что такое лиды в битриксе

Что такое лиды CRM в Битрикс24: полное руководство для новичков

Сейчас внедряют компании с отделами продаж от нескольких менеджеров. Этому способствует доступность сервисов, которые позволяют систематизировать работу отделов продаж и нарастающая конкуренция в борьбе за клиента. Когда собственник компании и её руководители начинают осваивать новый инструмент для управления отделом продаж, появляется множество вопросов. В этой статье разберем один из таких вопросов.

Лиды в продажах что это?

В весь цикл продажи представлен в виде воронки продаж. Каждая воронка разбита на определенное количество этапов — стадий, которые зависят от продаж, пошагового алгоритма продажи, действующего в компании. В Битрикс24 воронка разделена на разделы «Лиды» и «Сделки». По факту это две отдельные базы, каждая из которых является воронкой со своим набором стадий.

Лиды в Битрикс24 CRM — это база новых заявок (потенциальных клиентов) которые проходят через набор статусов. Цель раздела «Лиды» достаточно простая, для каждой заявки необходимо принять решение, будете вы продолжать с ней работать или пометите ее как некачественную. Другими словами, отсеять качественные обращения в компанию, которые явно заинтересованы в товарах или услугах вашей компании, от некачественных, например, входящий в котором вам предлагают купить канцелярию в офис.

Остановимся подробнее на определении. Лид (англ. Lead, зацепка) — это самый «холодный контакт» с вашим потенциальным клиентом:

Любой потенциальный клиент обязательно должен стать вашим лидом (попасть в вашу базу лидов), но не обязательно он станет вашим покупателем (перейдет в базу сделок).

Качественный лид в CRM Битрикс 24

Лид считается качественным, в случае если проходит квалификацию:

Если заявка проходит такую минимальную квалификацию (отбор), тогда она переводится (конвертируется) в Битрикс24 в раздел «Сделки». Такой лид можно сразу конвертировать в контакт+компанию+сделку (или контакт+сделка если ваш клиент физическое лицо), чтобы не заполнять одну и ту же информацию.

В Битрикс24 в разделе Лиды, можно создать только один набор статусов, так как предполагается, что оценка заявки происходит по одному алгоритму.

Битрикс 24 некачественный лид

Лиды бывают некачественными, иногда поступил входящий звонок и человек попросту позвонил не по тому номеру. Или данный клиент вам не подходит, по той причине, что ищет услугу или товар гораздо дешевле, чем предлагает ваша компания. В такой ситуации менеджер помещает данный лид в статус некачественного. Он не удаляется из базы CRM, а скрывается из списка активных.

Как создать лид в CRM Битрикс24

Вариант 1 — подключить к CRM каналы коммуникаций с клиентами

Для интеграции с вашим Битрикс24 перейдите в раздел Контакт-центр:

Вариант 2 — загрузить из файла

В разделе Лиды, кликните по иконке шестеренке и выберите пункт Импорт лидов. После чего откроется страница с настройками параметров импорта. Там же можно будет скачать шаблон импортируемого файла.

Вариант 3 — вручную

Как удалить лид в Битрикс24

Удалить лид может администратор CRM системы или пользователь, обладающий таким правом.

Существует возможность удалить, как конкретный лид, так и воспользоваться групповым удалением. На изображении ниже показано, как удалить лид из режима просмотра Канбан:

из режима просмотра Список:

Режим работы CRM

Битрикс24.CRM позволяет отключить раздел Лиды и забыть про них.

В разделе Лиды нажмите на иконку шестеренки:

Далее в выпадающем меню перейдите по пункту Режим работы CRM:

В открывшемся окне выберите Простая CRM и сохраните:

В каких случаях можно обойтись одними сделками без использования лидов, например:

Источник

Работа с лидами в Битрикс24 и что это такое

Обработка лидов — этап работы с заявкой клиента и втягивания его в воронку продаж, необходимый для начала сделки. В этой статье вы узнаете, что такое лид, как обрабатывать клиентов в CRM и работать с аналитическими отчетами.

Лид — заявка от потенциального клиента, которая поступила в CRM из внешнего источника. Каждый лид содержит контактные данные клиента и отображает заинтересованность его в товарах или услугах компании. Заявки классифицируются на:

При создании новой заявки система проверяет наличие контактов в базе данных. Если данные уже известны, Битрикс отмечает обращение как повторное.

Для преобразования запроса в сделку необходимо его обработать: внести данные клиента в базу компании и предложить целевую услугу.

Обработка лидов в CRM

При поступлении первой заявки CRM предложит выбрать режим работы: упрощенный либо классический. Для валидации требуется выбрать классический вариант и нажать «Сохранить».

