что такое кроссы в торговле
Что такое кросс-продажи
Вопрос, как продавать больше без увеличения торговых издержек, породил целый ряд методов и приемов, успешно применяемых в практике бизнеса. Одним из них является метод кросс-продаж, связанный с реализацией дополнительных товаров при покупке основного продукта.
Дополнительные товары – как и что предлагать?
Смысл метода заключается в том, что продавец ненавязчиво рекомендует клиенту, уже решившему приобрести товар и готовому к оплате, другой, связанный с ним. Специалисты часто называют метод «продажей после продажи».
Он широко применяется в интернет-бизнесе, например, при продаже одежды, обуви (покупая платье, клиент видит рекомендации стилиста по подбору аксессуаров к нему – шейных платков, бижутерии, сумки). Другой вариант: при продаже микроволновой печи предлагается купить набор специальной посуды или книгу рецептов блюд, которые можно готовить в микроволновке.
Основных видов кросс-продаж три:
Кроме основных, можно выделить несколько видов кросс-продаж, «перекликающихся» с основными:
На заметку! Кросс-продажи еще называют перекрестными продажами (cross selling). Их следует отличать от приемов апселл (up-sell), направленных на продажу такого же, но более дорогого товара. Обе методики связаны, могут использоваться одновременно.
Факторы успеха
Кросс-продажи полностью основываются на психологии покупателя, на его спонтанном желании совершить покупку, которую он не планировал. Из этого следует необходимость учитывать нюансы поведения покупателя, чтобы благоприятный момент не был упущен.
Основой здесь будет изучение покупательского спроса. Могут применяться самые разнообразные методы, от опроса аудитории до экспериментов, когда предлагаются клиентам поочередно различные дополнительные к основному товары, с анализом результатов.
Комфортные условия дополнительных покупок играют большую роль. К примеру, акционные товары обычно располагают рядом с кассой, настраивая интернет-магазин, предусматривают покупку дополнительного товара за минимальное количество кликов.
В некоторых случаях кросс-продажи осуществляют через формирование наборов товаров. Например, для покупателей, у которых время на покупки ограничено, основные продукты могут предлагаться пакетом, который приобретается за один раз и используется в течение недели. Говоря о кросс-продажах посредством акции, необходимо обращать внимание на ее сроки, ограниченность, иначе эффект будет сведен к нулю.
Работа с персоналом тоже является фактором успеха. Продавцов обязательно необходимо обучать технике кросс-продаж, предлагать грамотно составленные методические материалы, схемы диалогов с покупателем.
Таблица (матрица) совместимости товаров поможет продавцу быстро сориентироваться и сделать клиенту нужное предложение. Обычно она представляет собой сетку, в которую по вертикали и по горизонтали внесены товары (например, по строкам основные товары, а по столбцам дополнительные; галочками отмечаются нужные пересечения).
Важный элемент успеха – контроль эффективности кросс-продаж.
Ошибки и проблемы
Можно сказать, что игнорирование приведенных выше рекомендаций ведет к ошибкам и проблемам при осуществлении кросс-продаж. Соглашаясь с этим в целом, некоторые негативные моменты стоит выделить особо. Коротко перечислим их в заключении:
Кросс-продажи
Кросс-продажи (англ. cross selling) — маркетинговый инструмент, который используется, чтобы повысить средний чек через предложение дополнительных товаров и услуг к изначальному запросу клиента.
Метод используется в различных сегментах: розничная торговля, салоны сотовой связи, банковские продукты, интернет-магазины и сфера услуг. Основная задача — увеличивать прибыль компании и реализация продуктов, не пользующихся активным спросом потребителя, но составляют большую часть дохода.
Известные примеры кросс-продаж: предложение десерта к основному блюду, аксессуаров к технике, страховки к банковскому продукту.
Виды кросс-продаж
Условно перекрестную реализацию можно разделить на несколько видов:
Зачем и как использовать кросс-продажи?
Использование техники дополнительного предложения приносит ряд преимуществ:
Применение перекрестных продаж требует обучения менеджеров, высокой квалификации и создания продуманных скриптов (прописанной структуры диалога между продавцом и покупателем). Клиент должен был удовлетворен покупкой и убежден в ее правильности, чтобы оставаться заинтересованным в сотрудничестве с вашей организацией и в дальнейшем.
