что такое платформа b2b
B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы
B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.
Содержание
Что это такое
B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.
Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.
B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.
Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.
Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.
Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.
B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.
Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.
На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:
Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.
Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.
Отличия от других видов
Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.
В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.
Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.
Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:
О продажах
Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.
Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:
Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.
Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.
Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:
Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидер ы B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.
Специалист B2B
В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.
Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.
Итак, специалист B2B, каков он?
Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.
Плюсы и минусы
Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».
Советы
Вывод
B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.
«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».
B2B-платформа: сущность, типы и способы создания
Би́знес для би́знеса («B2B») (business-to-business, сокращённо произносится — «би ту би») — это термин, который определяет взаимодействие любых юридических лиц друг с другом с целью извлечения прибыли.
В основе деловых отношений между организациями лежат B2B-продажи, которые принципиально отличаются от розничных по двум критериям:
B2B-платформа
Классическим способом взаимодействия покупателя и продавца считается оффлайновая торговля. Хотя в связи с непредсказуемыми изменениями, которые произошли в мире в 2020 году, многие стали создавать свои или пользоваться готовыми B2B-платформами.
B2B платформа — это более сложная версия интернет-магазина, которая предназначена для оптовых продаж. Здесь каждый оптовик имеет личный кабинет, в котором видит свои цены и остатки по товарам, делает заказы без участия менеджера, контролирует свой график платежей, дебиторскую задолженность и т. д.
Компаниям-поставщикам такая платформа позволяет значительно сократить издержки и увеличить пропускную способность за счет отказа от заказов по телефону или почте и перевода покупателей на самообслуживание.
Типы B2B платформ
Условно все B2B платформы можно поделить на 2 типа:
О плюсах и минусах каждого типа мы поговорим в отдельном материале.
Одна из самых известных B2B платформ: маркетплейс Alibaba.com
Способы создания B2B-платформы
Из типов B2B-платформ вытекают и основные способы их создания:
Безусловно, каждый из способов имеет свои плюсы и минусы, а также сценарии развития. Об этом мы поговорим в одном из следующих материалов.
Пример индивидуально разработанной B2B платформы для продажи электротехнической продукции: pro.ekt.kz
Заключение
B2B-платформа нужна, если менеджеры отдела продаж в компании тратят на обработку заявок значительную часть рабочего времени, и клиентам приходится ждать своей очереди, чтобы оформить заказ. Онлайн-система в этом случае позволяет повысить скорость обработки заказов, за счет автоматизации основных процессов оформления заказа.
Кроме того, оптовые покупатели постепенно уходят в онлайн. Уже сейчас 65% пересматривают свои отношения с текущими поставщиками и смотрят в сторону закупок на онлайн площадках. Перевод клиентов на заказы через интернет поможет компании увеличить долю рынка за счет дополнительных клиентов из интернета и отстроиться от конкурентов, у которых нет онлайн-канала продаж.
Что такое B2B продажи: особенности и техники
Что такое B2B и B2C продажи
B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.
B2В и B2С: в чём разница
Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Особенности B2B продаж
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Подбор заказчиков на B2B-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
Сквозная аналитика
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:
Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
Как запустить B2B e-commerce платформу в короткие сроки и с минимальными вложениями?
Рассказывает Максим Наумкин, основатель e-commerce агентства Compo.
Я постоянно сталкиваюсь с тем, что заказчики не до конца понимают, что такое B2B платформа и что они хотят с ее помощью решить. Сразу скажу: B2B e-commerce платформа — это нечто большее, чем розничный интернет-магазин. Она объединяет множество сложных бизнес-процессов производственной или оптовой компании. Заказчик не всегда это понимает, и в результате получается ряд ошибочных требований. Самое распространенное из них: «Мы хотим торговать оптом и в розницу, давайте сделаем единый оптово-розничный интернет-магазин».
