что такое наос приведите собственный пример
Что такое НАОС (BATNA) в переговорах
Мы вступаем в переговоры, чтобы получить что-то лучшее чем то, что мы можем получить без проведения переговоров. Если у вас есть альтернатива: вступать в переговоры или нет, вы будете иметь более прочную позицию на переговорах. Если же альтернативы нет и вам обязательно нужно договориться с оппонентом, есть вероятность, что оппонент это поймёт и тогда вам будет намного сложнее достигнуть соглашения, соответствующего вашим интересам. Что бы не попасть в подобную ситуацию, на этапе подготовки к переговорам готовится НАОС.
НАОС (BATNA) — Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
«Если вы не можете уйти, вы не можете продолжать переговоры… Выигрывает тот, кто наименее в этом заинтересован»
Конечно НАОС — это не панацея от всех бед. В случае с самолётом, поездка на поезде обычно занимает намного больше времени. В случае с крупнейшим клиентом, не всегда увеличение продаж меньших клиентов, может перекрыть снижение объёма бизнеса с клиентом номер один.
НАОС готовят на этапе подготовки к переговорам для того, чтобы не оказаться в ситуации, когда у вас нет альтернативы, когда единственный приемлемый исход переговоров — это получение соглашения с клиентом любой ценой. Наличие НАОС на переговорах позволяет чувствовать себя более уверенно в эмоциональном плане. С НАОС вы всегда можете сказать себе: хорошо, если мы не договоримся здесь, мы знаем, что делать дальше.
Что такое наос (batna) в переговорах
Что такое наос (batna) в переговорах
Две вещи, которые стоит знать о переговорах
2. Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.
Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС)
Одна из самых неприятных опасностей при переговорах может заключаться в излишней склонности к принятию договоренности. Не желая тратить время и силы на выработку разумного соглашения, оно впоследствии может оказаться таким, о котором можно только пожалеть. В этом случае для защиты своих интересов участники переговоров намечают пределы, за которые дают себе слово не переступать. При покупке пределом является наивысшая цена, которую покупатель может себе позволить. При продаже – наименьшая, на которую продавец может согласиться.
Установление пределов имеет своп плюсы и свои минусы. С одной стороны, предел может защитить от решения, о котором впоследствии можно пожалеть. С другой стороны, предел подавляет воображение, которое в поисках более выгодной альтернативы все время будет наталкиваться на установленный предел. Предел, как оказывает практика переговорных процессов, почти всегда является слишком жестким и негибким, ограничивающим возможные варианты решений.
Идя на переговоры, надо иметь несколько вариантов решений – как успешных, устраивающих вас решений, так несколько вариантов тех решений, которые надо будет предпринять в случае провала переговоров. Говоря проще, надо иметь несколько входов и несколько выходов проблемной ситуации.
Сила позиций сторон на переговорах может зависеть как от богатства, связей, профессионального опыта, так от привлекательности для одной из сторон провала переговоров. В случае провала переговоров более сильная сторона может потерять больше, чем слабая. Так бывает, когда опытный специалист, потребовав повышения жалованья, уходит на другую работу, если не получает искомой прибавки. Тем самым он ослабляет мощь того подразделения, в котором работал. Чем легче для человека возможность уйти с переговоров и таким образом провалить их, тем сильнее ваши позиции и способность повлиять на их результат. Поиск НАОС осуществляется при помощи знаний, связей, расспросов знакомых, побывавших в аналогичной с вами ситуации.
Процесс переговоров
После создания перечня нужд и потребностей каждой из сторон, после намеченных альтернатив и возможных исходов переговоров, после продумывания пределов и ходов к отступлению начинается сам переговорный процесс. Воспользуемся здесь рекомендациями Фишера и Юри:
1. Применять навыки активного слушания, задавая партнеру вопросы по ходу дела и пересказывая его мысли.
2. Излагать свою проблему и свое собственное видение ее четко и кратко.
3. Видеть свое решение проблемы с учетом нужд партнера.
4. При нападении и критике на личность переводить их на решение проблемы: «Когда вы говорите, что я плохо отношусь к своим служебным обязанностям, мне понятна ваша озабоченность делами отдела. Я люблю свою работу и хочу, чтобы она была сделана как надо. Но я не мог сделать ее в срок, потому что не было необходимых для этого материалов. Давайте подумаем, что мы оба можем сделать, чтобы моя часть работы была сделана так, как надо».
5. Когда одна из сторон заявляет, что «Это сделать возможно», лучше не спрашивать: «Почему это невозможно?» Лучше спросить: «Что надо сделать, чтобы это выполнить стало возможным?»
6. При накалившейся обстановке стоит на время отложить переговоры или разрядить обстановку шуткой и перерывом на чай.
