что такое обоснованный торг

Как заказчику закупать товар конкретной марки?

Ограничение закупок определённой маркой товара объективно снижает число участников аукциона, что затрагивает основной принцип Госзакупок – допуск к участию в торгах как можно большего количества поставщиков. Но как быть заказчику, если ему требуется товар определённой марки? Законы №44-ФЗ и 223-ФЗ несколько по-разному трактуют эту ситуацию, поэтому целесообразно рассмотреть их по отдельности.

Эквивалент товара по 44-ФЗ

Согласно закону 44-ФЗ заказчики не имеют права устанавливать в заявке требования, ограничивающие количество участников. К таким требованиям относится ввод в заявку конкретной марки продукта без указания его эквивалента.

44-ФЗ в п. 1 ч. 1 ст. 33 предусматривает лишь 2 исключения, когда заказчик может сделать заявку на определенную марку товара:

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2020 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

Под эти исключения подходят также случаи, при которых заказчику необходим товар определенной марки для соблюдения условий ГОСТа (такой случай рассматривался арбитражным судом ЗСО от 11.02.2019 г. дело № А27-20949 2018). А также ситуация, возникающая при необходимости использовать строго определённые материалы (краски, покрытия и пр.) для строительных работ.

Примечание! Если закупки производятся у единственного поставщика (ст.9, 44-ФЗ), то правила ст. 33 44-ФЗ, регламентирующие описание объекта, признаются недействительными, и заказчик имеет возможность приобрести товар необходимой ему конкретной марки.

Эквивалент товара по 223-ФЗ

Действие закона 223-ФЗ в отношении товаров конкретной марки сходно с законом 44-ФЗ. Он также требует наличия в описаниях эквивалента (п.3 ч. 6.1 ст.3) и оговаривает следующие случаи, когда заказчик имеет право требовать товар определённой марки.

Как поставщику правильно составить заявку на товар с указанным эквивалентом?

При указании заказчиком эквивалента товара поставщику рекомендуется придерживаться следующих правил.

При необходимости заменить требуемый товар на аналог нужно обязательно назвать страну, где он производится, и точные параметры. Товарный знак можно указывать при полной уверенности соответствия его характеристик требуемым. Но вообще, его указание не является строго обязательным, главное, чтобы поставляемый бренд отвечал требуемым характеристикам.

Как поставщику пожаловаться в ФАС на условия заказа?

Важным моментом Госзакупок является то, что регламентирующие их законы направлены на повышение конкуренции между поставщиками, а не производителями. Это означает, что один и тот же товар может быть предложен разными поставщиками, и условия аукциона при этом не будут нарушены.

Поставщик имеет право жаловаться в ФАС на заказчика, если:

Чаще всего ФАС в своих решениях становится на сторону поставщика, который привел убедительные доказательства того, что при проведении аукциона была ограничена конкуренция (223-ФЗ, п.2 ч.1 ст.3). Однако если заказчик грамотно и убедительно обосновал невозможность приобретения эквивалента, антимонопольная служба выносит решение в его пользу.

Источник

Торг: как устоять и не скинуть цену

Для многих людей торги – это что-то страшное, кто-то легко поддается давлению, а покупатели (и перекупщики в особенности) этим пользуются. Как торговаться при продаже машины – в нашем материале.

Содержание

Не поддавайтесь давлению

Рынок – это место для решительных. Здесь выигрывают те, кто имеет более жесткую позицию. Когда к вам приезжает покупатель осматривать машину, у него неизбежно появляются вопросы: к состоянию ЛКП, к документам, к количеству владельцев и прочему. Опытный покупатель будет настойчив, давая понять, что он не согласится на ваши условия и откажется от сделки, если вы не уступите.

Не забывайте – человек уже приехал к вам и потратил свое время. Просто не поддавайтесь на провокации, уверены в цене – стойте на своем.

Если покупатель ведет торги очень агрессивно и неадекватно «ломает» цену, будьте спокойны – он не последний приехал смотреть машину, вежливо объясните, что цена окончательная. Ваше спокойствие и уверенность могут повлиять на покупателя, и он в конечном счете согласится на вашу цену, если он не перекупщик.

