что такое кросс промо в инстаграм
7 правил удачного кросс-промо в интернете
В кризис надо научиться привлекать новых клиентов с минимальными затратами. Один из лучших способов для этого — кросс-промо, то есть совместное продвижение и обмен клиентами между компаниями и сервисами, которые не являются конкурентами. Мы работаем в этом направлении уже более трёх лет и успели посотрудничать с такими компаниями, как Intel, Альфа-банк, Mail.Ru Group, «Яндекс.Деньги» и многими другими. На основании нашего опыта мы вывели правила взаимодействия с партнёрами и клиентами партнёров.
Выбирайте партнёров со схожей целевой аудиторией и наличием трафика
Допустим, ваша целевая аудитория — малый и средний бизнес. Значит, вам нужно искать партнёров в таких направлениях, как онлайн-бухгалтерия, контекстная реклама, продвижение сайтов, CRM, товарный учёт. Вряд ли вы найдёте много пересечений клиентов с компаниями и сервисами, которые ориентированы на физических, а не юридических лиц: доставка цветов и пиццы, заказ одежды и обуви, такси. Важный момент, который следует учитывать при выборе партнёра, — онлайн-сервисы достаточно плохо продвигаются в офлайне. Но сам офлайн можно эффективно рекламировать в интернете — достаточно вспомнить автомобильный и туристический бизнес.
Наличие трафика можно примерно понять с помощью сервисов SimilarWeb (смотрите показатель Visits), Alexa (смотрите показатель Rank in Russia) и wordstat.yandex.ru (смотрите историю запросов). Также уточните у потенциальных партнёров цифры — число подписчиков рассылки, посетителей разделов сайта, панели управления и т. д. Как правило, вам не соврут, и примерные данные вы получите. Сравните всё это со своими показателями и сформируйте предложение по кросс-промо. В идеале эти цифры должны быть выше ваших показателей или равны им.
Если у вас 1000 подписчиков, а у потенциального партнёра — 100 000, не нужно заранее думать, что вам откажут. При переговорах постарайтесь представить свою компанию как активно развивающуюся и одного из лидер ов своего сегмента. А разницу в масштабе компаний всегда можно компенсировать объёмом рекламы. Например, партнёр может провести одну рассылку с небольшим блоком о вашей компании, а вы — несколько выделенных рассылок в течение полугода, добавить на сайт баннеры и т д. Если же у вас 100 000 подписчиков, а у потенциального партнёра — 1000, то мы рекомендуем сотрудничать в случае стопроцентного попадания в целевую аудиторию и ярко выраженной пользы для ваших клиентов. Помните, все крупные компании когда-то были совсем небольшими — лучше начинать дружить с потенциальными лидер ами как можно раньше.
Используйте как можно больше форматов взаимодействия
Надо различать основные источники кросс-промо и его форматы. Источники — это форма рекламы: почтовые рассылки, новости и другие разделы на сайте, реклама в панели управления, страницы в социальных сетях, success page (страница после успешного действия в сервисе), совместный пресс-релиз. Формат — это уже содержание: текстовая реклама, спецпредложение, баннер, совместный конкурс или исследование, полезные статьи, инфографика, обучающие вебинары. Для каждого конкретного партнёра нужно выбирать наиболее подходящие варианты. Скажем, образовательному сервису подойдёт совместный обучающий вебинар и полезная статья, информационному порталу — инфографика и исследование. Универсальные варианты — спецпредложение, текстовая реклама и баннер.
Очень важно задействовать все возможные источники и форматы, поэтому чем больше кросс-промо вы одновременно проводите, тем лучше. Например, с одним партнёром вы можете договориться об обмене баннерами в панели управления, со вторым — о новости и блоке в почтовой рассылке, с третьим — о размещении бонуса на success page. В следующий раз охватите ещё трёх партнёров, так вы сможете бесплатно добраться до львиной доли свой целевой аудитории.
