что такое питч дек
Правильный питч-дек — как рассказать о своем проекте так, чтобы в него поверили
Принципал Fort Ross Ventures
За это время он услышал и прочитал около 500 питч-деков, и у него сформировалось понимание как у инвестора, что в них важно, а что — нет. На основе этого опыта Егор Абрамов поделился рекомендациями для фаундеров.
Питч-дек — отправная точка интереса инвестора
Сложно переоценить важность первого впечатления, которое остается у инвесторов после первой встречи с фаундером. Чаще всего это впечатление формируется именно в ходе 30-45 минутного питча.
Я использую для себя понятие тонуса. Тонус инвестора — это то, насколько ему интересен стартап.
Со временем тонус испытывает изменения, чаще всего он снижается из-за того, что инвестор находит многочисленные изъяны в бизнес-модели, текущей ситуации, команде, перспективах и так далее.
Для того, чтобы инвестор в итоге принял решение об инвестициях, тонус должен оставаться достаточно высоким. Как правило, он снижается с той начальной точки, которая задается первой встречей, и чем эта точка выше, тем больше шансов «дотянуть» до конца.
Любой питч — это публичное выступление
Под питчем тут я буду понимать совокупность того, как подготовлена инвестиционная презентация и как она донесена до инвестора. То есть питч — это акт публичного выступления, поэтому здесь я обращусь к всемирно известной системе Станиславского.
Русский театральный деятель К.С. Станиславский разработал свою систему и методику актерского мастерства. Система Станиславского уже почти сто лет является основой для актерских школ во всем мире. С ростом популярности публичных выступлений для продвижения бизнес-идей эта система приобрела новое значение.
Поиск инвестора онлайн стал намного проще. Узнай как
Сегодня преподаватели различных курсов публичных выступлений довольно часто прибегают к этой замечательной системе и заимствуют из нее различные куски.
Мы также возьмем из нее то, что поможет нам понять суть хорошего питча, а именно три основных принципа системы Станиславского: Сверхзадача, Драматургия и Искренность («я в предлагаемых обстоятельствах»).
Сверхзадача
Это то, что вы хотите, чтобы инвестор подумал или сделал после прослушивания питча. По сути — это самая главная цель вашего выступления (или дека, если инвестор читает его без вашего присутствия). Она должна быть амбициозной, но достижимой.
Во время подготовки презентации задайте себе вопрос: «Что должно быть финальной целью инвестиционного дека?». Первое, что приходит на ум, — чтобы инвестор проинвестировал деньги в стартап, верно? Но будем честны: никто никогда не кладет деньги только на основании питч-дека.
То есть эта цель амбициозная, но недостижимая. А Сверхзадача должна быть достижимой, причем почти сразу же.
Зачастую у предпринимателей возникает другая идея, что их Сверхзадача — донести до инвестора все то, что есть в их бизнес-плане. Например, то, какая существует проблема, почему ее никто не может решить, как мы ее решаем, какой у нас рынок, кто наши конкуренты, почему мы лучше их и т.д.
Эта задача — вполне достижимая. Если вы хорошо продумаете питч, то вы донесете до слушателя эту информацию. Но разве информированность инвестора о вашем рынке и продукте — это достаточно амбициозная цель для вас? Конечно, нет, в конце концов вы же хотите привлечь инвестиции, а не заниматься ликбезом.
Я считаю, что самое важное, чего вы можете достичь в результате питча — это чтобы инвестор сам захотел потом вернуться к вам с каким-то запросом. В этом случае вы уже сможете показать ему детали, погрузить в проблематику, рассказать, затянуть, очаровать.
Драматургия
А если так, тогда возникает второй вопрос — а как достичь этой цели? У Станиславского это звучит примерно так: «Что мешает слушателю сделать то, что мы хотим, и как помочь ему эти барьеры преодолеть?». Я переформулирую: «Что нужно сделать, чтобы инвестор к нам вернулся?».
Но что это за крючок? Конечно, здесь нельзя дать прямого руководства к действию, но понять основную идею все-таки можно.
