что такое высокомаржинальные блюда
Что такое маржа и как ее рассчитать
Маржа, маржинальность и наценка — в чем различие и как использовать эти показатели в реальном бизнесе
Лариса Баневич
Маржинальность помогает увидеть, насколько эффективно работает система продаж в компании. В статье разбираем разницу между маржинальностью, маржой и наценкой и показываем, как применять эти показатели не в учебнике по экономике, а в реальном бизнесе.
Говорим только о марже в бизнесе
Термин маржа применяется не только в бизнесе, но еще на фондовой бирже и в банковском деле. И везде это разное.
В торговле на бирже маржа — это заем при покупке актива, в банковском деле — один из показателей надежности банка. В этой статье мы будем говорить только о марже в бизнесе.
Что такое маржа и маржинальность
В обиходе маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.
Маржа. Экономисты называют ее маржинальным доходом. Она показывает, сколько компания получила денег после продажи товара или услуги. Для простоты в статье маржой мы будем называть именно маржинальный доход. Он считается в рублях.
Маржа = Выручка − Переменные расходы
Выручка — сумма, на которую компания отгрузила клиенту товар или оказала услугу.
Если магазин за день продал только смартфон за 10 000 ₽, то дневная выручка и будет 10 000 ₽.
Переменные расходы — все расходы, которые напрямую связаны с выручкой. Они зависят от объема этой выручки: чем больше расходов, тем больше выручка.
Чаще всего к переменным расходам относят: закупочную цену, процент продавцу с выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки. Но могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.
Цветочный магазин с доставкой. Продавцы в магазине работают на окладе. В переменные расходы нужно включить:
— себестоимость цветов;
— упаковку букета;
— стоимость доставки букета клиенту.
Аренду помещения магазина и зарплату продавца включать не нужно — они не зависят от объема продаж. Формула маржи в этом случае выглядит так:
Маржа = Стоимость букета − (Себестоимость букета + Упаковка букета + Доставка)
Теперь пример из другой сферы.
Бизнес оказывает консультационные услуги онлайн. Консультант получает оклад в месяц. Единственные переменные расходы здесь — комиссия платежной системы. Других нет. Тогда формула выглядит так:
Маржа = Стоимость консультации − Размер комиссии платежной системы в рублях
Самое сложное при расчете маржи — определить, какие именно расходы относятся к переменным и влияют на продажу, а значит, на объем выручки. Часто предприниматели для определения структуры расходов пользуются помощью финансовых консультантов.
Маржу считают в рублях. Давайте на примере.
В январе выручка компании — 100 000 ₽.
Переменные расходы — 53 000 ₽.
Маржа в январе: 100 000 − 53 000 = 47 000 ₽.
В феврале выручка выросла до 140 000 ₽.
Переменные расходы увеличились до 84 000 ₽.
Маржа в феврале: 140 000 − 84 000 = 56 000 ₽
Маржа за февраль больше маржи за январь на 9000 ₽.
Складывается впечатление, что компания в феврале отработала лучше, чем в январе: маржа больше. Но здесь кроется ловушка, потому что эти абсолютные цифры не показывают эффективности работы компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, надо считать не маржу, а маржинальность.
Маржинальность. Это отношение маржи к выручке. Она показывает, насколько эффективно компания продает товар или услугу: какая доля маржи в 1 рубле выручки.
Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%
Маржинальность считается в процентах, и ее тоже часто ошибочно называют маржой. Так делать не надо.
Теперь вернемся к компании, где высчитывали маржу в январе и феврале.
Чтобы сравнить январь и февраль по эффективности, посчитаем маржинальность для каждого месяца. Напомним, что маржа за январь получилась 47 000 ₽, а за февраль — 56 000 ₽.
Маржинальность за январь: 47 000 / 100 000 × 100% = 47%.
Маржинальность за февраль: 56 000 / 140 000 × 100% = 40%.
Мы видим: маржа больше на 9000 ₽ в феврале, но вот маржинальность выше в январе.
Если бы уровень эффективности в феврале остался на уровне января, то компания заработала бы больше: маржа бы составила не 56 000 ₽, а 65 800 ₽.
