что такое пивот в бизнесе
«Все пошло не по плану»: как поменять курс развития продукта и не остаться в проигрыше
Много хороших продуктов прекратили работу из-за отказа в смене вектора развития (или незнания о такой возможности). Но есть примеры, когда перемены «вдыхали» в бизнес вторую жизнь. В этом помогает Pivot, о котором подробно поговорим в этой статье: что это такое, как определить потребность в вираже и какие типы пивот существуют.
Что такое pivot
«Антон, хватит крутить головой по сторонам» — часто говорил мне учитель в школе. И нас учили, что надо концентрироваться на одной цели и не смотреть по сторонам. Кто бы мог подумать, что для бизнеса это иногда полезно…
Pivot (вираж) — смена курса развития бизнеса с целью проверить другие направления деятельности и развития. Пивот используют для проверки фундаментальных гипотез о продукте, бизнес-модели или механизма роста.
Существует ошибочное мнение, что смена направления деятельности — провал для стартапа. Мы считаем, что вираж — неотъемлемая часть развития любого бизнеса. Ведь лучше вовремя понять, что делаешь неправильно и сменить вектор развития, чем в конечном итоге потерять все и не решить ни одной проблемы пользователей.
Есть сомнения? Тогда время пруфов на примере крупных компаний. В 2000-х годах Кевин Систром начал изучать программирование и создал приложение Burbn для обмена фотографиями с широким функционалом, напоминающим что-то между Foursquare и Mafia Wars.
Компания росла, но очень медленными темпами. Многие функции не пользовались успехом, так как были лучше реализованы в Foursquare. После прихода в компанию Майка Кригера предприниматели решили «отбросить» все ненужное и ориентироваться на простом обмене фото и видео с фильтрами и социальным распространением (то, что пользовалось среди пользователей наибольшим спросом, но медленно развивалось из-за усложняющих интерфейс других функций).
И таких историй очень много. Далее в статье приведем еще несколько примеров для наглядности. А пока продолжим обсуждать виражи. Подумайте, в какие моменты необходим разворот? Дальше поговорим именно об этом, можете сверить свои варианты ответов.
Как понять, что настало время для разворота?
Стартап не решает проблему пользователей
Если вы выпустили на рынок первую версию продукта или MVP, но не получили ожидаемого спроса со стороны целевой аудитории, задумайтесь о пивоте. Есть два варианта: определить новую целевую аудиторию, которую заинтересует текущее решение, или реализовать новый функционал, который решит острую проблему нынешних потребителей.
Это самая распространенная причина, из-за которой организациям приходится делать виражи. Мало того, через это проходили многие успешные сегодня компании. Например, Yelp в 2004 году представлял собой сервис рассылки рекомендательных запросов. Идея сомнительная и неудивительно, что она провалилась.
Стартапу не удается привлечь нужных пользователей
Такая ситуация чаще всего возникает по двум причинам: стартаперы не стали делать MVP для тестирования гипотезы или целевая аудитория оказалась не такой большой, как планировалось.
Выход из ситуации — расширение функционала продукта для привлечения новых пользователей или полная смена курса развития на другую аудиторию.
Привлечение и удержание пользователей слишком дорогое
Продукт работает, решает проблему целевой аудитории, но стратегия привлечения и удержания пользователей неэффективна — стоимость привлечения новых и удержания старых пользователей высокая. В таких ситуациях не меняют вектор развития стартапа (бизнеса) кардинально, а задумываются о вираже способа монетизации, механизма роста или канала сбыта (о них поговорим далее).
Клиенты не готовы платить стартапу
Бизнес стабильно функционирует, решает проблему потребителей, но они не готовы платить установленную стоимость. Случается это из-за слишком высокой цены или несоответствия функционала стоимости. В такой ситуации есть два варианта:
Производство продукта обходится стартапу слишком дорого
С этой проблемой чаще всего сталкиваются компании, занимающиеся производством физических товаров. Тем не менее, и ИТ-стартапы иногда с ней сталкиваются.
В такой ситуации ищут пути снижения себестоимости продукта. Причем проблема часто кроется не в самом производстве, а в сопутствующих направлениях. Например, большие расходы на содержание интернет-магазина. Иногда отказываются от сайтов и переходят исключительно на приложения. Все это — pivot платформы, о котором далее поговорим более подробно.
