что такое витрина на озон
Ozon начинает работать по модели витрины
Ozon запускает работу по модели интернет-витрины. Теперь продавцы могут доставлять заказы собственными силами или используя сторонних логистических партнеров. Новая схема может быть особенно интересна продавцам из отдаленных регионов, продавцам определенных категорий товаров и крупным брендам.
Arsenie Krasnevsky/ Shutterstock
Ozon предлагает предпринимателям максимально широкий выбор схем работы — они могут использовать и фулфилмент, и логистику Ozon, могут работать со своего склада, но воспользоваться доставкой Ozon на последней миле, а теперь и доставлять заказы клиентам сами, используя маркетплейс как витрину.
Чтобы предпринимателю было проще организовать доставку своими силами, он может воспользоваться пулом партнеров, интегрированных с Ozon — сейчас это «Почта России», ПЭК, DPD, Boxberry и CDEK. В рамках интеграции Ozon автоматически отслеживает движение заказа и таким образом контролирует срок доставки.
Нововведение Ozon ускорит развитие отдельных категорий товаров и значительно расширит ассортимент. Например, продавцы смогут отправлять крупногабаритные товары, для доставки и сборки которых необходимо более одного курьера. Также модель позволит выйти на Ozon брендам, товары которых требуют особой перевозки и дополнительных работ по установке или подключению — это встроенная бытовая техника, сложное спортивное оборудование и подобное. Также продавец сможет выбирать регион продаж и доставлять товары собственной службой доставки. Это актуально, например, для торговли живыми цветами или для небольших региональных магазинов с собственной логистикой.
В рамках новой модели работы продавцы будут платить Ozon только комиссию за продажу товара, а также, при желании, пользоваться платными инструментами продвижения. Маркетплейс будет выполнять функцию отслеживания заказа, возьмет на себя клиентский сервис и арбитраж спорных случаев.
Тестирование витрины началось в конце 2020 года, в тест вошло свыше 200 компаний.
Ранее сообщалось о том, что Ozon Express начал доставлять готовую еду от «Азбуки вкуса».
Кроме того, «М.Видео-Эльдорадо» отказалась от продаж через Ozon.
Ozon: новое в продвижении и оформлении для продавцов
Ozon ввел полезные для партнеров изменения при настройке витрины и заполнении товарных рекомендаций. Они помогут привлечь внимание покупателей к тем товарам, в которых они заинтересованы.
Так, в «Витрину» добавили возможность гибко настраивать оформление — использовать фирменные цвета или изображения.
А блокируют теперь только те блоки, в которых есть ошибка – раньше у магазина закрывали всю витрину сразу.
Витрина — это персональная страница магазина для мобильного приложения и сайта Ozon. С помощью такой страницы продавец может бесплатно продвигать свой магазин, рассказывать про интересные предложения, акции или промо-товары. По умолчанию, витрины у магазина нет, но ее легко настроить самому.
В «Товарных рекомендациях» сервис теперь распределяет товары по приоритетам продавца — нужно только указать, с чего начать. Также Ozon добавил статистики по продажам при помощи рекомендаций и упростил загрузку рекомендаций (их теперь можно загружать через excel-файл).
Товарные рекомендации — это бесплатный инструмент, с помощью которого можно продвигать товары, показывая их в блоке «Продавец также рекомендует» на карточке товара. Они позволяют показать покупателю сопутствующие товары и аксессуары, то, что может также его заинтересовать (например, шампунь для собак при покупке собачьего корма). Этот инструмент позволяет показывать товары продавца, чтобы покупатель не переходил в общий каталог, где есть предложения конкурентов.
Ozon с 5 ноября снижает стоимость доставки и размер комиссии для сторонних продавцов для товаров повседневного спроса, то есть для FMCG-подкатегорий. Руководство компании уверено, что данная мера поможет расширить ассортимент на площадке. В то же время маркетплейс вводит плату за сборку товаров, продающихся по системе FBO (отгрузка со складов ритейлера).
Как добавить товар на витрину маркетплейса Ozon
Добавление товаров
Для этого можно использовать 3 способа:
Для новичков достаточно личного кабинета, но если у вас много товаров, то лучше их загружать с помощью API или XLS-файла.
Обратите внимание, что для загрузки некоторых брендовых товаров нужны сертификаты, которые подтверждают ваше право реализовать товары этого бренда. Именно поэтому еще в первом уроке мы советовали выбирать товары, для которых сертификаты не требуются.
