что такое запуски в инсте
Прогревы в instagram и формула высокой конверсии
Приветствую всех! Меня зовут Иван, и я являюсь действующим SMM-специалистом в компании интернет маркетинга «Легенда». В этой статье хочу поделиться опытом работы с соцсетью Instagram. А именно с направлением: прогрев трафика и аудитории, как для магазинов брендов, так и для экспертных блогов, продающих инфопродукты.
Как нам всем известно, продажа – это когда человеку предлагают продукт, который может закрыть его потребность.
Продажа состоит из двух этапов:
1. Выявить потребность человека.
2. Дать ему то, что закрывает эту потребность.
За весь период работы я выявил для себя 4 обязательных компонента для эффективной продажи.
Если хотя бы одного из этих компонентов у вас не будет, то большинство покупателей пройдут мимо.
Теперь поподробнее:
1-й компонент — предлагать людям то, что им и так необходимо.Например,товар, который поможет похудеть, получить инструкцию или освоить профессию онлайн. И мы предлагаем ему эту потребность закрыть.
2-й компонент — срочность, то есть необходимость купить здесь и сейчас.С помощью прогрева мы добиваемся у людей осознания, что им нужно купить наш продукт немедленно, иначе их жизнь не будет такой радостной, какой она могла бы быть.Также мы создаем срочность с помощью ограничений по времени — продажи будут идти всего несколько дней, и у покупателя нет шанса отложить решение о покупке на потом.
3-й компонент — доверие к вам, как к эксперту,доверие к вашему продукту, а также лояльность к личности.
4-й компонент — деньги. У покупателя в целом должна быть возможность купить.Если мы продаем тому, у кого просто нет денег, то он не сможет купить. Даже если очень хочет. Поэтому что мы делаем? Не удешевляем продукты! А добавляем предоплату, частичную оплату, банковскую рассрочку, доверительную рассрочку и различные способы оплаты — Apple Pay, PayPal и другие.
Теперь переходим к стадиям продаж которые нам необходимо будет проработать для увеличения конверсий.
Первая стадия — информированность.
На этой стадии клиент должен узнать, что такой продукт есть,что возможен такой результат и такая точка Б. На этой стадии у клиента появляется мысль: «Наверное, мне это нужно». Он готов оставить заявку на предварительную запись, готов изучать информацию о продукте, он — на низком старте.
Вторая стадия — сравнение.
Клиент начинает сравнивать вас с конкурентами, интересоваться ценой, качеством и подробной программой.
Третья стадия — устранение сомнений и работа с возражениями.
На этом этапе клиент должен точно понять, что он доверяет именно этому эксперту, хочет именно этот продукт и готов купить именно здесь.
Четвертая стадия — покупка.
Покупка — это всегда риск и акт доверия. А продажа — такой же социальный танец, как и любая коммуникация, выступление или романтические отношения.
А теперь давайте перейдем к понятию слова “прогрев”.
Прогрев — это серия контента, которая подводит человека к успешному прохождению через все эти стадии и к желанию купить.
Основная цель прогрева — чтобы у человека в голове загорелась лампочка: «Хочу! Хочу и все! Хочу здесь и сейчас!». Наверняка, вы и сами не раз испытывали такое чувство, когда хотели что-то купить.
Цель правильного прогрева — зажигать у людей лампочку «хочу» по отношению к нашему продукту.
У прогрева нет одной цели. Мы часто думаем, что прогрев может быть только подготовкой к покупке инфопродукта. На самом деле у прогрева есть как минимум 10 типов целей:
1. Купить — лампочка «хочу купить».
2. Найм (привлечение в команду самых классных людей) — лампочка «хочу у тебя работать».
3. Формирование в блоге образа для дальнейших продаж. Например, эксперт продает заработок, но пока не ассоциируется в своем блоге с тем, кто продает заработок. Тогда нужно создать в блоге контекст, чтобы образ эксперта твердо ассоциировался с заработком.
4. Продажа любой идеи. Например, идеи «Как перестать лениться».
5. Продажа записи на бесплатный марафон или вебинар.
6. Продажа идеи записаться в предварительный список без оплаты.
7. Продажа тем, кто уже купил. Например, клиент по предоплате оставил 3 000 ₽, а нам нужно, чтобы он оплатил остальную сумму до старта курса. Тогда мы делаем в блоге прогрев, направленный на тех людей, кто оставил предоплату, но не оплатил курс полностью.