По абсолютным цифрам можно подумать, что компания работает хорошо. Это будет ошибкой. А вот маржинальность сразу показывает эффективность бизнеса в разные месяцы.
Иногда маржинальность может быть отрицательной.
ИП вяжет свитера и варежки. Поступил заказ на 10 000 ₽. ИП закупила пряжи на 9000 ₽. Во время вязания ошиблась в схеме, чего пришлось докупать пряжу еще на 3000 ₽.
Маржа: 10 000 − 9000 − 3000 = −2000 ₽.
Маржинальность: −2000 / 10 000 × 100% = −20%.
Получается, на данном заказе ИП потеряла 20% от выручки.
Еще иногда маржу и маржинальность путают с наценкой. Посмотрим, в чем тут различие.
Отличие маржинальности от наценки
Маржинальность показывает, сколько дохода компании приносит каждый рубль выручки. А наценка — это коэффициент надбавки. Он показывает, сколько маржинального дохода принес каждый рубль, вложенный в закупку товара.
Наценка % = Маржа / Переменные расходы × 100%
Маржинальность не может быть больше 100%, наценка может быть какой угодно.
Закупили товар на 100 ₽, продали на 1000 ₽.
Кажется, что маржа, маржинальность и наценка — это понятия из учебника по экономике. На самом деле их полезно применять в бизнесе.
Для чего нужен расчет маржинальности
Маржа, маржинальность и наценка важны при ведении бизнеса. Но маржинальность — самый наглядный показатель из трех. Ее лучше наблюдать в динамике и следить за ней не реже раза в месяц.
Показатель маржинальности, в отличие от маржи и наценки, помогает делать выводы об эффективности продажи услуг или товаров.
Маржинальность растет → бизнес хорошо развивается, система продаж налажена и работает эффективно.
Маржинальность в рамках запланированной → процессы работают в штатном порядке.
Маржинальность снижается от месяца к месяцу → тревожный сигнал для руководителя. Значит, нужно разбираться в процессах, выяснять, где бизнес теряет деньги.
Например, в структуру переменных расходов входят:
При негативной динамике маржинальности понятно, что нужно срочно разбираться, где сбой:
Знать маржинальность важно и до старта бизнеса, когда вы только определяетесь, что будете продавать. Чтобы узнать среднюю маржинальность, можно почитать форумы и пообщаться с другими компаниями. Так как средняя маржинальность, скажем, в Москве может сильно отличаться от маржинальности в Махачкале.
Конечно, ориентироваться только на маржинальность на старте недостаточно — надо составить полную финмодель бизнеса.
Маржинальность используют при подсчете точки безубыточности. Она помогает определить, сколько выручки нужно компании, чтобы покрыть все постоянные расходы и выйти в ноль. Важно учитывать уровень точки безубыточности, когда планируете продажи. Лучше, чтобы бизнес проходил точку безубыточности в 10—13-х числах месяца, плохо — если к 25-му числу и позже.
Компания определяет план продаж на февраль.
Средняя маржинальность для компании — 25%.
Постоянные расходы (аренда, зарплата сотрудников, реклама и т. д.) — 280 000 ₽.
Определяем, какая сумма выручки в месяц позволит компании покрыть расходы и выйти в прибыль:
ТБУ = Постоянные расходы / Маржинальность × 100%
ТБУ для этой компании: 280 000 / 25% × 100% = 1 120 000 ₽.
То есть в месяц нужно продать товара не меньше чем на 1 120 000 ₽, только чтобы окупить постоянные расходы.
Как рассчитать и контролировать маржинальность
Теоретически маржинальность посчитать легко, достаточно двух математических операций и листка бумаги. На практике бизнес использует расчеты в Excel и Google Таблицах, шаблоны в «1С», «ПланФакт», «ФинТабло», «Финолог» и других сервисах. Чтобы учесть много разных переменных, проще занести все данные в программу, которая автоматически выведет результат.
Маржинальность — часть ежеквартальных и годовых отчетов о прибылях и убытках. Они помогают следить за состоянием дел в бизнесе. Правда, нужно уметь правильно считывать данные, а не просто их собирать. О самом отчете мы расскажем в отдельной статье.