3.1. Как добавить товар через личный кабинет
Откройте вкладку «Товары» (1) и выберите пункт «Добавить товар» (2).
Если товар уже продается на маркетплейсе, то вместо заполнения карточки товара с нуля, можно воспользоваться готовой карточкой – просто введите название товара и нажмите «Найти».
Например, «трусы женские».
Достаточно «Выбрать» товар, указать артикул и цену – и можно «Завершить добавление».
Всё очень быстро, просто и удобно. Если вы добавляете новый товар, то нужно заполнить его основные характеристики, выбрать категорию, указать цены и НДС.
Всё очень просто – возле каждого пункта есть значёк всплывающей подсказки с комментариями, что именно нужно указать в каждом поле.
Если товар уже продается на Озоне, вы увидите соответствующее уведомление и нажать «Сохранить товар». Если товар ранее продавался на Ozon, нужно указать несколько дополнительных характеристик.
Чтобы правильно заполнить карточку с характеристиками и после этого пройти модерацию, рекомендуем ознакомиться с инструкцией от Озона и требованиями к описанию.
Далее загрузите главное и дополнительные изображения (фото) товара. Вы можете сами сфотографировать товар в разных ракурсах на белом фоне.
Чтобы выбрать, какое изображение будет главным, наведите на него указатель и нажмите звездочку. Изучить требования к изображениям можно по ссылке.
После того как вы все заполните, проверьте правильность данных в карточке товара и нажмите кнопку «Добавить товар».
3.2. Как добавить товар через XLS-файл
Чтобы добавить товары через XLS-файл (обычная таблица Excel) нужно скачать и заполнить шаблон из вашего личного кабинета, а затем загрузить заполненный файл и изображение товаров.
Для этого в личном кабинете кликните на меню «Товары» (1) и выберите в выпадающем списке раздел «Загрузить товары в XLS-файле» (2).
Напишите название товара (1), выберите основную категорию (3) и подкатегорию товаров (4), которые вы хотите загрузить. После этого скачайте шаблон (5).
После того как вы его откроете, внимательно ознакомьтесь с правилами, как работать с шаблоном.
Важно! Нельзя удалять или добавлять в таблицу новые столбцы/листы, менять типы значений полей или пропускать поля, обязательные к заполнению – в этих случаях файл будет загружен с ошибками!
После изучения инструкции откройте второй лист – «Шаблон для поставщика».
Необходимо заполнить этот шаблон: обязательные поля выделены красным цветом, необязательные – синим.
При заполнении полей введите название вашего товара и его артикул. Для каждой вариации товаров, в зависимости от цвета или размера, должен использоваться отдельный артикул.
Запишите цену вашего товара и выберите ставку НДС. Кроме основной цены, можно указать цену без скидки и специальную цену для клиентов-подписчиков Ozon Premium. Если ваш товар уже продается на Озоне, достаточно указать его Ozon ID и можно пропустить последующие столбцы. Система маркетплейса потом сама найдет и добавит этот товар в ваш каталог после того как вы загрузите этот эксель-файл в личном кабинете.
Ozon ID – это значение «Кода товара», указанное в каждой карточке товара.
Если товар новый, нужно указать тип, вес и параметры упаковки. Также в отдельном столбце «Ссылка на главное фото*» нужно вставить прямую ссылку на изображение товара, которое вы загрузили на внешний ресурс, например, ваш хостинг или сайт-файлообменик (главное условие – ссылка должна открываться без каких-либо паролей).
Заполните остальные поля, стараясь добавить максимальное количество характеристик товара, поскольку, чем подробнее вы составите описание, тем чаще покупатели на Озоне будут находить именно ваш товар.
После того как вы заполнить эксель-файл, его нужно загрузить в вашем личном кабинете – на той же странице, где вы скачивали шаблон.
Для этого нажмите на кнопку «Выбрать файл» (1) и «Загрузить» (2).
Ваш эксель-файл будет отправлен на проверку, статус которой можно проверять во вкладке «История обновлений». Модерация загруженных товаров занимает 1-3 рабочих дня.
Если после модерации будут найдены ошибки, то внести корректировки можно двумя способами:
После устранения ошибки сохраните изменения. Повторная модерация будет проведена в течение 1 рабочего дня.
3.3. Как добавить товар через API
Этот вариант – лучшее решение для автоматизации работы с большим количеством товаров. Но для тех, кто только начинает работу на Озоне, нет необходимости загружать тысячи товаров, вам нужно протестировать нишу, чтобы только найти первые 5-10 товаров, вокруг которых будет построен ваш первый бизнес на Озоне.
