что такое манипуляция в переговорах
Правила манипуляций в переговорах и способы противостояния им
Манипуляция — это скрытое воздействие на собеседника с целью заставить его сделать нечто, выгодное манипулятору. При этом адресат думает, что он что-то делает, потому что сам так решил.
Например, на переговорах звучит: «Если вы — серьезная компания и хотите с нами долго сотрудничать, то, конечно, сделаете нам скидку». Цель манипулятора — получить уступки. Адресату показывается другая цель: «Докажи, что твоя компания серьезная! Сделать это можно, только дав нам запрашиваемую скидку».
Есть ли у манипулятора другие способы получить уступку? Да, но тогда это звучало бы так: «Давайте поговорим о возможных уступках с вашей стороны», «Мы считаем, что вы можете сделать нам скидку, потому что 1), 2), 3)». Это уже не манипуляция, а диалог, в основе которого лежит аргументация.
Почему оппонент выбирает именно манипуляцию? Возможно:
1. Манипуляциям поддаются только эмоционально «выбитые» люди
2. Удары наносятся по слабым местам
Переговорщик долго перечисляет свои заслуги и регалии, бизнес-партнеров — плечи развернулись, голос звенит, в глазах гордость за себя, самого лучшего. Скорее всего, амбиции и профессионализм — это точки, по которым при желании может бить его оппонент.
Удар может быть таким: «Как приятно иметь дело с таким профессионалом, как вы! Вы — человек опытный, знающий и т. д. и, конечно, понимаете, что наилучшим вариантом будет. » Эмоция у адресата положительная. Дальше подсовывается вариант, выгодный манипулятору. «Жертве» сложно перечить. Во-первых, плохо не соглашаться с тем, кто так высоко тебя ценит, — сразу видно, что это человек умный и приятный во всех отношениях. Во-вторых, если не согласиться, вроде бы и не такой ты умный, как о тебе только что говорили. Сложно лишать себя приятных эмоциональных поглаживаний.
Второй вариант удара: «Ну, какой же вы профессионал, если предлагаете такие нереальные цены. » Эмоция у адресата отрицательная. От нее хочется поскорее избавиться — проще всего, согласившись с оппонентом.
Откуда у взрослых и умных людей берутся слабые места — эти «кнопочки», нажимая на которые можно вызвать ту или иную эмоцию, «заставить» поступать так или иначе? Все мы родом с детства, и «кнопочки» — оттуда же. Виноваты в этом родители, воспитатели и учителя.
Если вам каждый раз «ударяют» по ответственности и вы делаете то, чего от вас ждет манипулятор (чего вы не хотите сами) — это уже не черта характера, а настоящее слабое место.
3. Манипулятивная ловушка «Коридор»
В одном конце «коридора» находится кнопочка, в другом — действие, которое манипулятор предлагает совершить. «Ведь вы хотите, чтобы у вашей компании резко выросли продажи? Если вы в самом деле этого хотите, единственным способом достичь таких результатов является заключение договора с нами. А мы уж обеспечим вам необходимый приток клиентов».
Если «жертва» включается в игру, манипулятор своего добился. В игру «жертва» включается, когда «понимает», что другого способа добиться желаемой цели, кроме как согласиться на предложенный манипулятором вариант, нет.
Или ранее приведенный пример: «Если вы — серьезная компания и хотите с нами работать, конечно, пойдете нам на уступки».
«Коридором» ловушка называется потому, что, попав в него, «жертва» видит то, что показывает манипулятор: серьезность компании невозможно доказать, не сделав уступку. Другого выхода (выбора) нет. Начиная делать уступки, доказывая серьезность компании, адресат уже в «коридоре», выбраться из которого почти невозможно.