Приведите аргументы в пользу своей цены

Если авто продается по рыночной цене или даже дороже, будьте готовы к тому, что каждый найденный нюанс станет поводом для торга. Царапина на бампере? Скиньте цену на полировку. Сколы на лобовом стекле? Скиньте цену. Толщиномер показывает на крыле более одного слоя краски? Делайте скидку.

Разговор может продолжаться в ключе торга очень долго, но, если вы решительно настроены продать машину по заявленной цене, вам нужно обосновать такое ценообразование и ответить на каждое замечание покупателя.

Аргументы могут быть следующие:

Торг при продаже машины должен быть обоснованным с обеих сторон, не забывайте об этом. Тогда будет проще справляться с провокациями и противостоять им, если вдруг покупатель попытается снизить цену не аргументированно и выводя вас на эмоции.

В качестве доказательства вашей честности используйте отчет сервиса «Автокод», который осуществляет мгновенную проверку более чем по 12 базам данных (ГИБДД, ГИС ГМП, реестр залогов в Федеральной нотариальной палате и т.д.), и отчет сервиса проверки владельца авто, который покажет действительность вашего паспорта, отсутствие долгов, исполнительных производств (посмотреть пример отчета).

Для убедительности и наглядности отсутствия дефектов у машины воспользуйтесь услугами выездной проверки. Мастер приедет на место в любое время и выдаст полное заключение о тех. состоянии вашего автомобиля. Так покупатель сам поймет, что ваша цена полностью обоснована. Кроме того, стоимость услуг по проверке вы сможете заложить в цену автомобиля.

Торг по телефону

Отдельная категория торга при продаже машины – это телефонные торги, когда попытки снизить заявленную вами цену начинаются еще на стадии телефонных переговоров.

Торги такого рода самые бессмысленные, потому что вас провоцируют снизить цену на товар, который покупатель еще даже не видел. Как правило, по телефону торгуются перекупщики, заранее обозначающие намерение приобрести машину дешево, или люди, у которых не хватает средств на покупку.

Иногда роль играет обычная скупость покупателя, который располагает деньгами на покупку по указанной стоимости, но хочет дополнительно сэкономить и поупражняться в искусстве торга.

Самый лучший и простой способ избежать бесполезных переговоров – сразу указать в объявлении, что торг вы ведете только на месте, «у капота». Это уменьшит количество звонков от перекупщиков в несколько раз, и вы в спокойном режиме сможете принимать звонки от серьезно настроенных покупателей.

Закладывайте готовность торговаться в цену машины

Стандартная хитрость, как умело вести торг при продаже машины – просто заложите сумму, которую вы готовы уступить, в цену авто. Например, запланировав продать машину за 500 тысяч, укажите в объявлении цену в 525 тысяч.

Для опытного покупателя или перекупщика это будет сигналом – они уже понимают, что эти неровные 25 тысяч заложены в торг, но непременно попытаются сбить стоимость еще ниже, торгуясь за пределы выставленного «порога» в полмиллиона.

Советы все те же – сохраняйте холодный разум и помните о том, что вы готовы торговаться только на обозначенную самому себе сумму. Даже эти деньги нужно уступать неохотно, чтобы у покупателя было ощущение участия в игре, не скидывайте решительно и сразу.

В случае, если вы заложили такой «порог», можно проводить торги даже по телефону, заранее убедившись, что на просмотр покупатель выедет с намерением купить машину по вашей цене и вдоволь при этом наторговавшись. Приятным бонусом – шанс продать автомобиль за полную сумму из объявления, выиграв таким образом лишнюю пару десятков, или даже сотен тысяч, если продается люксовое авто.

Источник

Как продавать на «Авито»: торговаться с покупателем

В этот раз я расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.

Как торговаться на «Авито»: основные принципы

Ни слова о торге

Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.

Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч — так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.

Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.

Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым — учтите в цене товара 500 рублей для торга.

Пять правил торговли

По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.

Неправильный торг

— Сколько стоит ваша Тойота Камри?

— Отдаю за 750 тысяч.

Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?

По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.

Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф — поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.

Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.

Бесплатное отдавайте за деньги

— Дрова еще не забрали?

— А вы их сами привезете?

— Тогда нам это не подходит, прощайте.

Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.

Цена входа и выхода

Цена входа — это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода — с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую — держите в голове.

Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.

Хороший аргумент

Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.

У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.

Как не надо делать

— Продаю шкаф за 10 тысяч.

— Сколько вы готовы уступить?

