лпр и лвпр в чем отличие

Что такое ЛПР в продажах — простыми словами

Умение правильно работать с ЛПР может удвоить зарплату менеджеров продаж и увеличить доходы компаний в 10 и более раз. Сразу могу сказать, что ЛПР в продажах это не что-то страшное и непонятное, а вполне обычные люди.

В этой статье я расскажу как выходить и работать с ЛПР, чтобы увеличить ваш доход и не терять время на пустые разговоры и действия в продажах.

Что это такое ЛПР в продажах-простыми словами

ЛПР — это сокращение: лицо, принимающее решение. Это, конечно, не самое важное, что нужно знать про ЛПР. Важнее как и какие решения они принимают, и как влиять на принятие нужных решений.

Решения бываю различными. Купить в семью машину или новый холодильник-это тоже решения. Есть лицо, которое эти решения принимает (ЛПР). А есть лица, которые влияют на принятие решения. И есть лица, которые являются участниками семьи, но решения по этим вопросам не принимают, а часто даже и не влияют на принятие решений (дети, например).

В семье все просто и понятно про тех, кто принимает и не принимает решение. Немного сложнее в семьях с определением тех, кто оказывает влияние на ЛПР, но у нас сегодня разговор совсем не о семьях, а о продажах.

В продажах всё намного сложнее. Там нет детей, но есть очень много сотрудников, которые не принимают и никак не влияют на принятие решений. Однако, некоторые менеджеры продаж ведут с такими сотрудниками длительные переговоры на тему: «купите у нас».

Через какое-то время, те сотрудники им признаются, что купить-то они не против, и даже очень хотят, но у них нет на это денег. И никак они не могут повлиять на решение о такой покупке.

Менеджеры продаж теряют очень много времени и энергии на пустые разговоры, потому что НЕ смогли или НЕ захотели правильно определить ЛПР, ЛВПР или ГЛПР.

Так же, как бесполезно вести с детьми разговор по поводу продажи в их семью нового холодильника, так же бесполезно вести переговоры с сотрудниками не имеющими никакого влияния на принятие решения. Вот почему важно правильно определить ЛПР, ЛВПР или ГЛПР, если мы хотим продать что-то в компанию клиента. Но это только первый шаг.

Как найти и выйти на ЛПР — секретный вопрос точного определения ЛПР

Первый шаг самый простой. Установить личности людей, которые принимают или влияют на принятие нужного нам решения и взять их контактные данные.

Если менеджер продаж имеет опыт работы с похожим типом компании клиента, он сразу знает, в каких отделах нужно искать ЛПР. Главное лицо компании, конечно, является ЛПР. Или ЛВПР, как минимум. Но не всегда начинать нужно именно с выхода на него.

Директор является независимым ЛПР только для очевидных и понятных ему вопросов. Во всех других случаях на его мнение и решение будут оказывать влияние узкие специалисты его компании. Нужно обязательно найти и пообщаться с этими специалистами.

Если мы продаем технические решения, часто ЛВПР являются соответствующие технические специалисты компании: директор по IT, главный инженер, главный технолог и тп.

Продаем строительные или отделочные материалы — сначала нужно найти самое заинтересованное в смене поставщика лицо.

Часто ЛПР по закупу товаров или расходных материалов находится в отделе закупок.

Достаточно прямой, но мягкий вопрос потенциальному ЛПР может звучать так: «если Вы примите решение, что вашей компании будет лучше работать с нами, Вам нужно будет это решение еще с кем-то обсуждать и согласовывать?» Если слышите ответ: «нет, ни с кем не нужно», значит вы нашли того единственного, кто «решает».

Если ответ другой, то у вас появятся дополнительные участники согласовательного процесса и о них нужно узнать более подробно. Состав группы ЛПР зависит от типа, вида и размера бизнеса клиента.

