению эффективности обучения. Выделим пять основных ошибок цикловых конференций, которые повторяются из года в год.
Ошибка № 1. Неизменность учебных программ
Такая ошибка, как стабильность учебных программ, крайне негативно влияет на эффективность всего процесса. Характер рынка меняется, а обучающие программы нередко остаются прежними или меняются незначительно.
Лидеры HR-направления считают, что практика интенсивного изучения существующих программ не позволяет достичь запланированных целей. С учетом высокой изменчивости рынка сейчас как никогда руководителям компаний важно произвести грамотную оценку эффективности системы корпоративного обучения. Для фармацевтической индустрии характерно проведение цикловых мероприятий 1-2 раза в год, поэтому интенсивность в данном случае следует заменить увеличением эффективности процесса, в том числе, благодаря пересмотру характера и сути учебных программ.
Ошибка № 2. Игнорирование современных online-возможностей
Одним из современных вариантов проведения цикловых совещаний является дистанционный формат. В частности, набирает обороты e-learning, который с каждым днем совершенствуется благодаря развитию технологий. Компании, протестировавшие дистанционный метод обучения персонала, признают, что сегодня именно он позволяет сократить до 90% затрат на проведение цикловых конференций, не теряя при этом в качестве обучения. В онлайн-режиме можно не только обучать сотрудников, запускать мгновенные опросы и тестирования, но и организовывать групповую работу, оперативно выгружать статистику по обучаемым и с помощью аналитических инструментов строить адаптивные траектории обучения.
В качестве примера можно привести российскую разработку – платформу WhenSpeak, которую уже внедрили в свою систему обучения финансовые структуры и игроки FMCG, оценив заложенные в решении методы вовлечения, мотивирования, сбора и анализа обратной связи от персонала. В 2017 году платформу начала использовать Teva Pharmaceutical Industries, впервые организовав дистанционную цикловую конференцию вместо привычного офлайн-формата, сэкономив при этом, по словам представителя компании, несколько десятков миллионов.
Также в 2017 году компания AstraZeneсa использовала интерактивные трансляции со своей ежеквартальной конференции с помощью платформы WhenSpeak, чтобы охватить удаленных сотрудников со всей России. Более 96% участников приняло участие в интерактивных опросах, в 4 раза возросло количество вопросов к спикерам со стороны аудитории по сравнению с оффлайн-мероприятиями компании.
Ошибка № 3. Отсутствие индивидуализации в корпоративном обучении
Как на сегодняшний день обучают специалистов в большинстве фармацевтических компаний? Как правило, анализ специфики настоящих рыночных условий не используется или некорректен, система недостаточно адаптирована под игрока, его продукцию, рынок, стратегию продвижения, не говоря уже о применении тактики индивидуального подхода. Это не лучшим образом влияет на удовлетворенность корпоративным обучением в целом.
Безусловно, существующие системы не так уж плохи для решения задач по вводной подготовке персонала. Речь идет о базово-продуктовом обучении, но сотрудник, имеющий на вооружении исключительно базовые навыки, не сможет показать высоких результатов в своем сегменте (в работе с аптечными сетями, дистрибьюторами и так далее).
Вместе с тем, такие системы не предполагают формирования новых и развития прежних компетенций у опытных сотрудников. Формализм в этом вопросе – явление нередкое. Чтобы соорудить более индивидуализированную систему, стоит искать инструменты для вовлечения в процесс обучения молодых кадров тех, кто нацелен на карьерный рост.
Что делать? Пересмотреть существующие программы обучения путем привлечения специалистов по методологии. Грамотный консультант посоветует, например, активнее внедрять коучинговый подход, но при этом подскажет, как делать таким образом, чтобы опыт не просто передавался от более компетентного сотрудника к новичку, а повышал эффективность обучения в соответствии с индивидуальным планом развития и актуальными бизнес-задачами.
Ошибка № 4. Формальное отношение к внутрикорпоративной программе подготовки кадрового резерва
Одними из важных принципов развития для любой компании является поиск талантов, их развитие и подготовка условий для использования резервного звена в будущем на пути к общей цели – стать компанией номер один для своих клиентов. При выборе методов необходим неформальный подход (для одних сотрудников важна материальная составляющая, для других – получение более высокого статуса).
Одной из ошибок, которые допускают при проведении цикловых конференций, является недостаток внимания к разработке системы мотивации у полевых сотрудников. Между тем, создание умной внутрикорпоративной программы по продвижению резервистов на вакантные целевые должности, грамотное использование потенциала сотрудников из кадрового резерва – это обязательное условие для компании, которая стремится завоевать рынки.
