что такое выбор без выбора
Выбор без выбора
Что такое «выбор без выбора»? Свободный демократический выбор из одного-единственного варианта.
Например, я говорю: «У нас с вами – два варианта. Мы с вами можем проголосовать либо за не очень хорошего политика, но грамотного бизнесмена, либо за уголовника. Кого вы хотите видеть своим депутатом?» «Наверное, политика», – подавляющее большинство ответит однозначно.
Таким образом, суть этой техники состоит в сужении поля выбора. Скажем, вам надо назначить встречу на завтра, но вашему собеседнику некогда. Если вы предоставите возможность решения этому человеку, есть у него время или нет его, на встречу можете не рассчитывать. Поэтому вы даже не спрашиваете, будет ли он свободен завтра, это предполагается по умолчанию. Но вы должны оставить человеку видимость выбора: «Какая половина дня у вас менее загружена – первая или вторая?» Вот и все.
Если ребенок не хочет ложиться спать, как заставить его отправиться в постель? Можно топать ногами и кричать: «Иди спать ложись, иди спать ложись!» А можно сказать иначе: «Ты как, сразу пойдешь спать, или вначале уберешь игрушки?» Он оказывается перед выбором: либо уборка и кровать, либо сразу в постель. Ребенок выбирает сам, вы ему ничего не навязываете.
Замечательно предлагал «выбор без выбора» Просветленный Учитель в звании Гвардии Капитана, величайший психотерапевт всех времен и народов. Он говорил: «Сколько вам нужно времени, чтобы через два часа все было готово?»
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Программа выбора
Прием 18. Выбор без выбора
Прием 18. Выбор без выбора Когда необходимо сделать выбор, а вы его не делаете – это тоже выбор. Уильям Джеймс Вот краткая суть приема: манипулятор предлагает на выбор объекта несколько вариантов, но на самом деле все они сводятся к одному. Это довольно простой прием в том
Метод «Выбор без выбора»
Метод «Выбор без выбора» Если вам требуется сверхнадежная техника погружения в транс, то текст, который следует ниже — то, что вам нужно. Он универсален и составлен таким образом, что может применяться при любых заболеваниях, которые лечатся гипнозом. Можете применять
Муки выбора
Муки выбора Драгоценная привилегия свободного человека – право на выбор. Но, оказывается, это еще и бремя, которое для многих тягостно и непосильно. Да, отсутствие выбора угнетает. Но с этой гнетущей ситуацией большинство людей способны скрепя сердце мириться («А что
Отказ от выбора
Отказ от выбора Когда старуха объясняет Королеве последовательность магических действий, которые должны решить проблему бесплодия Королевы, то она особенно отмечает необходимость выбора. Королева, если она желает родить ребенка, должна сделать выбор между двумя
Свобода выбора
Свобода выбора «По мере того как люди стареют, они испытывают ностальгию по прошлому. Только не я… я просто подлаживаюсь под свой шаг». * * *На все есть своя причина. Нравится ли нам наша жизнь такой, какая она есть, или иногда нам хочется что-нибудь поменять, первый закон
Муки выбора
Муки выбора Драгоценная привилегия свободного человека – право на выбор. Но, оказывается, это еще и бремя, которое для многих тягостно и непосильно. Да, отсутствие выбора угнетает. Но с этой гнетущей ситуацией большинство людей способны скрепя сердце мириться («А что
Глава № 10. Выбор без Выбора
Глава № 10. Выбор без Выбора Часть 1. Похоронная процессия или Парад? О Силе принято Решения и Силе твоего ВЫБОРА мы, дорогой читатель уже говорили в Главе № 8 «Сила принятого решения». И эта тема многогранна. Мы с тобой рассмотрим её в разных ракурсах, проработаем с разных
Позитивность выбора
Позитивность выбора Любой поступок и решение является самым лучшим из доступных нам на момент нашего выбора.Данный вывод исходит из эгоистической составляющей поведения и необходимости поддерживать комфортное состояние на основе внешней (телесной) и внутренней
Позитивность выбора
Позитивность выбора Любой поступок и решение является самым лучшим из доступных нам на момент нашего выбора.Данный вывод исходит из эгоистической составляющей поведения и необходимости поддерживать комфортное состояние на основе внешней (телесной) и внутренней
Культура выбора.
