что такое вебинарная воронка
Как создать вебинарную воронку для онлайн-школы?
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка — это процесс привлечения клиентов, еще не знакомых с брендом, «прогрев» этой аудитории и доведение до целевого действия — чаще всего это покупка платного продукта.
По маркетинговой воронке потенциальный клиент двигается от первого интереса к теме до убеждения, что именно ваш продукт поможет ему решить проблему, и совершения покупки.
Чем продуманнее воронка, тем меньше потенциальных покупателей мы теряем на каждом из этапов прогрева.
В этой статье я расскажу, как построить самую популярную — вебинарную воронку.
Зачем нужна воронка?
Почему нельзя просто вести трафик из интернета прямиком на лендинг платного курса? Потому что в этом случае продаж, скорее всего, не случится.
Предположим, что мы хотим пригласить аудиторию пройти курс «Продюсер онлайн-курсов» и получить новую профессию. Можем мы запустить рекламу «Хотите получить новую профессию? Приходите учиться к нам!» — и вести с нее на лендинг курса? Можем.
Но каковы шансы, что человек, который ищет новую профессию, перейдет по ссылке, вдохновится лендингом неизвестной ему компании и сразу нажмет на кнопку «Оплатить»? Если обучение стоит дороже 5 тыс. руб., шансы минимальны.
Поэтому большинство онлайн-школ приглашают потенциальных клиентов на бесплатные вебинары, где дают полезный контент и рассказывают про платный продукт.
Однако бесплатный вебинар — только один из шагов такой воронки. Давайте посмотрим, как она может строиться.
Вебинарная воронка продаж
Шаг 1. Ведем рекламный трафик на лендинг бесплатного вебинара
Несколько нюансов, которые стоит учесть уже на этом этапе:
Если наш платный продукт — обучение продюсеров онлайн-курсов, то вебинар может быть на тему: «Как стать успешным продюсером?» или «Как получить востребованную онлайн-профессию?»
Шаг 2. При регистрации на вебинар обязательно спрашиваем:
Шаг 2. Всем, кто регистрируется на бесплатный вебинар, предлагаем подарок
Это может быть лидмагнит — какой-то полезный материал на тему вебинара и платного курса. Например, короткий план запуска онлайн-школы с толкованием терминов для новичков и ссылками на сервисы.
Лидмагнит нужен, чтобы облегчить психологически сложный шаг — оставить свой номер телефона. Людям проще оставить телефон, если взамен они получают что-то полезное бонусом.
Шаг 3. После регистрации участник вебинара получает от вас серию прогревающих писем
Шаг 4. В день вебинара подключаем смс и автозвонок
Шаг 5. Во время вебинара:
Это может быть скидка на обучение или дополнительные бонусные уроки (мастер-класс, индивидуальная консультация от спикера, мини-курс в подарок).
Важно! Специальное предложение должно действовать не больше 2 дней.
Шаг 6. После вебинара:
Брать эту аудиторию в прозвон практически бессмысленно — они крайне редко совершают покупку, не побывав на мероприятии.
На какую эффективность воронки можно рассчитывать?
Количество заявок, полученных с помощью вебинарной воронки, зависит от сферы, в которой вы работаете.
В среднем можно сказать, что из 100 человек, зарегистрировавшихся на бесплатный вебинар, придут на него 30 человек. Из них до 5% купят курс сразу во время эфира. Еще до 10% — после прозвона отдела продаж.
Какие инструменты вам понадобятся для создания вебинарной воронки?
Опишу минимальный набор инструментов. Это:
Хотите пройти эту воронку самостоятельно? Приглашаем вас на вебинар
«Как с нуля стать профессиональным продюсером онлайн‑школы».Зарегистрироваться
Автовебинарная воронка продаж в мессенджерах
Настройке свою автовебинарную воронку, ведущую на вебинар при помощи чат-бота созданного на платформе Bothelp. Повысьте её конверсию!
