что такое питчинг проектов
Конспект по подготовке Pitch-выступления
Последнее время всё большую популярность набирают стартап-ивенты, где участники борются за получение инвестиций для развития своего проекта. Одним из важных шагов по достижению данной цели является умение презентовать свою идею, о составлении которой и пойдёт речь в данной статье.
Как правило презентация на подобного рода мероприятиях называется питч. И первое, что надо понимать при его подготовке, что это такое. Питч – это выступление, целью которого является продажа идеи, проекта, плана, себя, команды и т.д.
Следующий момент который надо уяснить – для кого делаются такие выступления. Конечно, если говорить о стартап-соревнованиях, то они делаются для инвесторов, но кроме того они могут подготавливаться для банкиров, потенциальных спонсоров, руководства, сотрудников, клиентов, партнёров. В общем, для всех, кому необходимо что-то продать.
Третье, следует понимать, что существует несколько видов питч-выступлений:
1) Elevator pitch, длительность которого 1 минута. Основная цель – заинтересовать инвестора, чтоб получить приглашение на вторую встречу. За данную минуту необходимо успеть кратко сказать о существующей проблеме; о решении, которое вы предлагаете; и рассказать какие существуют перспективы по монетаризации данного проекта.
2) Idea pitch, длительность которого до 3 минут. Данный вид питчинга наиболее часто практикуется в стартап конкурсах. Он состоит из следующих элементов:
1. Имя проекта. Не стоит тратить время на представление себя и рассказ о всех классных членах команды, оставьте это на специально выделенную под это часть презентации. Вначале стоит ограничиться лишь названием проекта.
2. Проблема. Лучше всего преподносить её в виде истории, во время рассказа которой у инвесторов возникают ассоциации и визуальные образы проблемы.
3. Решение. Просто, кратко и доступно объясните решение проблемы и его отличительные особенности по сравнению с уже имеющимися аналогами, если таковые имеются.
4. Объём рынка. Покажите общий объём рынка; часть рынка, которую вы планируете получить; и целевую аудиторию на данном этапе существования проекта.
5. Бизнес-модель. Продемонстрируйте как проект будет генерировать деньги, откуда они идут, сколько ориентировочно проект будет приносить в год и самое главное откуда берутся представленные цифры, почему вы делаете именно эти предположения.
6. Команда. Расскажите о специалистах, которые есть в команде, об их достижениях.
7. Заключение. Скажите самые важные вещи, которые должны остаться в памяти инвесторов. И конечно же не забывайте писать свои контакты.
3) Funding pitch, длительность которого около 7-10 минут. Funding pitch — более развёрнутая презентация по сравнению с Idea pitch, которая помимо выше перечисленных пунктов должна включать такие разделы как: конкуренты, стратегия выхода на рынок, нынешняя позиция и необходимые инвестиции.
Кроме того при подготовке питча необходимо:
— основательно подготовиться: тренироваться перед зеркалом, друзьями, родными, чтоб во-первых, идея была ясна абсолютно всем; а во-вторых, чтоб учиться держать eye contact со всеми присутствующими;
— избегать специфических терминов. Если родные, друзья, парень/девушка не понимают о чём идёт речь, то, наверняка, стоит изменить содержание, т.к. инвесторы не энциклопедии и они не знают всё обо всём. И вообще основное правило, которого стоит придерживаться в подобных выступлениях, — KISS – keep it stupid simple;
— избегать длительных объяснений;
— избегать ложь. Инвесторы перед тем, как вкладывать свои деньги, обязательно сделают анализ и, если выяснится, что их обманули, то ваша репутация будет несколько растоптана;
— избегать огромное количество текста в слайдах и по возможности заменять его графиками, таблицами и рисунками. И вообще, чем меньше «шума» на слайде, тем лучше.
— сделать хороший анализ рынка, конкурентов, чтоб быть способными отвечать на последующие после питча вопросы инвесторов.