Прежде всего — спросите себя, что вас самих «цепляет» в этом бизнесе, почему вы им занимаетесь. Спросите своих ко-фаундеров и партнеров, почему они вместе с вами это делают. Может быть, у вас будут разные «крючки», и это хорошо. Потому что всех цепляет разное, и чем больше таких крючков вы раскидаете по питчу, тем больше шанс, что на них «попадутся».
Наконец спросите себя: «Во что самое главное нужно поверить инвестору, чтобы он дал вам денег?» и сами расскажите инвестору об этом.
Искренность
Дальше я дам несколько примеров таких крючков, а пока что пару слов про Искренность. У Станиславского эта часть говорит о реализации задуманного — как этого лучше достичь?
В случае с актерским мастерством — это умение поставить себя на место героя пьесы и пережить все самостоятельно, тогда вы будете искренни и естественны для зрителя. В нашем случае это по сути качественно сделанная презентация — её структура, содержание, а также качество самого вашего выступления.
Здесь на первое место выходят методики подготовки стартаперских деков, многие из них уже описаны, и здесь сложно придумать что-то новое. Мне, например, очень нравится как структурируют свои выступления выпускники YC (тут можно посмотреть их структуру). Такие рекомендации дают и другие акселераторы. Если же у вас уже зрелый стартап, то там может быть больше слайдов, но по своей сути разделы дека должны быть такими же.
Само собой — не пренебрегайте подготовкой к самому выступлению, тренируйте свой голос и эмоциональный аппарат.
По опыту могу сказать, что американцы питчат великолепно, потому что они учатся этому буквально со школы.
И если видно, что русский фаундер выступает очень ярко и кажется супервдохновляющим, то по меркам Кремниевой долины это может оказаться всего лишь средним уровнем. Научиться так выступать — непростая задача. Но есть и хорошая новость — эта часть в итоге не самая главная, содержание и структурированность вашего питча для инвесторов гораздо важнее.
Так что за «крючки»
Это может быть все что угодно. Например, один стартап, работающий в области финтеха, разрабатывает инфраструктуру для банковского бизнеса, которую они продают в нефинансовые организации и банки, которые хотят сделать «свой необанк». Крючком для меня в их деке было сравнение хайпа в области необанков с золотой лихорадкой, а их самих — с продавцами лопат и кирок.
Как известно, во времена золотой лихорадки в Америке 99 из 100 золотоискателей («необанки») разорялись, а те, кто продавал им лопаты и кирки (то есть инфраструктуру) — богатели.
Другой пример — компания разрабатывает приложение в области B2C/B2B2C, которое, в случае успешного развития, будет иметь небольшой сетевой эффект. То есть чем больше людей пользуются этим приложением — тем больше пользы от него получают все остальные клиенты.
Классический пример — социальные сети. Если в Facebook сидят все ваши друзья, то вам логичнее начать пользоваться им, а не каким-то другим приложением, где ваших друзей нет.
Нет нужды говорить, что сетевой эффект сильно повышает стоимость бизнеса, и что он встречается нечасто.
В общем основатели нашего стартапа выделили отдельный слайд на то, чтобы донести силу своего небольшого сетевого эффекта. В случае успеха он создает высокий барьер на вход, и даже маленький стартап с небольшим финансированием может в итоге выиграть рынок у гигантов (вспомните тот же Instagram vs Facebook).
В завершение
Заметьте, во всех случаях «крючок» так или иначе связан с тем, во что мне нужно поверить, чтобы с удовольствием инвестировать деньги. И здесь мы приходим к началу нашей системы — к Сверхзадаче.
Если я увидел (сам, или мне «помогли») историю с инфраструктурной составляющей бизнеса, историю с сетевым эффектом или с огромным потенциалом рынка, то, скорее всего, я сразу же не побегу давать этой компании деньги. Но я захочу к ним вернуться, чтобы поговорить, позадавать вопросы, и в итоге либо поверю, либо нет.