Оптово-розничная модель онлайн бизнеса (B2B/B2C e-commerce) в одном “флаконе”, на мой взгляд, не работает. Опт и розница это два разных бизнеса, соответственно, два разных проекта. Бывают, конечно, исключения, но они скорее подтверждают это правило. Не надо путать B2B продажи с розничным магазином, который продает для корпоративных клиентов. В нашем понимании B2B проект — это продажа товаров своим дистрибьюторам или оптовикам для перепродажи или производственных целей. Хороший пример такого подхода — компания Комус. Через сайт komus.ru происходят розничные продажи для конечных клиентов (физических лиц или компаний), а на сайте komus-opt.ru компания работает со своими дистрибьюторами.
Другая типичная просьба, которую мы слышим от потенциальных заказчиков — сделать дизайн сайта, как у конкурентов. Ну, какой дизайн? В оптовом проекте гораздо важнее функционал. Да, полезно подсмотреть интересные фичи, но считать дизайн краеугольным камнем проекта — ошибка.
Многие путают B2B e-commerce платформу с CRM, не понимая принципиальной разницы между ними. Личный кабинет на B2B площадке предоставляет клиенту различные инструменты и информацию для совершения оптовых покупок, организации документооборота и много другого, а CRM — это внутренняя среда компании для автоматизации взаимодействия с заказчиками.
Таких заблуждений мы слышим очень много. И это нормально. Потому что пока мало кто представляет, что такое B2B e-commerce платформа, и для каких целей она предназначена.
В этой статье я расскажу, что такое B2B платформа. Какие этапы придется преодолеть, прежде чем приступить к ее запуску. И в завершении дам рекомендации, полезные для тех, кто решил перевести свой бизнес на рельсы электронной торговли и запустить B2B проект.
Что такое B2B e-commerce платформа?
Сначала коротко о том, что такое B2B e-commerce платформа, она же оптовый интернет-магазин, она же B2B портал. Это инструмент для организации онлайн продаж корпоративным клиентам. Место, где контрагенты могут быстро формировать заказы по персональным ценам, отслеживать их статусы и историю, видеть состояние дебиторки, выгружать счета и накладные, бронировать товары, оставлять заявки на самовывоз и прочее.
Использование такого личного кабинета, многократно уменьшает время на формирование заказа, его запуска в производство и на отгрузку. А выбор номенклатуры для клиента становится предельно прозрачным и удобным. Фактически, это автоматизация процессов оптовой торговли, которые во многих компаниях проходят по старой схеме: звонок – запрос прайса – отправка прайса менеджеру с указанием количества – уточнение остатков. Знакомо? А ведь на этом, обычно, цепочка не заканчивается. Все эти этапы проходят по нескольку раз каждый день. И это во время четвертой промышленной революции!
Автоматизация торговли. Кому это нужно?
Есть симптомы, которые напрямую свидетельствую о том, что вам необходимо автоматизировать торговлю. Вот некоторые из них:
Но, даже если вас все устраивает в бизнесе, автоматизация торговли позволит вашей компании эффективнее масштабироваться.
На что влияет автоматизация торгового процесса?
Мы регулярно отслеживаем изменения, которые происходят в компаниях наших клиентов после внедрения B2B платформы, проводим опросы и делаем замеры эффективности. Вот, что изменилось через 3 месяца после того, как заработала оптовая платформа в компании:
Подготовка к запуску
До начала разработки важно решить несколько вопросов.
Советы при разработке оптовой платформы
Теперь, когда вы уже понимаете, что из себя представляет B2B платформа и какие задачи она решает, я приведу список наиболее актуальных советов, которые помогут вам в разработке и запуске оптовой платформы.
1. Базы данных (ERP)
Залог вашего успеха — настроенная система учета и складирования. Если данные в ней некорректны, ваш сайт будет вводить в заблуждение покупателей. Нужно понимать, что чем больше данных будут корректно внесены в учетно-складские системы, тем больше возможностей будет у вашей e-commerce платформы. Примеры вариантов по организации данных в ERP, с последующей интеграцией их с B2B платформой.
Минимальный вариант:
Удовлетворительный вариант:
Оптимальный вариант:
Полезный lifehack. Я советую сначала выбрать подрядчика и только после этого, при его участие приводить в порядок учетно-складскую систему. Так вы сэкономите время и правильно подготовитесь к запуску платформы.
