что такое выгода для собеседника
Что такое выгода для собеседника
Мы хотим открыть для вас своё видение основ переговорного процесса, соблюдение которых нам самим обеспечивает неизменный успех уже много лет. Эта формула позволяет добиваться целей, поставленных в переговорах, столь же эффективно, сколь камень, брошенный вверх, в итоге падает на землю.
С этим номером наша задача суметь передать вам понимание преимуществ ИСКРЕННИХ ПЕРЕГОВОРОВ С ОТКРЫТЫМ СЕРДЦЕМ перед манипулятивными техниками, так настойчиво пропагандируемыми многими сегодняшними бизнес гуру.
Тема номера тесно переплетается с самим понятием «бизнес» и тем, как его понимает начинающий предприниматель. Даже больше, переговоры – это самое важное, что есть в бизнесе, и на их основе строятся все процессы, приносящие прибыль. От того, как вы проводите свои переговоры, напрямую зависит то, как и какую вы получаете прибыль, и к чему в конечном итоге приведет вас ваш бизнес. К петле или к счастью.
Если вы не купите наш журнал – мы пристрелим эту собачку (надпись на обложке журнала).
Нет никаких причин, да и незачем быть искренним человеку, цель бизнеса которого лишь обогащение. Деньгам всё равно, что будет после того как… в душе заалеет сердечная рана. Слабый выбирает путь равнодушия, служение Мамоне и собственную глупость в угоду тщеславию. Но последнее уже происходит неосознанно.
Для того чтобы быть искренним, необходимо быть сильным, мудрым и независимым. Хотя и так ясно, что мудрый человек не позволит себе быть зависимым и уже тем более остаться слабым. Я понимаю, что все мы выросли в одной стране и потому стоим примерно на одной линии. Но вот что я хочу сказать…
Если уже сегодня вы задумаетесь и ПОЙМЁТЕ, что искренность и честность – это основополагающие факторы успеха не только в бизнесе, но и во всей жизни, то уже совсем скоро…
Подготовка к переговорам
Шаг 1. Определить выгоду для себя.
Здесь обычно вопросов не возникает. Хочется лишь добавить вот что.
Определите для себя максимальную и минимальную стоимость и условия предлагаемой сделки. Максимальная – то, с чего вы начнете «торг», минимальная – та стоимость и те условия, при которых эта сделка все еще останется выгодной для Вас.
Таким образом, во время переговоров Вы легко сможете «уступить» собеседнику. А когда он предложит встречные условия, это позволит Вам не выпадать из обсуждения, пытаясь просчитать свою выгоду, а мгновенно сориентироваться.
Например, Вы хотите продать собеседнику оборудование.
Вы определяете максимально выгодные для себя (в разумных пределах, конечно) условия и стоимость сделки:
Затем определяете минимально выгодные условия (при которых сделка все еще выгодна для Вас):
Во время переговоров Вы предложите собеседнику свои максимальные условия. И в ответ на возражения, аргументы и торг собеседника сможете потихоньку двигаться в сторону минимальных.
Но помните, у Вашего собеседника есть такие же максимально и минимально выгодные условия, но уже для него. Постарайтесь узнать и прочувствовать его минимум во время переговоров. Потому что, если Вы этот минимум узнаете – Вы заключите максимально выгодную для Вас сделку!
Шаг 2. Найти выгоду собеседника.
Здесь уже посложнее. Задайте себе вопрос: в чем главный интерес вашего собеседника? Зачастую стоимость сделки играет далеко не самую важную роль, поэтому откажитесь от стереотипа предложить ему самую дешевую сделку. Хорошие переговорщики всегда продают сделку дороже, чем конкуренты. Поставьте себя на его место, что было бы важным для Вас?
На этом этапе достаточно эффективно собрать информацию о Вашем потенциальном партнере, а затем ее проанализировать. Собрать информацию можно непосредственно в компании собеседника, у его конкурентов и партнеров.