Кроме того, чтобы наладить работу по API, нужно использовать методы Seller API и если вы не профессиональный программист – разобраться будет не просто.
Передавать данные о товарах можно в запросе POST /v1/product/import (1000 позиций – за один раз). Модерация занимает те же сроки, что и при добавлении товара другими методами – до 3 рабочих дней. Статус загрузки вы можете проверить с помощью запроса POST /v1/product/info.
Несмотря на сложность реализации автоматизированной работы с Озоном по API, которое зачастую используют крупные продавцы, такое решение очень удобно для новичков. Советуем воспользоваться готовой системой единого склада MPsklad, чтобы за небольшую плату автоматизировано управлять складскими остатками, синхронизируя наличие товаров на витринах маркетплейса, оперативно обнуляя наличие закончившихся товаров.
Кроме того, такая автоматизированная система торговли с единого склада позволяет наладить продажи одного и того же товара сразу на двух маркеплейсах!
🔍Обзор бизнеса OZON от А до Я
Начинаем обзор бизнеса Ozon, почти всеми сервисами которого мы сами активно пользуемся. Как таковых бизнес-сегментов нет, поэтому будем просто по-порядку описывать то, из чего состоит Озон.
🛒 Торговая площадка OZON
Это известный интернет-магазин, которым активно пользуются более 13 млн. россиян. Важно, понимать, что платформа разделена на две части: маркетплейс и бизнес прямых продаж. В первом случаесторонний продавец приходит на Озон, открывает там свой магазин и продает товары пользователям платформы, платя самому Озону копеечку (расскажем далее).
Во втором случае между Озон и покупателем нет посредника в виде стороннего продавца (хотя можно и сам Озон рассматривать как посредника). То есть компания выступает продавцом, покупатель платит ей за товар напрямую. Чтобы ехать дальше, нужно разобраться с парой показателей.
Общая стоимость всех заказов, обработанных через платформу Ozon, включая выручку от услуг, оказываемых продавцам и покупателям (доставка, реклама и т.д.). Не включает скидки, возвраты и отмены. Сюда также не входят денежные потоки от Ozon.travel. И еще раз: GMV не то же самое, что и выручка: выручка в 2р меньше и растет медленней, чем GMV.
Показатель GMV есть как у маркетплейса, так и у бизнеса прямых продаж (БПП — сами придумали, запомните, дальше будем использовать сокращение). Поскольку маркетплейс был открыт в 2018г, его GMV тогда был очень маленьким: 1% от всего GMV.
2019г — 14,4%
2020г — 47,8%
1кв 2021г — 58,4%.
Соответственно,доля БПП обратна доле маркетплейса в общем GMV. Как вы видите, наблюдается тенденция масштабирования именно маркетплейса, в то время как БПП уходит на второй план. Однако вряд ли компания перестанет продавать товары напрямую. Здесь интересен тот факт, чтовыручки от БПП и от маркетплейса сильно различаются.
Результаты за 2020г:
Доля в общем GMV — 48%
Доля в общей выручке — 78%;
Маркетплейс:
Доля в общем GMV — 48%
Доля в общей выручке — 16%❗️
Почему такая разница? Потому что в случае БПП компания кладет себе в карман разницу между своими затратами и ценой продажи (чистая выручка), а в случае маркетплейса сторонний продавец платит Озону лишь комиссию.
Конечно, у маркетплейса есть ряд преимуществ, которые упираются в то, что у Озона становится меньше головной боли в виде самостоятельных маркетинга, расширения линейки товаров (SKU) и т.д. Все эти заботы перекладываются на стороннего продавца, который не всегда может доставить товары сам и вынужден пользоваться инфраструктурой Озон. В связи с этим переходим к логистическим моделям.
🚂 Логистические модели Озон
Компания предлагает3 разновидности взаимодействий с продавцом, в зависимости от его способностей и желаний по доставке товаров.
Модель FBO
(Fulfillment by Operator/Ozon — кому как нравится) — в задачу продавца входит доставка товаров на склад Ozon, в упакованном виде или нет, с заполненными документами. То есть эта модель подходит для тех, у кого нет возможности, например, отвезти товары в другой город или заниматься развозом по пунктам выдачи.