Если вы продаёте свои онлайн курсы, вы точно сталкивались с необходимостью автоматизировать свою вебинарную воронку. Автоматизация поможет вам сэкономить время на организацию и заняться полезным контентом.
Основные понятия
Воронка продаж — это список этапов, которые проходит покупатель с момента первого контакта с вашим предложением до покупки.
Вебинар — онлайн трансляция мероприятия в рамках которого спикер делится своими знаниями с аудиторией.
Автовебинар — имитация живого вебинара, которая автоматически запускается для слушателя.
Автовебинарная воронка — воронка продаж, одним из этапов которой является автовебинар.
Этапы автовебинарной воронки
Любая воронка продаж состоит из нескольких этапов. Автоворонка для мастер-класса или автовебинара состоит из следующих этапов:
Давайте рассмотрим каждый этап в отдельности и настроем его внутри BotHelp.
Подписка в воронку
Первый этап воронки это набор подписчиков. Он происходит при помощи различных маркетинговых инструментов.
Мы рекомендуем использовать связку:
Создайте лендинг на котором вы коротко расскажете о своём предложении и добавьте на него кнопку для подписки.
О том как создать лендинги на BotHelp читайте в статье: Мини-лендинг и Лендинг для Вконтакте.
Рекомендуем в качестве бонуса при подписке отдавать людям бесплатный полезный контент, его еще называют лид-магнит. Использование лид-магнита повышает конверсию подписчика в несколько раз.
Прогревающая серия контента
После подписки вам необходимо отправить то, что вы обещали человеку при подписке. Это может быть ссылка, бесплатный pdf-файл, видео или другие файлы.
После первого сообщения нужно отправить еще несколько, которые позволят:
О том как создать сценарий чат-бота внутри платформы BotHelp читайте в статье: Создаем сценарий бота.
Трансляция
В день трансляции вам необходимо отправить несколько сообщений с напоминанием о предстоящем вебинаре и одно после завершения.
Запись или повтор
На следующий день после вебинара необходимо прислать сообщение. Оно будет отличаться для разных сегментов пользователей.
Тем, кто был на вебинаре мы отправляем его запись.
Тем, кто не был отправляем сообщение о том, что будет его повтор в другой день и предлагаем записаться снова.
Сегментация людей на тех кто был и не был происходит при помощи условий.
Дожимающая серия контента
После посещения вебинара вы отправляете серию материалов тем, кто не купил. Их основная цель подтолкнуть к покупке тех, кто не сделал этого сразу.
В этом вам помогут: кейсы, отзывы других учеников, сообщения закрывающие типичные возражения, дедлайн.
Мы поговорили об основных этапах автоворонки продаж в мессенджерах и теперь вы знаете как создать автовебинарную воронку на BotHelp.
Сам автовебинар или курс вы можете разместить на платформах Бизон или Геткурс и настроить интеграцию с Ботхелп.
Разделение по времени
Одним из самых больших преимуществ автоворонки является то, что она может запускаться автоматически столько раз, сколько вам необходимо.
Но в этом случае очень важно чтобы человек попадал на вебинар как можно скорее.
В реализации этого вам поможет Относительная дата. При помощи этой функции вы сможете задать нужное вам время. Например, показать разную дату в зависимости от времени, когда человек перешел на лендинг.
Сегметация по времени подписки
Представьте, что вы проводите вебинар в 19:00. Тогда людям подписавшимся в разное время, нужно отправлять разное количество сообщений и напоминаний.
Если человек подписался с 00:00 до 14:00
Если человек подписался с 14:00 до 17:59
Если человек подписался во время эфира (18:00 — 19:50)
Если человек подписался после вебинара с 20:00 до 23.59
Подробнее о том, как настроить сегментацию по времени смотрите в видео:
Привлекайте в 2 раза больше клиентов и генерируйте продажи на автопилоте через Мессенджеры c BotHelp
Как создать вебинарную воронку в мессенджерах, которая будет привлекать максимум оплат
Обучающие вебинары стали уже проверенным источником привлечения пользователей и вовлечения их в покупку. Они служат хорошим лидмагнитом для сбора заинтересованной аудитории, помогают сформировать доверие за счет полученной пользы и контакта и сформировать потребность в продукте.
