что такое возвратная франшиза
Франшиза в страховании
Какие существуют виды франшизы в страховании?
Франшиза в страховании бывает условной и безусловной.
Условная льгота предусматривает страховую невыплату, если убыток по случаю не выходит за рамки установленной франшизы. И наоборот: если выплата превышает франшизу, то сумма убытка подлежит полному возмещению.
Вариант 1. Страховой случай произошел на сумму 900 руб. Страховщик не несет никаких выплат, так как сумма убытка меньше франшизы.
Вариант 2. Убыток по случаю составил 9000 руб. Страховая компания выплачивает его в полном объеме, так как убыток больше франшизы.
Вариант 1. Убыток по случаю составил 800 руб. Страховщик не несет выплат, так как убыток меньше оговоренной франшизы.
Размер страховой суммы в зависимости от вида франшизы, заключенной на сумму 1000 руб. на примере можно показать и в таблице
(30% от суммы убытка)
Плюсы франшизы в страховании
Франшиза в договоре страхования бывает нескольких видов:
Страховая франшиза привносит дополнительные условия в соглашение, которые помогут ему стать более привлекательным клиенту и страховой компании. Если вы разберетесь в ее расчете, то сможете сделать страховые выплаты наиболее выгодными для себя, снизив сумму затрат по выплате страховки.
Как читать договор франшизы, чтобы не остаться без денег
На словах продавцы франшиз обычно обещают окупаемость за пару месяцев и миллионы прибыли. Но в их договорах все зачастую не так радужно: десяток консультаций, брендбук, таблички в экселе и никакой ответственности.
Я юрист по интеллектуальной собственности, и каждую неделю мне приносят очередной франшизный договор, чтобы я его прочитал, рассказал о рисках и помог их устранить. На примере истории одного из моих доверителей я расскажу, на что смотреть в договоре франшизы, чтобы не остаться без денег и бизнеса.
Какой договор будем разбирать
Мы познакомились с Сергеем пару недель назад. Он написал мне, что готов купить франшизу и хочет, чтобы я проверил договор. Сергей выбрал франшизу клининговой компании, съездил к ним в офис и пообщался с руководителем. Осталось только проверить договор и заплатить.
Компания занимается уборкой подъездов и дворов, а деньги получает от управляющих компаний многоквартирных домов. На рекламу практически не тратятся: сами ходят по управляющим компаниям и предлагают свои услуги. Всю работу выполняют нанятые компанией уборщики. Прибыль складывается из денег, полученных от управляющих компаний, за вычетом зарплат, налогов и расходов на хозтовары.
Компания обещает научить своих франчайзи зарабатывать так же и получать от полумиллиона рублей прибыли каждый месяц. Звучит все здорово: регулярные платежи от ЖКХ и почти нулевые затраты на рекламу. Все, что нужно для бизнеса, — договориться с десятком клиентов, купить бытовую химию, нанять уборщиков и снять офис, чтобы считать прибыль. Бизнес выглядит идеальным в своей простоте.
Но если бы все было так легко, вы бы не читали сейчас эту статью. Давайте посмотрим, что нам обещают в рекламе, а потом почитаем договор.
Что в рекламе
Компания предлагает франшизу по трем тарифам: дешевому, стандартному и дорогому.
Во всех вариантах работы предполагаются одинаковые финансовые результаты. Франчайзер заверяет, что дело окупится за срок «от трех месяцев». Выручка компании к концу первого года должна составлять около 1 млн рублей в месяц, чистая прибыль — около 500 тысяч в месяц. Предполагается, что компания к концу года должна будет регулярно наводить порядок по меньшей мере в пятидесяти домах.
Сергей выбрал самый дорогой вариант франшизы, по которому он должен только один раз вложить деньги, а управлять бизнесом будет франчайзер.
Что написано в договоре
Франчайзер прислал мне два документа: договор на продажу франшизы и корпоративное соглашение, по которому должна была открываться компания.
Давайте посмотрим на договор страница за страницей. Я закрыл в нем названия и личные данные: похожие истории происходят регулярно, имена и названия не так важны. Я буду выделять места, которые меня насторожили, и рассказывать, что в них не так. Я не буду особо цепляться к ошибкам в юридических терминах, «воде», опечаткам и неточностям, а расскажу о главных проблемах.