Маржинальность нужно смотреть в динамике: например, отслеживать ежемесячно. Изменение в динамике за год помогает увидеть динамику развития бизнеса. Если маржинальность становится ниже среднего уровня маржинальности и никто это не замечает, бизнес может уйти в минус.
Маржинальность и ее изменение сообщают собственнику и руководителю о развитии бизнеса: эффективно ли построены процессы либо, наоборот, в бизнесе нужно менять и принимать управленческие решения. Но не в общем, а именно в тех процессах, которые непосредственно влияют на продажу.
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Сейчас читают
Как создать сайт для бизнеса самостоятельно
Создать сайт для компании самому без знаний программирования — это реально. Рассказываем, с помощью каких инструментов это сделать проще всего и что нужно учесть
Откуда бизнесу взять деньги
Привлечение инвестиций — обычная деловая практика для бизнеса. Но остается вопрос, где найти деньги. В этой статье рассказываем о десятке вариантов
Что нужно сделать перед запуском рекламы в Инстаграме
Разбираем, какие задачи решает таргетированная реклама и что нужно сделать перед запуском рекламной кампании
Рассылка для бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта
Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.
Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе
После подписки вам откроется страница для скачивания
На каких категориях блюд получают больше всего прибыли рестораторы?
На каких категориях блюд получают больше всего прибыли рестораторы?
Что и зачем считали?
Мы проанализировали операционные данные около 6000 действующих заведений и рассчитали на какие категории блюд рестораторы ставят самую большую наценку, у каких блюд минимальная себестоимость, а какие приносят больше всего прибыли.
Для новичка ресторанный бизнес выглядит крайне привлекательным и простым в управлении: придумал трендовое меню, поставил наценку в 200%, а лучше в 400% — и жди многообещающей прибыли. И только опытные рестораторы понимают, что управление заведением — это не только концепция и красивый дизайн, а четкое понимание правил учета, как производственного, так и финансового, и ежедневный анализ этих показателей.
Цель нашего исследования — дать общее понимание ситуации на рынке и помочь предпринимателям эффективнее управлять бизнесом.
Фудкост
Каждое блюдо имеет себестоимость, ее определяют исходя из оплаченных счетов поставщикам. Этот термин называется «фудкост» (от англ. food — продукты и cost — ценовая себестоимость). Фудкост показывает какой процент денег от цены блюда уже потратили на продуктовую составляющую.
Исходя из наших исследований, дешевле всего рестораторам стоит приготовить для гостей кальян, чай и кофе. Фудкост кальяна не превышает 20% от стоимости блюда, чая и кофе — 24% и 25% соответственно. Дороже всего заведениям обходится крепкий алкоголь — 63% от цены продажи, суши и роллы — 52%, рыбные блюда — 45%.
«Традиционно рестораны зарабатывают на воде. Любые жидкости больших объемов, в состав которых входит вода, всегда выгодны для продажи. У нас в отличие от Израиля или Марокко вода дешевая, поэтому это сразу же значительно снижает себестоимость блюда. Чай, кофе, а также сезонные холодные напитки — всегда выгодно для заведения» — Ольга Насонова, ресторанный эксперт
«В период кризиса вопрос фудкоста, безусловно, болезненный. Так, сегодня некоторые продукты порой взлетают в цене, другие — становятся дефицитом. Но пугать гостей и задирать цены ресторану нельзя. Как быть? Мой опыт подсказывает: не бояться экспериментов. Вводить новые ингредиенты, видоизменять блюдо. Вместо искусственно выращенной рыбы-«иностранки» наши рестораны закупают дикий лосось. Он гораздо вкуснее, а обходится нам вдвое дешевле. Если же блюдо «завязано» на уникальный заграничный ингредиент, мы исключаем его из меню. И меню нередко от этого только выигрывает. А вот переходить на более дешевые продукты нельзя. Если ваша цель — не потерять прибыль и сохранить фудкост — лучше поднимите цены. Но никогда не экспериментируйте с качеством» — Сергей Миронов, владелец сети ресторанов «Мясо&Рыба» и агентства по оптимизации ресторанного бизнеса РестКонсалт
Наценка
Все заведения живут за счёт наценки. То есть прибавляют к себестоимости определенную сумму и получают цену продажи блюда. Наценка покрывает рестораторам расходы на заработную плату, аренду и т. д. Без нее работа заведения ушла бы в минус. Наценка устанавливается в процентах от себестоимости блюда.