— Да ну! Новый стоит 12 000.

— Ну давайте за 8000?

— 8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?

— Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.

— Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.

Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.

Правильный торг

— Так за сколько вы свой диван отдадите?

— Как я и написал в объявлении — за 10 тысяч.

— Надо бы уступить — обивка изношена.

— И какую же скидку вы хотите?

— За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.

— Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?

— Я готов подождать до завтра, 8 тысяч — моя последняя цена.

Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.

Скидку нужно заработать

Никогда не давайте скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг — это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.

Мопед не мой

Если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы, используйте прием «Я просто посредник». Создайте для покупателя легенду, что сервант продает ваша бабушка из Германии. А вы ее доверенное лицо. Это уменьшит накал противостояния. Вы бы и рады дать скидку побольше, но бабулю не переубедить.

Правильный торг от чужого имени

— А две тысячи на телевизор уступите?

— К сожалению, не могу. Телевизор продает теща, попросила помочь. Я и не накидывал ничего сверху для торга, просто разместил объявление.

— Ну может, позвоните ей и спросите?

— Я бы позвонил, но она во Владивостоке и у нее там ночь.

— Ну может быть, хотя бы тысячу скинете?

— Вот я вижу, что вы реальный покупатель. А мне не хочется долго возиться с продажей. Давайте сделаем так: я вам уступлю 500 рублей, а теще отдам всю сумму из своих. Больше, к сожалению, скинуть не могу, супруга не поймет.

Когда у меня допустим товар стоит 1000 рублей и когда наглые индивидуумы говорят за 300 рублей прямо сейчас приеду заберу. Я отвечаю, не торопись, подкопи ещё 700 и потом приезжай)))

Когда я что-то продаю и покупатель мужчина (я сам мужского пола), то часто хорошо помогают безобидные шутки, вроде «хорошо, уступлю до ХХХХ рублей, но вы меня без штанов оставляете, чесслово». Женщины-девушки (не хочу никого обидеть, просто моё личное наблюдение) гораздо реже понимают шутки и начинают относиться ко мне более настороженно. А мужиков (тех, кто понял юмор) это чаще всего подкупает и располагает, торгуются уже не так рьяно.

Георгий, проверенная методика, никогда не подводит)

Источник

Торг уместен: как грамотно сбивать цену

Эксперты уверяют: если придерживаться определенных правил, удастся договориться о 3–5%-ной скидке на квартиру. Все покупатели любят скидки, особенно если они касаются недвижимости. Продавцы, зная об этом, обычно закладывают в стоимость квартиры определенную сумму, которую готовы уступить в ходе торгов. Исключение составляют объявления, сопровождающиеся пометкой «без торга».

Не бывает идеальных квартир

«Разговор о торге следует начинать после просмотра квартиры, — рекомендует риэлтор, эксперт по недвижимости Дмитрий Василевский. — По телефону торги не очень эффективны. Во-первых, покупатель не видел квартиры и не понимает, какие у нее есть недочеты, чтобы использовать их в качестве аргумента для снижения стоимости. А при просмотре те или иные недостатки обязательно проявятся — не бывает идеальных квартир. Во-вторых, во время просмотра покупатель и продавец познакомятся, у них наладится контакт. Если квартира понравится покупателю, вопрос о скидке будет выглядеть вполне уместным».

Во время звонка лучше прямо уточнить у продавца, готов ли он к небольшому торгу, считает риэлтор Антонина Каткова.

Если продавец говорит, что не готов к торгу, а покупатель не хочет выходить за пределы своего бюджета, смысла ехать на просмотр нет.

Как поясняет Дмитрий Василевский, лучший вариант для покупателя — понять причину продажи квартиры, выявить потребности продавца, и в соответствии с этим выстроить стратегию торгов.

«Допустим, при альтернативной продаже человек продает свою квартиру для того, чтобы приобрести другую, и она уже подобрана. Поэтому ему очень важен быстрый выход на сделку. Скажите, что вы будете готовы выйти на сделку через неделю, если продавец предоставит вам небольшую скидку», — советует эксперт.

Пять аргументов для торга с продавцом

Как рассказал директор по аналитике Циан Сергей Паламарчук, точность оценки достигается благодаря самой большой в России базе объявлений (2,5 млн), использованию не только данных, которые указаны в объявлениях, но и тех, что получены от партнеров по результатам совершенных сделок. А применение алгоритмов искусственного интеллекта со множеством поправочных коэффициентов позволяет избежать завышения и занижения цены. Если заявленная продавцом цена выше той, что получена в результате оценки, используйте этот факт.

