что такое последовательность в психологии
Принцип последовательности в поведении людей.
Последовательность определяет все наши действия. Нередко под ее влиянием мы начинаем испытывать даже определенные чувства. Последовательность пронизывает всю нашу жизнь. Без нее существование можно было бы сравнить с хаотичным процессом или явлением.
Принцип последовательности был взят на вооружение исследователями психологической науки довольно давно. В результате его анализа ученые сформировали такой вывод, что последовательность представляет собой очень мощный инструмент, при помощи которого можно принуждать людей к различным поведенческим проявлениям. Развитие принципа последовательности происходило вместе с возникновением и развитием социума, а также межличностных отношений. Важность принципа последовательности подчеркивается всеми без исключения социальными психологами. Особенно важна последовательность в отношениях между людьми. Принцип последовательности выступает важнейшим мотиватором поведения человека, поскольку он обуславливает такую качественную характеристику, как репутация.
Именно поэтому некоторые люди желают выглядеть последовательными даже, если от каких-то конкретных действий может быть ущерб личной выгоде. Последовательности в обществе людей придается особая ценность. Это связано с тем, что человек, последовательный в своих действиях, воспринимается более надежным, ответственным и обязательным. Про таких людей говорят, что на него можно положиться. Нередко последовательные действия ассоциируются с волей, силой характера и умом. Такой человек почти всегда берет на себя ответственность за собственные поступки. Напротив, человек, не отличающийся последовательностью, будет охарактеризован как ненадежный, слабохарактерный. С таким человеком не каждый пожелает сотрудничать.
Назначение или роль последовательности заключается в более быстром подборе верных решений. Интуитивно многие люди чувствуют, что такая черта характера является очень полезным качеством. Поэтому нередко принцип последовательности в поведении проявляется чисто автоматически. Однако отсутствие логического анализа таких действий может не приносить ощутимой пользы. Но все же в большинстве случаев такая «слепая» последовательность приводит к положительным последствиям.
Именно поэтому, когда для человека ситуация является знакомой, стоит лишь проявить последовательность и не терять лишнюю часть энергии на обдумывание и осмысливание происходящих событий. Фактором, который запускает этот механизм в действие, является обязательство.
Социальные психологи провели такой опыт. Для эксперимента была определена группа отдыхающих на пляже. В первом случае один из помощников экспериментаторов просил присмотреть находящихся на пляже людей за его вещами, пока он сходит по своим делам. Согласившиеся люди брали на себя обязанность присмотреть за оставленными предметами. В другом случае этот же человек никого ни о чем не просил, а просто уходил с пляжа, оставляя свои вещи. Другой помощник экспериментаторов выступал в роли вора. Он подходил к оставленным вещам и обыгрывал кражу. В результате его действий те люди, которые заранее согласились присматривать за вещами, пытались остановить вора. Если же людей ни о чем не просили, то подставному вору удавалось беспрепятственно унести оставленные человеком вещи. Так наглядно проявляется принцип последовательности в действиях людей. Исследование показывает, что взяв на себя обязательство, человек будет стараться быть последовательным в собственных действиях.
Психологический триггер №5: принцип последовательности
У меня в доме, в соседнем подъезде, живет один старичок. Этот старичок ставит свой старенький Ford Escort (1992 г.в.) красного цвета всегда на одно и то же место на небольшой стоянке перед подъездом. Как он это место “столбит” для меня, если честно, до сих пор остается загадкой, особенно учитывая, что у нас во дворе стоят более 120 машин, сменяя друг друга на местах каждый день. Но суть не в этом.
Форд этого старичка, несмотря на свой возраст (уже более 20 лет, как-никак), по внешнему виду смело даст фору любой 2-3 летней современной машине. Я не шучу. Раз в 2-3 дня старичок с трепетом и заботой протирает свою машину тряпочкой, заводит двигатель (если никуда не уезжает), включает и выключает фары в известной только ему последовательности и возвращается домой. И даже когда он закрывает дверь своего автомобиля, он ее лишь слегка подталкивает, и та с легким щелчком закрывается. Всегда с первого раза.
Я слышал, что Форды очень боятся коррозии. Так вот, на этом Форде нет ни одного “жука”. Надо полагать, все это благодаря систематической заботе его хозяина.
К чему я Вам об этом рассказываю?
