что такое воронка лидов
Лиды это – любые обращение новых или существующих клиентов.
Контакт это – физическое лицо, с которым Вы общаетесь по сделке.
Контакт это – физическое лицо с которым вы ведете переговоры и данный контакт вы привязываете компании. Количество контактов у одной компании может быть неограниченное.
Компания это – юридическое лицо (организация), которая имеет обособленное имущество и отвечает им по своим обязательствам… Все взаиморасчеты с юридическим лицами осуществляются по реквизитам компании.
Воронки Лидов и Сделок это – бизнес-процесс, который разбит на последовательные стадии.
Конечная цель этих правил правильно и безошибочно довести каждый ЛИД или Сделку до завершающей стадии
ВАЖНО: стадии воронки это ключевой законченный этап для отслеживания дел по вашим ЛИДам и Сделкам.
Условные обозначения и чтение блок-схем мы рассмотрим в следующем видеоролике.
Больше деталей и подробностей можно узнать на наших каналах:
С уважением, Лаборатория автоматизации «LOG [IN] OFF»
Говорят, что если за день на vc.ru не было поста о новом телеграм-боте и кто-то не задолбался, то день прожит зря. Поэтому избавлю вас от такого и расскажу о новом боте @antispamname_bot, которые фильтрует ботов по имени и помогает избавиться от «PEАЛЬНЫX_ZНAКОМСТV» и «ПОИСК_PAPTHЕRОV» (орфография сохранена), массовый спам которых вы могли…
Использование высоких технологий в ивент-индустрии давно стало реальностью. Сегодня они позволяют сделать шоу более зрелищными, объединить на онлайн-платформах зрителей из разных стран, а также оптимизировать многие процессы. Как IT-разработки вплетались в креативную отрасль, и какова связь виртуальной реальности и музыкальной индустрии сегодня?
Настройка воронки в CRM. Практическое руководство
Наши читатели наверняка знают, что такое CRM-система, если же нет, то недавно у нас вышел цикл статей по самостоятельному внедрению CRM-систем:
К сожалению, многие подробности по самой настройке CRM мы тогда опустили, поэтому нам стали задавать множество практических вопросов касательно количества воронок, какие этапы создавать и что можно автоматизировать на каждом из этапов. И самое главное: какую CRM-систему использовать.
Как выбрать CRM-систему
На самом деле, возможности CRM-систем примерно одинаковы, и их однозначно больше, чем может понадобиться на первоначальном этапе. Чтобы минимизировать возможные проблемы и упростить интеграцию с телефонией, SMS-рассылками, сайтами, сквозной аналитикой и прочими сервисами, рекомендую использовать российские CRM-системы, рассчитанные под отечественные сервисы. Вместо того, чтобы бесконечно выбирать и взвешивать плюсы и минусы различных решений, начните их использовать. Одновременно с опытом в использовании CRM-систем вы сможете сформулировать требования к функционалу и сделать осознанный выбор. Функционал систем расширяется с помощью встроенных и дополнительных модулей. Если вы не нашли что-то, подходящее для вас, то либо вы плохо искали, либо выбрали какую-то редкую CRM.
Совет по выбору CRM-системы для новичков:
Самая популярная CRM-система в России
Институт проблем предпринимательства в начале 2019 г. опросил более 1,5 тыс компаний по всей России.
Использование CRM-систем в российских компаниях (первая половина 2019)
2/3 участников вообще никогда не слышали о CRM. Возможно, что интервьюеры общались с рядовыми сотрудниками, а не с руководителями. Руководители наверняка о CRM-системах слышали, просто не используют в работе, поэтому и сотрудники ничего не знают о CRM. Возможно, я выдаю желаемое за действительное…
Доли используемых CRM-систем среди всех компаний распределились следующим образом:
Какие CRM-системы используются в российских компаниях (первая половина 2019)
Получается, что 5,5% компаний, из всех опрошенных, используют Битрикс 24 и это в 5,5 раз больше, чем доля AmoCRM. Поэтому настройку воронки покажем на примере Битрикс 24.
Воронки в Битрикс 24
Битрикс 24 имеет 2 сущности, в которых настраиваются воронки:
В AmoCRM лиды и сделки отдельно не различаются, поэтому сделайте для лидов дополнительную воронку.