К слову, российское подразделение компании Johnson & Johnson недавно успешно опробовало ту же платформу для интерактивного взаимодействия с аудиторией, что и Teva. Задачей компании было провести тестирование полевых сил с подробной командной и индивидуальной статистикой, что входит в инструментарий по подготовке перспективного кадрового резерва. Дистанционный формат работы оказался настолько успешным, что сейчас подобные конференции проводятся дважды в год на регулярной основе.
Ошибка № 5. Непрофессиональный подход при организации онлайн-мероприятий
Те фармацевтические компании, руководство которых понимает преимущества перехода на дистанционное обучение персонала, но которым не повезло переманить на работу самых опытных HR-специалистов отрасли, сталкиваются с проблемой недостаточно тщательной подготовки подобных мероприятий. Между тем, такая программа должна быть продумана до мелочей.
Нужно обеспечить четкость коммуникаций на техническом уровне, не забыть про часовые пояса и грамотно распределить этапы цикловой, помочь участникам «развиртуализироваться» и максимально вовлечь их в процесс, наладить общение по нескольким каналам, использовать принципиально различные методы мотивации и учесть другие факторы. Уровень эффективности у правильно спланированной и организованной дистанционной конференции очень высок, а обойдется она в 5-10 раз дешевле традиционного выездного мероприятия.
Таким образом, рецепт идеальной цикловой конференции прост:
учитывайте тот факт, что обучающие программы должны идти в ногу со временем;
не бойтесь тестировать дистанционные методы обучения персонала;
помните о важности подготовки резервного звена;
планируя корпоративное мероприятие по обучению персонала, приглашайте к сотрудничеству профессионалов.
Важно помнить, что цикловая конференция – не развлекательное мероприятие, хотя поощрительная подоплека для нее характерна. Ключевая цель таких мероприятий заключается в успешном формировании добавленной стоимости, поэтому каждый рубль, инвестированный в цикловые конференции, обязательно должен приносить прибыль.
Больше об эффективных методах обучения персонала вы сможете узнать на Шестой конференции «Повышение эффективности корпоративных бизнес-процессов», которая состоится 31 мая 2018 года в Москве.
Была цикловая, стала цифровая
Для большинства фармкомпаний онлайн-обучение сотрудников аптек стало привычным и зарекомендовавшим себя инструментом продвижения препаратов. Но возможности, которые предоставляют цифровые платформы онлайн-обучения, поистине безграничны. А что если перенести в онлайн один из самых мощных инструментов развития сотрудников самих фармкомпаний – цикловую конференцию?
Как фармкомпании могут использовать платформы для онлайн-обучения
Для большинства фармкомпаний онлайн-обучение сотрудников аптек стало привычным и зарекомендовавшим себя инструментом продвижения препаратов. Но возможности, которые предоставляют цифровые платформы онлайн-обучения, поистине безграничны. А что если перенести в онлайн один из самых мощных инструментов развития сотрудников самих фармкомпаний – цикловую конференцию?
Цикловая конференция – традиционное для всех фармкомпаний мероприятие. В большинстве случаев цикловые совещания имеют четкий алгоритм проведения: выступление руководства, маркетинговые сессии, тренинги и вариации на тему тимбилдинг. Организация подобных мероприятий связана с определенными сложностями, ведь на одной площадке порой собирается до тысячи человек. Выездные корпоративные мероприятия требуют немалых вложений и при этом могут не лучшим образом влиять на непрерывность бизнеса.
Последние несколько лет среди фармкомпаний наметилась тенденция к сокращению бюджетов и количества цикловых совещаний. Причина понятна – на дворе не самые благополучные в финансовом смысле времена. Но как минимизировать расходы на цикловую конференцию, сохранив или даже увеличив при этом его эффективность? Только если перевести ее на цифровую платформу.
В 2017 году компания Teva впервые провела традиционную цикловую конференцию в дистанционном формате, собрав на онлайн-платформе одновременно 1,2 тыс. сотрудников.
Была создана настоящая цифровая мини-вселенная: каждый из участников цикловой конференции получил доступ к интерактивному телевидению, вебинарам, учебным материалам и системе для проведения ролевых игр, не отходя от рабочих мест. Это позволило превратить рядовое обучающее мероприятие в интерактивное событие, которое состояло из предварительного тестирования, торжественного открытия, продуктовых и медицинских тренингов, отработки навыков на онлайн-тренажерах.