К тому, что сегодня мы с Вами рассмотрим один мощный базовый психологический триггер, определяющий поведение 99% людей на Земле. Когда Вы активируете этот триггер в нужном Вам ключе, человеку очень сложно Вам сопротивляться, поскольку сопротивление означает противодействие самому себе. Заинтригованы? Тогда устраивайтесь поудобнее. Сегодня мы рассматриваем один из фундаментальных психологических принципов — принцип последовательности.
Возвращаясь к шаблонам
Если Вы внимательно читали первую статью о триггерах, то помните, что человеческий мозг создает шаблоны (программы), чтобы сэкономить вычислительную мощность.
Более того, мозг выполняет эти программы последовательно, выполняя одну операцию за другой. Чтобы было проще пояснить, присмотритесь к себе. Представьте, что Вы идете по улице, и вдруг к Вам на встречу идет молодой человек (или девушка), громко называя Вас по имени: “Привет, %username%!”.
Ваша реакция на такое приветствие будет зависеть от результата работы программы, запускаемой мозгом в таких случаях. Выглядит она упрощенно следующим образом:
Программа мозга “А ты кто такой?…” в действии
Суть этого примера в том, чтобы продемонстрировать последовательную природу работы головного мозга. Если Вы присмотритесь к себе, то заметите, что все, что Вы делаете, является частью какой-то последовательности. Таких последовательностей много. Очень много. Начиная от глобальных: “прилежно учиться, получить хорошую работу, зарабатывать деньги, чтобы обеспечить себя и семью и уйти на пенсию ветераном труда” и заканчивая локальными: “поставить чайник, заварить чай и выпить его”.
Что происходит, когда последовательность нарушается
Когда последовательность нарушается, мозг, который привык следовать прямо, воспринимает это как ошибку. И, в зависимости от ситуации, это либо ни к чему не приводит, либо проводит к сильному внутреннему дискомфорту (нас будет интересовать именно второй вариант).
Например, если Вы вскипятили чайник, и заварили себе чай, но не стали его пить, мозг у Вас как минимум поинтересуется: “Зачем было проделывать две предыдущие операции?”. И если у Вас будет причина (дело, звонок и т.д.), то мозг возобновит последовательность при случае. Но если у Вас не будет внятного ответа — начнется внутренний дискомфорт, поскольку такие действия нелогичны, нерациональны, непонятны мозгу и чаще всего являются поводом задуматься о психическом здоровье.
Последовательность и общество
Окружающие оценивают Вас также с точки зрения последовательности. Если Вы последовательны и рациональны, то Вы вызываете уважение. Если Вы непоследовательны, то Вас считают ветреным и не хотят с Вами иметь никаких дел.
Вот почему когда человек высказывает публично свое мнение, ему очень сложно изменить свою позицию в дальнейшем, поскольку если у него не будет веских причин, то ничего кроме общественного порицания и статуса “пустозвона” он не получит. А большинство боится общественного мнения (побочный эффект социального доказательства), и это многократно усиливает принцип последовательности.
Публичная декларация целей
Знаете ли Вы, почему опытные и успешные люди рекомендуют записывать свои цели и предавать их огласке? Из-за принципа последовательности. Записывая цель, Вы активируете этот триггер в своем мозге, и мозг на подсознательном уровне следует этой последовательности. Заявляя о своей цели публично, Вы усиливаете действие тригера, поскольку берете на себя ответственность, запуская триггер в мозге окружающих. Они сравнивают последовательность Ваших действий и либо уважают Вас, либо… считают пустозвоном. А пустозвоном не хочет быть никто.
Это в теории. “А что же на практике?”, — спросите Вы. Социологи установили, что люди, записывающие цели и заявляющие о них публично, в 5 раз чаще их достигают, чем те, кто цель не записывал и никому о ней не говорил.
При чем тут старичок из соседнего подъезда?
В начале это статьи я рассказывал Вам про старичка. Наверняка сейчас Вы поняли, почему я Вам о нем рассказал. Ухаживая за своей машиной, он задал мозгу жесткую последовательность. И велика вероятность, что он будет и дальше ухаживать за ней до конца своих дней. Просто потому что иначе все его усилия будут напрасны.
