что такое скрининг в бизнесе
Скрининг
Смотреть что такое «Скрининг» в других словарях:
Скрининг — (от англ. screening «отбор, сортировка») может означать: Скрининг (медицина) система первичного обследования групп клинически бессимптомных лиц с целью выявления случаев заболевания; Пренатальный скрининг Скрининг… … Википедия
СКРИНИНГ — [англ. screening Словарь иностранных слов русского языка
скрининг — обследование, испытание Словарь русских синонимов. скрининг сущ., кол во синонимов: 8 • испытание (46) • … Словарь синонимов
скрининг — Проверка кредитоспособности потенциальных партнеров, их порядочности. Наиболее простой способ проверки изучение известных справочников, где отражена история и текущее положение компании, ее финансовое состояние, наличие прогрессивных идей в… … Справочник технического переводчика
скрининг — выделение искомого микроорганизма из смешанной популяции путем получения клона из отдельной клетки. Термин широко используется в генетике и селекции микроорганизмов, в генет. инженерии для обозначения работы по выделению нужного мутанта… … Словарь микробиологии
СКРИНИНГ — (англ. screening, от screen просеивать, сортировать), предварительный отбор ядовитых веществ по показателям токсичности или вредности для последующего более детального исследования. Экологический энциклопедический словарь. Кишинев: Главная… … Экологический словарь
Скрининг — массовые профилактические обследования населения. Источник: ЗАЩИТА НАСЕЛЕНИЯ ПРИ НАЗНАЧЕНИИ И ПРОВЕДЕНИИ РЕНТГЕНОДИАГНОСТИЧЕСКИХ ИССЛЕДОВАНИЙ. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ (утв. Минздравом РФ 06.02.2004 N 11 2/4 09) … Официальная терминология
Скрининг — (screening) 1. Проверка кредитоспособности, устойчивости и добросовестности потенциальных партнеров; 2. Создание условий для корректного выявления их предпочтений … Экономико-математический словарь
СКРИНИНГ — Специальная проверка кредитоспособности, устойчивости и добропорядочности партнера на основе данных аудиторских проверок, справочников, финансовых проверок и пр. (англ. Scrining) Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Скрининг — * скрынінг * screening 1. В генетике метод или комплекс методов, позволяющий идентифицировать единичный объект исследований путем перебора большого числа объектов особь в популяции, отдельную клетку с искомыми свойствами, участок нуклеотидной… … Генетика. Энциклопедический словарь
Скрининг применяется во многих отраслях и на рынках. Точный тип информации, которая должна быть раскрыта проверяющим, варьируется в широких пределах; Реальный процесс проверки зависит от характера проводимой транзакции. Часто это тесно связано с будущими отношениями между двумя агентами.
СОДЕРЖАНИЕ
Примеры
Рынок труда
Методы проверки включают:
Страховой рынок
Методы проверки включают:
Другая информация, собранная страховыми сторонами в процессе проверки, обычно зависит от типа страховки, которую ищет клиент. Например, автострахование потребует предоставления истории несчастных случаев, медицинское страхование потребует предоставления информации о состоянии здоровья и предыдущих заболеваниях и так далее.
Другие методы
Теория договора
В теории контрактов термины «модели отбора» и «модели неблагоприятного отбора» часто используются как синонимы. У агента есть личная информация о своем типе (например, его затраты или его оценка товара) до того, как принципал сделает предложение контракта. Затем принципал предложит меню контрактов, чтобы разделить различные типы. Как правило, лучший тип будет продавать ту же сумму, что и в первом лучшем тестовом решении (которое может быть достигнуто при наличии полной информации), свойство, известное как «отсутствие искажений наверху». Все остальные типы обычно торгуются меньше, чем в первом лучшем решении (т. Е. Существует «искажение вниз» торгового уровня).