Важно: неправильный подход и навязывание покупок без анализа целевой аудитории может принести убытки и подорвать репутацию фирмы.
Главные свойства качественного кросс-селлинга:
Кому подходят кросс-продажи?
Сейчас кросс-сейл достиг максимальной популярности и может использоваться в любой сфере, если в вашем ассортименте находится больше одного продукта или услуги. Это главный способ увеличить прибыль компании и реализовать остатки товаров, непопулярных сами по себе.
Cross selling актуален для ритейла, оптовых закупок, сферы обслуживания и онлайн-магазинов, так как методика применима не только при личных продажах, но и телефонных звонках, e-mail и через приложения.
Как сделать кросс-продажи более эффективными?
Для составления актуального и выгодного предложения перекрестных продаж вам нужно изучить запросы потребителя и подобрать релевантный список товаров. Для этого придерживайтесь основных правил:
Что такое кросс-продажи (Cross Sell)
Мария Смирнова-Матрос
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Кросс-сейл (Cross-sell) — это маркетинговый ход для мотивации покупателей к приобретению дополнительных товаров или услуг.
На русский язык термин Cross-sell переводится как «перекрестные продажи», что полностью отражает суть данного метода. Покупателя деликатно подводят к возможности приобрести сопутствующие товары к уже купленному: галстук к рубашке, наушники к смартфону, чат и ПО к сайту, картошку фри к гамбургеру и т. д.
Метод кросс-сейла напрямую перекликается с другим методом, который называется апсейл (Up-sell) — увеличение суммы одной продажи через мотивацию клиента потратить больше, купив более дорогую версию желаемого продукта (например, если покупатель пришел за трехстраничным сайтом, продать ему десятистраничный).
Термины кросс-сейл и апсейл иногда используются взаимозаменяемо, поскольку оба этих подхода применяются для решения одной и той же задачи — повышения прибыли от одной покупки. Так, каждый третий интернет-магазин демонстрирует кросс- и апсейл в «мини-корзинах» или на промежуточных страницах, которые отображаются после добавления товара в основную корзину. Однако понимание отличий между этими методами позволяет гораздо более эффективно организовать каждый из них для получения максимальной прибыли.
Что такое кросс-продажи
Кросс-продажи или кросс-селл продажи (cross-sell — перекрестные продажи) — это механика повышения среднего чека заказа за счет рекомендации сопутствующих товаров. К примеру, порекомендовать к системному блоку сетевой фильтр, а к обуви — средства для ухода и чистки товаров.
Товары можно рекомендовать на странице товара или услуги, на странице заказа или услуги, а также в автоматическом письме после заказа.
Что такое up selling
Апселл важно сделать до того, как пользователь оформил заказ.
Что такое даунселл
Даунселл (downsell) — это механика сохранения продажи в случае, если пользователь отказывается делать покупку: уходит со страницы, например. Если ему дорого — ему можно показать рассрочку или более дешевый товар. Если он пока не готов покупать, стоит предложить ему бесплатную подписку.
Пример даунсел-акции в интернет-магазине
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это продуманный сценарий продажи, в котором на каждом этапе проверяется результат: состоялось действие, которое приближает пользователя к продаже или нет?
Если состоялось, задача помочь пользователю сделать следующее действие на пути к продаже. Если нет — устранить проблему, и помочь таки сделать покупку.
Воронка продаж изображается в виде ключевых этапов, которые проходит пользователь на пути к продаже. На каждом этапе замеряется конверсия, т.е. сколько пользователей перешло на следующий этап.
Пример воронки продаж
Читайте подробнее нашу статью о воронке продаж.
Что такое маркетинговая воронка
Маркетинговая воронка — это продуманный сценарий действий пользователя от момента, когда он не знает о товаре или услуге, до момента, когда он собирается купить товар.
Пример воронки маркетинга
Пользователь узнает о продукте, заходит на сайт, изучает предложение на страницах, регистрируется.
Как использовать кросс-сейл правильно
Следует помнить, что перекрестные продажи при неправильном использовании могут принести результат, диаметрально противоположный ожидаемому, то есть понизить конверсию вместо того, чтобы увеличить ее. Эффект от кросс-сейла применительно к интернет-магазинам и письмам email-рассылки напрямую зависит от расположения и оформления рекламных блоков товаров.