Следите за балансом рекламы и информации о вашей компании
Чем больше будет прямой (даже завуалированной) рекламы, тем меньше на неё будут обращать внимание ваши клиенты. Это может сказаться на эффективности акций для партнёров и, соответственно, их желании сотрудничать с вами повторно. Старайтесь для своих новостей и рассылок использовать соотношение 80% к 20% в пользу информации о вашей компании. То есть 80% информации посвящайте новостям своей компании (новый функционал, открытие нового офиса, акция для клиентов), а 20% — спецпредложениям партнёров. Нужно учитывать, что, например, новость об интеграции с другим сервисом — это именно ваша новость.
Хороший вариант сотрудничества — обмен полезными статьями. Например, мы в своём блоге в рубрике «Энциклопедия интернет-бизнеса» публиковали статьи партнёров о регистрации ИП (от сервиса «Моё дело») и о том, как грамотно тратить бюджет на контекстную рекламу (от сервиса Aori). В каждой — буквально одно упоминание партнёра со ссылкой.
Давайте бонусы клиентам партнёров
Не секрет, что клиенты не очень любят рекламу, поэтому старайтесь подавать информацию о компании как выгодную и полезную для клиента. Начните с того, что рассказываете именно о партнёре, а не о случайной компании. Вы удивитесь, но само слово «партнёр» вызывает доверие у клиентов. Завершите представление существенным бонусом. Это может быть бесплатный доступ на два месяца, 200 рублей на счёт в сервисе или бесплатная консультация. Бонус можно представить с помощью специальной ссылки, промокода или секретного слова, которое надо сообщить по телефону. При выполнении всех этих условий велика вероятность, что клиент отнесётся к рекламе лояльно и не отправит, например, письмо в спам.
Сделайте интеграцию между вашими сервисами
Интеграция — лучший повод для рассказа друг о друге, ведь это именно новость, а никак не реклама. Одним из примеров нашего удачного кросс-промо является взаимодействие с онлайн-консультантом JivoSite. Мы не являемся конкурентами и имеем общую целевую аудиторию. Что было сделано? Мы провели интеграцию, позволяющую пользователям Nethouse подключить к своему сайту онлайн-консультант в несколько кликов мыши. После этого обеими сторонами был сделан анонс по всем каналам коммуникации с клиентами: рассылка, новости, соцсети, инструкции в разделе «Помощь», кнопки в панели управления. Результатом кросс-промо на данный момент являются тысячи новых клиентов у каждой компании за последние три месяца. И это ещё не всё — интеграция позволяет в будущем рассказывать о новостях друг друга, делать акции и спецпредложения для клиентов гораздо легче.
Будьте честны при общении с партнёром
Если в вашей базе 5000 подписчиков, не говорите партнёру, что их 100 000. По результатам кросс-промо обман, скорее всего, вскроется — результаты акции для партнёра окажутся крайне неудовлетворительными. Также не изменяйте условия договорённостей и не пытайтесь их улучшить для себя в последний момент.
Для нас важным моментом является оформление стопроцентного бартера, то есть соглашение без каких-либо доплат с каждой стороны. Так удобнее и эффективнее. Однако всё зависит от работы с конкретной компанией и вида трафика — например, медийная реклама на крупных ресурсах чаще всего оформляется строго по договору.
Не расстраивайтесь, если конкретная акция не дала результата
Несмотря на все старания, результаты кросс-промо могут оказаться неудовлетворительными. Например, вы ожидали 1000 переходов на свой сайт и конверсию 10% (в регистрацию, покупку, заполнение формы), а получили всего 50 переходов или 1000 переходов и конверсию 1%. Так бывает. У нас случалось, что число пришедших клиентов от, казалось бы, крупной компании составляло буквально единицы. Это значит, что вы переоценили возможности партнёра, не попали в аудиторию или же сам партнёр что-то сделал не так на своей стороне. Проведите анализ, сделайте выводы и продолжайте работу.
Кросс-промо: какие механизмы использовать и где найти партнера
В этой статье разбираемся в особенностях техники перекрестного продвижения товаров и услуг.