Начнем с первой страницы договора. К ней много вопросов.
Франчайзер в выбранном тарифе «Дорогой» обещал не просто консультировать, а полноценно вести бизнес, поэтому формулировка «услуги по созданию и информационному (консультационному) сопровождению деятельности Общества» в названии и предмете договора выглядит странно. Дальше нужно будет обратить пристальное внимание на то, что именно обязуется делать франчайзер по договору. Если там обязательства франчайзера будут подробно раскрыты, то здесь можно оставить все как есть.
Расшифровка понятия «планируемый результат» никуда не годится. Гарантии результата должны быть прописаны однозначно. Например, «сумма денежных средств, полученная Обществом от контрагентов в такой-то период по договорам об оказании клининговых услуг, исполненным Обществом надлежащим образом». Здесь же результат обозначен как «сумма заключенных договоров или оборот денежных средств в месяц». Под «суммой заключенных договоров» франчайзер, видимо, имел в виду сумму вознаграждений по договорам. Но даже так это ни о чем не говорит: можно назаключать договоров хоть на миллиард, но что с них толку, если по ним никто не будет платить. Понятие «оборот» в законе никак не прописано, да и раздуть обороты можно искусственно, например если перевести компании деньги и в тот же день получить их назад.
С другой стороны, само наличие понятия «планируемый результат» в договоре — это уже хорошо. В рекламе франчайзер ничего не говорил про гарантии, а тут они, кажется, должны дальше где-то появиться. Обычно бывает наоборот: на словах обещают окупаемость за месяц и новый Порше во второй, а в договоре ни окупаемости, ни Порше, а от гарантий остается только вода вроде «стороны несут ответственность в соответствии с законодательством РФ».
С этим разобрались, читаем дальше.
В этом разделе все стандартно. Есть много неудачных формулировок вроде «приступает к выполнению обязанностей по оплате», но это не критично, поэтому не будем это исправлять, чтобы не затягивать процедуру согласования правок.
Идем дальше: права и обязанности сторон.
В этом разделе никак не описаны реальные обязательства франчайзера: как именно он будет открывать ООО, нанимать директора, работников, снимать офис, искать клиентов, заключать договоры, отчитываться за работу и так далее. Забегая вперед, скажу, что все эти обязательства франчайзер указал в приложении, однако ссылку на это приложение в договоре не поставил. Чтобы это исправить, в п. 5.2.3 добавим указание «оказывать услуги, предусмотренные Приложением № 1 к настоящему Договору».
Формулировка из п. 5.1.1 «получать от стороны объяснения» без указания конкретных сроков бесполезна: получается, что эти объяснения можно готовить бесконечно долго. Праву должна соответствовать обязанность, подкрепленная санкцией за невыполнение. Нужно дописывать конкретные сроки и наказание. Например: « Сторона-2 обязуется предоставлять письменные консультации в течение трех рабочих дней с даты направления запроса Стороной-1. В случае непредоставления письменной консультации в надлежащий срок Сторона-2 обязуется выплатить штраф в размере 200 рублей за каждый день просрочки». Та же история и с фразами «своевременно» и «качественно»: без указания измеримых показателей своевременности и качества такие положения в договоре ничего не значат.
Красным шрифтом выделены мои дополнения, без них весь раздел теряет смысл
К фразе «фактически понесенные расходы» в п. 6.4 я добавил критерий «документально подтвержденные». Иначе может оказаться, что франчайзер насчитает себе столько «фактически понесенных расходов», что мы еще останемся ему должны.
Пункта 6.5 в договоре вообще не было. Получается, что в начале договора франчайзер указывает на некий планируемый результат, в приложении раскрывает суммы этого результата, но при этом никакой ответственности на самом деле нести не собирается. Поэтому мы добавляем здесь прямое указание на последствия.
Что написано в соглашении о создании компании
Дальше в договоре идут абсолютно типовые разделы про форс-мажор, порядок разрешения споров и расторжение договора. На них останавливаться не будем и перейдем сразу к «корпоративному соглашению», которое, по представлениям франчайзера, должны заключить стороны, чтобы открыть компанию.
Франшиза
Способ открыть бизнес под брендом действующей компании
Франшиза — это право работать под брендом компании и использовать ее бизнес-модель: технологии, бизнес-процессы, опыт.