Культура выбора. Нынешний выбор спутника жизни чаще всего строится на чувствах, влечениях. Но наши чувства и находят себе оазисы счастья, и принимают миражи за оазисы. Чем громче звучат фанфары чувств, тем больше они заглушают слабые флейты интуиции.Потому-то выбирать
Вне выбора
Вне выбора Однажды я спросил у доктора Хью Лина:– Что вы думаете о выборе? Как принимаете решения?Он ответил мне так:– Если вы стоите перед необходимостью выбора, если вы не можете решить, реализовать план А или план Б, купить это или что-то другое, значит, вы не
Загадка выбора
Загадка выбора «Любовь зла — полюбишь и козла». Мне попался самый что ни на есть натуральный. Оля, Уфа (Из писем в «Спид-инфо») Как рождается любовь? Почему женщина или мужчина выбирают только одного человека из сотен, встреченных ими на жизненном пути? Откуда прилетает
Значение выбора
Значение выбора Все, что становится предметом изучения позитивной психологии, связано с нашим образом жизни и, главное, с тем, как мы выбираем образ жизни.Далее приводится несколько примеров того, как мы выбираем свой опыт и благополучие; это одни из тех факторов, которые
Несокрушимая сила выбора ради выбора
Несокрушимая сила выбора ради выбора Слишком долгое время мы преувеличивали важность внешних аспектов выбора (доступных альтернатив) и преуменьшали значение нашей внутренней способности выбирать (наших действий). Это не просто вопрос терминологии. Подумайте вот о
Выбор без выбора, или альтернативный вопрос
Автор: Людмила Шадрина – бизнес-тренер, психолог, организатор и руководитель консультационного центра НОВАЦИИ КОНСАЛТ
Этим приемом можно пользоваться и в личной жизни, и в работе. В общении с клиентами, подчиненными, начальниками, друзьями, родителями, детьми. Особенно хорош он для назначения встречи по телефону и является обязательным при так называемых «холодных звонках». Также практически безотказно действует на конечном этапе продажи – помогает завершить сделку, красиво избежав вопроса, которого так боятся продавцы: «Берете. »
В этом случае не спрашивается, хотите ли вы встретиться, возьмете ли майонез, поедете ли отдыхать, будете ли обсуждать тему, подписывать договор… Вам предоставляют право выбирать только из тех вариантов, каждый из которых устраивает предлагающего. У вас просто нет шансов отказаться!
Прием, конечно, хороший. Но он известен и легко отслеживается знающим клиентом. Не будет ли это его раздражать?
Проверьте на себе. Теперь вы знаете об этой технике (или знали раньше) и каждый раз, когда к вам будут ее применять, попробуйте ее отслеживать. Как правило, раздражения она не вызывает, иногда даже чувство одобрения (умеет!) и благодарности (быстро приняли решение!).
Итак, универсальный прием – «выбор без выбора», или «альтернативный вопрос»
В чем секрет универсальности данной техники?
Ее действие основано на законах стереотипного поведения людей. «Автоматическое, стереотипное поведение людей превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно, а в других случаях – просто необходимо» (Роберт Чалдини).
Эта техника работает как спусковой крючок, запускающий нужную реакцию на стимул, подобно ярлыку на рабочем столе вашего компьютера: вместо того, чтобы заходить в меню «пуск» и искать нужную программу, вы запускаете ее одним щелчком мыши.
Такую стереотипную реакцию Чалдини называет «щелк, зажужжало». Например, автоматическая реакция на звонок мобильного телефона, – взглянуть на экран. Когда звонит мобильный телефон, вы, как правило, не думаете о том, смотреть или не смотреть, кто звонит.