2. Централизация данных
Прежде чем запустить торговую площадку, централизуйте информацию по ценам, наличию товара, контрагентам и филиалам. Все эти данные должны агрегироваться в общей базе на центральном сервере. Плохо, если у вас не налажен обмен данными с филиалами, в этом случае связывать их с площадкой будет трудозатратно.
3. Ценообразование
Ценовая неразбериха в компании также усложняет переход на электронную торговлю. И, если у вас до сих пор цены изменяются вручную и определяются «на глаз», тогда самое время навести порядок и подобрать подходящую модель ценообразования. Будет ли это колоночная система РРЦ ОПТ1 ОПТ2 с некоторым шагом в процентах или модель, в которой используются уровни клиентов, решать вам. Но сразу предупрежу, что уровни работают более гибко, ведь их может быть сколько угодно много, а сделать и поддерживать 10-20 ценовых колонок довольно проблематично.
4. Функционал Vs. Дизайн
Как я уже предостерегал вас — не зацикливайтесь на стиле и дизайне. Приоритет для оптовых площадки – функционал. А если заказать проект на основе готовых визуальных компонентов, например Gentelella или Admin Lte, то можно сэкономить от 200 до 300 тысяч рублей и сделать все гораздо быстрее.
5. CMS
Подбирайте CMS под требования к функционалу вашей платформы. Ошибка в выборе на этом этапе может стать фатальной для всего проекта. В случае если коробочное решение полностью соответствует вашим требованиям к функциональности, не стоит переплачивать за индивидуальное решение.
6. Облачные решения
Важно помнить, что облачные решения находятся на хостинге разработчика, и код разработки для вас будет закрыт. Если вы решите перенести ваш проект на другой хостинг или вам понадобится доступ к исходному коду, разработчики могут вам отказать, либо захотят за это деньги, сравнимые со стоимостью разработки индивидуального решения.
7. Оптовая платформа — это не CRM
Очень часто сталкиваемся с такой ситуацией, когда оптовую платформу путают с CRM. Оптовый сайт — это платформа для оперативной обработки транзакционных сделок, в ней клиент быстро выбирает товар из номенклатуры, оформляет заказ и получает документацию. Она не содержит CRM-систему, но при необходимости интегрируется с ней. Да, сегодня существуют e-commerce платформы с CRM на базе SAP или другой enterprise системы, но они стоят в десятки раз дороже.
Так выглядит интеграция систем, используемых в B2B компаниях. В них B2B платформа, ERP и CRM связаны друг с другом и являются составляющими единого онлайн канала.
8. Разработка собственными силами
Я не советую разрабатывать B2B платформу собственными силами, для этого есть специалисты с необходимой экспертизой и опытом. Содержание команды для реализации проекта обойдется вам довольно дорого. Кроме того, если проект будут реализовывать специалисты, которые давно работают в компании, вы вообще рискуете не заметить ошибок в бизнес-процессах, и даже не поймете, что автоматизируете хаос.
Если же вы все-таки решите сформировать свою команду, то нужно ориентироваться на такой состав: руководитель проекта, бизнес-аналитик, дизайнер, верстальщик и веб-программист.
9. Выбор разработчика
При выборе разработчика делайте акцент на компаниях, которые специализируется на B2B проектах и разбираются в специфике оптовой торговли. Обращайте внимание на уже выполненные проекты, а также на вопросы, которые задает вам разработчик.
Специфических вопросов много, вот некоторые правильные вопросы от разработчика:
Что касается портфолио, то не факт, что в нем вы найдете проект в точности повторяющий бизнес-процессы вашей компании, но вы можете узнать о том, какие задачи ставил заказчик перед исполнителем и как они были реализованы.
10. Состав рабочей группы проекта
Если в компании специфические расчеты с контрагентами, то обязательно включите в рабочую группу руководителей профильных отделов: сбыта, маркетинга и закупок. Именно они будут предоставлять данные по бизнес-процессам, давать необходимую обратную связь и определять требования к оптовому порталу. Также в команде потребуется участие программиста вашей учетно-складской системы. Он будет играть ключевую роль в интеграциях учетной системы и платформы.
