что такое лпр в менеджменте
ЛПР в продажах: кто это, за что отвечает
Из этого материала вы узнаете:
ЛПР в продажах – лицо, принимающее решение о заключении сделки с вашей компанией. Термин относится к сфере B2B и практически не используется в B2C-продажах. Почему важно понимать, кто является ЛПР, и знать, как правильно с ним общаться? Потому, что это, по сути, единственный контакт, повлияв на который, можно повысить шансы на успешное взаимодействие.
Однако, если к ЛПР никак не пробиться или нет возможности выявить его, попытайтесь наладить контакт с ЛВПР – лицом, влияющим на принятие решений. О том, как собирать информацию об этом человеке, как лучше с ним взаимодействовать, читайте в нашем материале.
Кто такой ЛПР в продажах простых языком
Кто или что такое ЛПР в продажах, как расшифровывается данная аббревиатура? ЛПР – это лицо, принимающее решение о заключении сделки, одна из важнейших фигур в компании. Помимо обширного спектра прав, этот человек имеет множество обязанностей.
Именно он несет ответственность за последствия каждой закупки, именно он держит ответ перед директором в случае понесенных в результате неудачной сделки убытков. Масштабные заказы, непредвиденные кризисы – всем этим занимается ЛПР. Встречи или хотя бы телефонного разговора с ним добиваются менеджеры других компаний, стремящиеся продать свой товар или услугу.
Помните, что ЛПР – это не рядовой сотрудник. В небольших фирмах данную функцию может выполнять гендиректор. В крупных компаниях такими полномочиями наделяется настоящий лидер , способный моментально ориентироваться, просчитывать риски и потенциальную прибыль, давать четкий ответ. Он не занимается прямыми продажами, но всегда должен быть в курсе событий, чтобы максимально быстро принимать решения.
При подготовке менеджеров сегмента продаж В2В акцент делается на двух категориях сотрудников, имеющих более высокую значимость для заключения сделки. Речь идет об ЛПР и ЛВПР. Выше уже говорилось о значении лица, принимающего решение (ЛПР) в продажах. Расшифровка аббревиатуры ЛВПР – лицо, влияющее на принятие решения. Их положение в компании может различаться в зависимости от специфики организации, но с точки зрения сотрудничества именно они представляют для менеджера наибольший интерес.
Все вышесказанное подводит нас к сути продаж в сегменте В2В – нахождение ЛПР компании, получение информации о нем, выход на связь и отправка коммерческого предложения. Игнорируя данный алгоритм, мы можем впустую потратить время, отправляя КП в никуда. Если наш запрос не дошел до ЛПР, вероятнее всего, он останется без ответа. Прежде всего, необходимо понимать, на кого нацелено наше предложение, как нам привлечь внимание этого человека, что в нашем предложении может заставить его дать положительный ответ. Чтобы подготовиться к общению с ЛПР и ЛВПР, важно знать следующее:
Способы выявления ЛПР в продажах
До начала изучения методов работы с ЛПР важно понять, с кем вам предстоит иметь дело в сегменте продаж В2В. Помимо ЛПРа, значение в процессе заключения сделки имеют:
Изучение особенностей всех вышеперечисленных лиц значительно повышает вероятность вынесения положительного решения по вашему предложению.
Сложность выявления ЛПР напрямую зависит от размера компании, с которой вы планируете сотрудничать: чем она крупнее, тем больше шагов вам предстоит выполнить, прежде чем нужное лицо будет найдено. И тем сложнее будет заинтересовать его, уговорить встретиться и подвести к заключению сделки. Излишне настойчивое стремление навести мосты может насторожить ЛПРа, поэтому есть смысл организовать «случайную» встречу.
Для выявления ЛПР в продажах В2В существует ряд эффективных методов, позволяющих найти интересующего вас человека посредством третьих лиц:
12 вопросов + схема сбора информации об ЛПР
Чтобы найти ЛПР, в продажах В2В сформулирован список вопросов, помогающих менеджеру выяснить требуемые сведения:
Чтобы облегчить сбор сведений об ЛПР, в продажах применяется следующая последовательность действий:
Помните, что все эти действия обоснованны только в случае, если они приводят к корректировке вашего предложения и увеличивают ваши шансы на положительный ответ ЛПРа. В противном случае вы понапрасну тратите время.