Телефонный звонок – это щелчок. Реакция – взгляд на экран – это жужжание: разворачивается определенная последовательность действий. Такая реакция экономит вам время и силы. «Без стереотипов мы вели бы себя довольно заторможенно: регистрируя, оценивая, проверяя – пока время для действия проносится мимо».
Зона комфорта
Предлагая что-то новое – идею, продукт, услугу, даже предлагая человеку поехать с вами на отдых, или сделать перестановку в квартире, вы вырываете его из зоны комфорта. Ему было так удобно, знакомо, хорошо, уютно, а вы предлагаете ему что-то изменить в привычном порядке вещей.
Это вносит в его жизнь неопределенность, напряжение и риск. Конечно, у человека возникает тревога и беспокойство, сопротивление, и он в этот момент не думает, хорошо или плохо для него то, что вы предлагаете. В результате возникает естественная реакция – сопротивление, и человек отказывается.
Что хорошего в технике «Выбор без выбора»? Зона комфорта – это не только удобство и спокойствие, но и ограничение. Для того чтобы что-то изменить, развиваться и идти вперед, необходимо переступить через свой дискомфорт. Только в этом случае появляется возможность реализовать оригинальную идею, достичь чего-то нового. Задавая альтернативный вопрос, вы помогаете человеку выйти из его зоны комфорта и преодолеть естественное сопротивление.
В случае «выбора без выбора» вы предлагаете несколько готовых вариантов, и человек автоматически начинает думать в предложенном вами направлении, минуя этап выбора «делать или не делать». Ему становится легче определиться со своими планами, найти для вас время в списке своих дел, принять решение.
Но не все так просто
Иногда автоматическое реагирование становится опасным. Когда речь идет о чем-то жизненно важном, мы начинаем бороться с автоматической реакцией – оценивать последствия того или иного выбора. Однако есть одно «но»: осмысленный выбор возможен только тогда, когда у людей есть возможность и желание анализировать информацию.
«Иногда вопросы бывают такими сложными, время – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими сильными, умственное напряжение – таким высоким, что мы оказываемся не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет, мы вынуждены мыслить стереотипно» (Роберт Чалдини).
Как защититься от автоматизма в поведении
Знание само по себе – это мощная защита. Если вы соглашаетесь с предложенным вариантом, зная, что к вам применили такую технику, скорее всего, вы делаете осознанный выбор.
Умейте держать паузу. Проще всего сделать это, приучив себя к активному слушанию: «Вы хотите, чтобы я подписал договор сегодня?» См. →
Приём «Выбор без выбора»: техника и защита
Уже не один десяток лет опытные продажники применяют в своей деятельности для завершения сделок очень эффективный приём, который называется «Выбор без выбора». Но посвятить этому приёму сегодняшнюю статью мы решили не потому, что он предельно действенен в сфере продаж, а по той причине, что использовать его можно в обычной жизни в общении с людьми в совершенно разных ситуациях. Кроме того, многие люди об этом приёме знают и пользуются им, вполне вероятно, взаимодействуя даже с вами, и знать о нём нужно хотя бы для того, чтобы пересечь любые манипуляции собой со стороны окружающих.
Приём «Выбор без выбора»
Приём «Выбор без выбора» представляет собой особую разновидность косвенного внушения, в процессе которого один человек воздействует на область бессознательного другого. В психологической науке данная техника называется «двойной связкой». Разработал её, как и огромное количество других методов воздействия на бессознательное человека, известный во всём мире психотерапевт по имени Милтон Эриксон (кстати, подробного о его стратегиях вы можете узнать из работ основоположников нейролингвистического программирования Джона Гриндера и Ричарда Бэндлера).
По своей сути приём «Выбор без выбора» схож с «презумпцией покупки», когда продавец ведёт себя таким образом, словно клиент уже согласен совершить покупку продукта (услуги, товара, идеи и т.п.).
