что такое вмт в аптеке
Увеличение продаж в аптеке: 7 полезных подсказок
Реалии нашей жизни таковы, что для коммерческих аптек продажи – это основа функционирования, это то, от чего зависит успешность бизнеса. Одна из основных задач, которая стоит в настоящее время перед сотрудниками аптек – увеличение прибыльности за счет продаж. Чтобы помочь фармработникам мы прошерстили накопленный пул опыта и информации и отобрали семь самых действенных рекомендаций. Для начала немного теории.
Увеличение продаж достигается с помощью:
Комплексная продажа – это продажа нескольких препаратов для наиболее полного решения проблемы, с которой обратился покупатель.
Классикой являются комбинации:
Допродажа – продажа сопутствующих товаров, связанных с основной покупкой косвенно либо не связанных совсем. В первом случае это то, что возможно может заинтересовать и пригодиться покупателю, мелочи для удобства. Классика: термометр, разогревающие мази, платочки, витамины при ОРВИ. Во втором случае, это недорогие средства из прикассовой зоны: витаминки, сладости, пластыри, салфетки, гигиеническая помада; а также акционный товар.
В условиях рыночной конкуренции умение продавать является важнейшим качеством первостольника, а эффективность и рост продаж полностью зависит от его работы. Продажи в аптеке – дело тонкое и специфическое, ведь речь идет о здоровье людей. И здесь важно не просто продать, а соединить воедино продажу и грамотное фармконсультирование так, чтобы покупатель получил именно то, что ему требуется в данной ситуации.
Простые принципы для того, чтобы получалось эффективно продавать.
Эти принципы известны. Кто-то их уже успешно применяет на практике, а для кого-то напоминание о них окажется полезным.
Казалось бы, все просто и понятно. И об этом не раз сказано. Чтобы вовремя предложить покупателю необходимое средство необходимо хорошо выучить список высокомаржинальных и маркетинговых препаратов. Знать, когда они применяются и их отличительные особенности. Выделите для себя положительные свойства препарата, на которых можно акцентировать внимание покупателя.
В условиях огромного ассортимента и небольшого времени на каждого покупателя импровизировать сложно. Поэтому для того, чтобы быстро сориентироваться необходимо иметь заготовки-схемы. Выделить основные готовые запросы покупателей (когда покупатель приходит за конкретным препаратом), определить «облако» препаратов комплексной продажи к ним и краткое объяснение, для чего это нужно покупателю. Определите наиболее частые запросы покупателей и соответствующие им предложения из списка приоритетных продаж. Для предложения товара из прикассовой зоны или товара дня в качестве допродажи придумайте для себя удобное вам короткое предложение-презентацию, которое вы будете озвучивать каждому покупателю после того, как покупатель согласился на основную покупку. Удобно начинать предложение с фразы «Обратите внимание на…». Например: «Обратите внимание, у нас сейчас акция на общеукрепляющие витамины (название). На месяц всего за (сумма)». Можно просто проговаривать 2-3 наименования в зависимости от первоначального запроса покупателя. Например, если покупатель спрашивал спрей от насморка: «У нас есть одноразовые платочки, возможно вам пригодятся, а также медицинские маски, аскорбинка для поддержания иммунитета».
Часто руководители аптек предлагают работникам первого стола готовые скрипты: определенные фразы, алгоритмы, с помощью которых можно предлагать препарат. Если вы не виртуоз продаж, то лучше их заучить или заготовить для себя какие-то собственные так, чтобы вы их в нужный момент смогли применить.
Для того, чтобы понять, что же нужно покупателю необходимо обязательно задавать вопросы. Чем больше вы узнаете, тем более точное решение в виде аптечного товара вы сможете предложить покупателю. Делать предложение покупателю можно только после выяснения его проблемы. Не надо додумывать, предполагать и решать за покупателя. При работе с покупателем важно вести диалог. Путем диалога вы определяете ситуацию покупателя, диагностируете его потребности, а также видите обратную связь от него в процессе предложения решения. Это важно в дальнейшем при работе с возражениями.