Хорошие питч-выступления можно посмотреть на примере финалистов мирового стартап конкурса Get in the Ring: Investment Battle. www.valorisatierotterdam.nl/valorisatieprogramma-rotterdam/nieuws/2013/11/21/finalist-get-in-the-ring
Кстати, Национальный отбор данного конкурса проводится сейчас в 50 странах мира, поэтому если у Вас есть идеи и желание побороться за инвестиции размером до 1 000 000 евро, которые будут разыгрываться в финале конкурса на Всемирной неделе предпринимательства, то стоит попытать свои силы и пройти Национальный отбор.
Подитоживая всё вышесказанное, при подготовке питча, необходимо:
1. Помнить, что вы занимаетесь продажей;
2. Определить какой формат питча подходит в конкретной ситуации;
3. Использовать необходимые составляющие, чтоб продать стартап.
Правила успешного питчинга
С этой главы, пожалуй, и началась вся книжка. Каждый пункт приведенных здесь правил был сформулирован на материале десятков питчингов и тренингов к ним — тех, где я была и которые проводила. Эти правила мы разбираем как на лекциях для начинающих кинематографистов (студентов киновузов), так и на практических занятиях с опытными продюсерами. Если вам в ближайшее время предстоит готовиться к питчингу, возможно, стоит начать читать эту книжку именно отсюда, используя приведенные ниже инструкции как своеобразный чек-лист.
Вот примерная структура идеального питча:
* Кто вы такой, какая у вас роль в проекте (сценарист, режиссер, продюсер, агент).
* Почему именно вы представляете этот проект?
* Почему вы представляете именно этот проект?
* Почему именно вы представляете этот проект именно сейчас — и именно здесь?
* Жанр вашего проекта.
* Хронометраж и формат (что именно вы представляете: сериал, веб-сериал, короткометражку, полнометражный фильм и так далее).
* История — без общих слов, предельно коротко, но предельно конкретно. Сюжет: завязка, кульминация, развязка, герои, обстоятельства места и времени действия.
* Ваша личная связь с историей (эта информация может войти в пункты 2–4, но может быть и отдельным «микросюжетом», который вы сочтете нужным рассказать).
* Что вы ищете, чего вы хотите и чего ждете от аудитории.
* Благодарность аудитории — жюри за то, что отобрали, фестивалю — за то, что пригласили. Важно: не забудьте упомянуть, сколько вы здесь (то есть на питчинге, фестивале или рынке) пробудете и как вас найти для продолжения разговора.
Теперь разберем некоторые из этих пунктов немного подробнее.
1. Очень короткое изложение сюжета (в трех предложениях), которое на протяжении презентации вы развернете и дополните подробностями.
Пример номер один. На гигантском океанском лайнере случайно встречаются парень из низов и девушка из высшего общества. За несколько длинных дней они изменят жизнь друг друга, а катастрофа на лайнере войдет в историю человечества. События большого мира и маленьких судеб окажутся тесно переплетены в нашем фильме-катастрофе…
Пример номер два. На людном перекрестке девушка теряет мобильный телефон. Его находит парень, которому через пару дней предстоит надолго уехать из страны. Но случайная находка изменит жизнь обоих…
2. Жанр.
* Драма.
* Комедия.
* Триллер.
* Хоррор.
* Экшен.
* Фэнтези.
3. Мир истории и его правила (если речь идет о мире будущего или прошлого, о фэнтези-мире, или трансмедийном проекте). Нет особой необходимости формулировать правила мира, если мы говорим о нашей с вами современной реальности: в ней все более или менее ориентируются. Но, скажем, снимай вы «Игру престолов», или «Властелина колец», или фильм в рамках киновселенной Marvel, или «Особое мнение», вам придется обозначить правила, по которым действуют герои, и обстоятельства, в которых происходит история. Это одна из самых сложных задач: с одной стороны, ваш мир должен быть понятен слушателю, с другой — рассказ о нем не может изобиловать подробностями и занять собой все пространство питча.
4. Герой.
Ключевые вопросы, на которые вам нужно будет ответить в ходе питча:
* Кто ваш главный герой?
* Какая его главная проблема или задача?
* Как он справляется с ее решением — преодолевает трудности, побеждает или терпит поражение?
* Каковы основные поворотные моменты в истории, требующие решений героя?
5. История.
Вопросы, над которыми имеет смысл подумать в процессе подготовки:
* Как устроена конструкция сценария (последовательный рассказ, флешбэки, сломанная или мозаичная структура)?
