что такое квалификация клиента

Что такое квалификация клиента

Вы начинаете «подогревать» своих лидов, назначать демонстрации и проводить встречи. Но как вы можете определить, что лид стоит ваших усилий? Или может быть, лучше «взращивать» его после вашей первой встречи с ним? С этих вопросов и начинается квалификация лидов.

Сегодня мы расскажем вам о концепции квалификации потенциальных клиентов, почему она так важна для B2B-продаж, и как вы можете квалифицировать своих потенциальных клиентов наилучшим образом.

1. Что такое квалификация лидов?

Квалификация лидов — это процесс определения соответствия потенциального клиента вашему профилю целевой аудитории. Имеет ли он шанс стать вашим клиентом и, что наиболее важно, будет ли успешным, долгосрочным клиентом.

2. Почему важна квалификация лидов?

Представьте, что вы проводите маркетинговую кампанию в Facebook и LinkedIn, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Помимо итогов кампаний, которые вы проводите, вы также получаете постоянный приток органических лидов с вашего сайта. В итоге вы получите список примерно из 100 человек, которые, как вам кажется, заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Как вы узнаете, кто из них может превратиться в ваших постоянных клиентов?

Конечно, вы могли бы начать с рассмотрения самого первого лида, но к тому времени, когда вы достигнете последнего, вы столкнетесь с высоким риском того, что упустите возможность пообщаться с тем, кто был замотивирован использовать ваш продукт на первом этапе, когда вы только-только получили контакты.

Как показывают данные, только 25% потенциальных клиентов считаются идеальными для вашего бизнеса, а целых 75% не будут сконвертированы. В том же исследовании также говорится, что около 73% лидов, собранных онлайн, не готовы к покупке, а около 50% — квалифицированы, но не желают покупать.

Проще говоря, игнорирование квалификации лидов приведет к следующим негативным явлениям:

По словам Стивена Тулмана, около 67% неудавшихся продаж вызваны тратой времени на неквалифицированных лидов.

Тогда как эффективно квалифицировать своих потенциальных клиентов?

3. Методика квалификации лидов

Несмотря на то, что вы можете использовать все данные по лиду, которыми вы только обладаете, не торопитесь делать скоропалительные выводы. Существует метод, с помощью которого можно убедиться, что у вас есть все необходимые наборы данных для квалификации лида. Этот метод придумала компания IBM. Он называется BANT-таблица. Давайте рассмотрим, как она работает и почему здесь важен каждый этап.

Источник

Как повысить продажи с помощью квалификации лидов

Лидами в маркетинге называют потенциальных клиентов — тех, кто каким-то явным образом проявил интерес к продукции компании, но еще не заключил сделку. Например, когда человек обратился к менеджеру и попросил проконсультировать его по тарифам.

Лиды бывают разные: одни готовы купить прямо сейчас, другие сомневаются в выборе или вообще не уверены, что им в принципе нужен ваш продукт. Последние тратят время менеджера по продажам и мешают заключать сделки с «горячими» лидами.

Квалификация лидов — это один из возможных инструментов, которые помогают отсеивать сомневающиеся или «вредные» лиды и передавать в отдел продаж только тех, кто действительно хочет заключить сделку.

Остановимся на следующих вопросах:

Что такое квалификация лидов и зачем ею заниматься

Согласно исследованию Hubspot, в идеальной ситуации только 25 % потенциальных клиентов действительно готовы заключить сделку. Остальные 75 % — нецелевые обращения. Например, людям не нужен продукт вообще, они выбирают между десятком компаний или вообще хотят просто поболтать с менеджерами.

Квалификация лидов — это маркетинговый инструмент, система постоянной оценки лидов в зависимости от их желания, готовности и возможности купить.

Занимаясь составлением такого рейтинга, отдел маркетинга собирает и оценивает всех потенциальных покупателей, а в отдел продаж передает только целевых, которых можно довести до сделки меньшими усилиями.