У вас может быть свое, личное отношение к тому или иному препарату, потому что он помог или не помог вам или вашим близким. Это не значит, что данный препарат подойдет/не подойдет вашему покупателю. Предлагать препарат стоит исходя из его установленных фармакологических свойств и назначения, определенных производителем.
Вы предлагаете определенный препарат с определенными свойствами и рассказываете, что это дает покупателю исходя из его ожиданий. Предлагая «что-то» из группы антигистаминных или «какие-нибудь» витамины либо несколько препаратов на выбор, вы усложняете задачу себе и покупателю.
Если на этапе предложения у фармработников проблем меньше, то на этапе возражений многие просто соглашаются с покупателем и не отрабатывают их. Боязнь возражения вынуждает многих фармработников не делать комплексных предложений и допродажи. На этом этапе независимо от исхода вашего предложения важно разумно аргументировать, сохраняя спокойствие, вежливый тон, внимание к доводам и уважение к личности покупателя.
Без навязывания и дезинформации.
Этот пункт, наверное, можно не комментировать. Основа успешных взаимоотношений фармработника и покупателя – это желание помочь с одной стороны и доверие с другой. У фармспециалиста имеются все возможности для того, чтобы использовать их во благо.
Помните, выбор всегда остается за покупателем, ваша задача направить его в нужное русло, совместить его потребности с тем арсеналом средств, которыми вы располагаете. Доброжелательность, забота о покупателе вкупе со знаниями и тренировкой техники продаж помогут вам стать профессионалом в своем деле. Покупатель уйдет довольный с решенной проблемой, аптека получит свою прибыль, а вы будете получать удовлетворение от работы.
Поделитесь своим опытом в комментариях. Используете ли вы эти или другие приемы, когда работаете за первым столом?
Отвечаем на вопросы в прямых эфирах Вконтакте: https://vk.com/pharmznanie
Обсудить последние новости со всеми коллегами России вы можете в чатах:
Высокотехнологичная медицинская помощь (ВМП): как ее получить?
Обзор
С 2005 года в нашей стране введено понятие — высокотехнологичная медицинская (ВМП). Это особый вид медицинских услуг, которые подразумевают использование новейших достижений медицинской науки, например, применение генной инженерии, клеточных технологий или роботизированной техники для диагностики и лечения сложных заболеваний. Наиболее востребована такая помощь при заболеваниях сердца и сосудов, в травматологии и ортопедии, при глазных болезнях, а также для лечения пороков развития у новорожденных деток. Всего под определение ВМП попадает около 1500 видов дорогостоящей медицинской помощи. Однако каждый гражданин РФ имеет право получить её бесплатно. Единственное условие для этого — наличие показаний.
К видам ВМП, например, относятся:
Полный перечень видов ВМП можно найти в Постановление Правительства РФ от 19 декабря 2016 г. № 1403 «О Программе государственных гарантий бесплатного оказания гражданам медицинской помощи на 2018 год и на плановый период 2018 и 2019 годов».
ВМП оказывают как в крупных многопрофильных больницах, имеющих соответствующих специалистов и оборудование, так и в узкопрофильных стационарах, которые занимаются исключительно предоставлением высокотехнологичных услуг (кардиохирургические центры, центры экстракорпорального оплодотворения и т. д.). Изначально в программу входили только федеральные медицинские клиники, которые получали финансирование из федерального бюджета. Сейчас перечень медицинских заведений, оказывающих ВМП значительно расширен: большая часть из них имеет региональный статус, кроме того, право на оказание ВМП получили частные клиники.
Изменился и порядок оплаты. Наиболее популярные виды ВМП выделили в отдельный перечень. Это, например: стентирование коронарных артерий, установка искусственного водителя ритма, эндопротезирование тазобедренного сустава, применение генно-инженерных лекарственных препаратов при ревматоидном артрите, комплексное хирургическое лечение глаукомы, ЭКО. Медицинские услуги из этого перечня оплачиваются теперь непосредственно из региональных фондов обязательного медицинского страхования.
