лучше дорого молчать чем дешево говорить
Как держать язык за зубами и 11 способов научиться молчать, когда нужно
Одна из самых мудрых поговорок гласит: «Молчание – золото!» И в самом деле, иногда нет ничего лучше тишины. Неосторожно брошенная фраза может разрушить человеческую жизнь или отношения с близкими людьми. Но как часто каждый из нас сдерживается?
canva.com
В некоторых ситуациях молчать на самом деле непросто. Вот только под влиянием эмоций человек может наговорить такого, о чем в дальнейшем придется жалеть. К тому же, попытка доказать свою точку зрения собеседнику иногда заранее обречена на провал. Не все готовы прислушиваться к чужим словам, так зачем тратить время?
Когда лучше промолчать?
Чтобы не наговорить лишнего, и не жалеть об этом в дальнейшем, стоит запомнить несколько правил. В этих случаях лучше сохранять молчание, каких бы усилий вам это ни стоило.
1. Дело вас не касается
Представьте себе ситуацию. Вы находитесь в дружеской компании, которая начинает обсуждать кого-либо из знакомых. Даже если вам на самом деле интересно, не стоит активно вмешиваться в разговор. Стоит ли расспрашивать о человеке, которого вы даже не знаете? Если не хотите прослыть сплетником, постарайтесь сдерживать свое любопытство. Не стоит комментировать то, что говорят о ком-то ваши друзья или знакомые.
2. Личное дело
Есть такие личные темы, которыми лучше делиться лишь с теми, кому вы доверяете на 100%. Если возникли сложности с партнером, появились какие-то секреты или изменились собственные чувства, не стоит мгновенно вываливать это малознакомым людям. Некоторые вещи лучше обсуждать лишь с теми, кого они касаются напрямую. Например, сложности в отношениях – с самим партнером или с семейным психологом.
Но не все могут хранить личную жизнь в тайне. Женщины любят делиться сокровенным с подругами или со знакомыми. Если в следующий раз у вас возникнет такое желание, подумайте о том, смогут ли вам дать достойный совет.
Тот человек, которому вы хотите рассказать о своих переживаниях, может похвастаться счастьем в личной жизни или достижениями в той сфере, где у вас возникли сложности? Если нет, постарайтесь перебороть себя, но промолчите!
3. Счастье любит тишину
Еще одна популярная поговорка, справедливость которой многие смогли проверить на практике. Сбылось то, о чем давно мечтали? Получили незапланированную прибыль? Постарайтесь сохранить это в секрете, хотя бы от малознакомых людей.
Многие ошибочно полагают, что их счастье будет еще больше, если они поделятся хорошими новостями. На практике все получается совершенно наоборот! Можно не верить в сглаз, но завистники всегда найдут способы навредить. Есть и другой вариант – ваше неожиданное счастье расстроит того, у кого дела в последнее время идут плохо.
4. Странный собеседник
Есть такие люди, которые умеют исказить все, что им говорят. Они просто не умеют слушать, а лишь придумывают собственную версию событий. С такими собеседниками не стоит делиться ничем, что имеет хотя бы минимальную важность.
Они могут переиначить слова так, что вы пожалеете о каждой сказанной фразе. По возможности избегайте беседы с такими людьми, а лучше вообще не соприкасайтесь с ними.
5. Сказанные невпопад фразы
Если вы участвуете в разговоре, тема которого для вас непонятна, лучше молчите. Это тот случай, когда лучше не говорить, чтобы не прослыть дураком. Желание показаться умнее или просвещеннее, чем вы есть, вряд ли сыграет на руку.
Напротив, собеседники могут оказаться в шоке от вашего невежества. Поэтому не лезьте в разговор, в котором ничего не смыслите. Лучше дождитесь более подходящей темы.
6. Ссора
Злость и гнев всегда были плохими советчиками. Чаще всего люди говорят то, о чем в дальнейшем жалеют, именно в разгар ссоры. Не будьте одним из таких людей – дайте время себе и собеседнику остыть. Ведь в гневе можно наговорить того, из-за чего вы разрушите жизнь близкого человека. Лучше уйдите, чтобы злость поутихла.
Критиковать кого-то – тоже не лучший путь наладить контакт. Человек, который оказывается неправ, все равно постарается отстоять свою точку зрения. Он всегда сможет найти тысячи ответных аргументов на каждое высказывание. Так срабатывает психологическая защита. В худшем случае в пылу гнева он сделает глупость, которая навредит или ему, или вам.