Чтобы существенно поднять сумму среднего чека с помощью кросс-сейла, необходимо придерживаться двух следующих правил:
Блоки с продуктами для кросс-сейла и апсейла можно размещать:
На увеличение среднего чека при использовании кросс-сейла также очень влияет компетентность сотрудников, согласовывающих заказы с потребителями. От уровня качества представления товаров и описания их характеристик напрямую зависит число дополнительных сделок.
К использованию кросс-сейла необходимо подходит творчески, не наседая на покупателей. При излишней навязчивости ответ «нет» звучит гораздо более часто, чем «да», поскольку покупатель воспринимает ситуацию как посягательство на свою свободу выбора. Кросс-селлинговые покупки должны оставлять у клиента ощущение заботы о его удобстве и комфорте, а не угнетающее впечатление, что его просто пытаются «развести» на дополнительные траты.
Используя схему кросс-сейла, необходимо прислушиваться к покупателю. Например, если он покупает телефон «бабушке в деревню» — не стоит навязывать ему крутую карту памяти, а вот предложить хороший чехол будет вполне уместно. Другими словами, используя кросс-селлинговый подход, нужно научиться смещать акценты со своих собственных нужд и фокусироваться на желании помочь покупателю приобрести действительно полезные для него товары и услуги, создавая базу для повторных визитов и покупок.
В знаменитой книге «Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance» сказано: «Вероятность продажи новому клиенту составляет 5–20%, а тому, кто уже совершал у вас покупки ранее — 60–70%». Это происходит потому, что ваши уже существующие и действующие покупатели доверяют вам, они более восприимчивы к вашим советам и более лояльны к идеям, чем предполагаемые клиенты. Таким образом, используя кросс-сейл правильно, вы сможете нарастить базу постоянных покупателей, тем самым значительно увеличив в итоге объем продаж.
Кросс-сейл с помощью email-маркетинга
Метод кросс-сейла можно успешно реализовать в email-маркетинговых рассылках. Наиболее действенным инструментом в данном случае станет письмо с предложением дополнить уже совершенную сделку. В таких письмах комбинируются данные об уже совершенной покупке и детальная информация о дополнительных товарах и услугах.
Эффективный механизм рассылок после совершения сделок должен быть следующим:
Предложение в таких письмах рекомендуется ограничивать небольшим количеством вариантов (не более 3–5). Кроме того, можно «усилить» письмо эффектом дефицита:
В результате использования такого подхода у покупателя включается ощущение «скорой потери», подталкивающее его к быстрому принятию решения.
Главные советы, касающиеся успешных перекрестных продаж с помощью email-маркетинга таковы:
Рассылка «дополняющих» писем является отличным послепродажным стимулом, демонстрацией профессиональной заботы о покупателе и побуждением его остаться с вами надолго — то есть, кросс-сейл, реализованный с помощью email-маркетинга, минимизирует риск ухода покупателя к другому продавцу. Обнаружив правильно составленное кросс-селлинговое письмо в своей почте, клиент с высокой вероятностью откроет его, поскольку такой подход отличается ненавязчивостью и предполагает предложения «строго по делу».
Кросс-продажи: как повысить их эффективность
Если вы по наитию предлагаете покупателям дополнительные товары и услуги — поздравляем, вы используете метод кросс-продаж. Эта статья о том, как с помощью кросс-продаж повысить оборот и средний чек и, соответственно, увеличить ценность покупателя для компании.
Расскажем, как должно выглядеть хорошее предложение о покупке дополнительного товара, дадим несколько советов для эффективных кросс-продаж и посмотрим на примерах, как их реализовать с помощью email рассылки.
Содержание
Что такое кросс-продажи
Кросс-продажи (cross selling или перекрестные продажи) — это способ увеличить чек покупателя через предложение дополнительных товаров и услуг. Секрет в том, чтобы продавать действительно релевантный товар.
Например, заказываете бургер в Макдональдсе, а вам к нему предлагают картошку и колу. Более серьезный пример — приходите за кредитом, а менеджер в банке предлагает к нему страховку. Это и есть кросс-продажи.