* Стоит ли пересказать первую, открывающую сцену (и если да, то насколько подробно)?
* Стоит ли процитировать реплики персонажей, если они слишком важны, выразительны и/или многое объясняют в характерах или художественном решении фильма?
* Раскрывать ли концовку?
* Упоминать ли референсы?
Иллюстрация: Боксер Н.
К последнему: стоит уточнить, что в отношении референсов необходима особая аккуратность. Иногда референсы к представляемой истории скорее собьют с толку продюсерскую аудиторию, чем сориентируют ее и приблизят к нужной атмосфере и нужным эмоциям, которые пытается передать автор. Если у вас изысканный и сложный фильм, то отсылка к «Голому пистолету» или «300 спартанцам» поставит экспертов в тупик. Ваш ассоциативный ряд может быть вполне обоснован, но неочевиден слушателям. Референсы стоит предварительно обсудить с людьми, которые понимают ход ваших мыслей и которым вы доверяете. Если они согласятся с вашими предложениями — отлично. Если они будут обескуражены, то стоит подумать еще.
Как же распределить между всеми этими пунктами судьбоносные пять минут, выделенные вам на фестивале?
Последовательное изложение истории — примерно минута-полторы (главный герой; что с ним происходит; точка входа в историю; ряд крупных событий, через которые проходит герой и которые радикальным образом меняют его судьбу, позволяют осознать себя, свои подлинные проблемы и задачи; решение, которое позволяет герою изменить себя и мир вокруг себя или, наоборот, принять себя и отказаться от навязанных извне изменений).
Далее — тоже минута-полторы — рассказ о самом себе: что именно связывает вас с этим сюжетом, ваше собственное место в этой истории.
Оставшиеся две минуты можно использовать так: одна минута — визуальные материалы (трейлер, тизер, сцена из фильма и так далее), еще одна минута — рассказ о том, чего вы ищете и зачем вы здесь, информация о состоянии проекта (финансовом, организационном), ваши планы и ваше предложение потенциальным партнерам. Затем поблагодарите собравшихся и предложите задавать вопросы.
В таком распределении информации нет места абстрактным категориям («Это фильм о добре и зле, верности и предательстве, человечности и жестокости…»). Все общие слова, которые с тем же успехом можно сказать о любом другом фильме, следует убрать. Чтобы выявить эти общие слова, достаточно мысленно подставить другое название — подойдет ли данное вами описание к чужому фильму? Если да, откажитесь от него. Каждое слово, использованное вами, должно отражать вашу собственную индивидуальность и индивидуальность проекта. Глаголы, существительные, прилагательные — все они должны быть вашими, стилистически соответствующими вашим героям, вашей манере повествования, выбранному вами жанру и ритму. Русскому режиссеру в этом смысле, мне кажется, полезно перед питчингом (не в смысле накануне, а в процессе работы над сценарием и потом уже — над презентацией) почитать самые разные художественные тексты, чтобы осознать, оценить, нащупать свой собственный уникальный язык: сравните, например, как строят фразы разные авторы. Гоголь, Толстой, Достоевский, Булгаков, Платонов: язык один, а синтаксическое и интонационное построение, эмоциональный градус — все это везде будет разным. Разобрав хотя бы одну страничку каждого текста, вы поймете, как устроена авторская фраза, какой отклик вызывает, за счет чего и каким образом работает — и чего хотите от своей речи (в самом широком смысле — от текстовой до визуальной) вы сами. Кроме того, это просто полезное и развивающее упражнение — как для сценариста, так для режиссера и продюсера.
Во время многочисленных тренингов по подготовке к питчингу на фестивалях, рынках и обучающих программах я выделила шесть основных правил, следование которым позволит вам использовать питчинг максимально эффективно.
Питчинг – искусство презентации своего проекта
Содержание:
Чтобы сценарий получил шанс стать фильмом или сериалом, необходимо привлечь к нему сначала внимание режиссера или продюсера, а потом – инвесторов. В какой-то момент сценаристу или продюсеру предстоит стать буквально продавцом, расхваливающим товар. Называется этот увлекательный процесс питчингом.