Кроме того, хорошо в торгах работают ссылки на аналитику по средней стоимости жилья в разных районах, опубликованную ведущими СМИ (РБК, «Ведомости», «Коммерсант»), рекомендует Сергей Паламарчук.

Уже сам факт неузаконенной перепланировки является весомым доводом для снижения цены, но еще лучше в этом случае пригласить независимого эксперта, который определит, сколько будет стоить получение разрешения на перепланировку, советует Дмитрий Василевский. С заключением оценщика можно вступать в торги и требовать компенсации на эти расходы.

Если у продавца квартиры есть несовершеннолетние дети либо ребенок является одним из собственников квартиры, для продажи потребуется получить разрешение органов опеки. Это способно отнять много времени.

В этом случае объект, как правило, будет стоить дешевле аналогичных по площади, расположенных в этом же доме, на 7–8%, подчеркивает Антонина Каткова. Но каждый случай индивидуален. Если, предположим, квартира теплая и сухая, а окна выходят в палисадник, скидки и не будет.

Что касается последнего этажа, то правило о скидке работает для панельных домов, построенных в 1970–80-х годах. «На квартиры на последних этажах в современных домах это правило распространяется в гораздо меньшей степени, — отмечает эксперт. — Раньше люди не выбирали такие квартиры потому, что боялись протечек. В новых домах кровля делается качественная, поэтому интерес к последним этажам вырос. Более того, многие выбирают такие квартиры потому, что там тише: нет соседей сверху».

Самый явный недостаток и отличный повод для разговора о скидке, даже если вы изначально планировали делать капитальный ремонт в приобретаемой квартире.

«В своей практике я не раз сталкивался с тем, что отсутствие ремонта в квартире служило поводом для скидки, — делится опытом Дмитрий Василевский. — В зависимости от стоимости объекта и ремонтных работ покупателям удавалось добиться скидки от 100 до 300 тыс. рублей».

Как рассказал генеральный директор компании «Азбука Жилья» Владимир Каширцев, традиционными, но действенными фразами покупателя становятся «больше денег нет», «у нас живые деньги», «просто покупка». Если продавец заинтересован в быстрой продаже жилья, он, как правило, идет навстречу.

На какую скидку стоит рассчитывать?

Понизить заявленную стоимость квартиры с ценой сделки 5–6 млн рублей в процессе торга реально на 50–100 тыс., полагает Антонина Каткова «Редко встречаются случаи, когда стоимость снижается на 200 тыс. рублей, — указывает она. — Если за квартиру просят около 10 млн рублей, после торга стоимость получится скинуть на 200–300 тыс. рублей — все зависит от заявленной цены. Если она и так находится на нижней границе, продавец, скорее всего, не согласится торговаться».

По словам Антонины Катковой, при продаже квартир бизнес-класса скидка при торге вполне может достигать 500 тыс. рублей и более. «Собственники бизнес-класса чаще готовы к торгу, — соглашается Дмитрий Василевский. — Если квартира стоит более 20 млн, скидку 5% удастся получить почти всегда».

Иллюстрации: Анна Чигарова, Дмитрий Максимов

Источник

Как избежать ошибок при описании объекта закупки?

Всем известна цитата капитана Врунгеля из мультфильма «как корабль назовешь, так он и поплывет». Так и с проведением государственных и муниципальных закупок по 44-ФЗ – как объект закупки опишешь, такой результат и получишь. Мы решили подготовить этот материал после обращения клиента – крупного лечебного учреждения, закупавшего через торги средства дезинфекции. Но после подведения итогов аукциона на заказчика обрушились жалобы, суть которых сводилась к неверному описанию объекта закупки…

На какие требования к описанию объекта закупки следует обратить внимание?

Все требования к описанию объекта закупки по 44-ФЗ размещены в ст. 33 этого закона. В частности, описание объекта может содержать разнообразные графические элементы – эскизы, планы, чертежи. По общему правилу поставляемый товар должен быть новым, т.е. не бывшим в употреблении; также необходимо зафиксировать показатели, позволяющие определить соответствие закупаемых товаров требованиям документации. Ну а закупка работ в сфере строительства должна содержать проектную документацию. Остановимся на тех положениях описания объекта закупки, которые на практике вызывают наибольшие затруднения.

