что такое обороты в бизнесе
Что такое обороты в бизнесе
Бизнес без MBA: кейсы и проверенные инструменты — от реальных предпринимателей
Виды показателя
Определение «оборот компании» часто путают с понятием «выручка». В этом случае не происходит подмены понятий. Оборот организации – это сумма денежных средств от реализации собственных товаров. Эта величина может иметь положительное или нулевое значение. Величина данного показателя входит в расчет прибыли. Однако она не тождественна ему по смыслу. Сама по себе прибыль – это конечный финансовый результат компании, который рассчитывается путем вычитания из оборота всех затрат, в то числе налоговых платежей.
Таким образом, оборот организации за год – это размер полученных денежных средств предприятия за отчетный срок, а прибыль – итоговое значение средств, цель расходования которых является развитие предприятия.
Для удобства при анализе величины оборота берется календарный год. Это наиболее оптимальный отрезок времени для анализа эффективности предприятия.
Прогнозирование значения показателя
При составлении плана на следующий финансовый год на практике используются следующие методы:
Прямой способ учитывает, в первую очередь, величину спроса, на который организация может рассчитывать,
В = К * Ц, где
К – размер проданного товара,
Ц – стоимость единицы реализованной продукции.
Такой вариант планирования предусматривает корректировку полученных результатов на размер инфляции и изменения объема.
Расчетный метод предполагает корректировку объема продаж на величину остатков товаров.
В = О1 + Т – О2, где
О1 — остаток продукции на начало отчетного периода,
Т — размер продукции, предназначенной для реализации за год,
О2 — остатки на конец отчетного периода.
В данных расчетах все элементы формулы берутся в ценах реализации. Для расчета значений О1 и О2 берутся цены на конец отчетного года и планируемого года.
В основном специалисты в своих расчетах используют именно расчетный метод. Он дает наиболее точное представление об анализируемом показателе и наиболее нагляден. В нем учитываются сразу несколько факторов:
Чтобы иметь представление о помесячном значении показателя, рассчитанного с использованием одной из методик расчета, потребуется разделить его полученное значение по месяцам года с корректировкой на установленные ранее значения величины роста и падения спроса, а также на показатель сезонности.
Значение такого важного для предпринимателей показателя, как наращивание оборота требует предварительный расчетов целого комплекса показателей на основании анализа значений бухгалтерской отчетности.
Выручка и оборот — это одно и то же? Разбираемся в финансовых показателях компании
Начальник управления по работе с малым бизнесом в «Райффайзенбанке»
Путаетесь в определении таких терминов, как выручка, прибыль, доход и оборот? Денис Скоков, начальник управления по работе с малым бизнесом в «Райффайзенбанке», максимально кратко объясняет, в чем между ними разница.
Недавно мы провели исследование и выяснили, что больше 50% наших клиентов в малом и микробизнесе ведут бухгалтерию самостоятельно. Плюсы очевидны — экономия. Минусов может и не быть, если предприниматель разбирается в финансовом и бухгалтерском учетах. Иногда это критично.
Вот случай из реальной практики, хорошо иллюстрирующий важность финансовой грамотности предпринимателя. Однажды при заполнении бухгалтерского баланса собственник бизнеса указал остаток денежных средств на счете, стоимость товаров, величину дебиторской и кредиторской задолженности, а в основных средствах написал словами: «Ниссан».
Как думаете, сошлись у предпринимателя активы с пассивами, и что на это сказала бы налоговая?
Путаница в терминах может привести к переплатам или недоимкам, которые грозят налоговыми штрафами. Каждый должен хорошо понимать и уметь отличать друг от друга основные показатели финансовой деятельности: выручку, прибыль, доход, оборот и товарооборот.
Выручка, доход и валовая прибыль
Выручка – объем денежных средств, полученных от реализации товаров, работ, услуг. Может определяться методом «по отгрузке», то есть в момент фактической отгрузки товара или оказания услуги, а может «кассовым» методом, то есть в момент получения оплаты. Кроме средств, полученных непосредственно за продажу товаров и услуг, она может также включать доходы от продажи ценных активов и другие поступления.
Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране
В соответствии с положением по бухгалтерскому учету «доходами организации признается увеличение экономических выгод в результате поступления активов (денежных средств, иного имущества) и (или) погашения обязательств, приводящее к увеличению капитала этой организации, за исключением вкладов участников (собственников имущества)».
Выручка — это показатель финансового благосостояния и отправная точка для расчета прибыли предприятия. Она может быть нулевой или положительной величиной, но никогда – отрицательной.