Катерина Фейк и Стюарт Баттерфилд — владельцы стартапа Ludicorp — изначально разрабатывали Flickr как онлайн-игру, но затем поняли, что их технология способна решать более глобальную проблему. Они произвели пивот платформы и сконцентрировались на фотошэринге. Кстати, первоначальная игра в свет так и не вышла, а проект в 2005 году выкупил Yahoo! (сумма сделки неизвестна до сих пор).
Если вы столкнулись с одной из перечисленных проблем, проводите анализ и принимайте быстрое решение о развороте. Так вы сэкономите денежные средства и поставите бизнес на путь устойчивого развития. К тому же, у вас уже есть реальные данные о поведении пользователей, их потребностях и проблемах. Это упростит дальнейшее развитие.
Виды pivot
Когда вы определили, в чем причина неудачного запуска продукта, и приняли решение о вираже, выберите оптимальный вид пивота для своей ситуации. Далее мы рассмотрим все существующие варианты.
Pivot-увеличение (Zoom-in pivot)
Одна из функций текущего сервиса становится отдельным продуктом. По такому пути пошли создатели Instagram: от прежнего сервиса Burbn оставили обмен фото и видео с фильтрами и социальным распространением.
Pivot-уменьшение (Zoom-out pivot)
Текущий продукт становится частью нового многофункционального сервиса. Аналогичным образом развивался Yelp — из сервиса регулярных email-рассылок рекомендательных запросов превратился в крупнейший портал с отзывами о местном бизнесе.
Pivot сегмента потребителей (Customer segment pivot)
Компания понимает, что решает проблемы не тех потребителей, на которых ориентировалась изначально (вследствии чего бизнес развивается медленно). В результате переключаются на сегмент, в котором продукт востребован.
Pivot потребности клиентов (Customer need pivot)
В данный момент сервис решает проблему аудитории, для которой она не так уж и важна. Но зато собранные данные дают понимание, что есть другой сегмент, в котором востребованность продукта выше.
Пивот потребности клиентов на первых этапах развития совершил PayPal. Изначально сервис обслуживал электронные аукционы и не пользовался большой популярностью. Создатели поняли, что способны решить проблему другого сегмента и переключились на осуществление онлайн-переводов.
Pivot платформы (Platform pivot)
Переход от приложения к платформе и наоборот. Яркий пример — прекращение поддержки Palm Pilot стартапом Cofinity в пользу разработки веб-платформы. В результате такого виража маленькой организации удалось вырасти до крупной компании, известной сегодня как PayPal.
Pivot способа монетизации (Value capture pivot)
Смена способа монетизации продукта. Например, доступ к сервису открывался за единоразовую оплату, из-за чего доходов не хватало для покрытия расходов. Впоследствии перешли на ежемесячную подписку и начали получать стабильную прибыль.
Pivot бизнес-архитектуры (Business architecture pivot)
Есть две популярные модели бизнеса:
Pivot механизма роста (Engine of growth pivot)
Если компания развивается медленно, меняют механизм роста: выбирают тот, который больше всего соответствует поставленным целям. Эксперты выделяют три вида:
Pivot канала сбыта (Channel pivot)
Этот вираж подразумевает смену канала, по которому компания доставляет продукт клиенту. Например, интернет-магазин упраздняет собственную площадку и переходит на Ozon.
Pivot технологии (Technology pivot)
Перенос текущего функционала на новую технологическую платформу. Пивот характерен для стабильных компаний, у которых уже есть потребители, налажен рабочий процесс, но не хватает мощностей для обслуживания всех желающих. Например, такой вираж проделал Spotify, когда перешел на Symfony2.
Теперь вы знаете, что ошибки или неправильное планирование — не конец стартапа, а иногда его начало. В этом можно убедиться на примерах, описанных в статье. Главное — точно определить причину, почему что-то пошло не так и выбрать правильный тип пивота. Если у вас остались какие-то вопросы, задавайте их в комментариях, мы с радостью на них ответим.
Pivot: подводные камни и выводы на примере стартапа MoneyHero
Как показывает практика, бизнес-идея в большинстве случаев доходит до своего реального воплощения как минимум после значительных переработок, а зачастую – только после pivot’а – полного перезапуска стартапа, сопровождающегося радикальной сменой бизнес-модели. Связано это, в первую очередь, с тем, что на этапе формирования бизнес-модели основатель еще не знает точно, как она будет реализована в определенном бизнес-сегменте. Другими словами, если вы не работали в данной области раньше, не «погружены» в тонкости ведения бизнеса в конкретной сфере, эта самая сфера вашу бизнес-модель наверняка (и достаточно серьезно) скорректирует или вообще поставит перед фактом невозможности ведения бизнеса в такой форме, в которой он изначально задумывался.