Чем лиды отличаются от сделок?
Лид – это зацепка, некий выход на клиента, который проявил (или может проявить) к вам некоторый интерес, но еще не «созрел» сделать заказ. Вполне вероятно, что пока вы не понимаете, что хочет заказать клиент, с ним вы будете производить практически одинаковые действия.
Лид становится Сделкой тогда, когда вы понимаете кто, что и когда готов у вас купить. Технически в лидах может быть только одна воронка, тогда как в сделках можно создать несколько воронок или направлений. Сделки бывает удобно вести в разных воронках, например, одну воронку делаете для физических лиц, а другую – для юридических. Одну для розничных покупателей, а другую для оптовых. Отдельно ведете тех, кто покупает товары из ассортимента, и отдельно индивидуальные заказы.
Если с самого начала к каждой сделке мы в обязательном порядке требуем привязывать Компанию и хотя бы один Контакт, то у Лидов на первых порах может не быть ни того, ни другого. Вы можете не знать даже имя, а только адрес электронной почты или номер телефона.
Для сделок мы не сможем предложить универсальную воронку, тогда как лиды есть в любых компаниях, и этапы их обработки примерно одинаковы в любой сфере бизнеса. Далее покажем настройку воронки именно на примере Лидов, а воронки для сделок вы сделаете по аналогии.
Воронка Лидов
Каждый этап или стадия имеет название. Желательно, чтобы по названию было понятно, что в данный момент происходит с лидом. Возможны два варианта именования этапов:
Попробуем описать некую «усредненную» воронку активных продаж, в которую вы сможете добавить нужные этапы или убрать лишние. Помните, что чем меньше этапов, тем лучше, но их должно быть достаточно для понимания текущего состояния Лида (что с ним происходит в данный момент).
Обязательно опишите каждый из этапов и поясните, что на них происходит (чем подробнее, тем легче будет понять целесообразность и найти противоречия, если они есть).
Финальные статусы
Успешный статус лида только один – Лид сконвертирован в заявку.
Причин, по которым лид закрыт, может быть множество, например:
ТОП неуспешных статусов Лида, которые следует избегать
Обязательно проверяйте каждый статус на информативность. Отказы должны помогать вам лучше работать, расширять ассортимент товаров или услуг или становиться лучше.
Настройка воронки в Битрикс 24
Повторяйте за мной:
Смотрите скриншот ниже
Настройка справочников в Битрикс 24
Этапы Лидов создаются в справочнике «Статусы». Добавляете нужные статусы и нажимаете «Сохранить». В точности как на рисунке ниже:
Стадии воронки лидов в Битрикс 24 К содержанию
Автоматизации
Первое, что можно сделать – на каждом этапе сообщать ответственному о том, что от него требуется на этом этапе. Пусть работе с воронкой новичков обучает сама воронка и напоминает, какие действия следует сейчас предпринять.
Вы же описали воронку, как я предлагал выше? Воспользуйтесь описанием этапов. Подумайте, сколько времени вы можете позволить воронке находиться на каждом из этапов и придумайте «информирующую» задачу (или уведомление), в которой распишите все необходимые действия.
Например, в момент создания Лида можно автоматически поставить ответственному (считаем, что за все входящие заявки ответственный – РОП) назначить другого ответственного (из числа менеджеров). Сколько времени ему дать на выполнение? Например, 1 день после получения заявки.