8. Продажа продукта, который больше не продается. Звучит парадоксально, но это необходимая стадия прогрева. Мы показываем в сториз и блоге те вещи, которые стимулируют у людей желание купить, но они уже не могут это купить. Таким образом откладываем в голове идею чтобы следующий раз не упустить “такую” возможность.
9. Формировать у подписчиков какую-то привычку. Например, писать ответы на сториз, комментировать или раскрываться. Подписчики привыкают говорить о чувствах, общаться и быть самими собой.
10.Создание сообщества, внедрение ритуалов, объединяющих людей в комьюнити.Например, каждый день в одно и то же время вы обсуждаете с подписчиками какой-то продукт, и это запускает цепную реакцию у ваших подписчиков, которые начинают делать то же самое и чувствуют себя частью вашего прайда.
С типами прогревов разобрались, теперь переходим к контенту.
Чтобы понравиться: делимся инсайтами и «я- сообщениями», ведем сторителлинг, транслируем настроение и состояние, показываем ценности, раскрываем “боли”.
Помимо всего этого, отвечаем в директ, на комментарии, просим советы и обсуждаем трендовые темы. Делаем прогрев через ошибки.Рассказываете о твердом подтверждении своей экспертности — только цифры и факты.
Помните, что людям абсолютно наплевать, где и у кого мы учились, сколько денег потратили на свое обучение, наши рейтинги, ТОП сервисов, любимые книги и прочее.
Прогрев аудитории в Инстаграм
П рогрев аудитории — это поэтапная работа с аудиторией, заключающаяся в трансляции ценностей, преимуществ, особенностей, уникальности бренда. Простыми словами, подготовка аудитории к продаже товаров, услуг, потреблению контента.
💁♂️ Представьте, что к вам на улице подойдет незнакомец со смартфоном неизвестного бренда в руках и предложит купить его. Разумеется, вы не станете этого делать. Вы не знаете ни продавца, ни предлагаемый вам продукт, да и вообще сделка выглядит очень сомнительно.
А теперь представим другую ситуацию. Вы каждый день проходите мимо небольшого магазина со смартфонами. Вы видите, как в него заходят люди, совершают покупки, видите рекламу новой модели смартфона, с описанием его преимуществ и возможностей. Продавец смартфонов здоровается с вами, вы обмениваетесь парочкой фраз, каждый день узнаете его все ближе. Продавец, магазин и товар вам знакомы, поэтому когда вам предлагают купить смартфон, вы соглашаетесь.
В первом случае мы видим пример продаж «в лоб», во втором — продажи после предварительного прогрева.
В этой статье разберем, что такое прогрев аудитории и как проводить его в Инстаграм.
Что такое прогрев Инстаграм
Услышав о прогревах в Инстаграм, многие представляют сторис в формате:
Вы уже готовы к моему курсу по раскрутке Инстаграм? Старт через 3 дня.
Это не совсем верное представление.
Прогрев в Инстагам — это не только продающие сторис, но и взаимодействие с аудиторией через посты, прямые эфиры, визуальное оформление профиля, сторителлинг. Цель такого взаимодействия — подготовить почву к продаже продуктов и вызвать желание их купить.
💁 Рассмотрим поэтапный прогрев на примере аккаунта психолога. Цель — продать курс, посвященный еде и связанным с ней психологическим трудностям.
Еще до анонса курса в аккаунте появляется вот такой пост:
Здесь начинает обнажаться проблема, ее актуальность, задаются вопросы, которые заставят человека задуматься, готов ли он решить эту проблему. Но самое главное — здесь раскрывается опыт автора. После этого люди осознают что он «свой, тоже переживал эти эмоции, поборол знакомую им проблему».
На этом этапе нет прямого «Купи» и даже анонса курса. Но уже подготавливается почва к продажам. Дальше идет множество постов на совершенно другие темы. Страхи, принятие своей не идеальности, объяснение, как может помочь психолог. На первый взгляд все это не имеет отношения к курсу, но это тоже часть прогрева. Люди постепенно убеждаются в экспертности психолога, узнают его ближе, формируется доверие.