Один из показательных примеров успешных pivot’ов: Groupon, который первоначально задумывался как альтернатива Kickstarter для некоммерческих проектов (в таком виде он не понравился инвесторам, которые не были уверены в возможности монетизации бизнеса). В качестве еще одного показательного примера часто приводят историю Twitter: прежде чем прийти к идее микроблогов его основатели разрабатывали платформу для подкастов Odeo, которая в итоге не выдержала конкуренции с iTunes.
В программе акселерации ФРИИ также принимали участие компании, которые столкнулись с подобными проблемами и с достоинством вышли из сложившейся ситуации, одна из них – стартап MoneyHero. На примере его истории мы попытаемся разобраться в том, как (на примере чужих проб и ошибок) выработать подходы, которые помогут вам оценить выбранную область бизнеса на предмет жизнеспособности вашей идеи, как можно быстрее проверить идею в деле и не совершать распространенных ошибок, сопутствующих стартапам на этом этапе.
С чем пришли в Акселератор
На момент прихода в Акселератор проекту MoneyHero было 6 месяцев. «Мы прошли в третий набор с проектом – агрегатором финансовых займов для физических лиц», – рассказывает сооснователь проекта Антон Утехин. В чем была суть идеи? Сфера микрокредитования такова, что заявку с большой вероятностью могут не одобрить. Чтобы увеличить шансы, лучше оставить заявку сразу на нескольких сайтах разных компаний. На каждом из них нужно с нуля заполнять одну и ту же анкету. «Многим делать это не очень удобно и лень. Поэтому мы решили сделать сайт, на котором вы заполняете одну, максимально полную анкету, а уже она рассылается во все микрофинансовые организации (МФО). Мы ориентировались на компании, которые выдают займы онлайн».
По задумке основателей, микрофинансовые организации должны были платить сервису за привлечение клиентов от 1 до 3% от суммы выданного займа. Риски невозвращения займов были на стороне партнера, и в этом плане модель была интересной.
До прихода во ФРИИ сайт сервиса выглядел так:
Чтобы протестировать потенциальный рынок по методологии Lean Startup, команде надо было посчитать CPA (Cost Per Action, стоимость целевого действия) и ARPU (Average Revenue Per User, средняя выручка с пользователя). В случае MoneyHero эти метрики зависели от % конверсии в регистрации, % конверсии в заполненные анкеты и % конверсии в выданные займы. Трафик обеспечивался контекстной рекламой. Команда подсчитала, что при CPA, равном 30 рублям, на сайт можно было привлечь аудиторию в количестве 1 000 человек с конверсией в подписки 31% и в заполненные анкеты – 7%. «Это были очень хорошие цифры, которые нас вдохновили».
Тестирование первой бизнес-модели заняло два месяца
ФРИИ сразу выставил высокую планку – к концу акселерации надо было зарабатывать не менее 1 млн. рублей в месяц, чтобы говорить о seed-раунде инвестиций. Чтобы проверить, сможет ли проект соответствовать этому требованию и нужен ли вообще клиентам этот продукт, MoneyHero разместили у себя на сайте анкету, которую создали с помощью стороннего сервиса. Все поступившие на нее заявки команда собиралась вручную вбивать в анкеты на сайтах партнеров.
В соответствии с новой логикой, команда разместила на сайте анкету и обновила сам сайт, чтобы повысить конверсию в заполнение анкеты. В результате он приобрел следующий вид:
Результаты тестирования изначально были не такими плохими, учитывая, что анкета была сделана на скорую руку:
«И вот эти 52 анкеты мы стали вручную переносить на сайты партнеров. На это у нашего сотрудника ушло 3 полных рабочих дня. В процессе мы столкнулись с тем, что практически у всех МФО была смс-верификация телефонных номеров. Поэтому нам пришлось звонить каждому клиенту и спрашивать, какой смс-код ему пришел. А у некоторых компаний было по 2 смс-кода…», – рассказывает Антон.
В компании выяснили, что в 60% случаев клиенты были уже зарегистрированы в крупных онлайн-МФО.