Вебинарную модель можно использовать не только для продвижения курсов. Этот способ подходит тем, что оказывает экспертные услуги или продает сложные продукты, где требуется обучение пользователей и выстраивание длительных отношений с клиентами.
Мы в агентстве Townsend создаем вебинарные воронки в мессенджерах как для онлайн-школ со средним чеком от 20 000 до 80 000, рублей так и для saas, интернет-магазина косметических товаров, агентств.
За счет разнообразного опыта сумели протестировать десятки гипотез, попробовать различные комбинации, а масса статистических данных и их аналитика помогли определить наилучшие рабочие решения.
Результаты наших вебинарных воронок, которые вы можете получать регулярно:
И, как итог: автоматизированная система вовлечения пользователей
В этой статье поделимся своим суммарным опытом создания вебинарных воронок.
Увеличивает доходимость до вебинара
Вопросы доходимости становятся острее с увеличением единиц контента на каждого пользователя. Тем не менее, именно живое участие в вебинаре вовлекает в продажу наилучшим образом. А воронки в мессенджерах помогают убедить пользователей участвовать онлайн за счет предварительной серии сообщений и напоминаний, которые приходят в телефон.
Собирает в единую базу потенциально заинтересованную аудиторию
Помогает изучить потребности аудитории
В воронку попадает разнообразная аудитория с разной мотивацией, потребностями и степенью готовности приобрести продукт, поэтому диалоговые механики с ботом помогают лучше понять ее, чтобы делать релевантные предложения.
Автоматизирует процесс сбора заявок и продаж
Пользователь оплачивает и получает продукт в мессенджере, заявки автоматически попадают в CRM или LMS и пополняют статистические отчеты.
Работает на вовлечение в заявки или продажи по всему циклу сделки
Мы превратили техническую воронку в систему вовлечения пользователей на любой стадии жизненного цикла
Наши вебинарные воронки в мессенджерах работают не только над увеличением доходимости на вебинар за счет серии напоминаний и дополнительного вовлечения, но и последовательно закрывают в заявку или продажу подписчиков по всему циклу сделки: не через неделю, так через несколько месяцев. И доступны во всех основных мессенджерах: Whatsapp, Телеграм, ВКонтакте, Facebook Messenger, Viber.
На примерах проектов, с которыми мы работали, рассказываем:
Перед тем как начать проектировать воронку и создавать контент, мы детально изучаем проект и все возможные вспомогательные материалы клиента: статьи, посты в социальных сетях, видео, лидмагниты, после чего проводим командную встречу с клиентом, на которой обсуждаем оставшиеся вопросы по процессам, продуктам и целевой аудитории.
Чем детальнее нам удается изучить целевую аудиторию клиента, тем проще найти рабочие решения для воронки. В ход идет также изучение диалогов пользователей, записи телефонных разговоров с менеджерами по продажам, если таковые есть. Они дают много важной информации о том, как пользователи формулируют свои вопросы, с какими сложностями сталкиваются, что их волнует и интересует.
Все полученные сведения о целевой аудитории мы описываем в таблице потребностей и возражений. В первую очередь нам важен не пол и возраст пользователя, а причины, по которым он может купить продукт: от внутренней мотивации до внешних обстоятельств.
Полученную от заказчика информацию мы обсуждаем внутри команды и составляем базовую схему, на которой продумываем варианты воронки с учетом:
После того, как схема будет готова, мы согласовываем ее с клиентом на предмет корректности информации и утверждаем.
На рынке уже больше 60 платформ для создания чат-ботов, мы работаем с многими из них и при выборе учитываем:
Это позволяет нам подобрать оптимальный вариант, в котором мы точно сможем реализовать все задуманное и необходимое, и который будет удобен клиенту.