Использование триггера в маркетинге и копирайтинге
Вспомните, бывало ли с Вами такое: Вы заходите в магазин одежды или в павильон в торговом центре, выбираете что-то и примеряете. В какой-то момент Вы ловите себя на мысли, что провели в павильоне довольно долгое время и перемеряли немало вещей. И Вы замечаете, что просто так уйти, ничего не купив, вроде как и неудобно. И Вы неожиданно для себя покупаете ту или иную вещь.
Здесь работает все тот же принцип последовательности. И Вы сами можете его активно использовать в маркетинге и копирайтинге.
Вот несколько примеров использования этого триггера.
1. Согласие человека
Это может быть согласие на что угодно — на звонок, отправку коммерческого предложения, встречу и т.д. Так Вы начинаете последовательность, “соскочить” с которой при грамотном подходе очень сложно (см. пример реализации в приеме “выбор без выбора”).
2. Метода Сократа на переговорах
Использование наводящих вопросов, на которые человек вынужденно отвечает “да”, лишает его возможности пойти на попятную, потому что он в таком случае будет противоречить сам себе и станет выглядеть в глазах окружающих непоследовательным.
3. Модель AIDA
Один из самых ярких примеров действия триггера — модель AIDA. Вы последовательно проводите человека через 4 этапа, и за счет этого повышаете конверсию.
4. Многошаговые продажи
Когда человек подписывается на Вашу рассылку, он сам изъявляет желание получать от Вас письма. В этом случае человеку гораздо сложнее сопротивляться Вашей информации (см. пример в приеме “двухшаговые продажи”).
5. Вовлечение
Опытные продавцы давно заметили: если человек начал взаимодействовать с товаром (нажимать на кнопки, рассматривать и т.д.), то шанс на покупку возрастает на 50%. Именно по этой причине проводятся различные тест-драйвы автомобилей, а в салонах электроники товары можно повертеть в руках, попробовать их в действии и т.д.
6. Воронка продаж
Запланированные маршруты перехода пользователей по сайту (главная — внутренняя страница — регистрация — скачивание материала) — это тоже принцип последовательности. Проблема провала большинства сайтов — они либо не грамотно эту последовательность формируют, либо сами же обрывают.
7. Чтение текста
По статистике, если человек прочитал треть Вашего текста, он в большинстве случаев дочитает его до конца. Каким бы этот текст ни был. Впрочем, это правило относится не только к коммерческим материалам. Если человек читает скучноватый детектив, и прочитал больше половины, он в большинстве случаев добьет его и узнает-таки, кто убийца (в противном случае получится, что первая половина была прочитана зря).
8. Отзывы, в том числе известных людей
Отзыв — это один из самых наглядных примеров публичного закрепления позиции, отказаться от которой очень сложно. Поэтому не стесняйтесь получать отзывы известных людей, желательно, в документальной форме (на бланках или в видеоформате).
9. Обещания
Лично я очень не люблю давать обещания. По той простой причине, что их нужно выполнять. И именно из-за триггера последовательности. Иначе у меня возникает внутренний дискомфорт, избавиться от которого очень сложно. Тем не менее, я часто использую обещания в переговорах, только с другой стороны. Принцип: Вы берете с человека обещание (перезвонить, что-то посмотреть или что-то сделать), и человеку становится на порядок сложнее Вам отказать.
Обратная сторона триггера
Главная проблема триггера в том, что с ним сопряжены несколько очень опасных ментальных ловушек.
Вот некоторые из них:
Пример активации триггера
Триггер последовательности у людей срабатывает постоянно. В различных контекстах: на биологическом, бытовом, профессиональном, межличностном и многих других уровнях. Тем не менее, в отдельных случаях его могут использовать для манипулирования Вами (или Вы его можете использовать для манипулирования другими людьми).
В качестве примера рассмотрим беседу двух людей в спортзале:
— Все, не могу больше отжиматься!
— Слушай, ты же сам хотел стать сильным?
— Ну, да.
— Ты хотел накачать мышцы и перестать быть хлюпиком?
— Я и сейчас хочу!
— Ты сам попросил меня тобой заняться?
— Ну, да, попросил.
— Не обессудь, еще 20 раз! Как хочешь, через “не могу”!
— Хорошо, хорошо, я сделаю это!
И человеку ничего не остается, кроме как собрать волю в кулак и продолжать. Этот пример показателен еще тем, что он может быть как абсолютно невинным, так и со злым умыслом, в зависимости от ситуации (например, если манипулятор хочет довести собеседника до предела или реализует многошаговую манипуляцию).