Скрининг
Смотреть что такое «Скрининг» в других словарях:
Скрининг — (от англ. screening «отбор, сортировка») может означать: Скрининг (медицина) система первичного обследования групп клинически бессимптомных лиц с целью выявления случаев заболевания; Пренатальный скрининг Скрининг… … Википедия
Скрининг — специальная проверка кредитоспособности, устойчивости и добропорядочности партнера на основе данных аудиторских проверок, справочников, финансовых проверок и пр. По английски: Scrining См. также: Заемщики Принципы кредитования Финансовый словарь… … Финансовый словарь
СКРИНИНГ — [англ. screening Словарь иностранных слов русского языка
скрининг — обследование, испытание Словарь русских синонимов. скрининг сущ., кол во синонимов: 8 • испытание (46) • … Словарь синонимов
скрининг — Проверка кредитоспособности потенциальных партнеров, их порядочности. Наиболее простой способ проверки изучение известных справочников, где отражена история и текущее положение компании, ее финансовое состояние, наличие прогрессивных идей в… … Справочник технического переводчика
скрининг — выделение искомого микроорганизма из смешанной популяции путем получения клона из отдельной клетки. Термин широко используется в генетике и селекции микроорганизмов, в генет. инженерии для обозначения работы по выделению нужного мутанта… … Словарь микробиологии
СКРИНИНГ — (англ. screening, от screen просеивать, сортировать), предварительный отбор ядовитых веществ по показателям токсичности или вредности для последующего более детального исследования. Экологический энциклопедический словарь. Кишинев: Главная… … Экологический словарь
Скрининг — массовые профилактические обследования населения. Источник: ЗАЩИТА НАСЕЛЕНИЯ ПРИ НАЗНАЧЕНИИ И ПРОВЕДЕНИИ РЕНТГЕНОДИАГНОСТИЧЕСКИХ ИССЛЕДОВАНИЙ. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ (утв. Минздравом РФ 06.02.2004 N 11 2/4 09) … Официальная терминология
Скрининг — (screening) 1. Проверка кредитоспособности, устойчивости и добросовестности потенциальных партнеров; 2. Создание условий для корректного выявления их предпочтений … Экономико-математический словарь
СКРИНИНГ — Специальная проверка кредитоспособности, устойчивости и добропорядочности партнера на основе данных аудиторских проверок, справочников, финансовых проверок и пр. (англ. Scrining) Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Скрининг — * скрынінг * screening 1. В генетике метод или комплекс методов, позволяющий идентифицировать единичный объект исследований путем перебора большого числа объектов особь в популяции, отдельную клетку с искомыми свойствами, участок нуклеотидной… … Генетика. Энциклопедический словарь
Что такое скоринг и можно ли обмануть банк при выдаче кредита
Что такое скоринг и почему раньше обмануть банк было проще
Само слово скоринг произошло от английского «score» — подсчет очков. В ситуации с банками кредитные учреждения ведут «подсчет очков», оценивая платежеспособность клиентов. Пару десятков лет назад процесс занимал до нескольких суток, сегодня даже одобрение ипотечного займа можно получить в течение пяти минут. Причина проста — из процесса оценки платежеспособности заемщика почти исключен человек. Именно поэтому ситуации, когда можно попросить одноклассника, работающего в банке, замолвить словечко, чтобы получить кредит, сегодня практически исключены. Решение принимает машина, причем сами сотрудники банка в основной своей массе имеют лишь приблизительное понятие, какие данные оценивает система.
Сегодня наличие эффективного скоринга — в прямом смысле вопрос выживания для банков. О том, что несколько десятков самых слабых организаций могут покинуть рынок уже в этом году, говорят многие эксперты. Совершенствование скоринга — это фактор, который напрямую будет влиять на прибыльность банка. Собственно, скоринг и был придуман для того, чтобы сократить число дефолтов и распознать платежеспособных клиентов среди тех, кто на первый взгляд кажется проблемным.
Как банк «считает очки»
Основную информацию о потенциальном заемщике, с которым банк никогда не имел дела, он получит из анкеты. Ее предлагают заполнить как в бумажной форме, так и в электронном виде на сайте банка.
Чем больше сумма кредита, тем больше сведений захочет знать о вас банк. Если для оформления потребкредита банку достаточно минимальных данных, то анкета для ипотечного займа включает вопросы о наличии высшего образования, количестве детей, а иногда и о наличии судимости.
Но это далеко не вся информация, которой будет оперировать банк.
Начисляя баллы, скоринговая система запросит информацию в кредитном бюро, сверится с базами должников, а в некоторых случаях обратит внимание и на профиль в соцсетях. К примеру, в США банки в том числе оценивают, насколько часто человек выкладывает в соцсетях фото в нетрезвом виде.
По словам Анастасии Усковой, гендиректора финтех-платформы «Фаст Ривер», технологии скоринга у нас и за рубежом существенно не отличаются. Разница только в массиве данных, которые попадают в прицел скоринговых программ из открытых источников и предоставляются самим клиентом. И в России, и в Европе, и в Китае в скоринг могут попадать не только данные из соцсетей потенциальных клиентов, но даже история поисковых запросов, если те не скрыты настройками приватности. «Но на европейском континенте существуют законы, ограничивающие и регламентирующие сбор данных — например требования обезличивать данные, хранить в зашифрованном виде или уведомлять клиентов о том, какая личная информация о них анализируется банком», — уточняет Ускова.
В Китае скоринг настолько популярен, что муниципальные и частные платформы, среди которых есть мессенджеры, маркетплейсы, платежные системы, и даже приложения для знакомств и заказа такси, знают о вас все и обязаны передавать государству имеющиеся у них данные. На их основе составляется социальный рейтинг граждан, который определяет их благонадежность и ложится в том числе в основу банковского скоринга.
Все современные технологии так или иначе помогают банкам совершенствовать скоринговые системы. Так, почти у всех есть гаджеты с привязанными к ним аккаунтами в социальных сетях, мессенджерах и почтовых сервисах, а также приложения, которые позволяют ставить геолокацию и отмечать другую информацию. К слову, банки получают и информацию о том, сколько и как регулярно вы платите за связь и прочие сервисы.