В одном из проектов необходимо было настроить систему продаж сразу в трех мессенджерах: ВКонтакте, Facebook, Телеграм. Обычно в таких ситуациях мы подбирали одну платформу для чат-ботов, которая подходила бы для всех трех площадок. В этот раз пришлось немного поменять свой подход к работе.
Решение было не идеальным, но оптимальным в заданных условиях.
В проектах мы используем воронку, которая состоит из нескольких блоков. Их можно компоновать между собой по-разному:
Рассмотрим эти блоки подробнее.
Мы замерили каждый шаг квиза и посчитали, на каком вопросе начинается максимальный отвал пользователей. В результате этих тестов и анализа остановились на пяти вопросах, как оптимальном количестве.
Вопросы квиза мы составляем для каждого сегмента целевой аудитории. Например, в онлайн-школах, если обучение рассчитано и на специалистов и на владельцев бизнеса, то первому сегменту мы готовим квиз, который через вовлечение рассказывает о специальности и перспективах в ней, а второму сегменту ─ чем навыки этой профессии помогут в развитии бизнеса.
После того, как пользователи проходят квиз, мы делаем предложение оставить заявку или купить продукт. Наши тесты в разных проектах показали, что такая структура позволяет собрать наибольшее количество заявок и, следовательно, сконвертировать их в продажи.
В день вебинара для подписчика автоматически стартует классическая часть вебинарной воронки: серия напоминаний и оффер, который приходит сразу после вебинара. Основная задача этого блока состоит в том, чтобы привести максимум аудитории на страницу трансляции и автоматизировать этот процесс.
Мы запускаем 15-20 вебинаров в месяц и имеем возможность регулярно оттачивать воронки. Наша последняя гипотеза по повышению доходимости сработала прекрасно: мы начали высылать приглашения зарегистрироваться на вебинар за 2 часа (!) до начала.
Этот подход протестировали на 7 вебинарах: отправляли рассылку с анонсом за сутки и за 2 часа. Получилось, что конверсия в посещение с рассылки за 2 часа выше на 5-26%, чем с рассылки за сутки.
Для автоматизации мы объединяем мессенджеры с вебинарными сервисами, например с Bizon365 или, как минимум, учитываем переходы по ссылке на страницу трансляции. Способы, которые мы используем, зависят от набора сервисов. В некоторых случаях возможно установить скрипт на страницу трансляции, который будет замерять не только факт перехода, но и время просмотра.
Эти данные важны не только для того, чтобы бот прислал дополнительные стимулирующие к просмотру сообщения, но и для того, чтобы поделить подписчиков на разные сегменты по степени вовлеченности: наиболее заинтересованные участвуют в вебинаре, и, если они при этом оставляют заявку, их обработка получает приоритет. Мы передаем эту информацию в CRM клиента или собираем в Google-таблицах.
Поначалу мы зашивали в воронку сообщение с оффером, которое приходило зарегистрированным пользователям сразу после вебинара. Потом стали экспериментировать с предварительными опросами. Наша гипотеза состояла в том, что если мы просто пришлем оффер, пользователи могут его не считать из-за «баннерной слепоты», а если они предварительно ответят на несколько вопросов, например, дадут оценку вебинару или расскажут, насколько он был полезен, а потом получат оффер, то будут более вовлечены в продающее сообщение, и эта гипотеза подтвердилась, увеличив количество заявок в среднем на 3%.
Помимо этого, в некоторых проектах мы настроили сбор обратной связи, которую писали пользователи в мессенджер в произвольном порядке, эта информация попадает в Google Sheet и на почту клиенту и помогает найти точки роста в проведении самих вебинаров.
Если пользователи не оставляют заявки ни до вебинара, ни после, мы продолжаем с ними работу на следующий день и отправляем классическую серию догревающих сообщений. Так как мы сегментируем аудиторию внутри воронки, дополнительные предложения получают только те, кто еще не оставлял заявки или не покупал продукт. Это может быть еще один оффер, объединенный с отправкой материалов вебинара: презентации и ссылки на запись, если она предусмотрена, или предложение приобрести более простой и дешевый продукт, и/или бесплатный.