Профессиональный марафон включил в себя 85 часов рабочих сессий и 116 вебинаров. Онлайн-платформа, которая использовалась при проведении мероприятия, зафиксировала за 4 дня работы конференции 4 824 вопроса от слушателей, 315 голосований, 111 обучающих программ и тренингов. При этом такие цифровые инструменты, как синхронная демонстрация контента на гаджеты участников, формы обратной связи, «горячая линия», онлайн-голосования, дали возможность максимально приблизить мероприятие к привычному очному формату. Участники слушали тренеров, получая доступ к слайдам в синхронном режиме. В личных кабинетах сотрудники задавали свои вопросы, «лайкали» вопросы коллег. Спикер отвечал на самые рейтинговые вопросы и, исходя из результатов голосования, корректировал выступление, делая акценты на интересующие участников темы.
Рекордная вовлеченность аудитории была достигнута во многом благодаря элементам геймификации: за свои достижения в работе конференции сотрудники зарабатывали виртуальные награды – бейджи и лайки, также вычислялся средний рейтинг команд каждого менеджера.
И наконец, в итоге материалы digital-конференции стали основой для создания центра знаний – экосистемы непрерывного обучения.
А теперь самое интересное. Казалось бы, вложения в такой формат цикловой конференции должны быть огромны. Но, по словам Юрия Шароватова, руководителя направления обучения и развития Teva, затраты составили всего 7% от бюджета обычного выездного мероприятия!
Можно сказать, что начало положено: отныне стандартный формат цикловых конференций будет медленно, но верно уходить в прошлое, и в новой реальности компаниям больше не будет нужно выискивать средства, чтобы организовать обучающие конференции, арендовать дорогостоящие площадки и долго согласовывать бюджеты. Современные технологии уже позволяют воплощать передовые event-решения с большей эффективностью и без лишних затрат. Нет сомнений, что рано или поздно рынок приведет всех серьезных игроков к трансформации офлайн-конференций в непрерывное обучение на онлайн-платформах.
Цикловое совещание для фармкомпании что это
От стандарта к новым форматам, идеям, технологиям
Вопрос возврата инвестиций при оценке эффективности цикловых совещаний является ключевым и связан с простой вещью: достигнута ли цель совещания. Стандартные цели подобных мероприятий хорошо известны: настроить сотрудников на новый цикл промоции, обучить и мотивировать команду полевых сил.
В большинстве случаев цикловые совещания имеют четкий алгоритм проведения: выступление руководства, маркетинговые сессии, тренинги и вариации на тему тимбилдинг. Не редкость и приглашение звезды шоу-бизнеса в качестве гвоздя развлекательной программы.
Чего хотят игреки Старший тренер Pfizer Анна Винокурова, выступая на «круглом столе» «Цикловая конференция: лучшие практики фармкомпаний», организованном компанией «Фарм Галактика», также высказалась за новые форматы. И связала это с необходимостью учитывать потребности поколения Y.
Анализируя запросы сотрудников по поводу цикловых совещаний, в компании пришли к интересному выводу. Если КАМов, которые в большинстве своем представляют поколение Х, по-прежнему устраивает традиционный сценарий совещаний (где работа и отдых не смешиваются), то запросы медпредставителей (а в этой группе превалирует поколение Y) изменились. Чего же хотят игреки? Чтобы было «весело и не скучно», но при этом отработаны навыки и эффективность визитов повысилась.
Одним из вариантов проведения цикловых совещаний может быть дистанционный формат. В компании AstraZeneca практикуют такой формат третий год, и это помогает существенно экономить средства компании и рабочее время сотрудников, уверяет бизнес-партнер по развитию компетенций AstraZeneca Ирина Карпенко. Но готовиться к такому мероприятию нужно очень серьезно. Процесс подготовки занимает месяц, включая двухдневный форум менеджеров. Сама конференция длится неделю, и в ней участвуют все сотрудники компании.
Генеральный директор консалтинговой компании «Фарм Галактика» Станислав Овчинников видит потенциал повышения эффективности цикловых совещаний прежде всего в четкой постановке целей.
Станислав Овчинников формулирует пять основных типов целей:
Другой пример из жизни. Компания выводит на рынок новый препарат (лонч). И надо бы сформировать у представителей умение доносить преимущества препарата до своих клиентов (нужен тренинг!), а конференция вся полностью проходит в лекционном формате руководителей и бренд-менеджеров, правда, с фееричным гала-ужином.