Каналы поиска информации об ЛПР
Сбор необходимых сведений об ЛПР в продажах осуществляется посредством нескольких каналов:
Прежде чем переходить к сбору информации об ЛПР, необходимо сформулировать четкое представление о его функциях и полномочиях в компании.
Приемы общения с ЛПР в продажах
При общении с ЛПР в продажах В2В применяются четыре концепции, направленные на стимулирование скорейшего принятия решения:
В зависимости от ситуации можно использовать как один из предложенных методов, так и сразу все. Крайне важно уметь не теряться, если вдруг все пошло не по плану. Будьте уверенны в себе и своих словах, чтобы ЛПР также поверил в них. Не забывайте, что слабого человека никогда не назначат ЛПР в продажах. Как правило, это люди, обладающие лидер скими качествами и довольно жестким характером, поэтому коммуникация с ними редко бывает простой. Не давайте сбить себя с толку, общайтесь на равных.
Чтобы продавать товары или услуги, необходимо уметь грамотно общаться с любым собеседником. Репетируйте, если это необходимо. Старайтесь свести к минимуму пустые разговоры, говорите четко и по делу, дабы не тратить ни свое, ни чужое время. Избавьтесь от слов-паразитов и неуместных прибауток. Для бизнеса важна конкретика и простые, емкие фразы, поэтому цветистые речи оставьте для застольных тостов.
Тем не менее важно не забывать, что ЛПР ЛПРу рознь. Если один из них любит говорить четко и быстро, это не значит, что другой не пожелает пофилософствовать. Именно поэтому так важно заранее изучить своего собеседника.
Надо ли учиться продажам?
Чтобы максимально успешно наладить коммуникацию с любым ЛПРом, менеджер должен обладать следующими качествами:
Важно подчеркивать свое преимущество перед конкурентами, чтобы ЛПР не ушел к ним. Проведите предварительный анализ похожих организаций и выделите свои сильные стороны, чтобы при встрече сделать акцент именно на них. Покажите, чем вы лучше конкурентов и почему именно вы сможете полностью удовлетворить его потребности. Выделите их недостатки и превратите их в ваше преимущество. Будь то гибкая система скидок или бесплатная доставка, главное, чтобы у вас это было лучше, чем у конкурентов.
Постарайтесь за короткий промежуток времени дать ЛПР как можно больше информации, подчеркивая, что именно ваш товар способен решить его проблему.
Если в вашем портфолио имеются успешные сделки, о которых может знать ЛПР, обязательно расскажите о них, упоминая известные имена и называя конкретные суммы. Все эти факты станут лишним доказательством надежности сотрудничества с вами. Общение с ЛПР в продажах В2В занимает особое место, поэтому к встрече нужно подготовиться заранее. Составьте список вопросов для развития его интереса, чтобы не теряться и не создавать паузы в разговоре.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Что такое лпр в менеджменте
ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.
Чтобы понять, что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников, с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.
ЛПР кто это
ЛПР (лицо принимающее решение) – это термин из b2b продаж, означающий должностное лицо, компетентное и наделенное полномочиями принять решение о сделке. Дело в том, что в компаниях, особенно крупных, работает очень много сотрудников и у всех разные функции, обязанности и полномочия. Продавцу нужно общаться именно с тем, кто может принять решение о покупке. При этом все остальные сотрудники как правило не являются союзниками, скорей наоборот они затрудняют сделку.
Бытует мнение что ЛПР – это либо владелец бизнеса, либо генеральный директор. На самом деле, это совершенно не так. О покупке могут принимать решение совершенно разные люди. Приведу несколько примеров ЛПРов:
Скрытые ЛПР и ГЛПР
В крупных компаниях, часто решение принимается следующим образом. Сотрудник, например, секретарь, собирает информацию – коммерческие предложения всех возможных поставщиков. Именно этот сотрудник общается с продавцами и у продавца может сложиться мнение, что именно он является ЛПР. Но в реальности, последнее слово будет за тем (или теми) кому отнесут эту информацию. Это может быть, как 1 человек, так и группа лиц. Поэтому важно всегда уточнять кто именно решает, кто будет поставщиком.
ГЛПР – группа лиц, принимающих решение. При принятии решении в важных сделках часто принимает решение, целая группа лиц. Это весьма трудная ситуация для продавца, в таких случаях влиять на судьбу сделки весьма проблематично.
Выход на ЛПР в b2b
В бизнесе наиболее часто решение либо владелец бизнеса, либо руководитель, наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца. Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор.
В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно, что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что-то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так-то просто. Кроме того, часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.