Отдельно Алексей Перепелкин, руководитель отдела аналитики «BMS Law Firm» отмечает мобильные банки, приобретающие все большую популярность. Их анализ также помогает оценить модель поведения потенциальных заемщиков. Для российских банков существенным прорывом в построении скоринговых моделей стал доступ к данным об официальных доходах россиян от ПФР, отмечает Сергей Григорян, специалист по банковскому сектору, партнер аналитической компании «ЕваБета Россия». Сейчас финансовые организации анализируют клиентов более чем по нескольким сотням параметрам. Вся информация буквально от рождения до смерти уже практически доступна банкам, которые стали гораздо более тщательно выбирать клиентов.
Как совершенствуются скоринговые модели?
Представители банков утверждают, что уделяют большое внимание совершенствованию скоринговых моделей и скоринговых систем. При этом в пресс-службе банка «Хоум Кредит» РБК Трендам уточнили, что в основном ведут работу в двух направлениях:
Банки явно не экономят на внедрении более эффективного скоринга, и этому есть простое объяснение. В беседе с РБК Трендами Николай Переславский, сотрудник департамента экономических и финансовых исследований CMS Institute, заверил, что вложения в систему проверки заемщиков будут окупаться достаточно быстро, особенно с учетом текущего положения вещей в стране.
Речь идет о том, что на фоне падения реальных доходов до уровня 2009 года общая долговая нагрузка россиян (отношение суммы платежей по кредиту к доходам заемщика) составила почти 12% по состоянию на конец первого квартала 2021 года. При зарплатах в регионах не выше ₽30 тыс. средняя сумма потребительского кредита превысила ₽300 тыс., а ипотечного — ₽3 млн. На этом фоне вычислить потенциально проблемного заемщика — задача непростая, но Переславский утверждает, что система стала определять неблагонадежность доходов заемщика лучше, прогнозируя возможные риски заранее. По данным, которыми оперирует эксперт, по ипотечному кредитованию процент отказов в текущем году приблизился к 50%, а по потребительским кредитам показатель достиг 75%.
А нужен ли человек?
Прогнозируя будущее скоринговых систем, некоторые эксперты высказывали смелую гипотезу о том, что в будущем возможно будет полностью исключить участие человека из этого процесса. Рассуждая на эту тему с РБК Трендами, Сергей Григорян, специалист по банковскому сектору, партнер аналитической компании «ЕваБета Россия», тоже допустил такую возможность с учетом того, что сегодня в большинстве случаев алгоритмы работы программного обеспечения создаются человеком. Уже потом на их основе делается ПО, которое самостоятельно собирает определенные данные и делает вывод о платежеспособности того или иного клиента.
«В данный момент мы еще не дошли до того уровня развития технологий, когда можно совсем обойтись без участия человека в создании самих моделей/алгоритмов. Но в перспективе ближайших десяти лет вполне возможно появление скоринговых моделей, созданных искусственным интеллектом», — допускает Григорян.
Представители банков в своих прогнозах о полной роботизации скорингового процесса более сдержаны. С одной стороны, в пресс-службе Московского кредитного банка заверили, что в ряде клиентских сегментов и продуктов уже применяется процесс принятия кредитных решений без участия человека. С другой же, пока нет алгоритмов, способных оценивать субъективные факторы, в отличии от человека. Для некоторых видов ссуд (например кредиты для бизнеса), непредвзятость системы может, напротив, привести к упущенной выгоде для банка.
По заверениям Переславского из CMS Institute, у скоринговых систем есть некоторая предвзятость к фрилансерам и владельцам МСБ, из-за чего они периодически выдают ошибочные решения в пользу или не в пользу одобрения займов некоторым людям. При этом ни для кого не секрет, что искусственный интеллект способен быть предвзятым из-за заложенных в него данных даже со способностью алгоритма к самообучению. Процентное соотношение одобренных кредитов у мужчин и женщин разнится примерно на 15% в пользу мужчин. За рубежом можно встретить примеры не только гендерной, но и расовой дискриминации.
На текущем этапе алгоритмы и технологии должны облегчить сотрудникам принятие финального решения, но полностью заменить риск-менеджеров они не смогут. Даже самую автоматизированную систему необходимо постоянно поддерживать и дорабатывать. Так что пока банки не готовы полностью отдать вопросы скоринга на откуп машинам.
Как обманывали банк раньше и можно ли это сделать сейчас
Как правило, необходимость «обмануть» банк возникает, если вы хотите получить кредит, имея статус неблагонадежного заемщика, или размер кредита заметно превышает сумму, на которую вас готов кредитовать банк.
Самый ходовой способ, который чаще всего использовали для обмана банка раньше, — иметь в банке «своего» человека, который мог закрыть глаза на «липовую» справку о доходах, содействовать завышению лимита или «не заметить», что у заемщика, который является единственным кормильцем в семье, пятеро иждивенцев.
Сегодня, когда человеческий фактор во многих скоринговых процессах сведен до минимума, лучше даже не пытаться «обмануть» скоринг в банке, так как там есть отдельные антифрод-алгоритмы, и любое нетипичное поведение может показаться системе подозрительным. В реальности большинство банков ограничивают число возможных корректировок со стороны клиента. Более того, большое количество попыток получения кредита в одном и том же банке приводит к ухудшению кредитной истории.