Этот пост идеально обрабатывает возражения, которые могут возникнуть после анонса курса:
Еще раз обнажается проблема, и то, что ее сложно, но нужно решать.
А вот и мягкий анонс продукта:
После того как продукт озвучен уже теплой аудитории, самое время прогревать ее еще активнее, чтобы перевести из категории «наблюдатель» в категорию «покупатель». В ход идут прямые эфиры, сторис, публикации отзывов.
Прямой эфир с другим экспертом выполняет сразу несколько задач:
А так выглядит прогрев в формате «доказательства».
«Отзыв → упоминание курса → отзыв» — хорошо работающая формула.
С того момента как у вас появляется четкая СММ-стратегия с планом по созданию, ведению и раскрутке продающего профиля — вы начинаете заниматься прогревами. Простыми словами — подготавливаете аудиторию к переходу от подписчиков к покупателям.
Прогрев в Инстаграм решает несколько важных задач:
Четких временных рамок у прогрева нет. Он может длиться как неделю до запуска продукта, так и постоянно присутствовать в аккаунте, чтобы аудитория была готовой к покупкам.
Прогрев аудитории в Инстаграм нужен:
💭 Аудиторию прогревают не только перед продажей продукта, но и перед событиями, например, музыкальным фестивалем, открытием салона красоты, инстаграм-марафоном.
Виды прогревов
Прогревы условно разделяют на несколько видов:
Из всех этих видов стоит избегать именно неэкологичных прогревов. Они хорошо работали год-два назад, а сегодня вызывают раздражение. Люди устали от обмана и давления. Честные экологичные прогревы — вот новый тренд в маркетинге.
Прогрев по модели AIDA
Большинство прогревов строится по маркетинговой модели AIDA.
AIDA — классическая техника продаж, построенная по формуле:
внимание → интерес → желание → действие = продажи
Это модель работает только в том случае, если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, понимаете что ей интересно и нужно.
Как не испортить запуск Инстаграм-аккаунта и сразу начать зарабатывать
Стратегия — залог успешного старта, уверена СММ-специалист Елена Тимашова. О том, зачем и как её подготовить, как начать воплощать, и какими метриками оценивать результаты, она рассказывает читателям Pressfeed.Журнала в подробной инструкции.
В городе N Маша решила завести аккаунт в Инстаграм и продавать тортики, которые пекла уже 2 года. Начала выкладывать торты, писать цену и даже несколько раз пускала рекламу. Но никто так и не начал заказывать. Деньги тратились, а новых не приходило. Маше взгрустнулось, и со словами «это все не работает», она забросила свой аккаунт.
Знакомая ситуация? Наверняка у вас есть знакомые, которые проходили через это. А может и вы сами. Но я могу назвать вам одну ошибку, которая точно характерна для всех, кто столкнулся с подобным.
Каждый второй аккаунт в Instagram сейчас заводится спонтанно. В них не хватает логики и плана. А точнее SMM-стратегии.
SMM-стратегия — планирование запуска вашего аккаунта и способ заранее просчитать возможные ошибки и потенциальный выхлоп вашего бизнеса в соцсети. По моему мнению, это самое важное при заведении Инстаграм-аккаунта. Ни имя аккаунта, ни визуал, ни тексты не сработают качественно, если не будет проработан ряд обязательных моментов. Давайте сегодня разберёмся, что же надо подготовить ещё на старте, чтобы уже спустя месяц вы начали получать доход из соцсети.
Каждая SMM-стратегия, которая приносит результат, включает в себя:
Пока что всё это звучит страшно и сложно, но не переживайте. В рамках этой статьи я расскажу, как и что вам необходимо сделать, чтобы все получилось.
Вне зависимости от того работаете вы со своим аккаунтом или с аккаунтом клиента, очень важно определить ваши цели, задачи, вводные данные по аккаунту и области экспертности.
В рамках брифа необходимо ответить на следующие вопросы:
После сбора всей этой информации перечитайте ещё раз то, что написали. Это будет основой, от которой мы будем отталкиваться в нашей дальнейшей работе.
Анализ конкурентов
Лучший способ понять, как делать не надо, — это посмотреть на ваших конкурентов. В тоже самое время у конкурентов вы можете найти крутые идеи. Поэтому важно на начальных этапах проанализировать тех, кто с вами на одном рынке. Но тут есть несколько важных правил.