Понятия «выручка» и «оборот» в общем случае тождественны. При этом зачастую «оборот» может быть использован для обозначения безналичного оборота компании, то есть поступлений денежных средств на расчетный счет за реализованные товары, работы и услуги.
В любом случае и выручка, и доход, и оборот — «валовые» характеристики, не учитывающие издержки (расходы) компании.
Валовая прибыль равна разнице между выручкой и расходами (издержками) по основному виду деятельности (себестоимостью проданных товаров или услуг). Финансовый результат, учитывающий расходы по всем направлениям деятельности компании, называется чистой прибылью (положительный финансовый результат) или чистым убытком (отрицательный).
Оборот компании, оборот торговли и выручка
Часто путаница возникает в понятиях «оборот» и «товарооборот». Мы уже выяснили, что оборот компании – это деньги, которыми располагает предприятие, этот термин относится к экономике. Товарооборот – понятие из области бухучета, им обозначают объем средств, вырученный от продажи товаров или услуг.
Товарооборот следует отличать от выручки – помимо непосредственного дохода от торговли, она может включать другие виды поступлений и доходы от реализации имущества. Таким образом, выручка может быть либо больше товарооборота, либо равна ему.
Кроме того, важно, каким образом вы рассчитываете выручку – по методу начисления или кассовым методом. Как было сказано ранее, в первом случае доход или расход учитываются в том периоде, к которому они относятся, во втором – когда они непосредственно оплачены. Если продажа оформляется в рассрочку или отложенным платежом, то, в случае расчета кассовым методом, выручка и товарооборот также могут различаться.
Отличие прибыли от оборота
Если в том, что вы назовете выручку оборотом, нет ничего страшного, то отличать прибыль от оборота очень важно, например, чтобы не переплачивать налог на прибыль.
Отличие очень простое. Чтобы рассчитать прибыль, нужно из выручки (оборота) отнять все возможные издержки и расходы организации, включая налоги, зарплаты, аренду и так далее.
Таким образом, понятие «оборот» характеризует, каким объемом средств компания располагает в принципе, а прибыль — это то, сколько денег компания может вложить в собственное развитие.
Отличие расхода от убытка
Расходы – это все деньги, которые компания тратит на производство и продажу своего продукта. К ним относятся материальные издержки, зарплаты и прочие выплаты сотрудникам, расходы на ремонт оборудования и помещений, арендная плата, налоги.
Когда расходы превышают доходы компании, образуется убыток.
16 метрик, которые должен знать предприниматель
Редактор медиа РБ.РУ
Американский венчурный фонд Andreessen Horowitz (владеет акциями Skype, Facebook, Twitter, Groupon) составил список важных и спорных метрик, по которым инвесторы оценивают стартапы. Rusbase публикует перевод этого материала.
Каждый год мы имеем возможность встречаться и общаться с тысячами предпринимателей. В ходе общения мы имеем дело с большим количеством чисел, измерений и показателей, которые иллюстрируют состояние и перспективы той или иной компании. Однако не всегда эти показатели корректно отражают состояние дел, а разные люди могут по-разному понимать значение того или иного показателя, что нередко приводит к путанице.
Возможно, кому-то приходится иметь дело с этими цифрами и измерениями каждый день, поэтому мы составили список наиболее распространенных показателей, а также тех параметров, которые чаще всего путают. Кроме того, мы постарались объяснить, почему инвесторы считают одни показатели бизнеса более значимыми, чем другие. Хотя, в конечном счете, измерения нужны не для привлечения капитала, а скорее для эффективного управления бизнесом, для того, что руководитель мог увидеть, что идет не так и вовремя скорректировать деятельность компании.
Показатели деловой активности
Объем заказов и выручки
Распространенной ошибкой является использовать объем заказов и объем выручки как взаимозаменяемые показатели, но это не одно и тоже.
Объем заказов — это совокупная стоимость контрактов между компанией и покупателем. Он отражает договорное обязательство со стороны покупателя оплатить компании стоимость товара или услуги.
Объем выручки определяется тогда, когда услуга фактически предоставлена или предоставляется в течение срока договора. Правила определения объема выручки устанавливаются общепринятыми принципами бухгалтерского учета.
Заявления о намерениях или устные соглашения не отражают ни объем заказов, ни объем выручки.
Возобновляемая выручка и общая выручка
Инвесторы больше ценят компании, в которых общий объем выручки формируется преимущественно от реализации товаров, а не услуг. Почему? Потому что доход от реализации услуг является не возобновляемым, менее прибыльным и менее масштабируемым. Товарная выручка — это то, что компания получает от реализации самого продукта (программного обеспечения).