Резюме
Итак, теперь Вы знаете, что люди ведут себя последовательно, и это можно использовать не только в маркетинге и копирайтинге, но и в повседневной жизни. Главное — это создать такие услвоия, при которых в сознании человека запустится нужная последовательность, а дальше природа человеческого мозга все сделает за Вас. И даже если человек “соскочит”, всегда можно сделать корректировку, вернув его на “рельсы последовательности”.
Важно: Помните, моральная и этическая ответственность за умышленное использование этого триггера лежит полностью на Вас.
Эффект последовательности процессов в психологии и их классификация
Психолог-консультант, специалист в области детской, семейной, поведенческой.
Практикующий психолог, гештальт-терапевт. Закончила Тольяттинский Государ.
Последовательность – базовая характеристика здоровой личности. Этим термином определяется эффект, оказывающий влияние на результаты психологической диагностики. Знание особенностей функционирования психики позволяет нивелировать воздействие синдрома для достижения точных результатов эксперимента.
Что такое эффект последовательности
Эффект последовательности – основное понятие психологии влияния. Его воздействие объясняет тем, что индивиды по-разному реагируют на поставленные условия, если изменяется последовательность заданий. Феномен имеет значение для диагностики различных качеств человека: личностных и профессиональных образований.
Как и многие другие эффекты, последовательность вызывает много споров в психологических кругах. Ученые считают, что человек и так стремится быть последовательным. Данная склонность подтверждается тремя факторами:
Решения, которые принимаются последовательно, откладывают отпечаток в памяти человека. В будущем он уже не будет тратить время на обработку имеющейся информации, а станет эффективно действовать в новых условиях.
Классификация эффектов последовательности
Однородные эффекты подразумевают, что одна позиция влияет на такую же следующую позицию, с тем же числом единиц под влиянием. Такой тип уравновешен и ценен для эксперимента. Например, обучение длится равными долями, и человек постепенно, с одинаковой интенсивностью наращивает результат.
Чаще случается так, что процесс научения протекает с разной интенсивностью. Вначале он идет успешно, а затем замедляется. Потом у человека снова появляется мотивация, и обучение снова становится интенсивным. Таким образом, создается неоднородный перенос с позиции на позицию.
Если выборка при проведении исследований достаточно велика, то наличие неоднородного влияния не интересно. Однако, если последовательность уравнена, респондентов немного, и они близки по характеристикам, то нужно учитывать неоднородность, так как каждое условие может использоваться в эксперименте множество раз.
Также, как и однородные, больше интересны симметричные эффекты, при которых влияние условий первого типа на условия второго типа, такое же, как влияние условий второго типа на третий тип. При ассиметричных эффектах влияние отличается.
Перечень последствий предъявления обоих условий независимой переменной одному и тому же испытуемому может быть продолжен.
Giphy
Эффект последовательности определенного типа должен изучаться, как фактор, влияющий на результат. Например, одному ученику подходит монотонное заучивание, а другому – постоянная смена материалов, наглядности, а третьему – устное воспроизведение материала.
Отрицательным является следующий факт — для определения подобных влияний нет практических средств. Все держится только на личном опыте экспериментатора и его желании сделать исследование достоверным.
Причины, влияющие на результаты исследований
На результат влияют различные факторы. В итоге на выходе получаются ошибочные данные. По этой причине, сложность представляют внутригрупповые эксперименты, которые редко используются для исследований.
Эффект последовательности включает ряд феноменов: усталость, естественное развитие, научение, развитие памяти, а также искусственно созданные условия. При диагностике любого типа необходимо отмечать условия эксперимента, так как они оказывают влияние на результат.
Для диагностики исследователь должен иметь бланк с отметками условий. При обработке результатов важно оценить не только сам результат теста, но и условия, в которых проводилось исследование.
Нейтрализация эффекта последовательности
Феномен нейтрализуют определенными способами:
Нейтрализация улучшает результат, делает его правдоподобным.
Фото автора RODNAE Productions: Pexels
Контролировать эффект необходимо, поскольку его наличие оказывает влияние на людей:
При нивелировании эффекта необходимо помнить, что всегда присутствует и человеческий фактор. Для одного индивида дополнительное задание будет утомительным, в то время как другого оно активизирует. Усталость, чувство напряжённости, голод, волнение сказываются на результатах.