Вернемся к примеру с оборудованием. Для того, чтобы определиться какую информацию собирать и анализировать, заполните такую таблицу:
№ | Выгода клиента | Ваши условия | Условия конкурентов |
1 |
В столбце ВЫГОДА КЛИЕНТА напишите себе список того, что в данном случае может быть важным для вашего собеседника, например:
В столбце ВАШИ УСЛОВИЯ – опишите Ваши условия сделки по каждому пункту. В столбце УСЛОВИЯ КОНКУРЕНТОВ – опишите их условия сделки. Если условия у разных конкурентов существенно отличаются – сделайте несколько столбцов. Чтобы заполнить этот столбец, соберите информацию о конкурентах (это можно сделать простым телефонным звонком) по описанным пунктам, а именно:
Вот пример того, что у Вас получилось:
После того, как Вы определили плюсы и минусы своего предложения, Вам нужно сконцентрироваться на главном в этой сделке. Поставьте себя на место собеседника. Что для Вас было бы наиболее важным из этого списка? Почему?
Например. «Самым важным для меня был бы срок исполнения сделки (поставки оборудования, его доставки и монтажа). Потому что предприятие уже готово приступить к оказанию новой услуги (производству нового товара), клиенты уже есть, а значит любое промедление – есть потеря прибыли».
Когда Вы нашли главную выгоду для собеседника, сосредоточьтесь на ней. Отточите (измените) свое предложение по этому пункту и… шагаем дальше.
Шаг 3.
Как только Вы нашли главное для Вашего собеседника, ОПРЕДЕЛИТЕ КРУГ ВОПРОСОВ И АРГУМЕНТЫ, с помощью которых Вы сможете показать ему эту выгоду и убедить его, что с Вашей помощью он эту свою выгоду получит.
Опять вернемся к нашему примеру. Итак, главное для собеседника – это срок поставки оборудования. Определяем вопросы, с помощью которых мы покажем собеседнику всю важность этого для него. Например:
1. С какой целью Вы приобретаете данное оборудование?
2. Готовы ли Вы начать оказывать новую услугу (производить новый товар), как только оборудование будет установлено?
3. Какова ожидаемая прибыль от данной услуги в месяц?
4. В какой срок Вы бы хотели получить и установить это оборудование?
5. Насколько я понимаю, если оборудование будет установлено на неделю, месяц, несколько месяцев позже желаемого срока, Вы можете получить убытки вместо прибыли. Согласные клиенты могут не дождаться Вашей услуги и уйти на сторону, арендуемые площади и нанятый персонал повлекут за собой необоснованные затраты… Ведь так?
6. В таком случае, согласны ли Вы с тем, что срок поставки оборудования является для Вас самым важным условием в этой сделке?
7. И т.д.
Когда Вы увидите, что собеседник понимает всю важность срока поставки оборудования, Вам понадобятся аргументы, с помощью которых Вы убедите его, что именно Вы дадите ему лучшие сроки и другие условия. Выглядеть это может примерно так.
«В таком случае, я гарантирую Вам лучшие (!) условия при покупке данного оборудования:
1. Я поставлю Вам качественное оборудование за 1 месяц (это на 1-2 месяца раньше, чем любой известный мне продавец оборудования в нашем регионе).
2. Более того, качество предлагаемого мной оборудования почти в 1,5 раза выше предлагаемого на нашем рынке. Мое оборудование прослужит Вам не менее 10 лет – а оборудование конкурентов – 7 лет.
$30 тыс., а то и больше… и т.д.
В общем, ход мыслей, я думаю, понятен, и продолжить аргументацию Вам самим труда не составит. Но помните, никогда не прибегайте к обману, и не гарантируйте того, в чем сами не уверены! Это не только сделает следующую сделку с Вашим клиентом невозможной, но и может разрушить сделку настоящую, а значит, Ваши переговоры Вы провалили!
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЗАИМОВЫГОДЫ И ГРАМОТНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ – ЯВЛЯЮТСЯ САМЫМИ ВАЖНЫМИ ЭТАПАМИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ.