Инструмент актуален для компаний, в которых есть довольно большой поток входящих клиентов, а на первое общение сейчас выделяется много времени менеджера. С помощью квалификации специалисты составляют «портрет клиента». Если выясняется, что лид некачественный, с ним прекращают общение. Как правило, когда компания практикует квалификацию, на первый контакт выделяется не больше 5–10 минут телефонного разговора, а в идеале его вовсе заменяют на онлайн-опрос или другой способ автоматизированного сбора информации.

Если лидов у компании мало и каждый требует глубокой проработки, квалификацию нужно проводить осторожно или вовсе совместить ее с первым длинным диалогом с клиентом.

Как выглядит процесс квалификации лидов

Обычно все лиды делят на несколько категорий. Например:

Чтобы отнести конкретного человека к одной из категорий, маркетологи составляют список критериев, а затем изучают лид и присваивают ему баллы в зависимости от того, соответствует он критериям или нет. В простых продажах вопросов мало, в сложных — десятки.

Сбор информации — процесс относительный. В простейших продажах это может выглядеть как онлайн-анкета, обзвон клиентов роботом, беседа с ними с помощью чат-бота, недолгий разговор лида и специалиста колл-центра. В сложных квалификацией будет заполнение лидом брифа, анализ реакции на коммерческое предложение, анализ деятельности компании, предварительная встреча или долгое совещание по телефону.

Квалификация лида — это некое действие, которое позволит быстро и без траты дорогих ресурсов собрать информацию, с которой можно работать.

Например, квалификация лида может проходить через предварительный опрос потенциального клиента — всего в анкете 10 вопросов. За положительный ответ лиду начисляют 1 балл. За отрицательный — 0 баллов. Дальше смотрят на итоги:

Количество вопросов может варьироваться, так же как и система оценки, в зависимости от нюансов бизнеса.

Что нужно выяснять для квалификации лидов

Какого-то оптимального списка вопросов или алгоритма для составления рейтинга под любой бизнес не существует. Но за основу можно взять известную методологию BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Ее используют в основном на сегменте B2B, но переформатировать вопросы можно и для продажи физлицам.

Выясните бюджет потенциального покупателя

Нужно понять, сможет ли конкретный лид позволить себе приобрести продукт. Еще важно уточнить, на свои или заемные средства он планирует покупку.

Вот вопросы, помогающие прояснить ситуацию:

Узнайте, кто конкретно принимает решение о покупке

Вам нужно выяснить, пришел ли запрос на покупку от того человека, который действительно может стать клиентом, или он посредник. Например, в B2B-сделках на первый контакт может выходить секретарь, это минус балл. Если же лид — лицо, принимающее решение, это плюс.

Прогнозируйте кассовые разрывы, контролируйте рентабельность и согласуйте платежи в любое время с телефона

Подобный подход работает и в обычных продажах. Например, при продаже квартир. В агентство может обратиться один член семьи, а на деле сделку будет заключать другой. В такой ситуации можно как-то выйти на этого другого человека и передать в отдел продаж именно его.

Еще можно попробовать узнать, как человек планирует использовать продукт, когда именно, как будет оценивать успех. Принимающий решение обычно может ответить на такие вопросы, а посредник нет.

Разберитесь в потребностях лида

Возможно, на самом деле ему не нужен ваш продукт, или он хочет не то, что реально решит его проблемы.

Узнайте, как долго продлится сделка

Вам нужно понять, сколько времени клиент выделяет на покупку, на решение своей проблемы. Если это ситуация, когда лиду как бы нужно решить проблему, но поиск может длится бесконечно долго, это минус. Когда проблема уже «горит», то это уже лучше, но есть риски: возможно, такой лид будет принимать решение на эмоциях, а это плохо. Идеально, когда есть понятный и конкретный срок и бюджет, который обозначил клиент.

Решите, какие временные рамки сделки возможны для вашей компании. Если это B2B, учитывайте, что в цикл сделки нужно заложить время не только на саму продажу, но и на возможное согласование условий с разными департаментами компании-лида.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

В сложных сделках полезно выяснить, как конкретно будет принимать решение клиент. Например, процесс может затянуться из-за аукционной системы: продавец думает, что клиент просто подпишет договор, а в ответ ему предлагают участвовать в тендере. Это тоже может быть минус к окончательному рейтингу лида.