Все дополнительные предложения запускаются автоматически: мы можем предложить пользователю тут же в мессенджере оплатить недорогой продукт, после чего он сразу получит к нему доступы, или выдать «закрытый» контент на определенный срок бесплатно, с отслеживанием одноразового получения материалов.
Воронка продаж в инфобизнесе: от разработки до расчетов конверсии
Такое определение придумал Элиас Сент-Элмо Льюис (американский гений и создатель маркетинга).
По Льюису воронка стоит на 3-х китах:
Привлечь внимание к себе и своему продукту, заинтересовать потенциального клиента его полезными свойствами и убедить в необходимости сделки.
Прошло 100 лет, смысл определения не изменился, а возможности выросли многократно. Сегодня воронка продаж – это сложный комплекс маркетинговых инструментов по реализации товаров и услуг. Привлекать, убеждать и заинтересовывать можно через интернет, что открывает великолепные перспективы.
Важнейшая особенность интернет-продаж в том, что все действия происходят при минимальном участии человека. В воронке предусмотрен алгоритм поэтапного разогрева клиента и доведения его до покупки и, возможно, до повторных сделок.
Как работают воронки продаж на примере вебинаров и автовебинаров, а также как просчитывать конверсии рассказываем в этой статье. Мы будем использовать примеры из своей ниши, но это универсальные советы, которые можно применить не только в онлайн образовании (инфобизнесе), но и в других нишах.
Воронки продаж в инфобизнесе принято делить на 5 основных типов:
1.Воронка запуска продукта (launch)
Название говорит само за себя. Запускается определенный продукт, и перед тем, как представить его рынку аудиторию постепенно разогревают, создавая вокруг шумиху. Это напоминает ажиотаж, который создается перед выходом нового блокбастера или новой модели смартфона. Воронку запуска создают под конкретный, зачастую повторяющийся проект. Это может быть онлайн-марафон, прямой эфир, онлайн мастер-класс (вебинар). Недостаток этой модели в том, что заработать можно, только когда проводятся мастер-классы или обучающие семинары.
Работает принцип «то густо, то пусто». Это «активный доход», и вы от него очень сильно зависите. Прибыль, которую сгенерировали во время продаж должна быть поделена на все то время, что к ним готовились.
2. Воронка бесплатной консультации
Работает за счет индивидуальных консультаций, которые проводятся с потенциальными клиентами или с существующими платежеспособными покупателями с целью «закрыть» их на апгрейд того продукта, который они уже приобрели, или продать им новый, более дорогой продукт.
Как это работает: человека приглашают на личную или онлайн-встречу (через Skype или Zoom), помогают ему решить проблемы и предлагают свой самый дорогой продукт.
Особенность консалтинговой воронки – большие затраты времени и сил. Ведь себя не размножишь, так что, если вы проводите консультацию с тем или иным человеком, отнимаете это время от ваших главных сфер деятельности – маркетинга и стратегии. Так что здесь речь идет о цене упущенных возможностей. Количество продаж с таких встреч будет невысоким, поэтому на них стоит предлагать именно дорогой продукт.
3. Воронка офлайн мероприятия
Это та же воронка запуска, только под единичный офлайн проект – конференцию, саммит, семинар или форум. Такое событие может длиться от одного до трех дней, и зачастую на него приглашают известных спикеров. По ходу мероприятия целевая аудитория очень хорошо подогревается, и в конце делаются продажи.
Подобные события могут принести немалую прибыль, но есть и сложности – это затратная и ресурсоемкая воронка. Нужно:
Без серьезного организаторского опыта сложно «выйти в ноль», не говоря уже о прибыли.
4. Воронка «трафик в лоб»
Человек видит таргетированную или контекстную рекламу, переходит по ней на лендинг (посадочную страницу) и там сразу читает ваш оффер (предложение). Оффер может представлять из себя учебную онлайн-программу, онлайн-курс, или еще какой-то продукт. Здесь же расположена кнопка «Купить».