И тут начинается ваша основная работа — большую рыбу недостаточно насадить на крючок, ее еще нужно вытащить, а это сделать подчас гораздо сложнее, а как это сделать — тема для отдельного обстоятельного разговора.
Правила успешного питч-дека. Как презентовать стартап инвесторам и не дать им заскучать
Красота спасет питч
Многие западные агентства, помогающие составлять корпоративные презентации и питч-деки, до сих пор используют устаревшие стилистические приемы. Достаточно посмотреть на шаблоны в PowerPoint или Keynote — тени, градиенты, плашки, цветовые решения не соответствуют духу времени. И такие продукты все еще пользуются спросом — посмотрите, например, на дизайн презентации Adobe для инвесторов.
Другой яркий пример — слайды японского конгломерата SoftBank. Компания управляет многомиллиардными активами, а ее презентация напоминает мем Graphic design is my passion. Кстати, основатель SoftBank Масаеси Сон лично участвует в создании слайдов — именно он попросил нарисовать свою компанию в виде гусыни, несущей золотые яйца.
В России крупный бизнес чаще поручает составление презентаций штатным дизайнерам. А поскольку в стране довольно сильная школа графического дизайна (спасибо советскому наследию и традициям ВХУТЕМАСа), то и слайды выглядят современными и интересными. Сравните, например, дизайн презентаций от Goldman Sachs и Сбербанка. В первом случае мы видим белый фон, классическую шаблонную верстку и исключительно графики, во втором — больше цвета, иллюстраций, использование градиента и других современных приемов. Конечно, инвесторы вряд ли обратят внимание на нюансы дизайна, но презентации просматривают не только они. Дизайн-язык формирует имидж бренда, в том числе в глазах соискателей, партнеров и b2b-клиентов.
Эстетика не играет определяющую роль, но она влияет на восприятие. Можно провести аналогию с владением английским — важно говорить грамотно и четко, но если вы делаете это еще и без акцента, то производите более приятное впечатление на собеседника. То же касается и красивых презентаций. Например, для демонстрации ключевых цифр лучше использовать контрастные цвета — пастельные оттенки или нечитаемые шрифты могут заставить инвесторов усомниться в достоверности данных. В зависимости от контекста можно использовать минималистичную и даже примитивную инфографику — стандартные стоковые иконки и изображения: главное, чтобы легко читался смысл.
Главное — фактура и динамика
В среднем инвесторы уделяют презентации 2 минуты 41 секунду, причем больше всего времени они тратят на изучение слайдов, которые рассказывают о команде, конкурентах и финансовых показателях. Инвестор и предприниматель Гай Кавасаки вывел правило 10/20/30: не более 10 слайдов, презентация не больше 20 минут, а размер шрифта не менее 30. При этом, как отмечают психологи, привлечь внимание нужно как можно скорее — в среднем человек сохраняет фокус в течение 8 секунд, и за это время нужно как минимум заинтересовать инвесторов.
На посевном раунде финансирования действительно лучше ограничиться 7–10 слайдами, которые должны отражать:
Тренды на содержание питч-деков часто меняются. Например, в 2020 году многие стартапы стали включать в презентацию слайд Why now, который показывает, почему продукт релевантен именно сейчас — на фоне пандемии и глобального кризиса. Такие дополнения имеют смысл, но сфокусироваться лучше на базовом содержании.
При этом тренды влияют и на дизайн. Например, из-за перехода на удаленку стартапы стали использовать еще более крупные шрифты, поскольку в Zoom разглядеть мелкие надписи сложно и в целом мелкая графика плохо читается. Также компании стали отдавать предпочтение более спокойным цветам — в 2020 году кричащий неон смотрелся неуместно. Некоторые делают более инклюзивный контент, учитывая разные нюансы цветового и зрительного восприятия. Обратите внимание на тренды в оформлении презентаций — все чаще бизнес выбирает пастельные и природные оттенки, классические шрифты, минимализм и лаконичную инфографику.