Представим, что начинающий предприниматель хочет открыть бизнес, но боится прогореть и потерять деньги. Он покупает франшизу известного кафе и становится франчайзи. Это значит, что он может использовать название, фирменный стиль компании, меню и интерьер.
Франчайзер — владелец бизнес-модели, на которую приобретают права. Он поможет выбрать нужное помещение, даст контакты поставщиков оборудования и продуктов. Останется только встать на учет в налоговой, нанять и обучить сотрудников.
Рассказываем, какие франшизы бывают, как оценить риски и почему открыть свой бизнес может быть дешевле.
Виды франшизы
В зависимости от типа бизнеса выделяют разные виды франшиз.
Товарные. Франчайзи получает право продавать товары, которые продает или производит франчайзер. Например, франчайзер магазина фиксированных цен Fix Price предлагает партнерам продавать уже сформированный ассортимент товаров для дома.
Сервисные. Покупатель получает право оказывать услуги под брендом франчайзера. Так работают сайты, салоны красоты, медицинские лаборатории.
Производственные. Франчайзер передает право на выпуск продукции под собственным брендом. Например, кофейня может купить рецепт круассанов в соседней булочной, чтобы печь и продавать их у себя.
Из чего состоит франшиза
Бренд. Франчайзи не нужно вкладывать деньги в продвижение, чтобы повысить узнаваемость бренда: при покупке франшизы он получает известное имя и репутацию франчайзера, над которой предприниматель работал годами. Договор между партнерами дает франчайзи право работать под чужим товарным знаком.
Бизнес-модель. Франчайзер расскажет, как устроен бизнес изнутри: передаст стандарты работы, технологии производства или продаж, поделится опытом. Здесь важны любые детали: от правил найма и подготовки персонала до планировки и оформления помещений.
Контроль. Франчайзер несет риски при передаче бренда: неопытный бизнесмен может испортить репутацию компании. Поэтому нельзя вести бизнес как попало: франчайзер следит за соблюдением стандартов и может расторгнуть договор.
Как франчайзеры оценивают работу партнеров:
Крупные франчайзеры берегут свою репутацию, поэтому всегда стараются контролировать процессы. Если у владельца бренда нет требований к франчайзи — это повод задуматься о качестве франшизы.
Сколько стоит франшиза
Итоговая стоимость франшизы складывается из паушального взноса, роялти и стартовых инвестиций. Рассказываем, что это такое.
Паушальный взнос. Фиксированная сумма, которую платят при заключении договора. Размер зависит от известности бренда и количества услуг, входящих в сопровождение франчайзи. Сюда могут входить должностные инструкции, стандарты работы, оборудование, рекламные материалы, обучение и информационная поддержка. Чем больше элементов содержит франшиза, тем выше ее цена.
Иногда платить паушальный взнос не нужно. Например, при покупке товарной франшизы франчайзи покупает товары для последующей продажи. Франчайзер учитывает дополнительные расходы партнера и освобождает его от взноса.
Роялти. Платежи, которые платят на протяжении действия договора. Роялти — это стоимость текущего сопровождения: использования бренда, обслуживания CRM, рекламы, обновления стандартов.
Размер роялти зависит от типа франшизы. Платежи могут быть:
Стартовые вложения. Чтобы начать бизнес, нужны инвестиции: придется закупать товары и расходники, заказывать оборудование, платить зарплату сотрудникам. Франчайзер рассчитывает сумму, которая нужна для запуска, и указывает ее в предложении.
Примеры франшиз
Несколько франшиз, популярных в России:
Первую франшизу начала продавать сеть ресторанов быстрого питания McDonald’s — сейчас это самая крупная в мире франчайзинговая сеть в сфере общественного питания. В мире более 38 тысяч ресторанов: 90% принадлежат независимым партнерам.
Плюсы и минусы франшизы
Плюсы и минусы зависят от условий конкретной франшизы: у каждого франчайзера свои условия. Но есть объективные преимущества:
У франшизы есть минусы:
Некоторые действующие владельцы бизнеса покупают франшизу в близкой сфере, чтобы улучшить свое дело. Набираются опыта, смотрят на чужие решения и модели, задают вопросы франчайзеру.
Где искать франшизу
Есть три простых способа найти франшизу: на сайте компании, если знаете, чью франшизу хотите купить, в онлайн-каталоге или на офлайн-выставке.