Но не единственными… Вам предстоит еще назначить встречу, позаботиться о Вашем внешнем виде и подготовиться к работе с возражениям.
Ведь переговоры – это не Ваш аргументированный монолог. Это диалог и торговля. После Вашего предложения, даже хорошо аргументированного, Ваш собеседник зачастую начинает возражать и/или торговаться. И к этому тоже нужно быть готовым.
GuruTest
Секреты общения с людьми: как незаметно извлекать выгоду из окружающих
На общении построено все современное общество: жить ни с кем не общаясь сегодня практически невозможно. Если вы по каким-то причинам общаться не умеете, не огорчайтесь: есть способ этому научиться и незаметно извлекать выгоду из окружающих.
Общение с людьми, как ни крути, является основой современного общества: благодаря ему мы может рассчитывать на различные блага, пользоваться всевозможными услугами, без большинства из которых мы уже не представляем свою жизнь, и так далее. Диковатые, не знающие простых основ общения люди чаще всего вызывают смесь жалости, оторопи и презрения: разговаривать с такими мало кто хочет.
Но общение — не только способ коммуникации: при правильном подходе из него можно даже извлекать выгоду. Дано это не каждому: навык продуктивного общения чаще всего нужно вырабатывать самостоятельно, с ним не рождаются. Помочь вам, если вы решите научиться продуктивному общению с окружающими, могут эти нехитрые секреты: узнайте, как общаться с людьми, одновременно извлекая для себя немалую пользу и выгоду.
Секрет первый: общайтесь с «правильными» людьми
Первое, что следует сделать, если вы хотите научиться извлекать выгоду из окружающих, — начать общаться с «правильными» людьми, которые могут быть вам полезны. Общаться с теми, кто не может научить вас ничему новому, практически нет смысла: такие разговоры скучны, да и пользы не приносят.
«Неправильное» окружение, впрочем, может быть не только бесполезным, но и вредным: ранее мы уже рассказывали о том, как оно может навредить. «Неправильные» люди могут сознательно или неосознанно утягивать вас на свой более низкий уровень, и вы можете даже не заметить, как на него опуститесь. Поэтому за своим окружением нужно следить: общайтесь с теми, кто успешнее и лучше вас, и тогда вы наверняка сможете извлечь свою выгоду из окружающих.
Секрет второй: не выдавайте своих истинных намерений
Не стоит, впрочем, и выдавать своих истинных намерений: подавляющее большинство людей не любит, когда кто-то ими так или иначе пользуется, и в этом заключается второй секрет, который поможет вам извлекать свою выгоду из разговоров. Конечно, заводить полуторачасовые разговоры о погоде не стоит, если вы хотите узнать какую-то малость, но и совсем уж наглеть не нужно: старайтесь не показывать окружающим людям, что вы получаете определенную выгоду от общения с ними.
Общаясь с окружающими, узнавайте нужную вам информацию как бы случайно, невзначай: так вы точно не попадете в список людей, которые разговаривают с другими только тогда, когда им что-то нужно. Не забывайте об элементарной вежливости: забрасывать того или иного человека однотипными поздравлениями в канун Нового года, Рождества или другого праздника, конечно, не стоит, но вот периодически справляться о его делах и здоровье было бы неплохо.
Секрет третий: умейте быть интересным собеседником
Третий секрет продуктивного общения с окружающими людьми заключается в том, чтобы быть интересным собеседником для других: такой навык вам точно пригодится. И дело здесь даже не в том, что люди, которым вы интересны, вряд ли заподозрят в вас человека, ищущего выгоды и наживы: те, кому вы интересны, попросту будут лучше и активнее делиться с вами нужной и полезной информацией.
Кроме того, такой подход позволяет укрепить отношения с окружающими: люди охотнее поддерживают связь с собеседниками, которые им интересны. Постарайтесь в чем-нибудь быть нужным, и тогда вы наверняка обзаведетесь парой-тройкой товарищей или даже друзей: общение с ними впоследствии принесет вам не только выгоду, но и настоящее удовольствие.