Позже спартапу удалось договориться с одним из партнеров-МФО об API-интеграции, которая заняла около месяца. «Когда она завершилась, мы протестировали аудиторию в автоматическом режиме и выяснили, что 92% посетителей нашего сайта уже зарегистрированы на сайте этого партнера». Из тех, кто не был зарегистрирован, заем не был выдан никому.
«Главная ошибка, которую мы допустили на этом шаге – поверили самим МФО, что они выдают займы в среднем пятой части всех пришедших клиентов. Позже эти цифры не подтвердились. А изначально наша экономика строилась на них и на предположении, что за повторные заявки от тех же клиентов МФО нам тоже будут платить», – Антон Утехин.
Выводы:
Если вы не до конца уверены в том, что знаете «подводные камни» той сферы, в которой будет работать ваш проект, постарайтесь (и, желательно, чем быстрее, тем лучше) протестировать проект в деле: ваши вполне оптимистичные финансовые прогнозы могут игнорировать ряд условий, которые изначально (в случае отсутствия специальных знаний об индустрии) будет крайне сложно (если вообще возможно) предусмотреть. Пример MoneyHero наглядно показывает, как логичная на первый взгляд схема в реальности оказывается нежизнеспособной.
Тем не менее, команда MoneyHero, знакомая с методологией Lean Startup, поступила грамотно, попытавшись создать минимально жизнеспособный продукт (в терминологии Lean Stratup – Minimum Viable Product, MVP или, в более современной трактовке, минимально жизнеспособную транзакцию, Minimum Viable Transaction, MVT), что позволило им сохранить время и ресурсы для дальнейшей работы в Акселераторе.
«Мы поняли, что дальнейшая работа в этом направлении сейчас – это просто масштабирование убытков, и решили сконцентрироваться на другом рынке этой бизнес-модели – займы для бизнеса», – Антон Утехин.
Pivot первый – Тестирование нового рынка заняло две недели
После запустили рекламу, собрали 300 подходящих заявок на 120 млн. рублей и постепенно передали их партнерам (в форме таблиц MS Excel). По итогам 2 недель тестирования были получены следующие данные:
Выводы:
Переход из сектора B2C в сектор B2B – довольно популярная практика pivot’а, не лишенная своих тонкостей, но, тем не менее, в целом вполне жизнеспособная. В первую очередь это, как правило, связано с вероятностью уменьшить давление со стороны конкурентов (если речь идет об электронном бизнесе) – в основном из-за пресыщенности рынка B2C. С другой стороны, как справедливо отметил Джон Бишке (John Bischke), CEO сервиса Entelo: «Если вы найдете и решите проблему, релевантную для тысячи B2C-клиентов, вы едва ли добьетесь успеха…Но если вы решите проблему тысячи клиентов в сфере B2B, у вас на руках будет весьма жизнеспособная компания. Да даже если вы решите проблему для ста компаний, ваш бизнес будет жизнеспособным».
В этом одно из основных преимуществ B2B-рынка: его проще сегментировать, легче охватить (нашим героям понадобилось три недели для того, чтобы охватить 0,7% рынка), клиенты в этой сфере оперируют более крупными суммами, а их платежеспособность, как правило, выше (в нашем примере средний чек займов для юридических лиц оказался в 30 раз больше среднего чека в сегменте B2C). Подобную смену курса можно отнести к изменению сегмента пользователей (customer segment pivot) и бизнес-архитектуры (business architecture pivot) по классификации pivot’ов от Эрика Риса.
И тем не менее, незнание все тех же «подводных камней» сферы микрокредитования не позволило получить от идеи планируемую отдачу (надо отдать должное команде MoneyHero – на этот раз на тестирование новой бизнес-модели им потребовалось в два с половиной раза меньше времени).
Pivot второй – Тестирование новой бизнес-модели заняло три дня
«Мы стали думать, на чем еще можно попробовать заработать? Интересной темой нам показалось перекредитование для физических лиц». Тестирование бизнес-модели сервиса НетКредитов проводилось в течение трех дней. В первый был сделан сайт с помощью конструктора, во второй туда привлекли трафик. В третий день команда обрабатывала этих клиентов, чтобы понять, сколько из них воспользуются предложением, и просчитывала воронку.
Лендинг на скорую руку выглядел так:
Полная версия – www.nokredit.ru
Выводы:
Команда MoneyHero на практике выяснила, что развивать проект в изначально выбранном направлении оказалось нецелесообразно. Такое положение оказывается крайне болезненно для команды – в первую очередь психологически: полная смена курса ставит под вопрос смысл существования стартапа.