Постоянно увеличивающаяся конкуренция на большинстве рынков неизбежно вовлекает компании в гонку маркетинговых и рекламных бюджетов. Одновременно с этим потребители, уставшие от нарастающего информационного шума, все меньше реагируют на внешние стимулы. Альтернативным способом привлечения их внимания в этой ситуации может стать кросс-промоушн, или перекрестные продажи.
Что такое кросс-промо
Кросс-промо (cross-promotion) – это маркетинговый инструмент совместного стимулирования сбыта и продвижения товаров и услуг одновременно двух или более компаний.
Его целью является взаимное увеличение оборота (объемов продаж) за счет объединения целевых аудиторий, участвующих в программе брендов. Обычно таким образом продвигаются комплиментарные товары и услуги из разных категорий, например пиво и снеки, чай и шоколад, а также товары и услуги, имеющие схожую целевую аудиторию, например, автосалоны и страховые компании. Пересечение потенциальной целевой аудитории – один из важных факторов успеха перекрестных продаж.
Кросс-промо позволяет разделить затраты на стимулирование продаж, продвижение и рекламу, а также расширить собственную аудитории каждого участника за счет создания уникального совместного предложения.
Механизмы кросс-промоушн
Механизмы кросс-промо могут быть абсолютно разными: от промоакций до совместных мероприятий. Наиболее популярные варианты представлены ниже.
Может реализовываться в виде скидки за набор комплиментарных товаров и услуг, совместной выкладки в торговых точках. Это могут быть товары из совершенно разных категорий, например, мясные полуфабрикаты и посуда, вино и бокалы. Или может осуществляться продвижение товаров в наборе, когда оба товара упакованы вместе, так и уникальное предложение на покупку набора и получение скидки на один или оба продукта. Обычно такие мероприятия проводятся в крупном сетевом ритейле, также все чаще они проводятся сетями АЗС (рис. 1 и 2).
Рис. 1. Пример совместного кросс-промо
Рис. 2. Пример совместного кросс-промо
Предполагает, что один продукт, часто инновационный, продвигается с помощью рекомендаций уже признанного на рынке эксперта в смежной области. Например, производители керамической плитки могут рекомендовать плиточный клей и затирки определенного производителя или наоборот (рис. 3). Такое партнерство подразумевает долгосрочный характер и взаимодействие брендов во всех каналах коммуникации: в рекламе, печатных материалах, PR-статьях, на выставках и мастер-классах от производителя.
Рис. 3. Пример рекомендательного кросс-промо
Совместные мероприятия и конкурсы
Следующий этап взаимодействия в рамках кросс-промоушн после перечисленных ранее. Когда было проведено несколько совместных кампаний, результаты которых оказались положительными, а целевые аудитории брендов взаимно расширились, оба бренда могут выступать в поддержку различных мероприятий. Например, в торговой сети проводить конкурс с подарками от обеих компаний, что не только укрепит эмоциональную связь двух торговых марок, но также сможет привлечь новых потребителей, которые до этого конкурса не пользовались ни одним из продуктов. Так производители продуктов питания отдельных брендов могут проводить кулинарные мастер-классы на базе ресторанов с целью привить потребителю привычку использовать два продукта разных производителей в связке (например, мясные полуфабрикаты и соусы).
Из интересных совместных акций хочется отметить акцию «Яндекс.Заправки» и АЗС «Лукойл» с кэш-бэком при оплате через приложение (рис. 4). Особенно удачно эта акция наложилась на период роста цен на топливо в мае 2018 года. Учитывая, что акция планировалась к проведению в течение двух месяцев, но была закончена через три недели, можно сделать вывод, что приток покупателей на АЗС вырос минимум в 2 раза, а сколько людей присоединились к приложению «Яндекс.Заправки» – остается только догадываться, но в данной ситуации явно выиграли обе компании: одна из них увеличила товарооборот за период, а другая количество пользователей приложения.