Продумайте дополнительные вопросы

В создании методологии для квалификации лидов полезно добавлять в опросники вопросы, которые помогут определиться, действительно ли лид превратится в идеального клиента.

Вот, что можно уточнить в B2B:

Альтернативные модели для простых и сложных сделок

Если компания практикует сложные B2B-продажи с переговорами на несколько человек и множеством раундов, вместо BANT стоит попробовать использовать альтернативные матрицы вопросов. Например, HubSpot предлагает GPCTBA/C&I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences and Positive Implications), ориентированную на проблемы клиента, а не на его бюджет и возможности.

Начните с выяснения целей клиента

Например, можно спросить, что для лида является приоритетом в этом году или месяце. Затем спросить про конкретные цели, которые связаны с продаваемым продуктом.

После ориентируйтесь на планы клиента

Узнайте, что они уже сделали для выполнения цели. Как именно они планируют использовать ваш продукт для достижения цели. Если их ожидания и реальные сценарии продукта совпадают — это плюс балл к качеству лида. Если нет, то минус балл. Будет полезным еще уточнить, есть ли у компании все ресурсы для выполнения плана.

Разберитесь в проблемах клиента

Узнайте, как раньше решалась проблема, почему сейчас они решили использовать ваш продукт. Если проблема появилась не прямо сейчас, полезно выяснить, почему она еще не решена. Поинтересуйтесь, что будет делать клиент, если проблема не будет решена с помощью вашего продукта.

Узнайте сроки

Как быстро клиент хочет решить проблему, что будет с его бизнесом, если затянуть с решением? Спросите, есть ли у лида все необходимое, чтобы начать решать проблему, используя ваш продукт.

Идеально, когда для решения не хватает только вашего продукта, а сроки «горят». И наоборот, если нужно еще много других ресурсов, это снижает качество лида.

Зафиксируйте бюджет

Сочетаются ли ваши возможности по стоимости продукта с ожиданиями клиента?

Уточните, что нужно сделать, чтобы покупатель принял решение

Причем не важно, беседуете вы с самим клиентом или его посредником, важна суть ответа. Оцените, что скажет собеседник. Если есть конкретика и она совпадает с вашими возможностями, считайте лид качественным.

Изучите последствия, завершая анализ

Что будет, если клиент решит проблему с помощью вашего продукта, и что будет, если не решит? Если продукт оправдывает инвестиции и помогает избежать сильного негатива в конкретной ситуации, лид стоит считать качественным.

Если такое количество информации лишь затруднит процессы компании-продавца, а траты на выяснения не оправданы выгодой от сделки, можно использовать упрощенную модель анализа.

Например, для простых B2C-сделок можно использовать ANUM (Authority, Need, Urgency, Money), в которой всего четыре ключевых вопроса.

Простой способ классификации потенциальных клиентов

Когда компания только начинает работать, обычно у нее еще нет явного понимания портрета клиента и маркетинговых ресурсов на постоянные исследования. Поэтому квалификацию лидов как процесс стоит внедрять постепенно, пробуя и анализируя критерии, вопросы и оценки на тестовых группах.

Самый простой способ классифицировать лиды без трат на опросы и прочие инструменты — анализировать их поведение. Обычно потенциальных покупателей разделяют на четыре категории.

Отказные, нецелевые

Те, которые стали лидами по ошибке, на которых менеджеры по продажам точно потратят время зря. Например, это человек, который ошибся номером, интересуется конкретным товаром, которого у вас давно нет, а о другом не хочет и слушать.

«Холодные»

Потенциальные покупатели, которые знают о компании и о продукте, но еще не выразили желание у вас покупать. Например, человек зарегистрировался на бесплатный семинар от образовательного учреждения. Это «холодный» лид, который только проявил желание или интерес к какому-то курсу, но косвенно показал интерес к теме. Такие лиды не стоит передавать в отдел продаж — лучше работать с ними маркетинговыми методами и заинтересовывать в продукте.