А вот попытаться улучшить свой имидж в банке, зная немного о том, как работает скоринг, можно. Для этого есть вполне легальные способы.
«Помните, что основной информацией для скоринговых систем являются данные о получаемых доходах и расходах, о кредитной истории. Доход должен быть официально подтвержден, а в разрезе трат не должно быть ничего подозрительного — избегайте крупных импульсивных покупок», — советует Ускова из «Фаст Ривер». Эксперты департамента риск-менеджемента ОТП Банка рецепт сформулировали еще проще: «Исправьтесь и верните все долги, а также помогите банку понять, что вы можете оплачивать свой новый займ».
Как улучшить свой кредитный рейтинг
Среди рекомендаций, которые дает ОТП банк, — совет подтвердить зарплату, которая позволяет вам потянуть кредит или предложить в качестве залога квартиру или машину — это гораздо упрощает выдачу кредита. Антон Рогачевский, начальник отдела онлайн-продаж «Морского банка», советует не забывать, что скоринговая система слепа к человеку. С ней вы не сможете обсудить, почему тот или пункт некорректен. Тут все очень просто: небольшое отклонение от программы срабатывает как стоп-фактор, и автоматически выносится отказ. Именно поэтому, заполняя анкету для банка, так важно правильно внести данные, которые система сможет сверить с имеющимися в ее доступе базами. Ошиблись с годом рождения или неверно указали возраст ребенка — система может решить, что вы намеренно вводите ее в заблуждение. Кстати, это одна из причин, по которой нельзя исключать человеческое звено из цепочки принятия решений.
В разных банках используются разные скоринговые модели, которые банкиры хранят в строжайшем секрете, поскольку от них напрямую зависит эффективность бизнеса. Поэтому иногда, но редко, самый простой способ обойти систему — обратиться в другой банк. Бывает, что один единственный фактор — к примеру, наличие нескольких несовершеннолетних детей — может стать стоп-фактором для одного банка и совсем не смутить другой.
Если кредитная история имеется, и у вас есть основания полагать, что она подпорчена, для начала нужно понять, насколько велики ваши шансы. Запросить кредитную историю и кредитный рейтинг можно бесплатно дважды в течение календарного года. Сделать это проще всего с помощью портала Госуслуги, где можно выбрать кредитное бюро из предложенного списка.
Из присланных данных можно будет понять, есть ли отметки, которые необходимо закрыть или оспорить для улучшения рейтинга. Для этого нужно будет подать заявление о внесении изменений или дополнений в бюро кредитных историй, где хранится его история.
Если же исправлять нечего, повысить ваши шансы помогут новые займы, считает Переславский из CMS Institute. И это как раз тот самый случай, когда помогут даже ссуды в МФО или небольшие потребительские кредиты в банках или точках продаж. Эксперты советуют купить в кредит что-то из мелкой бытовой техники, на что вам даже не нужно было брать кредит при иных обстоятельствах. Важно помнить, что кредитную историю и рейтинг помогут выправить именно платежи без просрочек и в полном объеме. При этом эксперты советуют не брать для этих целей займы выше ₽10 тыс. «Разумеется, это может повлечь за собой определенные расходы в виде процентов, но другого легального варианта для восстановления своей репутации перед банками, увы, пока нет», — говорит Переславский.
Первое, с чего советуют начать клиенту улучшение кредитной истории в пресс-службе Московского кредитного банка, — реструктуризировать все текущие просроченные суммы платежей и далее вовремя осуществлять погашение по действующим кредитам в соответствии с графиком. Чем дольше заемщик будет демонстрировать своевременное погашение действующих займов, тем лучше будет формироваться его кредитная история.
Получить ее достаточно легко: как правило, банки не проводят глобальных проверок, особенно если лимит небольшой. То же касается всевозможных карт рассрочки и так далее. «Получить их может практически каждый, даже в ТЦ или магазине. При этом, если вы активно пользуетесь такими картами и своевременно вносите по ним платежи, ваша кредитная история (КИ) улучшается», — советует Григорян из «ЕваБета Россия».
Помимо просрочек по займам, в вашей кредитной истории отображаются все остальные долги: неоплаченные штрафы, ЖКХ, алименты и тому подобное.
Этот вариант подойдет не тем, у кого кредитная история испорчена окончательно, а скорее тем, кто хочет, чтобы ему одобрили большую сумму займа. Банк видит деньги на счету клиента, и его рейтинг в глазах финансовой организации повышается.
Какой бы из способов исправления испорченной кредитной истории вы ни выбрали, нужно настроиться на то, что в среднем на это уйдет от 15 до 30 месяцев.
А вот если вам предлагают обмануть банк за деньги — перед вами мошенники.
Зачем нужен хороший кредитный рейтинг?
Чем более надежным заемщиком вы выглядите в глазах банка, а именно его скоринговой системы, тем лучшие условия по займу вам предложат и тем больше денег согласятся дать в кредит. «По оценке НБКИ, для автокредита с хорошей процентной ставкой кредитный рейтинг заемщика должен быть не менее 500 баллов из 800, а с показателем в 400 баллов можно рассчитывать только на микрозаймы», — приводит пример Переславский. Как правило, кредиты под залог имущества одобряются даже с низким кредитным рейтингом, но регулярный платеж по ним может быть на 2–4 процентных пункта выше рынка, что может фактически сделать такой кредит неподъемным. Поэтому в идеале лучше потратить полгода-год на восстановление кредитного рейтинга, чем серьезно переплачивать по процентам при низких показателях оценки банком, советует эксперт.