На сайте компании-франчайзера. Здесь публикуют самую точную и актуальную информацию, есть форма для связи с компанией-представителем. Обычно компании размещают на сайте конкурентные преимущества, чтобы будущий франчайзи смог оценить, подходит ли ему франшиза.
Добросовестные франчайзеры открыто публикуют информацию о предложениях и контакты. Хаотичные сведения, отсутствие отзывов и способов обратной связи вызывают сомнения в благонадежности потенциального партнера.
Онлайн-агрегаторы и сайты-каталоги. Удобно, если вы еще не определились с франшизой: можно отфильтровать предложения по типу бизнеса и сравнить разные предложения.
Офлайн-выставки. На мероприятии можно рассмотреть оборудование и сразу пообщаться с представителями компании. Но такие выставки проводят редко, и чаще в крупных городах.
Как выбрать франшизу
За словом «франчайзинг» могут скрываться финансовые пирамиды, сетевой маркетинг и другие сомнительные предложения. Вот несколько критериев, которые помогут выбрать надежного франчайзера.
История компании. Проверьте, сколько лет бренду, почитайте отзывы франчайзи. Если компания недавно начала продавать франшизу, скорее всего, модель еще сырая. Неопытному франчайзи будет трудно.
Юридическая чистота. У добросовестной компании нет задолженностей, есть продуманный договор с франчайзи и зарегистрированный товарный знак. Такой франчайзер открыто предоставляет любую информацию по франшизе и заинтересован в общении с партнерами.
Уровень поддержки. Хорошая франшиза включает все необходимое для запуска и успешного ведения бизнеса: как правило, чем больше услуг входит в предложение, тем продуманнее бизнес и безопаснее сотрудничество.
Если какой-нибудь из пунктов отсутствует, риск потерять деньги сильно возрастает.
Как купить франшизу
Условия покупки каждая компания устанавливает самостоятельно. Но есть общая схема действий:
Шаг 1. Оставьте заявку на сайте компании-франчайзера или на странице в каталоге франшиз.
Шаг 2. Свяжитесь с представителем бренда и уточните условия сотрудничества.
Шаг 3. Изучите договор: это важно, поэтому лучше обратиться за консультацией к юристам.
Шаг 4. Назначьте встречу с франчайзером и обсудите детали сотрудничества.
Шаг 5. Заключите договор, оформите другие необходимые документы.
Шаг 6. Внесите паушальный взнос.
Иногда франчайзи проходят этапы отбора — интервью и обучение в компании. Это тоже признак добросовестности компании: договор заключают только с ответственными и компетентными партнерами, которые не испортят деловую репутацию бренда.
Договор франшизы
В российских законах нет термина «франшиза» и правил договора франшизы. Поэтому используют разные формы заключения соглашений между партнерами.
Договор коммерческой концессии — ДКК. По нему правообладатель передает право использовать товарный знак и другие объекты исключительных прав, например, секреты производства. Это самый популярный вид договора франшизы, так как он дает большой спектр прав покупателю. Сторонами договора могут быть только ИП или юрлица.
Договор коммерческой концессии может быть оформлен как единый документ либо как пакет из договоров разного типа.
Если у франчайзера не зарегистрирован товарный знак или одна из сторон — физлицо, оформляют другие виды договоров: лицензионный или агентский.
Лицензионный договор. Часто заключают при передаче прав на использование приложений, сайтов. Прописать все условия сотрудничества в рамках такого договора невозможно, поэтому франчайзеры заключают договоры на каждую услугу отдельно. Например, для работы по товарной франшизе подписывают договор поставки, а при обучении — договор на оказание услуг.
Агентский договор. Заключают, если франчайзи занимается продажами, а товары и оборудование принадлежат франчайзеру.
Проблемы франчайзинга
Нет гарантии успеха. Снизить риск поможет выбор известного бренда с хорошей репутацией и четкое следование инструкциям франчайзера.
Особенности рынка в разных регионах. Есть вероятность, что успешный бизнес в одном регионе может оказаться невостребованным в другом. Перед покупкой франшизы нужно проанализировать рынок и спрос.
Риск приобрести франшизу-пустышку. Иногда франшизы продают мошенники. Чтобы избежать обмана и сотрудничества с недобросовестными компаниями, нужно подробно изучить информацию о компании и условия договора.