«Теплые»

Лиды, которые выразили заинтересованность продуктом. Они оставили заявку на консультацию, спросили стоимость продукта, выясняют его особенности и нюансы.
«Теплых» клиентов нужно изучить, собрать о них побольше информации, которую сможет использовать менеджер по продажам.

«Горячие»

Те, кого интересует, куда нужно заплатить и как оформить сделку. Таких клиентов не нужно раздражать маркетинговыми методами — доказывать, что вы подходите лучше, чем конкуренты, или убеждать в ценности продукта. Выяснив, что лид «горячий», лучше сразу передавать его в отдел продаж.

Вкратце о том, что такое квалификация лидов и зачем ее внедрять

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Квалификация клиента: 4 метода оценки потребностей

Квалификация клиента определяет качество лида, который входит в вашу воронку продаж и в Pipeline продаж и обеспечивает качество данных в вашей клиентской базе.

Узнайте из статьи, как проводить квалификацию, что такое система скоринга и как разработать систему квалификации клиента.

Читайте в статье:

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: КАКИЕ ЗАДАЧИ РЕШАЕТ

Зачем мы проводим квалификацию клиента? Для того, чтобы оценить качество лида и сформировать стратегию его дальнейшей обработки.

Основные параметры, которые необходимо определить, это:

Если продавец не проведёт квалификацию клиента, он скорее всего потратит время на тех клиентов, с кем проще общаться или кого легче закрыть в сделку. Вероятность того, что перспективный и «жирные» лид будет утерян очень высока.

Квалификация клиента может содержать широкий список параметров:

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: КОГДА ПРОВОДИТЬ

Кто и когда квалифицирует клиента?

Квалификация лида открывает процесс продажи:

Квалификация клиента в бизнес-процессе продажи

Если структура вашего отдела продаж построена как конвейер, т.е. функционал менеджеров разделен на хантеров (hunters), клоузеров (closers) и фермеров (fаrmers), то квалификацию осуществляет хантер на позиции «менеджер по привлечению и развитию клиентов» или оператор колл-центра.

Квалификация клиента – это ваш шанс «зацепить» клиента, вовлечь его в разговор, сформировать потребность и донести, что ваша компания и продукт это лучший выбор для решения его проблем.

Ваша задача на этом этапе не продать ваш продукт, а перейти на следующий этап. Это возможно сделать, обладая определенными навыками ведения переговоров с бизнес-клиентами. Технология квалификации клиента зашивается в скрипт разговора.

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: СИСТЕМА СКОРИНГА

Как выбираются критерии, по которым оценивается клиент?

Сделайте ABC XYZ анализа клиентской базы, опишите сегменты, выявите критерии, которые характерны клиентам категории А и В. По ним сформируйте требования к потенциальным клиентам.

Вы или CRM-система присуждает потенциальному клиенту балл после оценки выбранных критериев.

Вы можете зашить в CRM-систему методику подсчета целевого балла по ряду критериев:

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: ОЦЕНКА ВЕРОЯТНОСТИ СДЕЛКИ

С помощью квалификации клиента вы можете оценить вероятность сделки. Для этого необходимо сопоставить ваши возможности (конкурентные преимущества) и требования клиента.

Сформируете список критериев, по ним присудите уровень важности для клиента. Затем оцениваете насколько вы соответствуете тому или иному критерию.

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: ТЕХНИКА BANT

Техника BANT является техникой, которая упрощает квалификацию клиента.

► Бюджет: Есть ли у потенциального клиента необходимый бюджет для покупки вашего продукта?

► Полномочия: Имеет ли контактное лицо полномочия принимать решения или в компании есть дополнительные люди, с которыми вам нужно поговорить?

► Потребности: Какие болевые точки в бизнесе стимулируют покупку продукта?

► Временная шкала: когда клиент собирается совершить покупку?

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: АНКЕТА КЛИЕНТА

Для того, чтобы внедрить технику квалификации клиента, рекомендуем разработать Анкету клиента и в бумажном виде раздать менеджерам по продажам для того, чтобы они освоили как оценивать параметры клиента

Анкета особенно удобна при работе со сложными продуктами с длинным циклом сделки. Она служит чек-листом, который ведет продавца по процессу квалификации и помогает собрать исчерпывающую информацию о клиенте, выбрать шаг для следующего касания и оценить вероятность сделки.