7. Полезные советы
Почему-то многие люди любят давать советы, о которых их зачастую даже не просят. У каждого человека есть мнение по той или иной теме. Но это совершенно не повод для того, чтобы озвучивать его любому, с кем вступаете в разговор.
Даже если вас спрашивают о том, что вы думаете по тому или иному вопросу, не торопитесь. Возьмите время поразмышлять, чтобы понять – можете ли вы на самом деле дать полезный совет? Или просто в очередной раз произнесете ничего не значащий набор фраз, который лишь навредит собеседнику? Тот, кто дает советы, автоматически принимает на себя ответственность за судьбу другого человека. Готовы ли вы к этому?
В случае, когда человек просит выслушивать его, лучше всего этим и ограничиться. Дайте собеседнику высказаться о том, что его волнует, но не спешите «помогать» советом. Возможно, во время беседы тот и сам поймет, что в действительности ему нужно предпринять.
8. Говорим, но не на все темы
Есть такие темы, о которых лучше не заговаривать в обществе. Вопросы политики, религии и финансов можно затрагивать с большой осторожностью. Особенно, если вы находитесь в компании, о которой почти ничего не знаете.
Даже если вы неистово верите в Бога, не стоит заводить разговор о религии. Не призывайте никого перейти в вашу веру или немедленно начать посещать церковь. Если же вы уверены в каком-то политике, и считаете, что непременно он должен возглавить страну, не призывайте голосовать за него. У людей, с которыми вы общаетесь, может быть своя точка зрения по всем этим вопросам.
Затрагивать эти темы можно лишь в том случае, если в разговоре возникла совсем уж неловкая пауза. И помните о том, что призывов к действию нужно избегать.
Как научиться молчать, когда нужно?
Даже если вы запомнили все описанные выше правила, не так просто научиться молчать, когда это необходимо. Но есть простые и проверенные способы, которые могут помочь.
1. Дышите и считайте
Если вы чувствуете, что сейчас скажете что-то лишнее, выдохните и сосчитайте до 10. Конечно, этот простейший метод помогает не всегда, поэтому обязательно используйте и другие методы, приведенные дальше.
2. Развивайте прагматизм
Психологи считают, что выплеск эмоций – иногда именно то, что нужно человеку. Именно поэтому люди стремятся отреагировать на вещи, которые их так или иначе касаются. Но результат этого может быть непредсказуемым. Ведь психологические баталии изматывают не только собеседника, но и того, кто их затевает.
Чтобы этого избежать, нужно представлять себе дело в отдаленной перспективе. Подумайте о том, какую пользу получите, если сейчас промолчите. Возможно, вы не причините боли любимому человеку, избежите проблем с начальством или не испортите отношения с друзьями.
3. Отложите беседу
Важные разговоры лучше откладывать на долгий срок. Это могут быть дни, а иногда и недели. Если действовать, повинуясь порыву, можно наговорить глупостей. Дайте себе время все хорошо обдумать и остыть, если это нужно. Взвесьте все за и против, и лишь после этого начинайте беседу.
4. «Разденьте» собеседника
Нет, речь идет не о том, чтобы представить своего оппонента буквально без одежды. В этом случае нужно вообразить, как смешно он будет выглядеть, например, в купальном костюме, подчеркивающем недостатки.
Но этот метод хорош лишь в том случае, если вы общаетесь с агрессором или самодуром. Представьте его в нелепой одежде и ситуациях. Так вам будет проще не сказать ничего лишнего и не ввязываться в ссору. Вы просто не сможете всерьез воспринимать своего обидчика.
5. Глубоко дышите
Каким бы банальным ни казался этот совет, он работает. Во время глубокого вдоха организм получает больше кислорода. Мозг и нервная система работают эффективнее, поэтому у вас будет больше шансов успокоиться. Если чувствуете, что вот-вот выйдете из себя, начнете кричать, либо просто не сможете удержаться от сплетни, начинайте глубоко дышать.
6. Поставьте себя на место собеседника
Лучше всего этот способ действует при общении с детьми, которые умеют выводить из себя. Но вместо того, чтобы снова накричать на ребенка, попробуйте представить себя на его месте. Вспомните, что чувствовали, когда родители ругали вас за порванную одежду или сломанные игрушки. Наверняка, ничего приятного в этом не было.