Как выйти на ЛПР через секретаря
Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:
Джордан Белфорт: Как пройти секретаря
Хорошее видео, от самого известного продавца всех времён – Джордана Белфорта, более известного как Волк с Уолл-Стрит. В видео несколько хороших способов, про то как выйти на ЛПР обойдя секретаря.
Выход на ЛПР в b2c
В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи. Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.
moving family in shop
Чаще всего сложность возникает, когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал, что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять, когда можно прийти и договориться о новой встрече.
Методы выхода на ЛПР
Способов добиться контакта с ЛПР очень много. Постараюсь описать некоторые из них. Стоит отметить что данные способы, лишь для того чтобы добиться контакта с ЛПР. Не используйте описанные ниже стратегии при общении с ЛПР.
Метод устрашения
Суть заключается в том, чтобы запугать сотрудника, выбить его из зоны компетентности. Наёмный рабочий, согласиться быстрее соединить с боссом, если будет понимать, что дело важное и срочное. Этот метод хорош для того чтобы уйти от классического речевого модуля секретаря – скиньте Ваше предложение на почту. Вот пример диалога:
«наша бригада уже выехала и перекопает, всё перед зданием. Нужно как можно быстрее согласовать работы с Вашим руководством»
Звонок секретарю
При общении с сотрудником скажите следующую фразу:
«от Вашей компании поступил запрос на услуги ХХХХХХХ, но наш секретарь неверно записал контакты. Подскажите кто у вас отвечает за ХХХХХ»
Метод Пушкина
— (продавец) – добрый день, можно Александра Сергеевича?
— (секретарь) – у нас таких нет
— (продавец) – видимо не верно записали. От Вас звонил человек и интересовался ХХХХХ, подскажите кто бы это мог быть?
Отдел персонала
Позвоните в отдел персонала и попросите соединить нужным вам человеком. Отдел персонала, более контактен, его контакты легко найти. Шансы что вас соединят намного выше.
Что такое лпр в менеджменте
1. Кто такие ЛПР?
Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения.
Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.
Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».
Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.
Поэтому, первоочередная задача менеджера — выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.
2. Как выявить ЛПР?
Самое глупое, что может сделать менеджер — задать вопрос напрямую:
— Вы — лицо, принимающее решение?
— Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.
Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли, и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:
1) — Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?
2) — Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?
3) — Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?
(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.
3. Кто такой ЛВР?
Есть такое понятие — Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров, финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.
Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение. И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:
1) — Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?
— Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).
Вы уже вступили в заговор с ЛВР — ом, и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.
Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:
1) Главный инженер: 50%
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%
Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении, задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.
Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь
ЛПР В ПРОДАЖАХ, ЧТО ЭТО ТАКОЕ?
Что такое ЛПР?
ЛПР (Лицо Принимающее Решение) – аббревиатура, используемая для обозначения сотрудника, обладающего полномочиями и отвечающего за принятие решения по определённому кругу задач в компании.
В продажах, ЛПР, часто используется в сегменте b2b (корпоративных продажах), для обозначения сотрудника, ответственного за принятие решений по вопросам закупок и сотрудничества с новыми поставщиками.
В одной и той же компании, при закупке товара (у действующего поставщика), и при выборе нового поставщика, ЛПР-ы будут разными. В первом случае, это обычно «менеджер по закупкам», а во втором «коммерческий директор» (или близкая по функциям должность).
Зачем нужно выявлять ЛПР в продажах?
В большинстве организаций, в процессе закупки участвуют несколько должностей. Чем крупнее компания, тем больше участников. Каждый участник имеет свою область ответственности и инструкции, по которым он или пропускает предложение, дальше по цепочке, или отказывает. Такой сотрудник может сказать: «НЕТ, мы не будем работать с Вашей организацией»; но НЕ МОЖЕТ сказать: «ДА, мы будем с Вами работать», поскольку этот вердикт, зависит уже от других сотрудников.
Но есть должность, которая организует весь процесс выбора поставщика. Тот, кто может сказать не только: «Нет», но и: «Да». Сотрудник, который на основании своих полномочий, может единолично утвердить поставщика, даже если другие участники закупки, сказали: «Нет». Такой сотрудник и есть ЛПР.
Как определить Лицо Принимающее Решение в компании?
Определить круг потенциальных ЛПР, можно посмотрев, какие должности принимают решение, по вашему вопросу, у действующих клиентов. Тем самым сориентироваться, на кого стоит выходить, проводя «Холодные звонки».