Снова заходите в настройки CRM, выбираете вкладку «Роботы и бизнес-процессы» и нажимаете кнопку «Лиды» (смотрите скриншот ниже):
Бизнес-процессы в Лидах
Вы увидите созданную вами воронку лидов. Под названием нужного этапа нажмите ссылку «Настроить роботов»
Настройка роботов в Лидах и Сделках Битрикс 24
Теперь можно добавить для сотрудника задание:
Выбор нужной автоматизации из списка автоматизаций в Битрикс 24
Укажите название, опишите задание, это задание можно автоматически считать завершенным при переходе лида в другой статус и нажмите кнопку «Сохранить»
Настройка задания в Битрикс 24
У вас появится карточка задания:
Просмотр текущих роботов и триггеров в Битрикс 24
Но не спешите нажимать кнопку «Сохранить». Создайте еще одно задание нажав кнопку «добавить». В уже знакомой карточке настройки задания укажите название, описание и смените ответственного за задачу на руководителя:
Назначение ответственного за задачу в Битрикс 24
Предположим, что вы даете РОПу на выполнение его задания 2 дня, поэтому руководителю не нужно выполнять это задание сразу. Поэтому нажмите «сразу», выберите «Через», укажите «2» и замените период на «дней»:
Изменение времени начала задачи в Битрикс 24
Посмотрите, как изменилось условие запуска задачи и нажмите «Сохранить»
Настроенная задача для сотрудникав Битрикс 24
В роботах появилась еще одна карточка задания. Щелкнув по любой из карточек, задание можно изменить. Проделайте аналогичные действия для остальных этапов и нажмите кнопку сохранить, когда вас всё будет устраивать:
Пример автоматизации воронки в Битрикс 24
Обратите внимание, что на втором и последующем этапе движение по воронке контролирует уже другой сотрудник, который в нашем примере выполняет функцию РОПа.
Воронка сделок
К моменту конвертации лида в сделку вы понимаете кто, что и когда готов у вас купить. В зависимости от типа клиента создаете сделку сразу в нужной воронке. Если клиент готов оплатить счет, его можно вести по укороченной воронке, если же он требует КП, то ведите его по полному пути. Вариантов воронок со сделками великое множество. Кто-то подключает к продаже пресейлов, кому-то нужно согласовывать договор с юристом, третьи заказывают оборудование по сделке у поставщиков – все эти этапы можно отслеживать в CRM-системе.
Делайте разные воронки для разных типов клиентов и аудиторий. Сегментируйте свои товары и услуги по разным воронкам, если бизнес-процесс их продажи существенно отличается. Выделяйте продукцию, требующую особого внимания в отдельную воронку. Предложить универсальную воронку сложно.
Начните с описания самой сложной воронки с самыми требовательными клиентами, а после этого сделайте одну или несколько упрощенных копий воронки, по которой пойдет наибольшая часть ваших клиентов.
Вы можете заказать настройку CRM системы у нас на сайте или по телефону +7 499 553 09 78
Если хотите получить примеры воронок для сделок в разных сферах бизнеса, подписывайтесь на нашу группу в Facebook и Вконтакте. Ставьте лайки и задавайте вопросы в комментариях.
Лиды и воронка продаж
Лиды и воронка продаж.
Все чаще в интернете можно встретить вопрос «где купить лиды?» и встречное предложение – «продам лиды». Такое направление операционного маркетинга как лидогенерация превратилось в отдельное направление бизнеса. Многим начинающим предпринимателям кажется, что главное в продажах получить лид, но так ли это на самом деле. Давайте разбираться.
Что такое «лид»
Термин «лид» (от англ. lead – приводить) означает потенциального клиента, совершившего действие, которое можно оценить, как проявление интереса к предложению. В русском языке смысл термина «лид» передает сочетание «потенциальный клиент, проявивший интерес», а на сленге продавцов – «горячий клиент».
Если исходить из концепции воронки продаж (см. статью), то лид может быть получен на любом из уровней воронки. Посмотрим один из вариантов воронки продаж.
Лиды и воронка продаж
Вопрос: Можно ли получить лид, не получив его контакта?
Ответ: можно. Вспомните, как продают торговцы в вагоне метро или поезда.
Привлечь внимание – вызвать интерес – сформировать желание – вызвать действие.
Продажа состоялась – очередная пачка пластырей, китайский ширпотреб и т.д. проданы.
Лид – это пассажир попросивший показать товар.
Вопрос: можно ли получить лид после целевого действия клиента?
Ответ: можно. Вспомните телемагазин.
Привлечь внимание – вызвать интерес – сформировать желание – вызвать действие.
Телефонный звонок – получен, дальше работа профессионального продавца.
Лид – это телезритель позвонивший по указанному телефону.
Вопрос: можно ли получить лид после привлечения внимания?
Ответ: можно. Вспомните «подарок за покупку».