ARR (annual recurring revenue) — Годовая возобновляемая выручка — это одна из составляющих выручки, которая возобновляется регулярно. Из нее исключаются разовые (не возобновляющиеся) платежи и платежи за обслуживание.
Годовая возобновляемая выручка в расчете на одного покупателя — этот показатель может быть плоским или растущим. Если компания увеличивает объем средней покупки и осуществляет кросс-продажи, то это означает, что выручка в расчете на одного покупателя растет, что является положительным индикатором состояния бизнеса.
MRR (monthly recurring revenue) — месячная возобновляемая выручка. Нередко весь объем заказов за один месяц попросту умножают на 12, чтобы получить значение годового объема выручки. Распространенными ошибками здесь являются: 1) учитывать невозобновляемые статьи дохода, такие как платежи за аппаратное обеспечение, установку и настройку, техническое обслуживание/консультирование; 2) учитывать только объем заказов (см. выше пункт 1).
Валовая прибыль
Рост валовой выручки является очень важным показателем. Тем не менее, инвесторы зачастую хотят иметь представление, насколько предприятие является прибыльным. Для этого используется показатель валовой прибыли.
Методика подсчета валовой прибыли может варьироваться в разных компаниях, но обычно она складывается из валовой выручки за вычетом совокупных расходов, связанных с производством, доставкой и технической поддержкой товара/услуги.
Общая стоимость контракта и годовая стоимость контракта
TCV (total contract value) — общая стоимость контракта, которая может быть распределена по времени. Общая стоимость контракта включает в себя совокупность разовых платежей, платежей за техническое обслуживание и регулярные платежи.
ACV (annual contract value) — годовая стоимость контракта, с другой стороны, отражает стоимость контракта в течение 12 месяцев. Важными параметрами годовой стоимости контракта являются:
Расчету годовой стоимости контракта посвящен этот пост.
LTV (Life Time Value) — «Пожизненная стоимость клиента»
Lifetime value (на русский обычно переводится упрощенно «пожизненная стоимость клиента») — это оценка совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель позволяет определить доход от долгосрочного сотрудничества с клиентом и величину совокупной прибыли от одного клиента за вычетом стоимости привлечения нового клиента (CAC — customer acquisition costs).
Распространенной ошибкой является считать в качестве LTV текущий объем выручки или даже валовой доход от одного клиента вместо совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества.
Как вычислить LTV:
Выручка от одного клиента (за месяц) = средняя стоимость заказа, умноженная на количество заказов.
Маржинальный доход от одного клиента (за месяц) = выручка от продаж одному клиенту за вычетом переменных затрат. Переменные затраты — это затраты на организацию продажи, административные и операционные расходы, связанные с обслуживанием одного клиента.
Средняя продолжительность сотрудничества с клиентом (в месяцах) = 1/ежемесячный отток клиентов.
LTV = Маржинальный доход, умноженный на среднюю продолжительность сотрудничества.
Обратите внимание, что если имеются данные только за несколько месяцев, то при консервативном методе расчета LTV за основу берется значение стоимости одного клиента в более долгосрочной исторической перспективе. Вместо того чтобы предсказывать среднюю продолжительность сотрудничества и предполагать динамику сохранения клиентской базы, предпочтительнее измерять LTV за предыдущие 12 и 24 месяца.
Еще один важный показатель — это отношение пожизненной стоимости клиента к маржинальному доходу от него. Это важно, поскольку валовой маржинальный доход позволяет определить верхнюю планку расходов, которые компания может потратить на привлечение клиента. Отношение маржинальной пожизненной стоимости клиента к стоимости его привлечения является также хорошим показателем отдачи от расходов на привлечение клиентов, что позволяет соответствующим образом корректировать расходы на рекламу и маркетинг.
По этой теме читайте статью Билла Горли, посвященную «опасным соблазнам» при вычислении пожизненной стоимости клиента.
Общий объем оборота товаров и выручка
В сфере e-commerce эти два понятия обычно взаимозаменяемы. Но общий объем оборота товаров не равен общей выручке.
GMV (gross merchandise volume) — общий объем оборота товаров — это совокупность продаж в денежном выражении, осуществленных на электронной торговой площадке в течение определенного промежутка времени. Это реальный валовой показатель объема покупок, совершенных на торговой площадке. Это также полезный показатель объема потенциала торговой площадки и может быть использован в качестве показателя потенциальной прибыли при пересчете в годовое исчисление.