Не предположить, а действительно выяснить, кто в новой компании реальный ЛПР, можно лишь поговорив хотя бы одним сотрудником, участвующим в закупках. Ни ответ секретаря на вопрос: «Подскажите, кто у Вас занимается …?», ни рекомендация действующего клиента, не гарантируют того, что названый Вам человек, будет ЛПРом. И секретарь, и «рекомендовавший клиент», не участвую в подборе поставщиков и могут не знать действительную ситуацию.
Тем более, что ЛПР в организации может быть насколько.
Производственное предприятие, занимающаяся металлоконструкциями. Планирует приобретение станкового парка. Участвовать в подборе оборудования будут отделы: Инженерно-технический (главный инженер), Производственный (начальник производства), Финансовый (коммерческий директор), Юридический отделы (юрист). Над ними, стоит Генеральный директор, от которого зависит заключение договора поставки. Получается, что он и есть ЛПР. Но не так все просто. Генеральный директор, если он не компетентен в технических аспектах, сам принять такое решение не может. И будет опираться на коллективное мнение трех сторон: Нач. производства, Инженера, и Ком. директора, которые и будут Лицами, выносящими вердикт при выборе оборудования. А Ген. директор – выполняет формальную функцию утверждения.
В таких случаях, придётся вести переговоры сразу с несколькими должностями.
Если менеджер, при встрече с представителем клиента, понимает, что ошибся с определением ЛПР, то не стоит выходить из контакта (завершать звонок / сворачивать встречу). Просто цель контакта нужно сместить с обсуждения предложения, на сбор информации и выявление потребностей.
Чем выше статус ЛПР, тем меньше возможностей для его опроса. Руководители высшего звена привыкли, что к ним приходят с готовыми предложениями, а не с вопросами о компании. Поэтому, выходя на первое лицо (или ТОП–менеджмент) предприятия, собирать информацию нужно уровнем ниже.
Как выйти на ЛПР и назначить встречу?
Секретари, не могут и не пытаются определять ценности предложений. Они выполняют распоряжения руководства, по каким вопросам «соединять», а по каким нет. Чем больше звонков с предложениями сотрудничества, там категоричнее запрет на прямое соединение. Обычно, секретарь опознавший «продажника», попросит отправить информацию по электронной почте и отсекает все его попытки связаться с нужным лицо.
Впрочем, нейтрализовать секретаря, просто, если использовать техники «Прохода секретаря» или обойти секретаря, через сотрудников других отделов. Чему учаят на любом тренинге холодных звонков.
Как выйти на ЛПР: 10 лайфхаков
Из этого материала вы узнаете:
Как выйти на ЛПР большой организации? Честно говоря, нельзя считать эту задачу невыполнимой. Существует много действенных способов и оригинальных лайфхаков, которые следует применять в нужное время и в нужном месте.
Важно понимать, что сам выход на ЛПР не является безусловной победой. Главная задача все равно заключается не в самом поиске, а в налаживании связи. Для этого нужно знать основные правила ведения переговоров. Обо всем этом поговорим в нашей статье.
5 способов выйти на ЛПР
Выйти на лицо, принимающее решения, не так-то просто. На это влияют разные факторы:
В одних случаях решить вопрос можно только с руководителем организации, в других – достаточно компетенции сотрудников, к примеру, менеджера отдела закупок.
Существуют разные варианты узнать, как выйти на ЛПР в интересующей вас организации:
Через сотрудников компании. С помощью общения в соцсетях можно определить ответственное лицо. Важно уметь заинтересовать человека и начать коммуникацию.
Поиск в Интернете. Одновременно с названием фирмы пишете в поисковой строке интересующую должность, если вам нужно связаться, например, с менеджером отдела закупок. Бывает, что такой ход срабатывает.
Открытые базы. Нужную информацию достаточно просто найти в открытом доступе в базах налоговых органов. В списках могут быть отражены фамилии ЛПР.
Сайт. Онлайн-ресурсы некоторых компаний содержат все необходимые контакты, что значительно упрощает дело.
По телефону. Дозвонившись до секретаря компании и применяя разные скрипты, уловки и ухищрения, можно получить доступ к руководству или ответственным лицам.
Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!
Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.
Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”
5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента
10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений
11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены
План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита
Для большей результативности своей работы специалистам по телемаркетингу необходимо быстрее выходить на прямое общение с ЛПР. Зачастую, чтобы обойти препятствия, приходится использовать не один заготовленный сценарий разговора.