Заявки из CRM форм сайта, телефонии, почты и мессенджеров добавляются в единый раздел. Для начала работы требуется перейти в раздел «Лиды», где в главном меню будут отображаться все заявки и их статусы. Для удобства при работе все заявки могут отображаться через канбан, календарь или списком.

Создание лида в CRM Битрикс24 может производиться вручную или автоматически. Также можно провести импорт из ранее созданной базы данных. Для начала работы достаточно щелкнуть на него мышкой в браузере.

Добавление лидов вручную целесообразно для обработки офлайн-заявок, в остальных случаях есть смысл настроить авто генерацию. Битрикс автоматически собирает контакты из форм связи на сайте, почтовую службу или мессенджеры. Также возможна обработка заявок через входящие и исходящие вызовы, однако для этого потребуется интеграция Битрикс24 с телефонией.

Обработка лида

Для обработки переходим в соответствующий раздел Б24 к доступным заявкам в категории «Не обработано». Для начала работы щелкаем мышкой на требуемую заявку — в открывшемся окне можно будет назначить ответственных, поставить задачу или связаться с клиентом.

При переходе в карточку система отобразит всю собранную информацию, которую требуется обработать менеджеру. В карточке по мере заполнения отображаются:

Ответственный менеджер в CRM должен определить лид как спам или целевой, и утвердить решение.

Назначение статуса лида

По мере обработки лида указываются его статус — рабочая среда Битрикс позволяет классифицировать заявки следующим образом:

Помеченная заявка как некачественная удаляется, как целевая — автоматически генерируется в сделки или задачи. После перевода заявки Б24 создает рабочий чат, а сроки вносятся в календарь CRM. Разделение лидов и сделок позволяет не засорять последние спамом.

Конвертирование лида

После генерации заявки в сделку обработка лида считается завершенной. На данном этапе проводится подготовка документов, работа с товаром или услугой для клиента и приемом оплаты.

При определении заявок как потенциально осуществимая сделка, лиды в Битрикс24 также можно конвертировать в контакты или компанию.

Как работать с отчетами по лидам?

Оценить качество обработки лидов и эффективность работы менеджеров можно с помощью отчетов. Рабочая среда Битрикс24 предполагает ведение отчетов 3 типов — распределение заявок происходит по следующим параметрам:

Любой отчет можно копировать или экспортировать в Excel. Внутри аналитических отчетов Битрикс24 отслеживать данные можно через систему фильтров.

Если у вас остались вопросы, можете обратиться в службу поддержки компании Первый БИТ. Предоставляем услуги интеграции и настройки CRM Битрикс, а также проводим обучение сотрудников.

Источник

Настройка лидов в «Битрикс24»

Цикл продажи в CRM-системе представляет собой так называемую воронку продаж. В CRM «Битрикс24» воронка поделена на разделы «Сделки» и «Лиды» — две базы с определенным набором этапов в каждой. В этом материале мы расскажем о том, что такое лид в «Битрикс24», как его добавить, распределить и настроить.

Что представляет собой лид в «Битрикс24»

Лидами в CRM называют новые заявки, проходящие через набор статусов. Раздел «Лиды» позволяет увидеть эти заявки и оценить, следует ли продолжать работу с какой-то заявкой либо стоит пометить ее как некачественную: спам или письмо, отправленное по ошибке.

В переводе с английского «лид» (lead) — это «зацепка». В CRM это первый, холодный контакт с потенциальным клиентом, в результате которого вы получаете некоторые сведения о нем. Помимо этого, лиды требуются для анализа лидогенерации, а также для рекламных каналов и определения цены заявок. Уровень конвертации лидов в реальных покупателей демонстрирует, насколько качественная аудитория приходит к вам, благодаря используемым маркетинговым инструментам.

Ваша цель — превращение максимального количества потенциальных клиентов в лиды. При этом вы должны понимать, что далеко не каждый лид станет реальным клиентом.

Лиды в Битрикс24

Хороший лид в «Битрикс24» характеризуют следующие критерии:

Заявка, соответствующая этим требованиям, отправляется в группу «Сделки».

Лид может быть и некачественным. Например, когда человек случайно набрал не тот номер либо изначально не собирался ничего покупать. Менеджер CRM перемещает такой лид в соответствующий раздел.

Перемещение лида в раздел некачественных

Некачественные лиды не удаляются из системы, а просто не показываются в перечне активных.