В самой простой форме техника «Выбор без выбора» может выглядеть в форме вполне простых, но хитрых вопросов, например:
Как можно увидеть, вопросы задаются так, что у адресата есть возможность выбрать один из нескольких, как правило, двух вариантов, но каждый из которых подходит тому, кто вопросы задаёт. Таким образом, у ответчика просто нет возможности ответить отрицательно. Это, собственно говоря, и является самой техникой.
Согласитесь, что приём довольно-таки простой, но эффективный?
Секрет приёма «Выбор без выбора»
Основой техники «Выбор без выбора» служат закономерности стереотипного поведения людей. По словам известного американского психолога Роберта Чалдини, стереотипное или автоматическое поведение людей преобладает в повседневности, т.к. в большинстве жизненных ситуаций именно оно является наиболее целесообразным, а в иных случаях оно просто необходимо.
Рассматриваемая техника работает подобно спусковому механизму, который инициирует реакцию на раздражитель. Представьте ярлык на рабочем столе своего компьютера – можно, конечно, зайти в меню «Пуск» и найти нужную программу или файл в соответствующих папках, но гораздо проще кликнуть по ярлыку на рабочем столе, чтобы сразу получить доступ к тому, что нужно.
Вышеупомянутый Роберт Чалдини называет такую автоматизированную реакцию людей «щёлк, зажужжало». К примеру, когда звонит мобильник, человек автоматически смотрит на его экран, чтобы узнать, кто звонит, не задумываясь над тем, стоит на экран смотреть или же нет. В данном случае звонок мобильника – это «щёлк», а взгляд человека на экран – это «зажужжало», что представляет собой конкретную последовательность действий.
Автоматизированная реакция позволяет расходовать меньше времени и сил, ведь в ином случае поведение человека стало бы несколько заторможенным, т.к. он бы регистрировал происходящее, оценивал его и проверял, на что расходовались бы лишние силы и время.
Ко всему прочему, прямое отношение к технике «Выбор без выбора» имеет и зона комфорта.
А причём здесь зона комфорта?
Дело в том, что когда человек предлагает другому нечто новое (товар, идею, услугу, варианты для поездки и т.д.) он, тем самым, вырывает его из привычной для него зоны комфорта. Подумайте сами: человеку было так хорошо и спокойно в своём «уголке», но тут кто-то предлагает ему изменить что-либо на привычной для него «территории».
Предложение чего-то нового вносит в жизнь людей некую долю неопределённости, напряжения и риска. Естественно, ответной реакцией будет появление беспокойства, тревоги и сопротивления, а сам человек даже не начнёт задумываться, насколько хорошо или плохо для него будет то, что ему предлагается – в большинстве случаев он просто начнёт отказываться.
И именно здесь проявляются основные преимущества приёма «Выбор без выбора», которые включают в себя не только возможность для человека оставаться в зоне комфорта, ощущая привычные спокойствие и защищённость, но также и определённые ограничения.
Чтобы человек решился что-либо изменить, начать прогрессировать и развиваться, он должен преодолеть свой дискомфорт, ведь только так можно достичь новых результатов и прийти к чему-то, чего не было раньше. И альтернативные вопросы, присутствующие в технике «Выбор без выбора» как раз помогают человеку выйти из его зоны комфорта и преодолеть собственные опасения.
Приём «Выбор без выбора» подразумевает предложение нескольких уже готовых вариантов, благодаря чему человек на автоматизме начинает рассуждать в заданном направлении, как бы «перепрыгивая» этап собственного выбора, где будет рассуждать: делать ему что-то или нет. Так, человеку становится намного легче понять свои планы, найти время для задающего вопрос человека в своём графике и принять новое решение.
Отсюда и следует то, что техника «Выбор без выбора» активизирует автоматическое поведение, когда инициатор вопроса получает то, что ему нужно, а адресату предельно просто принять решение.
Но любой уважающий себя человек должен знать не только, как применять данную технику и как она работает, но также и как защититься от неё самому.
Как защититься от приёма «Выбор без выбора»?