Питчинг – что это
Такое слово используют в двух значениях:
Сама презентация называется питч (от англ. pitch – подача). Питч может быть словесным или визуальным.
Рассмотрим, что такое питчинг в кино. Неважно, идет ли речь о полнометражном фильме или сериале.
Виды питчинга
За время существования проекту придется пройти через питчинг не один раз. Сначала автор пишет сценарий и представляет его продюсеру или режиссеру. Они в свою очередь привлекают инвесторов. В конечном счете проекту предстоит заинтересовать зрителей, внимание которых сделает его коммерчески успешным.
Не нужно думать, что питчингом занимаются только новички, а у маститых сценаристов таких проблем нет. Но, например, Братьям Даффер пришлось обойти пятнадцать киностудий, чтобы продвинуть свой сериал «Очень странные дела». Но в итоге их идею купили после двухминутного питча. И уже на следующий день им прислали контракт.
Есть два вида питчинга – сценарный и продюсерский. Сначала идет сценарный, на котором автор пытается найти себе продюсера или режиссера. А потом уже продюсерский, где команда во главе с продюсером пытается убедить потенциальных инвесторов профинансировать проект.
Сценарный
Реальное воплощение получает только небольшая часть написанных сценариев. Причина не всегда в том, что остальные плохи. Часто они не были должным образом представлены. Их авторы не подготовились к питчингу или вообще не посчитали нужным что-либо предпринять, чтобы заявить о себе и своем проекте.
Даже если у сценариста нет денег на подготовку полноценной презентации, это не значит, что у него не получится воплотить свою идею. Главный инструмент автора – слово. Устной презентации может оказаться достаточно, чтобы заинтересовать продюсера.
Важно не пересказать сценарий полностью, а рассказать о нем, да так, чтобы искушенные люди сами захотели его прочесть. На презентацию отводится максимум 5–10 минут. За это время надо представить сценарий и ответить на вопросы.
Питч сценария включает:
Разумеется, в начале питча нужно представиться, а в заключительной части поблагодарить аудиторию за внимание и сообщить свои контактные данные.
На сегодняшний день при отсутствии агентов личное участие в питчинге сценариев – практически единственный путь к продюсерам и режиссерам. Питчингу можно и нужно учиться. Другого варианта нет.
Продюсерский
Подготовкой сценария к представлению возможным инвесторам занимается команда профессионалов. Создается полноценная визуальная презентация. Проект должен быть правильно подготовлен и подан на суд тех, кто принимает решение, стать ли ему фильмом или так и остаться питчем.
Питчинг фильма содержит:
Будет преимуществом наличие предварительных договоренностей о прокате. Например, сериалом заинтересовался один из телеканалов. Такую информацию включают в питч.
Уровень продюсерского питчинга выше, чем сценарного, но на презентацию также отводится порядка 15 минут.
Цель проведения питчинга
Чтобы удачно «продать» историю, учитывают специфику «покупателей». На питчинге могут присутствовать как продюсеры, так и режиссеры, задачи которых различаются.
Если питч направлен на привлечение внимания конкретного человека, нужно продумать, какие аргументы будут важны именно ему. Если на мероприятии присутствуют разные заинтересованные люди, питч должен быть универсальным.
Не нужно думать, что хороший сценарий интересен только автору. Режиссеры и продюсеры постоянно ищут новые сюжеты, свежие истории, для этого они приходят на питчинги. Питчинг – это не испытание, а шанс.
Для режиссера
Режиссер во многом похож на сценариста. Он – творческая личность, сразу «видит» историю, у него развито воображение. Этим надо пользоваться при подготовке питча.
Привлечь внимание режиссера могут яркие ключевые сцены, захватывающий сюжет, интригующая завязка. По итогам питчинга режиссер должен загореться желанием снять это кино.
Для продюсера
В отличие от режиссера продюсер думает материальными категориями. Его задача – сделать коммерчески успешный проект.
Его внимание привлечет не только сюжет, но и параллель с успешными проектами. Привести примеры похожих фильмов или сериалов необходимо. Мало кто рискнет вкладывать деньги в нечто совершенно новое и ни на что не похожее, особенно если проект – дебют автора.
