что такое лфл трафик
LFL (Like-For-Like)
Что такое LFL (Like-For-Like)?
LFL (от англ. «Like for Like» — «один к одному», «идентичный») — это метод оценки продаж. Он показывает объем продаж или уровень деловой активности в сравнении с предыдущим периодом. При этом исключаются так называемые «органические» факторы — например, открытие новых точек или закрытие существующих.
Чтобы показать применение метода, используем упрощенный пример и возьмем в его качестве среднюю торговую сеть. В течение года закрылось пять торговых точек и открылось три новых. Если сравнивать общие показатели продаж по всей торговой сети, то можем наблюдать снижение прибыльности — допустим, доход за прошлый год составил 250 млн рублей, а за текущий — 220 млн рублей. Но если применить метод LFL к отдельным торговым точкам, без учета открытия и закрытия аналогичных, то можно увидеть, что каждая из них повысила собственный оборот на 5 млн рублей. А это говорит об их эффективности.
Метод оценки продаж можно применять не только к расчету эффективности собственного бизнеса, но и для оценки конкурентов.
Для чего используют LFL?
Расчет LFL
Общая формула расчёта LFL проста для практического применения.
LFL — искомый показатель эффективности торговли;
LFL1 — показатель за предыдущий год;
LFL2 — показатель за следующий год.
Если полученный LFL больше нуля, это свидетельствует о росте эффективности торговли. Равный нулю — о застое. Показатель меньше нуля — об отрицательной динамике.
LFL-трафик и LFL-средний чек
При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек.
LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины.
Секреты ритейла: Почему снижаются LFL продажи?
В статье мы разберем, почему у компаний возникают проблемы с продажами в сопоставимых магазинах, как их выявляют и решают.
LFL продажи зависят от двух факторов — количества людей, которые приходят за покупками в магазин, и суммы, которую они в среднем на эти продукты тратят. Соответственно, проблемы с динамикой продаж можно разделить два вида: проблемы с трафиком и средним чеком.
Почему снижается средний чек
Если LFL средний чек начинает показывать негативную динамику, обычно это говорит о том, что:
Для того, чтобы решить проблему такого характера, компания анализирует структуру среднего чека: какой продукт покупатели стали покупать реже или стабильно редко покупают, с таким и надо работать — увеличивать разнообразие, повышать качество, устраивать промо-акции.
Также проблемы с динамикой среднего чека могут быть вызваны снижением реальных доходов населения, как это, например, происходит у Детского мира:
Высокий трафик говорит о тм, что компания вряд ли испытывает проблемы с ассортиментом или качеством продукции.
Проблемы с трафиком: причины
Проблемы с трафиком выявить и решить труднее. Причин для негативной динамики трафика может быть много:
Вы, наверное, и сами заметили, скорость появления новых магазинов у своего дома. Если раньше мог быть один магазин на район, то сейчас Магнит, Пятерочка и Перекресток часто располагаются по соседству. Логично, что они каннибализируют трафик друг друга (забирают клиентов) — количество покупателей на одну торговую точку становится меньше.
Клиенты, которые раньше ходили в конкретный магазин несколько раз в неделю, теперь имеют возможность купить нужный товар в той торговой сети, где на него действует промо-акция или где он более высокого качества.
Помимо того, что в другие торговые сети уходят постоянные клиенты (те, кто живет в шаговой доступности и большую часть покупок совершают в конкретном магазине), количество случайных покупателей (тех, кто заходит в первый попавшийся магазин) также снижается.
От разрастающегося количества магазинов никуда не уйдешь, поэтому ритейлерам остается работать над своей конкурентоспособностью. В случае снижения частоты визитов проблема решается расширением ассортимента в соответствии с предпочтениями потребителя, улучшением качества продукции, промо-акциями — делается все, чтобы клиенту не приходилось ходить по разным магазинам и искать лучшее предложение.
Для того, чтобы повысить количество уникальных клиентов необходимо кроме всего прочего улучшать восприятие торговой сети в глазах посетителя и повышать лояльность проведением промо-акций или созданием бонусной программы.
Наглядный пример торговой сети, которая испытывает проблемы с трафиком — Магнит:
Проблемы компании не решить просто улучшением ассортимента или промо-акциями: клиенты, которые давно перестали ходить в Магнит, попросту не увидят улучшений. В связи с чем, с 2018 г. проводится программа реновации.