Это один из самых сложных этапов. Тут можно замотивироваться, а можно и наоборот почувствовать себя уныло. Но выполнив этот анализ, вы сэкономите себе кучу нервов и уже не будете бояться конкуренции. Потому что будете знать конкурентов в лицо.
Анализ целевой аудитории
И это второе по сложности задание. Подумайте, кто будет вашим идеальным клиентом. Сразу спойлер: женщины от 18 до 65 по всей России не подойдёт. Прописав так целевую аудиторию, вы стреляете из пушки по воробьям. Поэтому запасаемся терпением и подробно сегментируем аудиторию.
При анализе важно прописать:
Этот анализ всегда занимает кучу времени. И всегда доводит до истерики моих студентов на курсе по SMM. Но он необходим как воздух. Поэтому не ленитесь и опишите как можно больше сегментов. Например, моя таблица целевой аудитории по моему блогу состоит из более 50 сегментов. Зато я знаю свою аудиторию идеально и могу работать с ней точечно.
Выбор площадок присутствия
Да, я в основном работаю в Инстаграм и рассказываю вам про него. Но он не единственный работает эффективно. Не стоит забывать про силу ТикТока. Поверьте, там также можно продавать свои услуги, так как там сидит не только молодежь. И если вам легко снимать видео, то обязательно заходите туда!
Вы зря думаете, что в Одноклассниках нельзя продавать. Там очень платежеспособная аудитория, которая может и хочет покупать. Поэтому если вы можете переступить через свои принципы, идите туда!
Если вы работаете с иностранной аудиторией, то прекрасная площадка — Etsy. На ней можно эффективно продавать свои товары и услуги. При этом бесплатно. Там отличные органические охваты.
Ну а если вы прекрасно чувствуете себя перед камерой, умеете удерживать внимание и интересно рассказывать о вашей теме более чем на 10 минут, то вам дорога на YouTube.
В общем, присмотритесь ко всем площадкам. Будьте максимально объективны. Но не пытайтесь вести сразу все соцсети. Сфокусируйтесь на 2-3 площадках, развивайте их и потом уже думайте о других вариантах.
Статистика использования социальных сетей в России на январь 2021 года по версии We are social и Hootsuite.
Tone of voice
Во время анализа конкурентов вы заметите, что каждый блог имеет свой голос. Кто-то в своих блогах начинает посты с фразы «Хей, бро». Кто-то общается исключительно на вы и максимально официально. Заходя к кому-то в блог вы можете почувствовать себя как на посиделках с подружкой. Все это называется tone of voice или голос коммуникации.
По сути здесь нет никаких ограничений. Единственное правило — не старайтесь вести блог в противовес своему естественному бытию. Если вы любите общаться проще с аудиторией и не использовать высокопарных слов, то не надо это делать. Когда-то в самом начале существования своего блога я писала максимально официально и сложно. Это было даже не рядом с моим обычным стилем общения. Со временем я устала от этого и начала вести блог в своём стандартном формате. Аудитории стало сразу комфортнее, и лояльность стала расти. А как следствие начали расти и продажи.
Чтобы вам было проще определиться, опишите, как вы будете обращаться к аудитории: на ты или на вы. Выпишите ваши любимые словечки и обороты. Спросите своих друзей и родственников, как вы обычно общаетесь: дружелюбно, вызывающе, официально или доверительно. Это будет базой вашего tone of voice.
Поможет наладить работу со СМИ без своего пиарщика или агентства
Увеличит число упоминаний о вашей компании
Обойдется в 2-3 раза дешевле
Мудборд и визуальная концепция
Конечно же без визуала в Инстаграм никак. Это визуальная соцсеть. Основатель Инстаграм Кевин Систром сказал, что в основе лежит идея творчества, дизайна и вдохновения. Поэтому без красивой картинки никуда.
И тут нам может помочь Pinterest. Просто заходим в поисковик и вводим тематику блога и дописываем слово «эстетика», чтобы получить самые инстаграмные фото. Например, «торты эстетика». Сохраняйте хорошие идеи, создавайте доски и смотрите подобные идеи. У Pinterest очень хороший алгоритм поиска подобных фото. Поэтому создав 1 доску с 5-10 фото вы можете найти массу крутых идей.