7. В ходе обсуждения проблемы рекомендуется как можно больше говорить о вещах, в отношении которых может быть достигнуто хоть какое-то согласие. Это может быть место встречи, порядок проведения переговоров, приглашенные другие лица. Каждое достигнутое положительное решение стоит фиксировать вслух, говоря примерно так: «Мы пришли к тому-то и тому-то. Дайте теперь рассмотрим следующее».
8. Спрашивать и добиваться объективных критериев относительно требований и условий, выдвигаемых партнером. – «За эту же работу в другом месте я мог бы получить в два раза больше. Как насчет того, чтобы повысить мой оклад?»
9. Держаться цели, а не маршрута. Этот подход означает гибкость в переговорах. Если не срабатывает один вариант решения проблемы, надо предлагать другой. То же самое содержание можно облечь в другую форму, выразив его другими словами. Спросите партнера: «Какое наилучшее решение видится в этой ситуации вам самим? Поставьте его на свое место и, узнав о его нуждах, постройте соответствующим образом свою тактику.
10. Учитывать местные традиции, обычаи и привычки. Знаки внимания, подарки, комплименты, уместные в традициях одной культуры, могут оказывать противоположное действие в другой.
11. Во время переговоров рекомендуется фиксировать их ход, записывая все наиболее важные вопросы, выводы и предложения.
12. Завершая переговоры, следует формулировать четкие выводы и конкретизировать дальнейшие встречи – когда, что, в каком месте, с кем должно быть выполнено данное обещание.
При сложных переговорах, когда обе стороны проявляют враждебность и неуступчивость, рекомендуется использовать процедуру одного текста. Ее суть заключается в привлечении к переговорам посредника, составляющего такой текст соглашения, который мог бы устроить обе стороны. Общий текст через посредника поочередно направляется каждой из сторон для необходимых уточнений и улучшений. Таким методом в 1978 г. были достигнуты знаменитые Кэмп-Дэвидские соглашения США, когда они выступили посредниками между Египтом и Израилем. Метод одного текста позволяет ограничивать число решений, предотвратить жесткую привязанность сторон к своим позициям.
Альтернатива невозможна
В бизнесе часто используется распространенный прием BATNA (the best alternative to a negotiated agreement) в русской версии он называется НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). Этот прием не работает ни с террористами, ни с детьми, ни с супругом. Переговоры в семье затрагивают наши эмоции, стержневые вещи каждого человека (ценности, взгляды). Получается, что недоведение переговоров до финального разрешения или принятие варианта, в котором каждый оказывается в выигрышной ситуации — наихудшая альтернатива. Тот же пример с обсуждением совместного отпуска. Выбрав не тот момент, вы усиливаете негативный фон, выплеснув эмоции, приходите к выводу, что наилучшая альтернатива — не ехать вместе в отпуск. Для семьи это явно отрицательное разрешение конфликта. Обсуждение отпуска — не самый сложный вариант из возможных, иногда споры доходят до того, где НАОС — не жить вместе. Для семьи, где люди любят друг друга, это катастрофа и крах.
Переговоры в семье — диалог равных, в них нет места фальши и недосказанности, также как нет универсального решения быстро и положительно решить спорный вопрос. Задача женщины не просто выиграть домашний спор, а прийти к решению, когда каждая из сторон довольна полученным исходом. Женщина по природе обладает качествами, которые ставят ее в более выигрышную позицию в любых переговорах: способность к эмпатии, гибкость ума, терпение, умение слышать и слушать, а также отдавать и поддерживать собеседника. И даже невербальные практики на их стороне: женщины чаще улыбаются, лучше интерпретируют выражения лица собеседника, чаще смотрят в глаза. Главное использовать свои преимущества во благо.
Без лишних слов: почему женщины — лучшие переговорщики
Мягкая сила. Как вести переговоры с клиентами-мужчинами
Разговор на равных
Так как женщинам более свойственно, чем мужчинам, выстраивать отношения во время переговоров, им просто легче найти за счет этих отношений наиболее сбалансированное и «честное» решение. Например, профессор Техасского Университета А&M Еккель говорит о том, что в ее исследованиях женщины ищут наиболее равноправную позицию для всех сторон во всех спорах.
Любые разговоры с мужем, свекровью, ребенком (хоть и сложно) должны идти на равных. В бизнес-переговорах принято считать, что если мы заходим в кабинет и изначально ставим себя в слабую позицию, то встреча для нас обязательно завершится неудачно. И в разговоре с ребенком мы привыкли занимать сильную позицию: «Я взрослый, я больше знаю». Выигрывая текущее противостояние, мы, во-первых, программируем у ребенка чувство бессилия и неумение отстаивать свои интересы. Во-вторых, надламываем тонкую грань доверия, которая в дальнейшем обойдется нам кровью вечного разлома отцов и детей.