Как добавить лид

Есть три способа создания лида. Первый — подключение каналов коммуникаций с клиентами к CRM. Для этого переходим во вкладку «Контакт-центр» в «Битрикс24»:

Переходим в раздел «Контакт-центр»

Второй способ — загрузка лидов из файла. Переходим в категорию «Лиды», кликаем по символу шестеренки и выбираем «Импорт лидов». Появится страница с параметрами импорта. Отсюда скачиваем шаблон импортируемого файла:

Выбираем «Импорт лидов»

Третий способ — ручное добавление. Переходим в категорию «Лиды», жмем кнопку «Добавить лид»:

Ручное добавление лида

Откроется такая форма:

Заполняем форму для создания лида

Поле «Название» можно оставить пустым. CRM в этом случае сама выставит лиду порядковый номер. Поля «Сумма» и «Статус» оставляем без изменений. С помощью блока «Клиент» вы привяжете лид к организации или контакту (если прежде этот клиент к вам уже обращался, такой лид будет считаться повторным):

Заполняем все контактные данные, если они известны

При наличии дополнительной информации можно прописать варианты связи и персональные данные.

Далее выбираем из перечня источник лида: звонок, веб-сайт, реклама, выставка, интернет-магазин и т.д. При автоматическом создании «Битрикс24» самостоятельно подставит лиду соответствующий источник.

В блоке «Адрес» можно добавить данные по местоположению клиента с любым комментарием. Если у вас есть представление о том, какие товары интересуют клиента, добавьте их в блоке «Товары». Система при этом сама изменит сведения в окошке «Сумма».

Добавьте товары, которые интересуют клиента

При создании лида нужно также указать права доступа. Опция «Для всех» позволит взаимодействовать с лидом всем специалистам компании без исключения.

Поля карточек лида

Карточка лида, контакта или продажи — важнейшая часть системы. Правильная настройка полей карточки значительно сократит время, затрачиваемое на работу.

Карточка имеет блоки, каждый из которых включает свой набор полей. Вы можете менять структуру и расположение элементов. Чтобы оказаться в настройках, кликните «Изменить».

Изменение карточки лида

Поля можно расставить в любом порядке, а ненужные элементы убрать, используя контекстное меню. При этом поля, которые нужно обязательно заполнить, скрыть не получится.

Ненужные вам поля можно скрыть

При просмотре карточки вам по умолчанию будут доступны только те поля, что уже заполнены. Например, если из блоков «Фамилия», «Имя» и «Отчество» прописан только «Фамилия», он и покажется в карточке.

Случается, что для быстрого заполнения нужно пустое поле. Для этих случаев включите в контекстном меню опцию «показывать всегда»:

Опция «показывать всегда»

Вы также можете отметить эту возможность при формировании нового поля. Так, поле «Имя» будет демонстрироваться в карточке даже в тех ситуациях, когда значение не выставлено. Приступить к редактированию нужного поля вы можете, просто кликнув по нему.

Распределение лидов

Если сотрудников в вашей компании мало, а поток заявок небольшой, обработкой лидов может заниматься один менеджер. Если за сделки отвечают несколько специалистов, наверняка перед вами стоит вопрос о распределении лидов между ними. Мы рекомендуем автоматизировать этот процесс одним из следующих способов:

Для случайного группирования нужно создать в «Битрикс24» специальный триггер, который будет срабатывать при переходе лида на определенный этап. Первый уровень — «К распределению»:

Этапы распределения лидов

С помощью такого инструмента, как дизайнер бизнес-процессов, вы выберете нужные блоки, например, «специалисты», «смена сотрудника» и т.д. В первом блоке указываем резервных пользователей, а в следующем выбираем пользователя, ответственного за новый лид.

Для равномерного группирования необходима настройка вебхуков для перевода лидов в следующую стадию. «Битрикс24» оповещает сторонний сервер о событии, на которое должна быть реакция. Для этого заранее прописывается особый скрипт.

Чтобы работал алгоритм случайного группирования, заводим необходимое число этапов. Допустим, «К распределению» — «Украина», «Казахстан» и т.д. Второй вариант — включить поле «Регион» в лиды и сделать бизнес-процесс еще сложнее, используя блок «Условие».

Любые другие стратегии подразумевают разработку персонального решения специалистами «Битрикс24».

Статусы

CRM «Битрикс24» выдает лидам статусы, по которым можно понять, на каком этапе находится тот или иной лид. Это необходимо для комфортной работы специалистов и для контроля эффективности взаимодействия с перспективными пользователями. Настраиваются статусы по вашему усмотрению. Допустим, «сведения уточняются», «в обработке» и т.д.

По итогам обработки лида и направления его в статус клиента преобразовать его можно в такие элементы:

Как мы уже говорили выше, лид не всегда становится клиентом. В таком случае он переводится в статус «Некачественные». Для точного оценивания поводов потери лидов можно настроить несколько разных статусов.