Новые магазины выглядят значительно лучше, и судя по отзывам качество и ассортимент также улучшаются
Для улучшения восприятия Магнит даже завел инстаграм:
Сейчас мы наблюдаем за ситуацией — результаты следующего квартала уже много смогут сказать о результативности программы реновации.
А пока, мы решили провести опрос среди клиентов: действительно ли магазины Магнит стали лучше? Присоединяйтесь — узнаем вместе, стоит ли покупать акции Магнита.
Если вы хотите узнать больше про анализ ритейла и других отраслей — подписывайтесь на нашу рассылку.
Как анализ LFL-продаж помогает при оценке акций ритейлеров
Like for like (LFL) — показатель, сравнивающий результаты деятельности розничной торговой сети в отчетном и базовом периодах по сопоставимым торговым точкам.
Под сопоставимыми торговыми точками понимаются такие магазины, которые работали и в отчетном, и в базовом периоде. Магазины, отсутствующие хотя бы в одном из периодов, в расчете показателя не участвуют.
Это позволяет сравнить эффективность бизнеса без учета органического роста за счет расширения сети. С помощью анализа LFL-продаж можно отследить эффективность управления магазинами, оценить влияние сезонности и спрогнозировать динамику будущих периодов.
Как рассчитывается показатель
Для того чтобы получить результаты продаж по сопоставимым торговым точкам из расчетов исключаются:
— Новые торговые точки, открытые в отчетном периоде;
— Торговые точки, закрытые (в т.ч. на реконструкцию) в одном из периодов.
По оставшимся магазинам оценивается динамика продаж. Если показатель положительный, это свидетельствует о росте выручки в действующих магазинах и растущей эффективности бизнеса. Если же показатель отрицательный, это может говорить об ухудшении работы действующих торговых точек.
При этом динамика LFL-продаж и совокупной выручки компании может вполне расходиться за счет открытия/закрытия новых магазинов.
Пример: Результаты известного российского ритейлера компании Магнит по итогам II квартала 2018 г. характеризовались ростом выручки на 6,5% г/г при снижении LFL-продаж на 5,2% г/г. Это говорит о том, что рост выручки связан исключительно с открытием новых точек, а в старых магазинах продажи падают.
LFL-трафик и LFL-средний чек
При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек.
LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины.
Пример: операционные результаты за II квартал 2018 г. компании Обувь России. Несмотря на негативную динамику LFL-трафика, которая демонстрирует снижение числа покупателей на 5% г/г, сопоставимые продажи удержались на положительной территории за счет уверенного роста среднего чека на 6,7% г/г.
При более глубоком анализе можно разделить сопоставимые магазины на подкатегории, например, гипермаркеты и супермаркеты, как это сделано в отчетности Ленты, или разбить по регионам. В таком случае становится возможным увидеть, в каком сегменте наблюдается рост, а в каком динамика оставляет желать лучшего.
Пример: по итогам II квартала 2018 г. LFL-продажи Ленты в сегменте супермаркетов показали рост всего на 0,5%, в то время как по гипермаркетам этот показатель сформировался на уровне 3,7%. В целом динамика в гипермаркетах с конца 2017 г. положительна, в то время как выручка в действующих супермаркетах в этом периоде практически не растет.
БКС Брокер
Последние новости
Рекомендованные новости
Главное за неделю. Геополитическая тревожность покачивает рынок
Итоги торгов. Ускоряем падение на возросших оборотах
Кто быстрее на волне
Татнефть определится с дивидендами 23 ноября. На что рассчитывать
Крупнейшие автопроизводители на СПБ Бирже. Инфографика
ВТБ выходит из Магнита. Что это значит и чего ждать от акций
Акции Cisco упали после отчета. Что не понравилось инвесторам
Последние новости вокруг Amazon. Как они влияют на акции
Адрес для вопросов и предложений по сайту: bcs-express@bcs.ru
* Материалы, представленные в данном разделе, не являются индивидуальными инвестиционными рекомендациями. Финансовые инструменты либо операции, упомянутые в данном разделе, могут не подходить Вам, не соответствовать Вашему инвестиционному профилю, финансовому положению, опыту инвестиций, знаниям, инвестиционным целям, отношению к риску и доходности. Определение соответствия финансового инструмента либо операции инвестиционным целям, инвестиционному горизонту и толерантности к риску является задачей инвестора. ООО «Компания БКС» не несет ответственности за возможные убытки инвестора в случае совершения операций, либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном разделе.