Секрет здесь состоит в том, чтобы дать возможность другой стороне почувствовать хотя бы иллюзию контроля. Задавайте вопросы, которые начинаются с «как?» или «почему?», чтобы оппонент вмести с вами тратил свою умственную энергию на поиск ответов над стоящими перед обеими сторонами вопросами.
Понятие «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» (НАОС) и «переговорное пространство»
Очень часто возникает ситуация, когда вы беспокоитесь по поводу сделки, что вам не удается достигнуть соглашения с партнером, а в это дело вложено много труда. Здесь существует опасность того, что вы будете готовы быстро приспособиться к взглядам другой стороны, чтобы быстрее завершить дело. Все это может закончиться сделкой, от которой необходимо было бы отказаться. Участники переговоров, чтобы защитить себя, предусматривают самый плохой вариант, на который они могут пойти. Когда предел установлен, то уже легче сопротивляться при переговорах нажиму и соблазну. Установление предела может защитить вас от принятия невыгодного предложения. Отрицательной стороной этого является то, что предел может помешать воображению и принятию разумного соглашения.
Существует другая мера в отношении соглашений, способная обеспечить защиту от принятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ от той, на которую можно было бы пойти. НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. НАОС — это не только наилучшая мера, она имеет такое преимущество, как гибкость, что способствует творческому подходу к обдумыванию решения. Необходимо сравнивать сделанное вам предложение со своей наилучшей альтернативой в совокупности. Сложность обычно заключается в том, что альтернативы, которые НАОС рассматривает в случае неудачи заключения соглашения, кажутся ему более привлекательными. Но нельзя сразу получить всю совокупность рассматриваемых вариантов. Самая большая опасность заключается в том, что НАОС склонен к принятию договоренности.
Чтобы избежать опасностей, необходимо построить проверочную цепочку. Если в ходе переговоров одна сторона сомневается в привлекательности предлагаемого соглашения, для нее необходимо определить еще одно соглашение, далекое от совершенства, но лучшее, чем НАОС. Нужно сделать перерыв и трезво оценить сложившуюся ситуацию. Проверочная цепочка дает запас или резерв для принятия соглашения, т.е. пространство для маневра.
Необходимо извлечь как можно больше пользы из НАОС. Сильную позицию переговоров определяют не богатство, политические связи, физическая сила и другое, а то, насколько для каждой из сторон привлекателен вариант правил этих переговоров.
Необходимо усиленно разрабатывать варианты, предусматривающие, как можно поступить, если соглашение не будет достигнуто, что значительно увеличивает имеющиеся возможности. Хорошие альтернативы нужно разрабатывать самому.
При создании НАОС необходимо выполнять следующие операции:
1) продумать план действий в случае отрицательного исхода переговоров, когда соглашение не достигнуто;
2) выбрать несколько реальных идей и разработать план их реализации;
3) выбрать из этих идей пробный вариант, наиболее лучший.
Рассказать или нет о своей НАОС другой стороне, необходимо решать в зависимости от хода рассуждений другой стороны. Если НАОС привлекательна, то стоит поставить в известность другую сторону. В противном случае раскрыть ее —значит ослабить свою позицию.
Другая сторона также разрабатывает НАОС. И предприятию необходимо оценивать свои действия относительно нее.
Переговорное пространство определяется территорией, на которой происходят переговоры. Это могут быть отдельная комната, целый город, уровень страны, а также международный уровень.
Что такое НАОС?
Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС) – это лучший вариант, удовлетворяющий ваши интересы в случае, если не удалось прийти к соглашению в переговорах. Например: «Вы ведете переговоры с поставщиком Х о поставках оборудования. НАОС в этой ситуации – это другой поставщик».
Содержание
НАОС разрабатывается на этапе подготовки к переговорам.
В процессе переговоров НАОС служит измерителем (линейкой) вариантам соглашения, предлагаемым оппонентом.
Для разработки НАОС следует сделать 3 шага:
Иногда НАОС называют вариант, который можно достичь без переговоров. Чем лучше разработана НАОС, тем сильнее ваша позиция в переговорах. Классическая ошибка в переговорах – анализ альтернатив после того, как переговоры зашли в тупик. Как правило, обращение к НАОС приводит к дополнительных затратам или ухудшению взаимоотношений, именно поэтому ведутся переговоры, чтобы найти лучшее решение возникшей ситуации.
Важно, адекватно оценить качество НАОС, переоценка может привести к прекращению переговоров. Если вы заранее знаете, что альтернатива не очень привлекательна, то приложите максимум усилий для достижения соглашения.
Для эффективного ведения переговоров важно знать НАОС партнеров по переговорам.