Клиники, оказывающие ВМП в рамках базовой программы ОМС есть во многих городах нашей страны, что повышает транспортную доступность этого вида помощи для регионов, а также ускоряет и упрощает процедуру госпитализации на лечение. Есть мнение, что теперь медицинскую помощь из этой группы можно будет получить только в том регионе, где вы получили свой полис ОМС. Однако это не верно. В законе прописаны механизмы финансирования в тех случаях, когда ВМП в рамках базовой программы ОМС оказывается за пределами региона.
Более сложные и менее распространенные виды ВМП не входят в базовую программу обязательного медицинского страхования. Это уникальные операции, которыми владеет ограниченное количество узкоспециализированных врачей, или лечение с помощью особо сложного и дорогостоящего оборудования, которым нецелесообразно укомплектовывать региональные больницы. ВМП из этой группы оплачивается теперь из федерального фонда ОМС и доступна, как правило, только в федеральных лечебных заведениях, основная часть которых сосредоточена в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах.
Механизм финансирования, а также принадлежность к программе ОМС важны, главным образом, для руководителей и персонала медицинского учреждения, работающего в системе ВМП. Если раньше клиники получали деньги по ВМП в начале года и могли закупить заранее дорогостоящие расходные материалы и лекарственные препараты, согласно выданному госзаданию (количеству квот), то теперь «деньги следуют за пациентом», то есть расчет с клиникой происходит уже по факту оказанного лечения.
Для пациентов эти организационные тонкости не существенны, так как проблемы с равной вероятностью возникают на пути получения ВМП, независимо от формы расчета клиники с государством. Госзадание никто не отменял, и каждая клиника, входящая в систему ВМП, получает определенное количество квот на год. Принять больше пациентов, чем выделено квот, клиника не может, так как за превышение плана никто платить не будет. Следовательно из желающих получить ВМП по-прежнему сохраняется очередь. Поэтому важно знать, как действовать, если вам требуется высокотехнологичная медицинская помощь, на что можно рассчитывать и как преодолеть возможные трудности, не впадая в уныние.
Как получить высокотехнологичную медицинскую помощь (ВМП)?
Первый этап получения квоты на ВМП — оформление документов, которые подтверждают необходимость лечения. Обычно это делают в поликлинике по месту жительства, то есть там, где вы наблюдаетесь по поводу основного заболевания. Необходимый комплект документов включает:
Если вам положена ВМП, входящая в базовую программу ОМС, то эти документы передаются непосредственно в клинику, где вы планируете лечиться. Там вы проходите комиссию, которая принимает окончательное решение о госпитализации и, если нет противопоказаний, назначается дата начала лечения.
Если вид ВМП не входит в базовую систему ОМС, то сначала собранные документы нужно в предоставить в отдел ВМП территориального органа управления здравоохранением. Эта обязанность по закону возложена на вашу поликлинику. Однако подать документы можно самостоятельно, очно или через МФЦ и Госуслуги. Срок подачи документов — 3 дня с момента получения направления на госпитализацию.
Третий этап — рассмотрение вашей заявки в клинике. Там принимается окончательное решение о необходимости и о возможности проведения необходимого вида лечения. На это отведено 7 рабочих дней. Если клиника готова оказать помощь, вас помещают в лист ожидания. Очередь может подойти уже завтра, а иногда ожидание в ней растягивается на несколько лет. Этот временной интервал закон никак не регламентирует. Все зависит от возможностей клиники, количества денег, выделенных на ВМП государством и числа нуждающихся в лечении. Самая быстрая очередь по направлениям: «онкология», «сердечно-сосудистая хирургия» и «нейрохирургия», самая медленная — на замену суставов по направлению «ортопедия».
Квоту на ВМП можно получать неограниченное количество раз, однако процедуру оформления документов каждый раз придется начинать заново. Например, люди с онкологическими болезнями получают квоты на каждый курс химиотерапии. Повторно проходят по пути оформления ВМП люди, нуждающиеся в протезировании нескольких суставов. Пары, мечтающие о рождении малыша, имеют право на многократные попытки ЭКО в рамках ВМП.