Также не лишним будем почитать о трендах в визуале на актуальный год. Множество блогеров, больших обозревателей и дизайнеров в начале и середине года пишут статьи с трендами на это полугодие. Например, в 2021 году на пике популярности яркие дизайны и минимализм, как бы несочетаемы они ни были друг с другом.
Пример яркой и минималистичной ленты
После сбора фото-идей можно приступать к созданию визуальной концепции и мудборда. Сразу объясню, в чем разница. Мудборд — идеи для будущей фотосессии с потенциальным расположением в ленте. Визуальная концепция — это схематическая разметка вашего будущего визуала. То есть в мудборд мы расставляем конкретные фото по ленте и потом превращаем их в ваши личные фото путём повторения. А в визуальной концепции можно просто разметить цветовые акценты, плановость фото, то есть ближний кадр, детали, дальний план, портрет и так далее, и распределение текстовых заглушек.
Примеры распределения планов и цветов в ленте по версии vigbo.ru
Честно признаюсь, из всех пунктов SMM-стратегии — это мой самый нелюбимый. Всегда кажется, что можно сделать ещё лучше, ещё качественнее, ещё креативнее. Тут вам поможет или масса времени и умение вовремя остановиться, или помощь контент-фотографа и специалиста по визуалу. Их сейчас достаточно много на рынке, и главное подобрать понравившегося по портфолио.
Рубрикатор и примеры постов
В России самая читающая аудитория. Значит без текстов никуда. И самая большая ошибка многих товарных бизнесов сводить тексты к названию товара и цене. У меня для вас плохая новость. Так работать не будет.
В своих текстах важно доносить ценность вашего продукта или услуги, давать пользу аудитории даже в продающих товарах, закрывать боли аудитории и помогать им решиться подписаться или купить именно у вас! Существует множество формул контента для разных тематик блога. Но все они очень обобщенные, поэтому я не буду давать их вам. Вы можете загуглить их в огромном количестве в свободном доступе.
На мой взгляд важнее адаптироваться под вашу аудиторию и ваши цели. Если ваша основная цель — продавать товар, то продающих постов должно быть больше. При этом как с прямыми продажами в стиле «товар + описание + цена», так и с нативным в виде истории клиента или продаж через пользу.
Если ваша основная цель — подписчики, то вам важно писать полезные или личные посты. Люди не будут подписываться на аккаунт, в котором будет только описание товара. Просто зачем? Я, например, уже 3 года заказываю торты у одного и того же кондитера. Но так как в аккаунте только продажи, то я не подписана на этот блог. Вспоминайте этот пример каждый раз, когда скатываетесь в чистый продающий контент.
Если же ваша цель — лояльность аудитории для продажи услуг, то вам придётся работать сразу на 2 фронта. Вам надо будет комбинировать все типы контента: и продающий, и полезный, и личный. Так вы будете эффективно продавать свои услуги и влюблять в себя подписчиков.
И конечно же не забывайте про развлекательный контент. Розыгрыши, игры, смешные истории и локальные мемы будут всегда работать эффективно. Пользователи приходят в Инстаграм отдыхать. Поэтому помогайте им это делать.
Стратегия продвижения, инструменты и синергия рекламных каналов
Какой бы крутой контент вы не делали, без продвижения вы не будете получать новые заказы и подписчиков. Поэтому без вложений не будет прибыли. По крайней мере в Инстаграм.
Среди максимально эффективных методов можно выделить:
Наверняка кто-то из вас подумал про конкурсы и розыгрыши. Да, они тоже нужны. Но не для продвижения, а для повышения лояльности имеющихся подписчиков. Продвигаясь через конкурсы и розыгрыши, вы обрекаете себя на массу призоловов в вашем блоге. Они никогда у вас не купят! Так зачем они вам нужны? Но разыграв что-то из вашего ассортимента или что-то по тематике блога для имеющихся подписчиков, вы повысите лояльность аудитории. Ведь так все будут понимать, что вы заботитесь о людях и готовы не только продавать, но и дарить. Только не увлекайтесь. Раз в 4-6 месяцев более чем достаточно.