Скрининг бизнес-параметров. Версия 1.0
В данной статье будет обзор инструмента, который был недавно мной разработан. Было несколько бета-версий в Excel. Потом я всё это довёл до ума, до определённого вменяемого по пользовательской, визуальной, интерфейсной части состоянию, которое вполне себе удобно и наглядно отражает некоторую суть стратегического консалтинга. Это одна из услуг, которую мы оказываем.
В бизнесе, в определённые разного рода моменты наступают ситуации, когда сложно, находясь «в центре торнадо», в котором всегда тихо, понять, что происходит снаружи, посмотреть на свой бизнес без эмоций, без субъективных оценок, максимально абстрагироваться, и с точки зрения третьей позиции взглянуть на него максимально объективно, насколько это возможно.
Можете посмотреть подробное видео о данном инструменте, либо прочитать ниже следующую статью.
Цели и задачи инструмента
Данный инструмент — это некоторая попытка уйти от эмоциональной оценки ситуаций в бизнесе с точки зрения зон, из которых он состоит. Потому что бизнес любой — это система процессов, как я глубоко убеждён. И бизнес может являться эффективным только при корректной работоспособности большинства из этих систем.
Чем больше систем, либо страдают, либо работают неустойчиво, тем менее работоспособна вся система. И как следствие, менее эффективна. Выхлоп в итоге — всегда средняя совокупность эффективности каждой зоны.
Кому это будет полезно?
В первую очередь, предпринимателям. По тому, что если Вам самим не интересен и не нужен Ваш бизнес, то с чего Вы взяли, что он будет интересен каким-то специалистам. Если Вы сами в нём ничего не понимаете, и не знаете, обманывают Вас, не обманывают, правильно ли Вам советуют или неправильно.
Задача любого консультанта — это локализовать проблему и решать не то, что нам удобно, или то, что мы хотим, или то, на что хватает денег. А решать то, что реально нужно для достижения конкретно обозначенного заранее результата!
Если мы не понимаем к какому результату хотим прийти, то есть что нам в итоге надо, то как мы можем что-то делать. Мы же не поймём, чего достигли, не достигли, на сколько процентов до туда добрались, или может вообще идём не в ту сторону.
И самая главная проблема, по моему мнению, с точки зрения того опыта, который я имею, возникает тогда, когда очень качественно и с усердием делают не то. Делаем вроде всё здорово, качественно, и специалистов хороших нашли, но НЕ ТО, что нужно. Действительно нужно в данный момент для решения конкретных проблем. Проблему обозначили одну, дай бог, если правильно её обозначили, а если мы её обозначили неправильно? А если в итоге «лечим» симптоматику? Лечить-то надо болезнь, а не температуру.
Правильное определение причинно-следственных связей, в первую очередь, способствует уменьшению трудозатрат на то, чтобы достичь того или иного результата. Это самое главное.
Специалистам будет интересен этот инструмент. Чтобы применять это в своих проектах для клиентов. Каким образом? Например, если Вы —специалист по таргетированной рекламе, то сможете получить ответ на вопрос «Почему даже с Вашей хорошей таргетированной рекламой здесь ничего не будет», обо что будете спотыкаться.
Вы, как минимум, сможете направить своего заказчика и обратить его внимание на проблемные зоны. Помочь своему клиенту сделать его же бизнес лучше. А результаты от Вашего таргетинга будут кратно выше, если Вы ему это скажете. Нежели чем будете просто в «стену кидать» хорошую услугу, которая будет разбиваться о плохой отдел продаж, отсутствие понимания анализа данных, и т.д.
Детальное описание функционала
«Внутрянка» данного инструмента находится в Excel, в котором подсчитываются все данные. Здесь выводится весь итоговый результат.
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Рассмотрим на примере одного реального бизнеса, который мы разбирали недавно с одним из коллег, проходившего у меня индивидуальное обучение.
Бизнес занимается продажей дверей. Не буду вдаваться в детали в каком городе, что за компания. Это по большому счёту неважно.
Сфера деятельности компании — это непродовольственный ритейл:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Для начала пройдёмся по этим показателям:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
У нас тут процент от идеального разных зон бизнеса:
Это главные шесть зон, которые при совокупности дают некоторый результат бизнесу на выходе.
Например, всё в порядке с маркетингом, но плохо с продажами — результат будет бестолковый. Если всё хорошо с продажами и с маркетингом, а с продуктом и в компании полный бардак — аналогично.
Если Вы не анализируете свои действия на разных уровнях с точки зрения как трафика, конвертеров, так и денег — тоже будет полный бардак. Вы не сможете принимать грамотных, стратегических управленческих решений.