4. Манипулятивная ловушка «Абстракции»
Уточнять каждое неконкретное слово и работать только с фактами. «О каких наших конкурентах вы сейчас говорите? Какой товар вы имеете в виду? О каких объемах поставок вы говорили с нашим конкурентом?» Если прозвучит конкретная информация, диалог будет конструктивным. Например, зная, что конкурент А за товар X поставил цену О, можно сравнить объемы поставок, производителей и т. п. и провести двухстороннюю аргументацию.
Если фактов нет, это манипуляция, и ее инициатор постарается уйти от дальнейшего обсуждения вопроса. Что и требовалось доказать.
5. Манипулятивная ловушка «Выбор без выбора»
Подразумевается, что обо всем остальном вы уже договорились, осталось сделать последний маленький выбор. На «или-или» человеку, не уверенному в себе или своей позиции, бывает сложно не поддаться. «Выбор без выбора» — своего рода «коридор», только выхода из него манипулятор предлагает два, и оба в его пользу.
9 манипуляций при переговорах
В переговорах манипуляции зачастую не считаются чем-то постыдным. Главное — победа. Поэтому важно знать, какие тактики могут быть использованы против вас. Мы не призываем пользоваться ими, но помнить об их существовании и предпринимать все, чтобы избежать ловушек, необходимо каждому.
Вот наиболее любопытные тактики, которые используют манипуляторы в переговорах. А если вы хотите узнать больше, запишитесь нашу программу «Профайлинг: понимание психологии людей».
Двойной агент
Манипулятор убеждает кого-нибудь за столом переговоров действовать в его интересах. Или просит предоставить полезную информацию, которая якобы пойдет на пользу всем участникам процесса. «Жертва» в данном случае действует на стороне манипулятора либо по незнанию, под действием его мастерства, либо сознательно, испытывая давление (в том числе шантаж, угрозы).
«Вторжение»
Применяя эту тактику, манипулятор вторгается в процесс принятия решений противоположной стороны. Отдельные приемы:
Вздрагивание
Когда вы называете свою цену, манипулятор вздрагивает, причем настолько явно, что это замечают все. Он смотрит на вас с недоверием, молчит и ждет другого предложения.
Эта тактика работает, потому что заставляет чувствовать себя неловко, думать, что были нарушены социальные нормы, оскорблена противоположная сторона. На многих людей такое явное выражение эмоций действует ошарашивающе, поэтому они оказываются выбитыми из седла и выражают готовность торговаться.
Что, если…
Если не говорить о чем-то прямо, то можно оставить огромное пространство для прощупывания почвы или отхода. Такая осторожная манера помогает выяснить истинные мотивы противоположной стороны и найти слабые места.
Манипуляторы также используют эту тактику для того, чтобы разжечь пламя воображения оппонентов и вызвать жадность. Вот слова-стартеры, с которых обычно все начинается:
Контроль еды
Еда влияет на наши решения невероятным образом. В голодном состоянии мы можем принять совершенно не те решения, которые принимаем сытыми. Манипуляторы об этом знают и пытаются захватить власть над едой.
Они приглашают вас в конкретные места, заказывают определенную еду и выпивку. Все это для того, чтобы ослабить ваш ум, снизить способность принимать правильные решения. Перед тем, как получить желаемое, они предлагают поесть и пытаются задобрить вас. В итоге, получают желаемое.
На такие встречи рекомендуется приходить сытым, чтобы не зависеть от еды.
Старый-добрый блеф словно был создан для переговоров. Суть его в том, чтобы сказать оппоненту нечто такое, что произведет на него впечатление, но будет при этом не совсем правдой (а то и откровенной ложью).
Манипулятор должен обладать актерскими способностями, действовать уверенно и решительно. Самый простой блеф заключается в том, чтобы сказать: «У меня есть предложение получше, поэтому я не уверен, что соглашусь на ваше» или «У меня на вечер назначена встреча еще с одним клиентом, после чего я решу, чье предложение выбрать».
Этот простой трюк действительно работает, ведь мы не знаем правду: а может действительно конкурент сделает лучшее предложение?