Ошибки при составлении презентаций
Составление питч-дека по шаблону только кажется простой задачей, но на практике стартапы часто совершают ошибки.
Посмотрите на ранний питч-дек Uber: на одном из первых слайдов компания описывает сервисы такси в 2008 году — медленные, устаревшие, неэффективные, — а также упоминает печально известную систему медальонов, которые требуются таксистам в Нью-Йорке. UberCab противопоставляется этой тяжеловесной и неудобной системе и одновременно решает «боли» как клиентов, так и таксистов.
Стартапу важно показать, что назрела некая проблема, глобальный запрос, на который отвечает продукт. Кажется, что это просто, но на практике фаундеры часто придумывают «боли», упуская из виду реальные проблемы. Этот феномен называется solution in search of problem — решение, которому еще нужно найти проблему. Недавний пример — складные смартфоны: пользователь не хочет привыкать к новому форм-фактору, но компании все равно навязывают новинку, предлагая решение несуществующей проблеме.
Лучше всего использовать простую и понятную формулировку крупным шрифтом на контрастном фоне — можно также сопроводить ее инфографикой. Старайтесь использовать короткие предложения и не перегружать слайд визуальными элементами — «боль» должна считываться мгновенно. Сейчас в принципе набирает популярность тренд на лаконичность, если не сказать аскетизм. Минимум слов, только «говорящие» цифры и предпочтение графическим элементам.
Отразить масштаб рынка помогают графики, но старайтесь делать их более лаконичными, — не обязательно добавлять дополнительную разметку, цифры и обозначения. Например, чтобы показать рост, достаточно начертить сам график и обозначить временные периоды. Инвесторы не будут рассматривать детали — они увидят растущую кривую и мгновенно сделают выводы.
Отразите общую систему координат, а на ней покажите кластеры стартапов, которые работают в схожей индустрии, — даже если это не прямые конкуренты, их стоит все равно «нанести на карту».
В целом, фаундеры должно понимать, с какой аудиторией они работают и на какой раунд инвестиций претендуют, — эта информация поможет адаптировать презентацию под конкретную ЦА. Важную роль играют даже такие мелочи, как размер шрифта. Например, вы презентуете проект солидному институциональному венчурному фонду, который представляют люди в возрасте 65+. Мелкий шрифт, слишком экспериментальный дизайн или неуместные шутки могут отпугнуть таких инвесторов.
Полезно учитывать, для какого рынка вы делаете презентацию. Например, в медицине и логистике не так важен креативный подход, а в случае с индустрией развлечений — наоборот, лучше продумать дизайн, детали и необычные решения. Презентуя новую соцсеть, вы можете использовать мемы, но если вы делаете продукт для фармы, шутки будут неуместны. В 2020-е многие используют 3D-элементы, однако в бизнес-среде этот тренд пока не прижился, — объемная графика хорошо срабатывает в b2c-контексте, но инвесторов она вряд ли впечатлит. И есть риск, что вас не будут воспринимать всерьез.
На посевном раунде вы имеете дело с бизнес-ангелами и специфическими посевными фондами. Для них главное — драйв и эмоции, поэтому к стартапам предъявляют менее серьезные требования. Инвесторы обращают внимание в первую очередь на команду, наличие технологии, экспертизы и понимания рынка, поэтому фокусироваться стоит именно на этих слайдах. Первые продажи — это хорошо, но не так важно, как на других раундах. Поэтому главное — заинтересовать и вдохновить собеседников идеей вашего стартапа, показать, что вы нашли интересную нишу и готовы решить актуальную проблему.
На последующих этапах уже ценятся графики, метрики, EBITDA — конкретные и приземленные цифры. Покажите, какую позицию стартап занял на рынке, насколько динамично растет и насколько вырастет благодаря новым денежным вливаниям.
One pager, Pitch deck — для чего нужны и как написать. Инструкция.
Чтобы грамотно презентовать товар, услугу, стартап и выйти на рынок в максимально сжатые сроки, потребуется представить свою продукцию через One pager и Pitch deck. Это позволит быстро и недорого привлечь клиентов, партнеров, инвесторов, которые не будут изучать кучу материала на 50 страницах о том, «какой Ваш проект хороший». Демонстрация стартапа должна быть краткой, но понятной, для чего и используют One pager и Pitch deck.
One pager – документ на 1 странице, который можно распечатать, отправить почтой или передать в электронной версии. Основная задача пейдж – рассказать о проекте понятно и заинтересовать аудиторию. Партнер «просканирует» предложение в течение 1-2 минут и увидит ВСЁ сразу: от идеи до стратегии, от преимуществ до потенциальных возможностей.
Pitch deck – доступная по финансовым затратам и времени презентация продукта потенциальным клиентам, инвесторам, спонсорам, партнерам. Такой документ оформляется в виде слайдеров, каждый из которых раскрывает все стороны Вашего предложения и демонстрирует его в развернутой версии.
Как написать One pager
Что поставить на один пейдж для описания стартапа/товара и предложения? Все зависит от аудитории и цели.
Основная задача – вся информация должна поместиться на одной странице и максимально подробно рассказать о Вас, Вашем товаре, идеи и команде. Это позволит оценить предложение «с первого взгляда» и перейти ко второму этапу знакомства – изучение слайдеров Pitch deck.
One pager может быть в одну или две колонки, где отражается следующая информация:
One pager поможет ответить сразу на ряд вопросов, показав рынок, задачу, решение проблемы и потенциал продукта. От того, насколько качественно будет оформлена единственная страница, зависит дальнейшее развитие бизнеса.
Однако и здесь важно все сделать профессионально. Казалось бы – бери и пиши, шаблонов в интернете куча, а написать общую информацию совсем не сложно. Это ошибочное убеждение 90% всех начинающих предпринимателей, которые впоследствии возвращаются к пункту №1 – One pager и исправляют его уже при поддержке опытных маркетологов.
Важно! 10, 20 листов с подробными расчетами, графиками и кучей цифр ни один менеджер, инвестор и уж тем более покупатель читать не будет. Описание проекта кратко и лаконично (One pager) – самый правильный выбор.
Pitch deck – какие бывают
Существует три вида Деков, которые «говорят» об одном и том же, но совершенно с разных ракурсов:
Не путайте One pager и Pitch deck. Два схожих документа, разница которых в наполненности и вариациях. One pager – описание проекта на 1 (максимум 2) страницах, как в электронной версии, так и в бумажном варианте. Pitch deck – развернутая демонстрация в слайдах, которых может быть до 10-20 штук.
Чек-лист для Pitch deck
Питч-дек (он же инвест-дек) состоит из нескольких слайдов, каждый из которых является цепочкой всего проекта. Один пропущенный пункт и вся картина окажется «размытой» и непонятной для инвестора/партнера.
Что должно демонстрироваться на слайдах в Pitch deck:
От качества представленного Pitch deck зависит итог всей компании и заинтересованность инвесторов в Вашем стартапе. Это же касается демонстрации товаров/услуг и продуктов для партнеров, клиентов и потенциальных покупателей.
Если вам удобно, вы можете прочитать эту статью на нашем канале на Яндекс Дзен
Конспект по подготовке Pitch-выступления
Последнее время всё большую популярность набирают стартап-ивенты, где участники борются за получение инвестиций для развития своего проекта. Одним из важных шагов по достижению данной цели является умение презентовать свою идею, о составлении которой и пойдёт речь в данной статье.
Как правило презентация на подобного рода мероприятиях называется питч. И первое, что надо понимать при его подготовке, что это такое. Питч – это выступление, целью которого является продажа идеи, проекта, плана, себя, команды и т.д.
Следующий момент который надо уяснить – для кого делаются такие выступления. Конечно, если говорить о стартап-соревнованиях, то они делаются для инвесторов, но кроме того они могут подготавливаться для банкиров, потенциальных спонсоров, руководства, сотрудников, клиентов, партнёров. В общем, для всех, кому необходимо что-то продать.
Третье, следует понимать, что существует несколько видов питч-выступлений:
1) Elevator pitch, длительность которого 1 минута. Основная цель – заинтересовать инвестора, чтоб получить приглашение на вторую встречу. За данную минуту необходимо успеть кратко сказать о существующей проблеме; о решении, которое вы предлагаете; и рассказать какие существуют перспективы по монетаризации данного проекта.
2) Idea pitch, длительность которого до 3 минут. Данный вид питчинга наиболее часто практикуется в стартап конкурсах. Он состоит из следующих элементов:
1. Имя проекта. Не стоит тратить время на представление себя и рассказ о всех классных членах команды, оставьте это на специально выделенную под это часть презентации. Вначале стоит ограничиться лишь названием проекта.
2. Проблема. Лучше всего преподносить её в виде истории, во время рассказа которой у инвесторов возникают ассоциации и визуальные образы проблемы.
3. Решение. Просто, кратко и доступно объясните решение проблемы и его отличительные особенности по сравнению с уже имеющимися аналогами, если таковые имеются.
4. Объём рынка. Покажите общий объём рынка; часть рынка, которую вы планируете получить; и целевую аудиторию на данном этапе существования проекта.
5. Бизнес-модель. Продемонстрируйте как проект будет генерировать деньги, откуда они идут, сколько ориентировочно проект будет приносить в год и самое главное откуда берутся представленные цифры, почему вы делаете именно эти предположения.
6. Команда. Расскажите о специалистах, которые есть в команде, об их достижениях.
7. Заключение. Скажите самые важные вещи, которые должны остаться в памяти инвесторов. И конечно же не забывайте писать свои контакты.
3) Funding pitch, длительность которого около 7-10 минут. Funding pitch — более развёрнутая презентация по сравнению с Idea pitch, которая помимо выше перечисленных пунктов должна включать такие разделы как: конкуренты, стратегия выхода на рынок, нынешняя позиция и необходимые инвестиции.
Кроме того при подготовке питча необходимо:
— основательно подготовиться: тренироваться перед зеркалом, друзьями, родными, чтоб во-первых, идея была ясна абсолютно всем; а во-вторых, чтоб учиться держать eye contact со всеми присутствующими;
— избегать специфических терминов. Если родные, друзья, парень/девушка не понимают о чём идёт речь, то, наверняка, стоит изменить содержание, т.к. инвесторы не энциклопедии и они не знают всё обо всём. И вообще основное правило, которого стоит придерживаться в подобных выступлениях, — KISS – keep it stupid simple;
— избегать длительных объяснений;
— избегать ложь. Инвесторы перед тем, как вкладывать свои деньги, обязательно сделают анализ и, если выяснится, что их обманули, то ваша репутация будет несколько растоптана;
— избегать огромное количество текста в слайдах и по возможности заменять его графиками, таблицами и рисунками. И вообще, чем меньше «шума» на слайде, тем лучше.
— сделать хороший анализ рынка, конкурентов, чтоб быть способными отвечать на последующие после питча вопросы инвесторов.
Хорошие питч-выступления можно посмотреть на примере финалистов мирового стартап конкурса Get in the Ring: Investment Battle. www.valorisatierotterdam.nl/valorisatieprogramma-rotterdam/nieuws/2013/11/21/finalist-get-in-the-ring
Кстати, Национальный отбор данного конкурса проводится сейчас в 50 странах мира, поэтому если у Вас есть идеи и желание побороться за инвестиции размером до 1 000 000 евро, которые будут разыгрываться в финале конкурса на Всемирной неделе предпринимательства, то стоит попытать свои силы и пройти Национальный отбор.
Подитоживая всё вышесказанное, при подготовке питча, необходимо:
1. Помнить, что вы занимаетесь продажей;
2. Определить какой формат питча подходит в конкретной ситуации;
3. Использовать необходимые составляющие, чтоб продать стартап.