Этапы питчинга
Все начинается с вопроса: «Как попасть на питчинг?» Хорошие сценарии в дефиците, поэтому питчинг сценаристов регулярно проводят Фонд Кино и Министерство Культуры на киностудиях, фестивалях и конкурсах. Открытые питчинги могут проводить киношколы и киновузы. Достаточно подписаться на рассылки новостей на официальных сайтах или регулярно следить за событиями.
Не стоит ходить с питчинга на питчинг и произносить раз за разом один и тот же текст в надежде, что найдется тот, кто по заслугам оценит талант и сможет проникнуть в самую глубину переданной идеи сценария.
Если питч ни на кого не произвел впечатления, он несостоятелен, его необходимо доработать или полностью переделать. Нужно делать выводы из полученной на питчинге информации: вопросов, критики.
Анна Гудкова в книге «Питчинг: как представить и продать свою идею» выделяет следующие этапы:
Время, отведенное на каждый этап, нужно рассчитывать в зависимости от общего регламента. В любом случае больше внимания необходимо уделить рассказу о проекте, однако совсем пренебречь каким-либо этапом нельзя.
Пять правил успешного питчинга
В разговоре о правилах питчинга под инвестором подразумевается любой специалист, который поверит в текст, будет готов вкладывать в него свое время, силы, мастерство.
Сценарист любит свое творение, однако к тому, как сделать питчинг сценария, он должен подходить как бизнесмен – человек, с которым можно вести дела. Он ценит и уважает чужое время, тщательно подготовлен к встрече.
Инвестор не ищет общения
Если это питчинг перед инвестором, обсуждение тонкостей сюжета необходимо отложить на потом. Инвестор пришел на питчинг, чтобы заниматься делом. Он хочет услышать факты, цифры, только самую суть.
Если он задает вопрос, отвечать на него нужно максимально коротко, но при этом содержательно. Во-первых, это даст инвестору нужную информацию, во-вторых, позволит успеть в рамках регламента ответить на другие вопросы.
Эмоции не должны заменять факты
Не стоит рассказывать о том, какой восхитительный, занимательный и бесподобный получился сценарий. Мнение инвестора будет иным, если питч состоит из одних эмоций, а по существу не сказано ни одного слова.
Необходимо тщательно вычитать текст будущей презентации, убрать эмоции, абстрактные высказывания, собственные рассуждения. Важно представить продукт. Оценки и выводы инвесторы сделают сами.
Слушатель должен понимать ваш язык
Не стоит пытаться поразить слушателей витиеватыми фразами и заумными терминами. Ни один продюсер или инвестор не будет заниматься тем, чего не понимает. Более того, у каждого из них сложится впечатление, что сценарий написан таким же языком, поэтому желания прочесть его ни у кого не возникнет.
Слушатель питчинга ищет «искру» в глазах
Вкладывать эмоции в слова нельзя, но их необходимо показать другими, невербальными способами. Невозможно увлечь людей тем, что не трогает самого спикера. Каким бы интровертом ни был сценарист, перед аудиторией ему придется об этом забыть. Только человек с горящими глазами, увлеченный своим проектом, способен привлечь внимание к сценарию. Если текст не зажигает глаза автора, он никому не интересен.
За успешной импровизацией стоят недели подготовки
Большая ошибка – понадеяться на удачную импровизацию и вообще не подготовиться к питчингу. Отсутствие подготовки отлично видно, это может быть расценено как признак непрофессионализма или неуважения к аудитории. Информации в таких презентациях мало, она плохо структурирована. Чем больше сил отдано подготовке, тем легче и изящнее выглядит питч.
Презентация – это тоже сценарий, следовательно, возможность показать авторский талант и потенциал.
Питчинг — искусство презентации своего проекта
М аркетинг — промежуточное связующее звено между создателем продукта и его потребителем. Пока рынок переполнен множеством схожих предложений, он не перестанет терять своей актуальности. Маркетинг помогает «продать» продукт, сформировать в голове потребителей конкретный образ, создать правильное впечатление, донести нужную информацию.
Маркетинг — это продвижение, причем не обязательно физического продукта. Продвигать можно специалиста, его образ мышления, уникальное видение проблемы, и даже возможность заработать. Сегодня поговорим о последнем 🙂.