Выручка — это процент от объема оборота торговой площадки, который взимает оператор площадки. Выручка складывается из платежей за различные услуги, предоставляемые участникам торговли. Чаще всего это совокупность комиссионных сборов за заключенные на торговой площадке сделки, а также другие сборы — рекламные, спонсорские и т.п. Эти платежи, как правило, являются частью общего оборота площадки.
Незаработанный или отсроченный доход, а также объем биллинга
В бизнесе в сфере SaaS это объем выручки, полученный в момент заказа услуги, то есть фактически пока услуга еще не оказана.
Как мы уже писали, SaaS-компании получают доход только в течение срока предоставления услуги — даже в том случае, если клиент сделал крупный авансовый платеж. Таким образом любой подобный «заказ» идет в строке отчетности под заголовком «отсроченный доход» (Поскольку бухгалтерский баланс по определению должен приводить доходы и расходы в баланс, то в актив делается запись «оплата» в случае, если клиент сделал предоплату услуги, и запись «дебиторская задолженность» в случае, если выставлен счет на оплату). В тот момент, когда компания начинает получать доход от предоставления программного обеспечения в качестве услуги (SaaS), начинает снижаться объем отсроченного дохода и соответственно повышаться выручка. Так, если договор на оказание услуг заключен на 24 месяца, то с каждым месяцем объем отсроченного дохода сокращается на 1/24, а объем выручки увеличивается на 1/24. Хороший способ определить темпы роста и в конечном счете перспективы SaaS-компании — это определить биллинг, который вычисляется из суммы изменения отсроченного дохода в предыдущем квартале и текущем квартале. Если SaaS-компания увеличивает объем заказов (будь это введение нового продукта или увеличение продаж существующего), то биллинг будет расти.
Биллинг является гораздо лучшим показателем состояния SaaS-компании, нежели простое определение выручки, так как показатель выручки не в полной мере отражает стоимость клиента, которая определяется только с течением времени. Но и здесь есть свои подводные камни, обусловленные самой сутью возобновляемого дохода: SaaS-компания может показывать стабильную доходность в течение продолжительного времени, попросту отрабатывая запас биллинга, из-за чего состояние компании может показаться лучше, чем есть на самом деле. Следовательно, этот момент нужно учитывать при определении оборота компании на единицу потребителя.
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения клиента, или CAC, это полная стоимость привлечения новых пользователей, выраженная в расчете на одного пользователя. К сожалению, показатель CAC может быть всех форм и размеров.
Общая проблема определения стоимости привлечения клиента — это невозможность учета всех расходов, понесенных в процессе привлечения, таких как плата за переходы, расходы на предоставление скидок и бонусов и т.п. Другая проблема — это вычленить из стоимости привлечения клиентов «смешанную» часть (включая клиентов, пришедших естественным путем, самостоятельно) и ту часть, что была привлечена путем «платного» маркетинга. «Смешанная» стоимость привлечения клиентов (которая есть отношение общей стоимости привлечения к общему количеству клиентов, привлеченных по всем каналам), может быть, и правильный показатель, но он не отражает эффективность действия платных кампаний.
Вот почему инвесторы больше обращают внимание на показатель стоимости «платного» привлечения клиентов (которая есть отношение общей стоимости привлечения к количеству новых клиентов, привлеченных по каналам платного маркетинга), нежели на показатель стоимости «смешанного» привлечения при определении жизнеспособности того или иного бизнеса. Именно стоимость «платного» привлечения показывает возможность масштабирования бюджета компании, направленного на увеличение клиентской базы. В некоторых случаях можно утверждать, что «платное» привлечение способствует «естественному» притоку клиентов, однако это еще следует доказать.
Многие инвесторы учитывают оба вида показателя — и «платное» и «бесплатное» привлечение клиентов. Некоторые также предпочитают видеть разбивку стоимости привлечения новых клиентов по разным каналам. Например, сколько будет стоить привлечь одного клиента через Facebook?
Показатели производительности и взаимодействия с клиентами
Количество активных пользователей
Не существует единого определения понятия «активный пользователь». В одних рейтингах даже не уточняют, что понимается под словом «активность». В других рейтингах учитывают случайную активность, в результате чего в конечный показатель включается большое количество пользователей, впервые или случайно попавших на сайт. В любом случае следует точнее определять понятие «активности».
Ежемесячный темп роста
Объем оттока
Есть несколько видов оттока: отток прибыли, чистый отток прибыли, отток клиентов. И есть множество способов измерения этих показателей. Например, в некоторых компаниях делают ежегодный замер на основании полученной выручки, учитывая совокупность роста продаж и оттока клиентов.