Регулярные выплаты франчайзеру. Скорее всего, в первые месяцы бизнес не принесет прибыли, но платить роялти все равно придется. Начинающим предпринимателям стоит помнить об этом и адекватно оценивать свои силы.
Могут ли функции владельца и директора магазина сводиться лишь к поддержанию чистоты в торговом зале? Могут, если магазин работает по системе обратного франчайзинга. Именно такую программу для своих партнеров запустил в прошлом году крупнейший по объемам продаж в России продуктовый ритейлер X5 Retail Group.
Конечно, обратный франчайзинг не подразумевает, что директор магазина в буквальном смысле берет в руки швабру. Но его формальное влияние на бизнес сводится к минимуму. Между тем на подобные условия директора соглашаются добровольно. И, по словам генерального директора компании «Экспресс ритейл» («дочка» X5 Retail Group) Валерия Тараканова, эта форма сотрудничества взаимовыгодна.
Сегодня в России больше распространены прямые франшизы — их предлагают несколько сотен компаний. Обратные же можно пересчитать по пальцам. Чаще всего их используют в сфере услуг: например, сети ресторанов («Море суши»), сотовые операторы (МТС), интернет-провайдеры.
Среди продуктовых сетей X5 Retail Group стала первой, кто начал использовать подобную схему работы. Буквально за полгода компания убедилась, что обратный франчайзинг выгоднее обычного. Более того, он стал приоритетной моделью развития сети.
И все же потенциальные партнеры не выстраиваются в очередь за обратной франшизой. Почему?
Две стороны медали
Франчайзинг в классическом понимании — это модель развития бизнеса, когда компания (франчайзер) предлагает партнеру (франчайзи) пользоваться своей торговой маркой и наработанными технологиями, поставляя ему товар, но взимая за это плату. Чаще всего это один предварительный платеж (паушальный взнос) плюс процент от оборота (роялти).
Обратный франчайзинг
В продуктовом ритейле франчайзинг пока не очень популярен: сети предпочитают открывать магазины самостоятельно. X5 Retail Group — единственная на сегодняшний день компания из пятерки крупнейших (452,4 млрд руб. выручки в 2011 году), использующая эту модель. В 2006 году, после объединения «Перекрестка» и «Пятерочки», с Х5 Retail Group сотрудничали 543 франчайзи. В начале 2008-го Х5 создала дочернее предприятие «Экспресс ритейл», чтобы продавать франшизы на мини-магазины («Перекресток-экспресс» и «СитиМаг») на территории Москвы и Московской области. Проект возглавил Валерий Тараканов.
Однако в последние пять лет франчайзинговый бизнес X5 развивался не слишком стремительно. Так, по данным на конец марта 2007 года, с компанией сотрудничали 543 партнерских магазина, на конец прошлого года — 597 магазинов плюс 61 точка, находящаяся под управлением «Экспресс ритейла». Столь слабая динамика была связана с банкротством нескольких крупных партнеров. Кроме того, с некоторыми франчайзи Х5 не стала продлевать контракты, рассчитывая выйти в регион самостоятельно.
Но хуже всего было то, что в кризис в партнерских магазинах резко упали продажи — по сравнению с сопоставимыми собственными торговыми точками Х5 выручка у франчайзи была в два раза меньше.
«Мы вызывали владельцев, директоров проблемных магазинов в свой офис, выясняли причины»,— рассказывает Тараканов. Оказалось, что к снижению оборота приводил непрофессионализм товароведов, заказывавших товар в недостаточном или избыточном количестве. Если продукция залеживалась на полках, то на закупку новой уже не хватало денег. Кроме того, владельцы франчайзинговых магазинов не всегда соблюдали финансовую дисциплину — могли вынуть часть выручки из кассы, потратить ее на свои нужды. Перебои с поставками напрямую отражались на товарном наполнении магазина, это приводило к снижению числа покупателей и объема выручки.
Как надо было поступить, чтобы партнеры получали столько товара, сколько нужно? На собрании одного из комитетов по франчайзингу Тараканов вспомнил об обратной франшизе — эту модель успешно использовала сеть «Копейка» (X5 приобрела ее в конце 2010 года). В отличие от обычного франчайзинга обратный позволяет осуществлять полный контроль чужой торговой точки. То есть добиться в партнерских магазинах такой же эффективности, как и в своих собственных.