Мало кто не слышал о стартапах. Для тех, кто все же не знает что это такое, уточню:
Стартап — временная форма недавно образовавшейся компании, кардинально отличающейся от уже существующих на рынке.
Проще говоря, жил был Иван в Екатеринбурге 👦, и вдруг пришла ему мысль — организовать бизнес по производству одноразовой посуды из биоразлагаемых материалов. Ухватившись за гениальную идею, он собрал вокруг себя команду, проработал бизнес-план, изучил рынок и понял: «Круто! На этом действительно можно заработать». И Ивана есть план, идея, команда, грандиозные планы, но пока что его компания находится на стадии создания и все очень неопределенно. Можно ли сказать, что это стартап? Да, именно так он и выглядит.
Знаете, что объединяет 90% всех стартапов? Помощь маркетинга нужна им еще до того, как они выпустят свой первый продукт. На начальной стадии молодому проекту нужно финансирование, и если кредит — не подходящий вариант, то в ход идёт поиск инвестора. Инвестор — тоже потребитель. Но продавать ему нужно не сам продукт, а «возможность заработать на инвестиции».
Продажу такой «возможности» называют питчем.
Питчинг — что это?
Питчин (pitch) — это презентация своего проекта (стартапа, кино, идеи) с целью нахождения инвестора. Проще говоря — техника продаж.
С помощью питча человек «продает» возможность заработать. Его задача при этом — убедить потенциального инвестора, что дело действительно может принести ему прибыль.
Формат такой презентации бывает очень разным, пример:
В мотивационных фильмах и книгах герои успевают презентовать себя условно за 30 секунд. На деле же питч длится 5-10 минут
За это время нужно успеть пройтись по всей структуре презентации:
И хотя питчинг длится всего лишь 5-10 минут, подготовка к нему может занять не один месяц. Самопрезентация это непросто. Чтобы она прошла успешно нужно поставить речь, овладеть хотя бы базовыми техниками убеждения, создать четкий бизнес-план.
Но, даже обладая выдающимся ораторским искусством, невозможно продать идею, не зная правил, на которых держится успешная презентация.
5 правил успешного питчинга
1. Инвестор не ищет общения
Ошибка многих молодых стартаперов — вера в искреннюю заинтересованность инвестора в диалоге
Возможно в «идеальном» мире на питч собираются, чтобы познакомиться с креативными людьми, мило побеседовать и обменяться номерами для дальнейшего сотрудничества. Но по факту это деловая встреча, где не нужно рассказывать о том, что вы чувствуете и о чем мечтаете. Питчинг это про бизнес, выгоду, цифры и факты.
Если не знаете, о чем говорить, то подготовьте речь, в которой заранее будут содержаться ответы на 13 вопросов, интересующих инвестора:
В зависимости от специфики бизнес-идеи могут добавляться профильные вопросы. Как правило, нужно пообщаться с десятком инвесторов, чтобы найти того, кто действительно заинтересуется твоим стартапом. В процессе общения желательно подмечать все всплывающие вопросы, чтобы заранее подготовить на них ответы для последующих инвесторов.
2. Эмоции не должны заменять факты
Вам приходилось слушать выступления спикеров или коучей, в которых не было ничего кроме эмоций? Обычно в первые минуты думаешь «Вау, как круто, цепляет за душу!», а в конце понимаешь, что тебе все это время красиво лили воду в уши.
В общении с инвесторами такое «не катит». Эмоциональные истории лучше оставить для продающего сторителлинга. Но это не значит, что текст должен быть сухим. Просто на одну эмоциональную реплику должно приходиться минимум 2-3 факта.
Наша разработка настолько полезна для общества, что люди сами несут нам деньги, ведь мы дарим им шанс позаботиться о планете, стать частью чего-то большего
Можете упростить задачу и начать работать по несложной схеме. Как только вы решаете вставить в речь эмоциональную фразу, сразу же после неё давайте ответ на вопрос » Почему? «. Например:
Мы — бесспорные будущие лидер ы IT-рынка (почему?), потому что….