Защита от приёма «Выбор без выбора» — это, главным образом, защита от автоматизма в своём собственном поведении.
И здесь можно выделить четыре важных пункта:
Всегда имейте в виду, что любые знания могут быть использованы как с добрыми, так и со злыми намерениями. К примеру, знание компьютерных программ можно применить и чтобы защитить информацию, и чтобы взломать систему; навык убеждения может быть применён и для того чтобы отговорить человека от совершения нецелесообразного поступка, и для того чтобы убедить его сделать нечто ужасное и т.п. Точно так же и приём «Выбор без выбора» можно использовать с разными намерениями.
Если вам удалось наладить контакт с человеком, узнать его потребности и предложить ему что-либо полезное для него, то можете гордиться собой, ведь вы помогли этому человеку принять важное решение. В том же случае, когда ваше общение с окружающими выстраивается на манипуляциях и учёте только своих интересов, то вам следует задумать на тему этичности своего поведения вообще, а уж о долгосрочном сотрудничестве с людьми тут вообще и речи быть не может.
Вывод
Итак, приём «Выбор без выбора» можно смело назвать очень эффективным и приносящим результаты. Однако минус его состоит в том, что о нём без проблем можно узнать и распознать его в первые же секунды. И если человек увидит в вас того, кто пытается им манипулировать, его реакцию предугадать невозможно.
Поэтому вот вам два хороших совета: во-первых, попробуйте спроецировать применение техники на себя самого, чтобы понять, как вы сами будете реагировать на человека, манипулирующего вами, а во-вторых, учитесь и другим приёмам воздействия на людей, например, техникам НЛП. Но самое главное – какие бы техники вы ни использовали, не применяйте их во вред другим, в противном случае, это вернётся к вам сторицей.
Этим приемом можно пользоваться и в личной жизни, и в работе. В общении с клиентами, подчиненными, начальниками, друзьями, родителями, детьми. Особенно хорош он для назначения встречи по телефону и является обязательным при так называемых «холодных звонках». Также практически безотказно действует на конечном этапе продажи – помогает завершить сделку, красиво избежав вопроса, которого так боятся продавцы: «Берете. »
Работает в соответствии с принципом «презумпции покупки» – продавец ведет себя так, как будто клиент уже купил услугу, товар или идею:
В этом случае не спрашивается, хотите ли вы встретиться, возьмете ли майонез, поедете ли отдыхать, будете ли обсуждать тему, подписывать договор… Вам предоставляют право выбирать только из тех вариантов, каждый из которых устраивает предлагающего. У вас просто нет шансов отказаться!
Прием, конечно, хороший. Но он известен и легко отслеживается знающим клиентом. Не будет ли это его раздражать?
Проверьте на себе. Теперь вы знаете об этой технике (или знали раньше) и каждый раз, когда к вам будут ее применять, попробуйте ее отслеживать. Как правило, раздражения она не вызывает, иногда даже чувство одобрения (умеет!) и благодарности (быстро приняли решение!).
Итак, универсальный прием – «выбор без выбора», или «альтернативный вопрос»
В чем секрет универсальности данной техники?
Ее действие основано на законах стереотипного поведения людей. «Автоматическое, стереотипное поведение людей превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно, а в других случаях – просто необходимо» (Роберт Чалдини).
Эта техника работает как спусковой крючок, запускающий нужную реакцию на стимул, подобно ярлыку на рабочем столе вашего компьютера: вместо того, чтобы заходить в меню «пуск» и искать нужную программу, вы запускаете ее одним щелчком мыши.
Такую стереотипную реакцию Чалдини называет «щелк, зажужжало». Например, автоматическая реакция на звонок мобильного телефона, – взглянуть на экран. Когда звонит мобильный телефон, вы, как правило, не думаете о том, смотреть или не смотреть, кто звонит.
Телефонный звонок – это щелчок. Реакция – взгляд на экран – это жужжание: разворачивается определенная последовательность действий. Такая реакция экономит вам время и силы. «Без стереотипов мы вели бы себя довольно заторможенно: регистрируя, оценивая, проверяя – пока время для действия проносится мимо».