Самую большую наценку заведения устанавливают на кальян — 400% от себестоимости, следом идут чай и кофе — 323% и 300% соответственно. На соусах, хлебе и разнообразных добавках стремятся также побольше заработать, наценка на них составляет в среднем 300%.
Из алкоголя, самую большую наценку ставят на вино и алкогольные коктейли — 238% и 237%, на пиво она составляет 133%, а на крепкий алкоголь, у которого и так большая себестоимость, — всего 58%.
«На дорогой крепкий алкоголь не ставят высокую наценку. Его себестоимость и так значительна, все знают цены в магазинах и не готовы платить в 3-4 раза больше. Самая большая наценка в заведениях действительно на кальян и чай. Часто люди приходят в заведение просто пообщаться и не заказывают основные блюда, а берут недорогие чай, кофе, курят кальян. Чтобы не работать себе в минус, рестораторы считают целесообразным делать максимальную наценку на эти категории блюд» — Артем Таранов, соучредитель гастропаба «Голый Шеф»
«Просто умножать себестоимость продуктов на некий коэффициент — ошибка. Меню, в первую очередь, должно отвечать концепции и сегменту вашего ресторана. Стандартная наценка на все блюда пришла к нам из «советского вчера». Именно тогда в ходу были нормативные наценки. Столовую обязывали сделать наценку, скажем, в 3,5 процента. Но это был государственный механизм. И к бизнесу он явно не имел никакого отношения» — Сергей Миронов, владелец сети ресторанов «Мясо&Рыба»
Прибыль
Поставить большую наценку — не значит много заработать. Надо еще понимать какое количество блюда или напитка заведение продаст и сколько прибыли, в итоге, с него получит. Например, у чая действительно низкая себестоимость — часто пара гривен или 5–6 рублей, но и цена продажи невелика. То же популярное мясное блюдо с высокой ценой и фудкостом может, в итоге, принести больше прибыли.
По нашим оценкам больше всего рестораторы зарабатывают на кальяне, пицце, мясных блюдах и пиве, меньше всего — на вине и крепком алкоголе.
«Крепкий алкоголь неприбыльная категория, только если мы говорим об импорте. На водке и бренди рестораторы зарабатывают очень хорошо. А самый выгодный алкоголь — настойки собственного производства, себестоимость 50 грамм составляет 4–6 руб., а цена — 75-85 рублей. Конечно же у каждого заведения есть свои лидер ы и аутсайдеры. Пабы зарабатывают, например, больше всего на закусках к пиву, а салаты и десерты у них в отстающих. Пиццерии, например, наибольшую прибыль получают именно от продажи пиццы, а не напитков и салатов» — Ольга Насонова, ресторанный эксперт
«Представьте, пришёл гость и заказал порцию сосисок. Себестоимость блюда 20 рублей. Ресторан продаёт его за 200. Второй гость решил заказать стейк. Себестоимость — 1000 руб., ресторан «ставит» блюдо за 2000 руб.
Арифметика проста: в первом случае тот самый фудкост — 10%, прибыль — 90. Во втором — 50 и 50. Казалось бы: выгоднее продавать сосиски. Но это ошибка! Ведь мы взяли за основу заказ только одного человека, сидевшего за одним столом. И в итоге тот, кто съел стейк, принёс ресторану чистой прибыли 1000 руб., а не 180 руб. То есть, маржу гораздо большую. К сожалению, многие по-прежнему пытаются взять фудкост за ориентир. И из справочной величины тот становится основой ценообразования. Но ресторан должен понимать, сколько денег он хочет получить за одно горячее блюдо. Вот его база. Чистая прибыль за одно горячее блюдо после вычета себестоимости продукта» — Сергей Миронов, владелец сети ресторанов «Мясо&Рыба»
Как анализировать данные?