У метода продаж есть два преимущества:
Каким должно быть предложение в кросс-продажах
У хорошего предложения о дополнительной покупке должно быть четыре главных свойства.
Релевантность. Отвечает запросам клиента. Хорошая стратегия — при покупке фотоаппарата предложить подходящие аккумуляторы. Плохая стратегия — предложить батарейки или объектив, которые не подходят к выбранной модели.
Конкретика. Охватывает не много товарных категорий. К письменному столу можно порекомендовать стулья, лампы, органайзеры для письменных принадлежностей. Не стоит втискивать еще 20 категорий — тогда предложение превратится в информационный шум, и его легко проигнорируют.
Своевременность. Поступает, когда клиент «в настроении» тратить деньги. Можно предложить дополнение:
Оптимальная цена. Не дороже основного товара. Логично предложить чехол при покупке мобильного телефона, а не наоборот.
Хорошее предложение о покупке дополнительного товара должно быть интересным, конкретным, своевременным, не превышать по цене основной товар.
Матрица кросс-продаж
Матрица кросс-продаж — это таблица, в которой указаны подходящие друг к другу товары и причины взаимосвязи.
Вот пример матрицы:
Пример матрицы кросс-продаж
Комплектовать предложения для кросс-продаж можно по любым возможным связям. Вот список вариантов, используйте их или придумайте свои комбинации:
Как сделать кросс-продажи более эффективными
Мы разобрались, каким должно быть предложение о дополнительной покупке и как выбрать релевантные продукты. Теперь — несколько советов о том, на что обращать внимание при создании кросс-предложения, чтобы оно работало.
Проанализировать поведение клиентов на сайте
Смотрите, в какой последовательности посетители сайта идут по разделам. Это поможет понять, какие товары предлагать в качестве сопутствующих, и построить удобную географию сайта.
Для отслеживания поведения подойдет практически любой сервис веб-аналитики. Самые популярные — Яндекс.Метрика и Google Analytics. Нужно встроить их счетчик (кусочек кода) в код сайта, тогда сервисы смогут отслеживать, из каких городов и стран, через какие браузеры заходят на сайт, сколько времени проводят на странице, как передвигаются по сайту, на какие кнопки нажимают чаще и так далее. Попробуйте Вебвизор от Яндекса — он показывает на видео, как пользователи ведут себя на странице, двигают мышкой и взаимодействуют с элементами.
Понять потребности покупателей
Нужно понять, какую проблему вашего покупателя решает продукт. Тогда будет легче определить, какие сопутствующие товары усилят его полезное действие.
Изучите своих клиентов — с помощью нашей статьи соберите главные характеристики и составьте портреты основных сегментов.
Подталкивать к быстрому решению
Дайте клиенту возможность купить дополнительный товар в один клик, не отвлекаясь от основного. Для этого расположите рекомендуемые товары в поле зрения покупателя, чтобы не нужно было долго скроллить страницу. Дополнительную информацию о них показывайте во всплывающем окне при наведении курсора на предмет, и здесь же обязательно поставьте кнопку «Купить».
Например, американский магазин BestBuy предлагает цепочку рекомендуемых товаров с яркой желтой кнопкой «Добавить четыре предмета в корзину». Недолго думая, можно купить сразу все или убрать галочки с ненужных:
Цепочка из основного и дополнительных товаров с кнопкой «Добавить в корзину» в магазине BestBuy
Использовать силу чужого мнения
Показать, что купили с этим товаром другие клиенты. Или продемонстрировать, какие сопутствующие товары или расходники рекомендует производитель — можно выделить их специальным значком среди аналогичных. Например, на странице телефона Xiaomi в сопутствующих товарах предлагаются наушники разных фирм, но наушники Xiaomi дополнительно отмечены значком «Лучший выбор по мнению производителя».
Добавить элемент выгоды
Если клиент закажет сопутствующую вещь, то за это получит скидку или бесплатную доставку.
В этом примере от магазина-агрегатора Ozon собраны сразу два совета: мнение других покупателей и элемент выгоды.
Пример цепочки с сопутствующим товаром и рекомендацией на сайте магазина Ozon
Не «раскручивать» клиента
Когда выбираете товары для рекомендуемых, всегда учитывайте, действительно ли они полезны и нужны клиенту. Исходите из потребностей покупателя, в противном случае он сразу почувствует, что вы просто хотите на нем нажиться.