7. Помните о народной мудрости
Каждый раз, когда вам хочется сказать то, что не нужно, вспоминайте известные пословицы и поговорки. Например, «прикусить язык», «как воды в рот набрал». Необязательно воспринимать их в переносном смысле.
Попробуйте следовать тому, о чем говорят поговорки, напрямую. Конечно, сложно пить воду каждый раз, когда хотите заговорить о чем-то, но вот прикусить язык намного легче. Это можно сделать незаметно для собеседника. Физическая боль заставит вас переключить внимание на нее, а остальные вещи на время забудутся.
Есть еще один прием, популярный у тех, кто ведет важные переговоры. На руки надевают резинку, которая используется для связки денег. И в важные моменты человек стягивает ее, чтобы напомнить себе о необходимости взять паузу. Переключение внимания помогает обдумать некоторые решения без поспешности.
8. Тренируйте выдержку
Если вы осознаете, что страдаете несдержанностью, начните тренировать силу воли. В следующий раз, когда вам наступят на ногу в общественном транспорте, или кто-то влезет без очереди в магазине, просто промолчите.
Как бы вам ни хотелось все высказать обидчику, сдержитесь. Сделайте первый шаг на пути к тому, чтобы стать терпимее. Со временем вы научитесь контролировать то, что говорите.
9. Используйте особые формулы
Психологи считают, что постоянно повторяемые фразы помогают закрепить в сознании определенную информацию. Эти аффирмации содержат нужную формулу, которая эффективно работает с подсознанием.
Например, можно каждый день произносить что-то вроде «Я могу остановиться в нужный момент и промолчать, когда это нужно». Произносите фразу ежедневно, а также в те моменты, когда вот-вот сболтнете лишнее.
10. Анализируйте
Все, что делает человек, так или иначе связано с опытом, который он получает на протяжении жизни. И ваши «срывы» в беседе тоже должны иметь причину. Попробуйте найти ее!
Для этого нужно вспомнить каждый раз, когда вы начинали говорить лишнее. Подумайте, что может быть общего у всех этих случаев? Когда вы поймете, что это, вам будет намного проще контролировать себя.
11. Используйте «фильтры»
Во время разговора несколько раз «фильтруйте» то, что собираетесь произнести. Создайте для себя 3-4 критерия, которым должна соответствовать ваша речь. Например, она не должна вредить другому человеку, произнесенные слова должны принести какую-то пользу, а не просто сотрясать воздух, и вы должны быть уверены в их правдивости. Если задуманная речь соответствует всем критериям, ее можно произносить.
Множество умных людей высказывались о том, что наука молчать – одна из самых важных для человечества. Китайцы уверены, что говорить не нужно, если слова не изменят тишину к лучшему. Поверьте, вы сможете улучшить отношения со многими людьми, всего лишь научившись молчать тогда, когда это важно. А вам тяжело сдерживаться в беседе? Делитесь в комментариях собственными способами, которые помогают держать язык за зубами!
Лучше дорого молчать чем дешево говорить
Между тем, молчать гораздо полезнее, чем болтать без умолку. Если во время общения с человеком у вас не закрывается рот, вы рискуете не только прославиться болтушкой, но и испортить отношения. «Вынося сор из избы», обсуждая тонкости своей болезни, финансовое состояние семьи, плохое поведение своих близких и детей с мамой, подругой или коллегой по работе, вы на тонком плане лишаете себя и своих близких семейной защиты и размыкаете связующий вас энергетический канал. Такое нарушение связи и является причиной многочисленных проблем в жизни ваших родных и близких, оно может привести даже к разрыву отношений.
Конечно, молчать, находясь в обществе близких нам людей и друзей, тоже неуместно. Они могут задавать вопросы и отвечать на них нужно, чтобы поддерживать беседу.Но вопросы не исчерпаются, их станет все больше и больше, если вы не сумеете вовремя замолчать. Как бы это не было сложно, научитесь больше молчать, чем много говорить. Это очень важно, потому что молчание:
1. Привлекает внимание. Человек, который в шумной компании молчит, притягивает на себя внимание окружающих. Поэтому если хотите, чтобы к вашим словам прислушивались, то во время разговора всегда старайтесь избегать обсуждения несерьезных тем и помните, что одним из самых ценных качеств человека является умение говорить только то, что принесет ему пользу. Вспомните, как вела себя учительница в школе, чтобы унять расшалившихся учеников. Она применяла такой трюк: просто стояла и молча, ждала, пока дети угомонятся. И это действительно помогало.