Если Вы пришли не в тот рынок (зона Спрос) или не понимаете вообще как ведёт себя потребитель (зона Поведение потребителей), то тоже будете «палить ресурсы» непонятно куда.
Все эти шесть зон/параметров в итоге формируют определённый показатель:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Назовём его так: Уровень проработанности и положительного стечения ряда факторов конкретного бизнеса в конкретном рынке.
Мы видим 59,20%. Это очень хороший процент, но много есть куда работать. Более точно видно по зонам:
Индикаторы уровня того или иного параметра
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Здесь у нас продемонстрирована круговая диаграмма. Распределение параметров всех зон бизнеса в процентах в данной диаграмме показывают одновременно своё состояние и состояние всего бизнеса в целом. Как они распределяются в данной диаграмме (от худшего к лучшему):
То есть от низа к верху, от худшего к лучшему. Если что-то у нас на пятом уровне, и там всё отлично, не надо туда лезть! Не надо это трогать! Подтяните сначала в самых худших параметрах.
Опасная зона — 20,5%. Это то, на что в первую очередь стоит обратить внимание, когда начнём над этим бизнесом работать.
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Далее обращаем внимание на менее опасную зону (Внимание) — 5,1% (два параметра).
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Далее идём работать с параметрами 1 уровня — 10,3%. И так далее.
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Безусловно бывают ситуации когда нужно улучшать хорошее. НО: Вы собираетесь что-то делать, например по финансам, чтобы оставалось больше денег. Если будете работать над увеличением заработка, но не будете работать над снижением издержек, то сколько бы Вы ни зарабатывали, Вы всё это будете тратить. Поэтому, в первую очередь, надо работать над снижением издержек.
Над срезанием кастов, над оптимизацией этих кастов, в каком бы виде они не выражались: в ресурсном, в финансовом, неважно. А потом уже, на эту улучшенную базу накидывать, улучшать хорошее. Получая при этом, в совокупности на выходе, лучшие результаты.
Также это позволяет определить приоритеты тактических действий, чтобы повысить КПД в моменте. По тому, что одно дело, например, улучшать количество и качество трафика на дерьмовый отдел продаж, а другое дело, сначала подтянуть отдел продаж, а потом на него и ещё более лучший трафик полить. Результат будет кратно больше.
Медианные значения всех шести зон
Далее у нас диаграмма шести основных зон (спрос, поведение потребителей, маркетинг и промо, продажи, продукт и компания, анализ данных) в таком виде:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Здесь отображается медианное значение проработки этого бизнеса.
Как видно, в первую очередь нужно работать с продажами, потом над маркетингом, потом над продуктом, и т.д.
Мы сейчас говорим о максимально приближенных к реальности обстоятельствах и показателях. Понятно, что продукт может быть далёк от идеала, но если клиент за него «голосует рублём» уже в какой-то мере, значит он кому-то нужен и такой.
Понятно, что можно откатиться назад, вернуться, и начать годами прорабатывать продукт, и при этом ничего не делать в других зонах, не работать что ли? Нет. Я считаю это в корне неправильно, и максимально далеко от современных реалий. Поэтому имеем то, что имеем на данный момент. Эти показатели такие, какие есть.
Если здесь на имеющийся маркетинг накинем больше продаж:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
то итоговый результат вот здесь станет выше:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Эта цифра — показатель результатов всего бизнеса. Подтянув все параметры, мы увеличим эту цифру, что будет свидетельствовать о качестве и успешности бизнеса.
Причём это имеет эффект сложного процента, когда у нас с каждым разом впоследствии одно подтягивает другое, процент на процент, копятся активы, капитал, социальная база и т.д. И всё это в итоге выливается в результаты, кратно большие, чем арифметическое среднее каждой зоны в отдельности.
Теперь рассмотрим конкретные параметры
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Эти параметры делятся по ранее описанным шести зонам (спрос, поведение потребителей, маркетинг и промо, продажи, продукт и компания, анализ данных).
Им выставлена оценка и есть значение параметра. У каждого бизнеса они свои, в зависимости от многих факторов.
Естественно, сделать универсальную модель под любой бизнес, как бы мне ни хотелось, — невозможно. Бизнесов много, ниш много, сравнивать надо сравнимое, крупный бизнес с крупным, малый с малым, микро с микро, и т.д. В каждом виде бизнеса работают свои некоторые закономерности, специфика ниши. И поэтому идеальную модель сделать в принципе, как мне кажется, невозможно.
Но: мы можем выставить какую-либо единую линейку, по которой будем шкалировать ряд параметров в какой-либо ситуации. Может быть этот параметр будет не так важен, где-то менее важен, где-то более.
В любом случае, это не отменяет того факта, что подгоняя данную модель под конкретное направление, когда мы отдаём себе отчёт о специфике этого направления, о его особенностях, о общеотраслевой ситуации и т.д., оно помогает нам, пускай дать не 100% филигранно точную информацию, но уйти от абстракции и субъективизма, переложив это на язык математики.
Какие параметры у нас здесь есть:
Каждый из этих параметров имеют некоторые значения:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Эти значения влияют на итоговый результат.