Анкета разрабатывается на основании анализа клиентской базы. После работы с анкетой в бумажном виде утвержденные параметры «зашивается» в CRM-систему в виде полей карточки клиента.

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ

► СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖИ

Используйте данные квалификации клиента для того, чтобы выбрать или разработать с «нуля» стратегию работы с клиентом.

Данные анализа клиентской базы позволяют вам сформулировать наиболее выигрышную стратегию закрытия для той или иной категории, группы, отрасли, типа компании.

Используйте эти данные, чтобы разработать план работы с клиентом на основании его квалификации.

► CЕГМЕНТАЦИЯ ЛИДОВ

Не все лиды готовы к покупке. Те из них, у кого потребность находится в стадии формирования, требуют дополнительной проработки продавцом. Размещайте их в отдельную папку и применяйте к ним специальные техники продаж.

► КОРРЕКТИРОВКА СИСТЕМЫ КВАЛИФИКАЦИИ

Насколько хорошо вы понимаете боли клиента, его бизнес и требования к продукту? Чем точнее настроена система квалификации клиента, тем точнее вы сможете прогнозировать свой доход.

Не рассматривайте систему квалификации неизменной во времени и своевременно ее улучшайте.

► КОРРЕКТИРОВКА СИСТЕМЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Квалификация клиента дает понимание каких именно клиентов приводит к вам ваш сайт и реклама. Используйте данные оценки клиентов для отладки методов лидогенерации.

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: КАК РАЗРАБОТАТЬ

ШАГ 1: Минимальные критерии

Установите минимальные критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты. Определите, какие клиенты точно не смогут стать вашими.

ШАГ 2: «Идеальный» клиент

Определите характеристики компаний, которые покупают ваш продукт больше, быстрее чем другие. Поставьте задачу продавцам провести интервью с ключевыми лицами клиентов текущей клиентской базы.

Интервью можно совместить с вопросами для расчета индекса NPS.

ШАГ 3: Разработайте классификацию клиентов

Назначьте критерии, типы, группы для клиентских групп, которые объединены определенными признаками.

Стандартизируйте техники продаж для того или иного типа клиентов.

Разработайте правила внутри отдела продаж, по которым срочность обработки и необходимая техника продажи присуждается тому или иному типу клиентов.

Эта система квалификации клиентов поможет менеджерам по продажам быстро выбирать нужную технику продажи и быстрее продвигаться к закрытию сделки.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Источник

Как квалифицировать клиента

Одни клиенты покупают сразу, другим нужно некоторое время для принятия решения, а остальные вовсе не согласятся на ваше предложение. Проблема в том, что заранее сложно понять, какой из трех типов клиентов перед вами в конкретный момент. Упростить задачу и сэкономить время поможет квалификация – сбор информации о клиенте и оценка его платежеспособности.

Зачем нужно квалифицировать клиента?

Главная причина уделять время квалификации лидов – возможность получить больше полезной информации, на основе которой принимается решение о дальнейших действиях в отношении лида. Кроме этого, правильное распределение клиентов на категории открывает и другие преимущества:

Проблема многих отделов продаж в том, что время и труд менеджеров используется неэффективно и нерационально. Более того, многие сотрудники делают акцент на клиентах, сделку с которыми проще закрыть, отказываясь от лидов, потенциально способных привести гораздо больше выгоды.

Практика показывает, что более 90 % неудачных сделок являются таковыми только из-за неверной квалификации лидов. Задумайтесь об этом прежде, чем усомниться в необходимости этого метода.

Когда следует проводить квалификацию?

Анализ лида начинается сразу же после того, как потенциальный клиент заинтересовался вашим продуктом или сделал запрос к компании. В случае работы со входящими лидами квалификация уместна уже при первом контакте. Если речь об активных продажах, сперва нужно дождаться, пока человек начнет проявлять интерес к предложению, и только после этого задавать нужные вопросы.