Дедлайн
Манипулятор устанавливает крайний срок для вас и вынуждает быстро принимать решение. Спросите прямо, к чему такая спешка и если хотя бы что-то вас смутит, откажитесь сотрудничать с таким человеком.
Дедлайн играет на жадности, на эмоциональном напряжении. При этом он может подразумеваться, а не быть установленным напрямую: манипулятор будет тонко намекать на сроки и всячески вас торопить.
«Большая шишка»
Этот трюк удается, если вы не знакомы с манипулятором. Он может говорить о себе все, что угодно, возвышать себя до небес и придумывать любые истории. Даже в информационном мире порой тяжело выяснить правда это или нет.
Тактику можно раскусить, внимательно наблюдая за оппонентом: любые сомнения в аутентичности поведения могут и должны быть расценены как манипуляция.
Изменения стандартов
Тактика заключается в том, чтобы выяснить, какими стандартами руководствуются люди при принятии решений. Каковы критерии? Каковы идеалы? Это первый шаг: найти стандарт.
Второй шаг: изменить стандарт. Манипулятор начинает говорить на вашем языке и использовать ваши ценности для переговоров, порой даже заявляя, что разделяет их. Он намерен сблизиться и выступить в роли друга. Например, продавец недвижимости попросит вас описать идеальный дом, а затем попытаться продать то, что давно никто не покупает, используя ваши слова и словосочетания.
Будьте критичны и не попадайтесь на уловки манипуляторов. Желаем вам удачи!
Что такое манипуляция в переговорах
Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.
Манипуляция в переговорах — это скрытое психологическое воздействие на оппонента, с целью добиться от него выгодного решения или поведения, противоречащего его интересам.
Однако, манипуляциям в переговорах можно противодействовать, если знать как их идентифицировать и какие техники защиты от манипуляции применить. В переговорах существует четыре основных типа манипуляции:
1. Эмоциональное подавление
Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. При использовании другой стороной «Эмоционального подавления» вы чувствуете давление со стороны оппонента, возникает ощущение, что вы не контролируете ситуацию, что вы лично, ваш продукт, ваша компания ничего из себя не представляют и не интересны оппоненту.
Жёсткие переговорщики могут начинать переговоры с ледяного молчания или наоборот, с эмоционального всплеска, чтобы прощупать оппонента. Если вы не сможете противостоять его напору и уловкам в начале переговоров, с вами ни кто не станет договариваться, вам просто будут диктовать условия.
Основные приёмы «Эмоционального подавления» представлены в статье здесь.
2. Манипуляция доверием
При использовании в переговорах приёмов «Манипуляции доверием» возникают сильные эмоции, такие как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а так же чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.
В простых переговорах, «Манипуляция доверием», часто основывается на правиле «Взаимного обмена». Другая сторона может использовать небольшие подарки или комплименты, чтобы вызвать у вас чувство обязательства. В деловых переговорах, оппонент старается показаться максимально открытым, говорит о долгосрочном сотрудничестве. Так же другая сторона может не озвучивать условия предложения прямо, а как бы подразумевать их. Например, вам могут сказать, что в случае заключения сделки, вы получите очень хорошие комиссионные. Чувство доверия, возникшее в результате манипуляции может помешать вам уточнить размер комиссионных. При этом вы ожидаете, что хорошие комиссионные, это 50%, а оппонент собирается вам предложить 5%, но это вскроется уже после заключения соглашения.
Основные приёмы «Манипуляции доверием» представлены в статье здесь.
3. Манипуляция обстоятельствами
Данный тип манипуляции основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить. Например вам могут сообщить, что время на принятие решения крайне ограничено и вам нужно принять решение прямо сейчас. Или, что конкуренты уже предложили более выгодные условия, а вас слушают только потому, что ожидают ещё более выгодных условий. Или, что условие, которое выдвигает ваш оппонент является принципиальным для другой стороны, если вы не примете это условие, переговоры окончены.