2. Создает образ эмпата. Молча слушая собеседника, вы даете ему возможность выговориться, рассказать то, что у него на душе. Все любят, когда их внимательно слушают, понимают и сопереживают. То есть, проявляют сочувствие. А заработать себе имидж сочувствующего человека можно только молчанием, а не красноречием. Поэтому людей, умеющих «контролировать свой базар», принимают за доброго и заботливого человека. У них всегда много друзей.
3. Улучшает отношения. Когда вы болтаете без умолку, ваш муж не может сосредоточиться и понять, что вы от него хотите. Поэтому вопреки распространенному мнению, что для наилучшего взаимопонимания супруги должны больше разговаривать, иногда гораздо полезнее просто молча смотреть на мужа «особым» взглядом. И он поймет, что настало время ему проявить инициативу и обнять вас! Особенно это актуально в случаях, когда вами доминирует не разум, а эмоции, и все ваши слова выражается в форме гневных эпитетов и ничего хорошего впоследствии не принесут. Если же муж увидит, что вы вместо того, чтобы доказать свою правоту и выразить свои претензии, молчите, он обязательно оценит ваше поведение и поступит так, как вы хотите.
Если тема разговора для вас действительно интересна, и вы хотите обсудить ее с собеседником глубже, не спешите углубиться в полемику и высказать своё мнение. Лучше просто молчите, слушайте и наблюдайте. Выслушайте сначала аргументы всех участников. Так вы узнаете намного больше, чем будете пытаться одерживать победу в ораторской дискуссии, излагая свою версию. Молчание чаще всего свидетельствует о высоком уме. Молчаливая женщина, производит впечатление спокойной и умной особы, которая умеет себя вести.
— Рекомендуем посетить наш раздел с интересными материалами на аналогичные тематики «Психология отношений»
32 ответа на возражение «дорого». Работа с возражениями
Возражение «Дорого» — распространенное возражение. Существуют различные формы этого ценового возражения, включая:
Ценовые возражения распространены в продажах — в первую очередь потому, что большинство клиентов научились снижать стоимость товара, чтобы получить скидку.Это затрудняет работу с возражением «Дорого». Чрезмерное стремление клиентов к скидкам сделает бизнес нерентабельным и снизит ценность продукта.
Шаг первый: После того, как клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3−5 секунд.Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. Задайте до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.Шаг третий: Кратко ответьте на возражение.Шаг четвертый: Вернитесь к ценности продукта.Пример:Клиент:«Нам действительно нравится этот продукт, но он стоит слишком дорого».Продавец:*Тишина.*Клиент:«Остальные варианты, которые есть в наличии, дешевле на 10−15%. Есть ли возможность спуститься по цене? »Продавец:«Понимаю. Недавно было двое клиентов, таких же, как и вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но потом обнаружили…»
Согласно анализу 25 537 звонков, проведенному компанией Gong, «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.Эти выводы имеют смысл: менеджеры по продажам поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания клиента, и далее уже снижают по мере общения с клиентом. Цена в таком случае не кажется высокой.
Ниже представлены ответы на возражение «Дорого», которые помогут снизить нагрузку о цене для клиента, не снижая цену сразу и не подталкивая клиента уйти.
1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — термин относительный. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.
2. «Как Вы пришли к такому выводу, что [продукт] слишком дорого стоит?» Этот вопрос побуждает клиента разрушить убеждения, позволяет лучше понять, кто Ваш клиент и как он думает. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие страх от ценника на товаре, то сможет легче решить возникшие вопросы клиента.
3. «Есть ли что-то, что мы упустили из виду?»
Дайте клиенту время. Вы оба участвуете в сделке. Процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон?
4. «Я Вас слышу. Лучшие продукты часто стоят дороже». Возражение «Дорого» не является «реальным», пока покупатель в разговоре не поднимет тему цены дважды. Использование этого ответа в первый раз, когда Вы слышите «это слишком дорого», может помочь Вам отделить клиентов, у которых действительно нет денег, от тех, кто заинтересован в покупке.
5. «Сколько Вам будет это стоить, если Вы не купите продукт?»