Посмотрим на что нужно обратить внимание в первую очередь, в разбираемом примере бизнеса. Начнём с самых худших параметров, раздел «Опасно»!
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
В данном случае это такие параметры:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Разберём параметр: Редкая частота потребности.
Двери покупают крайне редко один и тот же потребитель. Это не то чтобы опасно, но даёт нам понять, что: для того, чтобы продавать регулярно, нам постоянно нужно привлекать новых клиентов. Потому что одни и те же клиенты, ту же дверь, вряд ли купят в ближайшей перспективе. Если двери нормальные, то их покупают на года. Соответственно, здесь сразу задаём себе вопрос: «Можем ли мы сделать что-то с этим критерием?»
Приведу пример: телефон, если он хороший, покупается на несколько лет. Но, тем не менее, компания Apple каждый год, искусственным образом, ломает стереотип по этому параметру и увеличивает частоту потребности в своих продуктах, выводя постоянно новые, более технологичные телефоны на рынок. И вроде бы телефон тебе был не нужен, но тем не менее нужен новый iPhone.
Поэтому, где-то мы можем с этим критерием что-то поделать, а где-то нет. Как здесь можно ещё проанализировать: если у нас редкая частота потребности, то на одном и том же направлении категорий ассортиментной матрицы, только на дверях, мы далеко не уедем. Соответственно, надо подумать, а как ещё мы можем монетизировать наших клиентов, которые у нас уже покупают, тем самым снизив маркетинговые затраты. Потому что мы же уже за них заплатили, когда привлекали их на покупку дверей.
И как можно одних и тех же клиентов ещё монетизировать? Например, мы имеем хорошую закупочную цену у своего поставщика дверей, а он, допустим, продаёт ещё ламинат, либо стройматериал. Тогда мы можем продавать помимо дверей ещё какие-то стройматериалы.
Или наоборот, заходить с того, чтобы лидгенить по воронке клиентов на стройматериал определённого типа, где мы чётко понимаем, что человек ремонтирует квартиру после покупки её в ипотеку. Что ему дверь тоже скорее всего будет нужна. Продать ему материалы по более низкой цене, привлечь клиента к себе в воронку, и дальше продать ему дверь.
Вот так надо с этим работать: анализировать, искать хорошие варианты решения и продумывать их. Это не значит, что в каждом параметре скрининга будут маркеры «делай то, делай это». Своей головой думать никто не отменял, и никто за Вас этого никогда не сделает. Забудьте иллюзию того, что где-то есть «волшебная таблетка», с помощью которой понатыкал показатели, и тебе сказали чего делать.
Другой параметр: Качество продукта относительно конкурентов — плохое.
Обратите внимание, плохое/хорошее — вещь субъективная, здесь никто не отменял как личности консультанта, так и его компетенций, так и честности руководителя бизнеса. Например, когда Вы приходите к врачу, врать врачу — это самое тупое, что можно сделать. Чем вы честнее и подробнее расскажете о своих проблемах, тем более прогнозируемый будет результат. Поэтому здесь должно быть как у доктора.
Надо работать с этим параметром, что-либо с ним делать. Так как это влечёт за собой определённые последствия, не позволяет конкурировать в некоторых сегментах, конкурировать в более высоком ценовом сегменте и т.д. Просто нужно отдавать себе в этом отчёт, и понимать, какие последствия вытекают.
Потом задать себе вопрос: «Есть ли у нас ресурсы, можем ли мы сейчас с этим работать? Качество продукта плохое, как сделать хорошее?»
А вот дальше уже конкретнее углубляемся в эту зону, копаем её, даём предметные рекомендации по конкретным критериям продукта, по ключевым факторам выбора (КФВ) аудитории, которая его покупает. Которая предъявляет некоторые, скажем так, претензии к качеству продукта, мы эти претензии знаем, и модифицируем продукт таким образом, чтобы в глазах конкретного сегмента он выглядел более привлекательно, чем продукт конкурента.
Параметр: Текущая география продаж.
Данная компания работает на город. Давайте представим, что в городе 600.000 человек. Половину отметаем на стариков и детей. Остаётся 300.000, из этих трёхсот — молодёжь, которым двери не нужны — отметаем. И примерно ещё уровень спроса, учитываем то, что сейчас бум на ипотеку пошёл, потому что снизилась ключевая ставка, значит будут больше покупать. Ёмкость рынка немного вырастет. И примерно выходит: где-то 30.000 в год объём рынка по входным дверям.
Если компания занимает уже достаточную долю рынка и текущий её результат обусловлен, допустим, 15.000 продаж в год, то, если она хочет вырасти в 5 раз, она в принципе, в своём городе этого сделать не сможет. Просто по тому, что столько рынка нет.
Не забываем, что спрос здесь производный (то есть зависит от спроса на что-то другое). Например, спрос на профиль для изготовления пластиковых окон у завода-производителя зависит от «оконщиков», которые эти окна продают и устанавливают. Если «оконщики» по какой-либо причине перестают устанавливать эти окна, то у завода-производителя продажи падают. Или если перестаёт строиться новое жильё, то «оконщики» тоже ничего не зарабатывают. Если жильё строится больше и чаще, то объём рынка увеличивается.