Квалифицировать клиента в активных продажах можно и с первых же минут коммуникации. Так, в процессе первого холодного звонка менеджер интересуется у потенциального покупателя о его потребностях, ожиданиях от продукта, проблемах. На этом же этапе задаются и квалифицирующие вопросы. Главное, не давить, поток вопросов может разрушить доверие и нарушить коммуникацию.

Этапы квалификации клиентов

Потенциальный покупатель оценивается в три последовательных этапа:

Таким образом, квалификация – это взаимосвязанная работа отделов маркетинга и продаж.

Критерии оценки покупателя

В процессе квалификации лида нужно определить его соответствие трем ключевым критериям:

Теперь имеет смысл более детально рассмотреть популярные техники квалификации клиентов.

Квалификация по методу BANT

BANT – это одна из простых в реализации и при этом эффективная модель квалификации клиента, которая работает в любой сфере. Она применяется в отношении лидов, в заинтересованности которых у вас уже нет сомнений, и таким образом служит инструментом для дальнейшего анализа потенциального покупателя. Аббревиатура BANT включает в себя четыре критерия оценки лида:

По каждому из четырех критериев задаются конкретные вопросы, которые мы рассмотрим ниже.

Бюджет

Список вопросов для выяснения бюджета клиента:

Стоит спросить и о том, в какой степени сезон влияет на финансирование отдела продаж. Это актуально в случае, если лидом является представитель компании с сезонной деятельностью.

Полномочия

Важно выйти на ЛПР и задать ему такие вопросы:

Очевидно, что квалифицировать собеседника, который не является ЛПР, не имеет смысла. В этом случае сперва нужно выйти на ответственное лицо и убедиться в его подлинности.

Потребность

Оценить потребность в продукте помогут вопросы:

Также следует поинтересоваться у потенциального клиента, какое действие или решение способно решить описанные им проблемы. В идеале должна зайти речь о предлагаемом вами продукте.

Для определения оценки лида спросите его о сроках:

Дополнительно можно спросить, рассматривает ли потенциальный покупатель другие продукты или услуги, аналогичные вашим. Обычно проблема выбора несколько увеличивает длину сделки.

Как интерпретировать ответы?

Перспективный потенциальный клиент отвечает на перечисленные вопросы в положительном для вас ключе. Он интересуется вашим предложением, его потребности совпадают с возможностями продукта, бюджета достаточно для покупки, а срок не смущает вас своей большой величиной. Если же часть ответов негативная, это нужно взять на заметку при дальнейшей работе с лидом. Когда есть возможность отработать возражения, это обязательно нужно делать. Но бывают ситуации, когда почти по всем вопросам идет негатив. В этом случае выход один – дисквалификация лида.

Альтернативные методы квалификации

Кроме техники BANT, можно использовать и другие проверенные способы для оценки лидов:

Есть и другие менее известные техники, во многом похожие на BANT, но с незначительными изменениями. Они более узкоспециализированы, в отличие от своего универсального предка.

Надо ли дисквалифицировать лиды?

Многим менеджерам по продажам сложно отказывать потенциальным покупателям, тем самым уменьшая свой возможный доход и KPI. Однако дисквалификация неплатежеспособных клиентов, как и незаинтересованных в вашем предложении людей, это необходимость. Качество лидов стоит на первом месте, превосходя их количество, и эту мысль нужно донести всем работникам отдела.

Дисквалификация лидов важна и по той причине, что она экономит время и трудовые ресурсы. Куда рациональнее сосредоточить внимание лучших продавцов на клиентах с большими бюджетами и подлинным интересом, чем гнаться за многочисленными и в то же время не солидными сделками. Если возникли сомнения в том, что с лидом нужно работать, скорее всего, его уже нужно исключить.

Обязательно внедряйте полученные знания о квалификации клиентов на практике. Это неизбежная необходимость, если компания планируется не просто держаться на плаву, а постоянно расти и побеждать в конкурентной борьбе. Особенно важно это для малого бизнеса, где ресурсы и время сотрудников сильно ограничены, и распылять их на нежизнеспособные лиды попросту нельзя.

Источник