Инвесторы обращают внимание на показатели, вычисляемые по следующим формулам:
Ежемесячный отток клиентов (Monthly unit churn) = количество потерянных клиентов/ общее количество клиентов в предыдущем месяце.
Удержание клиентов
Месяц 1 = 100% первоначальной базы клиентов
Последний месяц = % клиентов от первоначальной базы, продолжающих пользоваться услугами.
Также следует различать валовой отток и читстый отток прибыли.
Валовой отток = ежемесячный возобновляемый доход, упущенный в текущем месяце / ежемесячный возобновляемый доход, взятый на начало текущего месяца.
Чистый отток прибыли = ежемесячный возобновляемый доход минус месячный доход от дополнительных продаж / ежемесячный возобновляемый доход, взятый на начало текущего месяца.
Эти два показателя существенно отличаются друг от друга. Валовой отток показывает действительные потери бизнеса, в то время как чистый отток прибыли показывает потери не в полной мере, смешивая доход от дополнительных продаж с абсолютным оттоком.
Скорость «сжигания» средств или Burn Rate
Это скорость, с которой деньги тратятся на обеспечение работы компании, то есть «сжигаются» с каждым днем работы. Этот показатель крайне важен для стартапов на ранней стадии. Если не контролировать скорость расходования первоначально полученных средств, можно растратить все фонды, так и не разработав продукт и не успев привлечь дополнительные инвестиции. Вот простая формула вычисления:
Среднемесячные расходы = средства, имеющиеся на начало года минус средства, имеющиеся на конец года / 12.
Следует также различать чистый расход и валовой расход.
Чистый расход (выручка, включая все платежи, которые должны поступить минус валовой расход) – это то, сколько компания действительно расходует на свою деятельность.
Валовой расход состоит из ежемесячных расходов + суммы любых других расходов компании.
Инвесторы обращают внимание в первую очередь на чистый расход предприятия, чтобы иметь представление о том, на сколько компании хватит денег. Они также учитывают то, насколько увеличиваются доходы и расходы предприятия, так как показатель ежемесячных расходов может меняться со временем.
Количество загрузок
Количество загрузок (или установленных приложений) — на самом деле довольно бесполезный показатель и может служить лишь для удовлетворения тщеславия.
Инвесторы хотят видеть в первую очередь участие пользователей, в идеале выраженное в графике сохранения активных пользователей. Например, можно использовать такие показатели, как DAU (daily active users) — количество активных пользователей в день, MAU (monthly active users) — количество активных пользователей в месяц, а также количество фотографий, которыми поделились пользователи, количество просмотров фотографий и т.п.
Общее представление метрик
Сводная диаграмма
Кривая сводной диаграммы, по определению, всегда движется вверх в вправо у любой компании, которая ведет хоть какую-то деятельность. Но это — не надежный показатель, ведь кривая будет ползти вверх даже если компания на деле испытывает сокращение объемов. Поэтому этот вид метрики не подходит для определения состояния бизнеса.
Инвесторы предпочитают иметь дело с такими показателями, как общий объем сделок, месячная выручка, количество новых пользователей/клиентов, которые позволяют оценить рост компании на ранней стадии. Квартальные графики могут использоваться в тех компаниях, которые имеют высокую волатильность месячных показателей, а также в компаниях на зрелой стадии.
Уловки в представлении графиков
Существует множество хитростей, позволяющих завысить те или иные метрики. Вот некоторые из них: «забыть» обозначить значение оси Y; уменьшить единицы измерения, чтобы зрительно увеличить показатели; указать только процент роста без указания абсолютных значений. (Последний способ действует не всегда, так как процент роста выглядит значительно только на старте, когда первоначальное значение равно нулю; впоследствии этот трюк уже не работает).
Порядок представления
Представлять показатели компании можно в любом порядке, в соответствии с порядком презентации.
На первом этапе знакомства с компанией инвесторы чаще всего обращают внимание на общий объем сделок (GMV), выручку и объем заказов, так как эти показатели в первую очередь говорят о размере бизнеса. Выяснив приблизительный размер бизнеса, инвесторы захотят понять возможности роста компании. Если эти основные показатели заинтересовали инвестора, то знакомство с компанией продолжится.
Этот процесс один бизнесмен сравнил с осмотром ребенка у педиатра. Врач измеряет рост и вес, затем сравнивает эти показатели с предыдущими записями, чтобы удостовериться, что ребенок здоров и нормально развивается.