При стимулирующей акции клиент сам зарегистрируется на сайте, чтобы получить информацию, если ему дать шанс получить что-то бесплатно.
Лид – это покупатель, оставившие контактные данные на сайте организаторов.
Какой вывод? Выстраивая свою воронку продаж, вы сами выбираете цель коммуникации и, соответственно, разрабатываете схему коммуникации с клиентом. А значит, вы сами определяете, какое действие должен совершить клиент, чтобы считаться лидом. Это может быть и посетитель, оставивший контактный e-mail и клиент выписавший счет – решайте сами, что для вас повышает вероятность продажи до необходимой вам величины.
Лид и лидогенерация
Если исходить из приведенного выше определения лида, «лидогененрация» — технология работы с потенциальным клиентом, направленная на формирование интереса к предложению, выявление лидов и получение возможности контакта с ним. Выявление лида, в данном контексте подразумевает проявление клиентом интереса к определенной информации (например, о товаре или услуге).
Что из этого следует? Лид, как мы уже видели, может находиться на различных уровнях воронки.
Первый пример из области оффлайна. Типичная услуга контакт-центров – обзвон компаний – потенциальных клиентов, с предложением товаров или услуг компании (тем же занимаются отделы телемаркетинга в некоторых компаниях). При появлении хоть какого-то интереса к предложению звонок переключается на менеджера по продажам. (Вариант – записываются данные о контакте и передаются менеджеру по продажам).
Лид – человек, заинтересованный в получении информации.
Будет ли он покупателем – зависит от многих факторов, в том числе от работы продавца.
Еще один пример – агентская работа. В этом случае агент по продажам берет на себя все этапы работы с клиентом. Компания получает клиента готового оплатить выставленный счет. Агентом может выступать не только агент по продажам. Это могут быть и агенты влияния – дизайнер, рекомендующий покупку аксессуаров для оформления в конкретном магазине, строитель-ремонтник приведший клиента н абазу и т.д. Выплата вознаграждений агенту за подобные услуги обычно оговаривается заранее.
Лид – человек, готовый к покупке.
Разумеется, стоимость лида в каждом из этих случаем различна. Но и в том и в другом случае компании оказывается услуга по лидогенерации.
Технология работы с интернет-пользователями отличается возможноcтью более точно выделить целевые группы. Также при первых контактах используются возможности интернет-технологий. Формирование групп по интересам в социальных сетях, реклама в различных каналах коммуникации, позволяют получить первичный контакт на сайте или странице. Дальнейшие действия направлены на достижение целей по уровням воронки продаж.
Какого уровня лиды у компаний, предлагающих услуги по лидогенерации?
В подавляющем большинстве в качестве лида предлагаются «Контакты, которые готовы сотрудничать». Или в терминах лидогенераторов – клиент оплачивает переход на сайт/страницу (Pay Per Click). Достаточно редко предлагаются схему оплаты за звонок, или за оформленный заказ.
Что это значит? Заказчику, как правило, предлагается клиент, находящийся на верхних уровнях воронки продаж. Который готов получить дополнительную информацию. В некоторых случаях, если работа с информированием поставлена хорошо, возможно получение лидов, которые уже хотят купить продукт и готовы к выбору из нескольких предложений. Но чаще работу с потенциальным покупателем перешедшим на сайт оставляют продавцу.
От лида к покупателю
Как мы видим, наиболее часто под лидом понимается потенциальный клиент рассматривающий возможность покупки товара, предлагаемого компанией, который оставил свои контакты.
Все что нужно совершить продажу, т.е. показать потенциальному покупателю, что выбор продукта, предлагаемого компанией, является наилучшим для него выбором.
О том, как в этом случае помогает воронка продаж – в следующей статье.
Что такое ЛИД?
Официальный термин с сайта Битрикс24:
Любая … зацепка, которая может стать клиентом, а может и не стать.
Нам ближе такое определение
То есть ЛИД является фиксацией обращения от клиентов.
Если клиент новый, то это «новый» ЛИД
В виде «воронки» со статусами в форме списка (электронной таблицы) или «канбан».
Воронка – основной инструмент аналитики, который наглядно показывает эффективность входящих ЛИДов.