Основные приёмы «Манипуляции обстоятельствами» представлены в статье здесь.
4. Манипулятивная подача информации
К этой категории относятся манипуляции, основанные на подаче искажённой, не структурированной или избыточной информации. Например, оппонент может забрасывать вас цифрами, ссылаться на документы, о которых вы не были предупреждены заранее, переводить рубли в проценты и обратно, считать оплату не за весь период контракта, а за день использования или навязывать вам обсуждение только удобных ему тем.
Основные приёмы «Манипулятивной подачи информации» представлены в статье здесь.
Приёмы защиты от манипуляции
Зная основные типы и понимая, как манипуляции проявляются в переговорах, вы можете не только идентифицировать их, но и применять техники защиты от манипуляции. Приведу универсальную модель поведения для противодействия манипуляциям в переговорах:
Так же вы можете противодействовать большинству манипуляций, показав оппоненту, что манипуляция не прошла незаметно и вы ее идентифицировали. Назовём это техникой «Все тайное становится явным». Например оппонент выдвигает нереальное требование или включает эмоциональный всплеск, в ответ на ваше предложение. Сохраняйте спокойствие и сообщите, что действия оппонента выглядят как манипуляция, которая направлена на затягивание или срыв переговоров (он делает заведомо нереалистичное предложение, которое вы не сможете принять или излишне эмоционально реагирует, чтобы вынудить вас на ответные эмоции). Затем сообщите, что вам не понятно, зачем оппонент так поступает и предложите вернуться к конструктивному обсуждению.
Манипуляции в деловом общении
Под психологическими манипуляциями следует понимать проявление чрезмерного влияния с помощью умственных искажений и эмоциональной эксплуатации. У такого поведения, безусловно, есть определенная цель — захватить контроль над ситуацией, получить выгоды и привилегии за счет жертвы.
Предприниматели могут сталкиваться с манипуляциями в деловом общении. И от того, как они реагируют на них, многое зависит.
Прежде всего важно отличать здоровое социальное влияние от психологического манипулирования. Здоровое социальное влияние происходит между большинством людей и является частью взаимных уступок в конструктивных отношениях. В психологических манипуляциях вы наблюдаете другое: один человек в буквальном смысле используется на благо другого.
Манипулятор намеренно создает дисбаланс власти и эксплуатирует жертву для выполнения своих задач.
Большинство манипуляторов имеют общие черты:
Типы манипуляторов
Психологи обращают внимание на то, что манипулятивное поведение включает в себя три составляющих: страх, обязанность и чувство вины. Когда вами кто-то манипулирует, он психологически заставляет вас делать то, что вы, вероятно, не очень-то хотите делать. Но вы при этом чувствуете обязанность или испытываете вину за то, что не сделали.
Есть два типа манипуляторов:
Вызывает страх и может прибегать к агрессии, угрозам и запугиваниям, чтобы контролировать вас.
Такой тип манипулятора порождает чувство вины в своих целях. Обычно он обижается. Но парадокс заключается в том, что, играя жертву, в реальности жертвой он делает именно вас.
Цель такого рода манипуляций часто заключается в том, чтобы вызвать чувство ответственности за помощь жертве, делая все возможное, чтобы прекратить ее страдания.
Как можно успешно «выворачиваться» от таких ситуаций? Вот только несколько объяснений, как можно реагировать на агрессивный напор собеседника. Конечно, не все приведенные ниже советы могут относиться к вашей конкретной ситуации. Просто используйте то, что подходит именно вам.
Помните о своих правах
Это позволит вам понять, в какой момент они нарушаются. Пока вы не причиняете вреда другим, вы имеете право постоять за себя и защитить свои права.
С другой стороны, вы утрачиваете эти же права в тот момент, когда причиняете вред другим.
Эти фундаментальные права создают границы, которые нельзя нарушать человеку со стороны.