Зона комфорта
Предлагая что-то новое – идею, продукт, услугу, даже предлагая человеку поехать с вами на отдых, или сделать перестановку в квартире, вы вырываете его из зоны комфорта. Ему было так удобно, знакомо, хорошо, уютно, а вы предлагаете ему что-то изменить в привычном порядке вещей.
Это вносит в его жизнь неопределенность, напряжение и риск. Конечно, у человека возникает тревога и беспокойство, сопротивление, и он в этот момент не думает, хорошо или плохо для него то, что вы предлагаете. В результате возникает естественная реакция – сопротивление, и человек отказывается.
Что хорошего в технике «Выбор без выбора»? Зона комфорта – это не только удобство и спокойствие, но и ограничение. Для того чтобы что-то изменить, развиваться и идти вперед, необходимо переступить через свой дискомфорт. Только в этом случае появляется возможность реализовать оригинальную идею, достичь чего-то нового. Задавая альтернативный вопрос, вы помогаете человеку выйти из его зоны комфорта и преодолеть естественное сопротивление.
В случае «выбора без выбора» вы предлагаете несколько готовых вариантов, и человек автоматически начинает думать в предложенном вами направлении, минуя этап выбора «делать или не делать». Ему становится легче определиться со своими планами, найти для вас время в списке своих дел, принять решение.
Но не все так просто
Иногда автоматическое реагирование становится опасным. Когда речь идет о чем-то жизненно важном, мы начинаем бороться с автоматической реакцией – оценивать последствия того или иного выбора. Однако есть одно «но»: осмысленный выбор возможен только тогда, когда у людей есть возможность и желание анализировать информацию.
«Иногда вопросы бывают такими сложными, время – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими сильными, умственное напряжение – таким высоким, что мы оказываемся не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет, мы вынуждены мыслить стереотипно» (Роберт Чалдини).
Как защититься от автоматизма в поведении?
Есть четыре основных момента:
Справка:
Техника «выбор без выбора» является разновидностью косвенного внушения, воздействуя на бессознательное собеседника. В психологии этот прием называется «двойной связкой». Автором этого, а также многих других способов взаимодействия с бессознательным является гениальный психотерапевт Милтон Эриксон. Его стратегии описаны Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером.
Чем отличается косвенное внушение от прямого? Если бы вы сказали: «Вы позвоните мне завтра в 12», это было бы попыткой прямого внушения. И естественно, что за этим бы последовало сопротивление клиента.
Косвенное внушение подразумевает возможность выбора. На самом деле, у клиента есть возможность выбирать – позвонить вам в 12 или в час, или ожидать в это время звонка от вас. Клиент может выбрать любой вариант. И, как правило, он выбирает меньшее из двух зол!
Если же вы напрямую спросите о том, хочет ли человек с вами встретиться, купить что-то, уделить вам время, то есть два варианта: либо вам ответят согласием, либо откажут. И очень часто весы склоняются в сторону категоричного «нет». Эта техника очень приближена к манипуляции, и использовать ее следует осторожно. Существуют и другие виды косвенного внушения: последовательное принятие, импликация, вопросы, трюизм, метафора…
А как же этика? Ведь это манипуляция!
Любое знание, как и инструмент, можно использовать как во благо, так и во вред. Знание компьютерных программ можно с одинаковым успехом использовать как для защиты, так и для взлома системы. Если вы наладили качественный контакт с клиентом, выслушали его потребности и предлагаете именно то, что ему нужно, то эта техника только поможет клиенту быстрее принять решение. Если же все ваше взаимодействие построено на манипуляции и игнорировании интересов партнера, то у вас мало шансов на долгосрочное сотрудничество.
Используя знания во вред партнеру, возможно, вы и получите временную победу, но следующего случая стать партнерами, скорей всего, он вам не предоставит.
 |