Рис. 4. Пример совместного мероприятия
Партнерские программы и программы лояльности
В современном маркетинге набирает силу вариант взаимовыгодного сотрудничества пула компаний. Например, банк, АЗС, супермаркет, турфирма, сеть фитнес-клубов, сеть аптек и т.д. Такая партнерская программа лояльности – это следующий шаг в развитии взаимоотношений с клиентами. В этом случае расширенный пул партнеров позволяет увеличить ассортимент возможных подарков и иных бонусов для потребителей. В России этим механизмом активно пользуются банки – самая масштабная программа от «Сбербанк» (бонусы «Спасибо», участниками которой являются более 27 млн человек, а партнерами банка – сотни компаний) (рис. 5).
Рис. 5. Пример программы лояльности
Обладатели карт лояльности авиакомпаний, в частности S7, могут пользоваться скидками на аренду автомобилей, вызов такси и размещение со скидкой в отелях-партнерах, а также клиенты могут копить дополнительные бонусы-мили, пользуясь услугами партнеров, все это мотивирует потребителей чаще и чаще пользоваться услугами одних и тех же компаний.
Совместное производство или разработка продукта
Сложный, но выгодный проект взаимодействия, когда две, несвязанные между собой компании совместными усилиями решают проблему потребителей. Так, например, производитель штукатурных смесей Semin разработал состав для машинной штукатурки, сотрудничая с потребителями, экспертами отрасли и специалистами производителя оборудования Graco. Целью было создать такую смесь, которая не будет забивать фильтры, что позволит дольше эксплуатировать оборудование без дополнительных вложений и дорогостоящего ремонта. Задача была решена, потребители довольны, а производители получили прибыль за счет взаимного продвижения в среде профессиональных строителей на семинарах и мастер-классах.
Еще один пример. Производитель спортивно обуви Puma совместно со студией «Союзмультфильм» 19 апреля 2018 года представил две модели кроссовок Puma Suede с героями мультфильмов «Винни-Пух» и «Ну, погоди!» (рис. 6). Этот вариант является скорее коллаборацией двух известных брендов. Но при их совместном продвижении реализуется именно кросс-промо.
Рис. 6. Пример совместного продукта двух известных брендов
Инструменты кросс-промо
Выше приведены самые распространенные механики перекрестных продаж. На практике их может быть намного больше – на сколько хватит фантазии разработчиков. Но ни одна механика не принесет успеха, если о ней не рассказать потребителям. Инструменты, используемые для продвижения в cross-promotion – такие же, как и в обычном:
Особенность выбора инструментов продвижения одна – нужно ориентировать сообщение на типичных потребителей обоих брендов.
Как выбрать партнера для кросс-промо
Выбор партнера для кросс-промо – очень важный и сложный вопрос, от которого во многом зависит успех планируемой программы. Ключевой риск в совместном продвижении – испорченная репутация компании-участницы. Поэтому к выбору компании-партнера для проведения таких мероприятий нужно подходить очень внимательно, изучать историю ее взаимодействия со своими потребителями и другими игроками на рынке, так как не только позитивный, но и негативный аспект будет распространен на бренд компании-участницы автоматически, а исправлять репутацию придется уже самостоятельно.
Очень важно, чтобы аудитория компаний-партнеров обладала схожими интересами, потребностями и поведенческими особенностями. Лучше, если компании будут одного уровня известности, иначе есть риск получить отказ из-за попытки паразитировать на более известной марке. Даже крупные компании-обладатели очень сильных брендов часто начинают спорить, кто за счет кого продвигается в большей степени. Молодые компании продвинуться за счет мэтров могут, только если у них есть действительно уникальное предложение, а компания-партнер заинтересована в создании и поддержке имиджа компании-новатора.
Искать партнеров можно в бизнес-среде, на выставках, конференциях, закрытых мероприятиях, проводимых крупными ритейлерами. Кроме того, на данный момент в интернете есть сообщества ко-маркетинга, где маркетологи могут найти себе партнеров для продвижения.
При поиске партнера для кросс-промоушн должна быть уже готовая идея. Делая предложение о сотрудничестве, нужно учитывать несколько обязательных моментов:
Составив такое предложение, можно выходить на переговоры о сотрудничестве и дорабатывать детали уже совместно с партнером.