Конечно, общество полно людей, которые не уважают эти права. И психологические манипуляторы как никто другой хотят вас лишить этих прав, чтобы перетянуть на себя контроль и использовать ваши ресурсы в своих интересах.
Соблюдайте дистанцию
Манипулятор хорошо раскрывается в общении с разными людьми и в разных ситуациях. С одними он предельно вежлив, а с другими — груб и агрессивен.
Если вы замечаете за человеком такое поведение, но при этом вынуждены по деловым вопросам общаться с ним на регулярной основе, старайтесь держать дистанцию. И избегайте общения с этим человеком, если вам это не нужно.
Избегайте персонализации и самообвинения
Поскольку задача манипулятора состоит в том, чтобы искать и использовать слабости, то вы можете винить себя в том, что не оправдали его ожиданий. В этих ситуациях важно помнить, что проблема заключается не в вас. Вас просто заставляют чувствовать себя плохо, чтобы вы с большей вероятностью отказались от своих прав.
Проанализируйте общение с манипулятором и попробуйте ответить на следующие вопросы:
Ответы на вопросы станут подсказками и помогут выяснить, кто на самом деле источник «проблем» — вы или другой человек.
Задавайте наводящие вопросы
Манипуляторы будут делать попытки получит от вас то, что нужно. И их предложения часто будут заставлять вас жертвовать собственными потребностями.
Услышав неадекватное деловое предложение, задайте собеседнику несколько наводящих вопросов. Так вы поймете, понимает ли сам манипулятор несправедливость своего предложения.
Примеры таких вопросов:
Когда вы задаете такие вопросы, вы как будто ставите напротив человека зеркало, через которое манипулятор может увидеть свою истинную природу. Если он обладает хоть какой-то степенью самокритики, он, вероятно, отступит.
Но настоящие манипуляторы продолжат атаку: несмотря на вопросы, они будут продолжать настаивать на том, чтобы вы решили их проблему. Если разговор пойдет по этому сценарию, попробуйте воспользоваться одним из следующих советов.
Используйте время в своих интересах
В дополнение к чрезмерно высоким требованиям манипулятор часто ожидает от вас быстрого ответа, оказывая тем самым давление и беря под контроль ситуацию. С таким поведением вы будете сталкиваться при закрытии сделки.
В эти моменты вместо того, чтобы сразу отвечать на вопросы, вспомните, что время полезно использовать в своих интересах. Так вы можете как минимум дистанцироваться от непосредственного влияния собеседника. Например, просто скажите ему: «Я подумаю о вашем предложении».
Потратьте время на то, чтобы оценить плюсы и минусы ситуации, и спокойно решить, хотите ли вы договориться о более справедливых и выгодных для вас условиях, или вам лучше сказать «нет».
Если вы выбираете последний вариант, то вам еще нужно научиться правильно отказывать.
Учитесь дипломатично, но твердо говорить «нет»
Это очень сложный навык, который вырабатывается на практике годами.
Но четко сформулированное «нет» позволяет вам стоять на своем, сохраняя при этом деловые отношения. Помните, что ваши основные права как человека включают и право устанавливать собственные приоритеты. Поэтому вы имеете полное право отказывать, не испытывая чувства вины.
Ранее мы подробно останавливались на этой теме в статье «Просто скажите “нет”: как научиться отказывать правильно».
Не бойтесь противостоять хулиганам
Психологический манипулятор по сути становится хулиганом, когда выворачивает ситуацию таким образом, что она причиняет вам вред.
Самое важное, о чем нужно помнить: они выбирают тех, кого считают слабыми, поэтому, пока вы остаетесь пассивными и послушными, вы становитесь для них целью.
Но многие хулиганы тоже чего-то боятся. Когда их «цели» начинают показывать характер и отстаивать свои права, хулиганы часто отступают. Эта истина, которую вы можете наблюдать на протяжении всей жизни — и в школе, и в быту, и в офисе.