Посоветовавшись с директорами компании, Валерий решил применить схему обратного франчайзинга в работе с партнерами. О ее запуске в Х5 Retail Group объявили в первой половине 2010 года, однако первый «обратный» франчайзи появился только летом 2011-го. Чтобы разработать документы, внедрить новое программное обеспечение, договориться с банками, компании потребовался почти год.
Шиворот-навыворот
На первый взгляд у схемы прямого и обратного франчайзинга X5 Retail Group много общего. Партнер платит паушальный взнос (около 300 тыс. руб. за «магазин у дома» и 1-2 млн руб. за крупный формат), получает права на использование торговой марки, открывает и оборудует магазин, набирает персонал. Но вот дальше работа строится по-разному (см. Разработка франшизы).
При прямом франчайзинге владелец магазина вкладывает в товар собственные деньги — около 2 млн руб., или 30% общих инвестиций в открытие торговой точки. Большая часть товаров поставляется с распределительного центра «Экспресс ритейла», остальное — напрямую от поставщиков X5. Ценовую политику и размер собственной наценки определяет франчайзер, учитывая по возможности рекомендации владельца магазина. Последний должен ежемесячно выплачивать роялти в размере 3% оборота.
В случае обратного франчайзинга владелец магазина на заполнение полок не тратится — весь товар франчайзер передает ему на реализацию (для алкоголя дополнительно оформляют договор поставки — по закону на реализацию его передавать нельзя). То есть формирование ассортимента, доставку товара и ценовую политику полностью берет на себя X5 или «Экспресс ритейл». По сути, такой магазин становится полным аналогом собственной точки X5 Retail Group.
За то, что держатель франшизы берет на себя контроль над основными операциями, «обратный» франчайзи отдает ему в общей сложности 75-77% выручки (процент зависит от местоположения точки). Оставшиеся 23-25% получает как свое агентское вознаграждение. Из этих денег владелец магазина выдает зарплату персоналу, оплачивает аренду и коммунальные услуги, а также роялти — 3% в месяц.
Обкатывать обратный франчайзинг Х5 и «Экспресс ритейл» начали на нескольких брэндах: «Перекресток», «Пятерочка», «Перекресток-экспресс» и «СитиМаг». Компания предложила обратную франшизу тем партнерам, кто уже работал по прямой франшизе, а также новым (на сегодняшний день прямую франшизу сохранили только для малых магазинов).
Тотальный контроль
К началу 2012 года по обратному франчайзингу с X5 Retail Group стали работать 12 партнеров с 20 магазинами «Пятерочка» и два партнера с двумя «Перекрестками». Франшизу на мини-форматы раскупали более активно: из 61 партнерского магазина «Экспресс ритейла» 24 работают по схеме обратного франчазинга (под вывесками «Перекресток-экспресс» и «СитиМаг»).
Новый подход помог решить компании основную проблему — падение оборота у партнеров, говорит Валерий Тараканов. За первые полгода работы по схеме обратного франчайзинга «Экспресс ритейлу» удалось добиться 30% роста выручки у всех магазинов, переведенных на эту модель.
По словам председателя правления потребительского общества «Мамоновское» (управляет четырьмя магазинами «Перекресток-экспресс» в Одинцовском районе Московской области) Ирины Крайнивой, после перехода на обратную франшизу выручка ее торговых точек за полгода увеличилась в два раза. «Мне очень удобно работать в этом формате. Я имею раскрученный брэнд, плюс мне не нужно вкладывать деньги в товар — партнеры сами осуществляет его доставку. Если бы мы закупали товар у дистрибуторов, то пришлось бы выставлять цены на продукцию на 5-20% выше, чем сейчас»,— перечисляет преимущества обратного франчайзинга Ирина Крайнива.
Впрочем, у владельца обратной франшизы козырей гораздо больше. Главный из них — контроль над работой магазина. В отличие от прямого франчайзинга, где все операции с товаром и наличностью контролирует хозяин точки, X5 сама выступает в роли надсмотрщика, так как торговая точка партнера и склад «Экспресс ритейла» объединены общим программным обеспечением. Региональный менеджер, отслеживающий работу магазина в онлайн-режиме, может проследить всю цепочку движения товара: от поставки в торговую точку до пробития чека.