Как видите, научиться продуктивному общению можно: овладеть этим навыком могут даже те, кто с трудом осиливает и обычное общение с окружающими, лишенное всевозможных взаимных выгод. Понятно, что не всем нравится взаимодействовать с людьми, но другого выхода, к сожалению, нет: чтобы существовать в современном обществе, и существовать с комфортом, необходимы хотя бы минимальные навыки общения.
Впрочем, даже у замшелого эгоизма, который, казалось бы, никогда не поможет достичь хороших отношений с окружающими, есть свои плюсы: порой полезно принимать решения, основываясь на собственных желаниях, а не на том, чего хотят другие люди. Ранее мы уже рассказывали о трех плюсах эгоизма: о них вы наверняка даже не задумывались.
Расскажите, что по этому поводу думаете вы: можно, по-вашему, вообще извлекать выгоду из общения с окружающими, или же лучше сосредоточиться на себе? Почему?
На нашем канале в Яндекс.Дзен всегда самые интересные статьи по этой теме. Обязательно подпишитесь!
Дружба, нетворкинг и манипуляции — как мы получаем выгоду от общения
Поговорили с кандидатом психологических наук Александром Рикелем о природе человеческих отношений.
Александр Рикель — кандидат психологических наук, доцент кафедры социальной психологии МГУ имени Ломоносова, бизнес-тренер.
В интервью Александр рассказал:
Проводит интервью со студентами и выпускниками Skillbox, любит digital и иностранные языки. В 2016 году стажировалась на радио в Германии.
Зачем людям дружить
— Что значит «дружить»? Когда у человечества появилось это понятие?
— Сразу, когда человечество возникло. Функция дружбы абсолютно прагматичная, и все те параметры, которые мы привыкли романтизировать, выносить на уровень «бабочек в животе», на самом деле исторически формировались с утилитарной позиции.
Если на меня бежит мамонт, то у соплеменников должны быть рациональные причины, чтобы меня спасти. Например, я хороший стрелок. Сначала мне помогут ради понятной цели, а потом у меня родятся доверие, благодарность, симпатия. Совокупность таких побочных явлений от вполне объяснимого утилитарного запроса и есть основа дружбы.
— То есть исторически мы выбираем друзей, ориентируясь на то, какую пользу они могут нам принести?
— У дружбы нет ни одной биологической функции, поэтому изначально человек рассматривал её как производную от понятной естественной задачи.
Намного позже появилось представление, что дружба сама по себе может быть чем-то ценным. И только когда общение стало социальной потребностью, вокруг дружбы начал формироваться привычный для нас эмоциональный, романтический контекст.
Я не могу сказать, что подружусь с одноклассником только из-за того, что он подскажет мне на уроке или разрешит поиграть в его телефон. Скорее всего, моя симпатия или антипатия будут более сложными. В первую очередь, мне должно быть интересно с человеком. Несмотря на то, что общение само по себе бессмысленное действие, в формате дружбы — это основная ценность.
— Вы хотите сказать, что современный человек не ищет в дружбе выгоду? На что он тогда ориентируется?
Поэтому я не считаю, что дружба — это исключительно возвышенное чувство, наоборот, в её основе чаще всего заложена конкретная польза. Но иногда она сложнее, чем «я тебе — пять ягод, а ты мне — пять грибов».
Обратная сторона дружбы: недопонимание, одиночество и зависть
— Если дружба такая полезная и функциональная штука, то почему у кого-то её нет? По какой причине у человека может не быть друзей?
— Проблема в том, что дружба — абстрактное понятие. Большинство конфликтов между друзьями происходит потому, что они по-разному её понимают.
Вспомните классическую фразу: «Я думал, ты мне друг». Скорее всего, тот человек и считал его другом, просто у них разное понимание того, что такое дружба, — разные ощущения и поступки, связанные с этим.
Поэтому, когда вы говорите «мало друзей» или «нет друзей», здесь может быть несколько вариантов:
— Давайте поговорим о втором варианте: «У меня нет друзей — это понимаю я, и окружающие со мной солидарны». Почему в социуме к такому человеку относятся с недоверием, вплоть до вопроса: «А что с ним не так?»