Информация не может рассматриваться как публичная оферта, предложение или приглашение приобрести, или продать какие-либо ценные бумаги, иные финансовые инструменты, совершить с ними сделки. Информация не может рассматриваться в качестве гарантий или обещаний в будущем доходности вложений, уровня риска, размера издержек, безубыточности инвестиций. Результат инвестирования в прошлом не определяет дохода в будущем. Не является рекламой ценных бумаг. Перед принятием инвестиционного решения Инвестору необходимо самостоятельно оценить экономические риски и выгоды, налоговые, юридические, бухгалтерские последствия заключения сделки, свою готовность и возможность принять такие риски. Клиент также несет расходы на оплату брокерских и депозитарных услуг, подачи поручений по телефону, иные расходы, подлежащие оплате клиентом. Полный список тарифов ООО «Компания БКС» приведен в приложении № 11 к Регламенту оказания услуг на рынке ценных бумаг ООО «Компания БКС». Перед совершением сделок вам также необходимо ознакомиться с: уведомлением о рисках, связанных с осуществлением операций на рынке ценных бумаг; информацией о рисках клиента, связанных с совершением сделок с неполным покрытием, возникновением непокрытых позиций, временно непокрытых позиций; заявлением, раскрывающим риски, связанные с проведением операций на рынке фьючерсных контрактов, форвардных контрактов и опционов; декларацией о рисках, связанных с приобретением иностранных ценных бумаг.
Приведенная информация и мнения составлены на основе публичных источников, которые признаны надежными, однако за достоверность предоставленной информации ООО «Компания БКС» ответственности не несёт. Приведенная информация и мнения формируются различными экспертами, в том числе независимыми, и мнение по одной и той же ситуации может кардинально различаться даже среди экспертов БКС. Принимая во внимание вышесказанное, не следует полагаться исключительно на представленные материалы в ущерб проведению независимого анализа. ООО «Компания БКС» и её аффилированные лица и сотрудники не несут ответственности за использование данной информации, за прямой или косвенный ущерб, наступивший вследствие использования данной информации, а также за ее достоверность.
Зачем нужны LFL показатели
После прочтения серии о секретах ритейла стали поступать вопросы, где смотреть LFL и можно ли по ним сравнивать ритейлеров. Сегодня расскажу вам, как пользоваться данными показателями для сравнения компаний.
Увидеть показатели можно в операционных результатах, которые компании публикуют ежеквартально. Вот, например, LFL показатели в отчете Магнита за 2 кв. 2019:
Если у одной выросли LFL продажи из-за ускорившейся инфляции (за счет роста среднего чека), с высокой вероятностью можно ждать, что LFLпродажи другой сопоставимой компании также росли. Конечно, если она не испытывает жестких проблем с трафиком.
Вот пример: проанализировав LFL показатели Пятерочки во 2 кв. 2019 мы понизили свой прогноз по LFL Магнита:
Логика такая: многие магазины Магнит и Пятерочка расположены рядом, значит одни каннибализируют трафик других – люди ходят туда, где ассортимент, цены и атмосфера лучше. Если у Пятерочки трафик значительно растет, вероятно у Магнита такой картины не будет.
В отчете Магнита за 2 кв. можете увидеть – трафик не вышел на положительную динамику:
Например, Детский мир стабильно показывает рост продаж в сопоставимых магазинах за счет роста трафика: 
Причина – на российском рынке детских товаров компания выступает лидер ом и практически не имеет сильных конкурентов.
Рост же LFLпродаж за счет роста среднего чека может быть вызван инфляцией и промо-акциями. По этой причине проблему снижения среднего чека решить легче, чем с трафиком – об этом в следующем посте.
Что такое LFL в торговле?
LFL (Like-For-Like) — один из самых сложных показателей эффективности торговли. Что он из себя представляет и как им пользоваться расскажем далее.
| Размещено: |  | 11 Апр. 2019 |
| Раздел: | | Управление продажами |
| Теги: | | #продажи, #точка продаж, #ваш магазин |
Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки на портал канцтоваров www.KanzOboz.ru
Портал KanzOboz.ru не несет ответственность за достоверность информации размещаемую абонентами и посетителями ресурса, а также за использование вами данных, содержащихся на этих веб-страницах либо найденных по ссылкам с них.
Обращаем ваше внимание, что мы не канцелярский магазин. У нас нельзя купить или заказать доставку товаров. Мы портал, на страницах которого лучшие канцелярские компании размещают свою информацию.
Портал использует IP адреса, cookie и данные геолокации Пользователей ресурса, условия использования содержатся в Политике по защите персональных данных.
Связаться с администратором портала можно по e-mail
или по телефону: +7 903 673-22-09