Советы, которые помогут выйти на ЛПР
Согласитесь, первое, от чего зависит успех продаж – это ведение переговоров с теми, кто уполномочен принимать решения. Ведь абсолютно бесперспективное занятие пытаться договариваться, предположим, о поставках ваших товаров с инженером или бухгалтером предприятия. При этом вы просто потеряете свое и его время.
Поэтому главная задача – выйти на ЛПР компании, как бы это ни было сложно. Что же необходимо предпринять, если информация о контактах недоступна? Кроме того, как убедиться, что вы вышли на ЛПР? Вот несколько дельных советов.
Используйте точные данные
Воспользуйтесь проверенными методами.
−Доброе утро, Андреев Михаил Яковлевич, объединенная компания «Союз-Ник». С Романовым Александром Евгеньевичем соедините.
Здесь расчет на использование в обращении фамилии и имени интересующего вас человека, что несомненно, располагает к доверию. Однако сначала придется выяснить, с кем необходимо разговаривать по вашему вопросу, и только потом пробовать связаться.
Не забудьте правильно представиться
В начале разговора представьтесь. Если предстоит общаться с сотрудниками организации несколько консервативного типа, то используйте имя и отчество, как при обращении к человеку, так и представляя себя. Название своей компании озвучьте после своего полного имени.
Любой психолог подтвердит, что чем выше статус личности, тем более уверенно человек называет свою фамилию. К примеру: «Власов, соедините с Владимиром Петровичем».
Обычный сотрудник компании, не занимающий высокой должности, как правило, может не назвать себя, ограничившись наименованием своего предприятия: «Добрый день, это представитель компании «Свой дом», можете соединить с производственным отделом?». В этом случае успех вам не гарантирован.
Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами
Ссылка на причину, не имеющую отношение к продажам, иногда позволяет достичь цели первого звонка.
Доброе утро, Соловьев Сергей Иванович, объединение «Текстиль-Промо». Мы получили заявку от вашей компании, составленную руководителем отдела (HR,GR), на бронирование мест на тематической конференции. К сожалению, в ней прописана только должность, а мы должны оформить именные оповещения с регламентом и вашими привилегиями. Подскажите, как зовут специалиста, занимающегося техническим оснащением подразделения покраски автомобилей (повышением квалификации менеджеров по продаже)? На чье имя составлять оповещение?
Такой креативный подход хорош для выяснения имени нужного вам ЛПР, чтобы при следующем звонке просить к трубке конкретное лицо.
Сегодня нормальной практикой считается, что секретарям, офис-менеджерам и другим сотрудникам поручают контролировать поток звонков в компанию, чтобы лишний раз не отвлекать руководящий состав. Поэтому звонящему нужно подготовиться к обычному в таких случаях: «Какой у вас вопрос?».
На этом этапе необходимо применять определенные хитрые ходы, чтобы секретарь просто не предложил вам отправить свое коммерческое предложение на еmail организации.
Используйте авторитетные и нестандартные формулировки
Как выйти на ЛПР в крупной компании? Пройти через барьер, выставленный секретарем, можно с помощью нестандартных формулировок. Например, в ответ на привычное:
− Какой у вас вопрос?
– Это по поводу стратегии развития связей в области создания программы защиты от информационных атак (ну как-то так).
Существуют самые разные варианты, тут все зависит от сферы деятельности вашей и потенциального клиента: «Это относительно участия в тендере» или «Необходимо согласовать общие действия…».
Главная цель сказанных слов, чтобы секретарю не захотелось отвечать за последствия отказа, и он дал вам возможность контактировать с нужным человеком. Действуя таким образом, удается повысить результативность первого звонка, имеющего целью выход на ЛПР, с 1 или 2-х до 8-ми и даже 9-ти из каждых 10-ти попыток.
10 лайфхаков как выйти на ЛПР
Следующие способы хотя и нельзя назвать абсолютно честными, однако их применение доказало свою эффективность. К сожалению, менеджерам по продажам приходится идти на уловки.
Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.
− Подскажите, шеф у себя? Не могу дозвониться, вы можете помочь?
− Какой у вас вопрос?
− Директор знает, у нас личная договоренность была.
Имитация прерванной связи
− Что у вас со связью? Буквально на полуслове разговор с вашим директором прервался. Помогите соединиться, будьте добры.
Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время
Еще один вариант, как выйти на ЛПР при холодном звонке:
− Договорились с вашим руководителем пообщаться в 15-00. Надеюсь он не забыл, соедините, пожалуйста.
Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании
− От вашей компании поступила заявка/предложение… Есть несколько вопросов к вашему директору, как ему позвонить?
− Мы получили заявку на выполнение аудиторской проверки вашего интернет-магазина/сайта/коммерческого предложения и т.д. Кто у вас занимается этими вопросами?
Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.
Сначала делаете звонок в любой другой отдел компании: бухгалтерию или к менеджерам по продажам. Сценарий диалога −следующий:
− Добрый день, я звоню уточнить некоторые вопросы в области… Вы не в курсе? А кто занимается этими проблемами, как с ним поговорить?
Звонок в любой отдел компании
Звонок по рекомендации
− Добрый день, мне посоветовали поговорить с вашим директором по вопросам… (к примеру, о проведении рекламной кампании). Как с ним связаться?
Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора
− Это звонок из управления, курирующего малый и средний бизнес, по поводу участия в госпрограмме. Соедините с руководителем, будьте добры.
Звонок от имени секретаря партнера или конкурента
− Вам звонит помощник Володина Алексея Петровича, компания «Стратегия». Он договаривался с вашим директором о звонке, соедините с ним, пожалуйста.
− Без вашей помощи я просто погибну! Начальство велело дозвониться до вашего руководителя, а тут все время «динамят». Соедините, будьте так любезны.
Уточнить детали лично с директором
− Я звоню обсудить в деталях встречу вашего руководителя с директором нашего предприятия. Прошу вас соединить с ним.
Выбор сценария или скрипта разговора должен быть обусловлен особенностью вашего сообщения, пониманием того, чем живет, дышит и интересуется ваша целевая аудитория.
При этом важно учитывать, что секретарь выполняет свои обязанности и он совсем не ваш враг. Во время общения нужно искать подходы и постараться превратить его в своего помощника. Задача состоит не только в том, чтобы обойти секретаря и выйти на ЛПР. Важно после этого быть достаточно убедительным, чтобы человек захотел встретиться с вами, заключить договор или что-то приобрести. Но об этом нужно говорить отдельно.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
Правила ведения переговоров с ЛПР
Фокусируйтесь на проблемах клиента. Как правило, ЛПР вечно заняты, у них напряженный график, им некогда во все вникать и разбираться в том, какой у вас замечательный товар, услуга или сервис. Каждый ищет решение своих проблем или беспокоится за свое положение в компании. Поэтому при первом контакте он должен услышать, что вы знаете о его ключевых задачах и готовы предложить простое и действенное решение. Избавить его, так сказать, хотя бы от одной головной боли.
Гордитесь результатами. Если благодаря вашим товарам, оказанным услугам или сервисному обслуживанию ваши клиенты получили хорошие результаты, то не забудьте упомянуть об этом при разговоре. Приводите конкретные кейсы: вот у клиента было так, а после сотрудничества с вами стало так. К примеру: «Некоторое время назад мы работали с центром «Грани», у них были проблемы с большим количеством отказов от разговора потенциальных клиентов с оператором. Обычно разговор заканчивался отговоркой «Я подумаю». После обучения сотрудников и внедрения скриптов почти 90% первых звонков заканчиваются либо продажей, либо «холодные» клиенты становятся более «теплыми».
Вовлекайте в разговор. Подготовьте список вопросов, чтобы оперативно использовать при разговоре. Некоторые из них могут звучать провокационно, чтобы ЛПР задумался, начал рассуждать на затронутую вами тему. «Считаете ли вы реальным увеличить продажи на 10-15% в течение месяца? Есть ли у вас разработанный план в этой сфере? Вы, правда, уверены, что ваши решения способны изменить ситуацию к лучшему?».
Рассмотрим более подробно, какие бывают цели переговоров:
Если вы приступаете к общению с четко продуманной целью, то собеседнику не удастся столкнуть вас с этого пути. Например, вы решили, что все вопросы будете решать на личной встрече, и цель звонка – назначить ее. В этом случае на любое предложение клиента, идущее вразрез с вашей целью, у вас готов ответ: «Безусловно, во время нашей встречи я представлю вам подробный план действий. Или – после личного обсуждения материалов я все пришлю на ваш email.» Так, неуклонно вы направляете беседу в нужном направлении.
17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные
Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:
Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.
Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.
Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии
Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.