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
Смотреть что такое «ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ» в других словарях:
Последовательность — Последовательность это набор элементов некоторого множества: для каждого натурального числа можно указать элемент данного множества; это число является номером элемента и обозначает позицию данного элемента в последовательности; для любого… … Википедия
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ — ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. У И. В. Киреевского в статье «Девятнадцатый век» (1830) читаем: «От самого падения Римской империи до наших времен просвещение Европы представляется нам в постепенном развитии и в беспрерывной последовательности» (т. 1, с.… … История слов
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ — ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ, последовательности, мн. нет, жен. (книжн.). отвлеч. сущ. к последовательный. Последовательность каких нибудь явлений. Последовательность в смене приливов и отливов. Последовательность в рассуждениях. Толковый словарь Ушакова.… … Толковый словарь Ушакова
последовательность — постоянство, преемственность, логичность; ряд, прогрессия, вывод, серия, вереница, череда, цепь, цепочка, каскад, эстафета; упорство, обоснованность, набор, методичность, расстановка, стройность, упорность, подпоследовательность, связь, очередь,… … Словарь синонимов
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ — ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ, совокупность чисел (математических выражений и т.п.; говорят: элементов любой природы), занумерованных натуральными числами. Последовательность записывается в виде x1, x2. xn. или коротко
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ — ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ, и, жен. 1. см. последовательный. 2. В математике: бесконечный упорядоченный набор чисел. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ — англ. succession/sequence; нем. Konsequenz. 1. Порядок следования одного за другим. 2. Одно из основных понятий математики. 3. Качество правильного логического мышления, при к ром рассуждение свободно от внутренних противоречий по одному и тому… … Энциклопедия социологии
Последовательность — [sequence] «функция, определенная на множестве натуральных чисел, множество значений которой может состоять из элементов любой природы: чисел, точек, функций, векторов, множеств, случайных величин и др., занумерованных натуральными числами … Экономико-математический словарь
Значение слова «последовательность»
Источник (печатная версия): Словарь русского языка: В 4-х т. / РАН, Ин-т лингвистич. исследований; Под ред. А. П. Евгеньевой. — 4-е изд., стер. — М.: Рус. яз.; Полиграфресурсы, 1999; (электронная версия): Фундаментальная электронная библиотека
для каждого натурального числа можно указать элемент данного множества;
это число является номером элемента и обозначает позицию данного элемента в последовательности;
для любого элемента (члена) последовательности можно указать следующий за ним элемент последовательности.
Таким образом, последовательность оказывается результатом последовательного выбора элементов заданного множества. Если любой конечный набор элементов называют выборкой конечного объёма, то последовательность оказывается выборкой бесконечного объёма.
Последовательность по своей природе — отображение, поэтому его не следует смешивать с множеством, которое «пробегает» последовательность.
В математике рассматривают различные типы последовательностей:
временны́е ряды как числовой, так и не числовой природы;
последовательности элементов метрического пространства;
последовательности элементов функционального пространства;
последовательности состояний систем управления и автоматов.
Целью изучения всевозможных последовательностей является поиск закономерностей, прогноз будущих состояний и генерация последовательностей.
ПОСЛЕ’ДОВАТЕЛЬНОСТЬ, и, мн. нет, ж. (книжн.). Отвлеч. сущ. к последовательный. П. каких-н. явлений. П. в смене приливов и отливов. П. в рассуждениях.
Источник: «Толковый словарь русского языка» под редакцией Д. Н. Ушакова (1935-1940); (электронная версия): Фундаментальная электронная библиотека
после́довательность
1. свойство по значению прилагательного последовательный, то есть логичность, отсутствие противоречий в высказываниях или действиях ◆ Если проследить за заявлениями президента в прошлом году, обнаружится явная последовательность его политики.
2. порядок следования ◆ Последовательность проведения работ.
3. совокупность идущих один из другим объектов ◆ Последовательность нуклеотидов.
4. матем. упорядоченная совокупность элементов, называемых членами, число которых определяет длину этой совокупности ◆ Бесконечная последовательность.
Фразеологизмы и устойчивые сочетания
Делаем Карту слов лучше вместе
Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать Карту слов. Я отлично умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!
Спасибо! Я стал чуточку лучше понимать мир эмоций.
Вопрос: тыркаться — это что-то нейтральное, положительное или отрицательное?