Заставьте клиента еще подумать. Что будет, если он сейчас не купит продукт? Первое, что потеряет — время и не решит быстро проблему за счет нашего продукта. Поставьте себя в выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность продукта или услуги.
6. «Это вопрос скидки или денег?»
Этот вопрос затрагивает саму суть. Мы должны понять, проблема реальна или же клиент принципиально хочет «выбить» скидку?
7. «Давайте рассмотрим другие варианты, которые подойдут под Ваш бюджет»
Если у клиента недостаточно денег, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у отдела компании есть бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того чтобы взимать с них одну фиксированную цену, Вы можете отправить один договор на покупку продукта, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда Вы разделили договора, клиенту будет легче оплатить счет. Выставите счет покупателю поэтапно. Пусть клиент оплатит половину сейчас и половину в следующем квартале. Клиент не только оценит вашу гибкость, но и Вы спасете сделку без ущерба для клиента.
8. «Представим, что деньги сейчас не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить Вашу проблему?» Это быстрый путь возврата к стоимости. Заставьте клиента подумать о своей ситуации и представить себе, что продукт или услуга могут для них сделать.
9. «Что слишком дорого?» Если спросить об этом (мягко), клиент объяснит свое мнение по поводу продукта / услуги. Если Вы услышите ответ типа «Ну, это слишком много только для X, Y и Z», то поймете, что товар оценен слишком низко и клиент не заинтересован в покупке.
10. «Слишком дорого?» Удивленный вопрос заставит задуматься о ценности товара. Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны, чтобы не показаться слишком навязчивым.
11. «Неужели цена — единственное, что удерживает Вас от покупки?» Это может пролить свет на другие важные проблемы, которые должны возникнуть у клиента. Если у клиента есть какие-либо другие возражения, этот вопрос поможет продавцу понять это.
12. «Хорошо. Так какую часть Вы не хотите покупать?» Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью. Не получиться купить что-то одно.
13. «Будет ли цена удерживать Вас от того, что Вы действительно хотите купить?» Вы не говорите, что клиент не может себе позволить товар, Вы поднимаете этот вопрос в его голове. Никто не любит казаться бедным.
14. «Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности поработать вместе?»
«Когда дело доходит до рассмотрения возражений, слово «никогда» — самое сильное слово в русском языке. Большинство людей ненавидят это слово.
15. «Если опустим вопрос цены, у нас есть продукт / услуга, которые Вы хотите купить?» Будьте откровенны с клиентами. Получите четкое понимание, интересен им продукт или нет. Если скажут «да», тогда можно продолжить с пункта #12. Если скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к стоимости или лучше отказаться от сделки.
16. «Какую рентабельность инвестиций Вы хотите увидеть на выходе?» Этот вопрос уводит клиента от мысли о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной выгоды для бизнеса. Это дает Вам возможность объективно определить ценность продукта или услуги.
17. «Это может показаться дорого, если Вы оплачиваете всю сумму сразу, но давайте разобьем сумму по месяцам / кварталам»
Единовременная выплата может показаться пугающей, поэтому разбейте сумму на месяцы и кварталы. Покажите клиентам, что Вы можете быть гибкими в оплате.
18. «Говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?» Этот вопрос задается без агрессии. Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.
19. «Покупали ли Вы раньше аналогичный продукт или услугу?» Другая возможность состоит в том, что клиент не имеет точного представления, сколько стоит продукт или услуга. Возможно, потому, что никогда не покупал такого продукта раньше.
20. «Как Вы думаете, сколько должен стоить этот товар?» Из-за неопытности, клиент может поместить продукт не в ту категорию. Этот вопрос открывает данные по Вашему товару и Вы понимаете, что в глазах клиента продукт выглядит дешевым. По отдельности потом можно объяснить ценность товара.
21. «Думаете, это стоит слишком дорого?» У клиента есть свое мнение по поводу продукта. Оно сформировалось благодаря мнению других людей, клиент мог увидеть предложение по телевизору, не вдаваясь в его суть. Для него любая цена будет дорого, клиент не понимает, что реклама может навязывать не ту информацию. Например, в Москве я видел рекламу продаж квартир по 1 миллиону. Но когда клиент приходит в офис продаж недвижимости, ему открываются детали. Квартира с малым метражом — это «замануха». Главное завлечь клиента, а потом уже можно навязать все что угодно.