Чтобы кросс-продажи были эффективными, нужно знать, что заинтересует клиента, и удовлетворять его потребности. Сделайте кросс-предложение действительно выгодным, а покупку простой и быстрой.
Как реализовать кросс-продажи с помощью email маркетинга
Теперь посмотрим, как компании применяют технику кросс-продаж в своих рассылках. Отметим удачные и неудачные моменты, проанализируем, чего еще не хватает этим письмам.
Yves Rocher: тематическая подборка и подарок
Такое письмо можно отправить, если что-то лежит в корзине — подарок стимулирует завершить покупку. Либо прислать эти рекомендации в течение суток после заказа.
Тематическое письмо с набором товаров и подарком от Yves Rocher
Хорошо: товары собраны по теме, в письме небольшое количество категорий. Предложение с подарком ограничено по времени.
Плохо: самое очевидное дополнение, которого не хватает, — добавить имя покупателя в рекомендации. Можно пойти более сложным путем и заполнить блок теми товарами, которые он уже просматривал на сайте.
Что можно добавить: подарок дается только при заказе категорий из письма свыше какой-то суммы.
Ozon: спортсмены советуют технику
Такое письмо можно прислать после покупки другой бытовой техники или товаров для здоровья.
Письмо с рекомендациями техники от Ozon
Хорошо: в каждом блоке есть комментарий о положительном опыте других клиентов.
Плохо: не сочетается техника и совет клиента. Нужно на примере показать выгоду от покупки — дать факт о пользе сушеных фруктов или рецепт, где их можно использовать.
Что можно добавить: выгоду при покупке сразу двух предметов — например, скидку или бесплатную доставку.
Ozon: новогодняя подборка
Такое письмо можно отправить, если у клиента уже что-то лежит в корзине — будет морально легко туда добавить еще и такие мелочи.
Письмо с новогодней подборкой товаров от Ozon
Хорошо: забавная инструкция, которая дарит чувство новогоднего предвкушения — радостное, как в детстве. Предметы небольшие и недорогие, подходят в качестве товара для импульсивной покупки.
Плохо: минусов нет.
Что можно добавить: подарок за заказ, например, открытку — праздник все-таки.
Aliexpress: предложение в транзакционном письме
В большинстве случаев продавцы с Aliexpress отправляют посылки в течение суток с момента покупки. При отправке покупателю приходит email уведомление. Товар только покинул вашу корзину, хочется снова ее наполнить. И письмо тут очень кстати — магазин помнит, как вам понравились те милые коробочки и забавный переходник в виде кассеты.
Транзакционное письмо с предложением купить ранее просмотренные товары от Aliexpress
Хорошо: рекомендации составлены из товаров, которые просматривал пользователь. Предложенных товаров всего шесть, взгляд успевает пройтись по всем.
Плохо: знаменитые описания в стиле «гугл-перевод», дизайн письма ниже среднего. Чтобы делать по-настоящему стильные рассылки, обязательно почитайте наш полный гайд по дизайну писем.
Что можно добавить: ничего, Aliexpress и так вне конкуренции.
Чек-лист по кросс-продажам
В завершение мы сделали чек-лист с основными терминами и правилами для успешных кросс-продаж. Сохраняйте к себе, делитесь с друзьями и коллегами! Пробуйте использовать кросс-продажи в своих рассылках — SendPulse в этом поможет.
Примеры кросс-продаж в разных сферах бизнеса
Из этого материала вы узнаете:
Примеры кросс-продаж можно перечислять до бесконечности: чехол к смартфону, футляр к очкам, собачий корм к ошейнику… Казалось бы, что может быть проще, чем уговорить покупателя приобрести что-нибудь в довесок к основному товару?
Но, как и в любом другом случае, тут есть свои нюансы. Для начала необходимо хорошо разобраться в различных методах кросс-продаж. Далее нужно быть крайне убедительным в общении с покупателем. Ну и, конечно, надо иметь четкое представление, что именно предлагать клиенту в качестве «нагрузки».
Суть кросс-продаж
Чтобы повысить общую стоимость покупки, компании обычно предлагают что-нибудь в нагрузку к основному запросу покупателя. Такой маркетинговый ход носит название cross selling (перекрестные продажи). Суть метода – мотивация клиентов к приобретению сопутствующих товаров или услуг.