Работа со статусами позволяет понять, откуда клиенты поступают чаще всего, насколько они целевые, а также какой процент из них становится реальными покупателями. Зная все это, вы сможете сократить расходы на рекламу, закрыть некоторые кадровые вопросы, а также улучшить процесс обработки лидов.

Повторные лиды

Повторными лидами в «Битрикс24» называют постоянных клиентов, предпочтения которых вы уже знаете. Взаимодействовать с повторными лидами в CRM несложно: система сама узнает старого клиента, формирует новый лид и включает в него существующие сведения.

Предположим, у вас уже была клиентка Мария Н. Менеджеры поработали с лидом, заключили сделку и сохранили контакт. Через пару месяцев Мария Н. еще раз совершает звонок с желанием приобрести другой продукт. CRM определяет звонок или письмо как повторную продажу и формирует новый лид с привязкой к старому контакту Марии Н.

Вы можете предложить уже знакомому клиенту особые условия и поблагодарить за лояльность.

Помните, что повторные лиды можно преобразовывать только в сделки.

Контактные данные повторного лида

Если к контакту привязана сделка или активный лид, повторный лид не создастся. Новый звонок или письмо добавятся к актуальному элементу. CRM формирует повторные лиды по умолчанию. Вы можете убрать эту опцию, перейдя по вкладкам «CRM» => «Настройки» => «Другое» => «Иные настройки».

Сделать повторный лид вы также можете самостоятельно. Для этого нужно привязать к новому лиду имеющийся контакт. Система уберет поле с контактными данными лида, а все сведения отобразятся в привязанном контакте.

Импорт и экспорт

Нередко работа с данными в «Битрикс24» строится на базе внешних источников. Импорт элементов в таком случае — очень полезная процедура.

Чтобы начать импорт лидов, переходим в раздел «Лиды». Жмем по символу шестеренки и выбираем необходимый тип импорта:

Варианты импорта лидов в Битрикс24

Типы импорта различны для тех или иных элементов. Единственный базовый тип — импорт из файла формата CSV. Выбираем этот вариант из списка, затем готовим файл с особой структурой. Заполняем его по аналогии с шаблоном импортируемого файла, который можно загрузить по ссылке в том же окне. Вставляем готовый файл в поле «Файл данных». Система сама определит кодировку. Далее настройте соответствие полей файла с полями системы:

Настройка соответствия полей

Выберите, что делать с записями из файла, которые уже есть в системе. Их можно оставить, пропустить, объединить или заменить.

Для запуска импорта нужно нажать кнопку «Далее».

Алгоритм экспорта данных почти такой же: переходим в «Лиды», жмем по значку шестеренки. Элементы системы выгружаются в файл в формате XLS или CSV. Заполняем все окошки настроек, выбираем подходящий вариант и сохраняем сформированный файл.

Конвертация лида

Конвертацией называют преобразование лида в другие элементы CRM. Самый удобный способ конвертации, о котором мы уже сказали выше, — шкала статусов. Для качественного лида вы просто указываете, какие элементы нужно создать:

Выбираем нужный вариант

Выберите любую комбинацию — допустим, создание только контакта, компании или сделки. Укажите для новой сделки направление:

Указываем направление сделки

Далее высветится карточка сделки. Контакт и компания привяжутся к ней автоматически, если в лиде есть нужные сведения. Если же данных недостаточно, вы можете сами заполнить все поля. По завершении конвертации в карточке лида появится запись о созданных элементах:

Карточка лида после завершения конвертации

Если при конвертации возникает ошибка доступа, то это значит, что у специалиста недостаточно прав для настройки требуемого элемента и ему необходимо открыть доступ к лиду.

Настройка отчетов

Важно не только работать с лидами, но и проводить регулярный анализ процесса продаж. Наглядную информацию об эффективности работы можно получить из типовых отчетов.

Чтобы сделать новый отчет, заходим во вкладку «Отчеты» и жмем по кнопке «Добавить». Задаем в открывшемся окне необходимые параметры. Чтобы дать доступ к отчету остальным сотрудникам, указываем их в блоке «Общий доступ». Для большинства сотрудников, как правило, установлен режим доступа «Чтение». В этом случае делитесь вы только шаблоном отчета, а не сохраненными в нем данными. Распределите права для каждого менеджера согласно установленным критериям.

Особое внимание уделите полю «Отчетный период», по которому формируется отчет. Он должен содержать все элементы (лиды и сделки) в работе за указанный период. Получается, что сделка попадает в отчет, если она создана или завершена в прописанный ранее временной интервал.

Источник