По данным компании Toast, 78% рестораторов в США анализируют данные продаж и другие бизнес-метрики своего заведения ежедневно. Это стало возможным за счет развития доступных облачных технологий, позволяющих легко вести учет и проводить глубокий анализ показателей за несколько минут. Предприниматели отмечают, что такой мониторинг стал одним из ключевых факторов успешности их бизнеса.
Облачные системы учета только набирают силу, и не все рестораторы и владельцы небольших кафе пока что понимают преимущества SaaS-моделей учета. Однако в целом около 30% заведений общепита уже отказались от ручного учета в пользу автоматических систем, чтобы оптимизировать закупки, контролировать фудкост и цены, следить за добросовестностью персонала и быть в курсе того, что происходит в заведении в любую минуту.
Как мы считали?
В исследовании использовались операционные данные более 6000 действующих заведений, ведущих учет в облачной системе Контур.Маркет. Данные полностью анонимны и взяты за период с 9 апреля по 8 мая 2018 года.
Фудкост = Себестоимость / Выручка * 100
Наценка = (Выручка — Себестоимость) / Себестоимость * 100
Под прибылью понимается доход с продаж категории за вычетом фудкоста данной категории.
Некоторые категории блюд встречались намного чаще остальных: кофе продают почти все кафе и рестораны в отличие, например, от рыбных блюд. Чтобы перечень самых прибыльных категорий блюд был корректным, а не зависел от «популярности» категорий, мы сравнивали прибыль с одной категории (разделили прибыль на частоту встречаемости категорий).
Маржинальные блюда: как получать больше прибыли с блюд
Прибыль и маркетинг
Чтобы увеличить рентабельность заведения, порой достаточно правильно проанализировать меню и кое-что в нём изменить.
В этой статье владельцы ресторанного бизнеса рассказали, как правильно рассчитать маржинальность блюд и что делать с этими показателями, чтобы получить больше прибыли с каждой позиции меню.
Что такое маржинальность и как её посчитать
Маржинальность — это величина прибыли, которую вы получаете с каждого конкретного блюда. Считают её по формуле:
Пример расчёта маржинальности
Себестоимость пасты «Болоньезе» 120 рублей, а продаёте вы её за 280. Считаем по формуле: 2801-1201=160. Итого: маржинальность за единицу товара составит 160 рублей.
Маржинальность также называют «маржой» или «объёмом ценовой надбавки». Она показывает вам не величину доходов, а их структуру. Проанализировав маржинальность, вы узнаете, какие блюда вам выгоднее продавать при меньших затратах.
Вам также важно понять, что блюда с высокой наценкой не всегда обладают высокой маржинальностью. Определять «выгоду» от блюда нужно именно через маржинальность. Так, конкретно в данном примере, продавать салат «Цезарь» выгоднее, чем чай:
С Quick Resto вы легко рассчитаете маржинальность. Система покажет себестоимость блюда и отпускную цену — выгрузите эти данные в таблицу Excel и по формуле, указанной выше, узнайте необходимые показатели.
Маржинальные позиции меню: как получать больше прибыли
Сергей Гергесов директор по развитию сети семейных кафе «Невидалия», член Национальной гильдии шеф-поваров
Определите блюда с высокой, средней и низкой маржинальностью. И всегда анализируйте продажи. Конечно, можно попытаться спрогнозировать, но это не всегда получается. Вы сделаете ставку на одни блюда в меню, а по факту всё будет наоборот.
Например, однажды у нас было так. Мы решили, что наш салат «Нисуаз» будет популярен только у девушек, которые мечтают о Франции. А высокомаржинальным блюдом, по предварительным расчётам, будет салат с сёмгой. В конце месяца посмотрели, а там всё наоборот: «Нисуаз» продался в огромных количествах, а салат с сёмгой вообще не покупали.