Если смотреть на ситуацию объективно, то получается, что «некоторые люди пытаются быть высокими, отрезая головы другим» (цитата известного йога Парамханса Йогананда).
Оцените последствия
Когда манипулятор настаивает на нарушении ваших границ и не принимает «нет» за ответ, разверните последствия.
Способность идентифицировать последствия является одним из самых важных навыков, которые вы можете использовать, чтобы противостоять сложному человеку. Это вынудит человека перейти от нарушения границ к уважению.
Что делать, если вы, как руководитель, управляете манипуляторами?
На самом деле в ваших силах предпринять некоторые позитивные шаги, чтобы повлиять на обстановку. И есть несколько способов это сделать:
1. Определите масштаб «трагедии». Дело в том, что поведение, которое кажется безобидным для одних, может быть вредным для других. Например, один сотрудник проигнорирует язвительное замечание, а другой примет его близко к сердцу и будет анализировать его до такой степени, что это вызовет раскол в команде.
2. Задавайте вопросы. В работе с манипулятором могут возникать обвинения. Конфиденциальный и уважительный диалог с использованием открытых вопросов поможет поднять проблемы на поверхность.
Если работник-манипулятор негативно влияет на обстановку в офисе, вы можете поговорить с ним напрямую. Достаточно задать вопросы:
3. Проявите сострадание. Помните, что манипуляторы часто ведут себя так от страха. Скорее всего, это может быть вызвано ощущением отсутствия некой безопасности («а вдруг меня уволят?»). И здесь важно понять, чем они обеспокоены.
4. Наблюдайте за ситуацией. Выявляйте триггеры для недопустимого поведения, думайте, как их можно устранить. Например, если вы обнаружите, что манипулятор нацелен на одного конкретного человека в команде, переназначьте роли.
Что такое газлайтинг?
Термин «газлайтинг» часто используется для определения манипуляции, которая заставляет людей подвергать сомнению свои действия, свою реальность, память или мысли. Это опасно, потому что манипулирующий человек может исказить то, что вы говорите, перехватить разговор или заставить вас почувствовать, что вы сделали что-то не так, когда вы думаете иначе.
Действие газлайтинга ощущается, когда вы испытываете ложное чувство вины или защиты — как будто вы полностью потерпели неудачу или сделали что-то не так.
Независимо от того, какие обстоятельства вынудили вас иметь дело с газлайтерами, обязательно помните о том, что нужно:
Убеждение, лидер ство, манипуляция — в чем отличия?
Понимание того, как люди выражают мнение, какие аргументы приводят, как интегрируют факты в свои ментальные модели, является критически важным для вашей способности убедить кого-либо принять ту или иную идею. Это суть убеждения.
Существует три аспекта, которые проводят разницу между убеждением и манипулированием:
За манипулированием скрывается убеждение с целью обмануть, контролировать или заменить реальность, чтобы собеседник что-то делал, во что-то верил.
Между лидер ством и манипулированием есть кое-что общее:
Оба в конечном счете приносят пользу, но есть принципиальный вопрос — кому именно? В отличие от манипулирования, лидер ство направлено на то, чтобы обе стороны извлекли выгоду.
Подпишитесь на наш канал в Telegram @konturjournal, чтобы вовремя узнавать о самых важных изменениях для бизнеса.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Станислав Мартынов: «Манипуляции в переговорах с клиентом: плюсы и минусы»
Всем очевидный факт, касательно применения манипуляций, заключается в том, что это неэтичное поведение. В каком случае оно может быть допустимо? Многие из сторонников применения различных уловок рассказывают про одноразовые сделки и краткосрочную перспективу. Если вы настроены исключительно на результат, и отношения не имеют большого значения, то вам не важно, что подумает другая сторона после заключения соглашения: ведь, скорее всего, других сделок уже не будет.