В контроле за наличностью в схеме обратного франчайзинга задействованы банки. По словам Ирины Крайнивой, каждый день (в удаленных от областного центра магазинах — два раза в неделю) сотрудники банка проводят инкассацию франчайзи и переводят деньги на специальный счет. В конце недели банк перечисляет франчайзеру 100% выручки, а тот передает 23- 25% франчайзи. Кроме того, раз в месяц магазин платит роялти в размере 3% выручки. Такая модель расчетов выгодна для «Экспресс ритейла» — поставляя товар, компания не замораживает много денег. При других схемах поставщики ждут расчет за продукцию гораздо дольше: по закону о торговле оплату за скоропортящийся товар розница должна производить в течение десяти дней, за остальной ассортимент — в течение 30 дней.
Наконец, обратный франчайзинг дает владельцу франшизы возможность больше зарабатывать на своем товаре. X5 не раскрывает размер своей наценки, однако, если бы компания открывала собственную точку, ей пришлось бы из своих доходов вычитать затраты на аренду магазина и зарплату персоналу.
Необратимые последствия
О минусах обратного франчайзинга для партнеров в «Экспресс ритейле» предпочитают не говорить. Однако они есть, и довольно весомые. Так, «обратных» франчайзи ждет полнейшая несвобода в принятии управленческих решений. Для «ленивых» владельцев магазинов это не так важно, но для предприимчивых и креативных бизнесменов может стать преградой в развитии компании.
Например, генеральный директор компании «Аппетит» (управляет одноименным супермаркетом) Евгений Гордийчук в 2011 году планировал купить обратную франшизу «Перекрестка-экспресс», потом «Пятерочки». Но в итоге передумал и открыл собственный универсам. «В торговле продуктами питания основной драйвер роста — это игра с ассортиментом и наценкой,— говорит Гордийчук.— В случае с обратной франшизой я бы не имел права влиять на размер собственной выручки». Эффективно работающий несетевой магазин имеет от 6% до 10% чистой прибыли, утверждает Евгений Гордийчук.
Расчеты СФ также не подтверждают преимуществ обратного франчайзинга перед прямым. По данным одного из прямых франчайзи «Перекрестка-экспресс», при выручке магазина 4,5 млн руб. в месяц он зарабатывает 15% чистой прибыли — 650 тыс. руб. Валерий Тараканов утверждает: чистая прибыль «обратного» франчайзи — 3-6% выручки. Учитывая, что выручка у «обратного» франчайзи на 30% выше, чем у прямого, владелец «обратной» точки в итоге зарабатывает почти в два раза меньше, чем «прямой», — около 350 тыс. руб.
Если же у владельца магазина помещение не собственное, а в аренде, то ему вообще невыгоден обратный франчайзинг. По словам партнера консалтинговой компании Retaility Дмитрия Токарева, в Москве при ставке аренды 30-40 тыс. руб. за 1 кв. м в год «обратный» франчайзи, работающий на чужих площадях, едва покроет свои затраты.
У франчайзи есть и другой риск — прекращения сотрудничества. Например, в начале 2012 года Х5 расторгла договор со своим башкирским партнером «Салют-торг», управлявшим в регионе 48 «Пятерочками». Такая же история произошла с воронежским франчайзи «Висант-торгом» (с ним договор был расторгнут досрочно). Причины разрыва в каждом случае разные, но когда Х5 планирует открывать в регионе собственные магазины, то партнер ходит по лезвию бритвы. Причем если обычный франчайзи в случае разрыва может просто сменить вывеску и начать работать под новым брэндом, то «обратный» франчайзи попадет в более сложную ситуацию. Он фактически беспомощен, поскольку доверил «старшему партнеру» ведение всех операций и вряд ли способен самостоятельно управлять бизнесом.
Видимо, потенциальные партнеры X5 хорошо осознают все аргументы и не торопятся за обратной франшизой. «Франчайзинг — это партнерские отношения, которые выгодны обеим сторонам. А схема обратного франчайзинга больше выгодна X5»,— говорит Дмитрий Токарев.
Одним словом, модель обратного франчайзинга хороша в кризисное время, когда маленькие магазины думают только о выживании. Но если бизнес на подъеме и владелец готов брать на себя ответственность и риски, то подобная схема станет для него тормозом.