— Современный мир принято называть «миром, созданным для экстравертов». И как только общество разделили на два лагеря: экстраверты и интроверты, учёные начали доказывать, почему экстравертам живётся легче. Чем больший ты экстраверт, тем проще тебе построить карьеру, заработать денег, создать семью. Всё настолько банально, что, стоит ввести в поиске «как стать экстравертом», сразу посыпятся горы рекламы книг и тренингов.
Это пример социальной установки, когда большинство решило, что правильно, а что — нет. Если человек отходит от какой-либо идеологии, то, конечно, возникает вопрос: «Что с ним не так?»
Мне это напоминает другое когнитивное искажение. Например, за ужином в ресторане ваш друг отказывается от алкоголя. Наверняка вы спросите, болеет ли он чем-то. Так происходит, потому что общество решило: «Пить алкоголь — это норма» — и если человек отказывается, значит, у него на то веская причина. Нам трудно принять тот факт, что он может просто не пить.
Но, в отличие от алкоголя, общение — это социальная потребность. В данном случае вопрос «а что с ним не так?» имеет рациональное зерно. Человек, который намеренно отказывается от общения, вызывает негативные чувства и непонимание так же, как если бы он решил больше не есть. Это, мягко говоря, странно и непонятно.
— То есть отсутствие друзей — это всегда выбор? А если человек хочет, но у него не получается наладить общение?
— Маловероятно, что это случайность. Другое дело, что не каждый себе в этом признается. Причин для утверждения «у меня нет друзей» множество. Например, он умеет дружить, но после травмирующего опыта (кто-то значимый подставил, бросил) закрылся и не может доверять новым знакомым.
Вторая история — это проблемы с отношением к себе: «Я считаю, что такого, как я, невозможно полюбить. Меня не за что ценить и уважать». Человек — преднамеренно или нет — отказывает себе в общении, отстраняется, чтобы не оказаться в стрессовой ситуации.
Третий вариант — у него есть один-два близких друга, с которыми он не часто проводит время, но человеку этого достаточно. Ему комфортно, хотя со стороны он выглядит нелюдимым и одиноким.
— А если обратная ситуация? «У меня много друзей, так считаю я, и окружающие со мной согласны». Вроде бы всё прекрасно, но, допустим, я не могу избавиться от ощущения, что никто меня по-настоящему не понимает. Почему возникает такое чувство?
Огромному количеству людей в рамках их социальных контактов не требуется глубокое взаимопроникновение и взаимопонимание.
Ещё одна причина, почему вы можете чувствовать себя непонятым, — у вас слишком высокий уровень притязаний по части дружбы. Например: «Мне важно, чтобы человек максимально подходил под все мои параметры и требования, потому что я не готов идти на компромиссы». В таком случае вы будете долго искать глубинное взаимопонимание и вряд ли найдёте.
Подумайте, почему говорят, что брак — это сплошной компромисс. Дело в том, что сопоставимость, максимальное сходство — это же недостижимые характеристики. Не существует пары, в которой партнёры до конца жизни будут согласны с каждой мыслью человека рядом. Поэтому естественно и очевидно, что и друзья могут не понимать друг друга.
— А конкурировать — естественно? Почему мы так часто завидуем именно друзьям?
— Зависть — это сопоставление себя с другим. Мало кто будет завидовать английской королеве, потому что с ней трудно себя сравнить. Человек понимает, что королём или королевой он никогда не станет, поэтому глупо тратить силы.
И наоборот — чем больше у нас общего, чем сильнее мы похожи, тем ярче выражена зависть. А друзья — это, как правило, люди, с которыми мы давно знакомы. Они нашего круга, из одного социального слоя или начинали в одном социальном контексте. Сравнивать себя с ними легче всего. Если успехи друга ярче, то мы должны объяснить себе — почему. Можно признать вину, но это бьёт по самооценке. Другое дело — защитить себя и сказать, что с другим что-то не так.