Тем не менее, даже перед лицом таких радикальных перемен вы оказываетесь не одиноки. Любопытный пример (а также один из вариантов действия в случае, если вы чувствуете, что столкнулись с чем-то подобным) – проект 30 Days of Honesty, созданный соосновательницами сервиса Dabble, в рамках которого они в течение 30 дней встречались, общались, работали и документировали происходящее, чтобы в итоге решить, жить проекту или умереть. История Dabble привлекательна еще и потому, что позволяет сделать выводы из подобной ситуации (и, если и не выйти из нее победителем, то хотя бы не заработать серьезное нервное расстройство).
Pivot третий: за две недели до конца акселерации
«29 августа мы окончательно утвердились в мысли, что ни один из этих проектов не сможет зарабатывать. Мы решились на третий и самый масштабный pivot: наш новый проект вообще был не связан с темой финансов». Команда придумала проект EasyScript – сервис для визуализации скриптов для телемаркетинга и входящих звонков.
«Посыл был такой: а что может быть актуально всем сидящим здесь проектам? С чем лично у нас было много сложностей? Ответ был прост – телефонные звонки. Мы сами использовали mind map и логические схемы разговоров». Созданные таким способом сценарии разговоров были удобны и позволяли легко ориентироваться в беседе. «И мы подумали, почему бы не создать облачный сервис, с помощью которого можно прописать сценарии продаж по телефону? А потом показывать их оператору». Задача сервиса – обрабатывать входящие и исходящие звонки более грамотно. Как это сделать? Сначала с помощью сервиса создается сценарий в виде схемы с возможными вариантами ответных реплик клиенту. Какую задачу решает сервис помимо добавочной стоимости в виде простого интерфейса? Обычно мы видим только две цифры – количество звонков и количество продаж. А EasyScript позволяет приоткрыть завесу и узнать, что стоит между ними – почему звонки прерываются и в каком месте разговора.
Например, проследить за разговором оператора с клиентом в сервисе можно по вот такой схеме:
И что в итоге?
Рассказ о проекте MoneyHero подготовлен совместно с Марией Любимцевой (специалист по контенту, ФРИИ).
Что такое пивот, или Как развернуть стартап на 180 градусов
Стартап представляет собой исследование, проверку бизнес-гипотезы на жизнеспособность. Если идея «не взлетела», продукт не удовлетворяет в достаточной мере потребностей целевой аудитории, перед фаундерами возникает выбор — отступить или пойти на пивот. При этом драматизировать смену концепции бизнеса не стоит — это часть стартап-идеологии. Пивот указывает на способность проекта адаптироваться к требованиям рынка.
Что такое пивот
Изменение курса требуется, если реалии значительно не совпадают с бизнес-планом. Иногда даже небольшой угол разворота (скажем, ряд улучшений продукта) способен помочь стартапу «выплыть».
Важно понимать, что пивот не провал и не поражение, а возможность проверки новой идеи.
Через него прошли сотни мировых брендов. Но пивот — серьезный шаг, от которого зависит судьба компании и команды, поэтому идти на него можно, только объективно оценив риски.
Виды pivot
Эрик Рис в своей методологии предлагает 10 типов пивотов. Выбирать подходящий вариант нужно, опираясь на выявленные проблемы стартапа:
Стартап может совместить несколько видов пивотов или сфокусироваться на одном.
Почему стартаперы медлят
Главная причина, почему фаундеры тянут и не делают пивот своевременно, заключается в боязни перемен. Часто разворот воспринимается стартаперами как «начало конца», а не смена концепции бизнеса.
В число причин отказа от пивота также входят:
Однако ошибочно думать, что пивот — таблетка от всех проблем. К нему целесообразно прибегать, если другие попытки помочь стартапу не увенчались успехом.
Как понять, что пора меняться
На то, что время пивота пришло, указывают признаки:
Примеры вдохновляющих пивот-историй
Своевременно проведенному пивоту обязаны своим успехом многие мировые гиганты. Эффективно сменив концепцию бизнеса, они обернули поражения в победы. Пример крупных компаний наглядно показывает: иногда провал начальной идеи выступает отправной точкой для стремительного развития стартапа.
YouTube
Slack
Кейс Slack — классический пример успешного пивота. Компания Tiny Speck запустила игру Glitch, но проект был признан неудачным. Зато в процессе разработки появилась платформа для внутренней переписки, которая оказалась весьма перспективной.