В больших, сложных по оргструктуре компаниях, выявление группы ЛПР может занять от 1 до 3 месяцев, в зависимости от интенсивности и опыта работы менеджера. Эту работу выполняет специальный сотрудник, которого прикрепляют к компании клиента-покупателя. Его называют account manager (аккаунт менеджер) или key account manager. Почитать о таких можно здесь (откроется в новой вкладке).

После того, как точно определены ЛПР, ЛВПР или ГЛПР можно разрабатывать план по работе с ними. Нам нужно предпринять какие-то действия, чтобы ЛПР захотели купить именно у нас.

Как сделать так, чтобы ЛПР купил у вас — 2 разных подхода

В В2В продажах люди думают, что одна компания А покупает у другой компании В. На самом деле, покупают и продают совсем не компании, а конкретные люди, играющие роль представителей интересов своих компаний.

У людей, которые представляют интересы своих компаний, есть собственные интересы, цели и мечты. Они всегда намного важнее интересов компании, что бы нам не говорили.

Выходит, что работа с ЛПР сводится к тому, чтобы узнать, чем руководствуется человек-ЛПР и должностное лицо-ЛПР в принятии нужных нам решений. Нужно узнать или понять механизм принятия решений конкретным человеком.

Как представитель компании, он может руководствоваться инструкциями, регламентами, предписаниями, опытом прошлых взаимодействий, безопасностью компании, доходом компании и прочими факторами, имеющими отношение к роли «я-представитель интересов компании».

Как человек, он руководствуется куда более широкими и не всегда понятными на первый взгляд факторами. От очевидных, таких как личная финансовая выгода, личная безопасность, реализация карьерных и других амбиций, до скрытых, сугубо индивидуальных, которых полным-полно в каждом человеческом существе. Эти факторы у каждого индивидуума имеют свой «вес», свои приоритеты.

Комбинация личных и корпоративных выгод-вот она, точка влияния на принятия того или иного решения каждым ЛПР. Соответственно, эти факторы, параметры, выгоды надо выяснить с высокой точностью, чтобы понять, какие инструменты влияния можно использовать для каждого конкретного человека из группы ЛПР.

Где и какую искать информацию про ЛПР — 3 важных источника

В зависимости от потенциала продаж, величины бюджета, на который мы претендуем и который зависит от ЛПР, можно применять различные по сложности и стоимости методы добычи информации.

Если нужно продать что-то недорогое, то иногда достаточно узнать название компании, имя и телефон ЛПР. Этим обычно и ограничиваются большинство менеджеров продаж.

Основная ошибка менеджеров в работе с ЛПР заключается в том, что с увеличением калибра клиента, которому надо продать, менеджер оставляет глубину и качество проработки ЛПР на привычном для себя уровне. То есть, почти одинаково работают с ЛПР, которым хотят продать на 2 млн рублей и на 200 млн рублей.

Еще одна частая ошибка аккаунт менеджеров— это плохая подготовка ко встрече с ЛПР.

Основная ошибка руководителей компании продавца: поручают работу с ЛПР-ами уровня 200 т руб и 10 млн рублей одному и тому же менеджеру продаж.

Глубину проработки группы ЛПР, план мероприятий, бюджет и систему отчётности менеджер должен согласовывать с руководителем, исходя из потенциала клиента.

Самые простые методы первичного сбора данных сегодня- это социальные сети. Ищем профиль нужного нам лица и внимательно смотрим, с кем нам предстоит работать:

Выясняем состав семьи, учитывая домашних животных. Предполагаем уровень его расходов, глядя на фото с отдыха, интерьеров, в которых ЛПР фотографируется, дом, дачу, авто, предметов роскоши, которые он демонстрирует намеренно или случайно.

Внимательно смотрим профили других членов семьи: второй половины, детей. Чуть менее внимательней на профили братьев, сестёр, родителей.

Смотрим общую активность в соцсетях, чтобы понять насколько человек общительный и открытый.

Любая достоверная информация будет отличным дополнением профиля кандидата и хорошим материалом для первичных выводов об ЛПР, как о человеке.