Кросс-сейл используют во многих сферах, таких как розница, различные услуги, мобильная связь, онлайн-торговля, банковские продукты. Цель данного приема – увеличить прибыль от реализации дорогостоящих товаров, не очень популярных у клиентов. Типичные примеры кросс-продаж – страховка к договору займа, аксессуары к бытовым приборам, закуски к основному блюду.
Фактически кросс-сейл – это продажа после сделки. Ее проводят следом за реализацией главного продукта, и это очень выгодно компании.
В чем преимущества перекрестных продаж:
Поскольку главная задача кросс-продаж – рост прибыли компании, роль дополнительной продукции часто играют малопопулярные, но высокорентабельные товары, которые дают большой доход.
3 основных вида кросс-продаж на конкретных примерах
Сейчас на рынке применяется cross sell трех типов.
Речь идет о продукции, не связанной с целевой покупкой. То есть сопутствующий товар имеет независимое назначение и применяется отдельно от основного. Этот вид торговли характерен для корпоративной сферы. Приведем типичные примеры кросс-продаж. Компания довольно долго поставляла розничной торговой точке молоко и кисломолочную продукцию. Теперь она плюс к этому выращивает овощи. При очередной поставке экспедитор предложил заказчику новый продукт. Скорей всего, хозяин магазина согласится расширять ассортимент.
В данном случае вместе с основным товаром покупателю рекомендуется сопутствующий. Допустим, человек выбрал смартфон, пошел на кассу, где ему советуют купить чехол к этой модели.
Проводя пакетные продажи, как правило, используют скрипты – приблизительные схемы разговора менеджера с потребителем. Такой сценарий должен быть основан на призыве человека к действию. Простой пример: «Как раз для вашего смартфона мы можем предложить стильный чехол. Тогда ваш телефон будет надежно защищен от жесткого падения на твердый пол».
Допустим, посетительница хочет подтянуть сына по физике, а вы рекомендуете плюс к этому помочь подростку с химией.
Идеальные товары для перекрестных продаж
Есть ряд условий, которым следуют компании при комплектации наборов для cross sell.
Несколько простых примеров кросс-продаж
Поговорим о том, как происходит перекрестная торговля в жизни. Пример: компания специализируется на продаже видеокамер и дополняет их чехлом. Реализация последнего будет считаться кросс продажей. Безусловно, камеру продать сложнее, потому что она в десятки раз дороже. Потребитель думает примерно так: «Я купил камеру за 1 200 долларов, так почему бы не потратиться на сумку? 50 долларов погоды не сделают, зато аппарат будет в сохранности». Вот в чем особенность cross sell.
А для компании это повышение среднего чека и добавочная прибыль! Главное, чтобы продавец вовремя предложил сопутствующий товар и показал клиенту выгоду его покупки. Это и есть идея перекрестных продаж.
В торговле товарами повседневного спроса, осуществляемой в киосках, мелких кафе, закусочных и т. п., советуем все время предлагать клиентам подходящий к их заказу кросс-продукт. Вообще в подобных заведениях это обязательное правило, которое озвучивает каждый продавец.
Еще примеры кросс-продаж. Тем, кто заказывает кофе, стоит посоветовать десерт. При заказе пиццы подойдет салат или бутылка колы. Покупатель сигарет, скорей всего, возьмет вдобавок зажигалку либо жвачку. В бутиках одежды к платью или блузке даме можно предложить модную сумку, подходящую по стилю. К мужским брюкам отлично подойдет ремень.
В автосалонах заказчикам дорогих авто (от 30 000 долларов) легко продать аксессуары на сумму до 1 000–1 500 долларов, которая не так заметна на фоне основных вложений. Зато такая кросс-покупка принесет немало пользы. По сути это импульсивные приобретения. Ведь можно обойтись и без рекомендованных предметов – сумки-чехла и «автопримочек» на сотни долларов. К тому же многие и не планируют потратиться на что-нибудь еще.