Рынок — это всегда динамическая среда.
Параметр: Кол-во успешных сделок с 1 клиентом за 1 год — единичная.
И частота потребности редкая, и кол-во сделок единичное, это объясняет одно другое.
Если частота потребности была бы средняя, либо высокая, то при единичной продаже мы бы сразу понимали, что с текущими клиентами не дорабатывают, значит они покупают где-то ещё, не у нас.
К примеру, человек ходит 10 раз в месяц в ресторан, и если из этих 10-ти раз к Вам он приходит только 2 раза, значит 8 раз он обедает где-то в другом месте. В таком случае надо задать себе вопрос: «Почему не у меня?» И работать с этим.
Параметр: Кол-во позиций АМ (ассортиментной матрицы), обеспечивающих оборот продаж — от 2 до 3.
Соответственно, мы понимаем, что если 2-3 позициями делаем текущий результат при редкой частоте потребности и при единичной продаже, то если вдруг что-то случается с поставщиком — мы встаём на «одно колено». Система не совсем устойчивая.
Бывают вертикальные и горизонтальные системы. Вертикальная — это какой-нибудь Газпром, которому чтобы получить одобрение чего-то, надо идти по пирамиде вверх, например, какой-то начальник заболел и договор не может быть подписан. А горизонтальная система — это Яндекс Такси, когда два-три водителя «откололись», мы найдём ещё 10. Вообще без проблем.
Поэтому горизонтальная система более устойчива. Мы просто должны отдавать себе в этом отчёт.
Для чего это всё нужно? Такой анализ бизнеса. Я ещё раз хочу заметить и обратить Ваше внимание, что: «проколы», допущенные на стратегическом уровне, не компенсируются тактическими успехами никогда, насколько бы хорошо Вы ни настроили Яндекс Директ или таргетинг. Если Вы на стратегии «прокололись» и допустили ошибку, дальше всё бесполезно, ничего не будет. Вы просто будете получать отголоски результата, который мог бы быть, если бы «заморочились» над этим.
Прежде чем ввязываться в какую-то битву, надо понимать кто противник, что к чему, какими ресурсами обладаем, и т.д. Поэтому на такой анализ стоит обращать особое внимание.
Параметр: Наличие маркетинговой платформы (ЦА, Продуктовая воронка, КА и пр.) — отсутствует.
Тут нет ни проработки целевой аудитории, ни конкурентного анализа, ни продуктовой воронки, ни анализа JTBD, ничего. Без проработки этого параметра «накидывать» на бизнес какой-то более лучший трафик, больше точек контакта — БЕСПОЛЕЗНО!
Параметр: Уровень смысловой упаковки точек контакта — отсутствует.
Это вытекает в принципе из предыдущего параметра. Откуда этому быть, если нет проработки.
Параметр: Используется ли Коллтрекинг? — не используется.
Коллтрекинг не используется от слова «совсем». Но здесь это не является минусом, так как одно дело использовать коллтрекинг в каком-то классическом бизнесе, а другое дело попробуйте использовать его в каком-нибудь сервисе типа Букинг, где миллионы квартир. Там он не используется по определённым причинам, по тому, что это просто очень дорого, и там другие решения уже работают. Такие вещи надо понимать.
Мы можем все эти параметры разделить ещё по зонам
Например, посмотреть что конкретно плохо в Продукте:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
И поработать локально только над Продуктом.
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Можем посмотреть что у нас плохо с Продажами:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
И поработать конкретно над Продажами:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
И так далее. Достаточно комбинированный удобный отчёт получается.
Посмотрим раздел «Внимание!»
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Внимание нужно обратить на:
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Параметр: Вид спроса по взаимосвязи — производный. Про льготную ипотеку рассказано. Доля рынка позволяет, она будет расти, больше ипотек люди будут брать, уже берут. Это влияет косвенно, повышая естественным образом спрос на наш Продукт.
Параметр: Наличие соц. капитала — мало. Очень мало кейсов, отзывов, видеоотзывов, каких-то фото. Над этим никто не работает. Просто выставляем этот параметр в приоритет и начинаем применять конкретные тактики.
Общий ретроспективный обзор
Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере
Видим таблицу, где по цветам можно понять, какие параметры к какому уровню «непроработанности» относятся.
В хороших зелёных параметрах не надо лезть. Работайте над параметрами нижнего уровня, постепенно идя вверх. Делайте то, что действительно нужно, чтобы бизнес начал приносить деньги.
Вы сможете выставлять конкретную стратегию действий по зонам. Копать-то всегда не сложно, проблема возникает в том, где конкретно копать.
А «копать» должны специально обученные люди. Таргетолог делает таргетинг, маркетолог работает над стратегией, специалист по контексту настраивает трафик, аналитик делает аналитику, дизайнер делает дизайн, и т.д.
Корректная, правильная, критериально сформулированная задача, которая будет поставлена конкретному человеку, и критерии оценки её достижения, — вот это и есть Главная задача руководителя на любом уровне.
Если Вам интересен данный инструмент и его возможности, то можете обращаться за подобным разбором на индивидуальную консультацию.