22. «Когда Вы в последний раз покупали что-то подобное по этой цене?»
Опять же, никто не любит чувствовать себя бедным. Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить ценность Вашего предложения от конкурентов.
23. «Я понимаю. У меня недавно были двое клиентов, такие же, как вы, которые тоже поначалу переживали по цене. Но они обнаружили … »
Сопереживайте клиентам, а затем решайте их проблемы при помощи сильного предложения, которое показывает ценность товара. Уметь продемонстрировать реальные результаты и при этом иметь точные цифры — большой плюс.
24. «Вам действительно нужно сказать „нет“ по поводу цены именно сейчас?»
Кажется немного резким, правда? Но это не так.Если покупатель отвечает, что именно сейчас он не говорит «нет», продавец может предложить покупателю потратить несколько дней на обдумывание цены и понять, говорит ли он «нет» цене или продукту. А позже связаться с ним по телефону или еще раз встретиться с ним.
Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец замолкает после возражения, клиент начинает объяснять в голове самому себе свое возражение. Иногда лучше помолчать и возражение само собой рассосется.
26. «Да, это не дешевая покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность вложений [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], Вы действительно сэкономите деньги». Наделите продукт другим смыслом. Дайте клиенту понять, что Вы понимаете его сомнения и озабоченность и заверьте, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих это, решит быстрее эти проблемы.
27. «[Имя клиента], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и Ваше вечное недовольство. А теперь давайте не позволим нескольким рублям помешать нам стать чуточку счастливее». Эта фраза напомнит клиентам, что сэкономив на цене в конечном итоге они навредят себе и проиграют в качестве.
28. «Спасибо за честность. Сколько Вы думали потратить?» Ответ клиента покажет, пытается ли он обмануть или у него действительно нет денег. Иногда лучше честно спросить, чтобы понимать, стоит дальше переубеждать клиента или нет.
29. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы ранее разговаривали о стоимости, то она не вызывала беспокойства. Что изменилось у Вас за этот период?» Используйте эту стратегию работы с возражениями, если Вы ранее обсуждали цену, и это для клиента не было проблемой. Что-то явно изменилось. Может на клиента сверху насел начальник и сказал, чтобы он без скидки не приходил. Или просто решил инвестировать в другое решение, и теперь у компании не хватает бюджета. Вам нужно выяснить, почему клиент поменял свое мнение.
30. «Я не хочу принуждать Вас совершить покупку, но также не хочу, чтобы Вы упустили такой шанс. Может в следующем квартале это не будет серьезной проблемой для нашего сотрудничества?»
Вы не захотите торопиться со сделкой, которая слишком обесценена или слишком сложна для вашего клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую клиент не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению платежа, что также будет плохо для бизнеса.
31. «Как скоро Вам нужно будет увидеть рентабельность вложенных инвестиций (ROI), чтобы это совпадало с Вашим бюджетом?» Говорить клиенту, что он увидит 20% ROI — неутешительно, когда у него строгий бюджет и он не уверен, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите его, как скоро они должны увидеть преимущества вашего продукта / услуги, и посчитайте с ним, сможем ли достичь этой цели даже с учетом своего текущего бюджета.
32. «Какие части продукта / услуги для вас наиболее ценны?» Если клиент не может позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для его бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены этих блоков. Это может быть не совпадать с Вашей бизнес-моделью, но в будущем Вы можете получить постоянного клиента. К примеру, Вы заказываете, полный спектр услуг по продвижению бизнеса в интернете. Начните с малого, дайте клиенту попробовать Ваши услуги, насколько заявленное утверждение по первоклассному продвижению соответствует правде.
Если не любите читать, вот видео
Спасибо, что дочитали статью.
Хочу подарить Вам свою книгу «Современные методы работы с клиентами»
Книга БЕСПЛАТНАЯ, 40 страниц полезной информации, мой опыт.
Кому полезна книга:
менеджерам по продажам.
руководителям отделов продаж.
владельцам малого и среднего бизнеса.
сервисы, которые использую в работе.
инструменты автоматизации бизнеса.
информация по продажам.
Скачать можете по ссылке
И так далее до бесконечности. Ваши 30 фраз были изжеваны 20 (а, может и больше) лет назад так, что сегодня эти ответы на возражение «Дорого» вызывают недобрый смех покупателя.