Если ЛПР не выкладывает данные в открытые источники, нужно искать другие. Коллеги и бывшие коллеги (особенно плохо ушедшие из компании) могут стать хорошим источником информации, но с поправками. Людям свойственно искажать информацию, иногда намеренно, иногда без умысла.

Всю информацию нужно фиксировать и систематизировать, а не держать в голове, даже если менеджер работает только с одним-двумя ключевыми клиентами. Чем крупнее клиент, тем более солидное досье нужно собрать на ключевого клиента и группу ЛПР. Данные на обычных ЛПР из мелких компаний заносим в CRM систему, а данные на ключевых клиентов в отдельный файл.

После сбора первичной информации нужно искать пути и возможности личного знакомства. Лучше всего прояснит информацию о себе сам человек в личном общении. Нужно быть очень наблюдательным, внимательным и опытным, чтобы понять скрытые цели, задачи, мотивы, установки ЛПР.

До прямого вопроса «скажи прямо, чё те надо, чтобы мы решили этот вопрос» ещё ой как далеко. Приходится наблюдать, строить предположения и постепенно сближаться, чтобы получить в конце концов ответ на вышеуказанный прямой и грубый вопрос.

Когда дополнительно к ЛПР выявляется лицо, влияющее на принятие решений (ЛВПР), нужно работать в таком же ключе и по этому человеку. Цели, мотивы, связи, мечты, желания и прочие штуки.

Такой глубокой, интеллектуальной работой в продажах занимаются КАМы и только в отношении очень важных, ключевых клиентов. Подробнее о ключевых клиентах читайте здесь. (откроется в новой вкладке)

Очень сильно прибавляется подобной работы, если на принятие решения влияет целая группа лиц. Одному КАМу здесь не справиться, приходиться подключать к работе и других сотрудников своей компании, и даже генерального директора и владельца. И им обязательно нужно вовлекаться в работу. Потому что, на кону большой куш.

Конкретные инструменты влияния на ЛПР — 2 направления работы

После выяснения личностных качеств всей группы ЛПР, а также понятие корпоративных интересов, можно разрабатывать план мероприятий по достижению целей.

Система работы с ЛПР-представителем компании может заключаться в правильном выполнении компанией-поставщиком всех правил и инструкций, которые описывают механизм принятия решений.

Когда инструкции и регламенты выполнить невозможно или нецелесообразно, работа сводится к поискам возможностей изменить «плохие» пункты, которые определяют выбор поставщика. Например, изменить удельный вес показателей, которыми определяется выбор поставщика.

Тем показателям, где компания сильна, нужно присвоить больший удельный вес и убедить в этом ГЛПР. А те показатели, где компания проигрывает конкурентам, сделать не существенными. В идеале, написать тендерное задание совместно с ЛПР.

Инструменты работы с ЛПР-человеком так же разнообразны, как и сам человек. В каких-то случаях, нужно «случайно» оказаться в одном и том же отеле на отдыхе с нужным человеком. С кем-то объединиться по интересам: рыбалка, охота, бильярд, лыжи, теннис, сауна и тп. Иногда нужно тупо, дать человеку денег, чтобы нужное решение было принято. Где-то, учесть карьерные амбиции. С кем-то посоветоваться, как с лучшим экспертом на локальном рынке или в отрасли.

Важно точно определить точку приложения воздействия на каждого ЛПР. И всегда помнить, что ЛПР в продажах это не что-то корпоративное и сверхсерьёзное. В первую очередь, это просто человек. Такой же, как и мы.

Понравилась статья? Оцените её, пожалуйста и напишите в комментариях, с чем согласны полностью, а с чем готовы поспорить.

Вы владелец бизнеса и у вас есть вопросы по увеличению конверсии и продаж? Запишитесь на мою бесплатную консультацию по Skype или WhatsApp прямо сейчас.