Shopify
В 2004 году тройка друзей организовала интернет-магазин, торгующий сноубордами. Показатели доходности не радовали, и фаундеры пошли на пивот. В 2006 г. запущена платформа электронной коммерции Shopify, уступающая по мировой популярности только плагину для WordPress WooCommerce Checkout.
Groupon
Netflix
Компания пережила два пивота. В 1997 г. она представляла собой сервис аренды DVD с доставкой по почте. Через 10 лет Netflix меняет курс и запускает стриминговый сервис — онлайн-доступ к фильмам, ТВ-программам.
Но с ростом конкуренции компания начала терять позиции и снова решилась на пивот — создание собственного контента. В 2013 году вышел первый успешный сериал «Карточный домик». Сейчас Netflix — синоним потокового видео, мировой бренд по созданию разнообразного контента (сериалов, фильмов, шоу и так далее).
Flickr
Сервис фотообмена вышел из онлайн-игры Game Neverending — начальный продукт так и не был запущен. Поняв, что технология решает более перспективную проблему пользователя, компания сменила курс — выпустила приложение для обмена изображениями. Продукт приобрел популярность у потребителя, в итоге стартап был куплен Yahoo.
PayPal
Первоначально бизнес-идея компании заключалась в передаче долговых расписок между смартфонами Palm Pilot. Услуга не была востребована рынком, и стартап перешел на электронные платежи по e-mail.
В 2002 году компанию купил eBay, что обеспечило успех компании. С 2015 г. сервис функционирует как самостоятельное предприятие по онлайн-переводу денег.
«Инстаграм» вышел из мобильной игры Burbn. После получения инвестиций основатели (Систром и Кригер) переключились на фотоприложение, придумав первый фильтр X-Pro II. Разработки продукта по бесплатному обмену фото и видео продолжались, внедрялись новые фильтры, росла популярность у пользователей. Обязательным условием было сохранение главного достоинства приложения — простоты.
К слову, при наличии уже миллионной аудитории команда «Инстаграма» оставалась небольшой. В год запуска сервиса ее численность насчитывала всего 6 человек, на момент покупки Цукербергом (Facebook) — всего 13.
Первоначально сервис представлял собой систему запроса рекомендаций. Идея не увенчалась успехом, но основатели заметили, что пользователям нравится писать отзывы на местный бизнес — рестораны, кафе, салоны красоты и так далее. В результате пивота это направление стало ключевым, что принесло успех стартапу и сделало Yelp влиятельным бизнес-каталогом с миллионными обзорами.
Социальная сеть микроблогов «Твиттер» выросла из проекта Odeo, который занимался разработкой текстовых интернет-сервисов. В 2006 году Джек Дорси предложил создать простую платформу для обмена короткими сообщениями. Первоначально сервис использовался только сотрудниками Odeo как внутрикорпоративное приложение.
Твиттер набирал популярность, тогда как компания Odeo терпела убытки. Настало время выделить сеть микроблогов в отдельное направление. Потребители оценили новый вариант общения в реальном времени, к концу 2007 года соцсеть приобрела мировую известность. На платформе Twitter люди делятся новостями, назначают встречи, освещают культурные мероприятия и так далее — ежемесячное число активных пользователей насчитывает 330 млн человек.
Распространенные ошибки и риски пивота
К типичным ошибкам, которые делают пивот высокорискованным или убыточным, можно отнести:
Как сделать пивот — лайфхаки
Если стартап решился на пивот, фаундерам рекомендуется сделать выводы и руководствоваться правилами, которые помогут выбрать верное направление и подготовиться к переменам:
Подведем итоги
Каждый отдельно взятый стартап — специфичен и требует объективной всесторонней оценки перед принятием решения о смене концепции. Когда перспективы проекта туманны, экономические показатели деятельности не радуют, развитие зашло в тупик, мотивация команды снижена — время для пивота пришло.
Изучите целевую аудиторию, выйдите на связь с потребителями — узнайте, что у них болит, и придумайте решение. Поэтапно тестируйте новый или оптимизированный продукт — нельзя менять концепцию резко, без четкой цели, планирования перемен и предварительного прогноза результатов. Если предложение удовлетворит рынок, масштабируйте проект.
Многие известные стартапы прошли через несколько «разворотов», прежде чем нашли свою нишу. Пивот — это начало нового пути, дающее возможность приобрести знания, опыт, развернуть проект так, чтобы обеспечить ему стремительный рост и максимальную эффективность.