Нужно отметить, что кросс-промо работает на всех видах рынка для бизнесов любого размера. Даже для малого бизнеса его механики будут полезны и позволят выйти на новый уровень. Cross-promotion – это не только возможность сэкономить на затратах, но и привлечь новую аудиторию, тем самым расширив охват, выйти в новые ниши, приобрести лояльных потребителей.
Кросс-маркетинг в социальных сетях: выгоды и преимущества
Наталия Власюк
Магистр рекламы и PR, журналист
Кросс-маркетинг – относительно новая маркетинговая технология, способ продвижении своих товаров или услуг совместно с другой компанией в одной PR акции. Примеров эффективного кросс-маркетинга в истории достаточно много: еще в далеком 1982 компании Philips и Sony совместными усилиями произвели на свет первый аудиодиск в цифровом формате. Toshiba совместно с IBM создали плоские жидкокристаллические дисплеи. Специалисты поняли – механизм работает!
Так называемый «перекрестный маркетинг», распространённый у нас американскими маркетологами достаточно прочно «прижился» и используется нашими специалистами по сей день.
Выгоды и преимущества
Безусловно использование совместного маркетинга имеет множество преимуществ для компаний. В первую очередь он популярен у тех, кто хочет увеличить количество своих клиентов за небольшие деньги. Таких достаточно много. Слишком дорогая TV и печатная реклама сделали популярным нынче «совместный маркетинг» – совместные акции и розыгрыши. Социальные сети стали основной площадкой, благодаря которой компании реализуют свои кросс-акции, в особенности розыгрыши (Giveaway или гивы) в Facebook и Instagram.
Чаще всего подобные акции используют компании по продвижению различных услуг: туризм, отдых, салоны красоты, магазины доставки букетов и подарков, кондитерские магазины и пр.
Акция решает сразу несколько основных задач:
Как компании находят друг друга?
Существуют несколько правил в поиске и выборе компании-партнера:
С чего начать?
Вначале необходимо оценить свои возможности и ресурс. Выбирая компанию–партнера необходимо понять, что вы можете предложить взамен, сколько средств пойдет на реализацию совместной акции, какие ожидаемые результаты, клиентский охват. Важно выбирать подходящую платежеспособную аудиторию, как говорится «меньше спама».
Совместный маркетинг может набирать разные формы. Существует несколько видов кросс-маркетинга. Давайте разберемся какие.
1. Cross-promo.
Целью любого рromo-продвижения и является предложение для приобретения покупателям сопутствующий товар/услугу. К примеру, покупатель, который купил футболку, может получить купон на 20% скидку на приобретение пары джинсов, а пользователь, купивший тур путевку получает со скидкой или в подарок SPA-программу или массаж от компании-партнер.
Например, совместная акция туристической компании Johnny Besand и тайского салона Royal Thai Spa. При бронировании тура человек получает подарок — тайский массаж или фут массаж от компании-партнера!
2. Совместная реклама.
Наиболее дорогостоящей для многих компаний всегда была реклама на ТВ или радио. Дабы минимизировать хоть как-то свои расходы компании по-дружески пришли к эффективному инструменту — совместной рекламе в рамках кросс-маркетингового сотрудничества. Это отлично решает проблему лишней траты бюджетов.
3. Совместные розыгрыши или Giveaway.
Пользователи соц.сетей любят подарки и уже привыкли к постоянным розыгрышам, поэтому многие компании так любят их проводить, подыскивая для этого достойного партнера. Иногда одна компания предоставляет площадку и оплачивает рекламу, вторая дарит приз. При удачном розыгрыше можно добиться действительно хороших результатов. Кроме этого, это хороший способ оживить, «поиграть» с аудиторией, сменить фокус внимания от постоянных однотипных предложений.