Поэтому и нужен регулярный анализ. Прошло три месяца, можно скорректировать меню. Внутри каждого раздела обязательно должно быть высокомаржинальное блюдо. И уверенные «середнячки», конечно. Блюда, которые хорошо продаются, не должны быть убыточными. А убыточные позиции не должны присутствовать в меню.
Можно заменить до 10% блюд. Анализируйте каждый раздел меню и выбирайте, что из него убрать. На топовые позиции, наоборот, можно ещё чуть-чуть поднять цену. К примеру, хорошо продаётся «Оливье». Убираете цену 310 рублей, ставите 330 рублей. Потому что он у вас — самый лучший в городе, за ним к вам и приходят.
3 способа повысить маржинальность блюд со средней доходностью
Способ 1. Снизить себестоимость блюд
Дмитрий Дюгай бренд-менеджер федеральной компании «MYBOX»:
Вы увеличите маржинальность, если уменьшите себестоимость блюда.
Чтобы повысить процент маржинальности, разложите блюдо по составу. Например, вы выявили, что вам дорого обходится импортный соус.
Попробуйте приготовить его самостоятельно. Из менее дорогих отечественных продуктов получите такой же вкус. Такой ход выгоднее для вас, чем покупка иностранных соусов.
Способ 2. Разделить блюда по категориям и подумать, как их эффективнее готовить и продавать
Влада Вербер основатель кафе китайской кухни «Wokliner»:
С помощью программы автоматизации ресторана мы анализируем, насколько хорошо продаются блюда, и делим их на три категории.
Если у блюд с высокой маржинальностью низкие продажи, мы стараемся стимулировать их сбыт. Тут можно проводить акции, мотивировать официантов на продажи.
Мы следим за показателями прибыли каждую неделю: выгружаем отчёты из программы автоматизации ресторана.
Подробнее об анализе карты блюд по методу «Звёзды и собаки» вы можете прочитать в нашей статье «Как увеличить прибыль ресторана с помощью анализа меню».
Используйте конструкторы отчётов от Quick Resto, и вы получите сведения о статистике по любым показателям. Благодаря широкому набору фильтров вы найдёте информацию, которой нет в стандартных отчётах.
Способ 3. Оптимизировать меню
Владислав Рой сооснователь и совладелец дёнерных «Pit Поинт»:
Вводите сезонные блюда. Это выгодно, чтобы не менять всё меню. Если новое сезонное блюдо хорошо продаётся и ваш анализ это доказал, добавляйте его в постоянное меню.
Попробуйте немного уменьшить вес какого-то ингредиента. К примеру, «поиграйте» с подачей. Если в салате у вас было 50 граммов курицы, нарезанной кубиками, нарежьте её тонким слайсом и уменьшите вес до 40 граммов. Объём будет казаться больше, маржинальность блюда повысится. Только следите, чтобы вкус блюда не ухудшился.
Планируйте в меню блюда с похожими ингредиентами. Если «Цезарь» плохо продаётся, уменьшите его ассортимент, а остатки курицы используйте для салата «Терияки».
Как не утонуть в цифрах и не запутаться в собственных расчётах? Получите понятную аналитику: графики, диаграммы и таблицы с показателями бизнеса при помощи умной программы автоматизации ресторана от Quick Resto.
Сергей Добров основатель онлайн-школы для рестораторов и управляющих «Restomatica»
Дополняйте одно блюдо закусками, подходящими соусами или напитками. Возможно, вы получите небольшую выручку с блюда, но зато продадите 2–3 соуса и картофель фри с наценкой 1000%.
Продумайте оптимальный вес блюда. Иногда гости не покупают десерт из-за того, что не смогут съесть большую порцию сладкого.
Как привлечь внимание к высокомаржинальным блюдам?
Сергей Гергесов директор по развитию сети семейных кафе «Невидалия», член Национальной гильдии шеф-поваров
Конкурсы среди официантов также стимулируют продажи. Мотивируйте их продавать блюда с низкой себестоимостью и высокой маржинальностью (рейтинговые блюда). Так вы удержите среднюю себестоимость и заработаете на этом.
Для получения прибыли важны все факторы. Грамотно составленное меню поможет вам заработать и не потратить большую часть дохода на рекламные кампании.