Наш продукт будет дарить потребителю много положительных эмоций (почему?), потому что он…
Несмотря на то, что вы «продаете» не готовый продукт, а лишь возможность на нём заработать, не забывайте убеждать потенциального «покупателя», приводя доводы и факты.
Когда в автосалоне вам говорят что машина «Очень безопасная, в ней вы можете не бояться за свою жизнь», вам, по сути, продают несуществующие характеристики. А вот фраза:
Благодаря многоуровневой системе безопасности, удается избежать некоторых аварийных ситуаций. А подушки безопасности, разработанные по технологии N, согласно исследованиям независимой фирмы N, уменьшают урон при аварии на 40% эффективнее, чем в машинах конкурентов
уже больше похожа на продажу четкой характеристики. Именно это и нужно говорить инвестору: факты, цифры, весомые доказательства.
3. Инвестор должен понимать ваш «язык»
Каким бы сложным не был ваш бизнес, важно чтобы инвестор понял его и вашу идею. Это значит, что слова и примеры должны быть максимально понятными.
При этом в рукаве у вас должно быть минимум два варианта презентации:
Вариант №1 : Разговор с дилетантом. Инвесторы часто знают обо всем, но понемногу, а когда речь заходит о профессиональных терминах теряются и не могу уловить сути. Ваша задача — подготовиться к разговору с человеком, знающем о вашей бизнес-среде лишь поверхностную информацию. Это актуально, если речь идёт об инвесторе, работающем с очень разношерстными проектами.
Готовую речь отрепетируйте на человеке, далеком от вашей сферы. Если он поймет, о чём вы ему говорите, значит, вы на верном пути.
Вариант №2 : Разговор с профи. Есть и другой сценарий — инвестор может оказаться узкопрофильным специалистом, и тогда объясняя ему «на пальцах» вы рискуете выглядеть непрофессионально. При таком варианте можно и нужно использовать профессиональные термины, показать, что вы ориентируетесь в теме.
Если вы заранее не знаете, кто именно будет слушать вашу презентацию, в идеале нужно выучить оба варианта.
4. Инвестор ищет «искру» в глазах
Разумеется, в первую очередь он ищет выгоду, но эта «выгода» складывается не только из сильной бизнес-идеи, но и с особой искры. Если ваша самоцель — просто заработать денег, этого недостаточно. Примите как факт, что помимо вас есть много креативных, интересных и вполне «продаваемых» стартапов.
Выделяется тот, у кого сформирована чёткая цель, позиция, миссия. Ведь именно такие компании в итоге добиваются успеха. Если вы буквально горите идеей, не бойтесь показывать это потенциальному вкладчику.
Не лишним будет вставить в речь предложения вроде:
Я решил создать эту компанию, потому что…
Отсутствие четкой миссии может навести на мысль, что вы не готовы идти до конца.
5. За успешной импровизацией стоят недели подготовки
В мотивационных фильмах герой забивает на репетиции и в итоге все равно выдаёт на питче грандиозную речь, пронизывающее инвестора в самое сердце. На деле же, отказавшись от репетиции презентации, вы рискуете:
Александр Яныхбаш, эксперт в подготовке публичных и бизнес-презентаций, считает, что репетиция помогает обрести уверенность:
Если бы меня попросили дать один-единственный совет тем, кому предстоит провести презентацию перед инвестором, я бы сказал одно слово: репетируйте. Именно этого часто не хватает презентаторам, чтобы внятно представить свои проекты…без должной, тщательной и многократной репетиции не увидишь свой тайминг, не поймешь, какие фразы лучше, ярче и понятнее звучат. А за счёт “налёта часов” можно приобрести больше уверенности.
Даже если вы искренне верите, что сможете поразить всех своей импровизацией, все равно лучше иметь про запас заученную речь. Если вдруг что-то пойдет не по плату, вы собьетесь с мыслей или испугаетесь, всегда можно будет озвучить заранее выученную презентацию.
Каждый проект уникален и неповторим. Поэтому и его презентацию не нужно делать как «под копирку». Если презентация будет оригинальной, то шанс запомниться инвестору будет намного выше. Ну а чтобы совсем не потеряться в потоке идей, стоит запомнить 5 этих главных правил грамотного питча.