Как сократить ожидание в очереди на ВМП?
Существует вполне официальный и честный способ ускорить госпитализацию на ВМП. Для этого можно и нужно обратиться сразу в клинику. Вы самостоятельно собираете результаты обследований, свежих анализов и врачебные заключения по поводу заболевания, записываетесь на прием к специалисту выбранного лечебного заведения и приезжаете на консультацию. Прием по вопросам ВМП обычно осуществляется в специальных отделах, центрах или консультативных поликлиниках при больнице. Более подробную информацию обычно публикуют на сайте клиники. Без направления от лечащего врача подобная консультация в федеральной или частной больнице, как правило, платная. Кроме того, специалисту клиники для принятия решения могут потребоваться дополнительные обследования, за которые тоже придется платить. Однако такой путь получения квоты обычно оказывается короче и эффективнее.
Другой способ проскочить без очереди — обратиться за помощью в благотворительные фонды, «поднять шум», привлечь СМИ, пожаловаться в региональные и надзорные органы здравоохранения. Иногда это срабатывает и внезапно находится свободная квота. Но пускаясь по этому пути, нужно быть готовым вступить в сделку с совестью. Хорошо, если вы добьетесь квоты ценой победы над бюрократией. Плохо, если привлекая посторонние силы, вы нечаянно отнимите положенную квоту у того, кто нуждается в ней сильнее и терпеливо отстоял свою очередь.
Могут ли отказать в предоставлении ВМП?
Законодательно определены две причины для отказа в высокотехнологичной медицинской помощи: первая — отсутствие показаний, вторая — наличие противопоказаний к лечению. Отказ должен быть обоснованным и оформлен в письменном виде. Если вы или ваш лечащий врач не согласны с решением комиссии, имеете право обжаловать его в Министерстве здравоохранения.
В том случае, если в российских клиниках невозможно провести лечение, например, нет необходимых лекарственных препаратов или оборудования, то пациента направляют за рубеж. ВМП можно получить бесплатно и в иностранных клиниках.
За что придется платить?
Мнение, что получив талон на ВМП, вы избавляетесь от необходимости что-либо оплачивать, увы, ошибочно. Откуда могут возникнуть непредвиденные расходы? Чаще всего это происходит в случае, если вам предстоит лечиться в федеральной клинике не по месту жительства или в частном лечебном заведении.
Во-первых, в этом случае программа ОМС не покрывает дополнительного обследования на базе этой клиники. А оно может потребоваться. Во-вторых, больничная палата, питание и прочие услуги в клинике, непосредственно не являющиеся частью ВМП тоже могут оказаться платными. Наконец, отдельные этапы лечения и реабилитации, а также расходные материалы тоже могут оказаться за пределами государственного финансирования. Например, по программе ВМП могут предложить установку отечественного импланта, а более качественный, импортный, при желании, можно приобрести за свой счет. Платными являются некоторые предварительные манипуляции при лучевой терапии, поиск донора костного мозга и др.
Если вам предлагают оплатить какие-либо услуги, препараты или расходные материалы, внимательно вникайте в детали. Чтобы избежать мошенничества, прежде, чем принимать решение, можно проконсультироваться по этому вопросу в отделе ОМС или позвонить в Минздрав. Что касается оплаты проезда к месту лечения и обратно, то получить бесплатные билеты могут только льготники (инвалиды, участники ВОВ). Оплата проезда в этом случае происходит за счет средств фонда социального страхования.
Можно ли выбрать, где лечиться?
От лечебного заведения, которое предоставляет ВМП зависит многое. Поэтому предпочтения пациента всегда учитываются направляющей комиссией. Однако на вопрос выбора клиники влияют и другие факторы: регион проживания и транспортная доступность, наличие свободных квот, а главное, медицинские основания. Мнение входящих в состав комиссии врачей о том, где наиболее качественно и быстро смогут оказать помощь при вашем заболевании, является приоритетным.