Можно ли закупать товар, описание которого явно соответствует конкретному товарному знаку или товару конкретного производителя, но не называет их?

В описании объекта закупки указываются функциональные, технические и качественные характеристики, эксплуатационные характеристики объекта закупки (при необходимости). Таким образом, описываются все необходимые свойства товара, работы или услуги. Но в описании объекта не должны фигурировать конкретные товарные знаки, фирменные наименования, если это влечет ограничение количества участников закупки. Указывать конкретный товарный знак можно в случаях, если при этом:

Можно ли детально переписать характеристики конкретного товара?

Часто заказчики при описании объекта закупки переписывают инструкции и прочие документы с характеристиками конкретного товара, но не указывают его название. Например, заказчик хочет приобрести автомобиль марки «Audi» определенной модели для своих нужд, а потому переписывает характеристики конкретного автомобиля «Audi», не называя модель, иначе необходимо будет указывать на эквивалент. И получается, что он хочет купить легковой автомобиль с 8-цилиндровым бензиновым двигателем, мощностью не менее 571 лс, 8-ступенчатой коробкой передач и т.д., детально переписывая, например, технические характеристики Audi S8…Но насколько это законно?

На этот счет существует две противоположные друг другу позиции судебных органов и органов ФАС:

Итак, условия, которые говорят об отсутствии ограничения конкуренции:

В то же время нельзя забывать, что цели закупки – удовлетворение потребностей заказчика, а потому он вправе устанавливать желаемые характеристики с соблюдением баланса его интересов и интересов конкуренции. Отсутствие аналогов товаров также не может говорить об ограничении конкуренции, т.к. заказчик не отвечает за развитие отдельных отраслей производства в стране.

Сложнее решение данного вопроса становится тогда, когда заказчик описывает требования к компонентам или составу объекта (например, при описании каких-либо лекарственных средств, строительных материалов и т.п.).

Вернемся к нашему клиенту. Больница закупала дезинфицирующие средства, указав в описании, что им нужны средства с содержанием спирта не менее определенного значения и с определенными свойствами. Но производит средства с такими характеристиками лишь один производитель в стране. При рассмотрении подобных дел не смог определиться даже Верховный суд. В одном случае он посчитал такое описание абсолютно законным, ввиду аргументов выше, в другом же – указал, что такие подробные характеристики объекта закупки приводят к ограничению количества участников, что является нарушением.

Насколько подробно нужно описывать в документации необходимый объект?

Очевидно, что неконкретные и размытые требования к объекту закупки не позволят заказчику достичь необходимую цель, а поставщику/подрядчику/исполнителю исполнить контракт.

Вывод следующий: вы можете подробно описать необходимый объект закупки, но такая детальность (в том числе в отношении материалов, компонентов, химического состава объекта закупки) возможна в случае, если заказчик обоснует свою потребность именно в этих характеристиках. Например, если строительный материал только определенного химического состава и плотности прослужит требуемое заказчиком время.

Как описать объект закупки, если законом уже установлены обязательные требования к таким объектам?

При описании объекта закупки нужно использовать обязательные требования, установленные техническими регламентами и национальными стандартами. Если же заказчик не использует их совсем или использует другие показатели, то он обязан обосновать причину своего решения.

Например, он может указать, что установление лучших характеристик позволяет достичь и лучших результатов. Но здесь рекомендуем указывать конкретную причинно-следственную связь, ведь неиспользование обязательных требований к товару со ссылкой на то, что не все нормативы охватывают потребности заказчика, вряд ли будет убедительно для УФАС, хотя и такая практика встречается.

Каковы правовые последствия несоблюдения требований к описанию закупки?

Из этого можно сделать следующий вывод: нарушить законодательство о закупках очень просто. Мы рекомендуем заказчикам указывать в закупочной документации обоснование своих потребностей – это поможет защитить себя от жалоб и срыва торгов. В то же время участникам торгов необходимо обращать внимание на наличие или отсутствие такого обоснования, в том числе и при несоблюдении обязательных требований к товарам – это поможет выявить нарушения своих прав вовремя и добиться внесения изменений в документацию с помощью органов ФАС.

Источник