Добавляйтесь в эту группу, чтобы получить рост продаж и дохода

Источник

ЛПР в продажах: кто это, за что отвечает

Из этого материала вы узнаете:

ЛПР в продажах – лицо, принимающее решение о заключении сделки с вашей компанией. Термин относится к сфере B2B и практически не используется в B2C-продажах. Почему важно понимать, кто является ЛПР, и знать, как правильно с ним общаться? Потому, что это, по сути, единственный контакт, повлияв на который, можно повысить шансы на успешное взаимодействие.

Однако, если к ЛПР никак не пробиться или нет возможности выявить его, попытайтесь наладить контакт с ЛВПР – лицом, влияющим на принятие решений. О том, как собирать информацию об этом человеке, как лучше с ним взаимодействовать, читайте в нашем материале.

Кто такой ЛПР в продажах простых языком

Кто или что такое ЛПР в продажах, как расшифровывается данная аббревиатура? ЛПР – это лицо, принимающее решение о заключении сделки, одна из важнейших фигур в компании. Помимо обширного спектра прав, этот человек имеет множество обязанностей.

Именно он несет ответственность за последствия каждой закупки, именно он держит ответ перед директором в случае понесенных в результате неудачной сделки убытков. Масштабные заказы, непредвиденные кризисы – всем этим занимается ЛПР. Встречи или хотя бы телефонного разговора с ним добиваются менеджеры других компаний, стремящиеся продать свой товар или услугу.

Помните, что ЛПР – это не рядовой сотрудник. В небольших фирмах данную функцию может выполнять гендиректор. В крупных компаниях такими полномочиями наделяется настоящий лидер , способный моментально ориентироваться, просчитывать риски и потенциальную прибыль, давать четкий ответ. Он не занимается прямыми продажами, но всегда должен быть в курсе событий, чтобы максимально быстро принимать решения.

При подготовке менеджеров сегмента продаж В2В акцент делается на двух категориях сотрудников, имеющих более высокую значимость для заключения сделки. Речь идет об ЛПР и ЛВПР. Выше уже говорилось о значении лица, принимающего решение (ЛПР) в продажах. Расшифровка аббревиатуры ЛВПР – лицо, влияющее на принятие решения. Их положение в компании может различаться в зависимости от специфики организации, но с точки зрения сотрудничества именно они представляют для менеджера наибольший интерес.

Все вышесказанное подводит нас к сути продаж в сегменте В2В – нахождение ЛПР компании, получение информации о нем, выход на связь и отправка коммерческого предложения. Игнорируя данный алгоритм, мы можем впустую потратить время, отправляя КП в никуда. Если наш запрос не дошел до ЛПР, вероятнее всего, он останется без ответа. Прежде всего, необходимо понимать, на кого нацелено наше предложение, как нам привлечь внимание этого человека, что в нашем предложении может заставить его дать положительный ответ. Чтобы подготовиться к общению с ЛПР и ЛВПР, важно знать следующее:

Способы выявления ЛПР в продажах

До начала изучения методов работы с ЛПР важно понять, с кем вам предстоит иметь дело в сегменте продаж В2В. Помимо ЛПРа, значение в процессе заключения сделки имеют:

Изучение особенностей всех вышеперечисленных лиц значительно повышает вероятность вынесения положительного решения по вашему предложению.

Сложность выявления ЛПР напрямую зависит от размера компании, с которой вы планируете сотрудничать: чем она крупнее, тем больше шагов вам предстоит выполнить, прежде чем нужное лицо будет найдено. И тем сложнее будет заинтересовать его, уговорить встретиться и подвести к заключению сделки. Излишне настойчивое стремление навести мосты может насторожить ЛПРа, поэтому есть смысл организовать «случайную» встречу.