Многие эксперты говорят, что модные на сегодня Giveaway – это пустая трата времени и денег, к тому же и охотников за конкурсами развелось в сети немало. Но все же, компании продолжают активно использовать данный формат привлечения новой аудитории и увеличение числа клиентов, ужесточая условия подобных акций и конкурсов. К примеру, в розыгрышах не берут участия фальшивые профиля, боты, охотники за конкурсами (у кого на странице больше 3-х розыгрышей). Сервисы по оглашению результатов (видео формат) достаточно надежный способ, чтобы убедить аудиторию в правдивости результатов.
В среднем продолжительность акции 2-3 недели. Акции набирают до 300-500 лайков и более, на страницу подписываются в среднем от 40 до 80 чел. 10-15% из них выделяют как спам, ввиду того, что по завершению акции участники отписываются. Помните, что условия розыгрыша должны быть простыми, чем больше задач, тем большая вероятность игнорирования вашего розыгрыша. Подарок может быть дорогой, но условия тяжело выполнимы, в результате розыгрыш стоит на стопе. Таких случае много. К примеру, один из ресторанов разыгрывал приз сертификат на 1000грн., но для этого нужно было прийти в ресторан сделать «селфи» и выложить его в Instagram. Желающих в результате, не более 20 человек. Чем проще условия, тем для вас же лучше. Важно в условиях розыгрыша просить отмечать друга или подругу, для вас таким способом увеличивается органический охват аудитории, за которую не нужно платить.
Что делать с теми, кто подписался на вас благодаря гиву? Ответ: вовлекать и играть, они должны полюбить вашу страничку. Если вы делаете интересные акции, розыгрыши, викторины, видео-истории, с определенной периодичностью, подписчики не захотят уходить, во-первых, с точки зрения их интереса к призам, а уже потом вы вовлечете их к приобретению товаров или услуг. И только от вас зависит насколько их заинтересует ваш товаров/услуга, ее правильная и интересная подача. По сути, гивы – это «крючок», а далее, дело за вами!
Пример совместного розыгрыша в Instagram компании @cupcakestudiokiev (арт-кондитерская) и @decorme.ua (декор, флористика).
Пример розыгрыша на Facebook салона downtown.nails и туристической компании Johnny Besand. Подарок – вечерний макияж.
Многие компании: развлекательные комплексы, загородные комплексы, SPA центры, салоны красоты, заранее закладывают в бюджет затраты на данные акции. Их маркетологи заранее готовят списки компаний с кем работать по кросс-маркетингу.
4. Совместные мероприятия.
На что только не идут нынешние маркетологи, чтобы удивить своих клиентов и разнообразить свои ивент-мероприятия. Участие в таких совместных мероприятиях других интересных партнеров — отличный повод внести разнообразие в программу и заполучить новых клиентов.
В рамках кросс-маркетинга на своем мероприятии организаторы могут позволить партнерам продвигать свои товары/услуги, проводить краткие презентации или дегустации. Взамен компания-организатор получает более интересную и насыщенную программу и главное — довольных клиентов.
Пример, приглашение Академией ДТЕК стилиста, организация мероприятия в честь 8 марта под названием «Woman talks. Енергія стилю». В результате стилисту – PR, Академии – интересная тематическая программа и счастливые женщины.
5. Организация совместного PR.
Достаточно распространённая интернет фишка. Например, когда свадебные агентства рекомендуют, продвигают «своего» фотографа. Взаимный PR активно популярен у блогеров, чтобы расширить и выйти на новую аудиторию. Блогеры выбирают себе коллег со схожей аудиторией и количеством пользователей (например, блоргеры-мамы, или схожие – врачи, психологи). Блогер пишет полезный и интересный пост и размещает его у своего коллеги-блогера со ссылкой. Коллега также пишет в ответ через определенное время. Взаимная польза и обмен аудиторией.
В конце любой кросс-акции, компании анализируют ее эффективность. Чтобы понимать эффективность партнерства, нужно установить для себя критерии достижения результата. Рекомендуем отслеживать два критерии KPI: рост подписчиков, которые пришли после акции, и их отток. В статистике (Instagram и Faceboоk) можно четко отследить эти данные.