User Generated Content и методы его активации
Идеальный вариант повысить вовлечённость аудитории — привлечь их к созданию контента в вашем блоге. Все знают те самые фото со стаканом из Starbucks, которые составляют 95% визуала аккаунта. И фото с банкой Coca-Cola, где написано ваше имя. Они во время акции также составляли 90% контента их официального Инстаграм-аккаунта. Это и есть тот самый User Generated Content или UGC. По сути это создание контента в блоге за вас вашими пользователями. При этом тут я говорю и про фото для ленты, и про сториз.
Варианты UGC, которые точно будут работать и легко создаваться:
Это самые распространённые, но не единственные варианты. Гостевые посты, эфиры, экспертные сториз — все это также UGC. А с отметок всегда приходит самая лояльная и тёплая аудитория.
Пример UGC контента от Starbucks
KPI для отслеживания результатов
Управляемо только то, что измеримо. Поэтому каждый раз, когда вы запускаете свой аккаунт, продумывайте, как вы будете измерять успешность ведения. Понятное дело, что изначально поставить KPI сложно, потому что с нулевым аккаунтом работать сложно. Там и продвижение дороже, и работа с контентом проблематичнее. Но давайте я помогу вам с некоторыми показателями.
Этого будет достаточно для начала. Потом со временем вы сможете прописать точнее эти показатели и лучше адаптировать, чтобы постоянно стимулировать рост вашего аккаунта.
Составление SMM-стратегии — это сложная работа, которая порой занимает 3-4 недели. Многие блогеры, эксперты и бизнес начинают вести свой аккаунт и решают, что «походу разберёмся». Да, так тоже можно. Но путь от первого поста до результата будет в разы дольше и сопровождаться огромным количеством нервов и выгоранием. Поэтому мой настоятельный совет немного подождать, потратить время и все-таки сделать SMM-стратегию.
А если у вас нет на это времени или вы просто не хотите с этим заморачиваться, то вы всегда можете обратиться к опытному специалисту-стратегу, который поможет вам сделать идеальную стратегию и сократить ваш путь к успеху. Например, ко мне 🙂
Пошаговая инструкция запуска инстаграм с нуля для чайников за 5 мин
Пошаговая инструкция раскрутки инстаграм за 5 мин
Содержание
Описание профиля
Профиль нужно оформить максимально красиво, эстетично и все подробно описать: кто, что, как, зачем, почему, обязательно призыв к действию
Ответить на вопросы :
В названии профиля (не названии аккаунта) НЕ нужно использовать никому неизвестное название бренда и нельзя дублировать название акка, так как в поиске инсты они будут дублироваться. От этого зависит индексирования в поиске. Нужно писать основу, что за компания у нас.
Использовать приложения для шрифтов для описания профиля.
Call to action (призыв к действию) должен быть: простым, нести пользу для клиента, сделать что-то прямо сейчас без обязательств и оплат.
Не нужно переводить пользователя в другую соц.сеть — снижение активности
Использовать блок адрес для бОльшего описания. Написать этот текст в заметках и вставить в адрес.
Контент
Самое главное в тексте — ПОЛЬЗА! Всегда думать о пользе когда пишется пост.
Рассказывать истории в постах.
Посмотреть стату в инсте по активности подписчиков, чтобы понимать когда постить.
До того, как начать закупать рекламу в инсте нужно пройти чек лист https://yadi.sk/i/tQ00Akob3fyu5A
Передача прав на использование фото с моделью https://yadi.sk/i/6pH0vMmqFLv30A
Видеоконтент
Сторисы квесты
Откуда брать первых подписчиков
Реклама в тематичных пабликах
Чтобы понять результативность канала размещения в пабликах нужно поразмещаться хотя бы недельку
Реклама у блогеров
Наиболее крутой метод рекламы в инсте. Все аналогично пабликам выше.
Стоимость поста блогера = стоимости таргета на охват блогера * 3. Если стоимость выше — лучше таргет (но это не для всех)
Хороший охват = 30–60%
Как уменьшить стоимость :
Этапы размещения у блогеров :
Конкурсы
Можно в качестве приза раздавать «право покупки» на что-то. Хороший способ проводить конкурсы вместе с блогером.
Как проводить конкурсы :
После отправки товара победителю запросить у него фото с хештегом и попросить его разметить фото в своем акке и в нашем акке.
Таргетированная реклама
Общение с подписчиками
Также может быть интересно пошаговая настройка таргетинга в instagram