Подключайте к процессу разработки всех сотрудников, которые будут пользоваться площадкой. Узнайте у них, какой функционал им нужен в первую очередь.
11. Руководитель рабочей группы проекта
Критически важно, чтобы руководитель обладал базовыми компетенциями в IT, знал основы работы учетных систем и проектов электронной коммерции, понимал, как происходит процесс обмена информацией между системами. Поскольку через него будет идти вся коммуникация между компанией и разработчиком, лучше всего для этой задачи подойдет человек, который стоит в компании между менеджерами и техническими специалистами и пользуется у них уважением. Кроме этого, руководитель должен разбираться в ассортименте компании и хорошо понимать потребности клиентов.
12. Предпроектная подготовка
Советую подойти к предпроектному этапу со всей серьезностью. На этом этапе выясняются все детали бизнеса, изучаются сайты конкурентов, прописываются состав команды и зоны ответственности. Определяются цели, KPI, требования к функционалу и прогнозируется развитие проекта. Необходимо, чтобы в разработке технического задания проекта участвовали обе команды со стороны заказчика и исполнителя. У нас этот этап занимает от 20 до 50 процентов от общей продолжительности всего проекта.
12. KPI (ключевые показатели)
Обязательно сформируйте KPI по проекту. В нашей практике это обычно следующие показатели:
14. Пожелания потенциальных пользователей
Предоставьте разработчикам контактные данные менеджеров и контрагентов, которым предстоит работать с вашей e-commerce платформой. Исполнителям важно понимать проблемы и требования конечных пользователей.
15. Нет бюрократии!
Хотите запустить вашу собственную e-commerce платформу в кратчайшие сроки? Тогда создайте оперативную обратную связь с разработчиком. Не стоит выносить все вопросы на совещания. И это уже задача руководителя проекта организовать принятие решений в короткие сроки.
16. MVP (минимально жизнеспособный продукт)
Не пытайтесь запуститься сразу с максимальным функционалом. Лучше действовать по модели MVP, разделив функционал на основной и второстепенный. В MVP версии можно подключить пользователей к номенклатуре, ценам, цепочке оповещений и позволить им делать заказы онлайн. Затем можно добавлять все остальные функции.
17. Тестирование + Feedback
Не советую переводить всех клиентов на платформу в день запуска. Необходимо потестировать ее с клиентами, с которыми у вас давние отношения и которые готовы участвовать в тестировании и сообщать о неполадках в работе. После устранения недоработок можно постепенно подключать к системе и других клиентов.
Если не хотите получить уходящих клиентов, обязательно настройте с ними обратную связь. Так вы поймете, достаточно ли функционала, нет ли того, что мешает или замедляет работу. Особенно важно собирать опросы в первый месяц работы площадки.
18. Оптово-розничная площадка
Рекомендуем отделить опт и розницу, представить их на отдельных доменах или поддоменах и сделать для них разные интерфейсы. Суть в том, что процессы в B2B сильно отличаются от B2C. Согласитесь, если вы придете в розничный интернет-магазин купить стиральный порошок, пусть даже несколько упаковок, и вам предложат завести личный кабинет, который предусмотрен для оптовиков и попросят ваши реквизиты, вы, наверное, удивитесь и, скорее всего, сделаете покупку на более удобном сайте.
Так и с оптовиками, оформляя заказы, они оперируют другими ключевыми данными:
Более подробно об отличиях между оптовой площадкой и розничным интернет-магазином вы можете узнать из статьи по ссылке.
19. Целесообразность запуска B2B платформы
Оцените разницу между организацией работы менеджеров в компаниях, которые работают по традиционной схеме и тем, как меняются процессы после внедрения B2B платформы.
Если вы приняли решение перевести торговые бизнес-процессы на рельсы электронной торговли, то обязательно воспользуйтесь этими советами. Тогда вы сможете избежать многих ошибок и запуститься быстро и с минимальными вложениями.