Теперь упомянем о кросс-продажах в страховых компаниях и банках. Уже давно кредитные учреждения реализуют несколько финансовых продуктов одному клиенту. Во время оформления кредита или полиса страховки человек автоматически попадает в воронку cross sell. При этом продуктовая нагрузка на одного клиента может достигать 6 предложений (ипотека, потребительский кредит, расчетные счета, кредитка, страхование).
Приводя примеры кросс-продаж в банке, стоит отметить внешние cross-products, когда, помимо банковских продуктов, клиентам часто продают партнерские услуги (страховки, инвестиции). Это выгодно обеим сторонам, поскольку все проводится через кредитную организацию, а банк имеет комиссионное вознаграждение.
Сейчас кросс-сейл реализуется страховщиками. У них есть специальные отделы и разработчики взаимосвязанной продукции. Допустим, при покупке полиса каско автовладельцам предлагают страховать гражданскую ответственность еще и по ОСАГО.
10 вариантов использования метода кросс-продаж для увеличения выручки
Кросс-продажи в Интернете
Для повышения КПД онлайн-торговли используется несколько приемов.
4 риска применения метода кросс-продаж
Нередко данный вид торговли трудно дается продавцам. Виной тому зацикленность (или специализация) на определенной группе товаров. Анализируя примеры кросс-продаж, мы понимаем, что специалист по мобильным телефонам вряд ли сможет качественно продавать электротехнику.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
К тому же современный покупатель давно не доверяет «на все руки мастерам», которые хватаются за все категории товаров. Люди сомневаются в способностях таких универсалов. Последние поверхностно владеют информацией обо всем и в сложной ситуации не смогут квалифицированно помочь клиенту в выборе товара.
Еще одна причина проблематичности перекрестных продаж – некомпетентность менеджера. Конечно, он один не может изучить все категории продуктов. А это сразу сказывается на показателях реализации.
Четвертый фактор неудачливости продавцов – стремление продавать товар с повышенной маржой. Бесспорно, некоторые вещи продавать гораздо интереснее с точки зрения выгоды. Они либо дороже, либо их продажа поощряется материально. Причин для избирательных подходов очень много. Поэтому продажники и акцентируют внимание на выбранных товарах в ущерб реализации сопутствующих позиций из ассортимента магазина.
Примеры кросс-маркетинга
И напоследок мы поговорим не столько о реализации товаров или оказании услуг, сколько о прибыльности самого процесса. Иначе говоря, о перекрестном маркетинге как новой и довольно эффективной технологии раскрутки бренда или его продукции на рынке.
Ассортимент всех магазинов либо интернет-площадок ограничен и не может вмещать все. Например, ваша компания торгует мебелью, но в каталоге ее товаров почему-то нет соответствующих комплектующих, средств по уходу и других сопутствующих продуктов. Зато все это продают партнеры бренда по кросс-маркетингу.
Логично будет использовать ситуацию в своих интересах и предлагать клиентам покупать недостающие товары у компаньонов. Те в свою очередь будут советовать клиентам ваш ассортимент. Такая практика отлично применяется в офлайн- и интернет-продажах. Причем последние гораздо проще. Достаточно обговорить условия с партнерами и позаботиться о максимальной выгоде клиентов.
Вам лично нужно рекомендовать партнерские компании заказчикам. Дать им рекламные проспекты или поместить на сайте ссылку для перехода в нужный магазин. Аналогичные приемы можно применить и в соцсетях. Получится отличный вариант, если продукция партнеров будет заказываться на вашей торговой площадке. Это будет идеально! Но так или иначе главное в этом деле – верно организовать совместную торговлю.
Успешные примеры кросс-продаж встречаются довольно часто. Помните, как в 2014-м с выходом на авторынок модели BMW i8 компания Louis Vuitton (французский дом моды) выпустила серию багажных сумок, приспособленных для этого авто? Оба бренда организовали общую рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание своих клиентов к предложениям партнеров.
Более знакомый россиянам случай – громкая акция в сетевых магазинах «Перекресток», где покупателям с чеком 2 000 руб. и больше дарили скидки на покупку украшений в ювелирной розничной сети Sunlight.
И в завершение этой статьи можно уверенно сказать, что перекрестные продажи необходимо применять в любых сегментах и в любых объемах. Разница только в составе предложений и разнообразии позиций. Зато при правильном подходе к кросс-маркетингу вы получаете существенную прибыль.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно