что такое ожидания клиента

10 ожиданий клиентов и как они могут изменяться

Ожидания клиентов растут очень быстро!

Да вы уже об этом знаете. И большинство из нас уже осведомлено об основных причинах этого: инновации и развитие обслуживания подвигло требования клиентов. В начале клиенты ценят более качественные услуги; но потом они быстро привыкают, ожидают постоянно получать их. И опыт, который они приобретают, взаимодействуя с какой-либо организацией (не только с другими в вертикальном секторе) помогают формировать их восприятие.

Есть и хорошая новость: ориентация на то, что ожидают клиенты — не кое-какое предложение, как может показаться. Организация ICMI занимается этой проблемой много лет и на основании анализа отзывов клиентов и их анкетирования выявила 10 ключевых свойств, которые клиенты ожидают получить в процессе обслуживания. Ведущие ориентированные на обслуживание клиентов организации используют их, чтобы поднять планку, избегая при этом ловушку, которая заключается в оценке клиентов как товара.

10 ключевых свойств, которые ожидают клиенты

Ключ к успеху и его наиболее сложная часть — предвидеть и непрерывно оценивать ожидания клиентов. Это как движущая мишень. Было время, когда быть доступным просто означало иметь бесплатный номер и достаточно хорошо подготовленного оператора. Теперь же существует множество доступных альтернатив, и клиенты ожидают, что они будут работать, притом будут работать все вместе. Подходящий уровень обслуживания и приемлемое время ответа, легко доступный сервис самообслуживания и возможность соединиться с нужным оператором через удобный канал связи (чат, СМС, телефон, социальная сеть, мобильное приложение и т.д.) — вот важные аспекты доступности.

Пока вежливость использовали, чтобы сослаться на работу оператора, обслуживающего вызов, сегодняшнее определение более зависимо от системы и процесса. Не заставляйте клиента повторять одну и ту же информацию. Не переключайте его с номера на номер. И не заставляйте его повторять историю своего взаимодействия с вами. Простые шаги могут привести к длинному пути, таким, как перепрограммирование меню IVR, которое интуитивно стремится довести клиента до того, что он отсоединится. Другие проблемы мы продолжаем видеть в опросах клиентов: «Предоставьте мне информацию, которая мне нужна и в то время, когда она мне нужна».

Определение ответственность и оперативность тоже претерпело изменения. Рассмотрим время ответа на электронное письмо, которое значительно изменилось за последние годы — от 24 часов только несколько лет назад до нескольких часов в ведущих организациях, обслуживающих клиентов, сегодня. На некоторые письма отвечают немедленно, как на телефонный звонок или на сообщение в чате. Аналогично растет число организаций, которые обрабатывают срочные социально значимые сообщения по мере их поступления.

Другое распространенное ожидание — предоставлять хорошо обученный и информированный персонал, находится в фокусе многих организаций. Множество доступных каналов связи, быстрота распространения информации о бренде в социальных сетях, хорошо информированные клиенты из разных слоев общества и поколений — все эти вызовы сегодня важны как никогда. Ведущие контакт-центры делают большие шаги в направлении развития способов поиска и найма персонала, обучения операторов и менеджеров, развертывания лучших инструментов управления знаниями и процессами.

Сообщать им, что их ждет. Чувствовать свою ответственность и держать обещания. Делать все правильно с первого раза. Доводить начатое до конца. Эти проблемы неразделимо связаны. Достоверное прогнозирование, планирование, инструментарий и обучение помогают при контакте подключиться к нужному оператору в нужный момент времени и обработать запрос клиента подобающим образом. Аналогичным образом операторы должны быть поддержаны людьми из других департаментов, процессами и технологиями, чтобы гарантировать исполнение заказов, доставки, изменения счетов и т.д. таким образом, как было обещано. Потребители, кажется, повторяют как мантру «Доверяй, но проверяй», — они будут доверять вашей организации (и обычно будут иметь дело с вами в дальнейшем), если вы полностью выполните вашу часть сделки.

Быть социально ответственными и этичными. Информация о провалах, или даже предполагаемых нарушениях в части этики или социальной ответственности быстро распространяется в сообществе клиентов. Группы наблюдателей имеют множество сайтов и блогов, а клиенты просматривают их и быстро получают сигналы тревоги. Корпоративная этика и ответственность касаются всей организации, но контакт-центр, как узел внешних и внутренних коммуникаций, часто попадает в центр этих проблем, и они должны решаться быстро.

Итак, что же делать с этими ожиданиями? Удостоверьтесь, что ваша руководящая команда осознала их. Оповестите их. Затем найдите отзывы клиентов (собранные в результате анкетирования или каким-либо другим способом). И учитывайте их при принятии решений — больших или малых. (Я знаю одного директора, который обязал свою команду менеджеров выучить на память этот список).

Знание клиентов и их ожиданий является важным фактором для успешной разработки эффективной системы обработки контактов и обслуживания клиентов. И делать это намного легче, если вы воспользуетесь этим каркасом как стартовой точкой.

Источник

Топ-5 показателей поддержки клиентов, которые помогут вам улучшить отношения с клиентами

Поддержка клиентов является жизненно важным элементом бизнеса в любой отрасли — именно так вы решаете вопросы и проблемы для того, чтобы покупатели продолжали пользоваться вашим продуктом или услугой. Однако многие клиенты не любят обращаться в службу поддержки. Исследование Statista показало, что 60% респондентов беспокоит длительное время ожидания, а 59% опасаются, что их переведут в другие отделы, и им придется постоянно повторять свою проблему.

Повысив эффективность работы вашей службы поддержки, вы сможете уменьшить трудности для клиентов, чтобы они оставались довольны и чувствовали себя счастливыми. Первым шагом на пути к повышению эффективности является отслеживание показателей поддержки клиентов, которые дают вам четкое представление о работе вашей команды и впечатлениях ваших покупателей.

Учитывая десятки показателей поддержки клиентов, выбор приоритетных из них может оказаться сложной задачей. Вот тут-то мы и пришли на помощь! Мы выделили пять показателей, которые помогут вам контролировать эффективность работы вашей команды, получать максимум заявок в службу поддержки и следить за удовлетворенностью клиентов.

1. Удовлетвореность клиентов (Customer Satisfaction — CSAT)

Удовлетворенность клиентов (CSAT) — это показатель того, насколько довольны ваши клиенты. Он основан на опросе, который клиенты обычно заполняют после общения с вашей службой поддержки. Хотя конкретные вопросы опроса могут отличаться, в нем клиентов просят оценить свой опыт по шкале, что позволяет количественно оценить часто количественную метрику удовлетворенности клиентов.

CSAT — это важнейшая метрика поддержки клиентов. В конечном счете, цель команд поддержки клиентов — помочь им и обеспечить их счастье. CSAT измеряет успех этих усилий и обеспечивает понимание видения клиента.

Как рассчитать CSAT

(Количество положительных ответов / количество ответов) *100 = CSAT

Определение «положительного ответа» (positive response) зависит от ваших вопросов и вашей шкалы. Если клиент может ответить по шкале от одного до пяти, где пять — это наилучший опыт, то вы, вероятно, посчитаете четыре или пять положительным ответом. Три будет нейтральным, а два или один — отрицательным.

Рассмотрите возможность разделения CSAT по каналам поддержки, чтобы выяснить, насколько клиенты удовлетворены обратной связью вашей команды по телефону в сравнении, напримерм, с чатом, электронной почтой или другими каналами. Если ваш CSAT низкий, рассмотрение отдельных источников может дать вам представление о том, на чем следует сосредоточить усилия по улучшению.

2. Среднее время ответа на первое обращение клиента (First Response Time — FRT)

Среднее время ответа на первое обращение клиента, также называемое временем первого ответа, — это время между подачей клиентом заявки в службу поддержки и первым ответом представителя службы поддержки.

Никто не хочет долго ждать ответа о возникшей проблеме, поэтому сокращение времени ответа может привести к повышению удовлетворенности клиентов.

«В компании Geckoboard мы обнаружили, что своевременность и скорость напрямую связаны с удовлетворенностью», — говорит Луис Эрнандес, вице-президент по работе с клиентами компании Geckoboard. «Первый ответ, считающийся быстрым, может натолкнуть вас на верный путь к положительному первому впечатлению».

Вы можете отслеживать время первого ответа для каждого сотрудника службы поддержки, а также среднее значение по команде. Если средний показатель слишком высок, отслеживание времени для отдельных агентов поможет вам увидеть, кому может потребоваться дополнительная помощь или обучение. По данным Zendesk, 12 часов — это хорошее время первого ответа для электронной почты, два часа или меньше для социальных сетей и час или меньше для чата.

Как рассчитать FRT

(Сумма первых ответов / количество заявок) *100 = среднее время первых ответов

Время первого ответа на заявку — это количество часов или дней между первоначальным запросом клиента в службу поддержки и первым контактом с ним сотрудника службы поддержки. Компании обычно измеряют это время в рабочих днях, поэтому выходные и нерабочие часы не приведут к снижению среднего времени ответа.

3. Среднее время обслуживания клиента или решения проблемы — Average Resolution Time

Среднее время обслуживания клиента (ART) — это среднее время, которое требуется вашей команде для рассмотрения заявки на поддержку с момента ее открытия до момента ее разрешения и закрытия. Длительное время обслуживания клиента означает длительное время ожидания для клиентов, что может повлиять на уровень удовлетворенности и, в конечном итоге, на удержание клиентов.

Хотя среднее время обслуживания клиента зависит от компании, вы можете использовать отраслевые бенчмарки, чтобы увидеть, как ваше среднее время решения проблемы сопоставляется с компаниями в вашей отрасли. Если показатель ART высок из недели в неделю, это может указывать на неэффективность текущих процессов поддержки или слишком высокую нагрузку на сотрудников поддержки. Поговорите с сотрудниками службы поддержки, чтобы выяснить, где они сталкиваются с проблемами и что можно сделать, чтобы ускорить процесс обработки заявок.

Также посмотрите на показатели среднего времени обслуживания клиента одним сотдурником по отношению к всей команде. Это поможет вам понять, испытывают ли какие-то сложности конкретные члены команды.

Как рассчитать АRT

(Общее RT по всем обработанным заявкам / количество обработанных заявок) = среднее время обслуживания клиента

Регулярно проверяйте среднее время обслуживания клиента и следите за изменениями. Постоянный рост со временем может указывать на то, что вашей службе поддержки требуется дополнительная помощь или обучение для решения новых, более сложных вопросов, возникающих у клиентов.

Аналогичным показателем поддержки клиентов, который вы можете отслеживать, является среднее время обработки заявки (AHT). Это показатель среднего времени, которое агент тратит на один звонок или общение с клиентом в чате. В отличие от среднего времени обслуживания клиента, AHT не включает время, которое клиент тратит на ожидание, пока агент приступит к обработке его заявки и установит первоначальный контакт.

4. Необработанные заявки — Ticket backlog

Количество необработанных заявок — это количество нерассмотренных обращений в вашей очереди на конец определенного периода. Например, если ваша служба поддержки работает с понедельника по пятницу, вы можете посмотреть на количество необработанных заявок в конце дня в пятницу, чтобы узнать, скольким клиентам придется ждать решения их проблемы до понедельника.

«Backlog важен, потому что каждая открытыя заявка означает, что у вас есть клиент, ожидающий решения проблемы, и каждый случай имеет «стоимость ожидания», — говорит Марси Рейнольдс, исполнительный директор по предоставлению услуг и клиентскому опыту в ACI Worldwide.

Такие показатели поддержки клиентов, как количество обращений, дают представление о потенциально неудовлетворенных клиентах — каждое открытое обращение означает, что кто-то ждет, пока ваша команда ответит и решит его проблему.

Как рассчитать Ticket Backlog

(Сумма необработанных заявок) = Общее количество Ticket Backlog

Сравните ticket backlog в отношении общего объема заявок, чтобы определить процент необработанных заявок на конец недели. Если этот показатель высок из недели в неделю, возможно, вам необходимо расширить команду поддержки.

5. Объем заявок

Объем заявок — это общее количество заявок в службу поддержки, полученных вашей командой за определенный период времени. Мониторинг объема заявок очень важен для планирования распределения нагрузки между сотрудниками службы поддержки, определения временных рамок, когда вам может потребоваться больше сотрудников, и выявления текущих пробелов в покрытии всех обращений.

Разновидностью этой метрики является показатель общего количества обращений, который подсчитывает все взаимодействия с клиентами, будь то через официальный заявка в службу поддержки, сообщение в Facebook или другой социальный канал.

Отслеживайте изменения объема заявок, чтобы определить время суток и дни недели, когда ваша команда получает больше всего запросов на поддержку. Обладая этой информацией, вы можете более эффективно планировать смены и распределять рабочую нагрузку. Это не только поможет избежать перегруженности ваших сотрудников службы поддержки, но и повысит эффективность реагирования вашей команды, что позволит клиентам тратить меньше времени на ожидание и быстрее решать свои проблемы.

Как рассчитать объем заявок

(Сумма всех заявок) = Общий объем заявок

Определение объема заявок — это простое суммирование всех заявок, поданных за определенный период времени. Это может быть один день, неделя или месяц.

Отображение показателей поддержки клиентов в режиме реального времени с помощью удобного дашборда.

Показатели поддержки клиентов, такие как количество необработанных заявок и объем заявок, постоянно меняются. С помощью дашборда поддержки клиентов в режиме реального времени ваша команда может видеть эти изменения по мере их возникновения. Дашборд в режиме реального времени объединяет данные из нескольких каналов поддержки и регулярно обновляется, поэтому ваша команда может немедленно увидеть любые проблемы и не пропускать не одну заявку.

Вот несколько других показателей поддержки клиентов, которые вы можете добавить в свой дашборд в режиме реального времени:

Call abandonment rate (показатель необработанных вызовов)

Current open tickets (текущие открытые заявки)

Current calls waiting (текущие звонки на ожидании)

Всех желающих приглашаем на открытый урок «Ключевые метрики как инструмент управления службой поддержки». На занятии рассмотрим:
— значение аналитики для управления поддержкой;
— виды показателей и области применения;
— на что опираться при выборе и внедрении KPI;
— примеры KPI из практики.
>> РЕГИСТРАЦИЯ

Источник

Что такое клиентоориентированность: пять ключевых признаков с примерами

Содержание:

Об эксперте: Оксана Селендеева — ИТ-предприниматель и идейный вдохновитель Школы программирования для детей CODDY. Соорганизатор благотворительного проекта помощи детям Donate-Codding. Основательница групп Sell Your Head в соцсетях.

Что такое клиентоориентированность

Клиентоориентированность — это умение вовремя определить потребности и желания клиентов, чтобы удовлетворить их с максимальной пользой. В идеале — превзойти ожидания и вызвать восторг.

Это альтернатива продуктовым подходам «Продать можно все» и «Хороший товар найдет покупателя». Опираясь на них, компания сначала создает продукт, а уже потом думает, кому его продать, чтобы увеличить продажи. В клиентоориентированном подходе стартовая точка размышлений — желания клиента.

Перевернуть маркетинговую логику предложил экономист Питер Друкер [1]. «Клиент определяет бизнес», — писал он в книге «Практика менеджмента» еще в 1954 году. Не так важно, что компания считает ценностью товара, главное — за что платит клиент. Предназначение бизнеса — соответствовать его запросам.

«Наша задача — дать вам то, что удовлетворит желания, о которых вы не подозревали. После чего представить свою жизнь без этого станет невозможно», — CEO Apple Тим Кук [2].

Владельцам бизнеса бывает трудно провести грань между клиентоориентированностью и выполнением «хотелок» клиента. Главное правило — не нужно ориентировать бизнес на чужих клиентов. Различить здоровую и патологическую клиентоориентированность поможет вопрос: «Кто не наш клиент?» Например, бренду люксовой парфюмерии не стоит реагировать на просьбы провести розыгрыш продукта за репост в соцсетях, а веганскому ресторану — расширять ассортимент по просьбе любителей мяса.

Клиент всегда прав, если это ваш клиент. Нужно исполнять желания тех, кто четко подпадает под целевую аудиторию и, вероятно, принесет прибыль в долгосрочной перспективе.

Согласно статистике Gartner [3], 80% прибыли компании генерирует 20% клиентов — на них и стоит сконцентрироваться. Угождать им выгодно — по данным консалтинговой компании Invesp [4], привлечение новых клиентов обходится в пять раз дороже, чем удержание старых. А сохранение 5% клиентов может увеличить прибыль до 95%.

Клиентоориентированными могут быть не только бизнесы, но и люди. Это один из самых важных гибких навыков (soft skills). Просто перенесите принципы подхода на свои отношения коллегами, работодателями, друзьями и знакомыми.

Например, если меняете работу, проанализируйте свою целевую аудиторию. Это будут HR, руководители отделов и директора. Подумайте, какие проблемы с соискателями у них бывают, как вы можете их решить. Изучайте аудитории разных сфер вашей жизни, помогайте удовлетворять запросы и закрывать проблемы этих людей.

Чем полезна клиентоориентированность

По данным Deloitte [5], клиентоориентированные компании на 60% прибыльнее тех, что не фокусируются на клиентах. А согласно статистике Forbes [6], 97% потребителей отмечают влияние качественного сервиса на лояльность к бизнесу. Бренды предоставляющие клиентам превосходный пользовательский опыт зарабатывают в 5,7 раза больше конкурентов, которые проигрывают по этому показателю.

Прибыль растет, потому что клиентоориентированность:

При этом клиентоориентированность — не панацея. Равняться только на потребителя нельзя по двум причинам.

Поэтому клиентоориентированный подход нужно применять с учетом многофакторности рынка и здравого смысла.

Примеры клиентоориентированности

В клиентоориентированных компаниях философию подхода чувствуют на каждом этапе: от удобного расположения кнопок на сайте до качества упаковки товара. Сейчас мы воспринимаем это как должное, но чтобы выгодно отстроиться от конкурентов, нужны уникальные кейсы.

Nordstrom и возврат чужих шин

В 1975 году мужчина купил зимние шины в шиномонтажной мастерской, но спустя несколько недель обнаружил дефект и решил их вернуть. Когда он подъехал к предполагаемой мастерской, обнаружил, что она закрыта, а на ее месте стоит магазин Nordstrom. Компания продавала обувь, модную одежду и товары для дома. Тем не менее мужчина не растерялся и объяснил ситуацию продавцу, а тот — принял его шины и вернул деньги [8].

Вывод. Возврат дорогого товара, который нельзя перепродать, выглядит абсурдно. Но если пренебречь небольшим финансовым ударом, в долгосрочной перспективе ситуация оказалась выгодной. Спустя полвека люди продолжают рассказывать эту историю, а если загуглить Nordstrom tires, вы найдете около 3 млн результатов. Теперь поведение продавца выглядит мудро, четко по методичке компании [9], в которой всего одно правило: «Используй здравый смысл в любой ситуации».

Эта история скорее исключение, чем правило. Регулярная работа в минус разорит компанию, но закладывая небольшой бюджет на подобную блажь для клиентов, действительно можно получить хороший PR-эффект. Особенно, если строить бренд вокруг сильного сервиса. Nordstrom регулярно получает один из наивысших уровней потребительской лояльности (NPS) [10]. По этому показателю компания даже обогнала Apple в 2018 году.

Casper и чат-бот для людей с бессонницей

Производитель матрасов Casper создал чат-бота [11], с которым можно поболтать бессонной ночью. Глава отдела коммуникаций Casper Линдси Каплан объясняет: «Мы хотели сделать бота, который делает 3 часа ночи не такими одинокими». Insomnobot 3000 шутит и поддерживает любимые темы людей с бессонницей: стресс, кофе и сериалы. Бот бесплатный, но помогает компании собирать номера телефонов клиентов, чтобы отправлять рекламные материалы.

Вывод. Casper — одна из немногих компаний, которая использовала чат-бот с измеримой пользой в виде PR-эффекта и сбора базы теплых контактов. Для этого достаточно приправить заботу о целевой аудитории актуальным трендом.

Например, один из клиентов забыл в гостинице зарядное устройство. Он обнаружил пропажу на следующий день, но не успел позвонить в отель, потому что получил посылку. Это был небольшой пакет с запиской: «Мистер Джулиус, я хотел убедиться, что вы получили посылку. Уверен, вам это нужно, и на всякий случай я отправил вам дополнительное зарядное устройство для ноутбука».

Вывод. Ошибка клиента — возможность впечатлить его продуманностью сервиса.

Так можно придумать бюджетные варианты решения проблем, которые возникают из-за неосмотрительности клиентов. Такие решения дают конкурентное преимущество и производят wow-эффект.

Пять принципов клиентоориентированности

Основа клиентоориентированности — интересы клиентов и их опыт взаимодействия с вами. Идеальная цель подхода — превратить всех клиентов в постоянных покупателей с растущим средним чеком, готовых рекомендовать компанию другим людям.

Всем сотрудникам не обязательно работать с клиентами напрямую. Но программист, специалист по работе с партнерами, упаковщик и охранник тоже могут быть проактивными приверженцами подхода. Вот пять принципов клиентоориентированности, о которых следует помнить.

Как определить клиентоориентирован ли бизнес

Чем довольнее клиент на каждом этапе путешествия с вашим брендом (Customer Journey Map), тем выше клиентоориентированность. Для каждого бизнеса карта путешествия клиента уникальна, но можно выделить пять базовых элементов.

Позиционирование и реклама

Сайт

Продукт

Поддержка

Логистика

Источник

Выявление потребностей клиентов с помощью вопросов

Потребности клиента – это факторы, побуждающие конкретного человека покупать продукт или услугу. Чтобы их определить, нужно понимать причины, по которым он принимает решение. Это особенно важно, если бизнес планирует бюджет на продвижение или запуск нового продукта.

Чтобы лучше узнать о потребностях клиентов, нужно понять, кто они такие. Недостаточно просто определить целевую аудиторию, важно ее сегментировать по разным критериям.

В целом в основе стратегии, направленной на удовлетворение потребностей клиента, лежат четыре принципа:

В этой статье рассмотрим следующие вопросы:

Как выявить потребности клиентов

Суть этой задачи заключается в подробном исследовании отрасли, в которой работает бизнес, и регулярных опросах клиентов. Важно собирать подробную информацию от покупателей, регулярно взаимодействуя с ними.

Если потребности клиентов проанализированы добросовестно, это повлияет на два основных направления в работе бизнеса:

Типы потребностей клиентов

В идеале удовлетворенность потребностей клиентов заключаются в том, чтобы обеспечить такой опыт взаимодействия с компанией, который превзошел бы их ожидания. Когда вы предугадываете, чего хотят клиенты, вы можете создавать релевантный рекламный (и не только!) контент, вовремя расширять функциональность продукта или услуги.

Можно начать с классификации потребностей клиентов с учетом демографических характеристик. Но в целом они делятся на две большие группы.

Продуктовые потребности связаны только с продуктом. Если он действительно соответствует потребностям, вы получаете потенциальных покупателей.

Сервисные потребности имеют эмоциональную составляющую. Бизнес, который умеет «закрыть» такие потребности, получает конкурентное преимущество и становится примером для подражания.

Зачем нужны вопросы

В B2B-продажах результат сделки во многом зависит от способности менеджера задавать потенциальному клиенту правильные вопросы. Задача в данном случае – быстро выявить ключевые потребности.

Последовательность, с которой вы задаете вопросы, можно представить в виде воронки. Суть такой визуализации заключается в следующем: сначала вы задаете открытые вопросы; затем углубляетесь в более конкретные вопросы; далее, прежде чем предложить решение, убеждаетесь с помощью уточняющих вопросов, что правильно поняли клиента; после этого подробно разбираетесь в деталях продажи.

Контур.CRM – интуитивно понятная CRM. Попробуйте сейчас

Контур.CRM содержит все необходимое для контроля отдела продаж. Начните сейчас!

Независимо от того, на каком этапе воронки вы находитесь, вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы клиенту было очевидно, что:

Виды вопросов для выявления потребностей

Есть две большие группы вопросов в продажах – открытые и закрытые. Но в процессе общения с потенциальным клиентом продавец может задавать наводящие, уточняющие, гипотетические и другие вопросы.

Открытые вопросы

Открытые вопросы – это вопросы, на которые потенциальный клиент не может просто ответить «да» или «нет». Они стимулируют человека отвечать подробнее и, следовательно, дают продавцу больше информации, которая помогает направить встречу в нужное русло.

Открытые вопросы часто начинаются со слов «почему», «когда», «где», «что», «кто» и «как». Их лучше задавать в естественной разговорной манере, чтобы не было подчеркнутой дидактики, а только искренний интерес. Помогают в этом такие обороты: «Могу я поинтересоваться…?»; «Кстати …»; «Между прочим…» и т.д.

Закрытые вопросы

Если открытые вопросы были правильно заданы и выслушаны, можно переходить к закрытым вопросам. Они помогут убедиться, что в общении с клиентов вы выбрали правильное направление.

Такие вопросы нужно задавать в подходящий момент.

Вопросы для размышлений

Эти вопросы помогают прояснить, правильно ли потенциальный клиент понимает ваше предложение. Нужно переформулировать те ответы, которые вы уже получили, чтобы помочь клиенту вникнуть в возможности и решения, которые вы предлагаете.

Вот несколько примеров:

Наводящие вопросы

Они направляют потенциальных клиентов и ненавязчиво заставляют их мысленно фокусироваться на ваших решениях. Наводящие вопросы – очень удобный инструмент, позволяющий удерживать контроль во время встречи.

Примеры фраз для постановки вопросов:

Вопросы для сбора фактов

Такие вопросы дают больше информации, при этом потенциальные клиенты могут ответить на них одним или двумя предложениями.

Много вопросов для сбора фактов задавать не следует. Скорее всего, собеседник ожидает, что вы заранее изучили деятельность компании.

Вот примеры вопросов для сбора фактов:

Вопросы для оценки целей

Зная цели потенциального клиента, вы можете показать, как ваш продукт поможет их достичь. В зависимости от обстоятельств эти вопросы могут быть связаны:

Например, вы можете поинтересоваться, над какими проектами сейчас работает клиент, какие цели у компании на ближайшие месяцы, год и т.д.

Хотите увеличить прибыль компании? Начните пользоваться Контур.CRM

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес.

Гипотетические вопросы

Чтобы помочь потенциальному клиенту понять ценность предложения, задайте гипотетический вопрос, который заставит его представить будущее без вашего решения.

Заключительные вопросы

Если вы убедились в том, что ваше предложение соответствует потребностям потенциального клиента, и он это подтвердил, закончите беседу следующим образом:

Как правильно задавать вопросы в процессе продаж

Есть несколько правил, которые помогут достичь нужного результата.

1. Задавайте открытые и закрытые вопросы в подходящий момент

Вопросы помогают выявлять потребности клиентов только в том случае, если вы включаете их в сценарий продаж не случайно, а в подходящий момент.

Открытый вопрос лучше задавать в начале и в середине общения. Таким образом, вы сможете поддерживать разговор со своим потенциальным клиентом.

Особенность закрытых вопросов такова, что они могут создать ощущение завершенности разговора. Задавайте их осторожно, иначе ваша манера общения может показаться клиенту резкой.

2. Задавайте вопросы по очереди

Иногда менеджеры по продажам задают много вопросов одновременно, но это только сбивает клиентов с толку.

Следите за тем, что вы задаете похожие вопросы последовательно.

3. Адаптируйте вопросы к разговору, а не наоборот

Когда вы задаете вопросы правильно, потенциальный клиент не чувствует, что вы подводите его к коммерческому предложению.

Если у вас есть сценарий продаж, не зацикливайтесь на нем. Вопросы должны дополнять разговор, а не звучать так, как будто вы заучили список наизусть.

4. Задавайте вопросы, напрямую не связанные с предложением

Чтобы общение было естественным, постарайтесь искренне интересоваться мнением клиента. Вопросы, напрямую не связанные с коммерческим предложением, помогают лучше понять, с кем вы разговариваете.

Зная больше о собеседнике, проще формулировать вопросы без каких-либо сценариев.

5. Не спешите отвечать на собственные вопросы

Не пытайтесь решать проблемы клиентов, отвечая за них. Задавая вопросы, наберитесь терпения – позвольте им подумать.

Примеры вопросов в продажах

Приведем несколько вопросов, которые позволят выявить потребности и понять, подходит ли конкретному клиенту ваш продукт.

Копирование и любая переработка материалов Контур.Журнала запрещены

Источник