Это позволяет разработать соглашение, которое превосходит их наилучшую альтернативу. Эта информация поможет вам избежать двойной ошибки – переоценки или недооценки НАОС противоположной стороны. Вполне возможно, что ваша НАОС слаба, но НАОС оппонентов тоже может оказаться слабой. Многие менеджеры по продажам убеждены, что их клиенты способны мгновенно переметнуться к конкурентам. Они часто не представляют истинных затрат на смену поставщика. Объективная оценка наилучших альтернатив своих клиентов придаст продавцам уверенности в трудных переговорах.
Что такое наос приведите собственный пример
Когда семья выносит решение относительно минимальной цены за свой дом,было бы правильно поставить вопрос не о том, что «нужно» получить, а о том,что произойдет, если к определенному времени дом не будет продан? Можно либудет без конца выставлять его на рынок? Сдать ли его в аренду, разобратьего, превратить это место в стоянку для автомобилей, позволить кому-то житьв нем без арендной платы при условии, что тот покрасит его, или сделатьчто-то другое? Какой из этих вариантов самый подходящий, все ли обдумано? Икак эти варианты выглядят по сравнению с наилучшим предложением о покупкедома? Может случиться так, что одна из этих альтернатив окажется болеепривлекательной, нежели продажа дома за 80 тыс. долл. С другой стороны,продать дом за 62 тыс., может быть, лучше, чем быть связанным с ним навечно.Наименее вероятно, что любой, произвольно выбранный предел отразит истинныеинтересы семьи.
НАОС не только является наилучшей мерой, но к тому же несет в себетакое преимущество, как гибкость, а это крайне необходимо для того, чтобытворчески подойти к обдумыванию решения. Вместо попыток выработать какое-торешение, которое не отвечает требованиям установленного вами предела, можносравнить сделанное вам предложение со своей НАОС, чтобы понять, насколькооно отвечает вашим интересам.
Опасность необдуманной НАОС. Если вы тщательно не продумали, что будетеделать в случае провала переговоров, значит, вы их ведете с закрытымиглазами. Можно быть настроенным слишком оптимистично и предполагать, что взапасе много иных вариантов для выбора: другие дома на продажу, другиепокупатели вашей подержанной машины, другие водопроводчики, другие местаработы, другие оптовые торговцы и т. д. Даже если уже установленаальтернатива, события могут показать, что последствия отказа заключитьсоглашение вы представляли себе в розовом свете. Вполне вероятно, что вы несможете в должной мере оценить все тяготы, связанные с судебной тяжбой,спорным разводом, забастовкой, гонкой вооружений или войной.
Одна из распространенных психологических ошибок заключается в том, чточеловек видит свои альтернативы в совокупности. Вы можете говорить себе,что, если не достигнете соглашения по поводу оплаты за эту работу, всегдаможно будет поехать в Калифорнию или на Юг, вернуться в школу, начатьписать, работать на ферме, жить в Париже или предпринять еще что-нибудь.Мысленно вы, вероятно, оцените совокупность этих возможностей какперспективу более приятную, нежели выполнение какой-то определенной работыза определенную зарплату. Трудность, однако, состоит в том, что вы не можетеполучить сразу всю совокупность этих вариантов: если не удастся заключитьсоглашение, придется выбирать какой-то один из них.
Однако в большинстве случаев самая большая опасность заключается в том,что вы слишком склонны к принятию договоренности. Не подготовив никакойальтернативы возможному решению, вы необоснованно пессимистически оцениваетеситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров.
Проверочная цепочка должна дать возможность» оставить что-то в резерве.В этом случае после того, как вы определили свой критерий в соответствии спроверочной цепочкой и решили обратиться к посреднику, у вас останетсявариант для обсуждения с ним. Иными словами, у вас еще останется какое-топространство для маневра.
Чем лучше ваша НАОС, тем больше ваши возможности. Принято считать, чтосильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство,политические связи, физическая сила, влиятельные друзья и военная мощь. Вдействительности сильная позиция сторон на переговорах зависитпреимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариантпровала этих переговоров.
Рассмотрим пример с богатым туристом, который хочет приобрестинебольшой медный чайник по скромной цене у продавца на железнодорожнойстанции в Бомбее. Продавец может быть беден, но он, должно быть, знаетрынок. Если он не продаст чайник этому туристу, то может продать егодругому. Исходя из своего опыта, он имеет возможность оценить, когда и засколько можно продать чайник еще кому-нибудь. Турист может быть богат и»могущественен», но в этих переговорах он окажется слабым, если хотя быприблизительно не знает, сколько будет стоить и насколько трудно будет найтигде-нибудь подобный чайник. Турист почти наверняка упустит шанс купить такойже чайник или же заплатит слишком высокую цену. Благосостояние туристаникоим образом не усиливает его возможности на переговорах. Очевидно, чтооно скорее уменьшает его шансы купить чайник за низкую цену. Для того чтобыобратить свое богатство в преимущество на переговорах, турист должен узнатьцену, за которую сможет купить такой же или лучший чайник у кого-нибудьдругого.