Модель FBS
(Fulfillment by Seller) — здесь продавец хранит товары на собственном складе, а когда приходит заказ, самостоятельно их собирает, упаковывает и маркирует по требованиям Ozon. Затем необходимо доставить товар в сортировочный центр или в пункт выдачи заказа. Подходит, если продавец работает с несколькими платформами и отгружать все только Озону не хочется.
Озон вообще никак не участвует в доставке, продавец сам и хранит, и упаковывает, и доставляет товары. Подходит крупным магазинам с собственной инфраструктурой доставки, которые могут экономить на масштабе и не платить Озону за доставку и другие сопутствующие услуги.
Вероятно, дальше Озон будет стимулировать развитие этой модели, так как компания хочет диверсифицировать логистическое направление и не зависеть только от своих возможностей.
В рамках всех 3 моделейсхема оплаты следующая: покупатель оплачивает товар на Озон — Озон оставляет себе комиссию и другие платежи — переводит оставшуюся сумму продавцу. Комиссия на товар есть всегда, а вот другие платежи зависят от модели и могут включать в себя сборы за хранение, доставку и др. Озон платит продавцам 2 раза в месяц, однако буквально неделю назад появилась функция ежедневных выплат.
📌 Комиссионная от сторонних продавцов за размещение на маркетплейсе (записывается в выручку от услуг, в млрд. руб., в % от общей):
2018 — 0,045 (0,1%);
2019 — 2,1 (3,5%);
2020 — 16,5 (15,8%);
1кв 2021 — 7,0 (20,9%)
🚂 Логистическая инфраструктура
Вся инфраструктура Озона выполняет две функции: консолидацию товаров и их доставку как для БПП (бизнес прямых продаж), так и для сторонних продавцов. Далее подробней о каждой из них:
📦 Консолидация
Включает приемку, хранение и упаковку заказанных товаров в посылки на складах Озон. Они расположены по всей России,имеют площадь 227 тыс. м2. Крупнейшие находятся в Москве, Твери, Санкт-Петербурге, Казани, Новосибирске, Екатеринбурге. Важно отметить, что абсолютно все офисы и склады Озон арендует, а складское оборудование, компьютеры и т.д. имеет в собственности. 
🛫 Доставка
После того, как пришел заказ на товар, онпередается в сортировочный центр. С него заказ должен быть доставлен оператору «последней мили». Последняя миля — это условное название для доставки до заказчика. Намного проще привезти крупную партию товара в какой-то пункт, чем потом по одному их развозить конкретным потребителям.
Вэтом и заключается проблема логистического бизнеса: отправить фуру в другой город — одно дело, а вот доставить ее грузы «до двери» — требует куда больше усилий. Соответственно, Озон умеет это делать, а поэтому у него большое преимущество перед собственными службами доставок продавцов, поскольку имеется серьезная экономия на масштабе.
У компании есть следующие способы реализации последней мили (для потребителей это просто способы доставки): курьерская доставка, ПВЗ (пункт выдачи заказов), постоматы OZON.Box, Почта России и другие способы. Благодаря широкой инфраструктуре большинство товаров Озон может доставить уже на следующий день. В Москве компания также реализовала сервис экспресс-доставки (за час).
Как пишет компания в отчете, плата за доставку вышеназванными способами не взимается, если цена заказа >2500, либо если у вас премиальный аккаунт. Однако у нас, например нет такого аккаунта, цена менее 2500, но доставка в ПВЗ все равно бесплатная, так что этого момента мы не поняли.
📌 Выручка от доставки (вероятно, как от потребителей, так и от сторонних продавцов, в млн. руб., в % к общей):
2018 — 1,6 (4,3%)
2019 — 1,8 (2,9%)
2020 — 1,8 (1,7%)
1кв 2021г — 0,5 (1,4%)
📌 Общее количество заказов (в млн.):
2018 — 15,3
2019 — 31,8
2020 — 73,9
1кв 2021г — 34,1
🔊 Ассортимент и маркетинг
В настоящее время Озон смог добиться 11 млн. SKU (торговых наименований) на своей платформе. Для сравнения, у Детского Мира число SKU (вместе с маркетплейсом) составляет всего 321 тыс. (меньше в 34 раза), а у X5 Retail Group 112 тыс. По Wildberries не нашли (подскажите в комменты, если в курсе). В общем-то понятно, что Озон здесь абсолютный лидер .
Озон, конечно же, занимается рекламой своей платформы. Обычно реклама демонстрирует какой-то товар с позиции наличия на маркетплейсе. В этом случае рекламную акцию полностью или частично оплачивает продавец соответствующего товара.