Для выявления ЛПР в продажах В2В существует ряд эффективных методов, позволяющих найти интересующего вас человека посредством третьих лиц:

12 вопросов + схема сбора информации об ЛПР

Чтобы найти ЛПР, в продажах В2В сформулирован список вопросов, помогающих менеджеру выяснить требуемые сведения:

Чтобы облегчить сбор сведений об ЛПР, в продажах применяется следующая последовательность действий:

Помните, что все эти действия обоснованны только в случае, если они приводят к корректировке вашего предложения и увеличивают ваши шансы на положительный ответ ЛПРа. В противном случае вы понапрасну тратите время.

Каналы поиска информации об ЛПР

Сбор необходимых сведений об ЛПР в продажах осуществляется посредством нескольких каналов:

Прежде чем переходить к сбору информации об ЛПР, необходимо сформулировать четкое представление о его функциях и полномочиях в компании.

Приемы общения с ЛПР в продажах

При общении с ЛПР в продажах В2В применяются четыре концепции, направленные на стимулирование скорейшего принятия решения:

В зависимости от ситуации можно использовать как один из предложенных методов, так и сразу все. Крайне важно уметь не теряться, если вдруг все пошло не по плану. Будьте уверенны в себе и своих словах, чтобы ЛПР также поверил в них. Не забывайте, что слабого человека никогда не назначат ЛПР в продажах. Как правило, это люди, обладающие лидер скими качествами и довольно жестким характером, поэтому коммуникация с ними редко бывает простой. Не давайте сбить себя с толку, общайтесь на равных.

Чтобы продавать товары или услуги, необходимо уметь грамотно общаться с любым собеседником. Репетируйте, если это необходимо. Старайтесь свести к минимуму пустые разговоры, говорите четко и по делу, дабы не тратить ни свое, ни чужое время. Избавьтесь от слов-паразитов и неуместных прибауток. Для бизнеса важна конкретика и простые, емкие фразы, поэтому цветистые речи оставьте для застольных тостов.

Тем не менее важно не забывать, что ЛПР ЛПРу рознь. Если один из них любит говорить четко и быстро, это не значит, что другой не пожелает пофилософствовать. Именно поэтому так важно заранее изучить своего собеседника.

Надо ли учиться продажам?

Чтобы максимально успешно наладить коммуникацию с любым ЛПРом, менеджер должен обладать следующими качествами:

Важно подчеркивать свое преимущество перед конкурентами, чтобы ЛПР не ушел к ним. Проведите предварительный анализ похожих организаций и выделите свои сильные стороны, чтобы при встрече сделать акцент именно на них. Покажите, чем вы лучше конкурентов и почему именно вы сможете полностью удовлетворить его потребности. Выделите их недостатки и превратите их в ваше преимущество. Будь то гибкая система скидок или бесплатная доставка, главное, чтобы у вас это было лучше, чем у конкурентов.

Постарайтесь за короткий промежуток времени дать ЛПР как можно больше информации, подчеркивая, что именно ваш товар способен решить его проблему.

Если в вашем портфолио имеются успешные сделки, о которых может знать ЛПР, обязательно расскажите о них, упоминая известные имена и называя конкретные суммы. Все эти факты станут лишним доказательством надежности сотрудничества с вами. Общение с ЛПР в продажах В2В занимает особое место, поэтому к встрече нужно подготовиться заранее. Составьте список вопросов для развития его интереса, чтобы не теряться и не создавать паузы в разговоре.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник

Лпр и лвпр в чем отличие

1. Кто такие ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения.

Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.

Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.

Поэтому, первоочередная задача менеджера — выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.

2. Как выявить ЛПР?

Самое глупое, что может сделать менеджер — задать вопрос напрямую:

— Вы — лицо, принимающее решение?

— Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.

Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли, и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:

1) — Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?

2) — Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?

3) — Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?
(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.

3. Кто такой ЛВР?

Есть такое понятие — Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров, финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.

Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение. И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:

1) — Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?

— Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).

Вы уже вступили в заговор с ЛВР — ом, и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.

Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:

1) Главный инженер: 50%
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%

Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении, задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.

Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь

Источник