В случаях, когда в регионе, где вы живете, нет клиники, оказывающей ВМП определенного профиля (например, занимающейся трансплантацией органов), или необходимые учреждения есть, но им не было выделено достаточное количество квот на конкретную процедуру, вас могут направить в больницу другого города, в том числе в Москву или Санкт-Петербург.
Другие статьи по темам:
Все материалы сайта были проверены врачами. Однако, даже самая достоверная статья не позволяет учесть все особенности заболевания у конкретного человека. Поэтому информация, размещенная на нашем сайте, не может заменить визита к врачу, а лишь дополняет его. Статьи подготовлены для ознакомительных целей и носят рекомендательный характер. При появлении симптомов, пожалуйста, обратитесь к врачу.
«Товары-прицепы», или За счет чего можно увеличить продажи в аптеке?
За счет чего можно увеличить продажи в аптеке?
Милена Шкандаль
Знаете ли вы, что выручка аптеки зависит не только от ассортиментной и ценовой политики, но и от предложенных покупателям товаров-прицепов? Конечно, знаете. Но,к сожалению,не все умеют пользоваться таким простым инструментом продажи. А ведь стоит только грамотно и вовремя предложить какой-либо сопутствующий товар посетителю аптеки, как сумма чека и, следовательно, выручка аптеки значительно увеличатся. Сколько покупателей ежедневно посещают вашу аптеку? Скольким из них вы предлагаете дополнительные товары? Вот и считайте, сколько денег уходит мимо кассы с каждым покупателем.
Случай из практики
Когда я пришла работать в аптеку после окончания фармучилища, я тоже не знала подобных приемов, ведь все приходит с практикой. Но на то он и опыт, сын ошибок трудных.
Запомнился случай, когда ко мне обратилась молодая мама с просьбой подобрать жаропонижающий сироп для ребенка. Я выбрала не самый дорогой препарат, рублей за 50, и посетительница уже готова была расплатиться за него, как к моей кассе буквально подлетела одна коллега, которая уже несколько лет работала в аптеке, и стала предлагать один за другим дополнительные товары. «Так, температура у ребенка, говорите? Вот еще к сиропу возьмите жаропонижающие свечи – их лучше использовать на ночь, перед сном. А насморк есть? Вот еще Вам капли от насморка и спрей на морской воде – сначала промываете спреем, затем используете капли. А горло болит? Немножко? Ну, тогда вот эти леденцы отлично подойдут для ребенка. Кашля пока нет? А препарат от кашля на всякий случай в аптечке должен быть. А то – вдруг появится, придется снова идти в аптеку. Советую взять вот этот растительный сироп – он как раз детям подходит. И еще обязательно возьмите витамины, тем более, сейчас период простуд, а иммунитет укреплять надо – вот эти витамины очень хорошие. После простуды надо будет восстановить кишечную микрофлору, поэтому рекомендую еще взять капли от дисбактериоза». Таким образом, моя коллега смогла увеличить сумму покупки с 50 рублей до тысячи. При этом покупательница не возражала и была очень благодарна за рекомендации и подбор аптечки для ребенка. А для меня эта ситуация стала отличным мастер-классом, после которого я тоже стала использовать подобный прием на практике.
Обычно люди, приходящие в аптеку, не знают, что конкретно им нужно. То есть, конечно, они обращаются к Аптекарю с определенной проблемой (болит голова, появился насморк, мучает кашель, расстроилось пищеварение), и вот здесь как раз Аптекарь может взять бразды правления в свои руки и предложить различные сопутствующие препараты. Причем надо смотреть шире и предлагать не только препараты от конкретной проблемы, но и препараты от возможных осложнений.
Сезон простудных заболеваний – благоприятный период с точки зрения аптечных продаж. И не только потому, что в это время значительно повышается спрос на противопростудные препараты, и пациенты идут в аптеку бесконечным потоком, но и потому, что Аптекари могут предлагать покупателям множество полезных сопутствующих товаров.