Сложность – сразу, без предварительного «разогрева» человеку нужно сделать заказ и оплатить его картой. С недорогими бытовыми товарами это работает, особенно если это популярный продукт. Через трафик в лоб были проданы миллионы спиннеров, говорящих игрушек и MP3 плееров, но с инфопродуктами сложнее. Тут нужна репутация и востребованность предложения у целевой аудитории. Да и в СНГ люди еще не совсем освоились с онлайн-платежами и побаиваются пользоваться картами, если покупают что-то на сайте, о котором еще ничего не знают
5. Воронка автовебинара (evergreen)
Воронка автоматических вебинаров – самая эффективная. Автовебинар делают из записи живого вебинара, который прошел «на ура!». СМС сообщение и рассылка цепочек писем, а также обзвоны могут производиться практически без человеческого вмешательства. Поэтому автовебинар можно крутить каждый день. Все время будут поступать заявки, благодаря настроенной рекламе, что, при правильной организации, обеспечивает стабильную прибыль.
Автоматическая вебинарная воронка – приоритетное средство реализации инфопродукта. Важнейший плюс в том, что она работает с различными срезами целевой аудитории за счет отдельных алгоритмов реализации торгового предложения.
Что нужно знать, прежде чем перейти к созданию собственной воронки продаж
Чтобы построить воронку реализации товаров или услуг, нужно ответить на несколько вопросов:
Это основа, отталкиваясь от которой планируют и запускают онлайн-продажи. Не будем сейчас разбирать эти вопросы, заранее предположим, что вы уже все это знаете.
Перейдем непосредственно к вопросам о воронках:
На первый взгляд – сложно и непонятно, но есть проверенный способ решения трудных задач – разбить проблему на вопросы (подзадачи), и разобрать их отдельно.
Создаем и структурируем неавтоматизированную вебинарную воронку
Воронка продаж представляет собой конструктор, т.е. из маркетинговых инструментов можно собирать различные по сложности и стоимости структуры продаж.
О чем идет речь? О сервисах продвижения:
Вышеперечисленного достаточно для построения самой прогрессивной автоворонки. Но много программ – это дорого, они способны нанести урон стартовому капиталу начинающего бизнесмена. В самом начале нужно определить эффективный минимум, на котором можно построить свою первую воронку.
От чего отталкиваться, определяя этот минимум? От характера предложения, бюджета и площадок, где находится целевая аудитория. Чтобы найти актуальные площадки для рекламы, нужно знать тренды и целевую аудиторию. А именно: если у вас онлайн-курс для ретроградов, которые 20 лет сидят на форумах и создают геральдические эмблемы, не имеет смысла запускать рекламу в TikTok. Точно так же, наверное, не стоит использовать дорогостоящие рекламные кампании проектам с минимальным бюджетом.
В большинстве случаев, для создания автоворонки используют:
Вебинар работает как основное мероприятие и главный инструмент продаж.
Рекламу запускают в поисковике и соцсетях, где сидит ЦА. Чаще всего люди приходят на лендинг, чтобы зарегистрироваться на вебинар или другое мероприятие, попутно оставляют свой почтовый адрес и номер телефона. С первым письмом, подтверждающим регистрацию на мероприятие, получают лид-магнит. Система собирает базу подписчиков, с которой потом и ведется работа. Потенциальные клиенты попадают в цепочку e-mail рассылок или в список получателей сообщений чат-бота.
Подбирая инструменты, нужно определиться, какие рассылки планируются и через какие каналы они будут реализованы. Также важно понять, где реклама принесет наибольшую пользу.
Акцентируете внимание на соцсетях? Тогда поисковую рекламу можно отложить на потом, и работать с ними. Если знаете, что контекстная реклама у работает лучше, чем таргетинговая – концентрируйтесь на ней. Не используете с мессенджеры? Значит пока можно экономить на чат-боте.