♨️ Реклама на Озон
В марте 2019г платформа запустила рекламные услуги для продавцов. Суть заключается в том, что Озон показывает пользователям рекламные баннеры, либо выдает какой-то товар в приоритетном порядке при соответствующем поисковом запросе.
Если Озон продает товар какого-либо бренда напрямую, то есть через свой БПП, то данный бренд платит Озон еще и за рекламу (типа размещение на маркетплейсе — это уже своего рода реклама).
📌 Рекламная выручка (в млн. руб.):
2018 — 0,3 (0,7%)
2019 — 1,4 (2,4%)
2020 — 4,0 (3,8%)
1кв 2021 — 1,4 (4,1%).
💰 Финансовые услуги от Озон
Озон старается удержать как можно больше клиентов на своей платформе, стимулировать спрос через рассрочку, а также финансово поддерживать продавцов. Но обо всем по-порядку.
B2C (business to consumer):
💳OZON.Card — дебетовая карта от Озона, которую можно выпустить виртуальной или в пластике. Она дает 5% кэшбек на покупки всегда + иногда повышенный кэшбек на отдельные товары + повышенный кэшбек у партнеров (включая Ozon.Travel, хотя это не партнер, а сам OZON) + 1% кэшбек на все покупки. А обслуживание бесплатно.
На самом деле, прикольная вещица, сами пользуемся ей для покупок на Озон. Вообще у нас Сбер, но его дурацкая программа Спасибо иногда «слетает», и приходится 3 месяца сидеть без повышенных бонусов. Вот в этом случаена помощь пришла OZON.Card, так как 1% гарантирован всегда. Знаем, что есть предложения получше, но в целом нас устраивает.
🤝OZON.Рассрочка — можно купить любой товар (вроде) в рассрочку на 6 месяцев. Сильно не вдавались в подробности, так как не пользуемся, но вроде, там нужно оформлять кредитный договор, но сама рассрочка никаких доп платежей не требует.
B2C (business to business):
🏛 Кредитные линии от партнеров Озон. Видимо, от МТС-банка (ха-ха, у Системы очередная синергия). Короче суть в том, что можно взять кредит на развитие. Партнеры Озон имеют доступ к отчетности и другим данным продавцов, поэтому, изучив эти данные, партнеры могут предложить продавцу индивидуальные условия кредита.
📚 Литрес
Озон владеет 42,27% акций продавца онлайн-книг (цифровых) Литрес. Не знаем, как там сейчас с платформой, но как по нам, у нее мало, так как почти все книги можно найти в интернете бесплатно (мы сами покупаем только физические книги). Тем не менее у Литреса дела идут неплохо.
📌 Выручка (в млрд. руб.):
2018 — 2,6
2019 — 3,8
2020 — 5,1
Маржа ЧП в 2020г составила 5,5%. Литрес продает книги за скачивание с платформы, а также через платные подписки Mybook и «Звуки слов». Также там можно издать собственную книгу.
🛬 OZON.Travel
Это платформа для покупки билетов на авиа и ж/д транспорт и для бронирования отелей. Платформа работает как для B2C, так и для B2B. Причем направление B2B очень интересно, поскольку OZON.Travel позволяет бронировать все для командировок сотрудников, а также предоставляет полную отчетность.
Если вы еще не покупали билеты на лето, искренне советуем обратить внимание на связку OZON.Card + OZON.Travel, поскольку можно получить кэшбек за билет от 3 до 4,5% (но бонусами, которые можно потратить только на Озон). Это не реклама!
📱 Мобильное приложение
Озонфиксирует рост совершения покупок через свое мобильное приложение. Это и понятно, поскольку оно удобное и красивое. Но за картинкой кроются куда более важные вещи. Во-первых, через него анализируются потребительские привычки и модели поведения. Во-вторых, Озон использует эти данные для себя и продавцов. Так что каждое ваше действие не остается незамеченным.
📌 Количество активных покупателей на Озон (через приложение/сайт, в млн. чел.):
2018 — 4,8
2019 — 7,9
2020 — 13,8
1кв 2021г — 16,0
🛍 OZON.Seller
Приложение для продавцов, через которое они могут «зайти» на Озон. Помогает анализировать поведение клиентов, вести отчетность, управлять запасами и ассортиментов и т.д.
Ну и если вам все понравилось, подписывайтесь на наш телеграмм Заяц с Мосбиржи (там куча обзоров).