Например, человеку, заболевшему простудным заболеванием, помимо жаропонижающих препаратов, средств от кашля и насморка можно предложить иммуномодуляторы, ингалятор с набором эфирных масел, травяные чаи от кашля, электронный градусник для точного и быстрого измерения температуры, горчичники и перцовый пластырь, разогревающую мазь на основе эфирных масел.
При насморке можно посоветовать сначала промывать нос препаратом на основе морской воды, после чего использовать сосудосуживающие капли или спрей. А если неудобно носить с собой флакончики, можно взять карандаш от насморка на основе камфоры и ментола. Также при насморке можно посоветовать бумажные платочки, которые гигиеничны в использовании и их не нужно стирать, а для защиты от простуд незаменимы марлевые повязки.
Если дошло дело до назначения антибиотиков, то смело можно рекомендовать противогрибковые препараты (после приема антибиотиков возможно развитие молочницы) и средства от дисбактериоза (антибиотики влияют на баланс кишечной микрофлоры).
Если мучает кашель, то помимо таблеток и сиропов от кашля можно посоветовать грудной сбор или травяной чай. Важно во время простудных заболеваний укреплять иммунитет и в этом случае незаменимы препараты с экстрактом эхинацеи, бальзамы и эликсиры на основе лекарственных трав, сироп шиповника.
И, конечно же, никогда не забываем о витаминных комплексах.
За красотой – в аптеку!
Женщины приходят в аптеку не только лечиться, но и заботиться о своей красоте и внешнем виде. Поэтому женщинам можно предлагать различные сопутствующие товары.
Если у вас покупают препараты для похудения, можно предложить к ним антицеллюлитные шорты или пояс, кремы и лосьоны для массажа и повышения упругости кожи, массажные щетки и массажеры, травяные чаи, улучшающие обмен веществ.
Если возникли проблемы с венами, то к венотонизирующему гелю и таблеткам не будет лишним посоветовать лечебный трикотаж или колготки, и наоборот. При мозолях вместе с мозольным пластырем посоветуйте ванночку для ног, ранозаживляющий и смягчающий крем, латексные подушечки в обувь, пилочку и пемзу для ног.
Если в аптеку обратилась девушка с проблемной кожей, то помимо лечебных кремов и лосьонов от высыпаний можно посоветовать ей дрожжи, витамины для кожи, а также линию лечебной косметики для ухода за проблемной кожей.
Даже при покупке зубной пасты и щетки можно предложить выбрать раствор для полоскания от кариеса или воспалительных процессов, зубную нить для лучшей гигиены полости рта, новую электрическую щетку, которая эффективней очищает зубы, чем обычная.
Активность – наше все!
Как мы видим, к любому лекарственному препарату или ИМН можно «прицепить» сопутствующий товар. Если действовать профессионально. От того, как Аптекарь преподнесет товар и объяснит его свойства, зависит – купят его или нет. Поэтому важно в каждой аптеке и с учетом ассортимента составлять т.н. схемы продаж с использованием товаров-прицепов. Например, при покупке сиропа от кашля предлагать травяной чай и витамины, при покупке презервативов – антисептический раствор и гель-смазку, при покупке препарата для лечения молочницы – препарат для укрепления иммунитета и гель для интимной гигиены, при покупке геля для прорезывания зубов у малышей – кольцо для прорезывания зубов, пустышки для формирования правильного прикуса и бутылочки для питания. Можно использовать схемы, которые мы размещаем в каждом номере нашего журнала в рубрике «Товары-прицепы». Периодически надо повторять эти схемы, а также проводить для Аптекарей тренинги по продажам.
Благодаря этому можно значительно увеличить оборот аптеки. И покупатели останутся довольными, почувствовав к себе внимательное отношение. При этом важно, чтобы Аптекарь проявлял активность и сам предлагал покупателям дополнительные товары. Высока вероятность, что посетителям понравятся такие советы, и они будут возвращаться в вашу аптеку снова и снова – за комплексным решением своих проблем!