Графическое изображение процесса обработки ЛИДа разбитого на стадии, которое отображается на экране монитора в любой форме называется воронкой ЛИДов.
Инструмент определяющий очередность, распределение, ответственность, отображающий в режиме онлайн состояние и количество обращений, ожидающих начало работы и находящиеся в обработке.
Автоматически системой или вручную менеджером заполняется индивидуальная карточка.
Это экранная форма с обязательными и дополнительными полями, в которые заносится информация о клиенте.
Ключевые поля — это такие поля, без заполнения которых, сохранение нового ЛИДа невозможно.
Список обязательных и дополнительных полей определяется заказчиком проекта в зависимости от особенностей конкретного бизнеса.
Это новая карточка, у которой уже заполнена связь с существующим контактом.
Система фиксирует все обращения клиентов с разных источников. Это заполненные формы обратной связи, звонки, письма, социальные сети и другие возможные способы коммуникации.
Один клиент может обратиться, используя несколько источников коммуникации одновременно или с небольшими перерывами во времени.
Штатное программное ПО Битрикс 24 поводит поиск дубликатов ЛИДов только при условии их ручного ввода (добавления).
Открывает «воронку» ЛИДов и последовательно открывает и обрабатывает все ЛИДы по порядку, один за одним. Если он видит, что один и тот же клиент обратился несколько раз, то он объединяет карточки в одну, удаляет лишние, переносит их в различные стадии воронки и продолжает работу с клиентом.
Да, можно с помощью приложений и роботов.
Миллиардер пока не ответил на обращение.
Тимлид отдела дизайна агентства Go Mobile Екатерина Дмитриева рассказывает, о каких правилах типографики необходимо помнить, когда создаешь баннеры для мобильной рекламы.
Использование высоких технологий в ивент-индустрии давно стало реальностью. Сегодня они позволяют сделать шоу более зрелищными, объединить на онлайн-платформах зрителей из разных стран, а также оптимизировать многие процессы. Как IT-разработки вплетались в креативную отрасль, и какова связь виртуальной реальности и музыкальной индустрии сегодня?
Определение и отображение повторных ЛИДов в Битрикс24.CRM
Портал завален дубликатами ЛИДов. Что с этим делать?
Официальный термин с сайта Битрикс24:
Любая … зацепка, которая может стать клиентом, а может и не стать.
Нам ближе такое определение
То есть ЛИД является фиксацией обращения от клиентов.
В виде «воронки» со статусами в форме списка (электронной таблицы) или «канбан»
Воронка – основной инструмент аналитики, который наглядно показывает эффективность входящих ЛИДов.
Графическое изображение процесса обработки ЛИДа разбитого на стадии, которое отображается на экране монитора в любой форме называется воронкой ЛИДов
Инструмент определяющий очередность, распределение, ответственность, отображающий в режиме онлайн состояние и количество обращений, ожидающих начало работы и находящиеся в обработке
Автоматически системой или вручную менеджером заполняется индивидуальная карточка
Это экранная форма с обязательными и дополнительными полями, в которые заносится информация о клиенте
Что такое обязательные поля?
Ключевые поля — это такие поля, без заполнения которых, сохранение нового ЛИДа невозможно
Список обязательных и дополнительных полей определяется заказчиком проекта в зависимости от особенностей конкретного бизнеса
Это новая карточка, у которой уже заполнена связь с существующим контактом
Система фиксирует все обращения клиентов с разных источников. Это заполненные формы обратной связи, звонки, письма, социальные сети и другие возможные способы коммуникации.
Один клиент может обратиться, используя несколько источников коммуникации одновременно или с небольшими перерывами во времени.
Штатное программное ПО Битрикс 24 поводит поиск дубликатов ЛИДов только при условии их ручного ввода (добавления).
Открывает «воронку» ЛИДов и последовательно открывает и обрабатывает все ЛИДы по порядку, один за одним. Если он видит, что один и тот же клиент обратился несколько раз, то он объединяет карточки в одну, удаляет лишние, переносит их в различные стадии воронки и продолжает работу с клиентом.
Да, можно с помощью приложений и роботов.
Напишите нам на почту или комментариях к видео, мы вас обязательно подключим.