Как говорит мой учитель Александр Донцов : зависть — это самое социально нежелательное чувство. А всё потому, что завистливый человек сознаётся в последнюю очередь. Сказать, что завидуешь, — значит признаться, что считаешь себя хуже другого. То есть тебе плохо, когда близкому человеку хорошо. Если страх, злость, месть общество простит, то зависть точно осудит.
Манипуляции, нетворкинг и виртуальные команды
— Почему мы волнуемся во время знакомства?
Во время знакомства мы переживаем, потому что у нас есть всего несколько минут, чтобы оставить о себе приятное впечатление.
— Small talk вырос из представления, что первичное взаимодействие должно быть непринуждённым, но это стереотип.
Small talk — это бесполезный разговор, беседа ни о чём, её единственный смысл — ритуал дружелюбия, потому что молчать неловко. Тем, кто хорошо умеет его вести, small talk помогает разрядить обстановку, но людям, которые плохо владеют этим инструментом, он только мешает.
— Выражение small talk чаще всего употребляют применительно к общению по работе. Есть ещё один термин из этой сферы — нетворкинг. Зачем он нужен? Насколько успешность человека зависит от его способности заводить новые контакты?
— В психологии карьеры выделяют несколько критериев успешности, и один из пяти показателей — это богатство социальных контактов. Очевидно, что те, кто воспринимает окружающих как ресурс, получают больше пользы от общения. Но не надо забывать, что в каком-то смысле мы все смотрим друг на друга как на ресурс.
— То есть нетворкинг — это налаживание контактов, когда люди открыто договариваются, какую пользу они могут принести друг другу?
— Думаю, да. Но здесь нужно вывести градацию отношений. Дружба — это не циничный обмен, который при этом не обязан быть равнозначным. Нетворкинг — более циничный, но зато прямой и честный обмен ресурсами. Самый циничный вариант — это манипулятивное взаимодействие, когда человек хочет только брать и ничего не отдавать взамен.
— Продолжая разговор о карьере, расскажите, зачем нужен тимбилдинг? И как он влияет на продуктивность?
— Я считаю, что команда, которая объединена общими ценностями, — это наивысший уровень развития коллектива. Безусловно, любой работодатель заинтересован в том, чтобы у членов его команды цели и ценности совпадали или хотя бы не противоречили друг другу.
С точки зрения работодателя, командность — это циничный способ управления лояльностью. А ею не так просто управлять — мало вариантов, как это сделать. Например, пригрозить увольнением. Не каждого этим напугаешь, разве что в период безработицы. Следующее решение — деньги. Но в этом случае компания должна быть финансово более привлекательной, чем другие.
Я, как человек, который долгое время занимается исследованиями поколений и межпоколенческих отношений, скажу, что молодые поколения Z и Y обладают большей свободой выбора: например, могут отказаться от высоких зарплат в пользу менее привлекательных, если в компании, где платят меньше, им будет интереснее. Это то, чего раньше не было: люди всегда шли туда, где больше платят. Предыдущие поколения не поняли бы современную молодёжь.
Получается, что единственный выход — это укреплять лояльность сотрудников за счёт нематериальных ценностей. А так как одна из базовых потребностей человека — чувство сопричастности, то дружная команда сама по себе удерживает хорошего специалиста в компании.
— А как объединить удалённые команды?
— Это очень интересная история — виртуальные команды. Как построить тесный коллектив в таких условиях? Традиционный тимбилдинг проще не потому, что он понятнее, а потому, что он работает за счёт совместно переживаемых событий. А когда ты физически один: нет ребят из опенспейса, с которыми можно выпить чаю, выйти покурить или обсудить чужие любовные перипетии, то нет естественной коммуникации. Я бы с удовольствием посмотрел, к какому решению мы придём. Человечество вряд ли просто забросит эти исследования. Виртуальные компании и команды — это уже настоящее, поэтому предположу, что тимбилдинг в ближайшем будущем тоже модернизируется.