Но давайте подойдем к этому вопросы с другой стороны; всегда ли мы можем с полной уверенностью сказать, что заключаемая сделка является первой и последней с данным человеком? С каждым днем мир становится все более тесным, а с развитием современных информационных технологий особенно. Если ваш оппонент решит, что вы поступили с ним несправедливо, то об этом может узнать широкий круг лиц. Я считаю это положительным моментом, так как именно страх быть пойманными сдерживает большинство людей от применения различных грязных приемов.
Чтобы ответить на вопрос о манипуляциях в переговорах с клиентом, достаточно представить себя на месте клиента. Давайте абстрагируемся от этичности и нравственности, посмотрев сугубо на практическую сторону вопроса. Каждый из нас является чьим-нибудь клиентом. Представьте, что бы вы испытали, узнав, что ваш партнер, поставщик или просто незнакомец по ту сторону стола, вами манипулирует. Зачастую, это может нанести непоправимый вред отношениям, и уж точно такой подход не имеет ничего общего с клиентоориентированностью. Тот факт, что большинство компаний, тем не менее, пользуются манипулятивными уловками одновременно с лозунгами о важности отношений с клиентом, лишний раз подтверждает, что верным показателем истинных намерений могут служить только поведение и поступки.
Есть ли оправдание манипуляциям?
Конечно. Этим занимаются 95% людей, которых «поймали с поличным». Большинство из них говорят, что целью была самозащита. Ведь если другая сторона использует уловки, то мы должны принять определенные меры, которые, как кажется многим, заключаются в применении других уловок. Находятся и те, кто живет по принципу «я как все»: раз другие используют такие приемы и добиваются результата, почему не могу я?!
Но повышают ли такие взгляды доверие между партнерами? Нет. Уверен, что многие согласятся: чему точно никак нельзя верить, так это словам человека, который уже пытался вас использовать в своих целях. Манипулятивное поведение на переговорах свидетельствует о том, что другая сторона хочет получить от вас больше, чем ей причитается на самом деле. Манипулятор видит в вас противника, а не партнера, и, используя уловки, пытается повлиять на вас в своих интересах.
Как бороться с манипуляторами?
Единственная причина, по которой каждому необходимо разбираться в манипуляциях – это борьба с ними. Чтобы противодействовать манипуляции, в первую очередь, ее необходимо определить, а для этого следует понимать, какие из них встречаются чаще всего.
Ниже приведу несколько советов, которые помогут вам лучше справляться с манипуляторами во время переговоров.
Если вы не понимаете причины, по которым другая сторона ведет себя определенным образом, задумайтесь, не пытаются ли вами манипулировать. Манипуляция – это попытка скрыть свои истинные намерения. Всегда следите за тем, понимаете ли вы природу поведения вашего партнера.
Распознанная манипуляция тут же теряет свою эффективность. Научитесь идентифицировать различные манипуляции, для этого есть специализированная литература и тренинги.
В рамках переговорного процесса не показывайте, что вы распознали манипуляцию, самого факта уже достаточно, чтобы лишить ее силы. В противном случае вы рискуете осложнить себе путь к соглашению.
За последние годы все больше экспертов склоняется к тому, что манипулятивный подход больше вредит. Даже преданные сторонники тактики «взять все, не отдав ничего» немного ослабили свои позиции. Тем не менее, велик соблазн использовать какой-то прием во время переговоров и получить «кусок побольше». В таких случаях всегда помните о возможных последствиях и этике переговоров, которая в долгосрочной перспективе окупается многократно.
Главное, не обманывайте сами себя отговорками, что манипуляции – это просто вынужденная мера. Существует много способов справиться с ними, не становясь манипулятором, и изучение этих способов сделает вас еще более профессиональным переговорщиком. Как написал в одной из своих книг признанный эксперт в области ведения переговоров профессор Гевин Кеннеди: «Применение манипулятивных приемов выглядит хорошо только для тех, кто избегает смотреть в зеркало».